商务谈判kj课件

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1、中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部1商务谈判商务谈判安安 莉莉广通服广州培训分公司广通服广州培训分公司2010.04 2010.04 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部2主要内容主要内容商务谈判的理解商务谈判的理解 商务谈判关键词商务谈判关键词 商务谈判的策略商务谈判的策略 谈判准备谈判准备报价策略报价策略 讨价还价讨价还价让步策略让步策略获得信息策略获得信息策略 商务谈判的要素商务谈判的要素 CICOBATNAZOPA帕累托改进帕累托改进中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部3主要内容主要内容 理解商务谈判理解商务谈判 商务谈判的策略商务谈判的策略 商务

2、谈判的要素商务谈判的要素商务谈判关键词商务谈判关键词 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部4商务谈判关键词商务谈判关键词uCIuCOuBATNAuZOPAu帕累托改进帕累托改进 谈判的核心与基础谈判的核心与基础 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部5商务谈判关键词商务谈判关键词uCICI（Common InterestCommon Interest，共同利益），共同利益）uCOCO（Common OpinionCommon Opinion，共识），共识）uBATNABATNA（Best Alternative To Negotiated Best Alternative

3、 To Negotiated AgreementAgreement最佳替代方案最佳替代方案) )uZOPAZOPA (Zone Of Possible Agreement (Zone Of Possible Agreement，议价区间），议价区间）uPareto improvement Pareto improvement 帕累托改进帕累托改进 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部6商务谈判关键词商务谈判关键词uCI决定谈判是否成功决定谈判是否成功uCO决定谈判的难易程度决定谈判的难易程度uBATNA决定谈判各方的判断决策如果当前谈判不决定谈判各方的判断决策如果当前谈判不成功，谈

4、判人员会选择的其他方案，即为结束谈判僵成功，谈判人员会选择的其他方案，即为结束谈判僵局而采取的对策。局而采取的对策。 uZOPA 决定双方利益的实现程度决定双方利益的实现程度u帕累托改进帕累托改进对交易进行修改以使至少一方从中受对交易进行修改以使至少一方从中受益，而另一方不受损失。益，而另一方不受损失。中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部7主要内容主要内容 理解商务谈判理解商务谈判 商务谈判的策略商务谈判的策略 商务谈判的要素商务谈判的要素商务谈判关键词商务谈判关键词 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部8 听案例听案例 想对策想对策 u工程延期引发的抉择工程延期引发的

5、抉择u罗斯福竞选难题罗斯福竞选难题u500强企业遭遇小供应商强企业遭遇小供应商u罗德曼的合同罗德曼的合同 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部9工程延期引发的抉择工程延期引发的抉择u建筑项目的甲乙双方建筑项目的甲乙双方 谈判历经几个月终于达成一致谈判历经几个月终于达成一致u节外生枝，合同签订前节外生枝，合同签订前u甲方提出要价高昂的要求甲方提出要价高昂的要求合同中加一条：若工合同中加一条：若工程的完工时间比原商定的时间迟一个月以上，乙方程的完工时间比原商定的时间迟一个月以上，乙方就须向甲方支付大笔的违约赔偿金就须向甲方支付大笔的违约赔偿金u乙方此时的选择：乙方此时的选择：v接受该要

6、求并签约接受该要求并签约v拒绝该要求，说服或恳求甲方仍然同意签约拒绝该要求，说服或恳求甲方仍然同意签约1.要求与甲方就降低赔偿金额进行协商要求与甲方就降低赔偿金额进行协商中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部10罗斯福竞选难题罗斯福竞选难题u1912年，美国前总统西奥多年，美国前总统西奥多罗斯福准备第三次竞选罗斯福准备第三次竞选u竞争激烈竞争激烈 每天面临新挑战每天面临新挑战u竞选团队主管发现他们未经照片摄影师的许可就使用了其竞选团队主管发现他们未经照片摄影师的许可就使用了其版权所有的罗斯福照片且印刷了版权所有的罗斯福照片且印刷了300万份万份u根据美国根据美国版权法版权法规定，竞选

7、团队须向实验室政府的酬规定，竞选团队须向实验室政府的酬劳最高可达劳最高可达$1/pu即须支付即须支付$3M=$60Mu此时摄影师占尽先机此时摄影师占尽先机u竞选团队面临的选择：竞选团队面临的选择：v保持沉默保持沉默 不声张此事不声张此事v重新印刷重新印刷300万份小册子万份小册子耗时耗时 花费惊人花费惊人1.与摄影师协商与摄影师协商 求得一个更低的价格求得一个更低的价格中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部11500强企业遭遇小供应商强企业遭遇小供应商u世界世界500强美国企业强美国企业 VS 小规模欧洲配料供应商小规模欧洲配料供应商u双方同意：双方同意：$18/p X 1Mpsu专

