毕业论文(广联达)

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1、广联达公司工程造价软件的营销策略探讨The Study of Software In Project Cost Marketing Strategy Of Glodon学生学号所在学院经济管理学院班级所在专业工商管理专业申请学位指导教师职称讲师副指导教师职称答辩时间2015年5月30日17 / 22目录摘要IABSTRACTII1绪论11.1选题的背景和意义11.2研究方法12工程造价软件行业在现阶段的发展状况22.1现阶段国工程造价软件行业的发展概况22.2现阶段国工程造价软件行业的发展趋势33广联达软件股份的基本情况介绍43.3广联达股份简介43.4广联达股份工程造价类产品简介44广联达软

2、件股份营销现状及问题分析54.1广联达股份的营销现状54.1.1产品策略54.1.2价格策略64.1.3促销策略64.1.4渠道策略74.2广联达股份营销策略中存在的问题分析74.2.1销售人员的专业能力缺陷74.2.2对于网络营销渠道利用不足84.2.3各分支之间的串货84.2.4服务不到位94.2.5产品核心竞争力不强95广联达工程造价软件类产品现阶段的SWTO分析95.1优势分析95.1.1广联达是工程造价软件行业的龙头老大95.1.2广联达的工程造价软件全国最全,围最广95.1.3广联达对互联网的投资在该行业领先105.2劣势分析105.2.1扩速度快,服务质量跟不上105.2.2缺乏

3、针对技术105.3机会分析115.3.1经济环境115.3.2技术环境115.3.3政治环境115.3.4社会环境125.4威胁分析125.4.1房地产经济影响125.4.2竞争对手威胁125.4.3盗版软件的威胁136广联达营销策略的建议136.1人员培养体系完善化136.2网络营销等新型营销方式的完善136.2.1完善公司现有136.2.2大力提倡网上销售136.3串货现象的完善办法146.3.1完善企业制度146.3.2建立奖惩制度146.3.3价格体系的完善146.4完善服务体系146.5对销售员的客户分配应该进行专业划分146.6在实践的基础上,不断开发新产品15结束语15鸣16参考

4、文献17摘 要至从十六大后,我国提出了信息化带动工业化的发展战略后,我国为信息产业的发展插上了腾飞的翅膀,信息产业在我国的经济增长中做出的贡献越来越大。在建筑工程领域,工程预算造价软件的运用极提高了工作效率,降低了建设成本,使房地产投资和发展更加的科学化和正规化。然而,根据我国软件市场的结构及其竞争特点,决定了我国软件企业营销策略的侧重点,虽然我国软件市场发展比较快,但是都是比较依赖技术研发、产品质量,而现今科技发展的时代,企业要想长青不倒,就需重视公司的营销策略和营销战略的制定,本文主要运用文献综述法在阅读了国外学者相关文献的基础上,然后运用归纳分析法和SWTO分析法简述国及工程造价软件市场

5、状况、广联达营销策略及营销中存在的问题,最后遵循逻辑分析法的思路找出所需采取的措施对策。关键词：广联达；工程造价；营销策略；SWTOABSTRACTTo from the 16th national congress of our country put forward the development strategy of informatization spurs industrialization, after the development of information industry in our country on the wings take off, the informa

6、tion industry in our countrys economic growth contribution is more and more big. In the field of construction engineering, the use of software engineering budget cost greatly improved work efficiency, reduce the construction cost, and make more scientific and standardization of real estate investmen

7、t and development. However, according to the structure of the software market in China and its competition characteristic, determines the emphasis of the marketing strategy of software enterprises in our country, although the development of software market in China is faster, but are more dependent

8、on technology research and development, product quality, and the current era of the development of science and technology, enterprises want to last fall, just need to attach importance to the companys marketing strategy and marketing strategy, this article mainly USES literature review method in rea

9、ding the domestic and foreign scholars on the basis of related literature, and then use inductive analysis and SWTO analysis briefly and the status of the project cost software market, domestic visionbank up to the problems existing in the marketing strategy and marketing, and finally follow logical

10、 analysis approach to find the required measures to be taken countermeasure.KEYWORDS:Glodon Software Co., Ltd; The project cost; Marketing strategy; SWTO广联达公司工程造价软件营销策略探讨工商管理,5 ,傅俊华指导 孟飞荣1 绪论1.1 选题的背景和意义在目前这个竞争激烈的社会中,伴随着信息技术的不断渗透,信息技术产业已经成为衡量一个国家综合实力的重要标志。虽然我国信息产业在近几年得到了飞速发展,但与西方发达国家的对比还远远落后在后面。其中一个

11、占据重要地位的领域是建筑工程造价领域,工程造价是根据计算工程量来计算建造的价格。在建筑的整个生命周期中,从一个投资房地产前的概算到招标投标再到项目部的最后完工,许许多多的环节都需要计算工程量。然而,由于我国信息化观念不够普及以及企业营销能力不足等各种综合因素导致了到现在还有许多工程在用手算来解决一部分的业务。而手工计算耗费了大量的人力物力,工作效率极低,而且因为造价业务管理不善等因素导致了出现大量的材料浪费以及项目管理混乱。现在,在这种造价预算效率低下的现实情况下,工程造价软件在经过20多年的发展中已经逐渐趋于成熟,并且得到了工程造价届的高度认同,软件普及率也在快速提高。广联达创立于1998年

