谈判理论的发展课件

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1、谈判理论的发展课件第二章第二章 谈判理论的发展谈判理论的发展n谈判的历史可以追溯到人类社会早期，但是对谈判的历史可以追溯到人类社会早期，但是对谈判的现象和实抽，谈判的规律和发展过程，谈判的现象和实抽，谈判的规律和发展过程，谈判的原则和方法是行研究，形成谈判的理论谈判的原则和方法是行研究，形成谈判的理论进而形成一门较系统的谈判科学，是近几十年进而形成一门较系统的谈判科学，是近几十年来的事情。来的事情。n谈判学首先产生于西方发达国家，并迅速发展，谈判学首先产生于西方发达国家，并迅速发展，出现许多具有世界影响的谈判学者，各种谈判出现许多具有世界影响的谈判学者，各种谈判学说观点相继出现，形成各种谈判学

2、派，谈判学说观点相继出现，形成各种谈判学派，谈判理论也日臻科学化、成熟化。理论也日臻科学化、成熟化。谈判理论的发展课件n我国虽然有关谈判的史实记载要早得多我国虽然有关谈判的史实记载要早得多并且丰富得多，但由于商品经济发展滞并且丰富得多，但由于商品经济发展滞后，商务方面的谈判不管在规模上、形后，商务方面的谈判不管在规模上、形式上、频率上都不及西方发达国家，而式上、频率上都不及西方发达国家，而谈判理论是随着商品经济发展起来的，谈判理论是随着商品经济发展起来的，所以我国对谈判理论的研究滞后，在引所以我国对谈判理论的研究滞后，在引进西方谈判学理论后，在社会主义市场进西方谈判学理论后，在社会主义市场经济

3、的推动下，正在形成我国自己的谈经济的推动下，正在形成我国自己的谈判理论。判理论。谈判理论的发展课件第一节第一节 当代国外谈判理论学派的丛当代国外谈判理论学派的丛林林n丛林，表达国外谈判学理论蓬勃发展、丛林，表达国外谈判学理论蓬勃发展、支系繁生的状态。支系繁生的状态。n谈判学也如经济学一样，学派林立，莫谈判学也如经济学一样，学派林立，莫衷一是，虽然某些理论影响较大，占有衷一是，虽然某些理论影响较大，占有一定的主要地位，但总体看并不是枝干一定的主要地位，但总体看并不是枝干分明、脉络清晰的。因为谈判学并不是分明、脉络清晰的。因为谈判学并不是一门一门“精确精确”的科学。的科学。谈判理论的发展课件一、谈

4、判需要理论一、谈判需要理论n（一）概述（一）概述n代表人物：美国谈判学会会长尼尔伦伯代表人物：美国谈判学会会长尼尔伦伯格格n代表作：代表作：谈判的艺术谈判的艺术19681968年。年。谈判理论的发展课件（二）主要理论观点（二）主要理论观点n把心理学上人的需要层次理论引入谈判学，认把心理学上人的需要层次理论引入谈判学，认为谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得为谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要，如果忽视这种到某些利益以满足一定的需要，如果忽视这种利益，就失去了谈判的基础。利益，就失去了谈判的基础。n谈判者应善于发现对方利益和己方利益的相互谈判者应善于发现对方利益和

5、己方利益的相互联系，驱动对方对自身各种需要的重视，选择联系，驱动对方对自身各种需要的重视，选择不同的谈判策略或顺应、或改变、或对抗对方不同的谈判策略或顺应、或改变、或对抗对方的需求，通过满足或可能损害谈判者利益的手的需求，通过满足或可能损害谈判者利益的手段，促使谈判各方采取合作态度，以达成谈判段，促使谈判各方采取合作态度，以达成谈判协议。协议。谈判理论的发展课件1 1、需要是谈判的基本因素、需要是谈判的基本因素n谈判的每一方，都有他们希望得到满足的各种谈判的每一方，都有他们希望得到满足的各种直接的间接的需要直接的间接的需要，考虑到对方的需要，谈判，考虑到对方的需要，谈判才可能取得成功。忽视这些

6、需要，把谈判当作才可能取得成功。忽视这些需要，把谈判当作一种一方全赢，一方全输的棋赛，结果双方都一种一方全赢，一方全输的棋赛，结果双方都将遭到失败。将遭到失败。n预测需要和满足需要，是谈判方法的核心问题。预测需要和满足需要，是谈判方法的核心问题。使谈判得以成功的关键，是对人的本性的认识，使谈判得以成功的关键，是对人的本性的认识，就是人们追求自身利益的冲动以及为取得这些就是人们追求自身利益的冲动以及为取得这些利益所采取的行为，这些行为可能是理性的，利益所采取的行为，这些行为可能是理性的，也可能也可能是非理性是非理性的。的。谈判理论的发展课件2 2、谈判是一种合作的利己主义过程、谈判是一种合作的利

7、己主义过程n成功的谈判，各方都是有限的胜利者。应该把成功的谈判，各方都是有限的胜利者。应该把谈判看作一项合作的事业，如果双方能在一个谈判看作一项合作的事业，如果双方能在一个合作的基础上进行谈判，就有可能使他们深明合作的基础上进行谈判，就有可能使他们深明大义，实现利益均沾。大义，实现利益均沾。谈判举例材料谈判举例材料.doc.docn参与的每一方，都有可能成功地实现合作的目参与的每一方，都有可能成功地实现合作的目标。标。n合作无需摒弃竞争。竞争可以协调个人活动，合作无需摒弃竞争。竞争可以协调个人活动，使每个人得以估量自己同别人抗衡的能力和手使每个人得以估量自己同别人抗衡的能力和手段，使他们到到相