8、营条款上冲突专营条款上冲突 u美国公司恼怒美国公司恼怒 无奈加码无奈加码承诺最低采购额并提高单价承诺最低采购额并提高单价u欧洲公司再次拒绝欧洲公司再次拒绝u美国公司此时的选择：美国公司此时的选择：v中止谈判中止谈判 暂时冷却暂时冷却v寻找其他供应商寻找其他供应商 v继续加码继续加码 直到对方同意为止直到对方同意为止1.请来谈判专家支援请来谈判专家支援中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部12罗德曼的合同罗德曼的合同u丹尼斯丹尼斯罗德曼罗德曼 与芝加哥公牛队与芝加哥公牛队u弹跳能力、防守能力，状态不稳定弹跳能力、防守能力，状态不稳定 喜欢喜欢比赛缺席比赛缺席 82/27/300万万老板

9、、教练及其本人都很头痛老板、教练及其本人都很头痛中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部13商务谈判的策略商务谈判的策略准备准备 报价报价 讨价还价讨价还价 让步让步 议题议题 信息信息 角色角色 时间时间 地点地点 议题议题 权力权力谈判创造价值谈判创造价值 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部14u 谈判前制定全面的策略谈判前制定全面的策略u 谈判目标明确谈判目标明确 步骤清晰步骤清晰u 结果与筹码匹配结果与筹码匹配u 礼仪、情绪准备礼仪、情绪准备u 80%的准备的准备 20%的谈判的谈判u谈判中最普遍且代价最高昂的谈判中最普遍且代价最高昂的错误都是在谈判开始前发生错误

10、都是在谈判开始前发生的的准备至关重要！准备至关重要！1.谈判准备策略谈判准备策略谈判准备谈判准备目标设定目标设定了解对方的兴趣与利益点了解对方的兴趣与利益点谈判议题优先级排序谈判议题优先级排序1.五步评估五步评估中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部152.报价策略报价策略报价策略报价策略u 先行报价影响谈判定位先行报价影响谈判定位 框架框架 策略策略u 先报价者出于明处先报价者出于明处u 先报价者须有把握先报价者须有把握 u 先报价的情况先报价的情况 高强度竞争冲突高强度竞争冲突 对方不是行家对方不是行家 发起人发起人-买方买方-投标人投标人u谈判的不同结果有源于谈判开场价格和讨价

11、还价的激进谈判的不同结果有源于谈判开场价格和讨价还价的激进中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部16确认报价的四个情景条件确认报价的四个情景条件u客户认可价值之前客户认可价值之前 不报价不报价u客户表明实质性需求和成交预期之前客户表明实质性需求和成交预期之前 不报价不报价 （如果必须要报也要报虚价和网上价）（如果必须要报也要报虚价和网上价）u尚未成功影响客户的价格预期之前尚未成功影响客户的价格预期之前 不报价不报价u基本摸清客户的价格参照系之前基本摸清客户的价格参照系之前 不报价不报价v 客户的价格参照系在哪里客户的价格参照系在哪里v 必须了解己方的其他报价和竞争者给客户的报价必须了

12、解己方的其他报价和竞争者给客户的报价中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部17观看视频观看视频谈判策略与技巧谈判策略与技巧观点分享：观点分享：u谈判策略与技巧谈判策略与技巧u谈判准备谈判准备Y2 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部183.让步策略让步策略开价开价100 底价底价65 你如何让步你如何让步 u100-90-80-70u100-95-75-70u100-85-75-70u100-95-85-70让步策略让步策略u 永远都是不情愿的永远都是不情愿的 u 最具艺术性的策略最具艺术性的策略u 令对方感到己方让步余地极小令对方感到己方让步余地极小u 尚可预期尚可预期

13、 u 缺乏诚意缺乏诚意u 退无可退退无可退u 空间很大空间很大中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部194.讨价还价策略讨价还价策略u策略策略1： 抓住对方的最佳替代方案和底线抓住对方的最佳替代方案和底线u策略策略2： 避免做出单方面的让步避免做出单方面的让步u策略策略3： 沉默是金沉默是金u策略策略4： 向对方强调己方的让步向对方强调己方的让步u策略策略5： 定义互利互惠原则定义互利互惠原则u策略策略6： 配合让步配合让步u策略策略7： 警惕让步程度递减效应警惕让步程度递减效应中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部20罗德曼的合同罗德曼的合同u相机合同条款相机合同条款v最

14、高年薪最高年薪1050万，万，450万确保万确保v余额支付的条件限制：余额支付的条件限制：参加所有比赛参加所有比赛100万万赢得篮板王头衔赢得篮板王头衔50万万参加参加59场以上的比赛场以上的比赛18.5万万v结果：结果：第七次蝉联篮板王桂冠第七次蝉联篮板王桂冠参加了整个赛季中参加了整个赛季中82场比赛中的场比赛中的80场（场（2场因病缺席）场因病缺席）公牛队夺得总冠军公牛队夺得总冠军u丹尼斯丹尼斯罗德曼罗德曼 与芝加哥公牛队与芝加哥公牛队u弹跳能力、防守能力，状态不稳定弹跳能力、防守能力，状态不稳定 喜欢比赛缺席喜欢比赛缺席 82/27/300万万中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合