12、,经过10几年的发展,已经成为了工程造价软件中的龙头老大,广联达在工程造价中取得了令人瞩目的成绩,成为了推动我国造价行业信息的主要领头羊,广联达对我国的建筑行业信息化的推动起到了不可比拟的重要作用。然而,在发展过程中由于增长速度过快,利益驱使等因素导致了其在营销策略方面出现了不同程度的弊端。世界著名的管理学大师德鲁克曾指出：现代企业最重要的只能只有两个,一个是创新,再一个就是营销。因此,为了为推动建筑行业信息化的发展,本文采用文献资料法、实证研究方法和实地考察法的方法。通过对广联公司的实例剖析,运用现代的营销理论和方法对该公司的营销策略进行研究分析,进而为公司的市场拓展与深入找到比较好的营销策

13、略和方法,提高企业核心竞争力和市场优势,同时通过对该公司市场营销策略的研究,找到适合软件企业的软件营销策略,因此,通过本文的研究不但可以指导广联达公司的营销实践活动,扩大市场份额,同样也为其他国软件企业寻找最佳的销售策略和销售模式提供思路和解决方案。1.2 研究方法本文主要是运用文献综述法在阅读了国外学者的部分相关文献的基础上,以广联达股份的工程造价软件模块产品为案例,通过对广联达公司的发展状况和营销现状进行剖析,发现其存在的一些营销策略问题,然后运用相关的营销理论如SWTO对所存在的问题进行深入研究,最后综合给出广联达公司在现阶段的一个营销策略。本文主要的思路是：1、简单介绍工程造价软件行业

14、的发展现状和趋势2、结合营销理论对广联达公司的营销现状和环境进行分析。3、最后,针对广联达的营销现状运用相关营销理论对其提出相对应的营销策略。工程造价软件的发展现状解决问题分析问题提出问题SWTO分析发展现状发展趋势营销策略制定广联达营销现状广联达简介图1-1 本文研究架构2 工程造价软件行业在现阶段的发展状况2.1 现阶段国工程造价软件行业的发展概况由于我国经济发展水平以及信息技术的发展缓慢,我国的造价软件发展始于上世纪90年代左右,到目前只经过了10几年的快速发展,与发展国家的差距非常明显。那我们的现阶段是怎么样的呢？1缺乏了统一的标准。在我国现阶段的工程造价软件领域中,由于我国不健全的保

15、障机制、缺乏必要的政策支持以及在政策倾斜与基金的投入不足等等因素,从而导致了我国在工程造价管理体系的建设方面缺乏一套统一的标准规,从而降低了这方面的权威性和严肃性。在所有现在收集与积累的造价信息中,我们急需构建一套统一的标准体系,因为目前根据地方和部门的习惯进行划分造价信息容的视同围非常小。 2重复开发严重,创新性不强。在工程造价软件行业的研发方面,存在着功能重复单一,层次不高,创新性弱的问题。在现阶段的软件开发设计方面,由于建筑单位经常使用的工程造价软件地域性非常强,从而导致了仅仅是选择当地的工程造价定额、指标、材料价格等信息作为设计的依据。当前,由于还未能根据实际需要而从众多分散的数据系统

16、中抽取出综合性的数据从而难以实现信息的共享。另外,一部分软件还不能与智能化数据库建设相结合,信息时效性很低2.2 现阶段国工程造价软件行业的发展趋势由于以上国的一些阻碍发展的复杂现实问题的存在,国的造价软件很难再短时间完全满足用户的需求,然而工程造价工作自实行清单计价模式以来,整个行业也发生了很大变化。随着建筑工程项目的招投标工作已经慢慢全面普及,传统的预结算方式已经基本过度到招投标方式,开发商和承建商都需要做大量的工程造价计算工作,由于开发商和承建商的能力和资金的有限性,从而滋生了一批工程造价咨询等中介单位,为造价行业的发展带来了新的发展机会。1造价工程软件往标准化应用的发展：中国是一个巨大

17、的市场,站在信息化应用的前沿,不同地区出现了多种不同的造价类应用软件。一直以来,造价软件都针对传统的五大专业应用,其他行业则无法渗透统一。比如,在中国不同的区域在造价软件的应用方面往往会收到不同程度的限制,这给造价工作者带来很多麻烦；而对于定额计价和清单计价共存的状态,造价人员则不得不适应两种不同的软件。另外,由于不同地方有着不同的数据标准,从而导致不同的软件产品也带有不同的数据格式。至从实行招投标制度以来,招标方种类繁多的报表格式让众多投标单位觉得无所适从,大降低了工作效率和效果。因此,统一造价形式、部分行业和地区、统一数据接口等是工程造价软件标准化应用的不可缺少的趋势。2造价与算量软件的相

