会展公司商业计划

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1、商 业 计 划 书项目名称： 项目地址： 提案时间：2009年1月6日星期二摘 要1.公司基本情况：公司名称： 注册地区： 注册资金： 2.经营项目：会议（会展）接待服务会前准备策划服务从主题创意、内容策划、参会人员的邀请及食宿行到会场设计安排、接待宴请、媒体支持及政府关系协调等。会议酒店会议酒店预订，用餐安排，车辆代理；用餐安排以特惠价安排本地菜馆餐饮服务；以优惠价格提供酒店及车辆预订服务。会场安排设计并安排会场的布局（写真喷绘、背景制作、横幅条幅、易拉宝展架、X。L展架、拉网展架、彩虹拱门、氢气空飘、刀旗彩旗、拼装舞台），提供所需的白板、纸笔、音像、投影仪、互联网、普通多媒体及其它视听设施

2、服务。会议材料提供宣传册等印刷品设计、生产服务，为参会企业在网上免费宣传；代办会议用品、礼品、纪念品、印刷包装用品和分发文件。会议邀请代发邀请函，会议通知，处理整理会议回执； 邀请领导人士，行业代表，新闻媒体，演艺人员。 会务过程服务会议接送根据参加会议者的具体情况以及人数多少安排相应的车辆。协调工作会场资料收集、整理与分发；准备好会议所需要的会议资料，会议用品，会议演讲稿等会议相关物品。会议设备提供会议所需的白板、纸笔、音像、投影仪、互联网、普通多媒体及其它视听设施服务；准备会务用品（代表证、餐票、会标等），印制.装订会议资料。记录留念会议录像，摄影，广告宣传，会议纪念品；会议留念，通讯录制

3、作，意见反馈。秘书事务专人到会议室检查会议室条幅、灯光、音响、茶饮；秘书事务服务及翻译（同声或资料翻译）服务。公关礼仪为代表提供礼仪、公关、文秘服务。会议会展后期服务考察游览根据参会人员的喜好，会后安排参观、访问、旅游、考察等活动；安排富有当地特色的晚间娱乐活动和项目；介绍下榻酒店附近的娱乐设施。票务服务提供各地返程飞机票、汽车票、火车票预订服务。展品托运服务代办（航空、铁路、公路）会展相关展品、礼品、纪念品的托运。接送车服务提供接送机场、车站、码头服务3.行业及市场：会展业是会议业和展览业的总称。现今，会展业已形成一种经济形态会展经济，即以会展业为支撑，通过举办各种形式的展览会、博览会和国际

4、会议，提供信息交流的平台，促进贸易的达成，并利用会展业的连带效应促进交通运输业、餐饮业、旅游业、酒店业、广告业、印刷业等其他行业发展的一种经济。 通过举办会展，可推动城市完善配套设施建设，并向所有参展和观展人员展示城市的经济水平、文化特色和城市形象，提高城市的影响力和国际地位。同时会展以其特有的直接性和集中性为中外贸易商提供了很好的交流合作平台，有利于贸易的达成，从而带来巨大的经济效益。会展业还可以提高就业水平，会展业每1000平方米的展厅面积，可创造100个就业机会。会展业所具有的巨大连带效应不仅能推动相关产业的发展，也可提高会展举办地的综合实力。 我国的会展业起步较晚，从20世纪80年代至

5、今只有一二十年的时间，但发展速度很快，年均增长达到20%。到2002年，会展数量达到2400个，展馆数量达到150多家。2002年全国展会总收入突破70亿，带动的相关经济收入达到700亿到1000亿元。然而我国的会展业也存在着严重的不足，主要是展会规模小，重复办展严重，缺乏明确的主题和定位，具有影响力的会展品牌少，管理无序，服务质量差，展览业市场化水平不高，缺乏营销观念，具有实力的展览公司少，会展业巨大的潜力有待挖掘。 从区域分布来讲，北京、上海、广州、大连、武汉、哈尔滨、成都等城市的会展业已经初具规模，发展态势较好。而在不久的将来，以上海为龙头的长三角和以广州、香港为龙头的珠三角的会展业竞争

6、将尤为激烈。现在上海国际经济地位不断提升以及2010年上海世博会申办成功所带来的机遇，将使上海的会展业获得巨大的发展空间，而随着CEPA的签定，香港会展业将首要并重点实现与广东会展业的整合发展，其成熟的操作经验、国际化程度和软件服务将会使珠三角的会展业短期内略胜一筹。同时国际会展业的加入也会给我国会展业的竞争和平衡增加砝码。但不管怎样，中国会展业走市场化是必由之路，实现政府作为展场所有者与会展举办单位作为经营者的“政企分开”。2006年，成都市会展业产值达9.68亿元，同比增加21。根据国际通行方法测算，会展经济对成都市经济的带动作用在70亿元左右。2006年，全市举办展会节庆活动超过210个

7、，其中展览68个、会议39个、节庆103个。展览面积超过5万平米的展会有9个，其中全国性国际性大中型来展5个；超过2万平米的达到22个。主要场馆总展出面积达101.2万平米，首次突破100万平米大关，同比增长23，超过计划目标3个百分点。中国会展经济年度报告显示，成都市会展业发展产业链发展水平和综合竞争力在全国中西部主要城市中稳居第一位。2010年估计成都市会展业产值将达到20亿元。行业区域竞争对手：成都恒瑞行公关策划有限公司、成都金码会展服务公司、成都博鳌会展服务有限公司等。4.营销策略:首先要有市场调查和定位策略。对于举办一个成功的会展，市场调查是必不可少的，但我国在这方面很缺乏，与国际知

8、名会展相比，我国的很多会展缺乏明确的定位，一哄而上，重复办展，主题模糊。在确定会展项目以前，必须进行深入的市场调查，一方面是有参展需求的参展商，一方面是有了解这些展会信息的人群，寻求“买与卖”的结合，并着眼于未满足而竞争对手较弱的市场。同时，市场调查还要洞悉地区经济、地理方面的优势，使之充分为会展服务。在掌握了市场信息的基础上，我们要确定会展的定位，是走综合性的会展道路还是走专业性的会展道路。综合性的会展道路是指将各个产业、行业与内外贸结合的交易会、博览会或大型国际会议；专业性会展是指以某一个产业或者行业为依托举办的交易会、博览会或大型会议。然而由综合性向专业化发展已经是国际会展业的一大趋势。

