沟通技巧—问的技巧实用教案

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1、 【情景导入】 发问(fwn)找证据 有甲乙丙丁四位同学吸烟成瘾，老师知道后，把他们叫到一起，问：“你们抽烟吗？”甲乙丙丁齐声回答：“不抽！”于是老师让他们分别到办公室去一趟。 甲先进去，老师问：“抽烟吗？”“不抽。”“那，吃根薯条吧。”甲伸出两根手指夹住了薯条。老师呵呵一乐：“不抽？”甲低下了头。甲出去后，将过程告诉了乙、丙、丁，于是乙满怀信心地进了办公室。“抽烟吗？”“不抽。”“吃根薯条吧。”乙接过去。“沾点番茄酱吧。”“啊，沾多了。”乙开始像弹烟灰那样弹番茄酱。“不抽？”老师乐呵呵地盯着乙的手指，乙也低下了头。第1页/共25页第一页，共26页。发问(fwn)找证据 乙出去后，将过程告诉了

2、丙和丁，于是丙也进了办公室。吃完了薯条，老师问：“不给同学带根去吗？”“哦。”丙把薯条夹在耳朵上。老师盯着丙的耳朵，丙低下了头。丁听了丙的介绍，忐忑不安地进了办公室。他总算把薯条安心地放到口袋里，老师突然喊：“校长来了！”只见(zh jin)丁连忙拿出薯条，使劲往地上踩第2页/共25页第二页，共26页。【思考】1.老师是通过什么(shn me)方法让每位同学都承认自己抽烟的？2.发问的目的是什么(shn me)？应如何发问？第3页/共25页第三页，共26页。恰当的提问 通过询问： 寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画(thu)(thu)。 了解讲话者的意图， 确定讲话者的参照系统，以及需求、希

3、望和担心。 使沟通朝对我们有利的方向进行。 得到我们所要得到的信息并交流情感。第4页/共25页第四页，共26页。对于事业成功的人我们可以这么问：对于事业成功的人我们可以这么问： “ “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？”对于生活有趣的人我们可以这么问：对于生活有趣的人我们可以这么问： “ “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何遣？王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何遣？”对于工作努力的人我们可以这么问：对于工作努力的人我们可以这么问： “ “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？

4、”对于为人母的大姐对于为人母的大姐 “ “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教郭大姐，现在孩子上学压力大，请教(qngjio)(qngjio)一下，你是怎么帮一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例(fnl)问第5页/共25页第五页，共26页。 第6页/共25页第六页，共26页。 【情景导入】 封闭问题选数量一家豆浆店有两个服务员，一位顾客对第一个服务员说：“给我来一碗豆浆。”第一个服务员说：“先生您要一碗豆浆是吧，那您要不要加鸡蛋？”顾客说：“不要。”于是(ysh)他的鸡蛋没有卖出去。又有顾客喊第二个服务员：“给我来一碗豆浆。”第二个服务员跑过来

5、：“先生您要一碗豆浆，那您是加一个鸡蛋呢还是加两个鸡蛋？”顾客说：“加一个鸡蛋吧。”于是(ysh)卖给一碗豆浆的同时也卖出了鸡蛋。第7页/共25页第七页，共26页。 1 1开放式提问和封闭式提问开放式提问和封闭式提问 下面这些问题哪些是封闭式问题下面这些问题哪些是封闭式问题? ?哪些是开放式问题哪些是开放式问题? ?那是何时发生的那是何时发生的? ?那项工作怎么停下来了那项工作怎么停下来了? ?你的旅行成功吗你的旅行成功吗? ?你是如何设计并完成了你的旅行计划的你是如何设计并完成了你的旅行计划的? ?你喜欢那个候选人吗你喜欢那个候选人吗? ?你认为那个候选人应该怎样做才能适合你认为那个候选人应

6、该怎样做才能适合(shh)(shh)我们的需要我们的需要? ?会议开得好吗会议开得好吗? ?会议上是如何讨论那些议题的会议上是如何讨论那些议题的? ?那件事为什么会发生那件事为什么会发生? ?那件事是怎么引起的那件事是怎么引起的? ?动动脑第8页/共25页第八页，共26页。 开放式问题开放式问题(wnt)(wnt)的益处的益处 开放式问题可以帮助您获得一些无偏见开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解对方的感觉，的需求，帮助您更透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑动机和顾虑(gl)(gl)，对方由此会让您接近，对方由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会沟通成功。他们的内心世界

