连锁企业品类管理课后习题和答案解析

《连锁企业品类管理课后习题和答案解析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《连锁企业品类管理课后习题和答案解析（46页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、-连锁企业品类管理课后习题参考答案课程导入：一选择题 1中国连锁协会在品类管理的推广中发挥的作用是BCD A提出品类管理的概念 B.出版品类管理专业书籍 C.举办品类管理专门培训 D.举行品类管理研讨峰会2请按照TPG品类管理八步骤流程将以下品类管理步骤进展排序BEAFDHCG A.品类评估 B.品类定义 C.品类实施 D.品类策略 E.品类角色 F.品类评分表 G.品类回忆 H.品类战术3 ECR包括哪些根本模块 ABC A.品类管理 B.数据系统 C.供给链管理 D.财务分析4 品类管理下的工商合作关系是 C A.供给商主导的合作关系 B.零售商主导的合作关系 C.多部门无缝的合作关系 D

2、.仅销售和采购之间的买卖关系 5. 以下哪些属于助理级品类管理师岗位职责 AB A.了解品类管理根本知识和流程 B.具备品类管理的根本方法及理念 C.品类管理团队的建立及管理 D.培训品类管理人员二填空题1 沃尔玛 和 宝洁 在上世纪80年代末和90年代初在美国进展了品类管理最初的探索实践。2品类是指建立在市场细分和消费者需求的根底，是 消费者 认为相互关联且可相互替代的一组商品或效劳。3. 品类管理以 品类 作为战略业务单元。4. ECR是1992年从美国食品杂货业开展起来的一种 供给链管理 战略。5. 品类管理实现零供关系的 由对立向无缝对接转换 。三问答题 1.品类管理产生的主要原因是什

3、么.答：零售商竞争加剧；经济进入缓慢增长期；生产商竞争加剧，利润降低；消费者需求趋于个性化，多样化。 2.品类管理对零售商的意义有哪些.答：使零售商从关注产品转向关注消费者；是企业提高每一寸营业面积的营业效率，获取更高利润；实现零售商和供给商关系由对立向无缝对接转换；帮助零售企业全面变革。 3.实施品类管理的商店与传统商店具有本质的区别.答：传统商店品类管理商店销售采购了的产品采购要销售的产品以产品为主以消费者为主将产品推进商店消费者将产品买出零售商和生产商的谈判双方互为合作伙伴以进货数量为报表依据以实际销售为依据 4.简述品类管理实施的关键要素.答：品类品分表、合作伙伴关系、信息技术、组织能

4、力 5.简述品类管理师助理级的工作容.答：有熟练电脑文字输入能力，会熟练使用E*cel软件，有文字写作能力；能够进展分管品类的品类定义，包括撰写品类描述、建立品类构造图；能够对分管品类的角色界定提出建议，运用定量和定性方法进展分析；能够对分管品类的评估指标筛选，建立简单的评估指标相互关联关系、计算口径、评估方法，确定周期目标，进展定期评估，提出评估优化方向；能够进展分管品类的现状分析，寻找与目标的差距，提出改善差距的策略；能够进展分管品类的战术制定，优化商品组合；能够进展空间效率分析，对商场品类的空间布局规划提出优化建议；能够对所分管品类提出价格优化建议；能够提出品类促销策略，制定简单的促销方

5、案，分析执行结果；能够进展简单的补货计算，并对补货策略提出改良建议；能够进展分管品类管理方案的实施与周期性评估，提出优化建议。能够参加企业部定期的评估会议，提出报告；能够定期对分管品类市场进展信息收集、分析、整理；有时机参与品类舰长、供给商定期品类回忆会议。模块一工程一：（一） 选择题1. 同一品类部的商品具有哪些主要的特点AD A替代性 B.包容性 C.互斥性 D.互补性 2. 婴儿产品的消费者是 A ，购物者可能是BCD A婴儿 B.爸爸 C.妈妈 D.家人 3. 标准超市商品构造的特点是 B A宽而深 B.窄而深 C.宽而浅 D.窄而浅 4. 在国，洗发水常规的购置决策顺序是 CDAB

6、A价格 B.包装容量 C.品牌 D.功能 5. 一般的超市将烟酒饮料归入哪一个部门 D A生鲜部门 B.食品部门 C.非食品部门 D.快速消费品部门 注：BD的两种情况在不同公司都存在，选两个或者其中任何一个都说等下去，随着管理水平的提高，越来越多的公司从库存周期的角度出发，把它归入快消品类别，或者说叫做了快消品，在教材24页的图中，是快速消费品领域部门，所以此题如果非要认真的话建议是D。二填空题1.品类定义包括 品类描述 和 品类构造 两方面的容。2.零售商需要一种工具来实现 商品组合地方化需求 和 适合的企业管理难度 之间的平衡，门店分组可以帮助零售商来实现这种平衡。3.规的目标顾客轮廓描

7、述一般需要从 地理因素 、 人口因素 和 心理因素 三方面进展。4.商品组织构造表必备要素包括 多级分类编号 、 多级分类名称 、 单品数量与构造 、 供给商数量 。5. 零售企业对门店商品划分组群一般采用以下几种模式： 总部层级方案 、 门店层级方案 、 门店群组层级方案 。三问答题1.简述品类定义的影响因素；答：零售商的定位、消费者的需求、购物者购置决策树、品类开展趋势、零售商的管理需求。2.简述商品组织构造表制定的程序； 答：通过业态定位确定根本的商品构造大框架、门店目标顾客轮廓描述及需求分析、从品类领导性供给商或专业的市场调研公司获得品类定义的协助；商品组织构造整体设计。3.简述商品构