18、互融合是造价软件行业未来发展的趋势。随着历史数据的积累越来越大,企业网络化应用和数据库挖掘技术的重要性价值就会越来越突出,定额组价的方式将会慢慢被淘汰。另外,造价与算量软件需要紧密结合。当计价与算量相互融合的时候,只要建模计算出各层,各构件的工程量,不需重新根据量来对应套价,即可直接进入造价软件,从而提高造价的整体效率。3项目管理需要适应市场发展要求。造价软件如果仅是用来编制预算书或者报价文件,其应用就会显得比较单调,如何把它与整个造价管理过程相互结合起来,是造价单位能否在新的市场环境下取得新的发展的前提条件。目前在造价行业,企业的竞争不仅取决于企业所掌握的资源实力,更取决于造价行业整体项目管

19、理水平以及成本控制能力的强弱,而成本控制的关键则是工程造价管理。因此,工程造价管理的信息化正在向部门管理模式变革的更深层次迈进的今天,企业造价部门能否通过软件技术的应用平台,实现管理模式的创新,进一步提高部门的管理水平及效率,将成为实现企业成本管理,提升企业项目竞争力的关键因素。4数据从分散走向集中：工程造价与数据不能分离,使用造价软件计算的数据的重要性更加凸显出来。多年以来,工程造价行业企业都在政府颁发的定额以及各种材料价格指导下进行计价工作的。这种模式已经随着工程计价模式的不断向前发展走到了尽头。企业要想在竞争中获得胜利,就必须建立自己专业的数据库,依赖政府颁布的定额、材料价格数据来投标竞

20、争的企业将会失去竞争力。在现代企业中,急需出现一个可以建立起数据收集、整理和应用体系,形成数据自动积累的工程造价管理系统,从而为企业建立一个有效的现代化的数据体系。最后,现代数据体系的建立已经成为了企业必不可少的大事,数据从分散走向集中管理也是大势所趋。3 广联达软件股份的基本情况介绍3.3 广联达股份简介广联达软件股份于1998年成立,并且20XX5月成功在中小企业板上市,成为中国首家建设工程领域信息化产业上市的软件公司。广联达公司立足建设工程领域,围绕工程项目的全生命期,提供以4MC项目管理-PM、建筑信息模型-BIM、数据管理-DM、移动应用-MA、云计算-CC为独特优势的一流产品和服务

21、。广联达主要产品均具有自主知识产权,掌握三十余项核心技术、百余个软件著作权、十余项专利,其中3D图形算法居国际领先水平,而在针对项目全生命周期的BIM解决方案、云计算,以及管理业务技术平台方面,均有深厚积累。广联达产品从单一的预算软件发展到工程造价、工程信息、工程施工、工程设计、企业管理、教育培训、电子政务以及面向各类客户的互联网应用等八大类、七十余种。在奥运鸟巢、迪斯尼、东塔等等全国各地各类工程中,广联达产品均得到深入应用。广联达连续十年2005-2014获得国家规划布局重点软件企业资质,并荣膺中国AAA级信用企业、纳税信用A级企业、中国十大创新软件企业等资质和称号。3.4 广联达股份工程造

22、价类产品简介广联达工程造价软件在目前在造价软件行业中处于最具竞争力企业,堪称中国造价软件行业的微软,并且也推出了能够将造价人员对其软件的运用程度做一个明确的资格划分的GASS认证。广联达工程造价软件是该行业中产品最齐全的,它的产品可以应用到建筑从投资估算到最后的竣工结算的整个生命周期中去,每一个阶段都有其相对应的产品,而且慢慢趋于成熟,软件之间的连通性的优势是国无人能敌的。图2-1 广联达第三代整体解决方案4 广联达软件股份营销现状及问题分析4.1 广联达股份的营销现状广联达公司虽然只用了很短的时间在该行业里立足,但是已经在20XX列入国家科技成果重点推广计划。目前,广联达的企业用户数量达到9

23、万余家,产品直接使用者超过33万人,已占据53%的市场份额,并逐步成为行业应用的标准。产品在投入市场能够销售得好,这离不开适合市场的营销策略,以下都是广联达目前的营销现状。4.1.1 产品策略策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。1发布新产品法。广联达为了保持公司的市场领导者地位,尽量降低与其他公司的正面交锋,通过更快地发布新产品速度来保持公司现有的地位。而且每次都是以展会的形式开展,铺面广,成本较低。2产品组合策略。广联达产品涉及建筑生命全周期,产品

24、种类达到60多种,同时产品之间相互联系,为客户提供整体解决方案,通过提高产品间的关联性,带动新产品的快速进入市场。3品牌策略。广联达公司与政府造价站、建筑协会、教育机构合作共同举办软件知识竞赛和讲座等等各种权威性活动,不断提高企业和品牌的知名度。同时,广联达通过定期对发行与其产品相关的专业性刊物并且定期分发给用户以达到对用户传达信息、保持联系的一种有效手段,这也是其一种提高企业知名度、品牌的有效方法。4培训体系。通过大量办培训班,增加软件的应用率,以及通过培训班手段,达到传递新产品价值的功能。5学习版体验。通过提供免费的学习版软件,让客户进行初步的体验,降低软件使用门槛,增加产品使用者。4.1