9、 其次，要着力打造会展品牌。中国会展业缺乏品牌意识，会展企业鱼龙混杂，竞争无序性带来整个行业的效率低下与恶性循环，行业缺乏品牌企业和品牌会展，缺少领头羊。参展商面对众多的招展函不知所措，不知道该信赖谁家。而在国外，多年的市场竞争已经实现了优胜劣汰，打造出不少品牌会展，如汉诺威工业博览会，科隆国际博览会，法兰克福国际博览会等等，许多出色的品牌展览公司都有自己独家的领域，例如美国的夏洛特展览公司专门举办针对妇女、家庭用品和草坪、农场用品的展会；Weathersfield展览公司主要从事鲜花、礼品和户外体育活动用品展。中国必须借鉴国际著名展览公司品牌建设的方法，走专业化、国际化、规模化道路。 第三是

10、要注重服务营销。服务是会展业的生命和根本所在，没有一流的服务就不可能有一流的会展，因此，从立项、招展、办展到会展结束，都必须贯穿良好的服务意识。具体来讲，要做好展前的信息发布，帮助参展商做好展馆展台的布置工作和展场企业的广告宣传；设置展场的各类咨询服务，有的会展中参展商遇到了金融、法律、会计等方面的问题不知该如何解决，影响了参展效果；举办各种洽谈会、主题研讨会，交流信息，创造商机，甚至有类似于“广交会”设立跨国定点采购专区的做法；设立海关、商检的绿色通道，为参展商提供便利；提供运输、保险、翻译等各方面的服务。最重要的然而也往往容易被忽略的一点是会展结束后的后续服务问题，这需要我们建立参展商、观

11、展商的资料库，保持会后的联络，了解他们的意见和建议，便于日后改进工作，现在要做到这一点对于我国一些会展经营者来说，有一定的难度，但对于有品牌意识和长远发展打算的公司来说是非常重要的。 第四要制定网络营销策略。网上展览也已经为众多的展会所采用。会展本身具有集中性和实物性，但这也决定了其时空的有限性，即它是在某段时间在某地集中举行。但是开辟网上会展则可以突破这些限制，除了在会展举办期间作为主场的有利补充之外，它还可以提供全天候、跨地域、跨国的会展环境，为各国贸易商提供一个丰富、开放、全息的信息交流场所。在网上会展中，只要输入自己想要的产品信息，就会有众多相关供应商的资料提供给你。当然这也需要展会经

12、营者从观念到技术都不断更新，并保证网上会展的时效性。 最后，会展营销要注意与旅游资源的联合开发。会展与旅游具有十分紧密的联系，会展参加者向来是旅游业的重要客源；同时，开发会展地旅游资源对会展的成功也举足轻重。会展如何实现与旅游资源的结合，利用旅游资源促进会展成功举办是一个很值得思索和实践的问题。5.宣传策略：在会展业的经营发展过程中，信息传播和广告宣传是必不可少的，这样才能实现会展业的功能，提高会展的知名度，扩大会展的影响力。当然国外会展业历史悠久，以德国为例，超过150年，他们的行业结构已经相当优化，行业运作经验相当成熟，而并非一朝一夕形成的，因此，我们可以利用本身所拥有的条件，借鉴国外经验

13、，探索有效的会展业营销传播策略。 首先，充分发挥招展函、会刊、会展网站的宣传作用，这是会展业自身具有的宣传工具。招展函上的信息应明确，尽量突出展会的特色，除了以信件的方式直接寄送给厂家、商家或者相关人员之外，还可采取在网络、杂志、报纸等媒体上发布的形式。在招展函的发布过程中，要注意行业协会及政府相关部门如贸促会作为团体组展领导者的重要地位。会刊主要是展会的参展商、投资商名录及对其产品的介绍，当然也会有对未参展的供应商的介绍，还会辟出专门的版面来给商家做广告，一般是在展会前后免费向参展或观展人员发放，以便于日后的联络，因此会刊对于体现会展的实力作用很大，需要重视。现在会刊的电子光盘版是一种更便捷

14、、更先进的信息承载方式。会展网站是外界了解会展的最主要的宣传工具，其主要特点是信息容量大，传播范围广，更新快，所有关于展会的信息基本上都可以在会展网上找到，因此，注重会展网站的建设，增强其吸引力和权威性对于会展业发展大有裨益，一方面会展要完善自身网站的宣传工作，另一方面可以加大在相关网站的宣传力度或采取友情链接的方式。 其次，善于利用新闻效应。会展业是为交流信息和达成贸易服务的，自身具有很强的社会功能性，再加上它的直接性和集中性以及参加会展人员的广泛性，很容易附加产生“事件性”，因此也就能吸引众多的新闻媒体，对其进行报道。我们的会展业如果能够在提升自己水平的同时，注重新闻效应，适时进行新闻发布

15、，对于会展业来说，无疑是免费作了极佳的广告。 第三，利用展会活动策划增强传播效果。策划有特色的展会活动，可以用较小的成本取得较大的宣传功效，从而提高展会的效益和知名度。这些活动应该与特定的展会项目主题联系起来，同时还可以结合会展举办地的文化习俗、风尚礼仪以及会展参加者的生活与消费形态。 第四，媒体广告。媒体广告同样适用于会展业，因此会展经营者要充分利用广播、电视、报纸、期刊杂志和户外等媒体开展广告宣传。 最后，会展业的广告宣传还应注意与旅游宣传的整合。会展与旅游的联系在前面已有介绍，在具体实施广告宣传时有两条路可以走，第一是真正将某地区的会展与旅游项目结合起来同时进行，宣传上也着重两者的结合，

