十种常见病关联销售培训感冒用药课件

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2、您的症状是* * * *，我们建议您可以我们建议您可以* * * * *”举例：当顾客指名要白加黑，对应标准话术为：举例：当顾客指名要白加黑，对应标准话术为：“您说您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状看来是患的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状看来是患感冒感冒，感冒大部分由病毒引起，我们建议您可以用复方，感冒大部分由病毒引起，我们建议您可以用复方氨酚烷胺，氨酚烷胺，它是复方制剂，对于抗病毒、改善感冒它是复方制剂，对于抗病毒、改善感冒引起的头痛、发热、流涕等症效果都不错（引起的头痛、发热、流涕等症效果都不错（抗病毒抗病毒治流感效果相当不错，我们有这几个品牌供您选择。治流感效果相当不错，我

3、们有这几个品牌供您选择。你如果您白天要开车或进行高空作业，也可用日夜你如果您白天要开车或进行高空作业，也可用日夜百服咛，它有相同的功效。百服咛，它有相同的功效。” （流感是要流行病学检测才可以下诊断的，我们不能轻（流感是要流行病学检测才可以下诊断的，我们不能轻易的下结论）易的下结论） 标准话术标准话术 -1-1十种常见病关联销售培训-感冒用药“您说的药您说的药/ /产品成分是产品成分是* * * *，我们店里有，我们店里有* * * * *，成份和您说的药成份和您说的药/ /产品完全一样，质量好，价格产品完全一样，质量好，价格更实惠。更实惠。”举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：举例：当顾

4、客指名要感康，对应标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是您说的您说的药，我们店里暂时没有，但是您说的药药成分是氨酚烷胺，我们店里有瑞丽普氨酚烷胺成分是氨酚烷胺，我们店里有瑞丽普氨酚烷胺胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好价格价格更实惠。更实惠。” 标准话术标准话术 -2-2十种常见病关联销售培训-感冒用药“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是是要买要买* * * *功能的产品，我们有功能的产品，我们有* * * *，它的效果也，它的效果也相当不错，而且价格更加实惠。相当不错，而且价格更加实惠。举例：当顾客指名

5、要感康，对应标准话术为：举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但您是要治您说的药，我们店里暂时没有，但您是要治感感冒，我们建议您可以用海王银得菲，治疗感冒冒，我们建议您可以用海王银得菲，治疗感冒特别是改善鼻塞、流涕症状特别是改善鼻塞、流涕症状起效快，价格也更起效快，价格也更加实惠。加实惠。” 标准话术标准话术 -3-3十种常见病关联销售培训-感冒用药标准话术标准话术 -4-4“您患的是您患的是* * * *感冒，西药能快速缓解症状，同感冒，西药能快速缓解症状，同时搭配一些清热解表的中成药，能够更有效地时搭配一些清热解表的中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如

6、帮助身体抵抗病毒，比如* * * * *，就有不错的抗，就有不错的抗病毒效果。病毒效果。”例如：例如：“您患的是风热感冒，西药能迅速缓解您患的是风热感冒，西药能迅速缓解症症状，同时搭配一些中成药，能够更有效地帮助状，同时搭配一些中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如弘盈康抗病毒口服液，就身体抵抗病毒，比如弘盈康抗病毒口服液，就有不错的抗病毒效果。有不错的抗病毒效果。” ” 十种常见病关联销售培训-感冒用药标准话术标准话术 55“您发烧么？如果病症明确无其它不适，您发烧么？如果病症明确无其它不适，38.538.5度以下度以下可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等，我们这有可以自己进行物理降温

7、，如冷敷、退热贴等，我们这有* * * * *，用于物理降温，效果不错，安全无副作用；如果，用于物理降温，效果不错，安全无副作用；如果体温在体温在38.538.5度以上，可用药物降温。家里有没有体温表？度以上，可用药物降温。家里有没有体温表？我们的电子体温计测量方便卫生，您可以购买一支回去。我们的电子体温计测量方便卫生，您可以购买一支回去。（或针对支付能力较弱顾客（或针对支付能力较弱顾客“我们有我们有* * * * *体温计，使用安体温计，使用安全方便全方便”。）。）举例：举例：“您发烧么？如果病症明确无其它不适，您发烧么？如果病症明确无其它不适，38.538.5度以度以下可以自己进行物理降温