8、造三大层次的容；答：门店定位、商品组织构造表、品类配置商品组合4.为什么商品的宽度比深度重要.答：所谓商品的宽度是指经营的商品类别的数量，表示商品对整个类别的覆盖度以及根本功能的覆盖度。在商品组织构造表中主要表达为大分类与中分类的数量。商品的深度是指同一类商品中不同质量、不同尺寸、不同花色等因素的商品的数量，表示*种功能的商品在该类别的品牌覆盖度以及相关功能的细化和延伸。在商品组织构造表中主要表达为小分类以及小分类中的单品的数量。一般来说宽度比深度重要，即宽度优先于深度。因为宽度方面往往互补性比拟强，相互替代性比拟弱，如果宽度不够，意味着根本需求的不到满足，对满意度的影响显然比拟大。而深度方面

9、往往互补性比拟弱，反而相互替代性比拟强，即使深度不够，也仅仅是选择性不够强，根本需求还是可以得到满足的。所以，宽度优先于深度。5.简述门店分组的方法和步骤。答：门店组合有门店分组和门店分级两种方法可供选择。门店分组组合是指首先根据消费者数据，把销售模式一样、消费者偏好一样的门店挑选在一起。然后，根据门店在一样销售模式、一样消费者偏好中的表现进展分组。门店分级组合是通过几种不同的属性根据不同级别将门店组合在一起。常用的属性为门店销售金额、门店面积、门店销售数量、门店装置货架数量。步骤：数据准备工作、门店分组。模块一工程二：一选择题1. 如果不作控制，零售商门店中的单品数会 A A越来越多 B.越

10、老越少 C.保持不变 D.不能确定 2.价格带的PP点是指 D A小分类中的最低价格 B.小分类中的最高价格 C.小分类中的平均价格 D.小分类中的最恰当价格 3. 适合家庭消费的包装是 B D A500ML可乐 B.5L色拉油 C.200ML洗发水 D.1.25L可乐 4.地方性品牌与全国性品牌相比的优势是 B A价格廉价 B.更符合消费需求 C.资金实力 D.品牌知名度 5. 将以下产品的品牌认知度从低到高排序 ABCD A西瓜 B.袜子 C.食用油 D.电脑 二填空题1. 一个小分类的商品可以分为假设干个小组，同一个小组的单品应具有一样、相近的性能，能够共同满足消费者的*一需求。这样的一

11、个小组，我们称为消费者的一个 购物需求点 。2.分类中的商品性价比一般是指是商品性能与价格之间的比例关系,指的是买到的东西是否物有所值。3.小分类中单品的最低价格可以理解为 单位最低价格 ，也可以理解为 商品的整体价格 。不过，一般二者应该结合起来考虑。4.门店在考虑各个包装容量下容纳多少单品时，必然有一种包装容量是顾客购置量最大的，则它就是这个分类中的 核心包装容量 。5. 消费者的购物需求点的录取与单品的录取有一个共同的原则是 取大舍小 。三问答题1.简述门店单品数量的影响因素。答：业态定位对单品数量的影响；门店面积大小对单品数量的影响；品类角色对单品数量的影响；竞争对手单品数量的参考价值

12、。2.简述价格带定位的流程。答：分类中最低最高价格确实定；分类中不同价格带的单品配置；分类中的商品性价比定位。3.简述规格型号定位的流程。答：包装规格的上限下限确定；不同包装规格的单品配置。4.简述品牌构造定位的流程。答：顾客对分类中品牌的认知程度对品牌组合的影响；全国性品牌和当地品牌对品牌组合的影响；品牌自身不同定位对品牌组合的影响；自有品牌对品牌组合的影响。5.仔细分析零售商推广自有品牌的条件。答：大型零售企业实施自有品牌的经营战略，首先要具备一定的条件，并在这些条件的根底之上来开展自有品牌。良好的市场条件和完善的政府商业规制是实施自有品牌经营战略的保障，它能为大型零售企业提供一个非常好的

13、开展空间。大型零售企业在实施自有品牌经营战略时，企业自身一定要符合政府商业规制中所包含的法律法规，如商标法、公司法、产品质量法等。虽然外部条件是保障，但起决定作用的还是企业自身的条件。大型零售企业要开展自有品牌，必须具备一定的规模实力，即有一定数量的连锁店数，另外还要有良好的商誉以及雄厚的资金做后盾，这是大型零售企业实施自有品牌经营战略的根底。生产条件则是开展自有品牌的前提，它包括销售渠道是否完备，运输是否便利，技术是否过硬以及开发的产品是否适宜。此外，还需要选择适宜的实施自有品牌战略的商品。 注：有关自有品牌的资料较多，此处仅供参考。模块一工程三：一选择题1.根据品类对零售商销售额和利润的奉

14、献，可以确认以下哪些品类角色。 BC A目标性品类 B.旗舰品类 C.提款机品类 D.常规性品类2.以下品类角色中最适合用来做打击竞争对手的品类促销的是C。A.主要商品品类 B.差异商品品类 C.必备商品品类 D.补充商品品类3.常规性品类的特点 ABCD A.消费者需要的重要品类 B.平衡销售量指标 C.一样业态零售商共有 D.满足消费者多方面需求4.在具体品类确定时，着重考虑三方面因素，即ABC。A.品类对购物者的重要性 B.品类对零售商的重要性C.品类对市场的重要性 D.品类对竞争者的重要性 5.目标性品类不是越多越好，根本上占到门店的B的品类。A.1%左右 B.5%10% C.10%1

