万科地产公司房地产项目营销节点操作指引及成果标准(华南区域版)

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1、 中国地产商域网万科地产公司房地产项目营销节点操作指引及成果标准华南区域版总目录第一部分总则2第二部分市场定位阶段2-12第三部分销售指导书阶段13-20第四部分广告提案阶段21-28第五部分推广主题和策略阶段29-32第六部分市场推广方案阶段33-40第七部分开盘阶段41-47第一部分总则101为统一万科集团各房地产项目营销的标准，规范房地产项目营销的内容和深度，达到“确保营销工作完整、提高营销工作质量、保证项目开发进度”的目的，特制定本标准。102本标准为华南区域版，万科集团华南区域各房地产项目营销均应按照本标准执行。对本标准未涉及的部分，各项目可根据当地特点，酌情予以创新性选择。如中介代

2、理机构的选择和运用等。103本标准中将市场推广主题和策略与市场推广方案分开，分别作为节点之一。意在强调前者工作是后期全程营销传播工作的基础；引导各一线公司营销工作对该节点的重视。104本标准是依据房地产营销理论和模型，并总结万科集团以往房地产项目开发过程中的营销操作经验编制而成。标准中提出的节点工时为参考时间，非关键路径时间，部分工作可根据实际工作情况同时开展。105本标准遵循以下原则编制：营销与设计、成本相结合的原则；计划管理的原则；检查与反馈的原则；持续改进的原则。106本标准的执行责任人为万科集团属下各房地产公司主管营销业务的负责人。107本标准与准则解释权属万科集团企划部和华南区域中心

3、营销部共同所有。第二部分市场定位阶段操作指引及成果标准本节点工作重点 编制项目定位工作执行计划 整理项目基础资料 完成宏观市场分析 完成竞争调研 完成典型楼盘调研 完成客户调研 协作完成项目定位报告 市场反向论证目录：1项目定位工作执行计划1.1成立项目定位工作小组1.2定位工作总体方向和思路1.3定位执行和审核计划2项目基础资料2.1宗地区位与交通2.2宗地基本指标2.3环境及地表现状2.4 生活配套与大市政配套3宏观市场分析3.1宗地所在城市房地产发展主要脉络3.235年城市房地产供求走势3.3宗地所在片区房地产市场供求特征4竞争调研4.1竞争项目产品信息4.2 竞争项目客户特征4.3竞争

4、项目价格及销售情况4.4 竞争市场集合特征5典型楼盘调研5.1 典型楼盘产品信息5.2 典型楼盘客户特征5.3 典型楼盘推广及销售特征6客户调研5.1 客户基本特征5.2 客户置业偏好5.3 客户置业价格承受能力7项目定位报告8市场反向论证1 项目定位工作执行计划1.1项目定位工作小组1.1.1 由公司营销专业牵头，联合设计、成本专业，组成项目定位工作小组；1.1.2 项目定位工作小组由公司营销部第一负责人直接负责。1.1.3 项目定位工作小组成立之后，第一时间知会区域中心，并上报集团企划部备案；由集团企划部牵头组织或授权区域中心成立定位协助小组。1.2 定位工作总体方向和思路1.2.1 定位

5、工作小组召集项目定位工作务虚会，由公司领导、相关部门第一负责人、集团/区域中心定位协助小组及其他邀请人员参与。1.2.2 定位工作务虚会需要明确项目定位工作的总体方向及思路1.2.3 定位工作务虚会需要明确项目定位工作的主要工作节点1.2.4 形成定位工作务虚会会议决议。 1.3定位执行和审核计划1.3.1 根据定位工作务虚会要求，拟定定位工作执行计划1.3.2 拟定阶段性成果及最终成果的汇报、审核计划2 项目基础资料（详见设计基础资料）2.1宗地区位与交通2.1.1 表现宗地在城市范围内的位置，可在城市地图基础上制作，并说明与城市各主要区域的交通情况2.1.2 表现宗地在片区范围内的位置，可

6、在片区地图基础上制作，并说明与片区各主要位置的交通情况2.2宗地基本指标2.2.1 宗地规划设计要点。包括：总用地面积、总建筑面积、容积率、建筑密度、绿地率、车位总数、限高要求、配套的名称与面积要求、退红线要求。2.3环境及地表现状2.3.1 宗地红线范围及四至环境。包括：宗地红线图、四至现状照片及说明。2.3.2 宗地红线范围内地表现状。包括：包括红线内现状照片、绿化植被、水面分布及说明。2.4 生活配套与大市政配套2.4.1 宗地生活配套现状及未来规划情况。包括：交通、教育、医疗、购物、文体、娱乐、银行、邮局等。2.4.2 宗地大市政配套现状及未来规划情况。主要描述为施工与居住需求需要扩容

7、与增加的情况。3 宏观市场分析3.1宗地所在城市房地产发展主要脉络3.1.1 政府对各片区的发展定位，可以在城市地图基础上表示，并说明。3.1.2 阐述片区的发展定位对城市房地产市场发展趋势产生的影响，及现阶段呈现的主要脉络。3.1.3 重点阐述宗地所处片区房地产市场发展趋势。3.235年城市房地产供求走势3.2.1 用图表形式表现城市35年宏观市场发展状况并作简要评述。包括：GDP走势、人均可支配收入走势、商品住宅竣工量走势、商品住宅销售量走势、商品住宅价格走势。3.3宗地所在片区房地产市场供求特征3.3.1综述片区房地产供应特征。主要从以下几个方面描述：项目规模与开发总量、产品类型、主力户

