广州竞品集团采购深访——陈伟彪

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1、旺昌资料城 营销策划管理资料大全 网址： QQ：602429086封面：座谈会名称：卫浴深访主持人：TINA 城市：广州 开会时间： 2007.8.30 被访者条件：购买大宗卫浴产品的团体购买者 被访者背景资料：序号姓名性别是否有权决策购买单位卫浴产品最近一次购买大宗卫浴产品的时间购买的品牌购买产品的类别金额所在单位/职位1陈伟彪男是2006.6箭牌座便器/面盆/龙头45W广州富基房地产开发有限公司/开发部经理正文：Question：Answer：M：我们要录下你尊贵的发言。1：不用了。M：是因为我来不及记录，只是我们内部整理一些资料，到时候要写一些报告，你也应该了解我们这一行。所以还是要简单

2、地介绍一下，因为你是属于工程在购这一块的，我们公司就想了解市场不同的品牌。1：很多品牌。M：是的，想对不同的消费者对他们的一些需求和要求。就是说不是专门针对箭牌，也不是专门针对你这个企业，针对一个大的市场面，今天也访问了很多家，不只是你这一家，这就是讲讲你对市场的看法。1：他们也是做开发的？M：不是，他们有做工程采购的。1：我的意思是指他们公司？M：你是房地产的是吗？1：对。M：他们不是，他们有医院的有学校的。1：他们自己用的？M：对。他们是自己用的，都有。所以就了解一下大体的市场状态，所以说你不需要有顾忌，我们不是来研究你的。1：没事。M：我首先了解一下，你那个公司是什么性质做什么的？1：开

3、发商。M：是富基吗？1：对。M：不会是1：海珠区。M：你现在是做第三期了吧？1：看你怎么分，我们内部分都是第四期，但是对外就是第一期。M：就是那几栋吧？1：已经盖了六栋。M：六栋，那现在在做那个花园是吧。1：中间那个花园可能没那么快搞，现在搞第七、第八，就是那个期的最后那两栋。M：那你工作范畴是那一块呢？1：我们公司分工很细，除了老板M：就是你了？1：不是，老板不经常在广州，因为他经常去北京的。老板下面就是办公室，办公室的主任，还有开发部、工程部、还有就是物业管理公司。就这几个部门。M：所以你是属于开发部的？1：是的。M：还有工程部就负责施工、建筑的？1：施工我不负责的。M：施工就外企的吗？1

4、：施工是请一个有资质的公司来盖，但是我们也有自己的五六个工程师在监督施工。M：还有一个物业管理公司。所以你们是属于开发商。1：物业公司是相对独立的。M：相对独立的？1：因为他自己开的。M：所以你们是属于开发商那一块？1：对。M：那如果这样的话，因为他总的主要了解卫浴这一块的，像卫浴产品的话，比如说富基那边的卫浴产品是你们开发商来确认的吗？1：对。我们确认品牌，就是说我看中那个牌子。他们有时候很麻烦的，老是有挎着皮包的人过来M：皮包公司？1：不是皮包公司，我估计是那些推销的那些，就把开场的资料给你，然后留下他的卡片，有很多，不同牌子的都有，就找我们公司的开发部，放下资料。很多时候我们都不管他，叫

5、门口的那些保安先拿着，然后我们就会看一下资料。其实我们也都基本上有几个品牌在选择之列，其他的，我就不管的了。M：像你们只是开发富基这一块的楼盘还是？1：还有，我们在新港路还有一个，富景花园，不过那个开发完了也没有什么了。M：所以你们相当于是开发一个楼盘就做这一步的，然后再去开发其他？1：也不是。富景花园是从97年、98年左右开始开发，一直到04年、05年左右就完全结束。M：就完全结束？1：对，搞定了。但富基广场也是98左右就开始，因为那时候是拆迁的嘛，所以那时候还没有开始盖，真正开始盖的话是2000年左右才开始盖，一直到现在还没有盖完。而且以后还有很多很多，因为我们地方大，15万平方米，现在才

6、用了大概6-7万平方米左右。M：我们了解的那些有朗晴居、富基、中海名都这一块。1：他们这些之间最贵的是中海名都。M：中海名都，一万多一平方米。1：现在不止了，快二万块一平方米了，二手都要一万多了。朗晴居就比他们低一点，我们就和朗晴（谐音）居差不多。M：那其实你们采购的卫浴产品，其实是用在这个楼盘里的是吧。1：对。M：你们是哪种标？配的还是？1：什么意思？M：不是毛坯房吗？1：以前是毛坯房。M：以前有几栋是毛坯房？1：因为我们以前要和中海名都打开档次，因为他卖得贵，我们就面向那些中低层的。M：所以就以毛坯的那个价格来卖？1：但是现在不行了。我们以前卖的时候是四千多、五千多左右，现在可能今年年底就