15、5% D.60%70% 二填空题1.品类角色是零售商根据 自身的战略 ，运用一定的方法和衡量标准决定一个品类在门店所有品类中扮演的角色。品类角色决定了品类之间的 资源分配 。2.在品类角色分配上，最常用的方法有三种： 零售商导向的品类角色定位 、 顾客导向的品类角色定位 、和 跨品类分析的品类角色定位 。 3.比例/频率品类角色矩阵中，划分品类的两个维度分别是 商品的普及程度 和 购置频率 。4.根据跨品类分析法，零售商的品类通常被分成四个单元，即目标性品类、常规性品类、 便利性 品类和 季节性/偶然性 品类。5.品类角色划分并不是一个 一蹴而就 的工作，零售商做完一次品类的定位后也是不能一劳

16、永逸的。三问答题1.目标性品类和常规性品类它们的共性与差异.答：共性是都对消费者重要，对零售商的销售都起到很大的作用，都比拟关心销售额和客流量；差异是，目标性品类比竞争对手要在各方面有优势，常规性品类只要持平就行，目标性品类单品数占比拟少，常规性品类占比拟高，且常规性品类比目标性品类更关注毛利率。2.在不同的地区和市场上，同一个零售企业对同一类商品的角色定义是否应该一致.答：零售商对商品角色的定位方法及其影响因素决定了在不同的地区和市场上，同一个零售企业对同一类商品的角色定义。如果单纯从零售商导向的定位法出发，从零售商过去自身的销售与利润数据去考虑，可以有效列出零售商的全部品类角色，在零售商部

17、有可能品类角色一致，但是如果严格严格区分，考虑到在不同市场上*一品类销售与利润占比未必一样，所以在零售商部的品类角色也应该不同，不能简单确定。另外零售商导向的定位法忽略了消费者的需求以及市场开展的需求，有一定的被动性，所以目前常用的是跨品类的品类角色定位法，这种方法要求对零售商、市场、消费者综合考虑，只要有一项因素不同就可能造成品类角色不同，所以综上所述，在不同的地区和市场上，同一个零售企业对同一类商品的角色定义不应该一致，如果一致那也是巧合所致。3.随着品类因素的变化，是否也会发生同一商品品类角色改变.答：定义品类角色并不是一个一次性的工作，零售商做完一次品类的定位后也是不能一劳永逸的。实际

18、上，每个品类的定位在零售商的日常经营中需要不断进展调整，也就是说，零售商定期对品类角色进展重新定义是非常有必要的，而且这是品类定位中更加重要的工作容。毫无疑问，这是因为影响品类定位的因素是不断变化的，即消费者的购物习惯、品类所在行业的生命周期、品类在零售商部的表现和竞争对手经营策略。在经历丰富的零售商理性的经营中，品类在零售商部的表现更多的是由消费者的购物习惯和品类所在行业的生命周期决定的。因此，影响品类定位不断变动的根本因素是消费者的购物习惯和品类所在行业的生命周期。4.品类角色定位的意义.答：品类角色便是研究如何对品类进展分工，给予其不同的角色与衡量指标，从而推动商店这个庞然大物不断前进的

19、方法；品类角色的定义非常重要，它决定了零售店在消费者心目中的形象，决定了零售店的投入与产出比。5.零售商导向品类角色方法的利弊.答：从零售商过去自身的销售数据去考虑，可以有效列出零售商的全部品类组合，且难度较低，比拟快捷方便，有一定的指导意义；但是该定位法忽略了消费者的需求以及市场开展的需求，有一定的被动性。模块二工程一：一选择题 1以下哪一种品类在品类评估时，对数据的要求最为严格 C A.便利性品类 B.季节性品类 C.目标性品类 D.常规性品类2售罄率是用来监测 A A.商品销售速度 B.商品库存情况 C.商品利润上下 D.新旧货品比例3. 时尚消费品店最理想的库存情况是 B A.折扣率低

20、 存销比低 新货占比低 B.折扣率高 存销比低 新货占比高 C.折扣率高 存销比高 新货占比高D.折扣率低 存销比高 新货占比高 4.一般来说，可比门店是指开店时间大于多少的门店 D A.一个月 B.三个月 C.六个月 D.十二个月 5. 同比是指什么进展比拟 B A.和上个月进展比拟 B.和去年的同期进展比拟 C.和本月的目标进展比拟 D.和其他门店进展比拟二填空题1.品类评估常用的两种数据分析方法是综合法、分析法 。2.可比门店是指开店时间大于一年的门店。3.一般来说AC尼尔森的数据侧重于消费者的购置结果，而TNS的数据侧重于消费者的购置行为和购置过程。4.如果*一品类的总毛利额构成比/销

21、售额构成比大于100%，则意味着该品类属于追求收益型品类。注：该题答案来源于罗俊教师的课件5.在服装店中，存销比高、根底容量低、新货占比低意味着缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店。三问答题 1.简述品类开展趋势评估的关注点；答：品类的增长潜力、品类增长的主要推动力、消费者的消费趋势、购物者的购物行为 2.简述零售商销售表现评估的关注点；答：零售商总体表现、零售商可比门店的表现、零售商门店的表现 3.简述市场/竞争对手表现评估的关注点；答：市场/竞争对手的品类增长率如何.与零售商的差距有多大. 市场/竞争对手次品类、小分类、价格带、包装大小的走势如何.零售商的表现与其是否一致. 如果*些走势，