8、型、价格、消化量和销售周期等。3.3.2综述片区房地产需求特征。主要从以下几个方面描述：客户特征、需求偏好和价格承受能力等。4 竞争调研4.1竞争项目产品信息4.1.1竞争项目规划信息。包括：规模、容积率、开发主题及规划特点、绿化率、规划总户数、车位数等。4.1.2 竞争项目建筑及景观信息。包括：住宅产品类型、主力户型、会所、商业、教育、其他配套设施面积及功能。（竞争项目是指片区内或其他片区与本项目可能的目标客户存在相似性，可能与本项目产生竞争的代表性楼盘。）4.2竞争项目客户特征4.2.1 客户基本特征4.2.2 该项目中客户认可的方面4.2.3 该项目中客户希望改进的方面4.3竞争项目价格

9、及销售情况4.3.1 价格及价格走势4.3.2 消化量及销售周期4.4 竞争市场集合特征4.4.1 综述竞争市场集合特征。包括：产品特征、客户特征及销售特征。4.5商业专题研究4.5.1 当社区商业配置面积等于或大于8000平米时，需要针对商业建议进行专项研究，形成商业专题报告。5 典型楼盘调研5.1 典型楼盘产品信息4.1.1典型楼盘规划信息。包括：规模、容积率、开发主题及规划特点、绿化率、规划总户数、车位数等。4.1.2 典型楼盘建筑及景观信息。包括：住宅产品类型、主力户型、单体指标、会所、商业、教育、其他配套设施面积及功能。（典型楼盘是指当地市场上，在产品、成本、推广上对项目具有借鉴作用

10、的楼盘）5.2 典型楼盘客户特征5.2.1 客户基本特征5.2.2 该项目中客户认可的方面5.2.3 该项目中客户希望改进的方面5.3 典型楼盘推广及销售特征5.3.1价格及价格走势5.3.2消化量及销售周期5.3.3 项目推广特征6 客户调研根据各项目实际，选择特定样本总体、确定调研方法和内容，调查以下客户信息：6.1 客户基本特征 6.1.1 客户人口特征。包括但不限于：年龄区间、家庭结构等。6.1.2 客户社会特征。包括但不限于：文化程度、职业类型等。6.1.3 客户经济特征。包括但不限于：家庭年收入等。6.1.4 客户目前居住状况。包括但不限于：房屋性质、居住面积、交通出行方式等。6.

11、1.5 客户其他特征。包括但不限于：客户来源、置业目的等。6.2 客户置业偏好6.2.1客户购房关注点排序。包括但不限于：价格、地段、周边环境、发展商品牌、社区园林、户型、朝向、生活配套、教育配套等客户购房关注点按照关注度进行排序（突出方面标明所占百分比）。6.2.2 客户关注点偏好。包括：楼型偏好、户型及面积偏好、车位偏好、交楼标准偏好、商业、文体、会所、教育、交通、金融邮政、医疗卫生等配套偏好。6.3 客户置业价格承受能力6.3.1 统计客户购房均价、总价的承受能力7 协作完成项目定位报告7.1 项目定位报告格式参见附件：7.2 本节点完成参考工时为4060天。8 市场反向论证8.1 当概

12、念设计或方案设计阶段，产品出现创新性突破可能，而且这种突破可能与原客户定位和产品建议存在明显差异时，同时该方案在设计指标、经济指标方面比原定位方案更优的情况下，由设计专业向集团企划部提出市场反向论证的申请。8.2 集团企划部召集原定位评审成员，研究决定是否进行市场反向论证。如果会议决定维持原定位结论，则由集团企划部知会区域中心和一线公司按原定位和原方案继续。（该环节工作也可以通过邮件形式进行）8.3 如果会议决定对新方案进行市场论证，则由集团企划部组织或授权区域中心组成新方案论证协助小组，同时知会一线公司组成新方案论证工作小组，执行论证工作。8.4 集团企划部召集新方案市场论证评审会，对新方案

13、的市场可行性进行评审。第二部分销售指导书阶段操作指引及成果标准本节点工作重点 确定项目销售总体目标和分期销售目标 制定营销费用初步预算 确定首期入市时间和开盘要求 确定项目销售关键节点时间表 明确项目销售方式 完成项目销售指导书目录：1项目销售总体目标和分期销售目标1.1项目销售总体目标1.2项目销售分期及各期销售目标1.3项目首期当年销售目标2确定首期入市时间和开盘要求2.1项目首期主要工程节点时间计划2.2主要竞争项目关键销售节点预测及首期入市时间选择2.3项目首期开盘条件要求3确定项目销售关键节点时间表3.1项目首期开发关键节点时间计划3.2 项目营销节点时间计划4明确项目销售方式4.1

