大区经理营销管理培训

《大区经理营销管理培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大区经理营销管理培训（88页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、88 内训教材：潍坊华光通讯股份有限公司大区经理培训教材20100715版大区经理营销管理培训大区经理营销管理培训讲师：谭小琥谭小琥老师助理电话:13733156404老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别

2、理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括哈佛商业评论、经理人、销售与市场、商界等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。 华光通讯大区经理实战手册 编者张生 潍坊华光通讯股份有限公司 内训资料 前 言 销售人员的天职就是：遵守纪律、执行命令、完成任务。如果没有训练，我们就不会明白，应当遵守谁的纪律，执行谁的命令，完成谁的任务。要使每一个人都能做到这一点，就必须加强训练，只有不断的训练，才能真正的体会到：什么是天职！ “合格的”销售是

3、训练的结果，只有训练，才能树立正确的观念，掌握正确的知识，形成正确的技能，才能在销售战斗中，打败竞争对手，取得更大的胜利！ 训练不是为了训练而训练，更不是为了教育而教育，而是通过训练，让我们每一个人真正明白：什么是正确的，什么是错误的，什么是可以做的，什么是不能做的，什么是必须掌握的，所有这些都不能光停留在嘴上，最终必须体现在行为上！ 训练不是今天的事，也不是明天的事，而是贯穿于每一月、每一周、每一天、每一秒的事情，它将融入到销售工作的每个过程中，只有不断地接受训练，我们才能成为强大的军队. 第一部分 关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来

4、进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“大区经理”“区域主管”等本内训教材统称为区域主管。 对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织公关或开展其他类型的营销活动。区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮

5、演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、攻关等活动，其主要职能如下： 分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； 负责区域内销售目标的完成及货款回笼； 选择、管理、协调区域协销，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信

6、管理； 公平制定和下达区域内业务经理的目标； 定期拜访重要客户，并制定促进计划； 负责区域业务经理人员的招募、培训及考核； 指导区域业务经理开展业务工作，并接受其工作汇报； 选择并管理区域内的协助商； 定期、不定期地开展市场调查； 与主要客户密切联系； 向营销副总提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； 负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务经理和协销商的费用报销，并指导其以最经济的方式运作； 处理（或协助协销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； 制订本区各种规章制度； 接受营销副总分配的其他工作。2）区域主管角色因工作

7、需要，从某种程度上讲，区域主管得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色，如图1-1。 市场策划者 区域主管通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本厂家产品在区域市场上的份额非常重要。 市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争，除了需要背靠厂家的战略部署，区域主管还应针对具体区域进行具体策划（如确定地区渠道形式，对四大促销组合工具进行综合策划并组织实施），为熟练运用各种竞争手段，区域主管必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，营销人员的素质就是厂家的“软件”

8、。厂家的“硬件”（资金、设备、厂房等）通常相对不变，并且相对有限，如何利用有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表，区域主管对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成厂家下达的各项任务，必须预先制定详细的地区销售方案，做到谋定而后动。一言以蔽之，一定的市场企划能力是区域主管的必备素质。 区域权威 区域主管拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具有良好的管理及沟通能力。优秀的区域主管会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的高度尊重；优秀的区域主管通常会对业务经理包括协销商进行系统的销售培训和工作指导，从而提

9、高他们的销售能力；此外，区域主管本身优秀的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。 优秀的教练员 他应该关心业务经理的生活和工作，经常为他们提出恰当的建议。“一把钥匙开一把锁”，对不同的业务经理，应使用不同的方法来调动其积极性。并把对他们的指导看作自己的一项日常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导；此外，业务经理往往因思维定势等原因而不愿意创新，要克服这种倾向，优秀的区域主管会鼓励他们积极创新，比如，通过小型项目，让业务经理检验新销售方法是否有效，在小型试验性项目中取得成功的经验，可使他们增强信心，提高创新的积极性，从而争取更大的成功。 区域领袖 区域主管在团队中最

10、大的作用，不是管理，不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”，优秀的区域主管能让销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；他在团队中有较高的威信，并能结合以前的工作经验，为区域销售建立新的运转机制；他还善于发现工作中的问题、市场中的机会；此外，他还有清晰的思路，能制定可操作的行动方案，为团队指明方向。优秀的区域主管，他不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事情上，他们相信“从办公桌上面看世界，世界是可怕的”这句格言。他们的特点是爱问、也会问“为什么” 。区域主管的威信来源于他的工作经验和工作思路、他的沟通能力和领导方式、他在厂家中的地位、他与业务经理的私人感情。优秀的区域主管在与业务经理进行工作

11、沟通时，不会扮演“救援者”的角色；不会简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不”的话语来，否则，只会把沟通停留在表面问题上。他能创造足够的沟通机会，能分清哪些是借口，哪些是问题本质。 信息接受者 销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域主管必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外，区域主管还应将搜集到的信息及时反馈给上级（营销副总），便于厂家针对具体问题采取具体措施。 信息发布者 区域主管是厂家与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给厂家（销售部）外，还需要