25、.2 价格策略价格是软达公司市场营销组合因素中一个十分敏感而又难以控制的因素,它直接关系着市场对该公司软件产品的接受程度,价格的多少直接影响着市场的需求和公司利润的多少,涉及到软件生产者、经营者、软件客户用户等各个方面的利益,这是一个矛盾体。因此,价格策略是软达公司市场营销组合策略中一个极其重要的组成部分。广联达在营销过程中主要用到一下价格策略。1数量折扣。在客户购买数量多的时候,可以根据客户购买的数量在总价上给予一定程度的优惠,一般是单买一个产品没有折扣,二个9.5折,以上9折。2捆绑策略。捆绑策略不仅是一个企业市场竞争中的定价策略,更是竞争策略,捆绑销售本质上目的不是如传统物质产品一样只是

26、单纯地为了获得更多的销售收入,而是为了抢夺更多的客户资源,以及快速地把新产品打入市场,提高应用率,养成使用习惯的一个手段。4.1.3 促销策略联达软件公司面临着很多行业的竞争对手,而且对手的实力在日渐增强,所以一方面要做好服务,保护好自己已有的客户资源,另一方面要重点做好产品的促销工作,扩大公司的品牌影响力,抢占更多的客户资源除了当前己经在做的市场活动促销外还做了一下活动。1促销。广联达在每个季度都会进行不同时间的促销,抓住第一季度年前的刚需进行促销,以及二三季度软件增加的需求和四季度软件进行全面升级需求进行促销,有效抓住客户需求,把握市场机会,提高市场销售额。2销售促进策略。通过新产品发布会

27、产品展示会以及产品全国巡回展示会,进行产品传播,提高用户对产品了解,以及提升品牌知名度。3广告促销。通过软件置广告、网络学院以及学习资料期刊等,附有公司产品介绍,以及新产品的应用,增加客户对产品了解程度,提高客户购买量。4市场活动的促销。定期举办关于工程造价类的活动,比如513我要算,造价节,主要目的是让客户在心对公司产生信任感和依赖感,觉得公司在技术上领先,发展势头良好,可以为客户提供长期的解决方案和技术支持。4.1.4 渠道策略营销渠道是保证企业的产品以及服务能够便利地被使用者所使用或者带去价值的一套相互需要的方式,一个企业在营销渠道的决策营影响着其他营销决策,是企业策略方面一个重要的部分

28、,关乎这企业的发展方向和命运。目前广联达主要采用以下渠道。公司目前的销售模式为直销,这种模式可有利于加强与客户的关系建设,准确了解分析客户需求,并把握市场一手资料,为了更好的发挥直销模式的优势,应采取措施进一步完善目前的直销模式。1设立区域经理。大区经理可以根据实际情况对该区域的销售与服务队伍进行该地区资源的再配置和整合,形成以大区域为中心,协助小区域开展工作的团队作战能力,统一规划售前的产品演示、项目方案的交底、售后项目的调研以及实施工作,这有利于项目信息的交流、资源的整合、大客户忠诚度的提高、项目招标以及实际的实施工作。2设立产品经理。负责产品的市场需求调研、市场细分、目标市场选择、产品的

29、规划、客户建议反馈处理和竞争对手产品研究以及行业解决方案的编制,并配合大区营销经理售前工程师的产品方案设计和演示。3设立服务经理。负责各个分支的服务人员配置,服务体系的建立,以及服务支持销售的方案制定。4大客户授权管理。通过对大客户进行授权管理,一方面保证产品的应用,以及产品市场的稳定,另一方面可以减少后期服务培训量,降低成本。5广联达网上商城。随着计算机应用普及率以及国民基本素质的提高,电子商务是必不可少的一个营销渠道,广联达紧跟时代步伐,也推出了专业性的软件产品营销,使得线上线下相互配合,完善产品的推广和销售渠道。4.2 广联达股份营销策略中存在的问题分析4.2.1 销售人员的专业能力缺陷

30、广联达主要是采用直销方式,减少产品到达客户手中程序,大大提高销售效率,但由于工程软件行业的特殊性,销售人员不仅要具有一定的销售知识,而且还要具备相关的建筑专业知识、各种软件产品的基本操作以及各种产品的价值传递。所以,该行业对销售员的素质要求非常高,这对于创立十几年的企业来说无疑是一项挑战,其次,对于销售员来说工作量也是在因为产品的增多以及工作的复杂性而不断增多。虽然广联达对员工采用了多等级的资格认证制度管理,促进了员工对于专业素养的主动培养,但是由于工作量的不断增加,造成学习时间的不断压缩,销售员的专业素养提高缓慢,培养一个好的专业销售员是个漫长的过程。因此,对于很多的销售员来说,客户问的很多

31、关于业务和专业上的问题都很难有效快速地解决,这样的一种现状无意中给顾客传递了一种软件公司只知道销售软件而不能解决服务等问题的错觉,慢慢的,顾客就会对销售员,甚至对广联达公司产生一种不信任的感觉。而销售人员也会因此而对工作变得消极怠慢。4.2.2 对于网络营销渠道利用不足在如今电子商务发达的时代,网络营销已经成为渠道策略的一个重要部分,网络营销是建立在互联网基础的以营销型页面为载体发布产品信息,进而由营销人员利用专业的网络营销工具,面向广大网民开展一系列营销活动的一种新型营销方式。其主要特点是低成本、高效率、好效果。然而,在软件行业,由于该行业对于网络销售的敏感度较低等因素,以及该行业存在的必须