7、开始卖1万多以上，所以一定把那个装修搞好。M：所以现在是要搞有装修的，带装修的？1：因为很多人老问我们，卖一万多的话不带装修是不行的。M：那你们这样的话，其实你们楼宇都是装修家居、都是买卖家居。1：我们不是卖家居的。M：不，我说错了，就是说家庭居住，并不是写字间或者其他吗？1：一到三层是商铺。M：商铺？1：上面就是住宅。M：商铺需要配备卫浴产品吗？1：不用。M：所以就是说你配的卫浴都是家庭的？1：对。M：那如果站在你们卖房地产然后配这个卫浴的话，有什么要求呢？比如说对卫生间的环境、卫浴这些。1：第一个我觉得就是价钱问题，价钱应该便宜。不过我们可以把价钱谈得比较便宜。因为我们大批量，因为我们总共

8、是34层，1-3层是商场，上面大概30层左右，而且我们一盖就两栋，一层是八个套间，一个套间就需要3套卫浴，加起来是480套，能不拿便宜给我们吗？我们不像其他那些，买一套或是买两套的。M：因为这是说到一个具有的品牌选择细节。现在我们先说一个大的环境，因为你做过卫浴，到时候你做的是要一个卫生间有哪个感觉和那个环境。比如说当初你选择这些产品的时候，你是想营造一个什么样的环境呢？就是说对卫生间的环境有什么样的要求呢？1：整体环境吗？M：对，因为你买产品，你放产品进去1：你是说产品还是整个卫生间呢？M：整个卫生间，你是想营造怎样的一个环境呢？1：我觉得整洁、而且要装修标准要中等标准左右。M：中等档次？1

9、：对。不能太低，但是我们也不希望太高，价钱便宜就好。M：就是说配合你那个楼的档次。1：我们是追不上中海名都，所以我们不能够搞得太贵，但是我们也不能够搞得太低。而且我们去年很多的负面的消息，对这个楼盘影响不太好，所以我们决定把它搞好一点，挽回以前那些不好的声誉。M：不好的那些影响？1：对，那些业主那么收楼的时候，这些规划不对，还有那些拆迁户又说很多很烦的东西。报纸有卖过，网上也说了这些。M：我也略有所闻。1：其实不是的，我们很好，我们两年之内就可以把这个房子交给业主。算了，不说了。M：你刚才说到，你们的楼盘算是中档偏上环境，但我不知道是不是适合你的楼价，我想问你，什么样子才叫中档偏上的呢？1：打

10、个比方吧，假如我不是富基的员工，我要买富基的楼，我一进去看到那个卫浴的牌子，我一看是箭牌，我知道了，起码有一个名字是我知道的，曾经也听说过的。而且我们不需要用最贵的，例如一个洗手间全部装修下来要一万多，我们不需要这样，但是我们也不能够让客户觉得这个牌子都很差，不认识的。M：也就是说，至少也要用他们是知道的。大众化的，也不能说不知道的一个品牌。1：起码他能大家都认识，比如说怡宝我就知道，但是你要是给一个我不知道的品牌的水我就不知道是什么东西了。M：但是你是需要用这个卫浴的产品的品牌来凸显你这个卫生间的所谓中档还是怎么样？还是说你不一定要通过卫浴产品的品牌，我通过一些其他的我也可以起到一个一样的感

11、觉呢？1：你是说洗手间还是其他什么呢？M：我是说洗手间。1：没有其他东西了，除了卫浴、还有哪些地砖那些，但是地砖是没写什么牌子的。M：因为地砖是看不到品牌的？1：地砖看不到，只有卫浴你可以看到那个品牌标志。M：所以就变成了卫浴是主要凸显卫生间的档次。那对于这个细节上有什么要求呢？1：质量一定要过关。M：质量，希望有些什么质量呢？1：起码要看起来光滑，你是说卫浴是吧？M：对。1：不说地砖？M：你全部说吧。1：全部说？M：对。1：我之前有一次去采购，去那个南庄买了一些回来，然后拿回去一看，哇，由没有搞错，很多突起来的，有些大小不一样。可能是贪便宜吧，五六年前了。然后再近一点颜色就不是很好看了。M：