16、这样两种资源相互吸引，其结果是整体大于局部的和。第二是分开进行，但会展宣传附带介绍当地旅游资源的丰富和吸引力，而旅游项目宣传也注重营造本地区适宜举办会展的氛围，这样也可以起到相辅相成的效果。当然这些都需要会展与旅游单位或部门的通力合作。6.管理：公 司 框 架 图董事长总经理副总经理 设 市 行 财 客（业 计 场 政 务 户 务 部 部 部 部 部 部） 人事计划：总经理1名；副总经理1名；设计部3名；市场部6名；行政部1名；财务部2名；客户部（业务部）2名。目 录摘要目录市场部的工作职责和资源配置一、 数据库资源整合客户资源整理和信息通道架设二、 部门配合和业务协作三、 资源配置情况市场部

17、人员绩效考核方式一、 电话销售人员的工作目标和责任实施二、 市场调研及客户服务人员的工作目标和责任实施三、 市场部经理的工作目标和责任实施四、 市场部员工福利待遇五、 市场部员工日常工作管理业务部的的工作职责和资源配置一、 工作职责二、 资源配置业务部人员的绩效考核方式一、 业务员的工作目标的责任实施二、 业务主管的工作目标和责任实施三、 业务员的福利待遇四、 业务部员工的日常工作管理五、 业务部与设计部门的工作配合六、 业务部和设计部的人员配合七、 会展业务操作流程八、 2009年全年展会及收益分解九、 企业VI设计及解析项目进度及时间安排市场部的工作职责和资源配置概述：市场部将是第一个与客

18、户打交道的部门。所以，市场部的人员应该是最熟悉公司的人，其中包括：公司的业务、计划、目标、宗旨。市场部应主动去了解公司的每一项工作内容，熟知所有与业务有关的名词。只有成为对公司熟知的人，才可以知道我们究竟在做的是一个什么样的工作！我们要怎么样才能做好这一项工作！那么在客户提出问题的时候，我们会懂得如何向客户解答。至少我们可以知道该去找谁。在直接与客户接触或间接与客户接触的时候，市场部的人员应下意识的去向客户宣传公司，把这样的宣传当成我们的责任。让客户感觉到，你对公司所能给他提供的服务和能达到的水准非常有信心。日常工作中，还应主动的给自己创造一个良好的工作环境。做为公司的先锋部门，市场部应该永远

19、充满激情与活力。一个良好的环境势必能带给自己一个愉快的心情。在注重公司内部环境整洁的同时，我们鼓励市场部的人员给自己创造一个有个性的工作区域。一、数据库资源整合客户资源整理和信息通道架设（一）、展览相关信息资料的收集和整理1、展会信息资料整理A、 全年展会信息的整理：行业展会信息/区域展会信息的关注价值评定和参考资料；行业展会：配合业务负责并主动收集某一个行业的主要全年展会信息，分成不同的类别进行参考比较。B、 单一展会信息的整理：会刊购买/特装展台拍摄/重点客户名片收集。在每个展会公关结束后，市场拓展部配合业务员对会刊上的平面图、特装展客户以及收集到的名片资料和电话联络过的客户反馈表进行总结

20、归档。2、展馆信息收集和整理A、 展馆具体场地参数的整理（要求对成都的几个展馆有详细的外观照片和内部局部照片存档，详细的技术参数比如柱子大小尺寸等，外地的几个重点展会也应该如此进行）。B、 展馆内相关个别联系人的联络渠道（对展馆里的工程部门和广告负责部分尤其注意）。3、展览同行的信息关注A、 同行的公司规模情况B、 同行的业务情况4、行业媒体信息总结整理5、展商资料整理 A、 国家展团信息1）尽可能详细地搜集相关联络方式；2）定期发送我司相关展览及会议方面的资料，注意资料的更新，尽量提供有价值参考业务资料给客户。3）留意所参加的相关展览及会议，有针对性的对相应类型分类，并进一步了解，可以采取拜

21、访的形式做进一步沟通；4）目的是了解参加展览或会议的一般操作流程，明确具体负责相关部门及负责人、获取展览或会议的计划单、并建立初步合作意想；5）往来资料的整理归档；6）每半年做工作小结及现状分析，不断推进工作经度。B、 特装展商信息1)、市场拓展部将特装展商按行业进行划分，完成资料的统计归档；2）、根据以往会刊显示资料，按行业分类分别录入国内特装参展商、国外特装参展商、代理商（贸易公司）的资料并加以汇总;3）、根据汇总后的资料，提取重要客户部分；提供给业务部；4）、目的是熟悉掌握展览的客户群，提供详细的资料来源给业务部门。6、主办单位联络市场部根据分析价值，主动取得与主办单位中的某个人的联络，

22、结交朋友，获取其最新的展商信息。 （二）、其他会务信息关注1、 网络专题信息摘选分析2、 选择报刊信息摘选3、 其他通路 二、部门配合和业务协作（一）、市场部与业务执行部的相互配合和协作 A、市场部对业务执行工作的支持1、 收集整理有价值性展商名单，由电话销售预先联系确认面洽或者招标需求，转由业务部门跟单服务；2、 对业务部门招投标的客户以及其他重点客户提供原来的参考展示风格和相关公关策划信息； B、业务执行对市场部工作的支持1、 跟踪市场部提供的客户资源，并及时反馈；2、 提供市场部没有掌握到的其他信息，与市场部共同促进对行业和客户的认识。 C、市场部与业务执行的沟通方式市场部和业务执行的周

23、会：时间：每周一下午参加对象：部门主管以上会议程序：1、市场部主管通报上一周提供客户信息情况和分配情况；一周（一月）客户联络分配情况统计可以安排时间面洽的客户负责业务员；对方发具体要求的客户负责业务员；寄发资料的客户负责人员。2、业务执行人员通报上一周客户跟踪情况，并提出由客户交谈中产生的问题和应对策略。A、要求业务人员提供书面的面洽客户报告，包括具体的客户项目负责人和客户情况分析。尤其对于安排了面洽客户的情况，需要提供比较明细的说明，要有对客户的价值分析。在服务客户的过程中，必须能够做到通过其中我们的一个客户，拿到该展会的平面图、一些展商名录，或者通过与客户交谈，了解行业中哪些客户属于重点的