32、的后续服务的特殊问题,广联达公司并没有重视网络营销这条渠道的发展,只是在网上开了一个官方的网上商城,并没有重视网页的建设以及网络渠道销售的推广和宣传,客户主要的购买渠道还是线下购买。所以,广联达的网上商城销售渠道基本就相当于是一个产品摆设以及公司形象的宣传。这对于一个网络营销渠道发展快速的现在社会来说,无疑是对资源的一种浪费和阻碍自身发展的不明智行为,不利于公司的未来发展,也不符合社会的发展规律。4.2.3 各分支之间的串货串货是大多数企业都不希望出现的一种有害情况,它不符合企业自身的利益,并且容易造成产品价格的混乱的局面,从而产生耗,不利于企业价格体系的管理和企业业绩的健康增长。但是由于各地

33、区销售业绩的驱使,这也是不可以避免的情况,广联达公司根据这种情况也制定了一系列的反串货的制度,取得了一定的良好效果,但是在业绩的驱使下,上有政策,下有对策,各分支乃至各个销售员都会想办法钻制度的漏洞,把产品卖到其它区域,并且有时为了拿下订单而不惜降低产品的价格,导致出现部价格恶性竞争的不良局面发生。这不仅是销售员才会这样,分支为了完成公司的目标,销售经理也会倾向这种争取销售额的方式去执行。比如,在分支管辖区域,销售员的权限是最低95折,但是假如是外省的产品销售时,分支给予销售员的权限可以降低到9折,甚至更低,这是各分支在销售业绩攀比的驱使下所形成的一系列耗不良行为。这种串货现象严重造成了公司资

34、源的浪费和市场混乱的现象,严重阻碍了企业的健康发展。4.2.4 服务不到位服务在广联达属于后备力量的地位,其主要出现销售前的产品演示和后期的产品售后服务,以及日常的产品讲解培训课,服务可以说是贯穿整个销售过程中,但是其在公司地位不是很高,服务主要是围绕销售去开展服务工作,一般都是根据实际需要去服务,从而导致服务的培训学习没有整体性,这不利于服务部门成员的成长。进而影响服务工程师在该企业中工作的积极性和主动性。4.2.5 产品核心竞争力不强广联达产品是全国性产品,提供整体解决方案,而建筑造价软件对于地区针对性比较强,广联达产品都是通用软件,所以其对地方而言,产品缺乏绝对竞争力,所有其竞争对手会出

35、现地域性特点。5 广联达工程造价软件类产品现阶段的SWTO分析5.1 优势分析5.1.1 广联达是工程造价软件行业的龙头老大广联达在工程造价软件行业是目前全国最大、唯一一家上市、软件覆盖围最广、该行业最具影力的公司。在我国工程造价软件中,国产的工程软件主要由品茗、超人、鲁班、易达、斯维尔和广联达等。其中这些国的工程软件仅有广联达是国唯一的一家做全国各地域的软件公司,其他的工程软件公司都是做地域软件销售服务的。所以,广联达在业界的权威性和号召力是其它同行业公司不可比拟的。虽然很多地区都被当地本土软件占据了不少市场份额,但是在这行的专业人员都知道广联达,只是用哪款软件用得习不习惯的问题而已,随着时

36、间的推移,广联达一旦有机会渗入,本土软件将不可以一击,毕竟建筑领域的低于跨越度比较大,单一的地区软件始终无法满足跨地区的使用要求。5.1.2 广联达的工程造价软件全国最全,围最广广联达是全国唯一一家提供全国性产品的企业,其产品数量达到60多种,贯穿整个建筑行业生命全周期,从建筑的概算阶段到最后的竣工结算阶段,广联达都提供了相对应的软件,相当于企业可以使用广联达软件解决其全部的造价业务问题,而且广联达产品的市场占有率已经在60%以上,更新速度快,兼容性强,产品之间的关联性非常密切,如果钢筋建模可直接导入图形算量软件等,不需要重新建模的优越性,极提高了预算员的工作效率,同时也增加了客户对广联达产品

37、的粘性。而其它软件公司由于产品不够全面而没有一家能做到这点。比如易达计价在某些地区使用率高,但是算量软件的份额极少；鲁班算量软件非常好,但是只是局限于算量；品茗施工产品份额大,但算量跟计价都跟不上等等。基于产品优势,广联达可以很容易地以老带新,迅速提升新产品的市场接受度,降低了其新产品的推广成本,迅速占领市场。5.1.3 广联达对互联网的投资在该行业领先广联达的品牌和产品优势缺少不了后台互联网的强力支持。广联达根据客户的实际需求和提高客户的便利性,对和APP的投入力度非常大。专业性的如：网络培训学院、施工家园、服务新干线等；为提高广联达造价软件而研发的广联达G+平台,极提高了客户的广联达软件管

