旅游市场营销期末重点复习提纲

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1、word旅游市场营销市场营销的开展生产观点阶段：以产量、价格为核心产品观点阶段：以品质为核心推销观点阶段：以推销为核心营销观点阶段：以满足消费者需求为核心社会营销观点阶段：以兼顾各方消费者、企业、社会利益为核心社会营销观点根本原如此：(1) 根本目的：帮助生产者更好的销售产品、消费者更好的购置产品、政府部门更好的履行管理职能，使市场机制日益健全，保证市场运行畅通(2) 企业外部各类经济与非经济团体都应参与购置方的决策过程(3) 生产者不仅要满足消费者的需求，更重要的应指导其正确的消费行为，为消费者的长期利益服务(4) 生产者不宜过多的细分市场去生产无本质差异的产品，而应根据消费者的根本需求类型

2、进展产品生产旅游市场营销涵：是旅游经济个体对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程，以实现经济个体目标的交换三层含义：(1) 以交换为中心、旅游者为导向，协调各种旅游经济活动，满意游客需求，实现企业经济、社会目标(2) 旅游市场营销是一个动态过程，包括计划、执行、反响和控制，表现旅游经济个体的管理功能(3) 旅游市场营销适用围广旅游市场营销的特征营销导向：以市场需求为出发点和归宿管理导向：环境的复杂性要求企业适应动态环境，运用有效资源做出相应变化信息导向：信息的传导有利于满足游客需求战略导向：旅游市场营销对旅游企业开展有重要影响，要求企业对市场有长期适应性旅游市场营销学的容体

3、系4P产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略旅游市场营销学的四大支柱容产品策略：新产品的开发策略、旅游产品的商标策略、旅游产品的实际容价格策略：价格制定策略、价格管理策略促销策略：旅游产品营销计划的制定、促销人员的培训、旅游产品的广告促销、旅游企业的公关销售、旅游企业的售后服务渠道策略：旅游产品销售渠道的选择、产品营销中介的建立、产品营销渠道计划的制定旅游市场营销宏观环境分析宏观环境:旅游企业或旅游业运行的外部大环境宏观环境因素：人文因素、经济因素、自然因素、技术因素、政治法律因素、社会文化因素等人文因素：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素人口因素：人口数量与旅游市场构成的关系、人口城市化

4、与旅游市场的关系、世界人口年龄结构变化与旅游市场的关系人口的地理迁移因素：世界旅游客流的移动特点和规律与地理环境的关系、旅游者的旅游动机与地理环境的关系社会因素：家庭、地位阶层、相关群体经济因素：国民生产总值、个人收入、外贸收支状况自然因素：自然资源的短缺与保护、环境的恶化、疾病的影响环境的恶化：原材料减少和能源本钱的增加、污染程度增加技术因素：运用新技术可以提供竞争优势、技术对消费者的影响旅游市场营销微观环境分析旅游市场营销微观环境：存在于旅游企业周围并影响其营销活动的各种因素和条件，包括供给者、购置者、中间商、竞争者、公众以与企业自身等供给者对旅游企业营销活动的影响：有助于保证资源，有助于

5、降低本钱，有助于实现共赢购置者对旅游企业营销活动的影响旅游消费者个人和家庭特征：人多面广、希求差异大、多属小型购置、购置频率高、多属非专家购置、购置流动性较大公司购置者开展业务的各种企业、机关团体组织特征：公司购置者数量较少，但购置规模较大、公司购置属于派生需求、公司购置需求弹性较小中间商对旅游企业营销活动的影响中间商特征：购置产品和服务，主要是为了转卖，以取得利润由专家购置购置次数较少，但每次购置数量较大竞争者对旅游企业营销活动的影响竞争者与其数量和规模、旅游者需求量与竞争者供给量之间的关系旅游市场绝对占有率 = 一定时间接待的旅游者人次/同期所处旅游市场的旅游者人次100%旅游市场相对占有

