顾家家居官方旗舰店春季家装节营销方案

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1、-1-沙发修养节，来了顾家家居官方旗舰店春季家装节营销方案-2-1沙发修养节活动目标 目 录2沙发修养节活动规划 沙发修养节商品规划3 沙发修养节推广计划4-3-3.20活动目标规划 销量：2000万 =15万UV * 2% * 6500元 O2O：200万（150家门店和经销商）项目销售目标 IPV_UV转化率客单价成交金额主会场7万1%6500500万聚划算品牌团 6万0.6%5000200万爆款预售 2万7.6%65001000万其他及O2O线下/300万合计 15万2%65002000万-4-3.20活动活动数据把控点销售数据把控点销售数据把控点店铺发放优惠券店铺发放优惠券优惠券指标优

2、惠券指标2020元优惠券元优惠券5050元优惠券元优惠券100100元优惠元优惠券券发放目标发放目标86438643100861008687428742店铺指标店铺指标加入购物车量加入购物车量收藏夹数量收藏夹数量需要收藏量需要收藏量10200102002652026520按照今年的优惠券发放和加入购物车数量以及相对应的销售额贡献度比例初步保守预估2000万需要发放优惠券数量以及加入购物车数量。-5-3.20活动沙发修养节活动概述活动名称预热活动时间活动开始时间整个活动3月10日09：00-3月19日24：003月20日00：003月23日24：00聚划算品牌团3月17日08：00-3月20日1

3、0：00 （3天预热）3月20日08：003月22日08：00（2天售卖）聚预售1款定金时间：3月10日 10:00-3月20日 07:59:59（10天定金）尾款时间：3月20日 10:003月23日 07:59:59（4天尾款）类目showcase3月10日 00:003月19日 24:00（10天预热）3月20日 00:003月23日 24:00（4天售卖） 活动主题：沙发修养节，来了！（与品牌线下315活动同名）副标题：2014年天猫春季装修节 活动时间：正式爆发：3月20日-3月23日（四天疯抢）-6-3.20活动沙发修养节活动概述 活动4天利益点：1、100个城市主城区送货安装服务

4、费为02、 全国部分城市门店同步线下免费上门沙发保养清洗1次活动。3、 O2O：直营们门店和部分经销商可以体验同款同价商品，杭州城市客厅重点做O2O销售。商品促销利益点1、全场领优惠券（聚划算、预售商品除外）2、聚划算和预售爆款采用：免，送，抽奖三重活动机制！3、店铺现货商品低价清仓（皮布沙发，床以及配套产品）-7-1沙发修养节活动目标 目 录2沙发修养节活动规划 沙发修养节商品规划3 沙发修养节推广计划4-8-3.20活动沙发修养节活动规划3.20活动：沙发修养节，来了活动玩法曝光销售引爆3.2-3.15 O2O线下预热引爆销售重磅延续3.10-3.19预售付定金天猫类目、聚划算预热3.20

5、-23活动大爆发3.16O2O当天引爆销售流量蓄势线下线上延续到月底-9-3.20活动沙发修养节活动预热-10-3.20活动沙发修养节预热活动-11-320活动315线下活动规划-12-320活动320当日活动规划-13-320活动活动首页重点，引爆高潮 爆款秒杀 聚划算品牌团 现货3折起-14-320活动活动首页重点，引爆高潮精品底价诱惑，真情预售-15-320活动活动首页重点，引爆高潮 详解五包，0元五包到家 5大承诺 保价365天-16-320活动引爆高潮-17-320活动当日应急方案u 320当天备案方案一：当天主要商品销售超过预估的量，超过2000万时，店铺页面将会将单价1万元以上的

6、商品作为主推，主推套餐以及套餐。 同时将推出总裁特定回馈款，超级秒杀价，刺激购买欲。u 320过后预备案若：销售没有达到预期。本着3月是品质营销月，连着“品质”的主题将继续进行促销活动。若：销售达到预期公报此战战绩，并号召和宣传顾家家居的品牌魅力，在页面标注宣传，有效提升本月顾客对顾家家居的信任和购买转化率。-18-320活动活动服务升级和准备u 315活动客服开通400专业服务电话3月1日正式开通400电话服务，顾客可以直接通过电话预约和购买，语音沟通让购物0障碍，同时将提供专业家装方案，服务品质更升级。u 320活动攻略针对320活动会出台一个顾客311购物攻略：购买路径，物流说明，产品知

