中通建设公司销售人员管理制度

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1、中通建设公司销售人员管理制度北大纵横管理咨询公司一零零一年八月第一章总则2.第二章人员选拔2.第三章培训3.第四章销售人员的考核激励5.第五章大区经理的考核激励10第六章大客户经理的考核激励13第七章行为管理16第八章表单19第九章附则37总则为了规范销售人员管理，创造一支优秀的市场开拓队伍，完成公司销售目标，特制定此制度本制度适用范围为股份公司所有销售人员本制度的原则是：公平公正、目标明确、激励进取、协调统一本制度从人员选拔、培训、考核激励、行为管理四个方面对销售人员进行系统化管理。人员选拔销售人员必须是法律上的自然人如有以下情况的不得作为销售人员使用：1. 剥夺公权，尚未恢复者；2. 信用

2、可疑，有挪用公款行为者；3. 通缉有案，尚未撤销者；4. 吸食鸦片或其他毒品者；5. 原在其他公私机构服务，未办理完离职手续者；6. 身体有缺陷，或健康情况欠佳，难以胜任工作者。销售人员的选拔分内部任用和外部招聘两部分进行，由市场部配合人力资源部开展选拔本着公平、公正的原则进行内部任用可以由本人向市场部或人力资源部提出申请，再由相关部门结合人员情况安排考核市场部根据部门情况，向人力资源部提出人员需求申请，由人力资源部审核后，在公司公告栏上公布相应的信息，人力资源部结合市场部对申请人进行考核录用在内部选拔后仍无法满足需求，再由人力资源部通过其他方式在社会上进行招聘，市场部参与考核选拔人员在依据职

3、务说明书的前提下，必须具备以下条件:良好的人际沟通能力对业务较为熟悉较好的心理素质原则性强，并具备良好品德执着的敬业精神人员选拔程序:市场部提出要求人事部发布信息人事部面试市场部面试总经理批准正式录用所有考核资料由人力资源部统一归档保存选拔过程中不得有徇私舞弊的行为,一经发现,有关人员将受到相应的处罚,如触犯法律,将依法追究其相应的责任.培训培训分为入职培训、日常培训两种形式。销售人员在进入销售部门之前要经过相应的入职培训,以满足一个合格的销售员的需要,由人力资源部协同市场部完成.培训内容包括：业务知识培训销售技能培训职业道德培训人际沟通培训拓展能力训练培训流程如下:培训需求分析培训计划制定培

4、训绩效评估培训可以由内部人员讲授，也可以外聘专家进行，提倡多种形式相结合的培训模式销售人员在日常工作中，定期的由相应的业绩优秀的销售员对其他销售人员做业务技能上的交流培训，以达到经验共享的目的，是销售队伍快速的成长。销售人员在工作中感到不足之时，可以提出相应的培训要求，统一联系安排培训，由专业的培训机构负责。销售培训的安排本着”谁需求，谁培训”的原则，不得徇私舞弊。培训计划与费用由市场部协同人力资源部制定,由人力资源部报总经理审核批准。培训计划包括:制定培训目标选择培训人员制定培训内容选择培训讲师销售人员在培训完成后，需认真填写培训信息反馈表，对培训的情况给与总结，由人力资源部统一整理保存。对

5、不足之处，人力资源部协同市场部给与相应的修正。人力资源部与市场部应如实记录销售人员的培训结果，并归入当年相应的绩效考评之中。培训不得敷衍了事，如果出现形式过场的现象，将给与负责部门相应处罚，并记入当年绩效考评之中。销售人员的考核激励考核激励分销售人员与大区经理、大客户经理三部分。对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。销售人员业绩考核的范围是大区/大客户经理除外所有销售业务人员。销售人员业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅考核办法分为两大部分：（一）月收入方面考核1、基本工资2、销售量目标考

6、核（1）业绩提成（2）超额提成3、管理目标考核业绩奖金（二）年终奖金与晋升奖惩方面考核注：销售人员收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+业绩资金+年终奖金销售设计是对销售人员任务划分的关键所在，销售设计应考虑以下三点需求：（一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。（二）使销售人员认识到销售分配是合理的。（三）使销售人员有足够的工作量。销售人员的基本工资：（一）试用期销售人员工资1、试用期：三个月五个月2、基本工资：？元/月3、转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至5个月4、下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。说明：试用期间鼓励新进人员提前转正

