100%营销策划文桉大集合

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1、 100%营销策划文案大集合北京石景山华联商厦开业庆典暨开业促销企划案刘大海于1997年12月-2001年2月在北京商厦（超市）集团公司任企划部经理，在工作期间：多次策划华联商厦及超市的开业方案的促销方案，取得了相当的效果，使华联在北京商圈取得了一定的知誉度。其中华联商厦（石景山店）1998.4.25日的全新开业期间所举办的买200送400的促销活动较为成功和典型。应用：该策划案主要针对零售行业。特别对百货商场业态的开业及开业期间所配合的促销活动有较强的针对性，同时对各类零售大中型百货商场的日常的节假日的特别促销，也有一定的借鉴性。同时本企划案对大中型百货商场企划部经理在如何搞好开业活动及相间

2、配套的促销活动，提高商场的销售额，以达到提升企业的影响度。可以起到抛砖引玉的作用。内容：如何确保首战必胜是所有新生项目的首要问题，对于商场来说，开业时的兴衰决定了商场的命运。为了确保首战必胜，不同的项目遇到的症结也有所不同。商场开业成功所必须克服的症结问题是：既要有轰动的场面，又要有实实在在的营业额，而要使经常发生矛盾的两者兼具，就要求助于策划。解决商场成功开业问题可采取人气-商气-商机层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠三个方法：礼宾举措、广场活动、新闻造势；营造商气就要紧紧围绕着销售额=交易笔数客单数公式，在礼宾、会员、幸运、欢乐等节日性概念上

3、大做文章：沉淀商机可以通过低买高送，交易延伸的方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来策划，在同一个时空内实施策划，商场的开业就会体现出惊爆度、知名度、惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。对零售业百货商场业态来讲，它的开业活动是否别致新颖即首战是否能大获全胜，给人以耳目一新并最终一炮打响，对于此商场在该地区先声夺人并立稳脚跟有着至关重要的影响。如果正式开业留下种种缺憾，将对以后各项的开展造成相当的被动。另外，任何一个百货商场的生存，很重要的是看它的销售如何，销售业绩的好坏，这是任何一个企划活动策划者与决策者都回避不了的问题。如何在商场开业形式上成功的同时，同时也让商场有很好的销售业

4、绩，是摆在策划者面前的不容忽视与回避的问题。北京华联商厦（石景山店）在1998年1月18日经过短暂的试营业的情况下，针对北京华联（石景山店）人气薄、商圈弱的具体情况，精心策划了本次1998年4月25日全新试营业企划案。本企划案主要围绕人气-商气-商机这条线索及递进式解决思路来策划本案。特别是紧紧抓住人气这一根本之根本，开展了来就送、贵宾卡回娘家、幸运飞镖、欢乐转盘等各种形式的活动，创意了买200送400的石破天惊式消费引导性优惠政策，历时十天的开业，创造了2000万元的营业额，比正常营业时的营业额高出二倍多，充分体现了人气-商气-商机策划理念在确保商场首战必胜中的价值。人气：从根本上讲，本商圈

5、中人气比较薄弱，虽紧挨长安西街，但由于留车不留人，商场背后永乐小区、鲁谷小区属新建居民区，入住不及50%。虼耍绻抵保挥腥缛肆骺驮矗善烫旄堑亍谟颗炫热顺彼频?人气，必然造成开业时势态低糜，很难为下一步的商气、商机提供可靠保证。因此，围绕如何加强人气，策划者创意了各种活动，以使人气旺盛，使商气、商机有充足可靠的保证。商气：有了较为充足的人潮涌向商圈内商场，随之而来的各种商气就有了产生环境，商气的形成，也就必然为今后本商圈内各种商机的产生提供最大的可能性与机率。商气可以说是为商机做了良好的过渡。商机：商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的人气基础上产生的结果，商机不会无缘无故的产生，在零售商业中，人

6、气的厚与薄、强与弱，很大程度上影响着商气与商机，商机如果产生，必然对商场本身有着良好影响，乃为提高商场销售、扩大商场影响起到最终作用。因此本案在零售行业百货商业业态中，特别是在商场开业阶段如何处理好人气-商气-商机这一层递关系，使商场在商圈中站稳脚步，做到首仗必胜，最终在商圈中确立并巩固自己地位，本案有着一定程度上的借鉴意义。 案例：北京华联商厦第一家商场-阜成门店自1997年4月25日开业以来，在北京百货商场中初步取得了一些影响。这种良好的态势也极大的鼓舞华联商厦集团以更大的规模和更好的形象展现企业形象同时也努力在北京激烈的市场竞争中占有一席之地。因此北京华联商厦第二家商场-石景山店于199