12、经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户；同时，“向客户传递信息”本身也是很好的沟通机会。区域权威信息发布者信息接受者区域领袖市场策划者图 11 区域主管五大角色为此，区域主管应该在以下几个方面加强修养： 统帅力 区域销售队伍相当于作战前线的集团军，区域主管只有具备极强的领导组织能力才能带领团队完成预定的任务或超额完成任务。 指导力 区域主管本身即使很优秀，若不能指导部属开展工作，也不能取得很大成功。必须公平对待所有员工，实事求是地评估员工的工作实绩，善于为员工提出建设性意见，敢于坚持原则，奖惩分明。 洞察力、判断力 市场瞬息万变，区域主

13、管只有具备极强的洞察力、判断力才能因地制宜、因时制宜，及时制定或调整销售计划或策略，从而保证销售目标的顺利实现。 创造力 兵无常道，面临着激烈的竞争，区域主管必须具备非凡的创造力，只有这样才能打破常规，出奇制胜。 交际力 即社交能力。区域主管身处销售一线，接触销售渠道的各个环节及其他相关的方方面面，必须具备很强的交际能力才能在开展销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。 体力、意志力 销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。如果没有充沛的体力和顽强的意志力，很难持久。 个人魅力 个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。

14、 良好的心理素质。 区域主管应有失败之后重振旗鼓的能力。他们必须保持稳定的心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。 区域工作要点 作为镇守一方、独立工作的区域主管，为了全面有效地开展工作，必须对自身角色有足够的了解和把握；另外，在沟通和协调过程中，还应掌握一些工作技巧和原则。现在就区域主管“六”大理念分解、区域日常工作要点和区域主管工作时间安排三个方面分别进行描述。1）区域主管“六”大理念分解 管理渠道动作分解：定期联系，规律拜访! 厂家和渠道是交易关系，协销商关心的是资金和利润，唯一的目的是为了赚钱，不一定会去培育健康市场，甚至不一定要大的销量，除非有更划算的回报。而厂家要的是

15、健康的市场秩序，要协销商以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。 初衷相易，难免有不同的想法所以需要区域主管来协调管理。目的是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾，牵引渠道的力量，投入到有利于厂家发展的方面上，实现厂家的利润目标和长远规划。 扮演好供应商的角色 动作分解：及时反馈协销商的意见和传达公司的最新政策；及时调换破损品；因产品质量问题导致的协销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响；在年节或协销商的生日奉上小小礼品，以示友好。 树立专业形象以赢得真正的客情与尊重 区域主管拜访客户，精心建立并维系客情关系，其中一个目的是为了赢得经销商的好感。但作为厂家的地区代表，区域主管

16、必须有专业的造诣！当业务经理和协销商意识到，做生意你比他专业得多，你可以给他做顾问、做老师，你的销售经验很丰富，你可以帮他创造利润创造业绩，这时他才真正尊重你，你才能对他产生影响力这才是真正的管理。 动作分解： 网络维护 业务经理和协销商下面往往有一个不小的客户网，这是他生存的根本。和协销商一起去拜访重点客户，用你的表达能力、理念、敬业、努力及小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户，这种做法会令他很感激。 理念宣导 建立下线客户资料的好处，与下线客户的沟通技巧，怎样建立好的业务时间管理使业务经理能更有效地出来拓展业务。 以上几个方面对促进业务发展意义深远，但业务经理和协销商往往不一定能从思想上

17、认同，这就需要区域主管的反复沟通和讲解。 树立业务经理和协销商的信心和对厂家的归属感 业务经理和协销商如果不能认同厂家的营销策略，如果对经营前景信心不足，就不可能全力以赴。 动作分解：共商市场工作计划。尤其新开客户，大多有两种并存的心态：一是兴奋，因为开发了新的利润源；二是压力，因为他不知道销售前景如何。客户坐到一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。 制定工作计划时，要从实际出发。第一步做什么事，什么时间完成，投入什么资源，期望达到什么效果，第二步怎样，第三步怎样实事求是地计划，这样会使业务经理和协销商有安全感。另外，工作计划要分章节制定，把

18、长期目标划分成阶段性目标，再落实到具体动作。这样，随着一个个阶段目标的实现，经销商的信心会一步步加强，那种掌控市场的成就感更使他兴趣盎然。 做一个有企划头脑的区域主管 市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品，是业务精进的关键。 动作分解： 对业务经理和协销商的了解： 包括姓名、电话等基础资料，业务经理和协销商的人品、抗挫折能力、销售技能、行销意识是否到位等关键指标。 当地资料的了解： 包括有效的矿业客户资源、人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况、与中心城市的距离、行政区域划分、外围乡镇的规模等等。 当地特色的了解：客户特点：如煤矿的煤种、瓦斯含量高低、习惯