8、应的报偿，段，使他们到到相应的报偿，实际上合作是竞实际上合作是竞争的成果争的成果。谈判理论的发展课件n应该随时注意将彼此相关的利益引入共应该随时注意将彼此相关的利益引入共同愿望的轨道，追求共同目标的意识将同愿望的轨道，追求共同目标的意识将会使谈判双方寻求共同的利益和需要，会使谈判双方寻求共同的利益和需要，求大同而存小异，将使这些目标得以实求大同而存小异，将使这些目标得以实现。现。谈判理论的发展课件3 3、要使谈判成功，就必须研究、要使谈判成功，就必须研究人的行为人的行为n谈判是人与人之间思想观点的交流；谈判是人与人之间思想观点的交流；n可以把人的行为看作是习惯、本能和理性的结果：可以把人的行为

9、看作是习惯、本能和理性的结果：n习惯是行为不断重复而永久固化了的形式；习惯是行为不断重复而永久固化了的形式；n本能是本性的冲动或驱使，如趋乐避苦，追求幸福本能是本性的冲动或驱使，如趋乐避苦，追求幸福的冲动；的冲动；n理性是人们追求自身利益最大化，通过尽量少的付理性是人们追求自身利益最大化，通过尽量少的付出得到尽可能大的满足的心理欲望。出得到尽可能大的满足的心理欲望。n这三者对行为的影响往往是相互交错的，不能截然这三者对行为的影响往往是相互交错的，不能截然分开。分开。谈判理论的发展课件n人们通过文饰、投射、移置和扮演角色，人们通过文饰、投射、移置和扮演角色，有时会压抑某种习惯或本能，遵照自我有时

10、会压抑某种习惯或本能，遵照自我意象表现出理性的行为。谈判的成功取意象表现出理性的行为。谈判的成功取决于对于谈判对手行为的准确认识。决于对于谈判对手行为的准确认识。谈判理论的发展课件4 4、谈判需要理论策略、谈判需要理论策略n尼尔伦伯格把尼尔伦伯格把“策略策略”看作是在谈判实际过程看作是在谈判实际过程中采用的各种技巧的组合，而把中采用的各种技巧的组合，而把“战术战术”看作看作是实施策略而使用的手法。因此他所说的技巧是实施策略而使用的手法。因此他所说的技巧相当于策略，战术相当于技巧。相当于策略，战术相当于技巧。n他对运用谈判需要理论指导而制定谈判技巧的他对运用谈判需要理论指导而制定谈判技巧的研究，

11、就是谈判策略制定的问题。形成研究，就是谈判策略制定的问题。形成7 73 36=1266=126得从需要出发而制定的谈判策略。得从需要出发而制定的谈判策略。谈判理论的发展课件第一类要素：谈判者的需要第一类要素：谈判者的需要n生理（体内平衡）的需要生理（体内平衡）的需要n安全和寻求保障的需要安全和寻求保障的需要n爱与归属的需要爱与归属的需要n获得尊重的需要获得尊重的需要n自我实现的需要自我实现的需要n认识和理解的需要认识和理解的需要n美的需要美的需要谈判理论的发展课件第二类要素：谈判者的类别第二类要素：谈判者的类别n个人间的谈判个人间的谈判n组织间的谈判组织间的谈判n国家间的谈判国家间的谈判谈判理

12、论的发展课件第三类要素：不同的适用方法第三类要素：不同的适用方法n（按实施的难易程度排序）（按实施的难易程度排序）n谈判者顺从对方的需要谈判者顺从对方的需要n谈判者使对方重视其自身的需要谈判者使对方重视其自身的需要n谈判者同时重视对方谈判者同时重视对方 和自己的需要和自己的需要n谈判者可能牺牲自己的需要谈判者可能牺牲自己的需要n谈判者可能损害对方谈判者可能损害对方 的需要的需要n谈判者可能同时损害对方谈判者可能同时损害对方 和自己的需要和自己的需要谈判理论的发展课件n如果把这些策略的范围和含义进一步扩如果把这些策略的范围和含义进一步扩大化，那将是千变万化、无穷无尽的。大化，那将是千变万化、无穷

13、无尽的。这些策略的运用，将有效地促使对方改这些策略的运用，将有效地促使对方改变初始态度，认真谈判，积极合作，以变初始态度，认真谈判，积极合作，以实现双方的谈判目标。实现双方的谈判目标。谈判理论的发展课件二、谈判数理分析方法和谈判过程理论二、谈判数理分析方法和谈判过程理论n（一）概述（一）概述n代表人物：代表人物：PDVPDV马什马什n代表作：代表作：合同谈判手册合同谈判手册19841984年出版年出版n该书是商务合同谈判的指导书或工具书，该书是商务合同谈判的指导书或工具书，具有很强的实践指导意义，研究核心问具有很强的实践指导意义，研究核心问题在于谈判的实际操作过程，为人们谈题在于谈判的实际操作

14、过程，为人们谈判提供有用的工具。判提供有用的工具。谈判理论的发展课件n该书有两个重大的理论特色，一是为谈该书有两个重大的理论特色，一是为谈判的决策提供了一种数理分析的方法，判的决策提供了一种数理分析的方法，便于谈判决策的具体操作；另一是把完便于谈判决策的具体操作；另一是把完整的谈判过程抽象地分为若干个独立又整的谈判过程抽象地分为若干个独立又互相联系的阶段，指导人们在谈判中把互相联系的阶段，指导人们在谈判中把握谈判的进展过程。握谈判的进展过程。谈判理论的发展课件（二）谈判数理分析方法（二）谈判数理分析方法n马什把西蒙的管理科学决策理论方法引入谈判学，马什把西蒙的管理科学决策理论方法引入谈判学，在