7、8年1月18日试营业。背景分析：地理位置：北京华联商厦（石景山店）地处北京西部的石景山区，虽然紧临西长安街，但该商场位置不属于十字路口型人流聚集地，交通虽方便，但属于留车不留人景况；商场背后永乐小区，鲁谷小区属新建小区，居住率只有50%，商机人气先天不足。竞争商圈：石景山区商业相对市中心来讲，较为落后，本区只有一座同业态中型商场-星座商场，但该商场仅离华联商厦（石景山店）仅三公里，且同处西长安街沿线，事实上必然要面临竞争。商业氛围：从现在的宏观角度来看，当时95-97年可以说是国内贸易零售行业百货商场发展的黄金时期，百货商场可以说是开一家，火一家，但华联商厦（石景山）入市适逢黄金期低峰回落期，

8、各种困难已初见端倪。当时，百货商场常见的促销手段全场打折买就送赠品也都普遍应用，已无特别新鲜感，无形当中都加大了促销方案的策划和实施难度。另，北京华联商厦（石景山店）经过紧锣密鼓筹备，同时为正式开业作好准备。该商场于98年1月18日进行了试营业，主要是为磨合商场各个部门及相关环节，以便为今后正式开业打下良好的基础。同时在试营业期的组织了一些促销活动，如买100送50，来就赠礼品、幸运转盘、欢喜抽奖?等等活动。正面效果：使华联商厦（石景山店）有了一个初步良好的印象，每天初步达到销售额；相对负面效果：当地居民顾客初步领教了商场促销的种种好处，但如以后再做类似活动，他们相对已失去新鲜感，无形当中增大

9、的正式开业的惊奇度、惊爆度。北京华联商厦（石景山店）北京华联商厦（石景山店）地处北京石景山区，长安街西部南侧，经营面积12000平方米共分五层（一层：化妆品、鞋）；二层：女士服装，三层：男士服装，四层：大小家电，五层：小吃广场）。特点：商场门前有一5500平方米的大广场。从以上各种背景分析情况可看，做好本项全新开业及促销案是有一定难度的， 作为企划部负责人，以上这些问题也与公司上层领导多次召开会议，分析优劣与利弊，虽然明知有相当难度，但也要求务必成功。即：（1）必须在开业气势上务必要一炮打响，体现宏大规模的特点（惊爆度）（2）通过本次开业，务必要在周边居民中留下深刻的印象（3）在同行业态中留下

10、较好的知誉度（4）促销活动务必与众不同，使顾客有新鲜感，且易传播 （惊奇度）（5）本促销活动务必能够提高销售额（6）本促销活动的确能让顾客感到实惠，最终增加华联美誉度（7）本次企划促销案能够便于操作实施（8）其它在明确了以上八点，最终在本次策划的核心矛盾焦点在销售额-毛利-顾客实惠这一问题上即：商场要提高销售，意味着毛利的增加，价格偏高顾客购买不踊跃-形不成人气；顾客要实惠，商品要降毛利，但商场销售额同样要受损失-失去商机；在如何解决这一问题时，企划部与上层领导最终采取舍弃一头（毛利），确保两头（顾客人流、销售额）-以确保人气为本。后来的结果证明这一思路是明智的、正确的。本次开业活动分两部分：

11、1、开业庆典 2、促销活动时间：1998年4月25日-5月4日（10天）一、 开业庆典 1、 开业庆典仪式：（4月25日上午）为体现开业活动当日热闹非凡、宏大壮观的场面，庆典活动各项规格都比试营业期间有了提升，除了常规的军乐队、和平鸽、鼓乐队之外，还特别组织了石景山区街道各居委会的老年秧歌队参加表演，使许多人认为不登大雅之堂老年秧歌队也出尽了风头，让开业观众顾客耳目一新；同时，企划部还利用首钢在石景山区的优势，特别邀请了首钢工人威风锣鼓队，这是他们在参加过亚运会开幕式后第二次重大活动，数十面大鼓，威风雄壮气势。把整个开幕仪式推向高潮。5500平方米的广场人头攒动，摩肩接踵宏伟简洁的开业庆典式达

12、到了理想的效果。 2、 广场演出为使本次开业庆典活动的宏大规模保持较好地连续性，不至于出现一开业庆典完毕，即人丁冷落的现象，即如何能够较好地始终如一保持人气、维持人气、增加人气，企划部同样做了大量相关策划。开业十天中，每天下午3：30-5：00，在广场上举行各种文艺演出，为此演出，专门花费近10万元，按专业标准制作了一个活动拼装舞台，可拼成舞台、T型台等；旁边带活动更衣间和化装间。每个演出团体只演出一场，保持节目的不重复的新鲜性，充分满足观众顾客的心理，如有首钢歌舞团、东方霸王花、东方时尚模特表演、城市原创歌曲演唱会、中外进行曲军乐演奏等等，演出的同时，同时由主持人穿插介绍华联商厦的一些背景和