22、如价格带不一致，是否是零售商差异化的需求.是否是零售商目标购物群的不同.是否是品类开展的趋势参照品类开展趋势评估. 市场/竞争对手品类的增长或下降是由哪些次品类、小分类、价格带、包装大小来推动的. 市场/竞争对手品类的开展对自己有何借鉴之处.如选品、列、价格、促销等。 4.简述供给商评估的关注点；答：供给商对零售商的重要性、供给商的配送能力、供给商的执行能力 5.阐述波士顿矩阵的主要容。答：波士顿矩阵是由美国大型商业咨询公司波士顿咨询集团Boston Consulting Group首创的一种规划企业产品组合的方法。依据企业所处的地位相对市场占有率以及市场增长率可以采取不同的战略。应用BCG矩

23、阵的战略选择 模块二工程二：一选择题1以下哪一种品类在制定品类目标时，对客流量的要求最为严格 C A.便利性品类 B.季节性品类 C.目标性品类 D.常规性品类2. 以下哪一种品类在制定品类目标时，对利润率的要求最为严格 A A.便利性品类 B.季节性品类 C.目标性品类 D.常规性品类3. 以下哪一种品类在制定品类目标时，对客户效劳水平的要求最为严格 C A.便利性品类 B.季节性品类 C.目标性品类 D.常规性品类4. 以下哪一种品类在制定品类目标时，对市场份额的要求最为严格 C A.便利性品类 B.季节性品类 C.目标性品类 D.常规性品类5.以下哪一项指标是用来衡量消费者反响的 AB

24、A.价格弹性 B.促销杠杆系数 C.购置比率 D.品类开展指数二填空题1.品类评分表在给出下一步目标的时候既包括衡量标准，也包括衡量标准的具体目标。2.库龄是指库存货品已存放时间。3.在刚开场实施品类管理时，建议合作双方制定一个简单的品类评分表，这样有助于 目标明确 和 客观评估其实施效果 。4. 制定目标的SMART原则是指明确性、衡量性、可承受性、实际性、时限性。5.品类开展指数是指该品类相对于零售商平均水平的开展状况。三问答题 1.阐述制定品类评分表的意义；答：通过品类角色的分配，设定了不同品类对商店的不同的重要性；通过品类评估，我们找出了商店的优势和劣势，并确定了下一步的行动重点。正如

25、要销售人员有好的表现需要给他们清晰的评价指标和努力目标一样，为了确保商店按着既定的方向开展，我们需要制定一个统一的评估指标体系和开展目标，并将该评估指标体系与相关人员，如采购人员、店长、课长等做良好的沟通，以防止不同部门因为评估指标不同而采取不同的操作行为。2.简述品类评分表与品类目标之间的关系。答：由于品类管理是从美国引进的管理技术，在翻译的时候，品类评估之后紧跟的一个步骤是category scorecard，所以，大多数人按照字面意思将它翻译成品类评分表，scorecard的意思是积分卡的意思，所以品类评分表的翻译本身是没有错误的，所以本书的大多数地方包括本工程中的大多数地方均沿用了这一

26、提法，但是唯独在本工程具体名称确定时，我们确定为品类目标制定，因为从读者的常规思维来看，应该先有品类的评分表也就是品类评估指标体系之后才去做品类的评估，但是从流程来看却是先做品类评估后提出品类评分表，会使初学者误解，觉得逻辑上不通，其实品类评分表是在根据评估结果给出下一步的目标，这个目标既包括衡量标准也就是我们说的评估指标如利润率，也包括该衡量标准的具体目标如利润率不低于20%，作为下一个阶段评估的依据。品类评估表提供了一个综合平台，将业务目标和衡量标准明确下来，通过统一的衡量标准反映实际情况与目标之间的差异，使得品类的整体状况一直被衡量和监控，以便随时发现问题，立即制定相关行动方案。 3.阐

27、述品类评分表与品类角色之间的关系。答：品类角色与品类评分表的关系品类角色对商店的影响对消费者的影响对配送的影响目标性 销售额客流量 市场份额 对其他品类的购置品类转换率 顾客满意度 购物频率 客单价 缺货率 库存天数 库存周转率 客户效劳水平常规性 销售额 毛利率 客流量 对其他品类的购置品类转换率 顾客满意度 购物频率 客单价 缺货率 库存天数 库存周转率 客户效劳水平季节性/偶然性短期： 销售额 客流量短期： 客单价 购置率短期： 缺货率 库存周转率 客户效劳水平便利性 利润率 客单价 库存天数 4.阐述品类评分表与品类评估之间的关系。答：在对零售商的业务指标作评估时，不同的零售商在不同开

28、展时期所关注的指标可能有所不同，所以不同零售商的评估指标会有所不同。如以高效供给链著称的沃尔玛，其库存天数和有货率是两个非常重要的指标，评估时都必须涵盖，而大局部国零售商目前仍将重点放在销售额和利润上。品类评分表还会因零售商目前的状况品类评估而有所不同。如果零售商的品类评估结果不同，其时机点就不同；时机点不同，其衡量指标也不同。例如，两个零售商的销售额都在下降，但两者下降的原因有可能不同。零售商A的下降是因为列混乱造成的，零售商B是因为促销效率低下造成的，所以在制定下一步的品类衡量标准的时候这两家店必然侧重点不同。5.对品类参谋进展评估可以从哪些角度入手.答：品类参谋评分表得分备注是否能制定合

29、理完整的品类管理方案做到承诺的事情是否能建立合理的品类细分类构造提供购物者分析定性或/和定量分析品类成长大于门店整体成长品类市场份额增长清晰的市场趋势分析提供当前竞争状况分析我的品类业绩达成目标我的品类毛利达成目标我的品类库存天数达成目标我的品类有货率达成目标我的品类订单满足率达成目标品类参谋是否能积极主动提供有关品类的创意、概念、测试方案，帮助我们提高市场份额是否提供每月的记分卡，包含对品类及购物者全面的评估.是否协助制定去年及今年的促销活动日历.是否能站在品类的角度，保证品类参谋立场公平考虑不同区域,至少每季度更新对商品序列的建议品类参谋是否协助监视门店执行品类参谋的执行力是否能按时间表跟