24、大客户。（往往通过与客户的沟通和介绍产生的新客户是具有较高价值的，由于市场拓展部无法深入与客户接触，必要要求业务执行部努力达成该目标。除了市场部提供的客户外，业务执行应该在会议上有必要通报其他途径来源的客户情况，有助于市场部全面把握客户行业方向和最新信息，有助于部门间的协作）。B、能够面洽的客户一定要安排时间拜访，没有时间安排的，必须由另外同事代往的，必须事先招呼好。C、客户提供设计要求，业务执行部没有按照要求提交设计方案的，需要给出合理解释；D、客户要求寄资料，基本客户可由市场拓展部的电话销售寄发并跟踪。但市场部分析该客户具有较大价值的，并且可能存在其他业务情况，不适应寄发简单的统一资料的。

25、业务部应该另行编撰特定的有针对性的宣传资料，并争取尽量与客户接近面洽。E、业务执行发现有市场部没有关注的信息或者客户，应该提出建议，并有义务提供其事先已知的信息反馈到市场部（因为此时其已经比市场部更了解该信息，就不必要市场部还做重复性的甚至可能难度更大的工作）。F、在客户信息的收集和积累上，需要明确业务执行应该也有相应的业务，业务执行在正常工作时间内无法完成对，对客户信息的积累上，应该自行安排时间完成工作。（二）、市场部与设计部的工作协作A、市场部对设计部工作的支持1、 提供最新展台设计风格参考式样市场部通过专业刊物和相关信息通路，包括到展馆拍摄照片等方式，让设计部门得以了解到更多的展台展示风

26、格，如果有可能，可以对我们所获取的图片资料进行分行业整理（汽车/印刷包装/通信信息/房产等），设计师在做图时可以根据客户的行业特征，综合参考；2、 对我们的客户提供原来的展出照片和同行业展会的大致参考风格，通过专人到展会上拍摄照片，我们可以掌握一些客户的常年展出信息，包括其会大致选择哪些展会展出以及同行展出的会有哪些客户，甚至可以有以往的供应服务商信息等，从而设计师在出图时尤其是多家竞标的方案，会有针对性。B、设计部对市场部的工作支持设计部在获取最新的信息上，应该通知市场拓展部参与关注。（三）、市场部与其他业务部门的工作协作今后在信息提供通路畅通后，可以进一步把与业务执行的协作，延伸到其他业务

27、部门上。随着今后公司业务的发展，将会延伸出来新的业务部门（会务统筹部以及礼品推广部等），市场部有必要根据公司的新的发展前景进行业务延伸。（四）、市场部与公司管理和公司资源分配上的配合 A、公司宣传资料的配备1、 样册必须明确一点，市场部开拓的客户与其他业务部门的客户存在对公司的接受程度不一样，电话销售在通电话后，最直接和简单的介绍公司方式就是给对方寄发我们的样册，然后进一步跟进。在公司样册出来后，市场部将安排人员，针对后3个月的主要展会特装展商寄发出去，并专人电话跟进（我们会尽量给有正确的对方联系人的寄发）。2、 光盘公司统一制作一批空白光盘。样册的内容主要针对普通的客户，有些内容需要更新或者

28、需要有针对一点内容的客户，建议由业务执行另行配置光盘内容临时刻录，包括针对性展会和客户的行业参考资料。3、 网站以后电话销售在初步介绍公司时给予给对方网址查看，一旦网站完善，可以采用最新案例的宣传方式即时向客户传达我们的服务优势和信息。4、 电子贺卡该部分以后在客户有一定量的基础上，并且有对方个人的确切电子邮件上，可以定时通过邮件群发系统完成。目前建议各业务人员作为一种与客户保持沟通的方式自主决定使用。另外，MSN的使用也尽量限制在与客户的沟通上。三、市场部资源配置1、 电话销售2人（可根据公司规模和需要进行调整）根据提供的客户信息进行电话联络，确认参展信息和招投标需求，转交业务部门；为了更好

29、的开展销售工作，让电话销售人员熟悉行业，可以根据目前初步情况，作出初步分类：家电、汽车、摩托车、食品饮料、糖酒、机床、模具、铸造、锅炉、冶金、焊接、仪器仪表、化工类、航空、通讯、网络信息、包装、印刷、自行车及配件和维修、园艺、建筑机械设备、装饰材料、酒店设备用品、摄影器材、电梯、船舶、交通、铁路、海事、工业自动化等。服装、面料、纺织、珠宝礼品、钟表、眼镜、美容化装、广告艺术、音响设备、音像制品、演出设备、舞台灯光、乐器、泵、轴承、基础件、工业零部件、安防、文体、家具、图书、保险、广播电视设备、银行、商业、超市、五金等行业划分之后，电话销售人员在市场主管的配合下，可以根据全年的展览计划做出相对应

30、的工作计划安排表，挑选出来有重点价值的展会，熟悉行业的大客户。在计划开始实施之后，定期将进展情况汇总。根据具体的联络情况做相应的调整。要求每个人都能了解并熟悉自己所负责的行业，寻找行业参展的习惯和方式。找出行业中所有的重点客户。注：由于业务工作量的过大，对行业的了解和资料收集，尽量由主攻某个行业的业务执行人员完成。2、 市场调研1人购买会刊、收集展商名片、展位特装拍摄，市场调研人员可以采用兼职方式进行安排：a、 展会有公司客户：由具体负责的业务人员布展期间和开展第一天到展馆，布展期间带好相机记录同行搭建情况，开展第一天收集客商名片和特装照片，并购买会刊。b、 展会无公司客户：开展第一天由主攻该

31、展会或者负责该展会的业务员到现场收集名片和拍照，与曾经沟通过的客户现场联系，并购买会刊。c、 市场部费用情况主要的费用支出方向与主办单位的联络投资：主要用于购买展商名录和其他信息，最具有价值比；公司安排并报销购买会刊的费用和交通：经常性支出，公司按规定报销资料邮寄费：给客户发送资料的费用，公司统一安排支付其他支出费用：根据公司财务制度报销市场部人员绩效考核方式一、电话销售人员的工作目标和责任实施1 电话销售的工作要求：（1） 明确自己的工作内容、完成时间、目标要求。在每个展会工作开展前，写出工作计划，并随时注意计划进展情况。（2） 正常情况下，每人每日联络客户的电话应将数量保证为30个，占线及