7、，使您有机会沟通成功。第9页/共25页第九页，共26页。 开放式问题开放式问题(wnt)(wnt)的重要性的重要性 能引起对方慎重地思考能引起对方慎重地思考 能引发对方的内心所思能引发对方的内心所思 能集中对方的吸引力能集中对方的吸引力 您能从容您能从容(cngrng)(cngrng)地控制整个面谈过程地控制整个面谈过程 根据对方的反应推断他的性格根据对方的反应推断他的性格 您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您 有助于确认对方需求有助于确认对方需求第10页/共25页第十页，共26页。11 封闭式问题封闭式问题(wnt) 特点：特点： 寻求事实，寻求事实， 避

8、免罗嗦。避免罗嗦。 缺点：缺点： 不能充分了解细不能充分了解细节节 带有引导性带有引导性第11页/共25页第十一页，共26页。 业：业：“陈先生，你爱你的家人吗？陈先生，你爱你的家人吗？” 客：客：“爱爱”。 业：业：“有多爱有多爱?”?” 客：客： 业：业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？你是否为你爱的家人准备了安全的计划？ 刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己(zj) (zj) 孩子的，您说是吗？孩子的，您说是吗？”范例(fnl)封闭式问话第12页/共25页第十二页，共26页。2.2.明确性提问、相关性提问和选择性提问明确性提问、相关性提问和选择性提问

9、 指提问的问题已有明确的答案，被提问者只需要按照事先已经明确规定的内容指提问的问题已有明确的答案，被提问者只需要按照事先已经明确规定的内容进行回答即可进行回答即可 。 指对两件事情指对两件事情(sh qing)(sh qing)间的相互联系性进行提问。间的相互联系性进行提问。 指提问者提出一系列相互关联的问题，供回答者有所选择地回答指提问者提出一系列相互关联的问题，供回答者有所选择地回答 。第13页/共25页第十三页，共26页。提问者运用激励性的语言来提出问题，其目的在于(ziy)激励对方或给予对方勇气。 指提问者对讲话人的一些讲话内容所进行的提问。 第14页/共25页第十四页，共26页。 4

10、. 4.假设性提问假设性提问 指提问者运用假设性的语言提出指提问者运用假设性的语言提出(t ch)(t ch)问题，让回答者回答问题，让回答者回答 。第15页/共25页第十五页，共26页。要讲究提问的语言(yyn)(yyn)模式（你能行吗） 提问(twn)要看准时机（导购员） 提问要尊重对方（勿问隐私） 要因人设问（年龄 ）提问要讲究得体（不知各位有何高见） 第16页/共25页第十六页，共26页。苏格拉底的对话苏格拉底的对话(duhu) 尤苏戴莫斯想成为一名政治家，于是，苏格拉底便向尤苏戴莫斯提出了有关“正义”的问题，。苏格拉底问尤苏戴莫斯能否举出“正义的行为”和“非正义的行为”。 尤苏戴莫斯

11、回答说“能够举出”。苏格拉底建议他把“正义的行为”归为一边，把“非正义的行为”归为一边。接着，苏格拉底与尤苏戴莫斯展开了下列对话。 “虚伪是人们中间常有的事，是不是？”苏格拉底问。 “当然(dngrn)是”，尤苏戴莫斯回答。 “那么，我们把它放在两边的哪一边呢？”苏格垃底问。 “显然是应该放在非正义的一边。” “人们彼此之间也有欺骗，是不是？”苏格拉底问。 “肯定有”， 尤苏戴莫斯回答。 “这应该放在两边的哪一边呢？”第17页/共25页第十七页，共26页。 “当然是非正义的一边。” “是不是也有做坏事的？” “也有”， 尤苏戴莫斯回答。 “那么，奴役人怎么样呢？” “也有”。 “尤苏戴莫斯，这

12、些事都不能放在正义的一边了？” “如果把它们放在正义的一边，呢可就是怪事了。” “如果一个被推选(tuxun)当将领的人，奴役一个非正义的敌国人民，我们是不是也说他是非正义的呢？”第18页/共25页第十八页，共26页。 “当然不能。” “那么，我们(w men)说他的行为是正义的了？” “当然”。 “如果他在作战期间欺骗敌人，怎么样呢？” “这也是正义的。”尤苏戴莫斯回答。 “如果是偷窃、抢劫他们的财务，他所做的不也是正义的吗？” “当然是。不过，一起头，我还以为你所问的都是关于我们(w men)的朋友哩。”尤苏戴莫斯回答。 “那么，所有我们(w men)的朋友放在非正义一边的事，也都可以放在

