销售话术集锦

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1、【销售技巧分享】销售话术时间 :2011 -7 -4一、开场白身份转换（陌生客户首次电话）打陌生电话很容易被客户直接拒绝，尤其是听说我们是销售的身份，这时我们可以巧妙的转换自己的身份，如果客户在某某网上发过帖子，可以参考以下话术：“李先生你好，我是有求必应的初级会员或者高级 VIP 客服部的，看到您在某某网站上发了一个帖子，请问您是否考虑一下升级为我们的 VIP 客户呢？ ”接下来就可以顺利地介绍产品卖点了。二、用二选一的封闭式问题逼近答案在和客户电话沟通时，经常会遇到客户说现在有事忙，不方便接电话，下次再说吧，但又不知道下次是何时；或者在约见拜访客户的时间时客户不能确定什么时候有空，这个时候

2、常常令我们陷入尴尬，其实要解决这个问题很简单，可以采用二选一的封闭式问题来逐步逼近答案，比如：“张小姐，请问您今天下午还是明天上午比较方便？ ” “张小姐，您看我是下午 3 点还是 4 点打电话给你比较方便呢？ ” “张小姐，您看我明天下午还是后天上午来拜访你比较方面？ ”得到答案后可以继续二选一问题，如果回答是后天上午，可以追问： “那您是上午 9 点还是 10 点比较方便？三、针对客户的付费疑问客户不想一次付清所有费用，想先付一部分，等产品出来，做好后再付剩下的部分，而且客户认为产品都还没有看到，为什么要全部付款呢。遇到这种情况可以这样说：“我们是做广告服务的，与一般的广告公司是完全不通的

3、，我们的广告位置具有稀缺性，很多客户会抢着做，而且公司有规定，是必须全款到之后才算使用名额，今天我过来见您跟您沟通，也许在您犹豫不决的时候，您看好的广告位置已经被销售出去了，所以为了保障您的利益，我们才会必须收全款。 ”四、针对嫌价格贵的客户我们在向客户介绍价格时，会有客户抱怨说怎么这么贵呀，某某网站才多少钱，不想买。遇到这种客户时，要从反面去刺激客户，可以参考一下话术：“王先生，你想花其他钱享受其他平台的价格，就像自行车与汽车一样您总不能想用买自行车的钱去买汽车吧，因为我们的产品是属于 3 网合一的产品，等于您花一份钱享受的是 3 份平台的服务，不仅仅是电视，还包括互联网，手机WAP，绝对是

4、物有所值的。所以您拿其他平台的价格与我们做比较这个就不是很客观了，而且目前我们公司这个产品做得非常好，很受欢迎，价格以后肯定还会一直涨的，所以你晚做不如早做，而且早做早享受，您的效果又可以持续增加，这个效果是金钱也买不到的，您做广告不就是为了效果么？有效果您还会在乎钱，您说对不对。 ”“王先生，而且我们现在是属于试运行，也在选择商家， X 个月之后价格肯定要涨价，你想一下股市和楼市，比如一个股票上周 50 块，今天 80 块，那您是买还是不买呢？后天可能就涨到 90 了，您说是不是？ ”五、针对犹豫、想拖拉的客户在签单的最后环节，如果客户一直没有下定决定，一直犹豫，或者总是说要再考虑一下，那我

5、们可以这样说：“王先生，我们也很理解你的感受，知道你还有一些疑问和顾虑，不如这样，你把你所有的疑问和顾虑都告诉我，让我来给你分析一下，你看如何？ ”或者也可以强硬一些： “王先生，我们过来就是为了帮助你解答疑虑的，如果你有任何问题都可以提出来，如果我们能解决的就解决，不能解决的我们以后也不会来麻烦你了。”第三部分：异议处理客户挂电话不愿意听下去：李先生，也许每天给您打电话的人都很多，你一听到广告就觉得烦，但是现在我就耽误您五分钟的时间，也许5 分钟真的不会让您损失什么，但是你听完之后真的能够帮到你的话，我相信您以后一定会感谢我的，真的。客户说要考虑一下 ：李总，您还考虑什么呢？你是觉得什么让您