32、没有人的不包括在内。应保证每个电话的质量，将客户的信息了解的详细、清楚。不为赶数量而打电话。（3） 每日的电话记录要详尽并有日期注释。养成在记录本上做标注的习惯，每日检查，看是否有没有联络到的客户。没有联络结果的电话需及时跟进，必须有明确的情况记录。（4） 提前做好第二日的准备工作，不浪费工作时间查找资料。资料的收集不要只局限于会刊的查找，要多方着手，通过各种渠道获取信息和资料。例如：新闻、网络、报刊、行业内刊物等，争取不错过任何一个客户。（5） 需拜访的客户写明详细资料交部门主管统一安排。（6） 与项目人员沟通好拜访客户的时间。（7） 每周在部门工作会议中，明确制定未来的工作计划，总结工作成

33、效。不必硬要按照展览计划表去联络客户，根据行业内的重点客户及个人所做的分析方案灵活掌握，对重点客户应保持长期沟通。（8） 配合部门其他同事，将每次的联络情况及时输入数据库，要求资料尽可能的详尽，以便随时调出。充分利用并逐渐完善数据库，定期检查数据库中的内容和信息。及时增补新的内容进去，将数据库变成手边最为有利的工具。（9） 对公司的所有资料要做好保密工作。做好保密工作是市场拓展部最需要注意的一项要求。市场拓展部所掌握的信息在任何时候都要加以保护。注意对资料的看管。所有的资料都不得擅自带出公司。（10） 电话销售每周五集中开会一次，向市场部主管提交本周书面工作报告和下周主要工作安排。2 电话销售

34、人员的工资根据基本工资+提成+奖励三部分组成基本工资根据员工的学历情况、工作经历及业务技能和对公司的贡献价值因人而异、中标额计算提成根据项目的合同签单额计算奖励部分针对工作业务能力出色的员工而色，该部分可作为一些电话销售工作勤快但因客观原因没有达成满意业绩的员工补充收入的一种方式。3 电话销售的提成按照业务合同的签单额提成（其中需要扣除列入合同中的代客户交付的费用，其他需要扣除的费用再议）；，如果是几个电话销售共同配合完成的，按照平均分配的原则；电话销售提供业务员某展会的其中一个客户，由该客户直接延伸出来的同展会其他客户业务，视为电话销售人员的业绩。由电话销售提供的客户今后的其他项目合同业务额

35、（成为老客户），也视为该电话销售的业绩。但该电话销售转为企业部门人员的例外（如由电话销售转为业务跟单，其提成方式按照业务跟单人员计算，并依公司老客户核计）4 电话销售的奖励部分按照业绩和日常工作考核两种实施。（1）、单个电话销售人员累计当月（每月1-30日）完成提供业务签单总金额达到30万元，另外给予当月1000元的奖励；当月完成提供业务签单总金额达到50万元，另外给予当月3000元的奖励；当月完成提供业务签单总金额达到100万元，另外给予当月8000元的奖励；电话销售人员的奖励金，按照季度统计的结果，每个季度末现金发放；（2）、单个电话销售人员完成公司规定的电话拜访量，提供给业务部门可以面洽

36、或者参与招标的客户数量累计当月达到10家以上，但没有达到当月30万元的业务额的，公司给予500元的鼓励奖金。（3）、电话销售人员提供有特别重要的有价值的客户信息，对公司业务发展或其他方面有着突出意义的，公司给予另行奖励，该部分视具体情况由部门经理经商总经理后安排。 电话销售工作的非业绩考核部分的可以通过以下几个方面加以考核：a. 个人对所负责的行业及展会的了解程度。b. 是否能不断的对工作提出疑问及创新的办法。c. 是否能自觉的对所收集的资料做及时的整理与分析。d. 工作的主动性。5 电话销售员的提成业务中标额时间以合同签订的当月为准（有附加部分金额的，以附加当月为准）；未签订合同的项目，以项

37、目完成确定的金额为准。二、市场调研及客户服务人员的工作目标和责任实施（仅指专职人员，电话销售和业务被安排的不计入）：1、 市场调研人员的工资以基本工资+奖励组成；2、 市场调研人员的奖励按照工作考核衡量，根据工作态度、工作效果和其他方便综合测评，当月随工资发送。3、 市场调研人员的工作要求（1）、市场调研人员要有明确的展会信息安排，展览会开幕时，到现场领取或购买会刊，做现场拜访及拜访记录。（2）、到展会现场要进行特装照片拍摄，照片资料应及时分类归档。（3）、每个展会结束后，市场调研人员要写出一份分析报告，总结展会的特装情况和主要客户价值分析。在部门会议上，针对一周情况，可以在部门内讨论，利于市

38、场拓展部制定工作方向。（4）、市场调研人员应多关注专业会展和行业的刊物，形成会展的宏观理念。（5）、市场调研主要关注的方向：A、一年中，哪些行业举办展览最为频繁？此类展览被参展客户的重视程度如何？B、客户对展览的态度以及对展览公司的态度，展商通常选择服务商的途径。C、客户对目前合作的展览公司提供的制作和服务满意程度，需要改进和避免的问题集中在那些方面？D、了解竞争对手的动态及情况，对他们有一个准确的评估。E、注重媒体的重要消息，包括专业会展媒体的行业分析以及一些专门行业网站上的会展频道上的报道。（6）、市场调研每周一次向部门经理提交书面工作报告。 三、市场部主管的工作目标和责任实施1、 市场部

39、主管提供客户信息来源和安排部门内部人员工作，协调部门间的协作。2、 市场部主管根据市场部提供给业务部门的项目总额提成（其中需要扣除列入合同中的代客户交付的费用和其他费用另议）；以合同签订的当月为准（有附加部分金额的，以附加当月为准），按季度统计发放。市场部主管提供业务员某展会的其中一个客户，由该客户直接延伸出来的同展会其他客户业务，视为市场部主管的业绩。由市场部主管提供的客户今后的其他项目合同业务额，视为市场部主管的业绩。3、 市场部主管累计当月完成提供新开拓业务金额达到50万元，另外给予5000元的另外奖励，按照季度统计发放；如全年没有一月达到 50万，但累计全年提供业务金额达到500万，另