15、谈判决策中采用数理分析方法。使用这一方法要在谈判决策中采用数理分析方法。使用这一方法要求，对于影响谈判决策的各种因素，在进行决策中求，对于影响谈判决策的各种因素，在进行决策中尽可能将它们数量化。如发盘的预期价值、拒绝交尽可能将它们数量化。如发盘的预期价值、拒绝交易条件或接受交易条件的价值、谈判目标的价值、易条件或接受交易条件的价值、谈判目标的价值、谈判成功的概率、各种谈判条件的效用价值、谈判谈判成功的概率、各种谈判条件的效用价值、谈判的时间价值等。的时间价值等。n由于这些因素都可以量化，就有可能根据它们之间由于这些因素都可以量化，就有可能根据它们之间的数量关系，较肯定地预期谈判成功的收益或失败

16、的数量关系，较肯定地预期谈判成功的收益或失败的损失，计算为使谈判成功可以作出的让步限度，的损失，计算为使谈判成功可以作出的让步限度，以及为使谈判成功概率提高应如何提出或修改交易以及为使谈判成功概率提高应如何提出或修改交易条件等。条件等。谈判理论的发展课件n谈判举例材料.doc谈判理论的发展课件（三）谈判过程理论（三）谈判过程理论n除了谈判前的准备工作以外，把双方谈判人员交锋除了谈判前的准备工作以外，把双方谈判人员交锋过程即整个磋商过程抽象地区分为五个阶段，认为过程即整个磋商过程抽象地区分为五个阶段，认为谈判是一个循序渐进的过程，谈判人员在谈判中要谈判是一个循序渐进的过程，谈判人员在谈判中要把握

17、好各阶段的工作重心，既不要过早地期望下一把握好各阶段的工作重心，既不要过早地期望下一个阶段的到来，也不要在本阶段的问题解决之前，个阶段的到来，也不要在本阶段的问题解决之前，就勿忙进入下一阶段。就勿忙进入下一阶段。n在谈判过程中若出现僵局或反复，会使谈判又回复在谈判过程中若出现僵局或反复，会使谈判又回复到已进行过的前面某一阶段。谈判人员把握好谈判到已进行过的前面某一阶段。谈判人员把握好谈判所处阶段，有利于使谈判更臻充分和完善，自然地所处阶段，有利于使谈判更臻充分和完善，自然地走完它的全过程，取得谈判较圆满的结局。走完它的全过程，取得谈判较圆满的结局。谈判理论的发展课件1 1、谈判开始阶段、谈判开

18、始阶段n向对方提出交易条件，或对对方原先提向对方提出交易条件，或对对方原先提出的谈判条件作出必要的回答。出的谈判条件作出必要的回答。n（1 1）提出交易条件的方式：）提出交易条件的方式：n提出书面的交易条件，并不准备作提出书面的交易条件，并不准备作 口头口头补充；补充；n会晤时口头提出交易条件；会晤时口头提出交易条件；n提出书面交易条件，并准备作口头补充。提出书面交易条件，并准备作口头补充。谈判理论的发展课件（2 2）对对方提出交易条件作出）对对方提出交易条件作出反应时应注意反应时应注意n认真弄清对方的条件及其理由；认真弄清对方的条件及其理由；n态度含蓄，不要轻易暴露自己的实力；态度含蓄，不要

19、轻易暴露自己的实力；n表现为平和自然，不应表现出聪明过人的样子，表现为平和自然，不应表现出聪明过人的样子，导致因说话太多使对方有机可乘；导致因说话太多使对方有机可乘；n保持泰然自若和冷静，不要轻易许诺，使自己保持泰然自若和冷静，不要轻易许诺，使自己留有尽可能大的谈判空间；留有尽可能大的谈判空间；n对某些概念术语的含义如果双方理解存在分歧，对某些概念术语的含义如果双方理解存在分歧，应当场澄清。应当场澄清。谈判理论的发展课件2 2、对谈判开始阶段的回顾和总结、对谈判开始阶段的回顾和总结n这一阶段可能面临三种情况：这一阶段可能面临三种情况：n（1 1）交易条件已经显而易见可为双方所）交易条件已经显而

20、易见可为双方所接受接受n在这种情况下，不要因为急于成交，轻在这种情况下，不要因为急于成交，轻易地对对方的还盘作出新的、明显优于易地对对方的还盘作出新的、明显优于前面的报盘。而仍应安排一定的时间，前面的报盘。而仍应安排一定的时间，让谈判走完自己的全过程，以期争取更让谈判走完自己的全过程，以期争取更大的谈判利益。大的谈判利益。谈判理论的发展课件（2 2）成交已可预见，但还须进）成交已可预见，但还须进一步磋商一步磋商n分析总结工作主要是分析双方现存的主分析总结工作主要是分析双方现存的主要差距及其缩小的过程，以准确判断双要差距及其缩小的过程，以准确判断双方让步的真实性和合理性，进而决定是方让步的真实性

21、和合理性，进而决定是坚持我方现有的交易条件还是继续让步。坚持我方现有的交易条件还是继续让步。谈判理论的发展课件（3 3）无法预见谈判结果）无法预见谈判结果n可以根据不同的谈判局面采取措施，或可以根据不同的谈判局面采取措施，或者中止谈判，或者向上级要求有更大的者中止谈判，或者向上级要求有更大的谈判授权，也要求对方同样做，以扩大谈判授权，也要求对方同样做，以扩大谈判的空间。谈判的空间。谈判理论的发展课件3 3、实质性谈判阶段、实质性谈判阶段n谈判的主要的，关键性的让步应在这一阶段进谈判的主要的，关键性的让步应在这一阶段进行，也就是双方行，也就是双方“讨价还价讨价还价”的主要阶段。的主要阶段。n通过