30、进品类管理进度及时发现问题，有效的解决方案，沟通，执行能和采购展开良好的沟通互动，听取采购的建议并及时修改品类管理方案平均分数总分模块三工程一：一选择题1品类策略的种类有 BC A.销售策略 B.营销策略 C.供给链策略 D.广告策略 E.顾客策略2常见的品类供给链策略包括 ABCD A.本钱领先策略 B.提高工作效率策略C.优化库存管理策略 D.提高顾客效劳水平策略注：由于最后定稿阶段压缩字数，该局部容被压缩了，该容来源于协会2010年编写的品类管理理论与实战3以下哪些属于品类管理中市场营销品类策略ABCDA.增加客流量 B.提高客单价 C.提升顾客忠诚度 D.保持现有市场份额4针对不同的品

31、类角色应制定不同的品类策略，以下哪些不适用于制定目标性品类的品类策略A A.提高现金流 B.提升形象 C.增加客流 D.创造冲动人心的购物体验5以下哪项说法是正确的 D A.同一品类在不同的商店承当一样角色B.品类角色不同，零售商为了统一管理、提升效率，应该对该品类使用统一的经营策略C.同样的品类角色，应该使不同样的品类策略D.品类策略应深入品类部，即不同的次品类可以有不同的策略二填空题 1品类策略是制定相应策略以满足品类的角色并到达评估目标的过程，直接指导下一步品类战术制定。2品类策略主要分为营销策略和供给链策略两种。3同一品类在不同商店的品类角色是可能不同的。 4品类策略需要深入品类局部析

32、，不同次品类可以有不同的策略。5各品类的情况不同，在确定品类策略时，必须考虑 商店策略 具体情况，品类策略一定不能背离 商店策略 。三问答题1.简述品类营销策略都包括哪些具体的策略。答：1增加客流量：即增加品类购置的人数；2提高客单价：即提高购物者每次的购置金额；3奉献利润：即引导购物者购置利润更高的商品；4保持现有市场份额：即不惜代价保持/强化现有市场地位；5刺激购置：即为刺激购置而制造紧迫感、新奇感、机遇感；6消费者教育，提高认知度：即帮助购物者了解品类特征、如何使用等，通过媒体宣传、现场促销、商品展示等方式加深购物者对商品品类的认知；7渗透/试用：即激发初次购置；8提升忠诚度：即刺激持续

33、屡次购置；9增加现金流：即提高品类的周转，聚集现金流；10提高消费量：即刺激额外的/新的使用方法；11维护形象：即在价格、效劳、选品、气氛等方面建立、强化并传递零售商想获得的企业形象。2.品类策略与品类角色的相互联系与区别。答：同一品类在不同的商店可能承当不同的角色。*品类在零售商A可能是目标性角色，而在零售商B可能是便利性角色。针对不同的品类角色，需要选择不同的品类策略。如安康和美容护理用品，在超市多半为便利性角色，在大卖场可能成为常规性角色，而到了屈臣氏这样的个人护理用品店则成为目标性角色。角色不同，零售商自然会为该品类赋予不同的经营策略。即使拥有同样的品类角色，很可能也会使用不同的品类策

34、略。如洗涤用品品类的角色在大卖场多半是常规性。但零售商A的时机在客单价较低，零售商B的时机在列混乱、形象很差，所以两家商店采取的品类策略应该是不同的。3.简述品类策略与品类评分表的关系。答：品类策略是实现品类评分表所设定的目标的方法，是为品类评分表所设定的目标而效劳的，所以选择品类策略时，要有针对性，并对品类策略可能产生的效益进展预测，以确保所选品类策略是有效的。以下表说明二者之间的区别品类策略品类评分表指标增加客流量高市场份额、高购置频率、高销售比例提高客单价客单价产生利润更高的毛利率和周转率增加现金流量更高的周转率和购置频率增加消费量更高的销售额、更高的客单价和购物频率提高客户效劳水平更高

35、的订单满足率、更低的缺货率4.简述品类策略确定的流程。答：1了解可用的品类策略，如提高客单价，强化形象，提高利润，吸引客流，减少缺货，刺激购置，教育，本钱领先等；2回忆品类角色，在上述各项中选择吸引客流，强化形象，提高客单价，减少缺货；3回忆品类评分表，再细分选择出提高客单价，减少缺货；4产品策略，根据上述流程及目确实定最终的策略。5.简述品类策略与商店策略的关系。答：各品类的情况不同，可能拥有不同的品类策略。但在确定品类策略时，必须考虑商店的策略。如果商店的策略是提高客单价，品类的策略就不应该是推动小包装产品的开展；如果商店的策略是满足中高收入消费者的需求，品类的策略就不应该是推动低值产品的

36、开展。否则，商店利用很多资源吸引来的顾客会去其他商店购置该品类，而该品类的投入也得不到应有的产出。模块三工程二：一选择题 1以下属于零售管理4P的是ACD A商品组合 B.渠道 C.定价 D.促销2以下有助于提高客流量的有ABCD A.鼓励出租车司机 B.提供停车场 C.改装门头 D.开发独有品类注：有的教师不明白为什么还有A，问问各大饭店的门卫或者出租车司机就知道了，因为这个事情的德基广场通过鼓励的士司机提高客流还受到了同行的投诉。3.以下哪些有助于提高客单价ABD A.成立专门的团购部 B.加大非食品促销力度 C.加大食品促销力度 D.提供高端价格带的商品注：在大卖场业态中，非食品的单价高