13、知识，使现场的观众对华联的认知度几乎近90%。因此头两天精彩的演出结束后，从第三天起有时不到下午1点，就有人在舞台边等候位子。一时间，整个商场门前广场成了一个人的海洋，文化的广场。之所以选择下午3：30左右，主要是商场每天下午3：30-5：00是一个相对人流低峰期，通过广场演出活动，把人流低峰期变成高潮期，这对于商场提高来客数和当日销售额有着至关重要的作用。二、 促销活动 1、 华联商厦石破天惊，买200送400（本次保销活动核心）起初，企划部也准备做贺开业庆典o全场7折，但这种形式已在京城商场促销中出现过多次新鲜度较低。不管是对提高销售，还是扩大影响，恐怕难有大的作为。活动产生：由于前边已介

14、绍了，首先是在这次开业促销销售中是确保销售额，还是保毛利，还是都保，公司上下最终达成共识：如果都保，有可能哪头都没做到，最终以牺牲部分毛利，来换取较高销售额，只有这样才能确保来之不易的人气和商气，同时较高的绝对销售额对经营者和销售者来说都是一种信心的保证。形式：以哪种形式出现在顾客面前，并且让顾客接受，是一个非常重要的问题，如果形式不好，再好的内容，别人也不能领会。常规的如全场折满100送，顾客都尝试过，有似曾相识之处，新鲜度较低。经过企划部精心策划计算决定以买200送400的形式出现。即顾客拿200元人民币即可换取一张价值400元的礼金卡（有防伪标志，北京特种印刷厂印制），然后顾客即可拿此4

15、00元礼金卡在商场内使用。使用规则如下： 1、 本卡须在有效期内使用 2、 本卡须一次购足400元以上，不足部分用现金补足 3、 本卡每次只能在同一专柜使用一张，不得累加使用 4、 本卡使用时不找零 5、 特例商品不参加（如家电、某些品牌化妆品）它避免了促销活动如全场打折折的常规思维，通过对同一事物，转换角度进行思维和操作，达到了预想的目的，即常规事物中一般是买A送B，B一般是A，如果是买A送B，BA人们必将产生强烈的好奇心，而一件事物能够引起人们的好奇心这正是任何一个策划者所期待的和追求的。原理：本活动购物在400元时，优惠程度最大即5折，但随着购物的增加，相应打折程度同时在递减；根据统计，

16、全场同一专柜单价相加到400元的货品种类组合约在30%左右，因此整个促销活动平均打折约在7折左右。以上使用这种买200送400这种形式，给任何购物阶层都是一种极大的购物欲冲击。这时，正逢美国动作大片石破天惊在北京放映，广告铺天盖地。我这时立即将这种效应引用在这次促销中，即在买200送400前边加了前缀，即成华联商厦石破天惊，买200送400，一时成了街头巷尾的琅琅上口的广告语，某种程度上也可以说是信手拈来，整个促销主题可以说是符合以下几点：（1）鲜明时代性；（2）易识别性；（3）、特色性；（4）易传播性；（5）冲击性；（6）可操作性。事实上，本次买200送400的活动，相当于全场7折，这时期百

17、货有30%多的毛利，让利尚在承受范围之内。但对于广大顾客消费者来说却真的带来莫大实惠。特别是对一次性购物在400元左右的顾客最最经济划算，让顾客真真正正感受到了购物带来的快感，充分满足了人们的购物欲。活动花絮：（1）、当企划部把稿件拿到报社、广播电台、电视台审稿时后要到（播）出时，媒体工作人员的第一反应是-你们华联搞错了，应该是满400送200。一电视台播音员在配音时主动把满200送400念成满400送200，?第二反应是不相信是真的，经过解释后，都啧啧称奇。（2）、街头百姓看到本广告，都在打听，相互琢磨，以前只听说过买100送50，怎么能买200送400呢？一时在北京商圈议论纷纷。（3）、活

18、动进行到第二天，早晨6：30（商场9：00开门）就有人排队等候购买400元礼金券，队伍长达1.5公里。从以上几点看出，本次活动运用反向思维原理做到出奇制胜并充满悬念。 2 辅助性促销活动（1）剪角回收来就赠 只要凭北京晚报精品购物指南和华联DM快讯广告剪角，即可换取小礼品一份。（2）贵宾卡回娘家凭华联商厦会员卡购物（无论金额）大小，会员顾客都可获小礼品一份（3）幸运飞标凭购物小票满30元即可投飞标一次（根据成绩领奖）（4）欢乐转盘凭购物小票满50元，即可转盘一次（设不同奖项奖品，其中一等奖为VCD一台）（5）其它媒体运作：事实上，本次开业促销活动取得圆满成功，仅有商场本身的宣传是远远不够的。之