22、双方的让步来缩小距离，直接影响双方的通过双方的让步来缩小距离，直接影响双方的谈判利益。谈判利益。n这一分阶段还可能进行某些必要的谈判策略的这一分阶段还可能进行某些必要的谈判策略的重大调整，修订谈判目标。重大调整，修订谈判目标。n这一阶段也是双方谈判能力和技巧的充分发挥这一阶段也是双方谈判能力和技巧的充分发挥阶段，是谈判的阶段，是谈判的“决战时刻决战时刻”。谈判理论的发展课件4 4、交易明确阶段、交易明确阶段n（1 1）含义；是双方经过谈判，突破对方的防）含义；是双方经过谈判，突破对方的防线，直逼对方的谈判线，直逼对方的谈判“底盘底盘”，谈判能否达成，谈判能否达成协议就基本明确了。协议就基本明确

23、了。n（2 2）探底。通过向对方发出愿意成交的信号，）探底。通过向对方发出愿意成交的信号，使用权对方相信这种结果是可能争取到的最好使用权对方相信这种结果是可能争取到的最好结果。结果。n（3 3）有时对方已经达到谈判目的，虽然己方）有时对方已经达到谈判目的，虽然己方还未到底线，谈判还有能够达成协议。还未到底线，谈判还有能够达成协议。谈判理论的发展课件（4 4）向对方发出信号要讲究方式）向对方发出信号要讲究方式n谈判人员用最少的言辞，阐明自己的立场；谈判人员用最少的言辞，阐明自己的立场；n谈判人员所提出的建议是完整的、绝对的，没谈判人员所提出的建议是完整的、绝对的，没有不明确之处；有不明确之处；n

24、在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调，表情不卑不亢；语调，表情不卑不亢；n在回答对方的任何问题时尽可能简单；在回答对方的任何问题时尽可能简单；n把谈判对手的关系转变为俱乐部成员之间的关把谈判对手的关系转变为俱乐部成员之间的关系，坦诚相待。系，坦诚相待。谈判理论的发展课件（5 5）以共识为基础的协调）以共识为基础的协调n力点的协调力点的协调。由于双方都有成交的愿望，。由于双方都有成交的愿望，并认为即使交易最终使自己所得的利益并认为即使交易最终使自己所得的利益少于对方，也可以接受。这是一种建立少于对方，也可以接受。这是一种建立在共同的利益关系上的协调

25、。在共同的利益关系上的协调。n焦点的协调焦点的协调。双方不仅是成交的愿望和。双方不仅是成交的愿望和共同利益，而且有共同的价值观念，认共同利益，而且有共同的价值观念，认为谈判的结果是一种公平合理的解决方为谈判的结果是一种公平合理的解决方案，并能满足各自的最低目标。案，并能满足各自的最低目标。谈判理论的发展课件5 5、谈判结束阶段、谈判结束阶段n（1 1）最后回顾。决定是否再向对方让步）最后回顾。决定是否再向对方让步以使解决问题。以使解决问题。n（2 2）最后的让步。主要部分应在最后期）最后的让步。主要部分应在最后期限之前，即给对方刚好有足够的时间来限之前，即给对方刚好有足够的时间来接受和体验这种

26、让步。次要的让步，安接受和体验这种让步。次要的让步，安排在最后的时刻，使对方留下最后的美排在最后的时刻，使对方留下最后的美好印象。好印象。n（3 3）对协议的技术处理和整理谈判记录。）对协议的技术处理和整理谈判记录。谈判理论的发展课件三、谈判方针理论三、谈判方针理论n（一）概述（一）概述n代表人物：英国的比尔代表人物：英国的比尔斯科特斯科特n代表作：合同谈判技巧代表作：合同谈判技巧n这一学派是把谈判的技巧与谈判的方针结合在一起这一学派是把谈判的技巧与谈判的方针结合在一起研究的。认为谈判技巧就是指谈判者在长期的实践研究的。认为谈判技巧就是指谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富的实践经验为基础的本

27、能行为中逐渐形成的以丰富的实践经验为基础的本能行为或者能力，谈判技巧是以心理学、管理学、社会学或者能力，谈判技巧是以心理学、管理学、社会学及对策论等为指导，并在实践中锤炼成熟的。及对策论等为指导，并在实践中锤炼成熟的。n他还认为，谈判的方针要依靠一系列相应的谈判策他还认为，谈判的方针要依靠一系列相应的谈判策略、方法和技巧来实现，而同一策略、方法和技巧略、方法和技巧来实现，而同一策略、方法和技巧又可以为不同的谈判方针及谈判目的服务。又可以为不同的谈判方针及谈判目的服务。谈判理论的发展课件（二）主要理论观点（二）主要理论观点n1 1、谈判方针的分类、谈判方针的分类n（1 1）谋求一致方针。是使谈判

28、形式、气氛具）谋求一致方针。是使谈判形式、气氛具有建设性的一种积极的谈判方针。通过各方共有建设性的一种积极的谈判方针。通过各方共同努力，有利于寻求互利互惠的最佳结果。同努力，有利于寻求互利互惠的最佳结果。n（2 2）皆大欢喜方针。是寻求谈判各方都能接）皆大欢喜方针。是寻求谈判各方都能接受的、折衷的谈判结果为目的的谈判方针。受的、折衷的谈判结果为目的的谈判方针。n（3 3）以战取胜的方针。通过尖锐的冲突，以）以战取胜的方针。通过尖锐的冲突，以一方胜利另一方失败而告终的谈判方针。一方胜利另一方失败而告终的谈判方针。谈判理论的发展课件n在商务谈判中，斯科特推崇谋求一致的在商务谈判中，斯科特推崇谋求一