12、觉得产品的质量问题。1：质量问题。假如我买十个坐便器板放在那里，你是看不出这十个有什么地方是不一样的。M：就是说一般的产品都不会这样子吧？1：很难说，同样一个瓷或者是同样一个坐便器款式可能一样，但价钱相差很远，有时候他可能买给你一块钱，他也可以买给你五块钱。M：你的意思是大体面是差不多，但是价格是相差很远，特别是是来自于他的一些细节的东西？1：对，有些一等品或者是二等品他们的价钱相差很远。M：其实你们的产品就是说卫浴，一般是有哪些产品呢？1：坐便器、洗手盆，没有了。M：五金店的呢？1：龙头。M：对，龙头。1：还有什么东西呀M：比如说花洒这些呢？1：不用的。因为这些都是他自己买的，他们喜欢用大的

13、还是小的都自己搞定。M：所以你们是，马桶、坐便器、面盆，然后龙头有还是没有？1：肯定有，没有不行的。M：花洒是没有？1：花洒没有。M：淋浴间有吗？1：那个很贵的。M：你说独立淋浴间很贵。1：那个很贵的。而且我们那个套间最小的是60多，最大的110多，不是很大，这一期的可能大一点，130都有。我觉得没有那么大的空间放那个东西。而且有些人不喜欢。M：那有没有蹲厕？1：蹲厕？M：是，因为你一套房有两个卫生间嘛。1：没有，全部都是座厕。M：全部都是座厕。1：现在谁还用那个东西。M：小便器呢？1：住宅那会有这个东西呢？M：家里男的多的时候会用到的吧。那如果这样的话，你对于卫室设施去采购的时候有没有其他具

14、体的要求或者需求呢？比方说现在你是有面盘、龙头采购，这些你会有具体的一些要求，可能是品牌方面、价格方面、功能方面就针对这些具体给我们讲一讲。1：具体怎么讲呀？M：比如说品牌你是需要些什么感觉的品牌？1：起码要大家都知道，例如也看了好几个，例如现在这个箭牌、TOTO、美标这些品牌我们都要，我不一定要名牌，但是我们一定要大多数人都知道的。M：你这个是照顾的是你使用者的感受的，是吗？1：如果你说要是花个100多万或者是七、八十万买个房子，什么牌子都不知名，那就不行了。这是很重要的。M：那我插一句，其实你那个房间送他装修的时候，除了卫生间跟卫浴有品牌外，如果是买房子去看房子的时候我还能不能看到其他产品

15、的品牌？1：橱柜。M：橱柜有品牌的吗？1：很多。M：就是说，我去的时候我看得到的。1：橱柜有标志的。M：所以它也是显示档次的一个产品。1：对，差不多。还有那些木地板也看不见的。M：那个是靠产品来弄的？1：没有其他了。M：就橱柜和卫浴？1：对。M：除了品牌呢？1：价钱。M：就是说越便宜越好？1：我觉得这个浮动很大的，他那些业务员过来，他报告给你是1000块的话，最终可能500多块就行了，同样一个东西，我觉得这个水漂很大的。M：需不需要你去跟他们谈的？1：我不跟他们谈，不跟业务员谈，一般都是传真过去，传真过去生产厂家那里。M：传真到厂价哪里去？1：他网上有直销的，我们发个传真过去就说我们是什么公司

16、的，我们需要什么东西，大概多少数量，叫他报个价钱过来。M：叫他报价给你？然后你还会跟他谈价格吗？1：那肯定要的。M：你不会通过业务员来1：他们是赚钱的，而且他们也没那么大权打折扣。M：应该说很多地方有些专门负责那个片区的销售的。1：你是说专卖店是吗？M：对。1：我们一般不找他们，我们直接找厂家。M：直接找厂家？1：对，叫他们派人过来，带一些样板过来，看一下那个好的，就大概定下来。M：直接找厂家那个工程部还是销售部？1：应该是销售部吧，他给的卡片我忘了是什么部门了。M：还有些什么吗？除了品牌、价格。1：质量。M：什么样的质量？1：就比如说马桶千万不要漏水。就像我家的一样，我是2000年的时候买的