8、，如冷敷、退热贴等，下可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等，我们这有凡卡退热贴，用于物理降温，效果不错，安全我们这有凡卡退热贴，用于物理降温，效果不错，安全无副作用；如果体温在无副作用；如果体温在38.538.5度以上，可用药物降温。家度以上，可用药物降温。家里有没有体温表？我们的瑞沃电子体温计，测量方便快里有没有体温表？我们的瑞沃电子体温计，测量方便快捷，捷，您可以购买一支回去您可以购买一支回去” ” 十种常见病关联销售培训-感冒用药标准话术标准话术 -6-6“经常感冒者要大量补充经常感冒者要大量补充VCVC，能够帮助身体迅，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，速提高免疫力

9、，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的我们这里的* * * * *，口味好，服用方便，您，口味好，服用方便，您可以买一瓶回去，服用一段时间。可以买一瓶回去，服用一段时间。”举例：举例：“经常感冒者经常感冒者感冒了要大量补充感冒了要大量补充VCVC，能，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的盈乐儿维生素抗病毒的能力，我们这里的盈乐儿维生素C C咀嚼片，口味好，服用方便，您咀嚼片，口味好，服用方便，您可以买一可以买一瓶回去，服用一段时间。瓶回去，服用一段时间。”十种常见病关联销售培训-感冒用药标准话术标准话术 -7-7“经常感冒者也可以适当

10、服用蛋白质粉、牛初经常感冒者也可以适当服用蛋白质粉、牛初乳，帮助身体迅速提高免疫力，加强身体乳，帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的对抗病毒的能力，我们这里的* * * * *，口味，口味好，效果明显，您可以买一些回去，服用好，效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。一段时间。”举例：举例：“经常感冒者经常感冒者也可以适当服用蛋白质粉、也可以适当服用蛋白质粉、牛初乳，能够帮助身体迅速提高免疫力，牛初乳，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的海加强身体对抗病毒的能力，我们这里的海王牛初乳，口味好，效果明显，您王牛初乳，口味好，效果明显，您可以买可以

11、买一些回去，服用一段时间。一些回去，服用一段时间。”十种常见病关联销售培训-感冒用药标准话术标准话术 -8-8“经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、氨基经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、氨基酸，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强酸，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的身体对抗病毒的能力，我们这里的* * * * *，服用方便，增强免疫力效果明显，您可以服用方便，增强免疫力效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。买一些回去，服用一段时间。”举例：举例：“经常感冒者经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、也可以适当补充胡萝卜素、氨基酸，能够帮助身体迅速提高免疫力，氨基酸，能够帮助

12、身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的海加强身体对抗病毒的能力，我们这里的海王澳洲牧场胡萝卜素，服用方便，增强免王澳洲牧场胡萝卜素，服用方便，增强免疫力效果明显，您疫力效果明显，您可以买一些回去，服用可以买一些回去，服用一段时间。一段时间。”十种常见病关联销售培训-感冒用药 情景模式二：情景模式二： 顾客指名要品牌药顾客指名要品牌药A A，店里有，店里有， 店员仍需尽量尝试导购店员仍需尽量尝试导购PBPB商品。商品。 情景模拟情景模拟十种常见病关联销售培训-感冒用药“您说的药成分是您说的药成分是* * * *，我们店里有，我们店里有* * * * *，成，成份份和您说的药完全一

13、样，质量好，价格也更实和您说的药完全一样，质量好，价格也更实惠。惠。”举例：顾客指名品牌药举例：顾客指名品牌药A A感康。感康。“您说的药成您说的药成分分是氨酚烷氨，我们店里有瑞丽普氨酚烷胺胶囊，是氨酚烷氨，我们店里有瑞丽普氨酚烷胺胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。惠。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8。 标准话术标准话术十种常见病关联销售培训-感冒用药情景模拟情景模拟情景模式三：情景模式三： 顾客指名要品牌药顾客指名要品牌药A A，店里有，店里有，如果顾客执意

14、要自己选的品牌药，如果顾客执意要自己选的品牌药，不要忘记关联销售！不要忘记关联销售！ 十种常见病关联销售培训-感冒用药标准话术标准话术“这是您的药。这是您的药。”不要忘记关联销售！不要忘记关联销售！话术见情景模式一话术见情景模式一之之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8。 十种常见病关联销售培训-感冒用药 情景模式四：情景模式四： 顾客告知症状，问吃什么药。顾客告知症状，问吃什么药。 情景模拟情景模拟十种常见病关联销售培训-感冒用药“您患的是您患的是* * * *感冒，西药，比如感冒，西药，比如* * * *，能快速，能快速缓解症状，同时搭配一些清热解表的中成药，缓解症状，同时搭配一些清热解