6、下不了决心呢？不如告诉我我来帮您一起想办法一起解决，怎么样？其实现在这个会员真的对您来说风险很小的，我们推出这个就是为了让你们先来以很低的价格来尝试效果，赚到钱了再尝试比较高端的广告针对于文字广告位置 ，我们完全都是在为您着想的，您还在考虑什么呢？真的不用考虑了，您现在越早做上来效果就越好，真的 ! 很多事情就是因为你太犹豫才措施机会的知道，对吧李先生，那这样吧，我就帮您办理吧！, 机会不等人，你也问题 1： 我做了百度竞价了，没必要再做其他的了？1、搜索推广和有求必应并不冲突；2、有求必应覆盖性更高；3、多种渠道推广，更有利于企业发展；4、客户群体针对性广，及时性高，信誉度保证；问题 2：有

7、求必应，我没听说过？）（大家在这些思路的基础上进行灵活运用1、 表示理解：某某总，像你提的这个问题很多人都说过，比如你们行业的某某，某某公司在做推广前也如何如何 你可以去问某某公司、某某公司。2、介绍自己：我们是与广电合作，谁家不看电视呢？而且我们合作的是专门在互动电视上给您开拓一个平台出来。而且您没听过不代表您的客户没听过呀,您做广告总不是为了做给自己看吧。您肯定是希望更多的您的潜在客户看到。3、 强调目的：你没听过有求必应没关系阿，做生意的目的是找客户，某某总，你的客户、找你做生意的人知道就行了，目前搬家行业已经有60 家了。4、 以熟悉方式入手：某某总，那您总看电视吧。电视的某某频道就是

8、为我们开放的。5、 直接以解决疑义的方式约见：带我们的资料，凭我们的实力演示，一看吓一跳，签单没问题8、 销售员回答的必须：自信（对自己、对产品超强自信）问题 3：这么多人都做了，我做了也没什么用？1、 客户多才说明有效果，为什么那么多客户都做了呢？2、 行业细分、标题细分，可以获得更多效果，让客户更直接找到你4、 差异、特色的内容吸引你客户5、 同行都做了，你不做，你的用户谁会相信你，选你？6、 电视已经是网民非常认可的熟悉的平台，网民会因为信任广电而增加对你的信任问题 4：搬家客户：价格太贵了？（1、性价比，没有单纯的贵贱之分2、功能拆分：三个平台手机互联网电视3、推广的必要性；4、本行业

9、做其他媒体电视广告央视。问题 5：你们每月都要收这么多钱，我在别人那里做，一年才收你们一个月的前 不做了。1、 便宜的东西没好货2、 突出平台多，性价比高3、 举案例，已经有多少在做了问题 6：你这个类别一个客户也没有，等别人做了我再说吧。1、 做广告宣传为了增加客户对商家的灌注2、 感受、感知、发现法（举例子） ，通过其它已成功行业案例来做对比3、 先做独享效果，整个频道的流量都能带到你的电话上，先吃螃蟹享效率4、 现在做生意讲的是速度，抢占商机5、 现在有多少i 客户进来，第一时间可以看见你，而且我们有400 电话统计效果？问题 30：我现在生意都忙不完，根本就不用做。1.老板，冒昧问一句

10、忙不过来的生意是您的最终目标么？肯定不是，是利润，潜在的客户多了那我们是不是可以去考虑提升我们的利润空间去挑选一些利润大的客户去合作了是吧？您的这个问题很多我们的客户都说过，和我们合作之后他们现在不是扩大了规模就是提升了营业额，这是您最想得到的吧 ?2.储备客户，未雨绸缪，不给对手任何机会，公司事要做大的对吧？我觉得您不是安于现状的人。3.网络时代， 3G 时代了。在这个激流中我们要勇进，为什么要放弃广告的生意呢？您只要花费很少元就能享受客户自己找上门的生意，您有什么理由拒绝呢？4.竞争如此激烈，不进则退，有句话说了您可能不爱听，忙单子多只是一个相对的概念，不做广告，能保证有做不完的质量又的单

11、子吗？5.您有您自己的朋友圈子吧？您做不过来了是不是可以外包一下啊？赚个差价，就算是送给朋友做也好啊。其它开场白开场白一：我是有求必应，我们这边，主要是做生活分类的。我在 XX平台那边，看到你在做了推广， XX平台也是一个生活分类平台，您在那边的效果做的好吗？我们这边，主要是做生活分类的。今天打电话给你，只要是想谈谈搬家这个版快。我这么简单跟你说一下，我们这个平台的价值，有两点：第一：是电视分类信息的第一品牌，这主要是从流量的角度来说的了。第二：我们考虑到，有很多人，可能喜欢看电视，在看电视的过程中浏览到您的信息，同样您的公司也是很贴近生活服务的，这样与传统的电视想结合，您的效果自然得到保证暂