17、牌子，然后那个马桶我也不知道是什么牌子的，而且现在已漏水了。M：马桶下面渗水出来了是吗？1：不是下面，是中间漏水了，很麻烦的，我也想换一个了，而且那个水龙头不要生锈。M：但是这些东西你在采购的时候，你怎么能判断呢？1：没办法，只能看他的质量，再看看他的金属、漆面、工艺，如果还可以得话再讲其他。象那个蓝色快线，他的老板和我的老板是铁哥们，所以我们可以问一下他们，问一下同行，看他们的意见如何，也许可以问一下朋友呀，或者是上网搜索一下，看它在各方面的客户反映，有没有投诉之类的。M：所以这个质量你认为也是只能看表面？1：其实也无所谓，一般可以用到三年都可以了，三年以后都不管的。M：你是说你只是承诺了三

18、年使用保证？1：在这里说这个无所谓吧？M：没所谓的，你还担心我们会把你的名字报上去的，不会的，全都是匿名的，包括你的公司，不存在这个问题的。1：差不多就可以，就是一个价钱，一个品牌。而且同一品牌同一类的产品，他的价格也相差很多。像坐便器，他开价1000多左右，我可以二、三百就搞定。M：这个时候就像你说的品牌都是一样的，然后产品又是一样的，那你还挑什么呢？1：挑他的价格，假如说是箭牌吧，都是坐便器，他贵的可能一千左右，便宜的可能二、三百的就可以搞定了。那我们会挑三、四百的就可以了。M：那他们的差别在那里呢？1：我问过他们，他们说，一个是款式、还有一个是功能多一点。他那个马桶有的是两边的，一个大水

19、一个小水的按钮。M：那比如你富基在用的时候会挑什么档次的呢？1：相对便宜一点的。M：就是说中档的？1：对。M：那你干吗不挑最便宜的那个呢？1：那个不行，档次太低了。M：就是说他们怎么来看出他的档次低了，因为品牌都是一样的嘛。1：第一个是看价格。M：但是我是消费者我怎么知道你的价格呢？1：有些东西一看就知道是好东西来的。因为像同样一个马桶，如果我把他所有的品牌标志都抹掉，两个再放在一块，你一看就知道那个是贵的那个是便宜的。M：所以说你是看外形？1：对。M：就是说外形还是有差异的？1：对。M：功能上呢？1：都是差不多。M：有没有特别点的，什么功能是好的，什么功能是不好的？1：没什么相差太多，都是冲

20、水、洗手这些。洗手盆可能就有一些差别，有些是下冲、有些是放上来的。M：这个你有没有什么要求呢？1：都是一样的，跟马桶一样。M：比如说这些盆外形都有很大差别，你会不会说要怎么配置？1：用那个相对来说比较大的，而且假如你还要搞一些台面什么的很麻烦的。如果你喜欢的话，住户自己去搞。包括我家，我以前搞房子，我也把它拆掉了。M：就是说你如果要搞了那个台面肯定还要去搞整个台这些？1：而且他那个龙头也比较贵。M：所以你这个反正品牌放在这里，我该配的都有了。1：因为我们不是卖2万块一平方米，我们06年的时候还是卖6000多，7000左右一平方米。M：是不是说，如果你们搞一些台上层台下层（谐音）别人也看不出来的

21、1：他看得出来，但是我们没必要这样搞，他不一定会喜欢这个。M：不喜欢就迟早要拆的？1：对。M：比如说像马桶的的话的，你们不会有意识的选择，它有没有大小水？1：这个没有。M：完全不管？1：不管、便宜就行了，那个很贵的。M：所以你主要是看价格，看外形？1：对，大一点就可以了。M：为什么要大一点。1：大一点看上去觉得好看。M：就是说小的看上去小气？1：小气坐上去不舒服。M：就是说要大一点的，看外形觉得看行，又是这个品牌，然后本着节约为原则，其他功能那些就不用考虑了？1：也不是说不会考虑，就是说不会考虑太多。M：就是说不需要考虑那些比较先进、复杂的功能，最主要是冲水？1：对。M：那配套性会不会考虑？比

22、如说坐便器是这个牌子的，然后配个同一品牌的面盆，甚至是同一品牌的淋浴间。1：都一样是箭牌的。M：你为什么想着要配一套。1：我们一起买便宜嘛。M：但是五金行和这个是分开的呀？1：没事的，我叫他们一块送过来。反正我就搞了意向给老板，老板说同意就行了。我会跟老板说这个跟这个加在一起会便宜一点，老板就说OK就行了，工程部也懒得麻烦。M：但是你会不会觉得五金店和这个瓷器他的品牌知名度不同的，比如说箭牌在五金店里可能没有人知道，我觉得你这样放上去别人不知道。1：我觉得无所谓。M：反正是一套的？1：对。M：那你刚才说到你们那一套采购的程序是怎么样的？1：程序呀？刚才不是说过了吗？M：我这没听清楚，你说得太快