7、，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。（二）等级销售人员薪资说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售1、一级：？元/月2、二级：？元/月3、三级：？元/月4、四级：？元/月5、五级：？元/月人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突岀，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会岀现负作用销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核：（一）业绩提成1、以当月完成的销售量计算销售目标

8、完成率，以当月回款计提成金额。2、目标完成率在60%（含）以下无提成，60%100%（含）之间可有？提成。例：当月销售目标为100万实际销售90万，目标完成率90%,回款为30万元。提成金额=（90%60%）X30万元X?=?元（二）超额提成1、销售目标完成率100%以上部分，享有？的提成。2、例：当月销售目标为100万实际销售120万，目标完成率120%回款为40万元。超额提成=（120%100%）X40万元X?=?元（三）业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员，30%留作管理目标考核。例：销售量目标考核后的提成额为70%X（业绩提成+超额提成）=?元销售量是评价销售人员业绩的重要指

9、标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核（一）管理目标项目与对应考核最高分1、服从上级领导10分2、回款情况10分3、市场信息收集与反馈10分4、客户档案建立程度10分5、开拓新客户数量10分6、现有客户升级幅度5分7、合理化建议5分8、列为“难度客户”的销售情况10分9、业务回报5分10、客户投诉情况5分11、出勤情况10分13、业务知识技能5分主：管理目标考核总分为100分。（二）管理目标每月进行考核，得分分为三个档次1、60分（含）以下3

10、0%全扣2、60分一80分（含）50%下发3、80分一100分100%全发例如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=50%X12、月岀差天数5分(2100-2100X70%=315元年终奖金与晋升奖惩方面考核（一）奖惩架构1、奖励：（1）记功（2）记大功2、惩罚：(1)记过(2)记大过(3)撤职(4)开除3、（1）全年度累计三小功=一大功（2）全年度累计三小过=一大过（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过（4）全年度累计三大过者解雇（5）A、记功一次加当月考核3分B、记大功一次加当月考核9分C、记过一次扣当月考核3分D、记大过一次扣当月考核9分（二）奖励办法1、提供公司“合理化建议”，而为

11、公司采用，即记功一次。2、该“合理化建议”一年内使公司获利？万元以上者，再记大功一次，另外再给予重奖3、客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），记功一次。4、开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓着者，记功一次。5、达成上半年销售目标者，记功一次。6、达成全年度销售目标者，记功一次。7、超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。8、其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。三）惩罚方面1、挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。2、做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过二次。3、与客户串通沟结者，一经查证

12、属实，一律开除。4、凡利用公务外出时，无故不执行任务者，一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导撤职。5、挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除6、外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。7、涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。8、上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。9、全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。10、未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。11、私自使用营业车辆者，记过一次。12、公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。13、其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以

13、惩罚。四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行五）年度内考核的年度累计加分有三项1、销售目标达成率：占60%当月达成率100%及以上60分90%及以上50分80%及以上40分70%及以上30分60%及以上20分60%及以下10分3、奖惩办法的每月加分或扣分销售员该年度考核得分=1+2+3-12说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；1+2+3即是销售人员该年度元月一12月考核总分。（六）销售人员的考核由大区/大客户经理评分，销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评级销售人员和晋升的依据。考核与年终奖金分配表:年度考核得分90分（含）以上80分（含）以上70分（含）以上60分（含）

14、以上60分（含）以下年终奖金底薪X5底薪X4底薪X3底薪X2底薪X1销售人员的出差费用按出差管理制度办理。次月10日前发放该月提成奖金，次年元月20日前发放该年度的奖金销售人员的提成奖金统计与监督发放由市场部办理。大区经理的考核激励为了完善大区经理在市场协调方面的作用，提高大区经理市场管理水平，加强大区经理的目标感和责任心，特制定本考核办法。本办法适用于各大区经理，由市场部经理负责组织进行考核。本办法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式。考核指标分为8项，考核满分为100分，具体如下：投标协调情况（满分30分）1、没有冲突发生30分2、冲突占投标总数的比率1%（含）以内20分3、冲突占投