15、表的中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如* * * * *，就有不错的抗病毒效果。就有不错的抗病毒效果。”例如：例如：“您患的是风热感冒，西药，比如瑞丽您患的是风热感冒，西药，比如瑞丽普氨酚烷胺胶囊，能迅速缓解症状，同时搭配普氨酚烷胺胶囊，能迅速缓解症状，同时搭配一些中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，一些中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如弘盈康抗病毒口服液，就有不错的抗病毒比如弘盈康抗病毒口服液，就有不错的抗病毒效果。效果。”标准话术标准话术十种常见病关联销售培训-感冒用药 情景模式五：情景模式五： 顾客嫌推荐的药贵，或者无顾客嫌推荐的药贵，

16、或者无 理由地不采纳推荐药品。理由地不采纳推荐药品。 情景模拟情景模拟十种常见病关联销售培训-感冒用药“相同或类似成分的药还有相同或类似成分的药还有* * * * *，价格更加，价格更加实实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”例如：向顾客推荐了瑞丽普氨酚烷胺胶囊，例如：向顾客推荐了瑞丽普氨酚烷胺胶囊，顾客嫌贵。顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有爽宁相同或类似成分的药还有爽宁氨氨酚烷胺胶囊，价格更加实惠，质量也有保障，酚烷胺胶囊，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。您也可以考虑买这种。” ” 不要忘记关联销售！话术见情景模式一之不要忘记关联销

17、售！话术见情景模式一之4 4、5 5、6 6、7 7。 标准话术标准话术十种常见病关联销售培训-感冒用药 情景模式六：情景模式六： 顾客直接索取低价常规药顾客直接索取低价常规药 （如：速效伤风胶囊）（如：速效伤风胶囊） 情景模拟情景模拟十种常见病关联销售培训-感冒用药“您说的药在这里。您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式不要忘记关联销售！话术见情景模式一之一之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8。 标准话术标准话术十种常见病关联销售培训-感冒用药情景模拟情景模拟 情景模式七：情景模式七： 当顾客是老年人时当顾客是老年人时 十种常见病关联销售培训-感冒用药标准话术标准话术“如果您

18、患有心脑血管方面的病，我建议您如果您患有心脑血管方面的病，我建议您选选用中成药治疗，中成药性质温和，能够更安用中成药治疗，中成药性质温和，能够更安全地帮助身体抵抗病毒。因为您患的是全地帮助身体抵抗病毒。因为您患的是* * * *感感冒，您不妨使用冒，您不妨使用* * * * *，它具有不错的抗病毒，它具有不错的抗病毒效果。效果。”例如：例如：“如果您患有心脑血管方面的病，我如果您患有心脑血管方面的病，我建建议您选用中成药治疗，中成药性质温和，能议您选用中成药治疗，中成药性质温和，能够更安全地帮助身体抵抗病毒，治疗感冒。够更安全地帮助身体抵抗病毒，治疗感冒。因为您患的是风热感冒，您不妨使用同爱维

19、因为您患的是风热感冒，您不妨使用同爱维C C 银翘片，它具有有不错的抗病毒效果。银翘片，它具有有不错的抗病毒效果。” ” 十种常见病关联销售培训-感冒用药 支付能力强的表现：支付能力强的表现：1 1、指明索取价格在、指明索取价格在1010元以上的品牌药；元以上的品牌药；2 2、对于病理自述清晰如：、对于病理自述清晰如：“我头疼发烧，大我头疼发烧，大概是得流感了概是得流感了 。”3 3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否 佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否 卫生，说话音量的高低，这些都可以透露卫生，说话音量的高低，这些

20、都可以透露 出顾客的支付能力。出顾客的支付能力。 顾客支付能力判断顾客支付能力判断十种常见病关联销售培训-感冒用药 症状症状人群人群风热感冒风热感冒 风寒感冒风寒感冒 流行性感冒流行性感冒 支支付付能能力力强强 西药治标产品：海王银得菲、西药治标产品：海王银得菲、瑞丽普复方氨酚脘胺胶囊、潜瑞丽普复方氨酚脘胺胶囊、潜龙复方氨酚脘胺片、海王金象龙复方氨酚脘胺片、海王金象桑菊感冒片、雄势银黄胶囊桑菊感冒片、雄势银黄胶囊 庆阳感冒灵颗粒、庆阳感冒灵颗粒、康可达感冒灵颗粒、康可达感冒灵颗粒、感欣舒复方氨酚脘感欣舒复方氨酚脘胺片（联采）胺片（联采） 瑞丽普复方氨瑞丽普复方氨酚脘胺胶囊、酚脘胺胶囊、潜龙复方