37、于食品单价，所以提高客单价一定要看非食品的占比4.用来做促销最容易给竞争对手带来沉重打击的商品是CA.高购置比例、高购置频率的商品 B. 低购置比例、高购置频率的商品C. 高购置比例、低购置频率的商品 D. 低购置比例、低购置频率的商品注：该题与品类角色定位的课后习题同。5.一般情况下门店店长需要对哪项指标负责AD A.销售额 B.毛利率 C.净利率D.经营费用注：必须是店长能够直接影响到的指标才能对他考核，毛利率和净利率店长无权影响。二填空题 1.商品组合战术的具体操作手法包括：维持、减少、增加、取代/交换、一至化/群组化、自有品牌。2.定价战术的具体操作手法包括：维持、降价、增加、统一/群

38、组。3.空间战术的具体操作手法包括：店位置、空间分配、列安排、列手法、一至化/群组化。4.促销战术的具体操作重点包括：手段、产品、频率、时间、期间、时机。5.在来客数与客单价这两个指标中，大卖场与便利店的取向重点分别是：便利店更关注客单价，大卖场更关注来客数。注：请从二者的业态特征出发来分析，大卖场面积大辐射围大，如果没有客流它经营不下去，所以拼命聚客，便利店由于无法自己聚客，所以大多数情况下把重心放到了客单价上。三问答题 1.阐述客单价的生成机理。答：客单价取决于客品数的多少与品单价的上下，如果商店的政策是提高客单价，其中有一项指标就是希望顾客购置贵的东西，则首先一点商店里是不是有贵的东西就

39、成了根本前提。另外一点那就是大包装的东西，一般来说大包装的东西总价格相对较高。也就是说不应该是推动低价格、小包装商品的开展，当然这种推动要考虑不同的购置力与不同的节气变化所带来的需求的变化。 2.阐述客流量的生成机理。答：在一般情况下，我们可简单地认为，客流量商圈围总人数*渗透率*购物频率。例如，A超市的商圈围总共有15万人，其渗透率约60%，这些被渗透的人群平均每30天到超市3次，则A超市日均客流量15万* 60% * 3/30 0.9万。因此，要想提高客流量，可从扩大商圈围、提高渗透、增加消费者的购物频率等方面入手。 3.阐述零售盈利的常见模式。从长远来说，连锁店经营一定要有利润，才能生存

40、或谈及其他目标。从目前的零售企业利润来源看，大概有五大来源：商品利润=销售额*毛利率、商业利润通道费用、财务利润现金流、商业地产利润、其他如储值卡沉淀。 4.简述现金流的生成机理。答：一般情况下供给商给连锁企业提供货品时并不是一手钱一手货，而是有一个账期，在这个账期到达之时才开场结款，而连锁企业的库存周转天数正常情况下却小于结款周期，也就意味着货品已经被连锁企业卖出，但是货款并没有给到供给商，这时在连锁企业的账上就有一局部现金存在，这就是我们常说的现金流。现金流的多寡取决于三个指标，第一个供给商给我们的账期有多长，第二个该货品的库存周转天数有几天，第三个日均销售额，现金流等于日均销售额乘以账期

41、与库存周转天数之差。 5.简述品类策略向战术转化的思路。答：根据品类策略选择与该策略最匹配的商品；在商品组合、定价、列及促销方面资源向该种商品倾斜；在商店运作的其他方面围绕品类策略进展补充。模块四工程一：(一)选择题 1.在商品淘汰的过程中，首先应该淘汰的是 C A.市场赢家 B.全面赢家 C.全面输家 D.商店赢家 2.以下比拟标准的商品构造是 AB A.A类商品的商品数占比为10% B.C类商品的商品数占比为60% C.B类商品的商品数占比为40% D.C类商品的商品数占比为50% 3.新商品的来源有 ABCD A.展会 B.制造商 C.媒体 D.竞争对手 4.A类商品的占比为5%，意味着

42、这家店 ABC A.重点商品太少，风险系数很高 B.如果B类商品占比也低，那该店很危险 C.如果是大店则比小店情况要更糟糕 D.可以选择A类商品做促销 5.以下建议保存的商品是 AD A.CC类商品 B.CA类商品 C.CB类商品 D.C类商品二填空题1.高效商品组合的目标是提高多样性，降低重复性。2. 在商品清单组合最终确认后，品类经理需要考虑不同的因素对新的商品组合带来的影响。这些需要考虑的因素包括:替代效应、分布效果、趋势。3.新品引进成功与否执行效率方面的的评价指标有：新品存活期、新品引入时机、订单效率、新品上架速度。4.C类商品一般包括：构造性商品、新品、等待淘汰的商品。5.商店赢家

43、的商品意味着：该商品在商店的表现优于平均水平，但在市场表现却较差。三问答题1.阐简述高效商品组合的步骤。答：2.述评估新品的考虑因素。答：品类的特点、商品的特点、市场支持、店推广活动、供给商表现及贸易条款。3.如何保证新品类引进的成功.答：1准备期首先，需要进展完整商圈调查、经营定位及市场区隔定位穿插分析，以确定品类定位。其次，需要进展新品类的学习、市调、供给商寻找及商品构造规划。第三，需要从经营模式、销售模式设计到顾客认知的经营定位改变。第四，进展列、人员、道具、采购管理、物流设计。第五，6个月到一年的行销规划2引入期当所有的准备都确认无误后，也做完了销售培训及销售演练，我们就可以如同新品上