29、致的谈判方针，主张尽可能避免以战取胜。谈判方针，主张尽可能避免以战取胜。谈判理论的发展课件四、谈判实力理论四、谈判实力理论n（一）概述（一）概述n代表人物：美国的约翰代表人物：美国的约翰温克勒温克勒n代表作：代表作：谈判技巧谈判技巧n主张谈判者要能够娴熟地运用谈判技巧，取得谈判主张谈判者要能够娴熟地运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判的实力。建立并加强自己谈判实成功的基础是谈判的实力。建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。技巧的运用与实力的消长有紧密关系，通过了解。技巧的运用与实力的消长有紧密关系，通过恰当的语言和行

30、为交往，在对手面前树立或制造我恰当的语言和行为交往，在对手面前树立或制造我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增强我方实力，就能为更主动、灵活地运用谈判技增强我方实力，就能为更主动、灵活地运用谈判技巧创造条件。巧创造条件。谈判理论的发展课件n增强谈判实力的核心是增强谈判实力的核心是“避实就虚避实就虚”n温格勒提出具有普遍适用性的温格勒提出具有普遍适用性的“价格价格质量质量服务服务条件条件价格价格”公公式。式。谈判理论的发展课件（二）增强谈判实力的十大原则（二）增强谈判实力的十大原则n1 1、不轻易给对方讨价还价的余地、不轻易给对方讨价还价的余

31、地n2 2、在没有充分准备的情况下，不要仓促进入、在没有充分准备的情况下，不要仓促进入谈判谈判n3 3、在谈判中通过给予对方心理上更多的满足、在谈判中通过给予对方心理上更多的满足感，能够增强谈判的吸引力，增强自己的谈判感，能够增强谈判的吸引力，增强自己的谈判地位地位n4 4、向对方展示自己的实力时，不宜操之过急、向对方展示自己的实力时，不宜操之过急而应采取暗示的方式，或让对方察觉，以免引而应采取暗示的方式，或让对方察觉，以免引起对方的抗拒心理起对方的抗拒心理n5 5、为增强自己的谈判实力，应利用竞争、为增强自己的谈判实力，应利用竞争谈判理论的发展课件n6 6、为自己的谈判中留下尽可能大的谈判空

32、间、为自己的谈判中留下尽可能大的谈判空间n7 7、谈判中要注意信息的收集、分析与保密、谈判中要注意信息的收集、分析与保密n8 8、在谈判中应多听、多问、少说、在谈判中应多听、多问、少说n9 9、要与谈判对方保持密切的联系，经常沟通、要与谈判对方保持密切的联系，经常沟通n1010、谈判人员不应轻率地放弃自己的谈判目标、谈判人员不应轻率地放弃自己的谈判目标谈判理论的发展课件五、原则谈判法五、原则谈判法n（一）概述（一）概述n代表人物：美国哈佛大学罗杰代表人物：美国哈佛大学罗杰费希尔费希尔n威廉威廉尤里、雷法尤里、雷法n代表作：代表作：理性谈判制胜术理性谈判制胜术谈判理论的发展课件三种不同的谈判方法

33、三种不同的谈判方法n软磨。总是避免个人之间的摩擦冲突，为了达软磨。总是避免个人之间的摩擦冲突，为了达到共识他们往往很快地作出让步，希望有个愉到共识他们往往很快地作出让步，希望有个愉快的解决方案，但往往发现自己最终被对手利快的解决方案，但往往发现自己最终被对手利用现时不得不咽下苦果。用现时不得不咽下苦果。n硬泡。认为谈判是一场力量与意志的比赛，结硬泡。认为谈判是一场力量与意志的比赛，结果是不但自己筋疲力尽，而且与对方的关系也果是不但自己筋疲力尽，而且与对方的关系也变得一塌糊涂。变得一塌糊涂。n这两种谈判方法，一种是很快地让出自己的阵这两种谈判方法，一种是很快地让出自己的阵地，另一种是死守自己的阵

34、地，所以都是阵地地，另一种是死守自己的阵地，所以都是阵地式的谈判。式的谈判。谈判理论的发展课件n理性谈判法。通过双方的道理所在寻找突破点，理性谈判法。通过双方的道理所在寻找突破点，而不是各执己见的讨价还价。而不是各执己见的讨价还价。n它要求谈判者每时每刻发现双方的共同利益及它要求谈判者每时每刻发现双方的共同利益及冲突所在，还必须让谈判结果基于某些公平的冲突所在，还必须让谈判结果基于某些公平的标准。标准。n其原则是在道理上硬，原则上硬，双方的人际其原则是在道理上硬，原则上硬，双方的人际上软。上软。n它是一种全局性的谈判原则，使谈判变降临更它是一种全局性的谈判原则，使谈判变降临更加容易。加容易。谈

35、判理论的发展课件（二）主要理论观点（二）主要理论观点n1 1、把人和事分开。谈判所面对的是有感情有，、把人和事分开。谈判所面对的是有感情有，有深层次价值观，有不同背景和看问题的角度有深层次价值观，有不同背景和看问题的角度的活生生的人。谈判中对手相互信任、理解和的活生生的人。谈判中对手相互信任、理解和尊重，会使谈判变得顺利愉快。尊重，会使谈判变得顺利愉快。n如果双方都把实际利益与友谊分开对待，并愿如果双方都把实际利益与友谊分开对待，并愿意为之付出努力，那么解决实际利益问题与维意为之付出努力，那么解决实际利益问题与维护良好的友谊并不矛盾。护良好的友谊并不矛盾。n这要求在谈判中把人与所谈的问题分开。