14、 确定项目销售的方式5制定营销费用初步预算5.1项目总体及首期经济指标5.2项目总体及首期营销费用初步预算5.3 编制首期营销费用指导书初稿6完成项目销售指导书1 项目销售总体目标和分期销售目标1.1项目销售总体目标1.1.1 包括总体销售周期、销售面积、销售均价、销售金额和项目利润。1.2项目销售分期及各期销售目标1.2.1 项目销售分期。包括各期销售区域、产品类型、主力户型。1.2.2 各期销售目标。包括各期销售均价、销售周期、销售面积。1.3项目当年销售目标1.3.1 项目当年销售目标。包括该年度销售区域、产品类型、主力户型、销售均价、销售面积、销售金额。2 确定首期入市时间和示范区要求

15、2.1项目首期主要工程节点时间计划2.1.1 首期主要工程时间节点。包括：首期开工、首期达到预售条件。2.1.2 示范区主要工程时间节点。包括示范区开工、示范区竣工、示范区达到开放条件。2.2主要竞争项目关键销售节点预测及首期入市时间选择2.2.1 主要竞争对手本年度关键销售节点预测。包括：产品发布、排号认购、公开发售、现场开放、重大促销或公关活动等。2.2.2 确定首期入市时间。2.3项目首期开盘条件要求2.3.1 首期示范区范围。图示表现首期销售大厅、销售流线、示范单位展示区及其他开盘计划展示的区域。2.3.2 首期示范单位展示条件要求。包括：楼栋/组团、户型、效果、预算和完成时间等要求。

16、2.3.3 销售大厅展示条件要求。包括：功能分区、效果、预算和完成时间要求。2.3.3 首期开盘时配套条件。包括：道路、公交、教育及其他配套条件要求。3 确定项目销售关键节点时间表3.1项目首期开发关键节点时间计划3.1.1 项目设计、工程、报批报建关键节点的时间计划。3.2 项目营销节点时间计划3.1.2 项目营销节点时间计划。包括从项目定位完成到公开发售的时间节点。4 明确项目销售方式4.1 确定项目销售的方式4.1.1 明确项目销售和代理销售的方式。即明确发展商自己组建销售队伍销售或者选择中介公司代理销售，还是发展商和代理商联合销售等方式。5 制定营销费用初步预算2.1项目总体及首期经济

17、指标2.1.1 项目总体销售金额2.1.2 项目首期销售金额2.2项目总体及首期营销费用初步预算2.2.1 预测营销费用占总体销售金额比例2.2.2 估算总体营销费用及首期费用额度2.3 编制首期营销费用指导书初稿2.3.1 根据首期销售任务，和首期营销费用初步预算，完成营销费用指导书初稿。6 完成项目销售指导书6.1 项目销售指导书格式参见附件6.2本节点完成参考工时为30天。第四部分 广告提案阶段操作指引及成果标准本节点工作重点 确定项目营销陈述 编写广告委托任务书 广告提案招标和回标 广告提案及评审 完成广告提案评审意见书目录：1、项目营销陈述1.1 项目开发主题及设计陈述1.2 项目竞

18、争态势陈述1.3 目标客户陈述2、广告委托任务书2.1 产品基本描述2.2项目营销陈述2.3广告招标事项约定2.4广告回标内容3、广告发标及回标3.1广告发标3.2 广告答疑3.3广告回标4广告提案及评审4.1广告提案4.2广告评审5完成广告公司评审意见书5.1广告公司提案内部评议5.2广告公司评审意见书5.3 确定中标方案1项目营销陈述1.1 项目开发主题及设计陈述1.1.1 项目开发主题陈述。总结项目定位阶段对开发主题的陈述。1.1.2 项目设计陈述。总结方案阶段的设计陈述。1.2 项目竞争态势陈述1.2.1 同细分市场竞争环境评述；1.2.2 典型竞争项目竞争威胁评述。1.3 目标客户陈

19、述1.3.1 目标客户特征描述。1.3.1 总结目标客户的消费心理和价值偏好。1.4 形成项目营销陈述1.4.1 项目利益点提炼，并按照排他性、比较优势性排序；1.4.2 项目劣势描述，并按照固有劣势、比较劣势进行排序；1.4.3 公司层面对该项目的产生的经济收益、社会影响力的期望；1.4.4 综合以上描述，总结该项目方向性营销任务和实现手段。并以关键词形式形成该项目的营销陈述。2广告委托任务书2.1 产品基本描述2.2 项目营销陈述2.3广告招标事项约定2.3.1 招标说明及合作思路约定2.3.2 回标及汇报时间要求2.3.3 其他应注意事项2.4广告回标内容2.4.1 项目推广主题及主题平

20、面表现2.4.2 项目案名、LOGO、广告语及平面表现2.4.3 项目推广策略及媒体策略2.4.4 项目小组组成及成员介绍2.4.5 合作报价及合同文本3广告发标和回标3.1广告发标3.1.1 通过广告任务书的形式向三家以上符合项目推广要求的广告公司进行广告代理业务招标。3.2 广告答疑会3.2.1 在广告标书发出后3个工作日内组织有各广告公司参加的统一答疑会。3.2.2 在广告标书发出后18个工作日内组织各广告公司二次答疑会。3.3 广告回标3.2.1 在规定时间内接受回标。3.2.2 检查回标质量，确定并约定提案时间和地点。4广告提案及评审4.1广告提案4.1.1 组织由公司总经理参加的广