44、市，开场我们的上架、广告、销售等过程。3考核期如同上面所说的，新品类的推出，消耗公司庞大的资源，启动销售以后，只有透过考核分析，不断地修正与学习，使我们的经营走入正轨。4.对删除线以上的商品需要做哪些分析才能决定是否删除.答：商品类型分析，处在删除线以上的商品或者C类商品并不建议全部删除，需要考虑对品类多样性的奉献及是否是新品、是否脱销、价格有问题或者列有问题等情况。如果做过双ABC分析则CA商品与CB类首先考虑需要删除；此外如果还需要考虑其市场表现，即象限图中的市场赢家和全面输家。对市场赢家局部商品予以保存，对全面输家局部挑出新商品和脱销商品后继续进展分析；确保商品的多样性，为了确保删除的单

45、品不影响品类的多样性，必须对品类按次品类、细分类进展深入分析，从不同角度了解商品的奉献，从而做出商品取舍的决策。此外还需考虑其他删除单品的原则。5.阐述ABC分析法在商品构造调整中的运用。答：将商品分为ABC三类，有效了解商品构造和商品现状。如果将商品构造连续两年的ABC分析进展汇总分析，将会进一步了解商品今年和去年的状况，有效指导门店销售策略，这种方法叫双ABC分析。通过双ABC分析可以将商品划分为12个类型在字母的排序上前一个字母表示该商品今年的类型，后一个字母表示该商品去年的类型，如果只有一个字母，表示该商品去年没有，唯一的字母表示今年的商品类型：l A是今年新品，可能是新上市的大力度促

46、销商品；l AA是今年和去年都是A类商品，可能是一线明星商品、强季节商品、促销商品；l AB是去年为B类，今年为A类，呈上升趋势；l AC是去年是C类，今年是A类，培养潜力很大的商品；l B是今年新品，销售不错；l BA是去年是A类商品，今年是B类商品，销售有所下滑；l BB是今年和去年都是B类商品；l BC是去年是C类商品，今年是B类商品，可见去年和今年都没大力度促销，可培养；l C类是刚上市商品，没有经过促销，有待观察；l CA是今年是C类，去年是A类，下滑严重，需要删除；l CB是今年是C类，去年是B类，有所下滑，需要删除；l CC今年和去年都是C类商品，可能是构造性商品，不能删除。注：

47、此处由于重心在于商品构造的调整可能比拟偏重于双ABC，各位教师可以适当增加ABCA的容。模块四工程二：一选择题1.空间管理的容包括以下哪些方面. AC A.门店布局管理 B.门店仓库管理 C.货架空间管理 D.门店商品组合管理2.下面哪些选项不是货架列的原则. E A.高价/高利润策略B.大包装列方式C.着重商品列 D.品牌相关列E.单面列原则3.下面哪些选项属于自选超市常见的布局的模式. C A环状式布局 B自由式布局 C方格式布局 D混合式布局 4.在进展门店品类位置设计的时候，最常用的是下面哪种理论. B A品类关联理论B磁石理论C消费者决策树理论D品类衔接理论5.空间管理的工作围包括哪

48、些：( ABCD ) A.店各层品类列位置、关联度 B.空间资源在各品类的分配，品类列原则 C.不同店铺在空间管理上的统一性和差异性D.空间效率分析二填空题1.按照顾客选择时的决策复杂程度，可以把商品划分为三类，分别是方便商品、选购商品、 特殊商品，一般来说方便商品应该放在入口不远处。2.一般来说带动人气的商品，如超市的生鲜，会布置在卖场的较里面的 位置。3. 各种品类或者单品在卖场面积的配置是关系到门店经营成败的关键环节，如果面积配置不当，会造成顾客想要的东西不多，不想要的却泛滥，不仅占用了卖场空间，也积压了资金，目前相比照拟科学的空间分配的指标是PSI值。4. 大包装列方式是指:将包装规格

49、大的商品放置在货架的底部，可以方便营运进展管理和补货。5. 为了加强商品的货架空间管理,品类经理需要和品类舰长一起对整个品类中每个单品的货架空间效率和利用率进展分析, 同时设定合理的列策略。三问答题1. 简述门店空间管理的主要容。答：门店布局管理、货架空间管理2. 简述门店布局管理的步骤。答：选择门店布局的方式、品类空间大小分配、品类位置确定3. 常见的门店布局的方式有哪些.答：根本布局形式：格子型、跑道型、自由型；根本布局形式的变形：L型布局、T型布局、H型布局、曲线型布局。4. 简述货架空间管理的步骤。 答：确认上架商品清单、确认列原则、方案确认与实施、业绩分析与列面优化5. 简述卖场磁石

50、理论。答：该理论认为，商品都如磁石一般，对顾客有一定的吸引力，根据各种商品吸引力的大小，可以分为第一磁石、第二磁石、第三磁石、第四磁石和第五磁石。一般在布置门店时，把五种磁石商品布置在最适宜的位置，将卖场设计成合理的导购磁场，往往第一磁场首先吸引顾客，由第二磁场吸引顾客到纵深处。第一磁石卖场：主力商品第二磁石卖场：展示观感强的商品第三磁石卖场：端架商品第四磁石卖场：单项商品第五磁石卖场：卖场堆头模块四工程三：一选择题1.零售商常用的价格策略有哪些 ABC A.上下定价 B.天天低价 C.天天平价 D.组合定价注：如果是混合定价则可以选择2.零售商的价格形象主要取决于 BCD A.绝对价格 B.