6、率 = 某一旅游企业的市场绝对占有率/同一市场上竞争力较强的同一旅游商品供给者的市场绝对占有率100%公众对旅游企业营销活动的影响公众环境主要表现在以下方面：金融公众、媒体公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、旅游企业部公众、一般群众企业自身对旅游企业营销活动的影响现代营销组织机构一般包括：决策机构最高权力机构、指挥机构指令中心、开发机构、执行与反响机构、监视与保证机构、参谋机构智囊团旅游市场营销SWOT分析SWOT：机会风险分析法SW：企业部优势、劣势OT：企业外部机会、风险SWOT：旅游企业在选择战略时，对企业进展综合分析，对备选方案做出系统评价，达到适宜战略的目的市场机会的识别方法：产

7、品/市场拓展矩阵 现有市场 现有产品 新产品市场渗透产品开发市场开拓多角化新市场风险的衡量风险衡量需要考虑两方面信息：风险损失发生的频率与这些损失的严重程度评估风险损失严重性的须知事项：风险损失的相对性风险损失的综合性风险损失的时间性风险的控制：方法：损失回避、损失控制、风险隔离、风险结合、风险转移*第三章 旅游者购置行为分析旅游者购置行为定义：旅游者受到外界刺激之后，在旅游动机的支配下，为满足较高层次心理需要而选择购置旅游产品的活动旅游购置行为是旅游者个人特点、社会影响因素与环境因素的函数科特莱文旅游者个人特点：个人特性年龄、职业、经济状况、生活方式、自我观念、个性、心理特性动机、感觉、学习

8、过程、信念、态度等社会与环境影响因素：参考团体、家庭、社会阶层、组织与文化因素等旅游者购置行为的特点(一) 旅游者在购置活动中表现出较为复杂的产品评价过程(二) 旅游消费是一种非日常性的高层次消费旅游者购置行为类型(一) 性格特点划分：习惯型、理智型、经济型、冲动型、想象型感情型、不定型、疑虑型(二) 购置目标确实定程度与决策行为划分：全确定型例行反响行为型、半确定型有限度解决问题行为型、不确定型广泛问题行为型(三) 购置目的划分：观光型、娱乐消遣型、文化知识型、公务型、医疗保健型(四) 购置兴趣划分：情调型、节日型、时尚型、娱乐型旅游者购置行为的模式刺激反响模式该模式的组成要素：刺激因素、沟

9、通渠道、购置者特征和决策过程、购置者反响、购后体验旅游者购置决策心理分析根本需要理论:马斯洛需要层次理论：生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要、自我实现需要、求知需要增加、审美需要增加旅游需要的容1、 变换生活环境以调节身心节律的需要2、 探索求知的需要旅游者需要在旅游购置中的表现(1) 习俗心理需要(2) 时尚心理需要(3) 炫耀心理需要(4) 求美心理需要(5) 方便心理需要(6) 选价心理需要(7) 新奇心理需要(8) 偏好心理需要(9) 求名心理需要旅游者购置动机根本容：1、 身心方面的动机2、 文化方面的动机3、 社会方面的动机4、 地位和声望方面的动机5、 经济方面的动机旅游者

10、购置动机的特点1、 转移性2、 隐性3、 模糊性4、 冲突性购置过程中的感觉三种过程：(一) 选择性过程（1） 与人们目前需要有关的（2） 预期将出现的（3） 差异度较大或较为特殊的(二) 选择性曲解(三) 选择性记忆学习过程根本模式：强化驱使力刺激物提示物反响强化旅游者信念和态度信念:一个人对某些事物所持有的看法态度：一个人对某些事物或看法所具有的评价、知觉和倾向旅游者购置决策过程分析一、 旅游者参与购置的角色五种角色：发起者、影响者、决策者、购置者、消费者二、 旅游者购置决策的类型和特性（一） 旅游者购置决策类型复杂型购置和谐型购置多变型购置习惯型购置（二） 旅游者购置决策的特性旅游产品的