12、时不要、没听过。别别别，你先别挂我电话，我觉得确能帮到你。为什么呢，因为我看到你在XX平台做了，而且你刚才都说还行。于是，我是这么觉得的，XX这个平台，一天只有XX人上这个网，而我们每天看电视的有多少。而且另外，我们还有网站进行辅助推广，还有手机WAP，而这个推广的出发点，就是给客户做效果。于是，如果说XX平台，值得做，那么它就是首选。我还可以给你说一下我们的产品。多少钱？我们这边，一季度是 4800 元。但其实，对于投资者来说，你可以先去了解这个平台，值不值得做，你再去考虑价格的问题吧 , 对不对的？（如果能挣到钱，咱还不怕花这点钱对不对。 ）。这样吧，你安排个时间，我来告诉你，我们这边，怎

13、么帮你做，然后你当个栽判，看我们值不值得做。你说呢，要不下午我们你那边去坐一下，大约三点钟。 。（如果这个问题，你觉得那么重要的话，那们我们花个时间，见个面，我告诉你这些东西的来龙去脉，你自个去判断罗。 ）沉默不语。张先生。能听到吗？开场白二 :XX先生，你现在忙不忙呢？方便说话吗？这样的啊，我是有求必应这边的，我看到你是在（哪里）做了广告，效果怎么样啊？好像很好哦，是啊，打这个电话就是想问问你要不要尝试一下我们有求必应，我们是给您在高清电视上做广告的 .（说道这里听听客户的反映，判断一下客户是不是真的想听下去，如果真的没有意向就放弃，加油打下一个电话，如果想听下去再继续介绍。）开场白三：是张

14、先生吗？（是的）你好！我叫xxx ， xx 做搬家的李大哥跟我说了你。你是做搬家的哦？- 我们这边，是做生活分类信息的，目前是广电搬家服务频道的，在xx 李大哥认为，我们在搬家这个行业，做的效果还可以，他们说，能做点生意，所以我就打电话给了你。（我叫 XX，目前，你有在其它平台，做了推广了吗）可选用台词 :你是进可攻 , 退可守 , 我来摆一些道理 , 你来做栽判 , 合适你做 , 不合适你关注 .做生意不是强买强卖, 你不了解这个东西, 你可以先进行了解跟比较这个东西.注: 打招呼时 , 声音应稍为提高些 , 并充满激情些 .注: 以上台词仅针对已知道姓名的客户 . 并且 , 台词的重复性

15、, 可以很强 . 异议处理1，过段时间再做（这个解决方案，以后可以用到各个节日或促销当中） ：先确认是过段时间再说，还是过段时间再做？如果他说过段时间再做，或过段时间再说，先引导他过段时间再做，并且最好是过段时间一定会做我们可以确定，如果客户有意向过段时间再做，那他就不在乎现在就定如果他是过段时间再说，得搞清楚他过段时间再说的来龙去脉，显然，他有顾虑我们需要鼓历他们的创业冲动，给他信心这个平台一定值得投资，让其打心底认为，过段时间，这事得干（投资，是需要一种目光，在一些偶然性的情况下，他需要贵人帮助我们的出现，从某个意义上讲，就是他的上帝）提示：不论他是忽悠我们说过段时间再做，或者是过段时间真

16、的会做，确认他过段时间会做，一般都容易：、 我们的平台，有强大的背景，一个有实力，并且有心就干这么一件事情公司，你觉得这个平台怎么样？、 你觉得这个产品怎么样？、 我们这样的做法你会不会认可？、 过段时间，你是不是真的会跟我们合作？提示：待确认一些事情的来龙去脉后，当能引导成功他过段时间会做后（当引导不成功，继续炮轰），用一下迂回战术：接着：那也是，如果你人不在南京，有生意也做不了，这样的话，会浪费掉一些推广费。掐指一算，一天也是二三十块钱，要真挣到钱，咱也不怕花这么点钱。提示：建立同理心理，他们一定认同。此举主要是希望他对你本人认可，并说出他的心声。接着：张总，那事情可能就好办了起来。有一点