15、标总数的比率1%5%(含)10分4、冲突占投标总数的比率5%以上0分费用率指标（满分10分）1、实际费用率大于(P+1)%以上0分2、实际费用率大于CO/P毕(D丄八0/分P%小于等于（P+1）%23、实际费用率小于P%以上10分档案管理（满分10分）1、非常完整并准时上交10分2、比较完整并及时上交6分3、不完整且上交不及时2分4、很不完整且拖拖拉拉0分说明：主要指客户档案的管理。信息反馈情况（满分10分）1、很全面、准确且准时10分2、较全面、较准确且及时6分3、不全面、欠准确且不及时2分4、很不全面、失实较大且拖拖拉拉0分投诉处理情况（满分10分）1、在规定时间按规定处理完10分2、比规

16、定时间晚1个月（含）4分3、比规定时间晚1个月以上0分计划、报表上报情况（满分10分）按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核1、很好10分2、较好6分3、一般2分4、差0分说明：计划指销售计划；报表指销售旬、日报。公司政策的传达情况（满分10分）1、很好10分2、较好6分3、一般2分4、差0分人员的培训及管理（满分10分）1、很好10分2、较好6分3、一般4、差约。（一）100分100%（二）90分（含）-100分90%（三）80分（含）-90分80%（四）70分（含）-80分70%（五）60分（含）-70分30%（六）60分以下10%每月末次月初由市场部负责统计考核次月15号以前由市场部负责

17、统计兑现8项指标的得分情况并作为奖金发放的一个制xMxMxMxMxMxM大区经理连续三个月绩效考核得分在60分以下者，实行撤职处理年末汇总大区经理各月得分，除以12个月后的得分作为考核大区经理年终奖金、晋职的一个重要依据。大客户经理的考核激励为促进大客户销售目标的完成，提高大客户经理的经营管理水平，加强大客户经理的自信心与责任感，特制定本考核办法。本办法适用于各大客户经理，由市场部经理负责组织进行考核。本办法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式。按大客户每月实际销售回款额给大客户经理计提奖金，计提比率为？，计提奖金总额经指标考核后，按指标完成情况计发奖金。经营考核指标分为11项，考核满分

18、为100分，具体如下：（一）月销售量目标完成情况（满分20分）1、60%以下0分2、60%（含）-80%5分3、80%（含）-90%10分4、90%（含）-100%15分5、100%（含）以上20分欠款。不包括协议允许范围内的销售（四）费用率指标（满分10分）4、实际费用率大于（P+1）%以上0分5、实际费用率大于P%小于等于（P+1）%2分6、实际费用率小于P%以上10分说明：据以前销售情况并结合实际，给大区/大客户经理制定一个费用率P%X100%费用率=（五）销量额档案管理（满分10分）5、非常完整并准时卜交10分刁非常丿完丿并准时上交6、比较完整并及时卜交6分丄比较完整丿1及时丄交7、不

19、完整且上交不及时2分&很不完整且拖拖拉拉0分费用额说明：主要指客户档案的管理。（六）信息反馈情况（满分10分）5、很全面、准确且准时10分6、较全面、较准确且及时6分7、不全面、欠准确且不及时2分（二）主要项目目标完成情况（满分10分）说明：有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额,1、80%以下1分2、80%（含）一90%4分3、90%（含）一100%8分4、100%（含）以上10分（三）销售资金结构指标（满分10分）1、有30天（含）以上有问题资金0分2、30天内的有问题资金比率30%以上0分3、30天内的有问题资金比率20%30%（含）1分4、30天内的有问题资金比率10%20

20、%（含）3分5、30天内的有问题资金比率10%（含）以上5分6、30天内的有问题资金比率0%10分8很不全面、失实较大且拖拖拉拉（七）投标协调情况（满分10分）5、没有冲突发生10分6、冲突占投标总数的比率1%（含）以内6分7、冲突占投标总数的比率1%5%（含）2分8冲突占投标总数的比率5%以上0分（八）投诉处理情况（满分5分）4、在规定时间按规定处理完5分5、比规定时间晚1个月（含）2分6、比规定时间晚1个月以上0分说明:投诉发生后规定处理时间为。（九）计划、报表上报情况（满分5分）0分按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核5、很好5分6、较好3分7、一般1分8差0分说明：计划指销售计划；报