11、购置决策多属于复杂型和和谐型花销不大、距离近的旅游产品，大多属于和谐型购置旅游小商品或旅游饮食购置大多属于多变型购置三、 旅游者购置决策过程五个阶段：需要和问题的识别信息收集评估与选择决定购置购后印证旅游者的信息来源：个人来源：家庭成员、亲朋好友、邻居、同事等商业来源：广告、推销员、经销商、包装品、展销会公共来源：大众传媒、旅游者组织等经验来源：试验性使用等评估与选择：评估与选择时旅游者的五种心理现象:产品性能是旅游者考虑的首要问题旅游者对各种性能的重视程度不同旅游者心目中的品牌形象即其品牌信念与品牌实际形象常有差距旅游者对产品有各种效用期望旅游者在选择旅游产品时大多以个人理想作为比拟标准决定

12、购置受因素影响：他人态度、突变因素购后印证:是否满意，直接关系口碑扩散旅游市场营销系统的构成：部报告系统、营销情报系统、营销研究系统、营销分析系统*目标市场营销定义：销售者识别各个细分市场，从中选择一个或几个小的细分市场，针对该目标市场拟定产品与营销策略*目标市场营销过程1、 确定进展市场细分的依据市场细分2、 对各个细分市场进展全面的描述市场细分3、 确定能衡量各细分市场吸引力的尺寸目标市场选择4、 选择目标市场目标市场选择5、 为每个细分市场进展定位市场定位6、 为每个目标市场制定营销组合策略市场定位*市场细分市场分割概念：按照购置者的需要和欲望、购置态度、购置行为特征等不同因素，把一个市

13、场划分为假如干不同的购置者群体的行为过程市场需求格局三种根本偏好模式：同质偏好型：偏好一致居中分散偏好型：偏好各不一样集群偏好型：不同群体不同一样旅游市场细分作用：有利于旅游企业寻找市场机会有利于旅游企业制定营销策略有利于旅游企业制定灵活的竞争策略旅游市场细分原如此(一) 可衡量原如此可区别原如此(二) 可盈利原如此(三) 可进入原如此(四) 稳定性原如此旅游市场细分依据与方法依据(一) 地理变量1、 地理区域变量2、 气候变量3、 空间位置变量(二) 人口统计变量1、 年龄、性别与家庭生命周期2、 收入、职业、受教育程度与社会阶层(三) 心理变量1、 生活方式2、 性格3、 社会阶层(四)

14、行为变量1、 购置动机2、 购置数量3、 偏好程度4、 购置时间5、 购置次数6、 购置行为特征方法：(一) 单变量细分法(二) 多变量细分法(三) 顾客盈利能力细分法旅游目标市场选择目标市场：旅游企业在市场细分的根底上，进展营销活动所要满足的市场需求评估细分市场(一) 细分市场规模和增长率(二) 细分市场结构吸引力(三) 旅游企业经营目标与资源选择目标市场原如此：1、 目标市场必须与旅游企业的经营目标和企业形象相符合2、 目标市场必须与旅游企业所拥有的资源相匹配3、 目标市场必须具备结构性吸引力旅游目标市场围选择策略1、 无差异营销：产品同质，不细分市场具备条件：大规模单一生产线；广泛销售渠

15、道；影响广泛，质量好，有生产诀窍；满足人们的根本需求，需求差异小2、 差异性营销：细分市场，并提供不同产品，实施不同营销组合策略具备条件：一定规模，人力、物力、财力较雄厚；技术水平与开发能力与之相呼应；营销能力较好，形象鲜明；需求差异大，而吸引力均衡3、 集中性营销：集中在某一个或少数细分市场上，实行专业化生产或销售4、 两极营销目标市场选择因素：旅游市场营销资源、产品特色、市场特征、产品生命周期市场定位定义：通过识别顾客需要，开发并向顾客传播与竞争者不同的优势产品，使顾客对该产品有比竞争产品更好的认知过程市场定位过程：1、 确定定位的层次2、 明确产品和服务的特征3、 确定定位位置4、 定位