23、了。1：那你干脆问我，我回答好了。M：好的。比如说现在你在开发这个富基，是由什么部门什么人，来买卫浴产品，大概什么时候提出，有那几个牌子来挑选，然后会有什么样的方式到最后决定选这个牌子？1：一般是我们那个部门的一、二个人来决定。M：就是说开发部？1：对，开发部。工程部也会一起商量一下看那一个好一点。然后定下这个牌子，跟着就会看很多个品种，坐便器几十种，什么都是几十种，先从里面挑三到五个左右就加上送那些样品过来，然后我们再拼在一起，装上去看效果如何。然后再在跟老板开会的时候就跟他商量，把价钱，效果怎么样，有时候他也会去现场看，我们给意见，然后他拍板地他觉得OK了。然后决定了。M：那你们一开始在比

24、如说开发部和你们工程部商量提出哪几个品牌的时候，会有几个品牌还是说这时候马上就将一个品牌决定下来？1：起码三到五个。M：那这个时候你们会考虑到产品的那几个方面呢？1：品牌的效益，价钱的问题、质量问题。其实质量问题我都觉得不会太差。M：因为都是当中档次的？1：对。M：那你们开发部和工程部会不会有不同的考虑点，或者要求呢？1：应该不会，因为工程部他主要是工作不是负责盖楼，他是负责每天上工地，去看一下中间商，做得怎么样，进度如何。M：那当时你们有考虑箭牌，那有什么品牌进入你们的考虑范围之内呢？1：不多，TOTO、美标、还有一个叫马可波罗，我们看过这个，觉得不喜欢这个牌子。还有一个就是东鹏不行。M：东

25、鹏你是说他怎么不行？1：我觉得很土。M：外形吗？1：不是外形，我不喜欢他的名字。M：你就因为人家一个名字就否决掉了。1：我觉得他的名字不好听。M：是你觉得不好听还是消费者对这个感觉不好？1：因为我觉得很多人，特别是那些私人都用这个，我觉得不大喜欢。M：其实TOTO和美标和箭牌这些是一个档次的吗？1：不是，那个贵了一点点。M：TOTO和美标贵一点？1：特别是美标比较贵。TOTO也贵。M：马可波罗呢？1：不喜欢。M：不喜欢它的什么呢？1：他的名字，太复杂，太长我觉得不好听。M：但是你想，整个富基广场好像不能因为你一个人觉得不喜欢而1：不只是我，还有其他工程师都有给意见，其实也无所谓，用什么牌子都一

26、样的。M：他是不是说卫浴产品的采购对你们的整个工程不是占很大的工程？1：不是很大，小事。M：对呀，我听你讲的时候也好像是一个很小的事情一样？1：很小很小的事。M：不会是一个需要很认真，很慎重去考虑这些？1：不需要。像这些卫浴一套也就一千几百，又不是要很多钱。M：几十万了？1：几十万又怎么样？我们和那些拆迁户谈条件，少收一点都要一千万或是几十万，特别是像一些钉子户，讨厌死了。我们那十五万平方米，除了六万平方米左右是和缝纫机厂买回来，给了部分补偿给他们，其他全部都是拆迁的。M：拆迁是你们开发部负责吗？1：不是，我们是请人做的。M：对呀，这样最适合了。1：我们在他们签合同的时候看一下就行了。M：因为

27、你最终是决定买了箭牌，如果光从价格来讲的话，TOTO和美标肯定是高一点的，这个不用说了。1：其实还有一个方面，私人问题，因为我弟弟的老婆是箭牌里面做的，不过不是做箭牌陶瓷，是箭牌口香糖。M：所以你就觉得很亲切。1：对，所以我家最多就是箭牌了。M：所以你也是用箭牌的？1：箭牌什么？M：箭牌的卫浴？1：不是，因为我私人买得时候，他本身是已经配好的了。我也不知道是什么牌子，没理他们。M：但是我知道，如果你从价格考虑的话，TOTO和美标肯定比箭牌贵，好像还有比如说惠达、鹰卫浴这些应该可以说都是跟箭牌同一档次的，当时有没有考虑这方面？1：怎么说呢？比如说：你出去喝水，十个牌子放在这里，都差不多，你随便挑