19、于进口还是国产设备、国企还是民企、招标会的高峰期在上半年还是下半年等等。媒体特点：客户关注哪些行业的那些媒体。渠道特点：协销商是国资委的好用还是煤监局还是发改委好用，是直接关系好用还是外围方便。 竞争品的了解 竞争品描述：包括技术参数、包装、规格等。价格描述：包括经销价、直销价及各级渠道利润。 渠道：看竞争品的协销商掌控力度到了哪种程度是自然流量？还是已设协销商？有无分支机构？定期拜访可达到哪一层客户？ 广告：竞争品在当地媒体的广告投入等。销售概况：包括竞争品在当地的市场占有率及大致销量。 通过对以上资讯的掌握，区域主管可以对市场有深入地了解，对当地的市场有较准确地预估,一旦出现竞争品的攻击或

20、本品销量的迟滞，就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、客户认知度、公关力度等各方面着手，分析问题的症结出在哪里，从而为企划部门提供充足的背景资讯和有力提案，及时打击竞争品、强化市场工作。 自我反省怎样判断销售目标是否合适，面对看起来无法达成的销售目标，区域主管该做什么？动作分解：反思本区域内还有哪些销售促进工作可做。 资源集中的区域客户集中的区域这方面是否还有较大提升空间？ 良好的秩序能确保业务经理和协销商有利可图。这一点你有没有尽力而为？ 国资委、煤监局、安全生产局、发改委、矿务局等，这些渠道你的协销商开发率是多少？ 业务已经覆盖到哪里，外围区域有没有大的空白市场没开发？ 如前文所言，你是否

21、对当地市场充分熟悉，并及时提案打击竞争品强化本品市场？ 公司的企划案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？客户对本品的认知度、美誉度如何？是否可以从这方面切入拓展业绩？ 区域主管的行为综述拜访是其工作形式！扮演好供应商的角色是其本分！ 树立专业形象，协助业务经理和协销商“专业”地运作市场，是建立良好“客情关系“的法宝！只有树立业务经理和协销商对本品的经销信心和对厂家的归属感，才能得到其更好的发展和合作！充分熟悉市场，才能预测风险与机会并主动出击，而不是等问题成堆再去解决！更理性地反省自己的工作，才能抓住一切机会增进销量！2）区域日常工作要点在开展工作时，区域主管应把握一些原则和注意点。这些日

22、常工作涉及区域业务计划、区域业务管理、区域销售业务、信息管理、接受业务稽查、与公司（总部）保持良好的互动、正确地处理与上级的关系等7个方面，详细内容如表：1-11-7。表1-1：区域业务计划内 容注意点订立业务计划的方法详细研究其与公司总部的业务方针、计划的关联性。应当充分分析过去的实绩，并彻底调查、搜集情报、分析区域市场的内外环境，尽早订立计划。不要使用前期的计划或订立一贯性的计划，计划要有创意和挑战性。业务计划的依据和内容依据：区域市场的规模、与公司的关联性、业务内容等。内容：应订立关于整个区域市场和个别单元（如单个销售人员、单个产品等）的业务计划。区域业务计划与区域主管的关系区域主管是订

23、立区域业务计划的中心人物。对于部属制订的个别计划应详细审阅。区域主管负责计划的确定施行。表1-2：区域业务管理原 则详细说明应有自主性区域机构及区域主管应对业务的拓展做自主性的管理，不要总在公司（总部）的督促下实施。区域从业人员应依据自己的目标及计划行动，作自主管理。区域主管应使上述两项制度化。掌握动向需确实、迅速地掌握区域机构及员工个人的动向。及时了解业务拓展的情形和动向，并据此采取必要的措施和对策。缺陷或障碍的处置对业务进展方面的缺陷或障碍应及早处置，这是区域主管的职责。对公司销售部门有疑问或需要公司支援时，应尽快与公司协商。表1-3：区域销售业务内 容详细说明区域销售业务1区域销售业务与

24、公司整体销售业务并无特别的差异。2应配合公司整体销售政策。销售方针与政策应了解公司整体销售政策，并据此确定区域市场的销售方针与政策。销售政策包括商品政策、客户政策、销售方法、宣传方针等。促销方案的企划地区促销方案由地区机构及主管负责进行。地区人手不够时可向公司寻求指导与协助。表1-4：信息管理内 容详细说明信息的内容搜集得来的信息应加以研究。信息应是与区域市场业务开展有密切关系的重要资料。区域主管应对信息的内容加以取舍。信息搜集方法针对公司及区域分支机构内的信息应由特定的人负责，并决定信息的搜集方法。针对公司及区域分支机构外的信息搜集方法应注重研究，对非公开的、机密的信息则需要个别研究其搜集方

25、法。信息的整理与活用信息应系统地加以分类整理，以便随时采用。搜集、研究信息的目的在于活用，应让相关人员彻底明了信息的内容及活用方法。信息应不断地整理更新。表1-5：接受业务稽查内 容详细说明做好事前审阅接受定期稽查之前，区域主管应对主要项目做事前的审阅。针对审阅时发现的问题，区域主管不要隐瞒或采取敷衍的态度。发生问题时，要反省自己的不周并考虑根本的对策与合理的措施。平时注意审阅，抽查时才不会有问题发生。对待经办人的要诀1不必阿谀奉承、卑躬屈膝，也不必长势欺人。2应保持冷静、温和、公正的态度。3慰劳经办人。被指责有问题时被指责有问题时，应冷静、坦率地听取。自己有错误时，应立即采取措施加以改进，而