17、，我是可以确认的，你人通情达理，见识也广，知道 XX这个行业，是靠广告来吃饭的。我之前跟 XX公司的 XX聊，根本就没有共同语言，但我觉得跟你聊，有默契。2，知名度不高：提示：这样的异议，是需要判断真实与否的，并且了解客户，对互联网，或者分类信息的了解，如果他是一个土著的，就算没有听过有求必应，这也符合国情。1、你之前有没有在生活分类网站做过推广呀？（他如果没有做过分类推广，显然，他不是乡下就是土著的。这就需要你让他明白，分类是什么以及可以给他带来些什么）2、在哪些网站做过推广，花了多少钱，效果怎么样？（目的是想了解他做了哪些网站，进而推算出他的推广意识）3.效果，担心投资风险 ：分析：做为合

18、格的商人，都会考虑这点，土著除外但做为商人，他们同时会考虑投资回报、竞争与生存。因此，在这种特定的情况下，担心效果，只是心中的疑虑未能得以释放。那么，解决这个问题的线路，应该非常具体了，此中有二：1、疑虑是什么？ 2、基于疑虑，你通过什么给他信心？4.你们有没有效果：呵呵，您别这样问，如果我说很有效果，你不一定相信，如果我说没有效果，那很不负责任。其实你可以这样做，先听听，我们是怎么做，你再来判断值不值得做。（接下来，可以直接告诉客户，我们怎么做。但最好的情况是，先问客户一些你感兴趣的问题，再告诉他我们是怎做。）5.你们的广告位置太多了：义鸟小商品市场，为什么是世界上最大的小商品交易市场。那是

19、因为，他们有宠大的商家，荷兰的阿姆斯特丹，为什么是世界最大的鲜花交易市场。因为那里卖花的人，太多了。卖家多的地方，买家就多像东门一样。但话说回来， 10 个位置，它又不是多，但 XX行业，整个南京，有 2000 多家，我们只是精选 10 家来做。一方面，符合用户找商家时的对比需求，又保证了，页面的活跃。Sales 邀约 1：张大哥，您知道我们这样做，它能帮你做生意，约您下午2：15 ，到您那，跟你聊聊，你觉得怎样？Sales邀约 1：张大哥，做我们是这么做，至于细节怎么样，下午2：15左右，到您那坐下来聊聊？客户说犹豫，说考虑一下，不愿意接受上门：张总，你是进可攻，退可守。主动权掌握在你手里，

20、我去你那里，我做的动作是：告诉你，怎么帮你做生意；而你做的动作是：判断我说的是否准确，然后你再做决定。你要明白，我只有一个鲜明的出发点：那就是帮你做生意！客户坚持说考虑一下：那你记得在电视看下，过两天我会准时打电话过来，询问你考虑的结果哦，我是广电的 XX ，你要记得我哦。14. 我们业务已经好的不得了，忙都忙不过来，推广对于我们根本没必要商场没有永远的朋友，只有永恒的利润。当固定客户突然离开你，您此时若没有孕育成熟的储备客户资源, 很有可能陷入困境甚至面临生存危机。我们都知道商场是瞬息万变的，只有不断扩张才能守住阵地。所以最好的防守 - 就是进攻！广告推广无疑是最快最有效的渠道（销售员永远不

21、给客户压力，只是提醒客户市场存在压力）1、促单之前，先总结已谈内容的重点，给客户进行总结报告（这就是让客户明确，成交的理由）；2、问认不认可，我们的做法（即针对你的重点总结）3、有问题，就解决，没有问题，就定下来。16. 我在很多行业网站都登记了，而且是免费的，干嘛还要花钱做推广？的确，您具有超前的广告意识。但是我想问一句：免费登记给您带来了几张定单？或许会带来几个访问者我不否认。行业经验告诉我那几乎是无效推广。因为免费行业网站和广电平台不具可比性。它的知名度、覆盖率、信息真实度及时效性都是显而易见的人人。17. 客户说考虑一下，总在找借口拖，你如何敲定这个单？您看看您都考虑这么长时间了，要是