19、所以开业买200送400有比较广泛的认知度，并起到了预想中的效果，这当中各种媒体的妥善良好运用与操作有着密不可分和不可替代的作用。 1、报纸：选择北京晚报精品购物指南在开业庆典10天前即开始宣传。 2、电视台选择专业广告公司，为石破天惊买200送400制作了15秒的电视广告，分别在BTV-1、BTV-2。石景山区、丰台区、海淀区、门头沟区地方有线台播出。 3、 电台将声音从电视广告中剥离作为电台广告，在北京音乐台北京交通台中播出。 4、 DM快讯北京华联商厦专门设计了本期DM快讯（对开，正背四色）发行15万份，由大学生入户直投到周边居民区；商场组织员工在街道散发（已与当地工商局广告科备案） 5

20、、 宣传车由石景山区区委出面协调，市容办，综合办同意华联宣传车 在长安街西线（公主坟古城）进行宣传。 6、 商场美工运用各种手段把卖场内装饰起来，营造开业喜庆氛围（包括看板、展示板、POP海报、店内广播等） 7、 软性广告（相关报道）在此之前，邀请京城各报社记者组织座谈会在活动中和结束后，以本商业现象为主题展开新闻，各方位、各角度进行宣传报道。效果：经过精心的策划，缜密的组织，全方位多角度的宣传，各部门协调配合和努力的工作，终于换来了可喜的回报。开业期的广场文化活动与买200送400（及辅助促销活动）的配合，起到了良好的效果。开业当日销售额达260余万。相当于平时的4倍多。活动10天中日平均销

21、售200万左右，为日平均3倍多。10天销售额总计2000多万。与此同时北京各大报纸都把本次活动作为一种现象来报道，在较短时间，北京华联商厦石景山商场家喻户晓，使华联商厦的知誉度稳步上升；同时在商厦广场上开展大型歌舞演出活动在京也开了先河，一方面使华联商厦在进行类似活动更有信心，同时带动北京其它商场文化活动的开展，使北京百货商场从以前的单纯促销让利，向更加丰富精彩的形式转变即广场文化的形成；以后，京城百货业态竞争将打折以各种形式活动的出现，竞争进入到了白热化的程度。解释：在零售行业中，一般任何一个新的百货商场入住该地区，都面临着一个商圈大小与强弱的问题其实商圈从某种程度上来讲是一个人气强与弱、厚

22、与薄的关系，人气强了、人气旺了，就意味着有相对确立与稳固商圈。即 人气-商气-商机，最终形成稳定商圈，为商场的今后发展打下良好的基础。人气：在本次开业活动中人气的聚集可以说是一切活动开展之根本，就围绕着如何聚集人气，使本次开业活动在聚集雄厚人气上做了大量策划活动工作，因为在这里没有了人气，以后的商气-商机最终成为无源之水，空中楼阁。因此，本次开业活动中，把聚集人气当成头等任务来抓，使之商气、商机、有着扎实雄厚的基础以下活动的开展，无一不是为聚集人气而精心策划： A、辅助活动 来就赠：只要开业当天来华联商厦的人，即送小礼品一份。说明：争取本商圈内尽可能最大多数的潜在居民，来也不让人白来（有小礼品

23、赠），使之最终形成滚滚人潮，形成人气。 贵宾卡回娘家：凭华联会员卡购物（无论金额大小），会员顾客都可获小礼品一份。说明：吸引会员,聚集人气 幸运飞镖：凭购物小票满30元即可投飞镖一次说明：吸引小额度顾客，聚集人气 欢乐转盘：凭购物小票满100元即可转盘一次（最高奖为VCD）说明：吸引大额顾客，提升客单价，并聚集人气 B、广场活动： 开业庆典：军乐队、威风锣鼓、舞龙舞狮等声势浩大的演出，吸引群众参观。说明：通过开业庆典丰富多彩活动吸引群众参观，达到聚集人气的目的。 广场演出：开业三天内，每天下午3：00-5：00举行五彩缤纷的精彩演出。说明：下午3：00-5：00是一个相对客流低潮期，通过精彩演

24、出吸引人潮，达到聚集人气，形成人流高峰期。 C、媒体运作：报纸、电视、广播、DM、宣传车、软性新闻报道等全方位立体轰炸，使商圈内外尽人皆知。说明：动用一切宣传手段，使人观注华联开业，聚集不同层次人潮形成人气。促销活动：买200送400活动说明：充分利用反向思维原理，供众多顾客对活动充满好奇心来到商场内，并且踊跃购物，形成源源人潮，形成人气。从以上各项活动作用来看，活动的最终目的是以围绕住如何聚集人气并留住人气来展开工作的。当有了雄厚的、旺盛的人气为基础后，此后的商气-商机就有了可靠基础，商机的问题也就可以迎刃而解。下面用公式来概述本次活动创意和动机销售额（S）=交易笔数（A）客单价（B）事实上