26、不要加以辩解。表1-6：与公司（总部）保持良好的互动内 容详细说明采取主动积极的态度区域市场在运营上应与公司（总部）保持良好的互动关系。区域主管应利用各种机会、方法与公司保持良好的关系。不可对公司盲从，应存在善意的对抗意识。正确地联络、报告、洽谈规定的报告和有价值的信息应迅速、准确地送达公司（总部）。业务上的联络、洽谈应经常进行。区域主管和区域分支机构应主动与公司（总部）联络。表1-7：正确处理与上级的关系内 容详细说明把握上级的方针与想法区域主管应正确地把握上级的方针与想法。若对上级的方针不了解，应主动请示。指示与命令的接受方法接受时应力求明确，有不明之处应有礼貌地请教。要以愉快、热心、富有

27、诚意的表情与态度接受。将重要的事项要记录在备忘录里。报告、联络的要点按规定报告、联络。报告时应提出结论，并配合上级的询问及时间限制。3书面报告应站在审阅者的立场来写。告诫与责备的接受方法对告诫、责备应虚心地接受，不要当场辩解。若上级的告诫有明显的错误，应另外找机会委婉地说明。3）区域主管工作时间安排 在工作压力下，业务经理和协销商往往会忽视自己和厂家的长期发展。区域主管应帮助业务经理和协销商确定工作重点，兼顾目前的工作和将来的发展，并帮助业务经理和协销商实现他们的目标。然而，在当地市场上，区域主管必须对经营业绩负责。所以，在所有员工中，区域主管往往是最重视短期经营实绩、最忽视长期发展的人。 销

28、售主管应合理安排以下四类工作时间：行政和财务管理工作；个人营销和推销工作；客户关系培育工作；员工指导工作。 区域主管的行政（有时也包括财务管理）工作往往非常紧迫。如果区域主管不能做好这类工作，必然会影响目前的经营实绩。然而，光做好行政管理工作，还远远不够。所以，区域主管必须给予其充分的重视，却不必花费大量的时间。可委托办公室人员处理日常行政（或财务）问题，使自己有更多时间从事更重要的工作。如果区域主管在行政和财务管理工作中花费10以上时间，他们就不再是销售及销售管理人员，而是行政人员。 要赢得员工和客户的尊重，区域主管必须参与营销和推销活动。业务经理和协销商往往无法单独做好业务开发工作，区域主

29、管应教会业务经理和协销商如何向客户推销并提供专业服务。但是，区域主管不应代替专业人员完成这项工作任务，区域主管首先应该是“教师”，其次才是实际工作者。区域主管既应做好指导工作，又应从事实际工作，但必须明确自己的工作重点。 区域主管应花费30至60工作时间，做好员工指导工作：帮助业务经理和协销商解决他们面临的问题，指导他们确定工作重点，协助他们确定奋斗目标。区域主管帮助专业人员取得更大成就，才是有效地利用自己的工作时间。 客户关系（客情关系）的培育工作，指区域主管独自或与客户服务小组负责人一起拜访客户，了解客户对服务的满意程度、与客户共同研究客户厂家面临的经营管理问题。这是一项非常重要的工作。区

30、域主管应花20至40工作时间，与客户厂家高层管理人员交谈，加强双方之间合作关系，了解客户的新需要，听取客户的意见，以便根据客户的反馈，采取措施，进一步提高服务质量。区域主管与销售部的关系 为了有序、有效地开展工作，厂家各部门之间要有明确的职、权、利划分，并在此基础上确定相互间的互动方式。区域销售部门是厂家市场营销部门的重要分支，与厂家的各个部门有广泛的联系。 销售部是厂家的销售部门，是厂家的龙头单位，其活动对厂家的整体营销活动影响巨大。区域分支机构是指厂家所属的分公司、经营部、地区销售部、办事处等地区性营销（销售）组织。本质上，区域分支机构是厂家销售部门的重要组成部分，主要行使地区市场营销职能

31、。在隶属关系上，区域分支机构对总部（销售部）负责，受销售经理的直接领导和监督。区域主管由销售经理提名并报批后任命，向销售经理报告工作并受其监督。 区域分支机构主要从事当地市场的产品销售、网络建设、市场调研、攻关等各种市场营销活动，是厂家与当地市场之间的桥梁和纽带。作为区域市场的全权代表，区域主管对区域市场的“开发和经营”负有重大责任。两者的业务关系主要包括以下几个方面： 销售部向区域分支机构（区域主管）下达年度销售目标和其他市场营销目标；销售部为区域市场提供必要的协助和支援；销售部为区域销售人员提供相关培训;销售部授权区域主管行使相关权力；区域主管接受销售经理的领导和业务稽查；区域主管负责传达