16、选择（1） 强化与竞争对手的现有位置:防止面对面定位冲突（2） 针对市场需要重新定位：同一产品或服务会有不同方向的需要（3） 回避定位：位置确定于市场空白点（4） 比附定位：利用竞争者进展定位定位选择应考虑的因素：(1) 哪一种市场定位最能够把本企业同竞争对手区别开来(2) 竞争对手已经确立了什么样的市场定位(3) 什么样的定位最能使目标市场感觉到产品和服务最有价值(4) 什么样的定位最经常被竞争对手考虑(5) 什么样的定位较少被竞争对手考虑5、 实施市场定位成功定位为企业经营带来的好处(一) 可以造就消费者对本企业产品的持久形象(二) 可以在市场上为本企业创造出某种竞争优势(三) 可以使本企

17、业利用自己在某些方面的优势或长处，去吸引对其感兴趣的市场旅游企业定位方法6(1) 根据产品特色进展定位(2) 根据价格质量之间的联系进展定位(3) 根据产品的用途进展定位(4) 根据产品使用者进展定位营销战略方案的选择遵循的原如此：(1) 要考虑现行营销战略的继承性(2) 要考虑企业对外部环境的依赖程度(3) 要考虑企业领导人的价值观与对待风险的态度(4) 要考虑时间因素(5) 要考虑竞争对手的市场定位市场营销组合的意义(1) 提供了一种科学地分析和运用各种营销因素的思路和方法，指导企业经营者把影响营销效果的各种因素有机地结合起来，达到企业营销整体效果最优化(2) 把营销战略决策和营销战术决策

18、有机地结合起来(3) 为企业参与市场竞争提供了有力手段旅游产品概念：为了满足消费者某种需求而精选组合起来的一组要素，就是旅游者从离家到回家这段时间的完整经历构成(一) 一般结构1、 核心产品：产品的根本功能符合消费者追求的根本利益或要达到的效果2、 形式产品：核心产品借以实现的形式或方式3、 延伸产品：顾客购置产品时所得到的附带服务或利益(二) 要素结构1、 旅游景点区或旅游事项2、 旅游设施和服务3、 旅游购物品4、 旅游通达性考察方面：交通网络；通信条件；出入境签证的手续、出入境验关程序、服务效率和信息咨询等旅游产品生命周期概念：指某种旅游产品从投放市场，经过成长期、成熟期后到最后淘汰的整

19、个市场过程。旅游产品生命周期曲线：投放期成长期成熟期衰退期旅游产品投放期营销策略1、 缓慢采取策略高价低促销树立产品形象具备条件：产品规格档次高、服务质量好、根底设施齐全；旅游市场规模小；这类产品已被旅游市场根本了解；潜在竞争者少，具有很大垄断性2、 迅速采取策略高价高促销树立产品形象具备条件：产品知名度低；人们消费水平高，市场上有重质量轻价格的消费者；旅游产品具有个性化、趣味性、健康性，有优势3、 缓慢渗透策略低价低促销低姿态进入、打通市场占有、提高价格回笼资金具备条件：产品价格弹性大；市场开拓余地大；根底设施配套建设稳步；有一定潜在竞争者；产品知名度较高4、 迅速渗透策略低价高促销提高市场

20、占有率具备条件：市场规模大；旅游消费者对价格敏感；存在潜在竞争威胁；旅游产品生产本钱降低幅度大旅游产品品牌策略品牌概述(一) 商标的定义和分类定义：由某个经营者或服务者提出申请，并经一国政府机关核准注册的，用在商品或服务商的标志分类：营业商标(识别本企业产品的商标)、产品商标等级、容、质量等差异、等级商标区别同种产品质量规格的标记使用分类制造业者商标、流通业商标所有者分类品牌的定义：一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以识别某个销售者，或某类销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。品牌的六层含义：1、 属性2、 利益3、 价值4、 文化5、 个性6

21、、 用户品牌的具体效应：1、 聚合效应2、 扩散效应3、 磁场效应旅游产品组合概念：通过生产不同规格不同档次的旅游产品，使一个旅游企业所生产的旅游产品更为科学、合理，旅游产品结构更能适应市场的需求，从而以最小的投入，最大限度地占领旅游市场，以实现旅游企业的最大经济效益。旅游产品组合对旅游企业市场营销的作用1、 满足旅游消费者需求，以确保市场营销的成功2、 树立旅游产品形象3、 产生良好的经济效益旅游产品组合策略这种策略表现的三个方面:1、 产品组合的广度2、 产品组合的深度3、 产品组合的相关性策略：(1) 扩大产品组合策略(2) 缩小产品组合策略(3) 改革现有产品策略(4) 高低档产品策略