28、一个都可以，但我就挑了箭牌。M：但是它总要有点什么原因吧。比如说我喝水，我可能就是会因为是颜色好看，他瓶好看；或者是他的价钱便宜，或者是其他、总有的原因吧？1：原因？M：对。比如说惠达和箭牌和鹰卫浴都是1：惠达好像没有送资料过来，对这个牌子不太熟悉。M：鹰卫浴呢？1：很多牌子我都忘了。M：那为什么没有注意到鹰卫浴呢？1：直接感觉他比较贵吧。我也没看。M：为什么会觉得他贵呢？1：我觉得他牌子比较好，可能跟TOTO差不多，所以就觉得贵没怎么去留意了。M：其实他们那些资料送过来的时候有没有报价单呢？1：没有。M：没有？就单只是产品的资料，然后你就直接跟厂家联系再去要报价单是吗？1：对。M：那你跟那几

29、个厂家有去要那个报价单？1：TOTO、美标、箭牌、还有马可波罗也跟他要过。M：那为什么不去找鹰卫浴去要呢？1：我觉得他可能贵，我个人认为，他应该是最贵的哪种。M：就是比TOTO美标都贵？1：我觉得是。M：那你知道这个厂家是什么样的厂家吗？1：不知道是什么厂家。M：比如说在那个地方处的。1：不知道，是不是在南庄那边的？佛山的吗？M：对。是佛山的。所以你就因为贵所以你就没去要？1：对。M：但是TOTO你都有试，TOTO不是最贵的吗？在我的概念里来说。1：在我的概念里只有鹰是最贵的。M：你是什么样的感觉呢？你是看到过什么还是听到过什么呢？1：因为我很久以前去过一次南庄，因为我那时候是去买那个地砖，都

30、看过，东鹏也都看过。我问了好多厂家，就觉得那个是最贵的。M：所以你觉得像箭牌、TOTO、美标这些品牌都可以了，你也不想再去看其他了？1：其实TOTO和美标都贵呀。M：那不就变成了箭牌一枝独秀了吗？1：什么。M：TOTO和美标都贵，你就没有考虑，然后马可波罗这些都是比较小的牌子。1：其实也不算小了。还算可以。M：那我想问一下，箭牌你最终选择它的原因还有什么吗？除了你刚才说过的他的名字之外。1：那时候我曾经上网看他们的网站，他们的资料，写得比较详细一点，而且带有地图的，他没标什么，就是说在全国各地都有分店，然后我看了他们那个图片，觉得还是可以，而且他价钱也是不贵。M：所以你感觉看过他的网站和图片，

31、看上去是比较有实力的？1：其实他的网站做得不好。M：那按照你说的，因为你是做开发商的，其实对于这种建材类属不属呢？比如说你去买之前，决定采购的时候你才看到这个东西就买了。还是说你对于卫浴品牌、产品之前就会有一个比较深入的了解呢？1：不是太熟，因为我们是A1期到A6期都基本上没有怎么用这个，到A7和A8期才开始用。M：所以那个时候才开始接触？1：去年接触过一次。因为我们在花都还有一栋楼，不过不是很大。单体楼，而且特别便宜，十来万左右，不是很多。M：那我问一下，你们整个决策购买卫浴产品大概需要多长时间？1：如果从自然日算的话，从开始接触到最终拍板两个月左右。M：两个月？1：对，因为要等老板，老板不

32、是通常在的。M：但是到你们开发部和工程部，因为你们最后是推荐一个产品见老板对吗？1：两三个。M：那到两三个这个工作要多长时间？1：一个月左右时间。M：所以企事业没有什么比的了，就是让他们拿过来看一看？1：对。M：那箭牌使用之后，有没有一些好的或者不好的评价？1：没那么快。M：现在已经在卖了吧？1：什么。M：就是说你们的产品不是已经安装了。1：今年年底才开始卖。M：就是说还没开使用的。1：花都那些已经开始在用了。M：也是箭牌的？1：对。没什么反应。M：有什么反应吗？1：没有，因为花都的人要求可能不高吧。M：他们用你们配的还自己再换其他的？1：有，很少换的。M：我了解了一下，其实箭牌，他整体上给你