32、、执行销售部（厂家）下达的各项政策和行动方案；区域主管遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略。区域主管应注意跟销售部主管（销售经理）保持联络，向销售经理汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售经理的监督和指导。附录（一）：区域主管岗位描述岗位名称：大区经理直接上级：营销副总直接下级：地区业务员本职工作：联络客户、销售产品；完成销售及回款目标。直接责任： 传达上级指示； 制订本地区销售计划，经报批通过后执行，完成销售目标； 向直接下级授权，布置工作任务； 巡视、监督、检查下级员工各项工作； 收集市场信息，及时上报主管； 与各类销售合作者保持密集的联系； 及时对

33、下级工作中的争议作出裁决； 参加本地区开展的促销活动； 建立和汇总销售合作者及重要客户的档案； 制定业务经理的岗位描述，并界定好业务经理的工作； 关心下属的思想、工作、生活，调动业务经理的工作积极性； 定期听取业务经理述职，并作出工作评定；填写过失单或奖励单，报营销副总审批； 根据工作需要调配下级员工的工作岗位，报上级批准后实施，并转行人部备案； 每周向直接上级进行书面和口头述职。领导责任： 对本地区工作计划的完成负责； 对完成下达的销售指标负责； 对保持辖区内的价格稳定负责； 对客户档案的齐全负责； 对与协销商保持良好的关系负责； 对所属业务经理的纪律行为及整体精神面貌负责； 对本地区对厂家

34、造成的影响负责； 对本地区工作流程的正确执行负责； 对本地区负责监督检查的规章制度的实施情况负责； 对本地区所掌管的厂家的秘密的安全负责。主要权力： 有对本地区所属员工和各项业务工作的指挥权； 有向上级报告的权力； 有对下级岗位调配的建议权； 对下级员工的工作有监督检查权； 对下级员工的工作争议有裁决权； 对下级员工有奖惩的建议权； 对下级员工的水平有考核权； 行使营销副总授予的其它权力； 有对辖区内客户提供发货的权力； 一定范围内的销售折让权； 辖区内的调货权； 一定范围内的客诉赔偿权； 一定范围内的退货处理权。 第二部分 销售队伍建设通常，销售队伍的建设包括销售队伍的设计、管理两个方面，详

35、细内容如下图所示：销售队伍的结构销售队伍的战略销售队伍的目标销售队伍的设计招聘和挑选销售代表销售队伍的报酬销售队伍的规模销售队伍的管理销售代表的评价销售队伍的激励销售代表的监督销售代表的训练设计和管理销售队伍的步骤确定销售队伍目标 业务经理所承担的是工作任务组合，业务经理除了销售之外（完成或超额完成销售定额），还将执行下述一个或几个特定的任务： 寻找客户： 负责寻找新客户或主要客户。 传播信息：应能熟练地将公司产品和服务的信息传递出去； 推销产品：要懂得“推销术”这门艺术与客户接洽、向客户报价、回答客户的疑问并达成交易； 提供服务：要为顾客提供各种服务对顾客的问题提出咨询意见，给予技术帮助、安

36、排资金融通、加速交货； 收集信息：要进行市场调查和情报工作，并认真填写访问报告。 信誉评估：要对顾客的信誉作出评价，并在产品短缺时将稀缺产品分配给顾客。 许多公司对其销售队伍的目标和活动都有比较明确的规定。如某公司指示它的业务经理，要将80%的时间花在现有顾客的身上，20%的时间花在潜在客户身上；85%的时间用于推销既有产品，15%的时间用于推销新产品。如果公司不规定这样的比例，那么业务经理很可能会把大部分时间花在向现有顾客推销既有产品上，因而忽略新产品和新客户方面的工作。此外，业务经理应该了解如何分析销售数据、测定市场潜力、收集市场情报、指定营销战略和计划。业务经理应当具备能够进行分析的营销

37、能力，这一点对较高一级销售管理部门的人员来说尤其重要。营销人员相信，从长远观点来看，懂得市场的销售队伍将比懂得销售的队伍更为有效。确定销售队伍战略 为了获得客户的订单，公司之间相互竞争。公司必须策略性地运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客，销售代表与客户接洽可用几种方式：销售代表与客户的接洽方式1业务经理与顾客：一名业务经理亲自或通过电话与潜在顾客或现有顾客交谈；2业务经理对一群购买者：一名销售代表向客户采购组介绍产品。3业务经理对一群购买者：一个销售小组（如公司职员、业务经理和销售工程师）向一个客户采购组展示并介绍产品。4推销会议：业务经理和公司参谋人员同一个或几个顾客讨论

38、存在的问题和相互的机会。5推销研讨会：公司一组人员向买主单位的技术人员讲述有关产品技术的发展状况。 备注： 今天的业务经理经常扮演“客户经理”的角色，安排购买机构与销售机构各种人员之间的联系。销售工作越来越需要进行集体活动，需要其他人员的支持配合。例如高层管理当局，他们在交易过程中起着越来越重要的作用，特别是对全国性大客户和主要销售时尤其如此；技术人员在顾客购买产品过程中、购买前、购买后提供有关技术情况；顾客服务人员，他们在向顾客提供安装、维修和其它服务；办公室职员，包括销售分析人员、订单执行人员和秘书提供各种辅助服务。一旦明确了推销方法，便可以使用专职推销员或契约推销员。一支销售队伍由专门为