51、性价比 C.价格优势 D.价格老实度3.豪华轿车、名人字画、珠宝古董适合那种定价方法 C A.尾数定价法 B.整数定价法 C.声望定价法 D.招徕定价法 4.以下商品按照价格敏感性从强到弱排序DBCAA.漱口水 B.牙刷 C.刷牙杯 D.牙膏 5.跟价指数一般来说会 D 1。A.大于 B.等于 C.小于 D.不确定二填空题1.一般来说影响消费者价格敏感度的因素主要包括三大类：商品因素、 公司营销策略 、 消费者个体因素 。2.对于流行度比拟高的商品，定价方法应该采取上下定价。3.商品零售价格= 商品进货本钱*1 +加价率4.目标性品类的价格与竞争对手相比一般会低于竞争对手的价格。 5商品组合定

52、价策略是指处理本企业各种商品之间价格关系的策略。它包括系列商品定价策略、互补商品定价策略和成套商品定价策略。 三问答题1. 零售商现有的定价模式有哪些.试举一例说明。答：零售商现有的定价模式包括上下价格策略和稳定价格策略。上下价格策略指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，会出现波动，同一种商品的价格会经常变动。稳定价格策略是指零售商根本上保持稳定的价格，不在价格上过分做文章。主要包括每日低价策略和每日公平价策略。 2. 品类定价方法有几种.请每种举一例。 答：品类定价方法主要有商品生命周期定价法、心理定价法和商品组合定价三种根本的方法。可以展开表达定义3. 影响定价的因素有

53、哪些.它们是如何影响定价的. 答：影响参考价格形成的最主要因素包括上次购置价格、过去购置价格、消费者个人感知的公平价格、忠爱品牌的价格、相似商品的平均价格、推荐价格、价格排序、最高价格、预期价格，这些因素都是可以直接用货币衡量的。还有一些无形因素可以影响参考价格的形成，主要包括公司形象、品牌价值、购物环境、购物地点以及口碑宣传。4. 简述价格优化的类型与流程；答：根底价格优化、降价价格优化5. 阐述产品生命周期定价法。答：经过导入期的市场考验商品已经进入开展阶段，此阶段的商品根本定型，大批量经营现有产品，大多数潜在消费者已了解，熟悉商品，销售迅速增加，利润稳定上升。但竞争者相继进入市场，商品模

54、仿现象出现，替代品增加。成长期阶段，零售店可采用目标收益定价法、总本钱加成定价法或零售价格定价法，维持一个相对较高的价格和利润，而且这种目标利润比拟有把握实现。从整个商品生命周期来看，零售店与各竞争者比拟，应能取得平均利润，但在各个阶段，利润有大有小，价格有高有低。成长期的价格通常比拟高，销售业较大，平均利润水平应高于导入期，衰退期，甚至成熟期。在这个阶段，零售店定价比拟灵活，应注重定价策略和定价技巧的运用。模块四工程四：一选择题1.高效促销需要具备以下哪些特点 ABCD A.到达促销目标 B.增加忠诚消费者或购物者 C.增加销售量 D.系统本钱最低2.以下哪些因素对促销方式的选择影响较大 A

55、BCD A. 品类角色 B. 品类策略 C.消费者喜爱程度 D.促销投入产出3.药店促销适合以下哪种促销方式 CA. 抽奖促销 B.主题促销 C.导购推广 D.打折促销 4.目的性商品的促销频度应该是 C A. 临时性促销 B. 一般促销频度 C. 高度促销频度 D.较少促销频度 5.以下哪些商品比拟适合促销 ABC A. 季节性商品B.敏感性商品 C. 众知性商品 D.中价商品二填空题 1. 促销按时效性可分为短期促销目标和长期促销目标 。2.零售商的市场份额是渗透率、忠诚度和花费量指数综合作用的结果。3.降价式促销常见方式包括库存大清仓、节庆大优惠和 每日特价商品。 4.促销效果回忆的方法

56、一般有前后比拟法、市场调查法以及观察法。 5促销信息传递方式有DM海报、店POP、价签、 促销人员介绍等。模块四工程五：一选择题1对于连锁企业来说，供给链管理可以实现的目标有 ABCDEF A增加销售量B. 降低库存 C. 提高效率D. 缩短资金回收时间 E.有效地利用空间F. 提高利润2.CPFR的本质特点表现为以下几个方面( ABCD )A. 协同 B. 规划 C. 预测 D. 补货3.连锁零售管理中管理控制单位可以分为 D 个级别。A .二 B. 三 C.四 D. 五注：这种提法是在协会编写的品类管理理论与实战中有关供给链管理中的提法，实际上如果换一种说法可能更清楚，那就是商品组织构造搭

57、建的过程中一般要至少设计成几层，目前行业的最低标准是5层，全店、，这里面至少是部门、大分类、中分类、小分类、单品 五层，还有的公司分的层级更多。4.对于那些销售历时比拟长而且销售量比拟稳定的产品，可以用( AB )来分析销售历史，从而确认其开展的趋势和未来的需求。A.移动平均法 B. 指数平滑法C德尔菲法 D.相关分析预测法5.系统自动补货的关键参数有哪些( ABCDE )A.效劳水平 B.平安库存 C.送货周期D.商品保质期 E.货架库存的限制值(二) 填空题1供给链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开场，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供给商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链构造。2CPFR是指协同式供给链库存管理，也叫协同规划、预测与补货。是一种协同式的供给链库存管理技术，它在降低销售商的存货量的同时，也增加了供给商的销售额。3平安库存是指 平安库存是为了调节需求和供给的不确定(如紧急订单、插单、交货误期等等),结合企业期望到达的效劳水平得到