15、部部215.多议题谈判策略多议题谈判策略u质量质量u实施时间实施时间u期限期限u资金资金u服务支持程度服务支持程度u合同时限合同时限u最后机会条款最后机会条款u仲裁条款仲裁条款u专营条款专营条款u担保担保u合作前景合作前景u不设定固定的议题顺序不设定固定的议题顺序u 将整体项目分割再组合将整体项目分割再组合 u 结果与筹码匹配结果与筹码匹配u谈判目标并非在某个议题上获得最好的谈判目标并非在某个议题上获得最好的结果，而是在考虑全局的基础上与对方结果，而是在考虑全局的基础上与对方谈成最佳的一系列协议谈成最佳的一系列协议中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部226.获取信息的策略获取信息的

16、策略u建立信任，分享信息建立信任，分享信息u勤提问题，尤其在谈判中感到怀疑和吃惊时更要如此勤提问题，尤其在谈判中感到怀疑和吃惊时更要如此u向对方提供部分信息向对方提供部分信息u同时就多个议题展开谈判同时就多个议题展开谈判u同时向对方提供多个报价同时向对方提供多个报价谈判就是信息战！谈判就是信息战！中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部23案例案例 u 上世纪上世纪60年代年代 u 资料来源：资料来源：人民日报人民日报海外版海外版 中国画报中国画报u 皮毛大衣皮毛大衣u 工人工人“肩挑背扛肩挑背扛”u 永定门火车站永定门火车站 油罐车身的油灰油罐车身的油灰 伪满地图伪满地图u 油井的图

17、片油井的图片u 政府工作报告政府工作报告u 王进喜同志进入人大王进喜同志进入人大投标项目投标项目钻井设备、石油运输项目钻井设备、石油运输项目日本人发现大庆油田日本人发现大庆油田 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部24观看视频观看视频谈判策略与技巧谈判策略与技巧观点分享观点分享u谈判策略谈判策略u主要错误主要错误wz中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部257.时间地点策略时间地点策略时间策略时间策略u获取对方时间期限获取对方时间期限 u 己方拖延己方拖延对方代价对方代价u 80%的妥协让步在最后的妥协让步在最后20%的时间里做出的时间里做出u 保密己方的谈判期限保密己方

18、的谈判期限u 耐心与等待耐心与等待u 尽量使己方期限弹性化尽量使己方期限弹性化u 案例案例地点策略地点策略u主场客场主场客场u 谈判环境谈判环境 u 谈判桌谈判桌 位置位置 u 创造良好氛围创造良好氛围 建立好感建立好感中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部268.角色策略角色策略角色策略角色策略u 黑脸白脸黑脸白脸 u 角色安排符合职位角色安排符合职位 性格性格 习惯习惯u 角色是稳定的角色是稳定的u 对方也用该策略对方也用该策略 黑黑黑黑 白白白白u 抓住白脸使其做决策抓住白脸使其做决策u 案例案例权力策略权力策略u 专业权力专业权力 u 专家权力专家权力u 经历权力经历权力 u

19、 决策权力决策权力u 促进权力促进权力 u 书面权力书面权力中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部27商务谈判四项原则商务谈判四项原则u 人：将人与事分开人：将人与事分开u 利：重点在于利益而非立场利：重点在于利益而非立场u 提议：提出双方互惠互利的解决方案提议：提出双方互惠互利的解决方案 利人利己利人利己u 标准：坚持最后的结果须要依据客观标准标准：坚持最后的结果须要依据客观标准中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部28恰当处理自身与对方的满足感恰当处理自身与对方的满足感u增加己方谈判满意度的思维增加己方谈判满意度的思维v谈判中集中在自己的目标上谈判中集中在自己的目标上v

20、谈判后集中在自己的底线上谈判后集中在自己的底线上u增加对方谈判满意度的思维增加对方谈判满意度的思维v使对方感到他胜利了使对方感到他胜利了v来之不易的成果更会被珍惜来之不易的成果更会被珍惜v签约不是谈判的终点，履约才是签约不是谈判的终点，履约才是中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部29谈判是什么谈判是什么 谈判不是什么谈判不是什么u我们面对的是我们面对的是u我们要赢得的是我们要赢得的是u我们想要的结果的是我们想要的结果的是 u我们谈判争取的是我们谈判争取的是u谈判过程是谈判过程是u谈判主张的是谈判主张的是谈判对方谈判对方这场谈判这场谈判双双 赢赢 利利 益益 谈判对手谈判对手 打败对手打败对手 零和游戏零和游戏 立立 场场 是什么是什么创造价值创造价值 试试 错错 价值最大化价值最大化 达成协议达成协议 不是什么不是什么 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部30