36、这要求在谈判中把人与所谈的问题分开。谈判理论的发展课件2 2、集中精力于利益而不是阵地、集中精力于利益而不是阵地n利益比阵地更容易达成共识，因为对同一利益利益比阵地更容易达成共识，因为对同一利益存在不同的可以满足的阵地，而人们往往只看存在不同的可以满足的阵地，而人们往往只看到显而易见的阵地。到显而易见的阵地。n虽然谈判中双方的利益并非总是共同的，事实虽然谈判中双方的利益并非总是共同的，事实上谈判可以通过让各方得到不同的利益而各得上谈判可以通过让各方得到不同的利益而各得其所。其所。n为了在谈判中更好地发现双方的各种利益，并为了在谈判中更好地发现双方的各种利益，并寻找满足这些利益的途径，谈判人员应

37、共同寻寻找满足这些利益的途径，谈判人员应共同寻找各方的利益，并把对方的利益作为所考虑问找各方的利益，并把对方的利益作为所考虑问题的重要部分。题的重要部分。谈判理论的发展课件3 3、就共同利益设计方案、就共同利益设计方案n仅就眼前的利益分配进行谈判，难以去广泛思考多种仅就眼前的利益分配进行谈判，难以去广泛思考多种可能争取到的谈判利益，并正确选择其中最优方案。可能争取到的谈判利益，并正确选择其中最优方案。n寻找共同利益应如此思考：寻找共同利益应如此思考：n（1 1）共同利益潜藏在谈判之中，往往不是显而易见；）共同利益潜藏在谈判之中，往往不是显而易见；n（2 2）共同利益只是机遇，谈判者应当为找到共

38、同利益）共同利益只是机遇，谈判者应当为找到共同利益进行共同努力；进行共同努力；n（3 3）强调共同利益可以使谈判变得顺利愉快；）强调共同利益可以使谈判变得顺利愉快；n（4 4）正是存在利益上的差异，才为解决问题提供了良）正是存在利益上的差异，才为解决问题提供了良好的机会。好的机会。n（5 5）不同利益互相吻合的诀窍在于：寻找你代价最小，）不同利益互相吻合的诀窍在于：寻找你代价最小，对对方好处最大的方案，对方也应依此行事。对对方好处最大的方案，对方也应依此行事。谈判理论的发展课件4 4、坚持运用客观标准、坚持运用客观标准n应以客观标准，而不是以各方的意愿为基础进应以客观标准，而不是以各方的意愿为

39、基础进行谈判。应做到：行谈判。应做到：n（1 1）以共同寻求客观标准作为解决每个问题）以共同寻求客观标准作为解决每个问题的框架；的框架；n（2 2）对为什么采用某个客观标准，如何运用）对为什么采用某个客观标准，如何运用客观标准，要进行合理推理，并向对方开诚布客观标准，要进行合理推理，并向对方开诚布公说明理由；公说明理由；n（3 3）不要因为压力而妥协，只能向道理低头。）不要因为压力而妥协，只能向道理低头。谈判理论的发展课件对以上各种理论观点进行比较对以上各种理论观点进行比较n共同点：共同点：n不同点：不同点：谈判理论的发展课件培养真诚合作谈判心理训练n两个共同作案，又分别被囚禁在不能相互通气的

40、囚室中。警察已经取得本案的一些相关证据，只要再从其中一个囚犯口中取得有关犯罪事实的供词，就可以定案，并交由审判机关定罪量刑。n现警察分别提审两个囚犯，在提审时囚犯被告知：只要他如实交待犯罪事实，就可以被依法判处刑罚，按法律规定此罪的处罚为五年有期徒刑。若不如实招供，另一囚犯招供了，他将被判处十年有期徒刑。但是事实上，如果两个囚犯都不招供，本案就不能定罪，两个囚犯都将被无罪释放。谈判理论的发展课件囚犯的选择与量刑n 囚犯乙n囚 合 合作 背叛n犯 作n甲n 背n 叛n 作 0年，0年 10年，5年 5年，10年 5年，5年谈判理论的发展课件谈判双方的选择与利益得失n 乙方n甲 合 合作 背叛n方

41、 作n 背n 叛n 5万，5万 -10万，10万 10年，-10万 -5万，-5万谈判理论的发展课件转换为谈判的合作与得失n按这一条件进行试验，被试者既想采取不合作的态度以其每次试验获利10万元，又担心自己采取合作态度对方可能会采取不合作的态度致使自己每次损失10万元。所以很可能选择不合作。但对方若一开始采取合作的态度而遭受重大损失，马上就会转为不合作的态度以减少自己的损失，结果是两败俱伤。谈判理论的发展课件n所以经过多次试验，我们会发现，双方都采取不合作态度的被试组损失最大；一方合作，一方不合作的试验组损失和获利相抵销一无所获；而双方都采取合作态度的试验组最终双方的获利总和最大。n被试者一旦

42、发现这一结果，就会深刻认识在谈判中合作的重要性。谈判理论的发展课件第二节第二节 中国的谈判思想理论中国的谈判思想理论n中国古代有优秀的谈判范例和谈判文化，中国古代有优秀的谈判范例和谈判文化，但是没有总结出系统的谈判的理论，更但是没有总结出系统的谈判的理论，更没有形成谈判科学体系。没有形成谈判科学体系。n中国古代优秀的谈判文化体现在三个方中国古代优秀的谈判文化体现在三个方面：面：n传统儒家文化对谈判观念的影响传统儒家文化对谈判观念的影响n古代思辨哲学对谈判方法论的影响古代思辨哲学对谈判方法论的影响n孙子兵法对谈判谋略的指导作用孙子兵法对谈判谋略的指导作用谈判理论的发展课件一、儒家文化对谈判活动的