33、一个什么样的形象呢？1：质量过关、外观不错。M：就是说他的款式不错。1：价钱中规中矩，总的来说还可以。M：比如说我们把他说成一个人吧。你会觉得他会是一个男人或是女人？1：男人。M：多大年纪？1：35岁左右吧。M：是什么性格呢？1：相对是中庸一点，但是又有一点点前卫。M：那他为什么给你感觉是男的呢？1：我觉得卫浴都是男的。你随便问我一个品牌都是男的。M：就是说你都是针对产品的类别来，不单是这个牌子。那他的年龄三十多岁不是跟你差不多吗？那你是怎么感觉到的？1：款式和价钱。假如他再贵三分之一的话或是二分之一的话，我会觉得他是四、五十岁。M：你是从这个方面来感觉的？1：对，我的价值观是这样的，看他的价

34、钱。M：你对于鹰卫浴或者是鹰牌有没有什么印象呢？1：我很早就听过这个牌子了。M：历史很悠久的？1：对，我觉得他和美标和TOTO是同一档次的。M：他的年龄呢？1：四十岁左右吧。M：因为他要高档一点？1：对，我觉得最高是美标。M：最高是美标？1：然后到TOTO，但是这个相差不是很多。M：那鹰卫浴呢？鹰牌呢？1：跟TOTO差不多但是还是差一点。M：他的个性呢？1：鹰牌吗？M：对，1：我觉得38-40左右，但是我觉得他是结了婚的。M：稳定下来的？1：稳定发展的。M：你知道惠达吗？1：不知道。M：那比如说鹰卫浴跟TOTO和美标都差不多，但是我不知道当初是什么因素，因为你说贵嘛，但是TOTO你都去要了价钱

35、，但是鹰卫浴你都没有问他们要价格。1：这个是因为老板说，你把各个价格都问一问，然后我把TOTO和美标都问了一下。因为它们比较有名。M：所以你觉得因为是属于他们那两个层次，但是没有那两个有名？1：对。M：但是跟箭牌同一个层次的是哪些？1：我觉得马可波罗差不多。但是要比他低一点。M：所以你会觉得马可波罗和箭牌差不多。还有吗？跟箭牌差不多层次的？1：还有一个东鹏，还有一个叫蒙娜丽莎。M：就是说你在那个层次你挑了箭牌和马可波罗，在这个层次你挑了TOTO和美标？1：对。M：我这里有五个广告的概念，就觉得他将来会为消费者意见，因为你是买这个卫浴是放在家庭里用的嘛。1：你当我的是家庭用户是吗？M：你去帮他们

36、考虑，你觉得你需要什么？1：还是在我这个位置，帮那些住户考虑？M：对，帮他们考虑这些是不是他们需要的。这有五点，你一个一个来说吧，先说这个情调。是不是你当初为他们选用卫浴设施的时候觉得1：哇，那时候没想那么多的。M：但是这种东西按比方说你接触得到就会有一种想法，觉得这个符不符合？1：上面那些我就比较同意，下面这个我就真的没有考虑。M：就是没有考虑到这个层次上是吧？1：对，没想那么多。M：你不需要根据你当时的考虑来说，就比如我现在说这样一件事情是他们需要私密吗？那或者我把你反作为一个消费者，就你家里安装的时候，这个是你想要的吗？1：上面那个我就想要，下面那个我就觉得太夸张了，你洗澡就洗澡，搞那么

37、多东西干嘛。M：没有情调与享受的需要吗？1：洗澡洗了几十年还有什么情调，就好像吃饭一样的，吃饭还有一点不同的菜式，你洗澡难道今天我就先洗头，明天还先洗澡，为什么要那么复杂。M：你真的很实用型的。1：对，我是比较现实的。M：好，我们来看下一个释放自我的空间。1：又是卫浴，是吧？M：对，你把他换成你就是一个消费者吧。1：第一个我不认同，有什么好顾忌的，放松就放松呗。第二个我赞同。M：他给你这个私密的空间这是你需要的？1：对。M：第三个是超越舒适1：下面我赞同。M：这个主要是指舒适的度。1：对，这个我认同。M：这一张呢？1：感官体验？M：不喜欢这几个字？1：一半一半。M：他这里是想说时尚设计带来哪种

38、品质的生活。1：不反对也不认同。下面这个我认同。M：新东方之美。1：全部都认同。M：什么意思呢？1：全部都想要，能给就最好。M：但是这个在说什么你理解吗？1：东西方造型要漂亮，洗得要干净，我觉得是非常重要的，很方便。M：“东方之美”你觉得在说什么呢？1：新东方呀？M：对。1：这个很抽象的。美女浮雕。M：东方的美女浮雕？1：玻璃美女浮雕吧，或者是直接挂在墙上的镜子漂亮一点吧。M：就是说，有点特殊的装饰这种感觉。因为其实你是想说，因为卫浴是来自西方嘛，然后我们是想说西方的卫浴，但是我们融入东方的设计也好，美学也好，做一个这样的结合。1：我想不到怎么结合我想要的。不过，洗澡就洗嘛，搞那么多干什么呢？