21、告公司提案会议。4.1.2 广告公司汇报提案内容。4.2广告评审4.2.1甲方与会人员提问4.2.2 广告公司解答5广告提案评审意见书5.1广告提案内部评议5.1.1 召集由集团领导或其授权代表、区域公司领导及对接人、公司总经理、营销部负责人、项目部负责人、项目营销负责人及其他需要参与评审的成员参加内部评议会议。5.1.2 各成员发表专业意见。5.2广告提案评审意见书5.2.1 根据内部评议会决议，形成广告提案评审意见书。6确定中标提案6.1 确定中标提案6.2本节点完成参考工时为30天。第五部分推广主题和策略阶段操作指引及成果标准本节点工作重点 确定项目推广主题和策略 确定项目的案名、LOG

22、O和VI目录：1项目推广主题和策略1.1营销陈述修正1.2项目推广主题1.3项目推广策略1.4 项目推广创意2项目案名、LOGO和VI2.1项目案名2.2项目LOGO2.3 项目的VI系统1 项目推广主题和策略1.1项目营销陈述修正1.1.1 结合广告提案，修正项目营销陈述1.2项目推广主题1.2.1 基于项目营销陈述，结合目标客户及市场竞争状况，提炼项目推广主题。1.2.2 基于项目推广主题，形成项目的主题形象和主题广告语。1.3项目推广策略1.3.1 项目推广核心诉求1.3.2 项目推广节奏安排1.3.3 项目推广渠道策略1.4项目推广创意1.4.1 平面视觉创意。如：户外、报纸广告、包装

23、创意。1.4.2 视频音频创意。如：电视、广播创意。1.4.3 互动媒介创意。如：网络广告创意。1.4.4 公关活动创意。如：事件、新闻活动创意。2 项目案名、LOGO和VI2.1项目案名2.1.1 项目案名原则性要求。项目的案名需要符合当地地名办的要求，符合当地文化习惯，满足新颖性、恰当性、词义清晰性和无歧义性的基本原则。2.1.2 万科项目案名库。2.2项目LOGO2.2.1 项目LOGO 原则性要求。项目LOGO除了保证和项目定位的契合感之外，还需要满足推广和包装的延展性。2.2.2 万科项目LOGO库。2.3 项目的VI系统2.3.1 项目VI清单。2.3.2 万科项目VI库。3本节点

24、完成参考工时为45天。第六部分市场推广方案阶段操作指引及成果标准本节点工作重点 完成产品和竞争态势研究 完成项目销控计划 完成项目营销推广计划 完成项目示范区包装计划 完成营销费用计划 完成项目市场推广方案目录：1产品和竞争态势研究1.1产品研究1.2 竞争态势研究2销控计划2.1总体销售节奏安排2.2各阶段销售推盘具体安排3营销推广计划3.1营销推广主题和思路3.2配合推盘节奏的各阶段营销工作重点3.3各阶段推广表现和媒体组合4示范区包装计划4.1示范区包装总体要求4.2 各功能区域包装条件4.3 示范区包装执行计划5营销费用计划5.1 项目营销费用使用特点5.2 项目营销费用指导书 6项目

25、市场推广方案1 产品及竞争态势研究1.1竞争态势调研1.1.1 项目销售周期内竞争项目基本情况。重点分析项目销售周期内市场竞争环境，主要包括：项目所在的片区的市场当期供应情况，特别是可比项目供应、产品构成、价格策略、推广策略等。与项目所在片区存在竞争的其它片区的市场当期可比项目供应情况；整体市场可比项目供应情况。1.1.2 项目销售周期内市场竞争态势综述。通过对市场竞争环境的分析，结合本项目产品特点、户型体量和面积配比等对项目销售周期内可能面临的直接市场竞争趋势作出预测。1.2产品研究1.2.1 目标客户描述。总结目标客户的消费心理和价值偏好。1.2.2 项目开发主题及规划设计综述。1.2.3

26、 项目产品主要构成和特点。包括：产品类型、户型特点、功能性配套、规划和建筑特点、交楼标准等。2 销控计划2.1总体销售节奏安排2.1.1 开盘确切时间选择。基于以下三方面考虑确定项目开盘时间：对销售周期内市场竞争环境的描述和竞争趋势的预测；考虑项目工程进度；项目推广入市时间和推广周期要求。2.1.2 总体推盘节奏安排。通过对片区市场环境和自身产品的综合审视，并结合当地市场推盘经验，确定项目的总体推盘节奏，应包含但不限于以下四个主要阶段：启动、开盘、持销、尾盘。2.1.3 总体价格策略和定价参数。2.2各阶段销售推盘具体安排2.2.1阐述各阶段的推盘时间、产品构成、价格策略和区间分布以及阶段的销