13、正义的一边了？”苏格拉底问。 “好象是这样。”第19页/共25页第十九页，共26页。 “既然我们已经这样做了，我们就应该再给它划个界限：这一类的事，做在敌人身上是正义的，但做在朋友身上，却是非正义的，对待朋友必须绝对忠诚坦白，你同意吗？”苏格拉底问。 “完全同意。”尤苏戴莫斯回答。苏格拉底接下去又问道：“如果一个将领看到他的军队士气消沉，就欺骗他们说，援军就要来了，因此，就制止了士气的消沉，我们应该把这种欺骗放在两边的哪一边呢？” “我看应该放在正义的一边。”尤苏戴莫斯回答。 “又如儿子需要服药，却不肯服，父亲就骗他，把药当做饭(zu fn)给他吃，而由于用了欺骗的方法，竟使儿子恢复了健康，这

14、种欺骗的行为又应该放在哪一边呢？”第20页/共25页第二十页，共26页。 “我看也应该放在同一边。”尤苏戴莫斯回答。 “又如，一个人因为朋友意志沮丧，怕他自杀，把他的剑或其他这一类的东西偷去或拿去，这种行为应该放在哪一边呢？” “当然也应该放在同一边。”尤苏戴莫斯回答。 苏格拉底又问道：“你是说，就连对于朋友也不是在无论什么情况下都应该坦率行事的？” “的确不是”， 尤苏戴莫斯回答，“如果你准许(zhnx)的话，我宁愿收回我已经说过的话。”第21页/共25页第二十一页，共26页。 在这段对话里，苏格拉底首先姑且承认尤苏戴莫斯关于“正义”问题(wnt)的见解，然后基于尤苏戴莫斯的见解引出种种新的

15、问题(wnt)请他回答，最终使尤苏戴莫斯意识到自己最初关于“正义”的见解是不完善的、愚蠢的，从而愿意“收回已经说过的话”。通过对自己的已有的见解的“破”的过程，深化了对问题(wnt)的认识，这不仅为真理确立奠定了基础，而且本身就是确立真理的过程。 苏格拉底的对话法后来被命名为“发现法”或“发现性对话”。这一方法的本质就在于引导学生批判性地检讨自己已有的观念或见解，进而自己去顿悟真理、发现真理。第22页/共25页第二十二页，共26页。【沟通游戏【沟通游戏(yux)】猜物品】猜物品 游戏目标：通过提问获取(huq)自己所需要的信息。 参加人数：全体学生。 游戏时间：10分钟。 要求： 1.出题者在

16、心中确定一个实物，此物体可为任何真实存在的实在物体且众人皆知的东西，并写下此物品名称的字数；2. 中途不能更改物体； 3. 发问，任何与此实物相关问题，但需以判断句结尾; 4. 回答者只能用是、不是、或不一定。 例如：这是一款电器，大家可以问：是不是家庭用的？第23页/共25页第二十三页，共26页。【技能训练】1向航空公司订一张去上海的机票。请分别用封闭式问题和开放式问题来提问。2如果你是卖桌子(zhu zi)的，给你个机会，问我五个问题，把这张桌子(zhu zi)卖给我，你会怎么问？第24页/共25页第二十四页，共26页。谢谢您的观看(gunkn)！第25页/共25页第二十五页，共26页。NoImage内容(nirng)总结技巧1：发问的目的要明确。”老师乐呵呵地盯着乙的手指，乙也低下了头。老师盯着丙的耳朵，丙低下了头。范例问。一家豆浆店有两个服务员，一位顾客(gk)对第一个服务员说：“给我来一碗豆浆。”第一个服务员说：“先生您要一碗豆浆是吧，那您要不要加鸡蛋。”第二个服务员跑过来：“先生您要一碗豆浆，那您是加一个鸡蛋呢还是加两个鸡蛋。业：“陈先生，你爱你的家人吗。提问者运用激励性的语言来提出问题，其目的在于激励对方或给予对方勇气第二十六页，共26页。