39、M：那这几个你又喜欢那一个呢？1：随便挑一个吗？M：挑一个你最喜欢的。1：这个我很难取舍的，两方面都很好。M：两方面都很好是吗？1：这个了。M：我们最后再说一说，你对于卫浴的厂家，因为你可以说是这种集团采购就算是大客户了，你有没有一些建议或者要求使他可以做得更好呢？1：服务质量、价钱他跟我们谈一定要诚恳，不要骗我们。价钱一定要中肯、实在，而且他那个接单哪些人，一定要很专业，诚恳。M：你指的专业是怎么才叫专业呢？1：他对自己的产品很了解，那个产品比较适合于那一个档次、那一个层次按的客户，或是那个类型的客户，假如这个适合我们开发商，那个适合一般家庭，那个适合医院、那个适合工商企业等等。M：他适合的

40、话是因为这些产品都是那些，因为他的一些功能外形还是他的某种特性？1：我觉得，功能和外形比较重要一点，像家居那些，你做住房可以做得花俏一点，比如你去医院或者是一般的公司这些可能就做到朴实一点就可以了，毕竟每个人都有不同的要求。还有他的销售人员的素质、待人接物要M：要舒服点。1：对，就比如你推销东西给我，我们聊天的时候，不要让我觉得你好像老是像我推销东西一样。同一个人沟通好很重要。M：这是售前，那售后服务有没有些什么东西？1：这些都不需要。我们自己有施工队搞定。M：对售前服务的话，除了接触时的感觉，有没有实在的比如说有什么事情要做，有没有标准呢？比如你要求他们送样板。1：这个他们肯定要送过来的，我

41、们那么大的楼盘放在这里，他看得见的嘛。M：所以这些基本上每个品牌都做得到的？1：打个电话他们就送过来了。M：有没有特别的那些品牌那些地方事情做得好让你有好感的？1：最好找个美女过来，真的，因为这些开发商，一般都是男的，很少女的，女的都可能在办公室打字那些工作，你要是叫些美女过来可能会事半功倍，但是不要派小妹妹过来，28-30岁左右那些最好。M：是因为你喜欢跟人家聊天，聊得好一点？1：对，起码20多30岁那些女的她有一定的工作经验，她可以控制自己的说话技巧，而且她有一个女人的魅力，或者说最终不一定会买你的，但他愿意跟你谈下去，但是如果你找一个男的过来，特别是找一些外省的过来，那么一定会打发你走。

42、M：这个就是你们做这个采购不是一个很慎重的事情，所以就没有从一个很高深的很深入的一些要求吗或者是特别的事情？1：这个不算，如果说钢筋、水泥这些才厉害，这个卫浴的话，如果实在不行的话，我整栋楼的卫浴再拆下来也不需要很多的钱。M：所以说，各个品牌他们提供给你的东西是差不多的？1：差不多。M：服务业是差不多的吗？1：你是说什么服务？M：就是他们整个提供给你的服务，有差异吗？1：差不多。M：那我在私底下问一句，有没有那个品牌会有一些私底下的事情或者是1：不行的，我们那么多人。M：不知道怎么分什么吗？1：就算是有，也不会很多，这是第一个；第二个是我跟你虽然同一个公司做，但我是开发部，你是工程部，我怎么知

43、道你会不会拆穿我。第三个，还有老板在下面，他拍板，价钱都是他知道的嘛。M：那有没有可以做一些特殊的事情或者可以1：除非你找到老板以外，找到第二决定权那个人，假如我不是老板，但是只要我向你推荐的话，八成你会接受我的，你私底下找到我，这样也许就可以。M：但是你们是属于大家来商量的是吗？1：其实也会有一点，但不是很多。M：因为要一般的交情的东西是吧。1：你如果要的话你都不在这里搞，还有水泥、刚窗、钢筋等等。M：那你们跟这种卫浴产品这些销售员熟不熟的？1：不熟。M：不熟的，也是一次性的交易？1：对。M：好的，我们这次的访问就到这里结束了。谢谢！旺昌资料城 营销策划管理资料大全 网址： QQ：602429086