27、售目标确定。3 营销推广计划3.1营销推广主题和策略3.1.1 描述推广主题。包括：推广形象描述和视觉表现。3.1.2 描述推广策略。包括：推广核心诉求、推广节奏安排和推广渠道策略。3.2分阶段营销推广执行方案基于项目推广主题和思路，配合销控计划，提出整体营销推广执行方案。包括：3.2.1 分阶段推广诉求。3.2.2 分阶段推广渠道组合。3.2.3 分阶段推广创意及表现。4 示范区包装计划4.1示范区包装总体要求4.1.1 包装范围要求。包括红线内各功能区域形象、氛围营造性包装、交通流线导示性包装和红线外交通导示性包装。4.1.2 包装效果要求。结合项目推广要求，提出现场的包装要求，并结合平面

28、效果表示。4.2 各功能区域包装条件4.2.1 销售大厅包装内容。4.2.2 销售流线包装内容。4.2.3 示范单位及示范组团包装内容。4.2.4 其他展示区域包装内容。4.3 示范区包装执行计划4.3.1可以在示范区总平面上图示各功能区域的划分、销售流线及包装位置、内容、时间计划等。5 营销费用计划5.1 项目营销费用使用特点5.1.1 营销费用使用分布情况5.1.2 营销费用使用周期性分布5.2 项目营销费用指导书5.2.1 格式参见附件6项目市场推广方案6.1 格式参见6.2本节点完成参考工时为30天。第七部分 开盘阶段操作指引及成果标准本节点工作重点 完成开盘前形象/概念导入 完成市场

29、测试/客户积累 完成开盘内部控制类准备工作 完成开盘现场展示类准备工作 完成开盘销售道具类准备工作目录：1开盘前形象/概念导入1.1开盘前宣传策略1.2开盘前形象导入1.3开盘前产品导入2客户积累2.1客户积累方案2.2 客户积累成果分析和应用3完成开盘内部控制类准备工作3.1销售队伍组建3.2开盘销控方案3.3按揭银行确定、现场收款/刷卡流程确定3.4 开盘现场组织方案3.5 销售手册编制和人员培训4完成开盘现场展示类准备工作4.1模型制作与安装4.2 示范单位、售楼处装修4.3 参观流线导示及通道布置4.4 工地、其他展示区现场包装5完成开盘销售道具类准备工作5.1 开盘宣传类资料准备5.

30、2 开盘接待道具类资料准备5.3 销售所需法律文件准备1 开盘前形象/概念导入1.1开盘前宣传策略1.1.1 前期形象推广目标。包括项目形象确立、建立项目知名度、辅助客户积累等目标。1.1.2 前期形象推广导入时机选择。结合推广目标和市场周期性特点确定形象导入时机。1.1.3 前期形象推广形式及媒体组合。确定形象导入的形式，如：产品发布会、品牌巡展会等事件形式；或是主题视觉形象媒体发布形式。同时明确主要的媒体组合。1.1.4 前期形象视觉表现。项目主题形象的平面表现和电视形象广告等表现。1.2开盘前形象导入1.2.1 执行开盘前宣传策略，通过特定的导入形式和媒体组合，在市场上树立项目的可识别性

31、形象。1.3开盘前产品导入1.3.1 基于开盘前宣传策略，选择适当的传播渠道，传播项目的产品信息。2 客户积累2.1客户积累方案2.1.1 客户积累及消化方式2.1.2 客户积累周期2.1.3 客户积累优惠方式2.2 客户积累成果分析和应用2.2.1 分析客户积累成果。包括对已积累客户的产品需求、价格承受能力、认知渠道、客户特征等进行统计分析。2.3.2 应用分析结果对项目市场推广方案和开盘销控计划进行修正。3 完成开盘内部控制类准备工作3.1销售手册编制3.1.1 销售手册编制参见：3.2开盘销控方案3.2.1 开盘价格方案。包括：入市均价选择、定价参数、高低价差、后期价格走势以及具体价格表

32、。3.2.2 开盘推盘分布和产品构成。开盘首推区域分布、产品类型、户型构成等。3.2.3 开盘优惠措施。3.3 开盘现场组织方案3.3.1 开盘现场布置。主要包括各开放区域的接待布置、展示布置、活动参与布置等。3.3.2 开盘现场参观流线。主要标明现场来访客户从进入项目入口到离开项目出口的活动流线组织。3.3.3 开盘现场认购流程。包括从参观、接待、讲解、选房、计算价格、落定、签约等一系列认购流程。3.3.4 开盘现场人员安排。包括现场指挥人员、协调人员、入口迎宾人员、流线指引人员、参观讲解人员、销售接待人员、认购书办理人员、按揭办理人员、后勤人员等人员安排。3.4 销售队伍组建和人员培训3.