25、交易笔数（A）大致是与商场来客数成正比的，而客单价与商场物价高低，顾客购物多少，顾客购买力等有关系，因此欲提高销售额S、A与B任何二个因素增加都可影响S增加，相对于B来说A的影响条件较小，而B的因素较为复杂。因此对于企划者来说，只要摸准情况，策划活动时，针对以上两点，都可见到明显效果。本次活动针对交易笔数（A）提高的因素（1）、举行大型开业活动；（2）、举行大型广场演出；（3）、来就赠活动；（4）、各种辅助小型促销活动（5）、其它以上这些都为了吸引商圈内的人到商场，只要顾客到商场（附近）并进入商场都可以说是潜在消费者，只要是消费者就意味着有交易金额，交易笔数A自然上升。本次活动针对客单价（B）

26、提高的因素：（1）、买200送400 （须一次性用完，只要用礼金卡消费客单价必然要大于等于400 元，客单价是平常数倍）（2）、幸运飞标（凭小票30元）（3）、欢乐转盘（凭小票50元）以上这些都为鼓励顾客购物，并且购物越多，优惠的程度就越大，目的是努力提高客单价B。因此这两者如果结合的好，必然能够增加销售额（S）；事实上这两者是相辅相成，互为促动的。比如说本次开业庆典活动，有顾客事先不知道，参加开业庆典以后他也参加买200送400活动，这样平均客单价就相应提高；有的顾客是听说买200送400，然后他又动员其它人来，这样又增加了来客数。因此只要策划活动时，使活动对A、B这两方面因素有针对性，销售

27、额S最终将会有相应的提高。商气-当本次开业活动围绕人气开展各项活动时，在人气有了旺盛的聚集后，相对来说，商气的形成也就自然而来，因为种种丰富多彩、花样繁多的活动，也在引诱并打动顾客的购买欲，使之乘兴而来，满载而归。商机-可以说是商场开业后要追求的结果，通过商机最终要达到任何一家商场所要追求的目标，即：提高销售，扩大影响。本次开业活动中的核心活动买200送400正是策划者所要希望的，想利用该活动达到提高华联销售，扩大华联影响的目的，从最终的当天销售来看，达到了280万。京城零售业内无一不在谈论此活动话题，从效果上来看，基本上达到了此目的。从较为理想的效果中找原因，前期策划各项围绕着人气做文章，做

28、了大量铺垫性、基础性的工作。使华联商厦（石景山店）商圈内较为薄弱的人气状况，在开业期间有了重大改观。正是因为开业中通过各种活动聚集了旺盛人气，才使得商气的产生，并产生无限商机。最终完成人气-商气-商机的最终递进过程。即就企划做某项活动来说，它并不为了热闹而热闹，它最终的结果是要反映在商机里销售上，销售额的高低和活动影响度大小可以说是评判一项企划活动成功与否的重要标尺；任何企划活动都不能偏离这一点，如果为了华而不实的热闹，必然要走入企划误区。综述一：本次开业活动出发点在确保开业庆典隆重成功，销售额绝对值要高。换个角度来讲这次开业模式可以说是高投入，高回报，绝对销售额值高是在牺牲一定毛利的情况下完

29、成的（打折），因此在日常企划活动中要根据实际情况切不可硬套；否则，必然要出问题或效果不佳。综述二：这次开业活动营业销售额达到理想的目标，石破天惊买200送400的促销活动，可以说起到出奇制胜的作用，功不可没。因此，本次促销活动石破天惊、买200送400的合理充分利用反向思维这点，最终做到出奇制胜，取得促销上的成功！ 综述三：本次活动打折力度比较大，无形当中提高了顾客心理购买阀值以后促销活动需要更大的努力。 日销售额相对活动高峰期间有一个较长时间谷底期。 本次活动基本上属于高投入，高产出，策划费用绝对值对较大。 商圈顾客对华联商厦促销抱有期待心理，每逢活动或节假日就期待华联打折，对日常促销加大难

30、度。房地产策划框架(标准版)现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出房地产全程策划营销方案，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：1、项目投资策划营销；2、项目规划设计策划营销；3、项目质量工期策划营销；4、项目形象策划营销；5、项目营销推广策划；6、项目顾问、销售、代理的策划营销；7、项目服务策划营销；8、项目二次策划营销；第一章 项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操

31、作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。一 项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状2、项目用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况3、地块交通条件调查.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.项目的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融

32、服务.邮政服务.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响二 区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况.国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量.房地产开发景气指数.国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策.固定资产投资总额：全国及项目所在地其中房地产开发比重.社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数.中国城市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形态及比重.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方

33、面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析三 土地SWOT（深层次）分析1、项目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点四 项目市场定位1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘基本资料.项目户型结构详析.项目规划设计及销售资料.综合评判2、项目定位.市场定位：区域定位主力客户群定位.功能定位.建筑风格定位五 项目价值分析1、商品住宅项目价