7、识，充值付款，时间节点等等。-19-320活动物流计划u 主推款、预售产品提前备货深度25%u 活动当日：急件承诺4月初发货u 正常订单：4月10日开始发货u 承诺物流保证：订单货物最终发完的时间节点5月11之前不怠慢任何一个订单，延期发货的顾家家居将每天赔付订单金额的0.1%-20-1沙发修养节活动目标 目 录2沙发修养节活动规划 沙发修养节商品规划3 沙发修养节推广计划4-21-320活动产品策略产品布局1、沙发卡位，覆盖3000价位到12000价位人群；布艺3000-6000；休闲5000-11000；功能8000-150002、放弃低端配套产品（1500-3000），客厅组合（4999

8、-19999），双厅组合（9999-29999）3、软床（2999-5999），床垫（999-2999），床头柜（499-1499），卧室套餐（4999-9999）4、套房：客厅、餐厅和卧室（15999-39999）5、大力推广2014年新品，扩充类目，抢占市场5、线下自制产品网店成交，公司扣点7%，线上产品网店成交公司扣点15%；6、线下产品代拍订单，公司不扣点；（需提前备份淘宝和支付宝账号）7、其他产品分阶梯利润进行定价布局，提升整体平均利润，保证经销商平均毛利率25%8、产品包装强调5年质保，做对比（全友皮艺沙发），多引客户评价布艺布艺皮沙发皮沙发软床软床功能功能床垫床垫战斗款YG.B0

9、04 YG.B001 YG.B008 YG.010580 1770 1897 1770B-91 B-751737 17093D床垫量/利款2238 YG.B0061298 1280BB-113 B-1861737 1739加强弹簧床垫形象款2300 BY0561775 1576 1558 1755B-182 1708100%乳胶床垫-22-320活动活动商品销售额分布预估按照以往的销售数据占比以及此次活动资源配比预估会场销售额分布会场销售额分布预售预售聚划算聚划算会场会场其他其他1000200500300-23-3.20活动爆款打造计划货号规格原价 活动价折扣卖点预估销量预估销售额580（改版

10、）3+T14997499931.连续五年顾家线下销量第一皮沙发款式。2.该款皮沙发选用进口头层牛皮，货真价实。3.该款沙发采用东北落叶松，全实木框架。4.2013年双11店铺皮沙发销量冠军达2700万。5.赠送配套的多功能茶几，靠头可伸缩20001000万-24-3.20活动爆款打造计划3.根据以往该款的销售数据表现，该款在此次活动中打出这个价格应该是比较保险的， 双11销售2700万。选款理由综述：目标分解目标所需访客数转化率客单价1000万1000002%4999双11销售双11该款访客数双11转化率双11客单价2700万2000002.5%4999-25-3.20活动爆款打造计划1.顾家

11、家居作为沙发行业的领导者，真皮沙发推出4999价格档次几乎横扫所有品牌。 具有超强竞争（下附成本分析）2.根据以往该款的销售数据表现，该款在此次活动中打出这个价格应该是比较保险的，双11销售2700万。3.根据以往大型活动竞品皮沙发几乎都在3799-3999价格档次竞争激烈，顾家推出 4999价格在顾家体系内已经是最大让利并且提升天猫家具调性和服务。4.连续五年的线下皮沙发销量第一款式，也让我们对此款设计有充分的信心适应绝大部分顾客。最重要的是此款商品很多出样的门店价格要比网上高出很多。5.该产品在设计上有诸多亮点，随产品赠送多功能茶几，实用美观，可伸缩靠头也方便实用。并且真材实料，绝对进口头

12、层牛皮制作。（不是二层皮）选款理由综述：-26-3.20活动爆款打造计划选款理由综述：成本分析牛皮成本1300含税：3510木头成本500海绵成本400其他材料成本300人工成本500其他成本（公摊、扣点、经销商利润）600物流成本500推广成本150总计4960-27-3.20活动爆款打造计划销售达成保证：流量部分流量保证目标：100000 投入：20万（多投）流量渠道流量占比UV数量主搜15%15000付费20%20000类目20%20000聚划算20%20000站外5%5000其他20%20000-28-3.20活动爆款打造计划销售达成保证：流量部分爆款爆款580580（改版）（改版）2