39、公司推销的全日制或非全日制推销员组成。这个推销员小组包括在办公室利用电话处理业务员、接受潜在买主访问的内部推销员和亲自旅行并访问顾客的现场推销员。契约式推销员包括制造商、销售代表、销售代理商或经纪人，他们根据一定的销售额收取一定的佣金。规划销售队伍的结构 销售队伍战略还包括如何组织销售队伍以对市场产生最大的影响，通常根据区域的大小和形状，由“区域主管”将销售代表派往组成区域市场的各“地区单元”，每个销售代表负责一个小单元。这样可以有很多好处，如责任明确、联系紧密、节省开支等。另外，还有其它组织销售队伍的方法，如按产品结构组织销售队伍、按顾客结构组织销售队伍、组建复合的销售队伍结构等。设计销售队

40、伍规模 确定了销售队伍的战略和结构，便可以着手考虑队伍规模。业务经理是公司极具生产力和最昂贵的资产之一。因为业务经理人数增加就会使销售量和成本同时增加。一旦确定了它利用销售队伍进入的顾客的数目后，可以用“工作量法”来确定销售队伍的规模。“工作量法”来确定销售队伍的规模的步骤按照年销售量将客户分成大小类型；确定每类客户所需的访问次数（对每个顾客每年的推销访问次数），这反映了与竞争对手公司相比要达到的访问密度是多大；每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数。确定一个业务经理每年可进行的平均访问次数；将总的年访问次数除以每个业务经理的平均年访问数即得所需的销售代

41、表数。例如： 估计某区域有100个A类顾客和300个B类顾客；A类顾客一年需要访问36次，B类顾客需要访问12次。这就意味着公司在该区域每年需要进行7,200次访问的销售队伍。假设每个销售代表平均每年可以做1,000次访问，那么该地区需要60个专职业务经理。设计销售队伍报酬为吸引高素质的业务经理，必须拟定一个具有吸引力的报酬计划。常用的几种报酬体系纯薪金制：能够给业务经理稳定的收入，使他们更愿意完成非销售活动，并非用刺激来增加对客户的销售，使管理简化并降低了队伍的流动性。纯佣金制：吸引了更好的业务经理，提供了更多的激励，减少了督导和控制了销售成本。薪金佣金混合制：融合了前两种制度的优点，并减少

42、了前两种制度的缺点。招聘和选拔销售代表 确定选择标准： 如能承受风险、具有强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客、仔细做好每次访问等。为了达到公司的销售目标，必须考虑特定销售工作的特点。如该工作是否需要经常外出？业务经理是否会经常遭到客户的拒绝？等等。 通过恰当的途径进行招聘。 通常的途径有销售代表引荐、职业介绍所、人才市场、刊登广告（报纸、电视、电台、互联网等）等招聘途径。销售代表的训练通过训练达到以下几个目标： 了本公司并明白本公司各方面的情况。如公司的历史和经营目标、组织机构设置和权限情况、主要的负责人员、公司财务状况和措施，以及主要的产品与销量等。 通晓本公司的产品情况。包括产

43、品制造过程及各种用途。 让业务经理深入了本公司各类顾客和竞争对手的特点。他们要了解各种类型的顾客和他们的购买动机、购买习惯；了解本公司和竞争对手的战略和政策。 业务经理要知道如何进行有效的推销展示。让业务经理了解推销术的基本原理，此外，公司还应为每种产品概括出推销要点，提供推销说明。 让业务经理懂得实地推销的工作程序和责任。业务经理要懂得怎样在现有客户和潜在客户之间分配时间，合理支配费用，如何撰写报告，拟定有效推销路线等。业务经理的激励 由于工作性质、人的本性、个人问题等方面的因素作用，业务经理需要一定的鼓励和特殊的刺激，从而使其作出更大的努力。研究表明：最有价值的奖励是工资，随后是提升、个人

44、的发展和作为某群体成员的成就感；价值最低的奖励是好感与尊敬、安全感和表扬；销售定额也是一种有效的激励因素；其他一些因素，如销售会议、销售竞赛等也是一些辅助性的激励因素。业务经理的评价 获得业务经理工作成绩的信息的途径有销售报告、顾客的信笺及抱怨、客户调查、同其他销售代表的交谈，以及个人观察所得。对业务经理工作成绩的评价通常包括以下几个方面： 现在与过去销售额的比较； 顾客满意评价； 销售代表的品质评价。 第三部分 资金流管理 资金是渠道运作的血液，资金流管理不善，运作必然陷于困顿。 若问营销经理们什么事情占用时间最长，恐怕绝大多数人都会回答：回款。为什么营销经理的大部分精力花在“回款”这一例行