34、值分析的基本方法和概念.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：选择可类比项目确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重分析可类比项目价值实现的各要素之特征对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价.类比可实现价值决定因素：类比土地价值A 市政交通及直入交通的便利性的差异B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异教育和人文景观的差异各种污染程度的差异社区素质的差异C 周边市政配套便利性的差异项目可提升价值判断A 建筑风格和立面的设计、材质B 单体户型设计C 建筑空间布局和环艺设计D 小区配套和物业管理E 形象包装和营销策划F 发展商品

35、牌和实力价值实现的经济因素A 经济因素B 政策因素2、项目可实现价值分析.类比楼盘分析与评价.项目价值类比分析：价值提升和实现要素对比分析项目类比价值计算六 项目定价模拟1、均价的确定.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法有效需求成本加价法A 分析有效市场价格范围B 确保合理利润率，追加有效需求价格运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟.商品住宅定价法：差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）.各种差异性价格系数的确定：确定基础均价确定系数确定幅度.具体单位定价模拟七 项目投入产出分析1、项目经济技术指标模拟.项目总体经济

36、技术指标.首期经济技术指标2、项目首期成本模拟.成本模拟表及其说明3、项目收益部分模拟.销售收入模拟：销售均价假设销售收入模拟表.利润模拟及说明：模拟说明利润模拟表.敏感性分析：可变成本变动时对利润的影响销售价格变动时对利润的影响八 投资风险分析及其规避方式提示1、项目风险性评价.价值提升及其实现的风险性：项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值项目形象包装和营销推广是否成功2、资金运作风险性.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼3、经济政策风险.国际国内宏观经过形势的变化.国

37、家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九 开发节奏建议 1、影响项目开发节奏的基本因素.政策法规因素.地块状况因素.发展商操作水平因素.资金投放量及资金回收要求.销售策略、销售政策及价格控制因素.市场供求因素.上市时间要求2、项目开发节奏及结果预测.项目开发步骤.项目投入产出评估.结论第二章 项目规划设计策划营销通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将以人为本的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实

38、现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。一 总体规划1、项目地块概述.项目所属区域现状.项目临界四周状况.项目地貌状况2、项目地块情况分析.发展商的初步规划和设想.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避.项目市场定位下的主要经济指标参数3、建筑空间布局.项目总体平面规划及其说明.项目功能分区示意及其说明4、道路系统布

39、局.地块周边交通环境示意：地块周边基本路网项目所属区域道路建设及未来发展状况.项目道路设置及其说明：项目主要出入口设置项目主要干道设置项目车辆分流情况说明项目停车场布置5、绿化系统布局.地块周边景观环境示意：地块周边历史、人文景观综合描述项目所属地域市政规划布局及未来发展方向.项目环艺规划及说明：项目绿化景观系统分析项目主要公共场所的环艺设计6、公建与配套系统.项目所在地周边市政配套设施调查.项目配套功能配置及安排.公共建筑外立面设计提示：会所外立面设计提示营销中心外立面设计提示物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示.公共建筑平面设计提示：公共建筑风格

40、设计的特别提示项目公共建筑外部环境概念设计7、分期开发.分期开发思路.首期开发思路8、分组团开发强度二 建筑风格定位1、项目总体建筑风格及色彩计划.项目总体建筑风格的构思.建筑色彩计划2、建筑单体外立面设计提示.商品住宅房外立面设计提示：多层、小高层、高层外立面设计提示不同户型的别墅外立面设计提示针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示其他特殊设计提示.商业物业建筑风格设计提示三 主力户型选择1、项目所在区域同类楼盘户型比较2、项目业态分析及项目户型配置比例3、主力户型设计提示.一般住宅套房户型设计提示.跃式、复式、跃复式户型设计提示.别墅户型设计提示4、商业物业户型设计提示.商业群楼平面设计

41、提示.商场楼层平面设计提示.写字楼平面设计提示四 室内空间布局装修概念提示1、室内空间布局提示2、公共空间主题选择3、庭院景观提示五 环境规划及艺术风格提示1、项目周边环境调查和分析2、项目总体环境规划及艺术风格构想.地块已有的自然环境利用.项目人文环境的营造3、项目各组团环境概念设计.组团内绿化及园艺设计.组团内共享空间设计.组团内雕塑小品设计提示.组团内椅凳造型设计提示.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示4、项目公共建筑外部环境概念设计.项目主入口环境概念设计.项目营销中心外部环境概念设计.项目会所外部环境概念设计.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计.针对本项目的其他公共环境概念设计

42、六 公共家具概念设计提示1、项目周边同类楼盘公共家具摆设.营销中心大堂.管理办公室2、本项目公共家具概念设计提示七 公共装饰材料选择指导1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思3、项目营销示范单位装修概念设计.客厅装修概念设计.厨房装修概念设计.主人房装修概念设计.儿童房装修概念设计.客房装修概念设计.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示4、项目营销中心装修风格提示5、住宅装修标准提示.多层、小高层、高层装修标准提示.跃层、复式、跃复式装修标准提示.别墅装修标准提示八 灯光设计及背景音乐指导1、项目灯光设计.项目公共建筑外立面灯光设计.项目公共绿化绿地