40、外给以全年提供总额的奖励，以年终核算一次性发放。4、 市场部主管的工作奖惩应该还需要综合与其他部门的协作以及对公司的长期发展贡献来考核，因为市场部主管目前的工作还涉及了更多的部门工作管理和对公司管理的协作上，比如对设计部门的工作支持以及今后公司数据资源的储备并不一定产生最为直接的经济效益，但仍有必要视为工作考核的一部分。5、 市场部主管工作要求（1）、制定部门工作制度和工作方面、目标要求（2）、根据销售人员特点，提供行业参展商信息，安排联络（3）、组织部门会议，安排工作总结和提高（4）、协调与业务部门和其他部门的协作（5）、市场部主管每周一次向上级主管提交书面工作报告，每月提交一次部门工作月结

41、。 细化一下的工作可以综合以下几个方面考虑。a. 多方搜集信息，注意各行业动态及重要消息。b. 按照场馆的展览计划，以时间为序，行业为主灵活安排。在重大展会举行前，共同分析展会特点，以及以往得到的各种信息及经验，提前考虑有可能出现的问题及确定解决办法，做到有的放矢。c. 及时进行对电话销售的客户联络总结，出现客户缺乏或者其他方面问题时可以立刻找出症结所在。每个展会联络结束之后，要拿出书面的总结报告，分析展会的价值比和客户价值比。d. 工作进度的定期安排、定期汇总，正确及时的调整部门员工工作状态。针对每个不同的展会和不同的展商类型，寻找出新的办法，并积极实施下去。四、市场部员工福利待遇1、 市场

42、部员工享有公司统一的福利待遇2、 市场部员工的可以有自己职业发展前景，在适当的时候，自己的能力和业务水平符合其他职位要求的时候，也可以由公司安排在其他部门从事相应的工作。 五、市场部员工日常工作管理（一）、工作礼仪、接打电话的礼节 A、接电话1、外来电话铃响三次以内要接听；2、接到电话先报“你好！杜臣会展服务公司！”；3、讲话要多用“请”字；4、养成记录的习惯；5、代接当事人不在的电话，应尽量问清对方的需要。并记录在便条上，代同事回来后转告；6、若接到的洽询电话不在自己的工作范围之内，也应该尽量予以回答，或选择适当的方式转由其他人员。 B、打电话1一接通电话，先自报单位名称、姓名，并告知要件。

43、2咬字清晰，态度明朗。3注意正确的礼仪。4上班时间避免打私人电话，如有特殊情况，尽量简短。5针对不同的客户可灵活变动不同的方式切入，但需注意公司的对外影响。办公室内接打电话应注意避免对同事工作造成影响、穿着打扮1、 电话销售人员如有安排外出到展馆现场，考虑展馆内行走较多，可适当穿得休闲，但要得体；2、 电话销售人员如果需要陪同面对客户，应该着正规职业装，需要现场看场地等的，可灵活变动；（二）、部门资料文件的整理1、 市场部的资料文件整理主要包括：专业会展书籍和报刊杂志及会刊资料的整理客户信息和电话销售记录的整理相关来往文档的整理会刊照片借阅登记管理2、 电话销售记录整理电话销售人员每天针对客户

44、的联络情况在统一的记录本上登记，对需要寄发公司资料或者传真的，每天下班前半小时总结整理，填好联络反馈单交给部门经理，统一安排发送。对方同意面洽的客户要即时填写联络反馈单，交由部门经理安排业务人员进一步联系；展会会刊资料整理展览会会刊购买回来后，应统一编码登记，由市场调研人员负责；电话销售和其他相关业务人员需要外借会刊的，应进行登记。展会照片整理收集展会照片通过数码拍摄后，当天应输入在电脑里，对应每个照片有可以明显的公司标识识别，方便查找；照片资料每月进行一套备份，刻入光盘，并根据行业进行分类。该部分工作由市场调研完成（电话销售或客户服务代办的，由该人员负责完成）。 收集展商名片整理展商名片资料

45、在收集后，每周安排一次统一输入。 业务执行人员管理制度和职责概述：业务执行是沟通公司内部与客户的桥梁，是最直接与客户面对面接洽的。所以，业务执行部的人员需要非常丰富的专业经验和敬业精神以及职业道德。业务执行人员既要熟悉会展行业也要熟悉面对的客户行业，需要综合的会展业务执行素质和商务谈判技巧。一个敬业的业务执行人员是公司给客户的名片。日常工作中，业务部门应该有一个乐观向上的积极工作氛围，面对不同客户的不同要求，业务执行部门需要协同其他部门人员把每个客户每笔业务，用心做好，打造公司的品牌形象。 业务执行人员在与具体的客户沟通联系中，可有一定的灵活机动性，但需以遵守公司的根本宗旨为准。 业务执行人员

46、绩效考核方式一、业务执行的工作目标和责任实施（一）、业务执行人员的工作要求：1、 明确自己的工作内容、完成时间、目标要求。在每个展会工作开展前，写出工作计划，并随时注意计划进展情况。2、 每日的客户联络情况要有详尽记录，养成在记录本上做标注的习惯，每日检查，看是否有没有联络到的客户。没有联络结果的电话需及时跟进，必须有明确的情况记录。3、 提前做好第二日的准备工作，不浪费工作时间查找资料。资料的收集不要只局限于会刊的查找，要多方着手，通过各种渠道获取信息和资料。例如：新闻、网络、报刊、行业内刊物等，争取不错过任何一个客户。4、 每周在部门工作会议中，明确制定未来的工作计划，总结工作成效。不必硬

47、要按照展览计划表去联络客户，根据行业内的重点客户及个人所做的分析方案灵活掌握，对重点客户应保持长期沟通。针对个别重点客户，需要在公关或设计前，进行专门的资料分析（企业背景/产品定位和推广特色/以往展出照片和风格分析/同行展出情况/企业其他非展览业务等）5、 配合部门其他同事，将每次的联络情况及时输入数据库，要求资料尽可能的详尽，以便随时调出。充分利用并逐渐完善数据库，定期检查数据库中的内容和信息。及时增补新的内容进去，将数据库变成手边最为有利的工具。6、 对公司的所有资料要做好保密工作，注意对资料的看管。所有的资料都不得擅自带出公司。7、 业务执行部人员每天集中开会一次，汇报当天工作情况，并对