33、4.1 组建销售队伍。3.4.2 定期组织销售人员培训及考核上岗。培训内容清单如：销售手册、产品介绍。4 完成开盘现场展示类准备工作4.1模型制作与安装4.1.1 模型形式要求。包括整体规划模型、组团模型、户型模型。4.1.2 模型数量、时间要求和效果要求。4.2 参观流线导示及通道布置4.2.1 参观通道装修和布置。4.2.2 参观流线导示包装。4.3 示范单位、售楼处包装和布置4.3.1 示范组团/楼栋、示范单位包装。包括包装位置、包装内容、包装效果和时间要求。4.3.2 销售大厅装修和包装要求。包括包装位置、包装内容、包装效果和完成时间要求。5 完成开盘销售道具类准备工作5.1 开盘宣传

34、类资料准备5.1.1 楼书、户型图、宣传册等5.1.2 广告、新闻通稿等开盘宣传资料5.2 开盘接待道具类资料准备5.2.1 服装、胸牌、名片、礼品、手袋等接待道具5.2.2 楼盘表、价格表、计价表、合同及补充条款范本等销售辅助道具。5.3 销售所需法律文件准备5.3.1 “五证”准备：国有土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销（预）售许可证。5.4本节点完成参考工时为60天。下面红色部分是赠送的总结计划，不需要的可以下载后编辑删除！2014年工作总结及2015年工作计划（精选）XX年，我工区安全生产工作始终坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针

35、，以落实安全生产责任制为核心，积极开展安全生产大检查、事故隐患整改、安全生产宣传教育以及安全生产专项整治等活动，一年来，在工区全员的共同努力下，工区安全生产局面良好，总体安全生产形势持续稳定并更加牢固可靠。一、主要工作开展情况(一)认真开展安全生产大检查，加大安全整治力度。在今年的安全生产检查活动中，工区始终认真开展月度安全检查和日常性安全巡视检查记录，同时顺利完成公司组织的XX年春、秋季安全生产大检查和国家电网公司组织的专项隐患排查工作。截止日前，工区先后共开展各类安全检查71次，查出事故隐患点22处，均进行了闭环处理。通过检查活动，进一步夯实了工区的安全生产基础。(二)顺利完成保电专项工作

36、。本年度工区共进行专项保电工作10次，累计保电天数达到90余天，通过工区全员的共同努力，顺利完成春节保电、国庆保电、七一保电、特高压投送电保电、500kv沁博线保电等一批重要节假日的保电工作。(四)工作票统计及其他工作情况。截止11月15日，我工区连续实现安全生产1780天;全年共办理工作票50张，其中第一种工作票 24张，含基建单位8张;第二种工作票26张。工作票合格率100%，执行情况较好。全年工区所辖线路跳闸次数共计0次，线路跳闸率为0次/(百公里年)。(四)安环体系标准化建设本年度在公司统一的部署下，工区积极参与安环体系标准化建设工作，先后派员参加安环体系标准化培训2次，迎接公司开展安

37、环体系内审工作三次，先后审查出问题共计20余处，先后进行了闭环整改。截止日前，工区已初步建立起了标准化安环工作体系，在今后工作中，工区将进一步完善各项工作流程，努力确保体系工作符合外审相关要求。(五)强化安全生产责任制的落实。工区高度重视安全生产工作，根据年初制定的安全工作目标，按照公司统一要求，工区各级人员均签订安全生产责任书，强化各级人员安全责任意识，一级一级，层层抓落实。建立和完善安全生产责任体系，严格执行安全生产规程、规范和技术标准，加大安全投入，加强基础管理，加大安全培训教育力度。努力实现工区安全工作规范化管理。(六)加强安全生产教育培训工作，着力增强安全防范意识。为了进一步加强全区

38、安全防范意识，提高安全技能，我们先后制定并顺利实施了XX年工区安全技能培训计划与方案、XX年“安全生产月”活动实施方案，明确了活动的指导思想、活动主题、活动时间、活动组织形式和要求。组织开展安全生产岗位资格，安全技术和安全管理培训，突出抓好一线青工和安全责任人培训教育，着力提高安全意识，不断增强自身安全技能培训，提高工区安全生产管理水平，实现安全生产。工区组织培训一线员工百余人次，先后组织工区所有生产人员参加安规培训以及登高架设取证以及复审培训工作，并对其进行考核，不合格者要求重新培训学习，考核合格后后方能上岗作业。对新进员工做好三级安全教育，特别是岗位培训，安全教育培训，并对其进行严格考核合

39、格后方能上岗作业。(七)加强安全生产应急管理工作，提高预警防范和处置事故灾难的能力。突出预防为主，着力做好事故超前防范的各项工作，这是我工区安全生产工作的重要方针。一年来，我工区不断完善安全生产应急预案，加强各类事故以及可能危及安全生产的自然灾害的预测、预报、预警、预防工作的同时，进一步强化应急救援队伍的管理，建立应急值班制度，提高突发事故处置能力。工区举行了XX年迎峰度夏应急演练，有效提高了工区应急处置能力。先后圆满完成XX年迎峰度夏，防汛保供电等任务。二、存在的主要问题(一)施工线路遗留问题较多，线下遗留树木和违建房屋不断增多，处理复杂。(二)电力设施破坏、线下施工、异物等时刻威胁着线路的

40、安全运行。施工周期较长的线下作业项目日益增多，各种超大机械施工较多，给线路运行造成很大的隐患，由于很难与施工方签订安全协议，工区在处理此类事件的时候很被动，各种隐患不在预控之中。截止目前，工区共存在线下施工点22处，为保证线路安全运行，与施工方签订施工协议书3处，下发施工安全告知书13份，张贴警示标志共计5处。(三)工区员工的安全意识、理论技能水平有待提高。随着线路的日益增多，生产任务繁重，我工区青工人数偏少且安全素质有待提高，对工区的安全生产提出了严峻的考验。三、2015年安全生产工作思路下一年，我工区将继续坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针。强化安全生产管理和监督，建立安全生产长效