43、灯光设计.项目道路系统灯光设计.项目室内灯光灯饰设计2、背景音乐指导.广场音乐布置.项目室内背景音乐布置九 小区未来生活方式的指导1、项目建筑规划组团评价2、营造和引导未来生活方式.住户特征描述.社区文化规划与设计第三章 项目质量工期策划营销房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。一 建筑材料选用提示1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比2、新型建筑装饰材料提示3、建筑材料选用提示二

44、 施工工艺流程指导1、工程施工规范手册2、施工工艺特殊流程提示三 质量控制1、项目工程招标投标内容提示2、文明施工质量管理内容提示四 工期控制1、项目开发进度提示2、施工组织与管理五 造价控制1、建筑成本预算提示2、建筑流动资金安排提示六 安全管理1、项目现场管理方案2、安全施工条例第四章 项目形象策划营销项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，

45、便于宣传，以统一运用于项目形象包装。其他形象（略）一 项目视觉识别系统核心部分1、名称.项目名.道路名.建筑名.组团名2、标志3、标准色4、标准字体二 延展及运用部分1、工地环境包装视觉.建筑物主体.工地围墙.主路网及参观路线.环境绿化2、营销中心包装设计.营销中心室内外展示设计.营销中心功能分区提示.营销中心大门横眉设计.营销中心形象墙设计.台面设计.展板设计.营销中心导视牌.销售人员服装设计提示.销售用品系列设计.示范单位导视牌.示范单位样板房说明牌3、公司及物业管理系统包装设计.办公功能导视系统设计.物业管理导视系统设计第五章 项目营销推广策划房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要

46、进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。一 区域市场动态分析1、项目所在地房地产市场总体供求现状2、项目周边竞争性楼盘调查.项目概括.市场定位.销售价格.销售政策措施.广告推广手法.主要媒体应用及投入频率.公关促销活动.其他特殊卖点和销售手段3、结论二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策1、项目主卖点荟萃2、项目强势、弱势分析与对策三 目标客户群定位分析1、项目所在地人口总量及地块分布情况2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况3、项目所在地家庭情况分析.家庭成员结构.家庭收入情况.

47、住房要求、生活习惯4、项目客户群定位.目标市场：目标市场区域范围界定市场调查资料汇总、研究目标市场特征描述.目标客户：目标客户细分目标客户特征描述目标客户资料四 价格定位及策略1、项目单方成本2、项目利润目标3、可类比项目市场价格4、价格策略.定价方法.均价.付款方式和进度.优惠条款.楼层和方位差价.综合计价公式5、价格分期策略.内部认购价格.入市价格.价格升幅周期.价格升幅比例.价格技术调整.价格变化市场反映及控制.项目价格、销售额配比表五 入市时机规划1、宏观经济运行状况分析2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析3、入市时机的确定及安排六 广告策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分

48、.广告总体策略.广告的阶段性划分2、广告主题3、广告创意表现4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷品的设计、制作.购房须知.详细价格表.销售控制表.楼书.宣传海报、折页.认购书.正式合同.交房标准.物业管理内容.物业管理公约七 媒介策略1、媒体总策略及媒体选择.媒体总策略.媒体选择.媒体创新使用2、软性新闻主题3、媒介组合4、投放频率及规模5、费用估算八 推广费用计划1、现场包装2、印刷品3、媒介投放4、公关活动九 公关活动策划和现场包装十 营销推广效果的监控、评估、修正1、效果测评形式.进行性测评.结论性测评2、实施效果测评的主要指标.销售收入.企业利润.市场占有率.品牌形象和企业形象第

49、六章 项目顾问、销售、代理的策划营销销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。一 销售周期划分及控制1、销售策略.营销思想（全面营销）：全过程营销全员营销.销售网络：专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段：内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期.政策促销.销售活动.销售承诺2、销售过程模拟.销售实施：顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况总汇正式合同公证签定正式合同办理银行按揭销售合同执行监控成交情况汇总.销售合同执行监控：收款催款过程

50、控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住环节控制客户档案客户回访与亲情培养与物业管理的交接.销售结束：销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录销售工作总结二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施三 各销售阶段广告创意设计及发布实施四 销售前资料准备1、批文及销售资料.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容.价格体系：价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人

51、住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书2、人员组建.销售辅导：发展商销售队伍 A 主管销售副总B 销售部经理C 销售主管或销售控制D 销售代表E 销售/事务型人员F 销售/市场人员G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作A 专职销售经理B 派员实地参与销售C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理：发展商与专业销售公司配合 A 负责营销的副总B 处理法律事务人员C 财务人员.专业销售公司成立项目销售队伍A 销售经理（总