45、事务上，而不是花在开拓市场、监控市场上？在老外看来，这是一个不需要回答的问题，或者说不是问题的问题。主要原因是，我们这个社会还不是一个信用社会。 应收帐款回收不及的苦恼，越来越多的老总感觉到减少坏帐、呆帐如同开拓新业务一样重要。厂家为经销商提供商业信用，采取赊销、分期付款等资金优惠政策，目的是为了提高经销商销货的积极性，增大销量，但如果管理不善，会给厂家带很多麻烦。应收帐款可能在无声无息地侵蚀着公司利润，最终将公司拖垮。应收帐款回收不及的苦恼 赊帐是营销风险的重要源头，应提高警惕。必须密切关注与回款相关的各个环节，避免陷入追讨债款的困境。回款陷阱心存侥幸，想当然地认为客户会按时付款。不进行信用

46、调查和评估，尤其是老客户，惟恐得罪朋友。签定合同时，客户根本不讨价还价，完全认同厂家开出的条件。对此，您先别沾沾自喜，很有可能他根本无意付款，准备“捞一把就跑”。厂家急于销货，在付款条件上做无条件的让步，致使某些人有机可乘。出现欠款，业务经理不但不积极追款，反而处处为其客户辩解，要想一想，是不是吃客户的回扣了。对客户延期付款过于宽容。财务管理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通。对协销商过于依赖，以为“大树底下好乘凉”，殊不知“大佬”不倒则已，一倒即成崩溃之势，到时只好自认倒霉。客户“撒下香饵钓金螯”，一开始还比较守信用，回款比较及时，但骗取厂家信任之后，则加大进货量，此后便以种种伎俩拖欠货款，甚至逃

47、掉。轻视法律的作用。 很多业务经理往往把呆帐全部归结为客户赖帐，而没有从自身找原因，这是最大的危险！要知道，“苍蝇不盯无缝的蛋”！回款注意事项回款注意事项1、市场竞争中，尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多盈利机会，但必须制定严格的赊销政策，切毋随意；2、对赊销总规模进行控制，确定警戒线，一般应收帐款不超过资产的20%；3、必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要高度警惕，切期满才过问，否则，很可能“竹篮子打水一场空”；4、信用调查和评估绝对不能忽略，哪怕是对老交情，要知道，现在最时髦的就是“宰熟客”； 5、追款需及时，时间拖得越长，就越难收回。研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而

48、不是帐款金额；6、不要怕追款失去客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜？如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，即使停止供货，以免陷于绝地难以逃脱；7、收款时不要做出过激的行为；8、必要时请出讨债公司，采用一些别出心裁的催债方式可能有奇效；9、对销售人员和追款人员的培训、奖惩相当重要；10、激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。 回款工作的步骤 商家的道德信用江河日下，不少商家以欠帐、赖帐为荣。交易前应建立预警机制。同时加强内部管理。实际操作步骤如下表所示：回款工作操作步骤回款工作制度化；确定回款目标，制定回款政策；实行目标管理，将商家总体的回款目

49、标层层分解，细化到每位业务经理；与客户接触，先打催款电话或发催款信，如不能奏效，就登门收款，最后的程序是付诸法律；将回款情况及时反馈；对回款工作进行评估，总结经验，对业务经理进行奖惩。 第四部分 信息流管理 孙子兵法曰：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”来自市场的信息，厂家就无法制定正确的战略，无法把握市场的需求热点。信息的流向是双向的，一方面是厂家要及时将相关政策传输给客户，以指导和支援客户的市场运作；另一方面是促使客户主动与厂家进行沟通，反映需求，提出合理化建议，化解隔阂。 需要沟通的信息 生产者应注意收集与销售有关的一切信息，加强与协销商、客户及其他

50、相关主体的沟通。信息沟通的内容有以下几个方面：相关信息：政府的经济管制、优惠政策、法律措施，经济周期性变化，消费特点及趋势，科技，行业现状、发展趋势、市场结构；竞争对手信息：竞争对手的战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势、目标市场定位；协销商信息：客户的销售能力、忠诚度、信用度、对渠道的贡献、合作诚意、需求；由于业务经理和协销商处于销售第一线，相对而言，要比生产者“耳聪目明得多，来自“前线”的消息更为真实，更为准确。信息沟渠道径 信息沟通的方式或途径主要包括：内部报告制度、客户数据库、业务经理和协销商的例行巡视和拜访、互联网络及公司简报等。 内部报告制度是公司内部信息收集、处理

51、制度，在销售信息部门牵头下，将公司内部各管理部门运作数据进行汇总，供管理层决策。 建立客户数据库客户从广义上来讲，是指每一个能影响公司盈利的人，包括终端用户和协销商。客户是公司的宝贵财富，应进行制度化管理。客户数据库的内容1根据客户对公司的忠诚度，可以划分为忠诚型客户、品牌转移型客户和投机型客户。根据客户的购买数量，将之分为重点客户、一般客户、散户。2据客户的信用程度，将之划分为不同的信用等级。3此外，数据库应包括这样一些信息：市场开拓能力、营销经验、行业声誉、销货能力、合作诚意、客户本人的情况等。客户数据库应作为实施渠道政策的重要参考，同时应及时更新，与公司销售同步。客户数量较多的公司可考虑