48、个案操作进行内部谈论评定。（二）、业务执行人员的工资根据基本工资+提成两部分组成基本工资根据员工的学历情况、工作经历及业务技能和对公司的贡献价值因人而异、中标额计算提成根据项目的合同签单额计算，奖励部分针对工作业务能力出色的员工而色，该部分可奖励一些非常敬业，给公司创造很大的利润或者提供了对公司长久发展提供了具有重要价值的建设性意见。业务执行的提成计算可以分成合同签单额和业务利润为核计基数A、按照利润计算提成的核计方式：1 业务执行部员工按照利润计算提成，需要分别依据新客户和老客户区分；新客户包括业务执行部员工自行开发引进公司的客户（公司以前没有合作过业务）、市场部电话开发引进的新合作客户、主

49、动联系上公司的新客户；老客户包括公司原来与其在某个方面有过合作业务的客户，公司把新的合作业务转交业务执行部跟单；新客户和老客户的划分仅以该业务执行人员在第一次与客户接洽为准。2 业务执行部员工新客户业务个人提成办法如下：1） 当月完成净利润30万元，按全部净利润的5计提成；2） 当月完成净利润50万元，按全部净利润的7计提成；3） 当月完成争利润100万元，按全部净利润的10计提成；3 业务执行员工老客户业务个人提成办法如下：当月老客户总的项目净利润不到30万元，按全部净利润的2计提成；当月老客户总的项目净利润超过50万元，按全部净利润的5计提成；4 营业额的时间确定以合同签定当月为准，未签定

50、合同的，以尾款收齐当月为准；5 提成具体金额以尾款收齐后的实际净利润计算，按季度进行核计；6 实际纯利润是由合同总额扣除列入合同中的代客户交付的费用以及材料采购和制作成本（由工厂提交材料使用清单和人工费用清单）、交通运输成本、设备租借费用、客户回佣等。7 如果项目是由多个业务员共同合作完成的，计算提成时，在一个总的提成数量里先由业务员内部协商，协商有异议的，由公司定度。B、按照合同额计算提成的核计方式：1、业务执行员工按照利润计算提成，需要分别依据新客户和老客户区分；新客户包括业务执行部员工自行开发引进公司的客户（公司以前没有合作过业务）、市场拓展部电话开发引进的新合作客户、主动联系上公司的新

51、客户；老客户包括公司原来与其在某个方面有过合作业务的客户，公司把新的合作业务转交业务执行部跟单；新客户和老客户的划分仅以该业务执行人员在第一次与客户接洽为准。2、业务执行员工新客户业务个人提成办法如下：（合同书上总额需要扣除列入合同中的代客户交付的费用以及外地展览材料交通运输费用）1）当月完成合同签单50万以下，按核算基数的5计提成，其中留取提成现金中的30%，作为业务风险金；2）当月完成合同签单100万以下，按核算基数的10计提成，其中留取提成现金中的20%，作为业务风险金；3）当月完成合同签单100万以上，按核算基数的15计提成，其中留取提成现金中的10%，作为业务风险金；业务风险金将在该

52、员工为公司服务时间达到半年后，一次性发放给员工（具体再议）；3、营业额的时间确定以合同签定当月为准，未签定合同的，以尾款收齐当月为准；4、提成的具体金额以尾款收齐后的实际净利润计算，按季度进行核计；其中留取提成现金中的1%，作为业务风险金，员工在公司从业满一年后一次性提取。5、如果项目是由多个业务员共同合作完成的，计算提成时，在一个总的提成数量里先由业务员内部协商，协商有异议的，由公司按照每人在业务中不同的工作进行分配。（三）、业务执行人员的工作要求：a) 明确部门公司计划和安排，拟订部门管理制度；b) 与部门人员安排对重点客户的公关和方法探讨；c) 协助部门人员开展工作；d) 协同其他部门工

53、作。（四）、业务执行主管的工资由基本工资+个人业务提成+部门管理奖励三部分构成，基本工资根据员工的学历情况、工作经历及业务技能和对公司的贡献价值因人而异、业务执行主管的个人提成根据项目的合同签单额或纯利润计算，部门管理奖励部分作为主管的管理投入和部门协调的工作奖励。6、 业务执行主管的个人业务提成方式参照业务执行部人员制度；7、 业务执行主管的部门管理奖励根据是否完成一定的总目标营业额或总目标利润为依据：a) 以合同签单总营业额核计（合同签单额核计方式同上，扣除部分费用），按季度核计发放业务执行整个部门当月完成合同签单额不到50万，主管提取总额的 1%，作为部门管理提成；业务执行整个部门当月完

54、成合同签单额50万的，部门主管提取总额的 3%，作为部门管理提成；业务执行整个部门当月完成合同签单额100万的，部门主管提取总额的5%，作为部门管理提成；业务执行整个部门当月完成合同签单额100万以上的，部门主管提取总额的7%，作为部门管理提成；b) 以合同签单总纯利润核计（核计方式同上），按季度核计发放业务执行整个部门当月完成纯利润不到20万，主管不计提成；业务执行整个部门当月完成纯利润30万的，主管提取总额的2%，作为部门管理提成；业务执行整个部门当月完成纯利润50万的，主管提取总额的3%，作为部门管理提成；业务执行整个部门当月完成纯利润100万的，主管提取总额的7%，作为部门管理提成；业

55、务执行整个部门当月完成纯利润100万以上的，主管提取总额的10%，作为部门管理提成；8、 业务执行主管当月没有完成指标额，但累计季度达到季度指标的，除按提成制度提取外，公司视业务管理情况，可另行安排奖励。如果每季度没有达成指标，但全年总数达到指标额，公司另加全年工作奖励，以年终核算一次性发放。9、 业务拓展主管的工作奖惩应该还需要综合与其他部门的协作以及对公司的长期发展贡献来考核，因为业务拓展部主管作为公司的发展业务支柱，同时还作为公司的中层管理者，涉及了更多的部门工作管理和对公司管理的协作上。 业务执行的操作规范业务执行的操作根据客户的类型不同，可以有不同的方式，而且具体到某个客户的某个项目