38、理效率；为提高部员工和外部客户的专业水平与便利性而研发的部培训广联达部网络培训学校和造价课堂等等。广联达为客户提供了一系列的专业服务为其品牌和产品起到了强大的支撑作用,让广联达变得更加专业化和规化,简介提高了客户对广联达的满意度和忠诚度。建筑软件是专业性非常强的软件,其使用人群也要从事建筑行业的工程师,所以对于使用人群进行服务是很重要的,而且服务需要及时进行跟踪,进行前期、中期、后期维护,这对于服务压力比较大,成本也比较大。5.2 劣势分析5.2.1 扩速度快,服务质量跟不上建筑软件是专业性非常强的软件,其使用人群也是要从事建筑行业的工程师,所以对于使用人群进行服务是很重要的,而且服务需要及时

39、进行跟踪,进行前期、中期和后期的维护,这对于服务压力比较大,成本也比较大。 由于广联达工程造价类软件销售的围大,需要的服务队伍非常庞大,虽然广联达针对各种软件的操作问题成立了一个全国服务呼叫中心,但由于工程造价软件地域上的差别,有些问题需要上门才能解决,而随着市场占有率的不断攀升,需求上门解决的问题越来越多。而广联达服务工程师队伍的不足,导致了未能很好地解决这个问题,对比较偏远的用户往往疏于服务维护,从而降低了部分客户对广联达服务的印象。5.2.2 缺乏针对技术广联达做的全国性的产品,其特点是简单,易上手,全国通用,但是建筑行业的规定有很强的地区针对性,难以实现这个问题,就算实现也得耗费巨资,

40、显然不是一个好的解决办法,这也是阻碍广联达继续扩大市场份额的强大力量。5.3 机会分析5.3.1 经济环境随着中国经济的高速发展,中国经济社会发生了翻天覆地的变化。特别是在房地产以及基础设施建设方面,每年都以惊人的速度在增长,虽然近几年由于房地产的过度发展导致中国经济出现泡沫,政府颁布了一系列抑制房地产发展的相关文件。但是,这并不能抑制房地产行业前进的步伐。理由如下：1城镇化是中国社会在现阶段下无法阻挡的,中国今年来将达到人口最高峰,再加上人民生活水平的提高和国家的政策支持,大量人口涌入城市,然而,城市住房的需求并不能满足需求。而且根据国外的发展经验,我国的房地产行业还会持续快速发展20年。而

41、房地产的发展与广联达的发展密切相关,这是广联达能快速发展的根本原因。2房地产依然是中国GDP增长的贡献巨头,而在国际经济环境疲软的情况下,各国看中国,而中国想要支撑起这个重任,就不会大力打击房地产行业的发展。3房地产的资金与各行各业存在着密切的联系,房地产一倒,必然会导致整个社会的经济发展停滞甚至会倒退。而经济想持续发展,政治稳定,房地产的持续发展是必然趋势。5.3.2 技术环境软件行业缺乏不了专业的技术,而随着中国教育制度的完善和经济水平的不断发展,以及计算机的普及。中国的软件开发人才不断庞大,从而对我国软件的发展提供了强大的智力支持。而广联达在世界各地设计了软件研发中心已经逐渐趋于成熟,技

42、术方面已经不成问题。5.3.3 政治环境近年来,国家先后颁布了一系列有利的政策法规来推动国软件和信息技术服务行业的发展。例如：120XX1月,国务院颁布进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策,为进一步优化软件产业和集成电路产业发展环境,提高产业发展质量和水平,培育一批有实力和影响力的行业领先企业,制定了鼓励产业发展的财税政策、投融资政策、研究开发政策、进出口政策、人才政策、只是产权政策和市场政策,体现了国家政策对软件的一贯支持。220XX8月,原信息产业部发布信息产业科技发展十一五规划和2020年中长期规划纲要,将电子政务应用平台技术、城市信息化技术、企业信息化技术、服务业信息化技术列

43、为发展重点,带动国自主知识产权的信息技术与信息产品的发展。5.3.4 社会环境 1人口环境分析。根据我国的第五次全国人口普查,我国目前具有大学程度人口增加了2193万人,高中程度人口增加了974万人,初中文化程度的人口增加了3746万人,小学文化程度人口减少4485万人。今年来,我国对教育事业的大力投资,国民的文化素质日益提高。软件行业是高新技术行业,其产品的潜在消费者一般文化水平都比较高。而增加的这个庞大的潜力市场将很快就会转化为实际市场。2价值观分析。价值观对消费者的影响都是根深蒂固的,随着建筑行业信息化的不断发展,老一辈手算的预算员已经慢慢意识到了社会的进步,不学习不接受新的知识将会被社

44、会被行业淘汰掉。随着对新观念和新技术的开放接受观念的价值观不断深化,工程造价软件将更容易扩大市场需求量。3消费习惯的分析。中国人的传统观念历来都是崇尚节俭,而对于超过自身支付能力的消费被看为是奢侈消费,这与西方的消费观念显著不同。工程造价软件的购买费用一般都比较高,企业和个人在购买的过程中必须得到价值认可之后才会出现购买欲望,比较谨慎。5.4 威胁分析5.4.1 房地产经济影响建筑软件和建筑行业息息相关,所以建筑软件受房地产影响很大,对于国家经济也比较敏感。虽然房地产在中国的发展是必然趋势,但是过度的发展也会导致出现了不少弊端,为能使国家经济能继续良性发展,国家近年来颁布了各种各样的政策抑制房