52、部派出）B 销售代表C 项目经理（职能上述）.专业销售公司总部销售管理及支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟.销售控制表.销售收入预算表5、销售费用预算表.总费用预算.分项开支：销售人员招聘费用销售人员工资销售提成/销售辅导顾问费销售人员服装费销售中心运营办公费用销售人员差旅费用销售人员业务费用临时雇用销售人员工作费用.边际费用：销售优惠打折销售公关费用6、财务策略.信贷：选择适当银行控制贷款规模、周期合理选择质押资产银企关系塑造信贷与按揭互动操作.付款方式：多种付款选择优惠幅度及折头比例科学化付款方式优缺点分析付款方式引导付款方式变通.

53、按揭：明晰项目按揭资料尽可能扩大年限至30年按揭比例首期款比例科学化及相关策略按揭银行选择艺术保险公司及条约公证处及条约按揭各项费用控制.合伙股东：实收资本注入关联公司操作股东分配换股操作资本运营7、商业合作关系.双方关系：发展商与策划商发展商与设计院发展商与承建商发展商与承销商发展商与广告商发展商与物业管理商发展商与银行（融资单位）.三方关系：发展商、策划商、设计院发展商、策划商、承销商发展商、策划商、广告商发展商、策划商、物业管理商发展商、策划商、银行（融资单位）.多方关系：发展商、策划商、其他合作方8、工作协调配合.甲方主要负责人：与策划代理商确定合作事宜，签署合同完善能有效工作的组织架

54、构和人员配备分权销售部门，并明确其责任全员营销的发动和组织.直接合作人：合同洽谈销售策划工作对接销售策划工作成果分块落实、跟踪信息反馈催办销售策划代理费划拨工作效果总结.财务部：了解项目销售工作进展参与重大营销活动销售管理工作，配合催收房款配合销售部核算价格，参与制定价格策略及时办理划拨销售策划代理费.工程部：工程进度与销售进度的匹配严把工程质量文明施工。控制现场形象销售活动的现场配合.物业管理公司：工程验收与工地形象维护人员形象销售文件配合销售卖场的管理军体操练保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五 销售培训1、销售部人员培训-公司背景及项目知识、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标

55、（项目推广目标和公司发展目标）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标.物业详情：项目规模、定位、设施、买卖条件物业周边环境、公共设施、交通条件该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况项目特点 A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等C 项目的优劣分析D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手的优劣分析及对策.业务基础培训课程：国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定房地产基础术语、建筑常识A 术语、常

56、识的理解B 建筑识图C 计算户型面积心理学基础银行按揭知识，涉及房地产交易的费用国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势公司制度、架构和财务制度.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案B 询问客户的需求、经济情况、期望等C 掌握买家心理D 恰当使用电话的方法展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析B 销售员接待客户技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A 办理按揭及计算B 入住程序及费用C 合同说明D 其他法律文件E 所需填写的各类表格展销会签订合同的技巧和方法 A 订金的灵活处理B 客户跟踪.物业管理课程：物业管理的服务内容、收费标准管理规则公共

57、契约.销售模拟：以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程及时讲评、总结、必要时再次实习模拟.实地参观他人展销现场2、销售手册.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容.价格体系：价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书3、客户管理系统.电话接听登记表.新客

58、户表.老客户表.客户访谈记录表.销售日统计表.销售周报表.销售月报表.已成交客户档案表.应收帐款控制表.保留楼盘控制表4、销售作业指导书.职业素质准则：职业精神职业信条职业特征.销售基础知识与技巧：业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧.项目概括：项目基本情况优势点祈求阻力点剖析升值潜力空间.销售部管理架构：职能人员设置与分工待遇六 销售组织与日常管理1、组织与激励.销售部组织架构：主管销售副总销售部经理销售主管销售控制广告、促销主管销售处、销售代表、事务人员、市场人员综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办成员财务人员（配合）.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求专业知识

59、要求心理素质要求服务规范要求 A 语言规范B 来电接听C 顾客来函D 来访接待E 顾客回访F 促销环节G 销售现场接待方式及必备要素.职责说明：销售部各岗位职务说明书销售部各岗位工作职责.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法提成制度销售业绩管理系统 A 销售记录表B 客户到访记录表C 连续接待记录D 客户档案2、工作流程.销售工作五个方面的内容：制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标建立一个鲜明的发展商形象制定并实施合理的价格政策实施规范的销售操作与管理保证不动产权转移的法律效力.销售工作的三个阶段：预备阶段操作阶段完成阶段（总结）.销售部的工作职责（工作流程）：市场调查-目标市场、价格依据批件申办-面积计算、预售许可资料制作-楼盘价格、合约文件宣传推广-广告策划、促销实施销售操作-签约履行、楼款回收成交汇总-回款复审、纠