22、早点帮你挂上去，说不定现在都签了几个单回来了，你看你的某某同行也在准备做，您要是早点决定，位置还在他前面，而且我们平台也只有固定的10 个位置，你这个栏目又是我们公司大力推广的一个栏目，你要是现在还决定不了，怕到时连位置都没有了，还是早点决定，早点收益赚钱啊！19. 我现在没有钱不做，你如何回答？1， * 总：我想请问你，有钱你就会做吗？我想不是钱的问题吧，你在乎的还是效果的问题吧，我们南京广电的用户群是很多的，你选择了我们是英明的选择，我相信* 总是有眼光的，您说是吗？2，其实这是一个很好的宣传你公司的机会，为什么那些知名品牌卖的那么好，就是因为他们不断的宣传自己，为什么那些明星能够成为明星

23、也是因为他们不停的宣传自己，所以虽然说你们公司的产品和服务很好，但是如果你不告诉别人让人知道的话也是没有用的21. 如果客户说有没有效果，如何回答？针对新客户：您又没有在我们平台做过，您怎么知道效果不好呢 , 再说您的同行都已经在做了，效果都不错，而且都老跟我们续费，还有我们的很多栏目现在都满位，给多少钱想上都上不去。24 你有百度大吗？做广告不是说哪里大，还是说效果，而是说在哪里做值，百度有百度的客户群，我们有我们的客户群，就像中央电视台很受欢迎，但是在南京，您不用互动电视您是什么都看不到的。26. 你们平台上做广告的都是小公司，我们不想和这些公司一起做广告？你看在百度上做广告的公司都是各种

24、各样的，可是他们都能赚钱的，那是因为网站上各种各样的客户群都有，选择的也就多了，要是您在我们网站上做了广告，那些大客户来了，您不是更有竞争优势了么？您说对吧。27. 考虑过了，现在先不做，我今年在广告方面的预算都花完了？我们的广告位是非常珍贵的，一个产品一个行业只提供12 个位置，如果您没有及时的购买服务，这些位置会被您的竞争对手所购买，这样对您的业务发展会形成很大的不利影响。28. 为什么其他的网站可以打折，而你们不可以打折？我们的定价是很合理的，而且是统一的价格，没有必要给你报一个很高的价格再给你打折，这也是对您的不负责任，对吧？29. 我们现在不需要，需要的时候再找你吧。你将如何回答？1

25、， 我们在打电话的同时也许就有客户在找您，您晚上的广告是对您的绝对损失，我们的网络广告位置是很珍贵的，每个行业就只有 12 个位置，如果不抓紧时间上，被别的同行抢了先机，对您是很不利的，客户在找您的产品时找到的是您的竞争对手的广告，对您的公司来说是一种损失，让您在不知不觉中流失了很多的客户。2， 我觉得对于网络推广服务而言，不是您需不需要，而是您的客户需要 ! 越来越多的客户在网上查找产品信息，如果您的客户在电视上查找这些信息的时候，找到的是你的同行，您就会失去很多的商机，对您公司来说其实是一种损失，让你在不知不觉中流失了很多的客户。.30 你们上面的客户现在还不多，我现在做不知道有没有效果？

26、1， 我们公司目前上面的客户确实还不多，但是客户少不代表我们效果不好，我们上面最多也就只做 12 家客户，只和部分的企业成长，并且想在我们平台上面做广告的客户，我们要审核这家客户是不是正规，你可以看下我们公司在南京的成功案例，向你们的同行都做了很多了，通过广告赚了很多钱的，其实现在你们做商机很大的，就比如：一块蛋糕两个人分一半，四个人就四分之一，更多的人分就更少啦，所以你现在做就抢的蛋糕更多，另外我们公司的技术团队也肯定保证您的效果！其实这些都是次要的，你在意的还是我们网站能不能给您带来客户吧，我可以明确的告诉您，在南京没人不知道互动电视的吧，效果当然会很好的，您看呢？*强势话术：曾先生我们真的非常有信心能够给你带来效果，这样的，你现在还犹豫或者没有考虑的话是因为您担心效果对吗？是因为您怕您的钱投出去了收不回来浪费了对吗？这样的您在我们尝试做三个月，我们三个月是 * 钱，这个风险你肯定担的起。如果有效果的话您再跟我们签半年的合同。我这边很有信心你做了三个月之后还会继续跟我们合作的！真的！