45、地产的发展,目前中国房地产行业正步入困局：全国的房子库存率高企、旧项目接近完工、新项目持观望状态等等不利情况席卷整个建筑行业。而广联达的业绩与房地产的发展直接挂钩,必然会收到很大影响。5.4.2 竞争对手威胁建筑行业软件具有很深的地域特色,目前还是单一的应用性工具型软件,以工程造价、工程量、钢筋三大件为主体打产品,没有进行系统集成。同时中国建筑软件具有特殊的中国建筑行业背景和应用模式。所以根据地区软件会有不同,目前其竞争对手主要有: 清华斯维尔、易达、鲁班、新点等等。而由于竞争对手都是地区性软件竞争对手,软件都是针对性地研发的,必定在某些方面更加符合当地客户的需求,某些地区对本地软件的粘性非常

46、大,从而让广联达举步维艰。要想继续扩大市场份额,面临的挑战将务必巨大。再加上产品线的扩宽,竞争对手将越开越多,越来越棘手。5.4.3 盗版软件的威胁 盗版软件一直是阻碍我国工具软件发展的一个巨大绊脚石,这也是决定我国软件业增长速度目前面临的十分严峻现实的问题。然而,在工程造价软件这行业,由于盗版软件的价格相对于正版软件的价格便宜太多,很多造价行业的企业还是愿意冒软件不稳定的这个风险去继续使用盗版软件,这成为了该行业十分头疼的问题。虽然该行业的企业以及国家一直在加大对盗版软件的打击力度,但上有政策,下有对策,再加上软件传输的灵活性和多样性,这个难以控制。所以,跟其它软件一样,工程造价软件行业想要

47、在我国获得新的一个快速的发展平台,就必须国家提出一个打击盗版软件的决心有效政策,再加之企业在技术上面的遏制,两边夹击,才能降低盗版软件的肆虐扩,为该行业的发展争取一条健康有效的专业道路。6 广联达营销策略的建议6.1 人员培养体系完善化广联达虽然对人员培养很重视,有岗前BOB培训,全体员工COC培训,项目管理人员的EOE培训等,但是对于销售人员专业培训知识,以及服务人员整体培育时间比较少大多是在工作中学到,建议定期对销售人员进行专业培训,多关注销售人员的专业知识。并且在绩效考核中加入专业知识考核,以督促销售员快速成为专业的销售服务一体化人才,提高广联达的销售和服务水平。6.2 网络营销等新型营

48、销方式的完善6.2.1 完善公司现有根据工程造价软件的专业的特性,只有通过详细的软件介绍和视频演示才能获得客户的认同进而引起购买的欲望。因此根据广联达公司现有信息不全的现象,应该在公司现有的基础之上完善公司产品文字和视频演示介绍!各个软件版本信息、行业客户案例、资料下载、等,建立新老用户登陆注册、技术论坛、技术解决方案、在线购买、线下支持、正式版试用申请等栏目信息。只有做到这些,才能提高新产品的推广效率以及潜在客户的有效挖掘。6.2.2 大力提倡网上销售网络营销已经成为现代无法缺少的一种营销手段,网络营销成本低,且效率高。广联达虽然有自己的网络商城,但是与实际的销售工作并不能很好的结合起来,一

49、直都是以线下销售为主,网络商城则成为了显摆作用,而且信息更新的速度非常慢。网络销售已经成为现代的一种趋势,广联达拥有强大的互联网技术,不管是在移动端还是PC端,都具有其它竞争对手不可比拟的优势,所以,广联达应该抓住自己的优势,只要把移动端与PC端现有的平台结合起来,发挥出来的效应将会很大,这样不仅可以让产品围无限扩大,而且可以低成本让潜在客户更加方便地购买到产品,而不是打到400咨询。再加上广联达的行业中的权威性,更能推动网络营销的快速开展。6.3 串货现象的完善办法6.3.1 完善企业制度任何企业都要一套自己的制度来指导和规员工进行日常的工作。串货是一种耗非常严重的现象,对企业的发展百害而无

50、一利,这种现象必须遏制,面对着企业部的串货现象,广联达公司也需要完善企业的相关营销制度来防止串货的现象发生,只有在制度上制约,才能是员工在工作中慢慢地远离互相串货的情况。6.3.2 建立奖惩制度公司要高度重视串货现象,因为串货不仅仅会打乱市场,还会导致资源浪费,公司要制定可执行的相关奖惩制度。虽然对于这个现象广联达已经采取了相应的惩罚措施,但是在现实面前形同虚设,主要是因为制度不合理。在跨区域销售过程中,由于业绩以及提成带来的驱动往往比承担被发现的风险大,再加上发现这种情况后的平静划产值解决,从而导致这种现象并不能被有效遏制。对于这个现象,可以是但建立奖罚一起的制度,并且坚决执行,虽然开始的时

51、候可能会对销售员的情绪造成一定的冲击,但是这种不合理的串货现象一旦被纠正过来并且形成习惯后,给企业带来的效益远远大于因坚决执行所带来的冲击。6.3.3 价格体系的完善串货的根本原因是由于销售员为达到销售业绩使用的一种手段,而价格的不统一也 串货的根本原因是由于销售员为达到销售业绩使用的一种手段,而价格的不统一也是导致其增长的一个原因,完善价格体系,尽量达到统一折扣统一价格。6.4 完善服务体系对于服务,公司应该更加重视,注重服务人员全面培养,建立完善的服务体系,关注销售产品前期、中期、后期服务,以到达对客户产品熟练情况的清晰掌握,维护好客户关系,已达到提高产品应用率,加大市场占有率的效果。6.