22、影响旅游产品定价的因素部因素1、 公司的营销目标（1） 生存（2） 当前利益最大化（3） 市场份额领先（4） 产品质量领先2、 营销组合策略3、 旅游产品本钱4、 旅游企业开展战略5、 旅游产品特性6、 非价格竞争因素外部因素1、 市场和需求的性质2、 竞争者的产品和服务3、 宏观管理4、 汇率变动5、 通货膨胀旅游产品定价的目标(一) 获取理想利润目标(二) 获取适当投资利润率目标(三) 维护或提高市场占有率目标(四) 稳定市场价格目标(五) 应付与防止竞争目标旅游产品定价的步骤(一) 评估目标市场购置力与倾向(二) 估测旅游企业产品或服务本钱与结构(三) 了解旅游企业市场环境与变化(四)

23、确定旅游企业定价目标(五) 选择旅游企业定价方法和策略旅游产品定价方法一、 本钱导向定价（一） 本钱加成定价法（二） 投资回收定价法（三） 目标收益定价法二、 需求导向定价（一） 习惯定价法（二） 感知价值定价法（三） 可销价格倒推法（四） 价格需求弹性定价法三、 竞争导向定价（一） 率先定价法（二） 追随核心定价法旅游产品营销渠道综述旅游产品营销渠道概念：指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人，也就是旅游产品使用权转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道旅游产品营销渠道的决策和策略选择旅游产品营销渠道类型的影响因素1、 旅游

24、产品因素2、 市场因素3、 企业自身因素4、 环境因素旅游营销渠道的冲突(一) 冲突的类型1、 垂直渠道冲突：同一渠道不同层次2、 水平渠道冲突：渠道同一层次成员之间3、 多渠道冲突：产生于一个企业对同一产品推销时的两个渠道或多个渠道之间(二) 冲突产生的原因1、 目标不一致2、 责任划分不清晰3、 知觉差异(三) 冲突的解决方法1、 目标制定2、 慎重选择经销商3、 制定完善的营销政策4、 人员互换5、 协商、协调或仲裁解决旅游目的地地区营销概述旅游目的地营销概念：一种在地区层次上进展的崭新的旅游营销方式目的地地区营销方式产生的原因(一) 旅游业的重要性(二) 旅游者感知的特点(三) 旅游营

25、销活动的复杂性1、 整体营销多方合作协同效应的发挥2、 整体营销多方合作信息共享效应的发挥3、 整体营销多方合作整体利益的实现旅游目的地营销潜力(一) 对旅游目的地营销潜力指标的聚类分析(二) 建立旅游目的地模糊综合评判数字模型CIS战略与旅游企业营销管理CIS战略：连续操作系统三局部组成：企业经营理念；企业行为规；企业视觉形象识别CIS战略的构成要素(1) 旅游企业理念识别(2) 旅游企业行为识别(3) 旅游企业视觉识别CIS战略与旅游企业营销管理的融合环节1、 旅游企业导入CIS层次2、 确定旅游企业的社会形象3、 旅游企业整体行为设计思想4、 旅游企业视觉感受的鲜明和一致性5、 正确把握CIS战略的导入先机6、 维持CIS战略对旅游经营的持续推动旅游市场营销计划的管理旅游市场营销计划含义：对旅游目的地或者旅游企业营销活动方案的具体描述，即旅游组织在其整体开展战略的指导下，研究目前旅游营销状况，分析旅游组织所面临的主要机会和威胁、优势与劣势以与存在的问题，确定今后一段时间的营销目标、营销战略以与具体的行动方案的过程现代旅游市场营销部门的组织形式(一) 功能型组织形式(二) 地区型组织形式(三) 产品管理型组织形式(四) 市场管理型组织形式24 / 24