41、机制，遏制安全事故，推动工区安全生产进一步持续好转。为此，我们将突出“四抓”做好安全生产工作。一是抓基层基础。按照“重基层、打基础、强监管”的工作思路，建立完善工作制度、设置基础台帐、健全监管网络，充分发挥安全监管职能，使安全生产关口前移、重心下沉，筑牢安全生产第一防线。二是抓隐患治理。切实加强和解决安全生产薄弱环节和突出问题，坚持隐患排查治理活动常态化，针对工区安全生产工作的新情况、新问题，及时完善监管办法，落实监管措施，做到月月普遍排查，每周重点排查，真正把事故隐患消灭在萌芽状态。三是抓重点防范。重点要放在线下作业大型机械的监管，防范线路外力破坏，积极争取主动，努力使各种线下外部作业项目完

42、全处于工区的可控状态之中，强化隐患排查，落实整改措施，及时消除安全隐患，确保安全。四是抓宣传教育。加强警示教育，对典型安全生产违章行为及时曝光，加强学习，狠抓违章治理，增强所有人员安全生产制度观念和自我保护意识，形成人人重视安全、关注安全、防范事故的良好氛围。时间飞逝，转眼xx年年关已到，我到xx公司也有一年时间了。这是紧张又充实的一年，xx见证了我从无到有。从今年三月八号进公司以来的一年，对我来说是一个成长的过程，我从一名经验浅薄的应届生，逐渐成长为一名具备一定专业知识的采购职员。面对这一年，xx公司所有人齐心协力，同心同德，克服了今年市场经济低迷的困难，使公司产品推陈出新，这是值得我们骄傲

43、的。为我们克服了困难，经受住了考验而骄傲自豪。年初，我以应届生身份来xx公司实习，这是我从学校走向社会的第一步，是人生道路上一个很重要的起点。众所周知采购部是公司业务的后勤保障，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和领导对我的信任，将我放在如此重要的岗位上。回首这一年，我在xx的取得的进步都历历在目，每一个进步都值得我骄傲。正是因为有了一个良好的平台和一群可爱的同事，才使我能够快速适应工作，一步步走向成熟。工作中有苦也有乐，但更多的是收获，这一年的工作我受益匪浅。古人云：“纸上得来终觉浅，要知此事必躬行”。对我们应届生来说刚走上工作岗位是理论与实践相结合的学习，把理论应用到实

44、践当中并在实践中积累更加丰富的理论知识。转眼已经一年。就这一年的工作我做一个简单的总结，汇报我在xx公司一年来取得的成绩以及自己的不足。一、个人成长方面：1、心态转变。学校的生活养尊处忧，无需我们担忧某些问题，学校三点一线的生活，学习跟得上就可以，而在工作当中就不然，工作中，我们要考虑如何提高工作效率，怎样处理与上级领导、同事的关系，还有在工作当中的不尽人意等事情，这些都要我们以一颗平常心去对待，及时的转变心态会让我们工作更加顺利。2、计划做事。有了明确的计划，目标才清晰，以至于在工作中不会茫然。在采购部工作的一年中，我每天都整理工作日志，记录下我要做的事情，然后再总结一下完成状况，日志看似平

45、常，但在无形中提高你做事的效率和工作的有序程度。也改变了我刚开始工作缺乏系统和逻辑性的缺点。3、处处留心皆学问。这是我毕业的时候导师对我讲的一句话，对这句话并没有给我多说什么，但在工作当中我深有体会，初到采购部我把仔细阅读以往的采购合同。在整理过程中我仔细的看了一下采购合同的内容，这为我以后的修改合同起到了很大的帮助，我可以直接套用以前的合同范本，这个结果直接归为我的留心。在生活中只要你留心处处都有学问在，不要总是期盼别人告诉你怎么去做，应该学会思考自己应该怎样去做，留心别人怎么做。4、不以事小而不为。做大事小事有不同的阶段，要想做大事，小事情必须做好。这是我急需知识和经验的阶段，做一些繁琐的

46、小事情，很有必要。工作中我努力做好每一个细节，但我并没有感到烦，而是把它当作我素质培养的大讲堂，正因为这些小事情改变了我对工作的态度。小事情值得我去做，事情虽小，可过程至关重要。在xx有一群乐于帮助我的同事，在工作过程中，我虚心求教，同事也不吝啬热情帮助。从最简单的电子元器件，到产品特征、市场情况，让我在找到了学习了方向，使我更有针对性地提高自己的工作能力。5、认识的提高。以前我只泛泛认为采购就是买东西，简单的金钱与物质的交易，只要价格合适、质量过关那就可以。通过工作才知道其实不然，这个简单的买卖关系并不简单。保证适时适地适质适价都是采购过程中必须满足的要求。进入xx，我首先思想上转变了原来不