21、表指销售旬、日报。（十）公司政策的传达情况（满分5分）5、很好5分6、较好3分7、一般1分8差0分（十一）销售人员的培训及管理（满分5分）5、很好5分6、较好3分7、一般1分8差0分每月末次月初由市场部负责统计考核11项指标的得分情况并作为奖金发放的一个制约七）100分八）90分（含）100分90%xM九）80分（含）90分80%xM十）70分（含）80分70%xM十一）60分（含）70分30%xM十二）60分以下10%xM100%xM次月15号以前由市场部负责统计兑现。大客户经理连续三个月绩效考核得分在60分以下者，实行撤职处理。年末汇总大客户经理各月得分，除以12个月后的得分作为考核大区/

22、大客户经理年终奖金、晋职的一个重要依据。行为管理为了规范市场行为,必须对销售人员的行为进行管理,以保障工作协调运作。行为管理的最终目的是销售的业绩和效率每位销售人员都要有高度的责任心和事业心,处处以公司的利益为重,为公司的发展努力工作。要具备创新能力，通过培养学习新知识使个人素质与公司发展保持同步。应服从公司的组织领导与管理，对未经明示事项的处理，应请示上级，遵照指示办理。在公众面前做到仪表整洁，举止端庄，行为检点，谈吐得体。切记每位销售人员的言行是公司形象和风貌的体现。要善于协调，融入集体，有团队合作精神和强烈的集体荣誉感.应严格保守公司的经营、财务、人事、技术等机密。不利用工作时间从事第二

23、职业或与工作无关的活动不得损毁或非法侵占公司财务。必须服从上级命令，有令即行。如有正当意见，应在事前陈述,如遇同事工作繁忙，必须协同办理，应遵从上级指挥，予以协助。日常行为管理的重点是填写销售报表制度。销售报表是每位销售员行动报告书，也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。填写报表不单是大区/大客户经理行动管理的手段，也是改进销售工作的主要依据销售报表的目的:市场需要及其动向的把握；竞争者情报的把握；技术情报的收集；目标达成程度的评价；销售员的行动管理；客户调查情报；洽谈技术上问题点的把握；遭遇问题的分类；制作销售统计；销售员的自我管理；客户特色的把握。销售报表可作为拟定现在到

24、将来销售计划的基础，也是大区指令的依据。销售报表的内容:访问地点、单位；对方决策人及职务；实际工作时间；访问人数及次数；面谈或介绍公司次数；对方需求；对方相关技术现状；可行性；目前进展销售人员在项目进行时必须如实、及时的填写销售报表，表要认证的研究和分析，对其中重要的信息要整理并掌握。/大客户经理依此发出大区/大客户经理对销售报销售报表的质量是作为销售人员业绩考核的标准之一，由大区/大客户销售经理考核。大区/大客户经理的信息分析和汇总必须每周上报市场部，同样作为业绩考核的标准之一，由市场部经理考核。行为管理同时需要对销售员的时间做分配管理。销售人员应当将不同销售量及销售潜力的客户分类,规定不同

25、的访问次数,以规范销售访问的工作，达到高效的工作目标。对于潜在的客户，如果在访问3次过后仍旧无法确定意向，必须重新审查该客户的可行性，以便保证销售时间的有效。销售人员在访问客户的之前，必须制定相应的客户访问计划，以提高访问的效率和质量，计划的内容包括：访问的时间和对象访问的目的访问的内容访问可能出现的问题及解决方法访问计划一般由销售人员自行掌握，重点客户需要与大区/大客户经理协商制定，并在销售日报标上体现。销售人员在遇到例外重大事件时,必须向上级提交书面报告,例外重大事件包括:大客户的流失客户出现坏帐可能出现恶意竞标现象销售人员有下列行为之一者，视情节予以辞退或开除。与客户串通勾结，经查属实者

26、；做私下交易，经查属实者；在公司内煽动怠工或罢工者；造谣惑众诋毁公司形象者；未经许可兼任其他职务或兼营与本公司同类业务者；在职期间触犯刑律者；伪造或变造或盗用公司印信严重损害公司权益者；吸食毒品或唆使他人吸食毒品，尚未构成犯罪者；年度内累计记大过两次者;泄露公司机密者。表单招聘表单招聘申请表部门负责人招聘岗位人数：岗位职责描述岗位所需能力描述招聘原因：部门主管：年月日人办资源部主任：年月日公司经理：年月日附：面试提纲一、仪表与风度二、工作动机与愿望：1请谈谈你现在的情况（待遇、工作性质、工作满意态度）2你为何希望来本公司工作？3你在工作中追求什么？个人有什么打算？4你如何实现你的理想及抱负？三