43、影响一、儒家文化对谈判活动的影响n1 1、儒家文化是中国儒商文化的底蕴、儒家文化是中国儒商文化的底蕴n儒商应具有两个重要特点：儒商应具有两个重要特点：n（1 1）受中国传统文化中的儒学思想影响）受中国传统文化中的儒学思想影响较深，形成的一套经商道德观念；较深，形成的一套经商道德观念；n（2 2）以儒家教义为指导形成一套行之有）以儒家教义为指导形成一套行之有效的经营之道，经营活动中的货物买效的经营之道，经营活动中的货物买卖、生意洽谈，无不浸透着儒家文化。卖、生意洽谈，无不浸透着儒家文化。谈判理论的发展课件2 2、儒家教义对谈判者思想行为的规范、儒家教义对谈判者思想行为的规范n仁。指与人为善，人与

44、人之间的一种和仁。指与人为善，人与人之间的一种和谐关系。谐关系。n大儒商白圭提出大儒商白圭提出“仁术仁术”，总结出一套，总结出一套治生（做生意）的经验，体现为薄利多治生（做生意）的经验，体现为薄利多销，取争适时，不一味与人争利。白圭销，取争适时，不一味与人争利。白圭成为百家中独树一帜的成为百家中独树一帜的“商家商家”。谈判理论的发展课件n义。公正与道德，不见利忘义。义。公正与道德，不见利忘义。n孔子说：君子爱财，取之有道。孔子说：君子爱财，取之有道。n管子管子禁藏禁藏称：其商人通贾，倍道称：其商人通贾，倍道夜行，夜以继日，千里不远，利在前也。夜行，夜以继日，千里不远，利在前也。n汉代大儒董仲舒

45、说：天之生人也，使人汉代大儒董仲舒说：天之生人也，使人生义与利。利以养其体，义以养其心，生义与利。利以养其体，义以养其心，心不得义不能乐，体不得利不能安，体心不得义不能乐，体不得利不能安，体莫贵于心，义于人大于利。莫贵于心，义于人大于利。谈判理论的发展课件n礼。原义是等级宗法制度，后引早为待礼。原义是等级宗法制度，后引早为待人接物的一种友善，尊重、讲面子的态人接物的一种友善，尊重、讲面子的态度。度。n孔子说：质胜文则野，方用质则史。文孔子说：质胜文则野，方用质则史。文质彬彬，然后君子。质彬彬，然后君子。谈判理论的发展课件n智。才智，运用知识处理问题。智。才智，运用知识处理问题。n管仲形成较完整

46、的一套经济思想理论，管仲形成较完整的一套经济思想理论，指导宏观经济与微观商业行为。指导宏观经济与微观商业行为。n范蠡的经营哲学是：候时转物，逐什一范蠡的经营哲学是：候时转物，逐什一之利。十九年中，三致千金。之利。十九年中，三致千金。谈判理论的发展课件n信。诚信、信用。信。诚信、信用。n孔子说，君子一言九鼎、一诺千钧，轻孔子说，君子一言九鼎、一诺千钧，轻诺必害信。诺必害信。n管子认为，经商不行不可复。商人不诚，管子认为，经商不行不可复。商人不诚，尚取一时，终至瓦解。尚取一时，终至瓦解。谈判理论的发展课件二、古代思辨哲学对谈判的影响二、古代思辨哲学对谈判的影响n1 1、名家。、名家。n代表人物：代

47、表人物：n惠施的惠施的“合同异合同异”学派。学派。n公孙龙的公孙龙的“离坚白离坚白”学派，提出学派，提出“白马白马非马非马”的命题。的命题。谈判理论的发展课件2 2、墨家、墨家n辩论的目的：辩不是为辩而辩，而是为分清是辩论的目的：辩不是为辩而辩，而是为分清是非，辩清异同，描摹事物的本来面目，审明治非，辩清异同，描摹事物的本来面目，审明治乱利害关系，解决实际生活中的问题。乱利害关系，解决实际生活中的问题。n辩论方法：分类分析方法。辩论方法：分类分析方法。n如木与夜孰长、智与粟孰多，拿不同类的东西如木与夜孰长、智与粟孰多，拿不同类的东西相比是不伦不类。相比是不伦不类。n提出辩论中谁胜谁负，在于谁正

48、确；批评的可提出辩论中谁胜谁负，在于谁正确；批评的可否，不在于批评的多少，而在于批评是否正确。否，不在于批评的多少，而在于批评是否正确。n孟轲把错误的言论分为：颇辞、谣辞、邪辞、孟轲把错误的言论分为：颇辞、谣辞、邪辞、遁辞。遁辞。谈判理论的发展课件三、孙子兵法也是谈判之法三、孙子兵法也是谈判之法n孙子兵法是科学的策略孙子兵法是科学的策略n“法法”指某种可以仿效的规则、原理或指某种可以仿效的规则、原理或方法。这些方法同样适用于处理政治、方法。这些方法同样适用于处理政治、军事、经济、社会、文化方面的问题。军事、经济、社会、文化方面的问题。谈判理论的发展课件1 1、上兵伐谋，其次伐交、上兵伐谋，其次

49、伐交n上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得巳，攻城。攻城之法为不得巳，故善用故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非故也，毁人之国而非久也，必以全争非故也，毁人之国而非久也，必以全争天下。天下。谈判理论的发展课件2 2、“五子五子”、“七计七计”道为首道为首n五子：道、天、地、将、法五子：道、天、地、将、法n七计：主孰有道、将孰有能、天地敦得、七计：主孰有道、将孰有能、天地敦得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明。孰明。谈判理论的发展课件3 3、知彼知己、百战不殆、知彼