47、正确的观念，在思想上和工作职责要求相统一。特别采购是公司供应链中一个非常重要的环节，要求我们以满足市场和生产需求为准绳，任何错误都有可能造成经济损失。所以说采购岗位需要的是完美的人，是有根据的。我自觉自己离要求还有很远，但是我一步步向这个方向靠近。我会通过自己的努力成为一名优秀的采购工作者。二、工作方面：自入职以来，在公司和部门领导的悉心指导下，在部门同事的言传身教下，我很快融入xx公司。从基本的物料库存查询开始，到下订单，收货入库等工作都很快上手。要说这一年积累的经验，我首先学会的是核价，不管采购任何一种物料，在采购前应熟悉它的价格组成，了解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自己的准确核

48、价打下基础。这样谈判时，做到知已知彼，百战百胜。现今的社会是一个电子化的社会，作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息，地域差别等。只有了解了市场，才真正了解了所需产品的价格定位，为采购活动做好先期准备。公司内部的沟通很重要，特别像我一样，刚进公司的新人来说，尤为重要。八月份公司xxx项目采购任务下来了，这个项目在钣金件以及一些电子元器件方面有特殊的要求。刚开始我并未发现有这个的情况，等订单下了以后，问题才从供应商处反馈到我这里，我即使和已调任其他部门的前任同事沟通，才逐渐解决了这些问题。没了解清楚我就做出了决定，后果是非常严重的，所幸此次并未造成经济损失和生产的延误。这个事情让我明白沟通

49、很重要，只有在有把握的情况下才做决定，才不会造成损失。xx对产品质量严格把关在业内是出名的。成品的合格率一个重要因素就是采购材料的品质是否达到产品要求。材料合格率、以及售后服务都属于质量范围。我们对物料的要求高了，就是对供应商的要求高了。例如包装问题，有的供应商任务包装有瑕疵不会影响产品质量，但对我们来说，不能够以点盖面，特别是对电子产品来说，任何细小的瑕疵都有可能影响品质。我晓之以理、动之以情，使有不同观点的供应商改变了不正确的看法。xxxx电子有限公司，是我们公司在接插件方面的主要供应商，原来因为我们在那里采购产品的系列多、供应产品多而杂，在来料准确率上存在这一定问题。但后来通过采购、品质

50、的联合改善以及供应商自身的努力，在每个品种的物料上贴标示，包括我司物料代码和规格名称、数量、生产日期等内容，来料不合格情况基本杜绝，而且标签还方便了我们检验和仓库入库，一举两得。这只是一个典型的例子。在更新供应商和品质方面沟通下，在我负责的供应商里电子元器件到货不合格率降低到1%以下，钣金结构件到货合格率达到90%，没有对生产正常进行造成延误，也没有增加我们的采购成本。采购成本的控制对任何公司来说都是很重要的，在采购过程中我不仅要考虑到价格因素，更要最大限度的节约成本，做到货比三家;还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。只要能降低成本，不管是哪个环节，我们都

51、会认真研究，商讨办法。我们采购部遵循按照订单计划量向供应商下订单的原则，除却必要的余量，在满足供应商最少采购量的原则下，尽量不造成库存积压。避免因为库存造成公司经营成本的积压。同时不断正对市场变化寻找更优秀的供应商，例如，我司xxx项目的双头预置网线，采购成本一直较高，而且原供应商制作方法落后造成偶有不合格现象。十一月，我寻找到xxxx电子有限公司，经商谈发现此公司加工方法较原供应商先进，而且能够降低此网线25%的采购成本，从原2.0元/pcs降低到1.5元/pcs。十一月由xx电子供应的xx项目一个批次和xxx项目两个批次的双头预置网线，合格率达到100% 。降低了xx项目的采购成本，而且更

52、加完善了产品品质。今年下半年金属价格开始回落，我及时和供应商联系，使我司分频卡等项目用的铜柱采购成本降低了15%;还有xxx项目金属外壳通过更换供应商等措施，价格下降了20% 。如何保障生产的正常供给，同时降低成本、保证来料质量是采购部每天都思考的问题。在部门领导的带领下，我们推陈出新，不断优化供应商资源库，根据技术工程师选型要求，及时反馈市场情况。身在采购部，确实感到很大的压力，同时也是动力，有压力才促使我不断去学习，跟进市场的发展，这对我个人经验积累是有很大帮助的。三、存在不足：我渴望通过自己的不懈努力和奋斗为xx多做一些贡献，但离领导及同事对工作的要求还存在一定的距离。譬如我的产品知识、

53、工作系统性、逻辑性还不能完全达到采购岗位的要求;对市场变化的应变能力较低。面对以上不足，今后，我一定认真克服，发扬成绩，向先进学习，加强与领导和同事沟通交流，自觉把自己置于同事监督之下，刻苦学习、勤奋工作，认真查摆、分析、总结自己的各项不足，以最佳的工作状态努力完成各项工作任务，做一名合格的xx员工并完成从采购到优秀采购的进步。最后，感谢公司所有领导和同事，我有今天的进步离不开大家的帮助和支持，是他们的协同和支持使我成功。总之，xxxx年我会以一颗感恩的心，不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造差异，让事业充满生机和活力!我保证以发自内心的真诚和体察入微服务对待我的工作，追求完美，创造卓越!和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功! 中国地产商域网