21、氨酚潜龙复方氨酚脘胺片脘胺片 中成药治本产品：潜龙双黄连中成药治本产品：潜龙双黄连软胶囊、弘盈康抗病毒口服液、软胶囊、弘盈康抗病毒口服液、康必欣双黄连口服液、博抉双康必欣双黄连口服液、博抉双黄连口服液、海精灵夏桑菊颗黄连口服液、海精灵夏桑菊颗粒、福州海王银翘解毒片粒、福州海王银翘解毒片 广良源风寒感冒颗广良源风寒感冒颗粒、益群堂感冒清粒、益群堂感冒清热颗粒、弘盈康感热颗粒、弘盈康感冒清热颗粒、同爱冒清热颗粒、同爱小柴胡颗粒、伏羲小柴胡颗粒、伏羲清热解毒口服液清热解毒口服液 君逸板蓝根颗君逸板蓝根颗粒、凌波板蓝粒、凌波板蓝根冲剂、福州根冲剂、福州海王金象羚羊海王金象羚羊感冒片感冒片 其他搭配产品

22、：其他搭配产品：瑞沃体温计、瑞沃（数字）电子体温计、瑞沃体温计、瑞沃（数字）电子体温计、KINGLIGHTKINGLIGHT蛋白质粉、零星蛋白质粉、零星多种维生素泡腾片、盈乐儿成人维生素多种维生素泡腾片、盈乐儿成人维生素C C咀嚼片、海王牛初乳、奈氏咀嚼片、海王牛初乳、奈氏力斯力斯胡萝卜素、海王澳洲牧场胡萝卜素、海王澳洲牧场胡萝卜素、悠汝琳瑞特氨基酸片、胡萝卜素、悠汝琳瑞特氨基酸片、紫伊氨基酸口服液紫伊氨基酸口服液 、海王澳洲牧场复合氨基酸软胶囊、海王澳洲牧场复合氨基酸软胶囊 十种常见病关联销售培训-感冒用药 支付能力弱的表现：支付能力弱的表现：1 1、留连于货架前，不说话，在货架下三层、留连

23、于货架前，不说话，在货架下三层 找药；找药；2 2、直接询问、直接询问“我有点感冒，吃什么药？我有点感冒，吃什么药？”之之 后对于推荐的药莫名犹豫不决，希望再后对于推荐的药莫名犹豫不决，希望再 能推荐便宜一点的；能推荐便宜一点的；3 3、直接索取低价常规药，如、直接索取低价常规药，如 “ “速效伤风胶速效伤风胶囊囊”。 顾客支付能力判断顾客支付能力判断十种常见病关联销售培训-感冒用药 症状症状人群人群风热感冒风热感冒 风寒感冒风寒感冒 流行性感冒流行性感冒 支支付付能能力力强强 西药治标产品：爽宁复方氨酚脘胺胶囊 海王福药氨咖黄敏胶囊、海王氨咖黄敏胶囊、爽宁氨咖黄敏胶囊、三顺感冒灵胶囊（联采）

24、、爽宁维C银翘片、百庆维C银翘片、海宁达维C银翘片、同爱维C银翘片 感宁复方氨酚脘 胺 片 （ 联采）、爽宁复方氨酚脘胺胶囊、感欣舒复方氨酚脘胺片（联采） 中成药治本产品：君苏桑菊感冒片、金复抗病毒口服液、福森药业抗病毒口服液、伏山双黄连口服液 、广良源夏桑菊颗粒、福州海王板蓝根颗粒、益群堂银翘解毒片 弘盈健感冒清热颗粒、益群堂感冒清热颗粒、弘盈康感冒清热颗粒、潜龙小柴胡颗粒 凌波板蓝根茶、益群堂羚羊感冒片、海宁达羚羊感冒片 其他搭配产品：紫伊蛋白质片、凡卡退热贴、海王澳洲牧场胡萝卜素、哈佛康 成人氨基酸口服液/片、悠汝琳瑞特氨基酸片 十种常见病关联销售培训-感冒用药注意事项注意事项1 1、在

25、不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低两个不同价格带的产品。两个不同价格带的产品。2 2、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行连、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行连带销售。但支付能力强的顾客，往往对于专带销售。但支付能力强的顾客，往往对于专业知识要求也高，在做连带销售时，一定要业知识要求也高，在做连带销售时，一定要把道理讲清楚。把道理讲清楚。3 3、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做连、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做连带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这些顾带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这些顾客，向他们推荐相对便宜的关联品。客，向他们推荐相对便宜的关联品。