13、0002000直通车直通车钻展钻展自然自然流量占比流量占比8%8%12%12%80%80%目标目标16016024024016001600（包含（包含O2OO2O）PPCPPC4.114.112.352.35转换率转换率2.00%2.00%2.00%2.00%客单价客单价4999499949994999销售额销售额79984079984011997601199760访客访客800080001200012000消耗消耗32880328802820028200总销售额总销售额99980009998000-29-3.20活动爆款打造计划销售达成保证：转化率部分转化率保证1.设定客服奖励。销售每套沙发

14、额外奖励50元。2.重新包装详情页。改版新品将请专业电商第三方商品包装帮助晚上详情页的卖点包装。3.活动期间，排定客服对特定款进行5分钟之内追单工作，最后5天设定专岗进行电话催付款。4.单独促销活动。针对该款，前100名预定者免定金，前1000名预订者送抱枕。尾款支付前200名抽奖送iphone5s.其他保证此款将会作为3月O2O活动商品并且线下在3.15活动结束后将订单拍到线上去。保证先发制人。-30-1沙发修养节活动目标 目 录2沙发修养节活动规划 沙发修养节商品规划3 沙发修养节推广计划4-31-320活动320整体流量结构预估预售资源 20% 付费 20% 类目 20%流量分解 主搜

15、15%其他 20%总流量目标：100万UV预计投入：100万l预售：20万l主搜：15 万l付费：20万l类目：20万l站外：5万l其他：20万站外 5%-32-320活动3.20-24当天流量结构预估预售资源 10% 付费 20% 类目 40%流量分解 主搜 15%其他 10%总流量目标：15万UV预计投入：14万l预售：1.4万l主搜： 2.1万l付费：2.8万l类目：6.4万l站外：0.7万l其他：1.4万站外 5%-33-320活动钻展投放计划u 按照以往加入购物车和收藏和流量结构对比计算出：活动预热期间需要店铺访客：73万，投入推广费用：49万活动预热流量预估活动预热流量预估时间时间

16、2014/3/102014/3/102014/3/112014/3/112014/3/122014/3/12 2014/3/132014/3/13 2014/3/142014/3/14 2014/3/152014/3/15 2014/3/162014/3/16 2014/3/172014/3/17 2014/3/182014/3/18 2014/3/192014/3/19日目标日目标15000015000012000012000012000012000012000012000012000012000012000012000080000800008000080000800008000080000

17、80000客单价客单价50005000500050005000500050005000500050005000500050005000500050005000500050005000转化率转化率0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%0.15%总流量总流量UV50000500005000050000500005000060000600006000060000700007000070000700001000001000001000001000001

18、20000120000日投入预算日投入预算29,000 29,000 29,000 29,000 29,000 29,000 34,800 34,800 42,000 42,000 49,000 49,000 49,000 49,000 70,000 70,000 70,000 70,000 84,000 84,000 1）直通车）直通车14,000 14,000 14,000 14,000 14,000 14,000 16,800 16,800 24,000 24,000 28,000 28,000 28,000 28,000 40,000 40,000 40,000 40,000 48,0

19、00 48,000 ppc3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 5 55 55 55 55 55 52）钻展）钻展15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 18,000 18,000 18,000 18,000 21,000 21,000 21,000 21,000 30,000 30,000 30,000 30,000 36,000 36,000 cpc2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 投入占比投入占

20、比20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%-34-320活动淘宝客计划顾家淘宝客320整体佣金一致为：2.5%315期间激励政策推广金额佣金比例额外奖励10万以上2.50%200020万以上2.50%400050万以上2.50%10000u推广成交最高金额的淘宝客且成交金额大于100万，将获得30000元额外奖励u3月20日3月24日所有相关淘客素材及软文24小时无限量供应。-35-320活动站外投放计划u 3.20期间站外引入UV：5万，投入：20万。-36-315活动客服奖励1、根据销售额： 销售冠军10000元奖励 第二名3000元奖励 第三名1000元奖励2、根据客单价： 活动期间客单价最高1000元奖励3、根据支付成功率： 活动期间支付成功率最高1000元奖励注：活动目标销售额达成可全额发放奖励，销售目标完成率80%以上奖励发放减半，完成率80%以下奖励不予发放-37-