56、上，应有业务执行人员的空间发挥。项目类型主要有：展览会展台设计承建、办公楼宇空间装修装饰、样本设计印刷、企业年会经销商会务会议、新产品推广发布会、路演街秀等；客户类型主要有：公司转交的老客户、市场拓展部转交的新客户、自主开发的新客户、主动联系上门的新客户等，除自主开发的新客户外，其他客户都具有比较高的成功几率，应妥善处理每一笔业务。以下主要举例探讨的自主开发的新客户的一般通用操作规范 展览会展台规范一接洽阶段获取参展客户信息上门拜访客户 取得客户参展相关资料明确设计图交付日期二设计阶段与设计师沟通并即时同客户进行展位设计的交流向客户交付设计初稿、设计说明、工程报价研究客户反馈意见并再次修改交付

57、最后定稿之设计图及工程报价三签约阶段同客户确定工程价格明确同客户的相互配合要求签定合同四制作阶段根据部门工作单完成制作及准备工作安排客户到工厂实地察看制作及准备情况完成主办、主场、展馆等各项手续五现场施工阶段现场展位搭建处理现场追加、变更项目配合客户展品进场客户验收六展会期间及撤场阶段安排展会期间现场应急服务和增值服务配合客户展品离场现场拆除七后续跟踪服务展会的后续总结报告为客户提供行业会展信息和分析邀请客户参观公司其他服务案例延伸客户的其他项目一项目接洽阶段1 获取参展客户信息：以下一些渠道是有可能帮助获得最初步的客户信息的。上届展览会的会刊一般比较成熟和已经固定的展会，行业中的主要厂商基本

58、上会继续参展，所以上届会刊是很好的渠道。会刊资料往往登载有平面图（可以看出是否展位属于特装，一般面积在36平米以上是需要特别布置的）、展商的联系方式和简介（有些展会也会把公司的展会负责人姓名登在上面）。会刊资料可以配合现场实景照片进行比较，重要展会公司大多已经进行了拍摄存档。展会专设网站比较有规模的展会基本上建有专门的网页，一般有对下届展会的宣传和以往展览的回顾，有些不仅会列出上届的展商，为显示其展会效益，网上也上传一些布置得挺美观的展位照片。行业资讯媒体行业资讯媒体比较熟悉其行业的展会和厂商，有些专门的采访类栏目，类似展会快报的性质，里面有参展商市场宣传方面的负责人信息。正在服务客户的参展商

59、手册和平面图如果在每次展会上有已经在服务的客户参展，最好能够通过他们获得展位平面图（在为新客户服务时也要尽可能获得所有展商的平面图），上面是最新的参展商，该届展会的特装客户可以一目了然。通常情况下，我们以为其中的客户在做设计，需要比较周边展商情况为由，可以向主办单位要求帮助提供其周边的展商情况，2 上门拜访客户:会展行业的业务特殊性在于它的客户基本是确定的，只是客户需要选择不同的供应商而已。很多的客户会进行邀稿竞标，这些是很多展览公司都可以进入的，有些供应商关系已经固定的客户需要通过其他机会再进入。很多时候，确实要参展的特装客户是需要展览服务的，可以进行登门拜访的。一般当地的展商要求我们的业务

60、执行人员应进尽量争取上门拜访。只有面谈的机会，才能把握客户的最终要求（包括甚至在面谈的情况下，得知客户是否需要回佣以及项目预算和其他竞争同行的某个方案）通过对客户的交谈，详细了解客户的意图，明确客户希望展示的主题，偏爱色调，是否开辟洽谈区，需要媒介设备等。有些客户会提供他们的公司介绍给展览公司，但即便有对方的公司介绍，通过交流，业务人员需要得知其以往的展台情况，特别是为什么会放弃原有的合作关系，有哪些地方是不满意的。有些客户通常邀请很多家比稿，但最后选中的方案是几个方案的集合，对于这种客户事先很难分辨。也有个别客户已经有了搭建商，只是为了形式，或是为了通过比稿得到一份现成的设计图，最后自己另外

61、找人做。目前会展行业比较混乱，该种情况希望可以通过与客户交流能够提前得以发觉，大多需要业务执行人员对客户的感觉和多方了解。3 取得客户参展相关资料如果得到客户的认可，同意为其展览提供策划设计，通常需要得到客户的以下资料展馆平面图、展位面积、展商手册、客户公司介绍资料、客户公司全称、客户标准司标、客户标准字体、客户标准色标、参展产品名称规格和数量登、参展产品用电要求、重点参展产品、展位制作预算。通常不管是何种情况，客户都会提供设计本身需要的资料，但对于展览服务公司来说，获得客户的费用运算是最关键的，在投标比稿中尤为重要。有些客户会给一个大概的范围，但有些客户不愿透露，甚至本身也没有事先有预算。我

62、们可以收集该客户的以往同行业展位照进行比较，或者把一些展位图给客户参考选择，并告知其大致费用，请其选择参考（当中存在回佣等情况的不可预知情况）。客户一般会选择其风格和价格都比较接近的展台图参展商手册和客户要求关系到设计师的方案是否能够达到入围中标，应该尽可能齐全地从客户那边获得。展商手册涉及到了展馆的技术参数和规则要求等。客户要求可从以下几个方面明确：展位结构、展位材质要求、色彩要求、设计重点、照明要求、展板数量、展位高度等。4 明确设计图交付日期，制定工作计划：同客户明确首稿的交付时间和要求，会同设计师进行安排。对于大的项目，应该制定一份工作时间明细表，有需要可以提交给客户。二设计阶段1 向设计师转交客户设计要求并随时与客户进行展位设计的相关沟通交流为形成设计部的统一安排，业务人员应该把与客户在项目接洽中获得的客户设计要求和可能的需求风格，填写设计明细表，转交给设计部的负责人，由设计部主管根据设计师特点和工作情况安排。在设计师出图中，业务人员应该保持同客户的随时联系，把握其可能的变化。如果有必要，应该把设计师介绍给客户，让双方可以