52、设立客户管理部。 业务经理和协销商例行巡视、拜访 业务经理和协销商是公司在区域市场的代言人，负责向客户传达公司的营销政策。同时，又是厂家安排的“耳目”，定期将客户的经销表现、市场开发情况、竞争情况报告给公司。业务经理和协销商的例行巡视、拜访除了履行监控职责以外，更重要的是倾听客户对公司的意见，帮助客户解决一些实际问题，商量开发市场事宜。与客户保持经常性的接触，一是防止客户“跳槽”，二是提高客户销售能力。 互联网 随着互联网的迅猛发展。网络可以为交易各方提供“透明化”的信息及降低交易成本。另外，厂家内部网络的建立可以促进成员之间的快捷沟通，使厂家的渠道政策有效地传输给渠道成员，提高渠道整体体运作

53、的效率；各网点的销售情报、竞争情报、需求、建议等也可上溯到厂家，便于决策。将互联网作为渠道信息管理工具，突破了时空距离，大大提高了汲取信息的密度及速度。公司简报 公司简报的目的应是向公司的合作伙伴、客户传递公司的整体运作态势，增强渠道凝聚力，培养客户的忠诚度，以及灌输上下一致、同仇敌忾的厂家精神。公司简报作为渠道信息管理的得力工具，以下内容是绝对不可少的： 公司整体运作情况；公司的战略、战术、渠政策； 合作伙伴的业绩、经验； 渠道成员英雄人物访谈； 竞争对手、客户对渠道建设质量的反应； 渠道运作的相关新闻报道。 第五部分 客户管理 产品的销售对象是客户，为最大限度地获得并保持客户资源，必须推行

54、科学的“客户管理”。客户是一个庞杂而多层次的集团，对客户进行科学管理是掌握客户需求、获得并保持客户资源的重要方法。开发新客户表2-1：新客户开发报告表拜访客户对象拜访次数面谈时间面谈对象结 果1234567实绩拜访目标数量今后对策实际拜访数量实际面谈数量主管建议 开发新顾客（最终用户）是开发、深耕市场的重要手段，是销售人员的一项重要日常工作。怎样才能正确、有效地开发新顾客呢？按照通常的经验，在开发新顾客的过程中，可以参考下面的“MAN”原则：M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A： AUTHORITY，代表“购买决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

55、N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。新顾客应具备以上特征，但在实际操作中会碰到以下状况，应对具体状况进行具体分析：表2-2：潜在客户分析表购买能力购买决定权需 求M（有）A（有）N（大）m (无)a (无)n (无)M+A+N： 有效顾客，是理想的推销对象。M+A+n： 可以接触，配上熟练的推销技术，有成功的希望。M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n

56、： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n： 非顾客，应停止接触。由此可见，潜在顾客暂时欠缺某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要采用适当的策略，便能使其成为本厂家的新客户。寻找潜在客户的方法发掘潜在客户有两种通用的方法：“资料分析法”和“一般性方法”。 资料分析法是通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等）寻找潜在客户的方法。 统计资料：国家有关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊上刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 名录类资料：客户名录（现有客户、旧时的客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人

57、录、电话黄页、厂家年鉴等； 报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 一般性方法一般性方法主要包括以下几种： 主动访问：别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；各种团体（社交团体、俱乐部等）。 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。潜在客户的资料登录搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料。建立客户资料卡（包括“公司”潜在客户卡、“个人”潜在客户卡两类）后

58、，业务员通过“客户资料卡”决定何时、如何进行拜访或推销，从而提高拜访效率和效果。对于潜在客户资料卡的内容，详见表2-3。表2-3：潜在客户资料卡的内容企 业 客 户个 人 客 户1公司名称1姓名2公司地址2年龄3电话号码3住址4经营范围4联系电话5年营业额5职业6从业人数6工作单位7主要产品名称7出生地8资本额8配偶姓名9负责人9家庭成员10主要客户10兴趣爱好11业界地位11个人性格12市场占有率12政治面貌13工厂所在地13购买决策人14承办部门14所喜爱的运动15承办人15第一次购买本厂家产品的日期16承办人性格16付款情形17承办人兴趣17信用状况18采购决定人18购买周期19与本厂家的交易起始日19本厂家过去的业务惩办人20信用状况20业务介绍人21购买本厂家产品的周期2122本厂家过去的业务承办人2223业务介绍人23潜在客户的数量优秀的销售人员常常拥有一定数量的“潜在客户”，这种数量会给他们带来自信和安心。要保持这种数量，就必须定期开发、补充新的潜在客户。例如，如果要求始终保持50位潜在客户，当成功开发其中一位后应迅速补充一位新的潜在客户。此外，还必须区分潜在客户的重要性。例如，汽车销售人员可以将客户分成三类，并分别用红、黄、绿三种颜色的卡片区分“已成交客户”、“短期内有望成交的客户”、“潜在客户/