52、5 对销售员的客户分配应该进行专业划分随着广联达产品的不断增多,销售员的能力已经远远跟不上软件的专业学习步伐,而销售员又全部类型的产品都销售,分配的客户也是全方位全类型的都有,从而导致销售员不知道从哪里入手的这种现象现在普遍存在。销售员的能力有限,要想全部软件都懂不现实,从而导致销售员只未能对所有用户和客户提供专业的服务和价值,导致客户的流失也是很正常。从而,针对这点,分配给销售员的应该按专业划分,比如：把土建施工方、安装施工方、市政施工方等等不同专业的客户划分开来,分别分给销售员,这样销售员可以针对性地去学习相关的专业知识,在对客户进行价值传递和服务时也可以更加地专业和被接受。6.6 在实践

53、的基础上,不断开发新产品在现阶段,由于房地产发展的未知数逐渐增大,要想减少房地产对业绩的影响,必须不断扩宽产品线,开发新的产品推向市场。第一,可以趁低迷期,迅速在新的领域占领市场,如施工产品、行业产品等。第二,可以补充因为市场低迷而导致的老产品销售额增长速度缓慢的现状。第三,虽然目前低迷,但由于国家的政策支持,而由于我国的软件技术发展比较迟,未来的发展前景还很光明,提前做准备,为后面的爆发积蓄力量。结束语随着科技的发展,电算化时代的到来,工程软件市场越来越严峻,不仅仅受到竞争对手的压力,更受到房地产经济市场的严重影响。所以企业必须十分重视自己的市场营销策略,谁能更好的把握,运用正确的策略,谁就

54、能占据主动权,而这样一来就更有可能取得胜利。广联达在短期时间,实现市场占有率达60%以上以及在20XX成功上市,与其市场营销策略是分不开的,其管理及营销策略是值得学习和借鉴的,但是在信息飞速发展的现今社会,企业一方面要巩固好自己先有的营销策略,另一方面需要不断尝试和开拓新的营销策略,其次公司快速发展的同时,对员工的能力也要更加重视,这样公司发展速度和员工的成长速度在同一线上,才能持续发展。最后,广联达只是众多建筑软件的一个,对他的分析同时也适用于行业其他品牌,希望此文能给其他公司在制定其营销策略提供一些参考和有用的建议。鸣从构思论文方向和框架结构以及到后面的容编写的整一个过程中,主要是得益于广

55、联达分公司同事们的启发和帮助。所以,在这里首先非常感广联达股份给予了我这么一个这么好的部实践岗位,以至于我在编写这篇论文时思路相对比较清晰,同时,也非常感同事对我的培育和指导,没有分公司的实习,就没有这篇接近社会的论文。其次,在这边论文的主要编写阶段,感孟飞荣老师对我无微不至的指导,孟老师的实时把关让我顺利而且效率地完成这篇毕业论文。最后,非常感在大学四年时间里指导过我的所有老师和同学,是你们让我很好地从一个学校人慢慢往一个社会人的转变,感海大的一切。参考文献1 Mingzhi Li.Ming Gao. Strategies for Developing Chinas Software Ind

56、ustryJ. Information Technologies and International Development,20032 Richard Heeks.Brain Nicholsom Software Export Success Factors and StrategiesJ. Developing and Transitional Economies University of Manchester UK,20023 Erran Camel.The New Software Expouting Nations:Success Factous American Universi

57、tyJ.Washingtom.D.C.USA,200378-79.4 尤金麦卡锡.基础市场营销M.:中国人民大学,20005 菲利普科特勒.市场营销管理M.:中国人民大学,19976 菲利普科特勒,梅汝和等.营销管理M.:,20007 唐舒尔茨,海底舒尔茨编著.整合营销传播M.:中国财政经济,20058 亚雄.工程量造价软件的设计和实现D.复旦大学,20089天行.中国软件产业及市场分析J.信息系统工程,200010 牟淑慧.软件产业:中国与全球同步J.高科技与产业化,200711 丹丹.中国软件产业规模居世界第四位J.石油工业计算机应用,200912 轩杰.2015年中国软件市场有望达715亿元N.中国证券报,2013-11-15.13 类勤检.中国电子信息产业发展模式研究M.:中国经济,200314瑜.探讨工程造价软件的现状和发展J.中国科技博览,20XX26期15欣.数码大方科技与市场营销策略研究D.大学,200916国彦.广联达 提升服务本质 巩固领军地位J.建筑.20XX19期17江丽丽.浅谈工程造价软件及运用J.科技资讯.20XX15期