27、、工作经验1大学毕业后第一个职业是什么？在这家企业里，担任什么职务2你在这家企业里做了哪些你自己认为是值得骄傲的成就？3你在以往的工作中遇到什么困难？你是怎样处理和应付的？4请你谈谈职务的升迁和工资变化情况。四、经营意识：通过小案例来判断是否具有这方面的观念和意识。五、知识水平和专业特长：1你在大学里学的是什么专业或接受过那种特殊培训？2你在大学里对那些课程最感兴趣？那些课程学得最好？3询问有关专业方面的问题。4询问一些专业领域的案例，要求其进行分析。六、精力、活动、兴趣、爱好：1你喜欢什么运动？经常参加体育锻炼吗？2你如何消磨闲暇时间？七、思维力、分析力、语言表达力1你认为成功与失败有什么区

28、别？2如果让你筹建一个小部门，你将如何入手？3提一些小案例，要求其分析、判断。八、反应力与应变力询问一些小案例或提出某些问题要求其回答。九、工作态度、诚实性、纪律性1你目前所在单位管得严吗？在工作中看到别人违反制度和规定，你怎么办？2 你经常向领导提合理化建议吗？3 你在处理各类问题时经常向领导汇报吗？4 你在领导和被领导之间喜欢那种关系？十、自知力、自控力1 你认为自己的长处在那里？2 你觉得你个性上最大的优点是什么？3. 领导和同事批评你时，你如何对待？4. 你如何改正缺点？应聘人员登记表填表日期：年月日姓名性别出生年月民族婚姻状况政治面貌身份证号码籍贯:文化程度所学专业技术职称毕业学校毕

29、业时间家庭住址通讯地址邮编户口所在地联系电话档案所在地档案是否能够调入现工作单位目前收入现任职务专业工龄学习及培训情况由年月至年月学时学习及培训单位学习及培训内容结果工作简历由年月至年月在何单位何部门从事何种工作任何职应聘岗位预计到岗时间业务专长工作业绩与研究成果其他特长面试记录考核项目评价考核项目评价专业知识气质形象业务技能性格潜力经验能力语言文字其他项目综合评价面试结果部门主管及人力资源部主管意见应聘人员工作经历、社会关系情况表填表日期：年月日姓名性别出生年月应聘岗位应聘人员工作经历表时间单位及职务业绩主管姓名电话应聘人员社会关系情况表配偶姓名出生年月籍贯工作单位职务电话其他成员姓名与本人

30、关系单位职务电话职员转正申请表日期:姓名部门职务学历专业到岗日期试用期间年月日一年月日工资级别1、试用期间的主要工作表现2、对公司或主管有何建议分项目优秀（95%）良好（85%合格（75%）不合格（60%自评初核自评初核自评初核自评初核专业知识20工作能力20工作效率15协调能力15责任感15品德10上进心5自评人评核内容考核内容自评分数初核分数初核人初核评语考勤状况迟到次分早退病假天分事假天分旷工次分考核结果提前转正，晋（）级，从月日起正式聘用。按期转正，晋（）级按期转正，不予晋级延长试用期个月（到年月日止）部门经理审批试用期不合格，不拟聘用人力资源部主管审批职员调动、晋升申报表姓名性另V年

31、龄学历专业到岗日期申报类别岗位调动晋升工资职务晋升原位部门调位部门职务职务职位职位工资级别工资级别调动晋升填表日期：年月原因备注晋升调动生效日期原位部门主管现任部门主管人力资源部主管人力资源部主管注：本表一式三份，一份交现任部门主管，一份交财务部，一份由人力资源部存档。解聘职员申请表部门职员姓名X-JU/亠冈位到岗日期解聘解聘原因：部门主管：年月日人办资源部主管：年月日总经理：年月日培训表单职员培训报告表姓名部门培训时间培训科目培训地点主办单位主讲姓名主讲简介培训资料培训课程内容授课方法培训的成绩总体评价你希望参加什么方面的培训部门主管人事主管销售人员行动计划表月重点行动目标表各大客户负责人本月销售方针及计划重点推广业务重点拜访客户名单新开拓客户名单1.1.1.2.2.2.3.3.3.4.4.4.5.5.5.周行动计划表重点目标重点推广业务重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六1.2.3.1.2.3.1.2.3.附则本制度的修订和补充由市场部经理提出，总经理审批本制度由股份公司市场部负责解释。