50、知己、百战不殆n知彼知己，百战不殆；不知彼尚知己，知彼知己，百战不殆；不知彼尚知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。n强调多算胜，少算不胜。提出可用：强调多算胜，少算不胜。提出可用：n相敌：直接观察敌情；相敌：直接观察敌情；n动敌：通过火力侦察、佯动；动敌：通过火力侦察、佯动；n角之：试探性交手；角之：试探性交手；n用间：收集情报信息等。用间：收集情报信息等。谈判理论的发展课件4 4、因敌制胜，践墨随敌、因敌制胜，践墨随敌n水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。因敌变化而取胜者，常势，水无常形。因敌变化而取胜者，

51、谓之神。谓之神。n践墨随敌。践是实践，墨是规矩、法度。践墨随敌。践是实践，墨是规矩、法度。践墨即木工用墨绳走向，所以选择作战践墨即木工用墨绳走向，所以选择作战方案，制定作战方针，直至实施作战计方案，制定作战方针，直至实施作战计划都应随敌变化，随敌行止。划都应随敌变化，随敌行止。谈判理论的发展课件四、我国古代谈判的特点四、我国古代谈判的特点n谈判范例：谈判范例：触讋说赵大后触讋说赵大后n 赵太后新用事，秦急攻。赵氏求救于齐，赵太后新用事，秦急攻。赵氏求救于齐，齐曰：必以长安君为质，兵乃出。太后不肯，齐曰：必以长安君为质，兵乃出。太后不肯，大臣强谏，太后明谓左右：有复言令长安君为大臣强谏，太后明谓

52、左右：有复言令长安君为质者，老妇心唾其面。质者，老妇心唾其面。n左师触讋愿见太后。太后盛气而揖之。入而徐左师触讋愿见太后。太后盛气而揖之。入而徐趋，至而自谢曰：老臣足病，曾不能急走，不趋，至而自谢曰：老臣足病，曾不能急走，不得见太后久矣，窃自恕，而恐太后玉体有所郄得见太后久矣，窃自恕，而恐太后玉体有所郄也，故愿见太后。也，故愿见太后。谈判理论的发展课件n太后曰：老妇恃辇而行。太后曰：老妇恃辇而行。n曰：日饮食无衰乎？曰：日饮食无衰乎？n曰：恃粥耳。曰：恃粥耳。n曰：老臣今殊不欲食，乃自强步，日三曰：老臣今殊不欲食，乃自强步，日三四里，小益嗜食，和于身。四里，小益嗜食，和于身。n太后曰：老妇不能

53、。（太后之色少解）太后曰：老妇不能。（太后之色少解）谈判理论的发展课件n左师公曰：老臣贱息舒祺，最少，不肖。左师公曰：老臣贱息舒祺，最少，不肖。而臣衰，窃爱怜之，愿令得补黑衣之数，而臣衰，窃爱怜之，愿令得补黑衣之数，以卫王宫。没死以闻。以卫王宫。没死以闻。n太后曰：敬诺，年几何也？太后曰：敬诺，年几何也？n对曰：十五岁矣。对曰：十五岁矣。n太后笑曰：丈夫爱怜其子乎？太后笑曰：丈夫爱怜其子乎？n对曰：甚于妇人。对曰：甚于妇人。谈判理论的发展课件n左师曰：老臣以为媪之爱燕后，贤于长安君。送燕左师曰：老臣以为媪之爱燕后，贤于长安君。送燕后也，持其踵，为之泣，念悲其远也。亦哀之矣。后也，持其踵，为之泣

54、，念悲其远也。亦哀之矣。已行，而弗思也。祭祀必祝之：必勿使返。已行，而弗思也。祭祀必祝之：必勿使返。n赵无继三世，王孙诸候，位尊而无功，奉厚而无劳。赵无继三世，王孙诸候，位尊而无功，奉厚而无劳。今媪尊长安君之位，而封其以膏腴之地。多予之重今媪尊长安君之位，而封其以膏腴之地。多予之重器，而不及令其有功于国。一旦山陵崩，长安君何器，而不及令其有功于国。一旦山陵崩，长安君何以自托乎赵？老臣以为媪为长安君计短也，故以其以自托乎赵？老臣以为媪为长安君计短也，故以其爱不若燕后。爱不若燕后。n太后于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃发。太后于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃发。谈判理论的发展课件中国古代谈

55、判实践具有重要特点中国古代谈判实践具有重要特点n（1 1）以理服人，通过对是非的具体分析，诱导人们的）以理服人，通过对是非的具体分析，诱导人们的理性行为；理性行为；n（2 2）以情动人，通过为谈判对手设身处地，使双方感）以情动人，通过为谈判对手设身处地，使双方感情融洽，易于接受劝导；情融洽，易于接受劝导；n（3 3）言以利害关系，使用权人识大体、顾大局，采取）言以利害关系，使用权人识大体、顾大局，采取合理行为；合理行为；n（4 4）在名、义、利问题上，重名轻利，重义轻利，体）在名、义、利问题上，重名轻利，重义轻利，体现中国传统思想观念；现中国传统思想观念；n（5 5）讲究谈判谋略，体现以智取胜的特点，体现谈判）讲究谈判谋略，体现以智取胜的特点，体现谈判者的渊博学识；者的渊博学识；n（6 6）不畏强暴，敢于直言，体现为国家为事业献身的）不畏强暴，敢于直言，体现为国家为事业献身的精神。精神。