什么是保险,保险真谛,保险话术

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1、寿险推销员是当您需要钱捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。16. 每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到 保险利益。保险话术集锦2007-03-08 我来说两句字号：大中小園收藏国推荐亘打印1. 留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给他们照顾。2. 采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。3. 没有一个人死的合时，不是死的太早，就是死的太迟。4. 人寿保险是在创造您最需要的现金。5. 如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾），怎么办？6. 保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定会用。7. 如果您的孩子可以选

2、择，他一定不会选择您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生 存。8. 死亡不可以免费，而是要付出代价的。9. 是否可以把坟墓里的人叫出来，问他们是不是后悔没有买保险？10. 寿险推销员是当您需要钱捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。11. 买保险就是养一个孝顺的儿子，二十年后一定会奉养天年。12. 保险就像热水瓶的开关，虽多花一点钱，却可以使小孩免受意外连累。13. 太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而 一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。14. 为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩

3、，一个 人只能分到250万，250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买 到一千万。15. 花一点钱减轻您肩上的负担。16. 每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到 保险利益。17. 棺材中装的是死人，不是老人。18. 您专业的脑袋可以留下来给您的太太、儿女吗？19. 买寿险如同和上帝签一个合约，保证这二十年或一辈子都没有问题，有问题他替我照 料。20. 如果您要出远门、出差，是不是要留下一些生活费，如果出差不能回来了，您要留多少 生活费给家人呢？21. 购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。22. 当一个男主人身故了，太太需要花更多

4、的时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，也没 有了妈妈。23. 如果今天老板突然宣布减薪10%，生活一样可以过得去。但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻子儿女的生活不是更困苦吗？24. 很多人常说：早知道我就。”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟了!25. 一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，二个人明天一样要面对生活，您 要选择哪一种？26. 寿险就是金钱的代名词，您可以反对保险，但对金钱没有兴趣吗？27. 买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的帐户上，并没有花去。28. 什么事最优先？买车、冰箱、电视？都不是，您的家人能继续生活才是最重要的。29. 孩子生病时，您不

5、可以说：等一下，等我有钱时再生病。”保险就是那笔钱。30. 对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑？孩子的教育费您会不会考虑？保险就是将 来的生活费、教育费的代替品。31. 您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活，安全的保障，但您是否真正做到这种 保证？32. 您的律师及会计师只能尽其所能，在合法的范围内使您减少损失，但他们不会代您付帐 单。33. 您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁给谁？没有钱的寡 妇可能必须再结婚，而有钱的寡妇却不一定再结婚。和100个人谈起保险，没有 99个至少也有95个会说这行不能做， 太难做了！刚入行的时候我也 有过这样的认识， 但终究是

6、被我坚持下来了。 如今回过头来一想， 大家都认为的签单难， 也不过 如此！昨天晚上和一位刚踏入保险行业的同仁交流，一上来便叹起了苦经：“我是真的努力了！ 也和客户认真地沟通了，处处站在客户的立场上考虑问题，但他就是不认可，不签单！唉，我怎么 办啊？看来我是不适合这个行业！”于是我让这位同仁把我当成客户，情景重演了一边:“ 这个保险真的很好的，能为您提供终生的保障，每个月*钱，以你家的经济条件应该是没有问题的”“兄弟，你看我这个月业绩还差一点，你就签一单吧。听到这里我赶紧让这位同仁打住。首先，我们的身份是保险代理人，不是讨饭的！不存在“我这个月业绩还差一点，你就签一单吧”这样一说。 感觉是在要客

7、户施舍什么。这是一种严重的心理错位！我们为客户提供保险讲解，为客户办理投保登记手续，这是我们工作的职责所在。你听了满意了，你就投保，我来帮你 办理相关事宜。你听了不满意， 我可以帮你再介绍其他险种，直至你满意。如果客户完全没有投保的意向，求他又有什么用？其次， 有些同仁可能会说我， 你说的轻巧，我好不容易找到这样一个客户， 难道就这样放弃 了？不错，我们找一个客户是很困难。这就要求我们在流程讲解完之后用更为适当的促成方式。 而不是“求”！说到促成， 同样我昨晚也是去拜访了一家客户， 夫妻二人都在，听我把险种讲解完了。接下 来要签单的时候， 丈夫说我不要。 做为业务员来说， 没有什么事情比听到这

8、种话还要恐怖了。 但 你绝不能表露出你的畏惧。 这个时候我们与客户之间其实就是在做一种心理拉锯战。他不想， 而 你想说服他想。于是我问他：先生，您是否都听明白了呢？觉得是否理解了这个险种的真正意义？明白了”那你说说它能为你带来那些利益？说不上来。“说不上来是吧？那您还是没有明白。那好，今天虽然我还有三家客户需要拜访， 但我为了 您今后的利益考虑，我就再浪费一点时间和您重复一边！”“你不需要说了，我明白了。”那就麻烦您把身份证拿出来，我帮您办理投保手续那就投保吧，我觉得还不错的”妻子这时候说话了是啊， 您太太都明白了， 都认可了， 您还有什么顾虑呢？如果有顾虑您不妨直说！”我说。我明白是明白了，

9、也认为不错，但现在外面骗子太多。”丈夫说道。“哦，原来是担心遇到骗子是吧？你早说啊！ ”虽然我进门岀示了证件，但这位先生还是在怀疑。于是我拨打了 95511平安全国客服热线，进一步地让他核实了我的身份。并连同身份证一起出示给他看。结果是意料中的，皆大欢喜!由此可以看岀，客户第一次的拒绝并非没有认可。而你此时一旦面露怯意，立即态度软化, 用求的口气，势必在气势上就输掉一半。你想签单，那是很困难的。促成，其实就是在讲解完险种之后，为客户打消所有顾虑。让他们放心签字。那客户的顾虑是多样的，可能是因为不信任你这个人却又不好意思当着你的面说，也有可能是因为经济方面一时拮据难以启齿，也有可能是因为其他种种

10、原因。总之，这个时候，我们要做的工作就是为客户打消顾虑。如果客户真的是从本质上不愿意。那业务员也就没有必要在这个客户身上浪费时间了。友好退岀。道句“日后有需要再联系。”业务员找一个客户不容易。因此，无论在个人心理方面还是在业务技巧方面，我们要在实战中不断完善自己，而这一切都是通过不断积累来完成的。还是那句老话，“做业务，贵在坚持！最后，祝各位同仁签单不断，业绩蒸蒸日上！（平安人寿：曾晨曦转载请注明岀处保险杂谈（一）2009-05-02 05:45:53关于保险的意义，保险的理念，保险的作用，保险的价值，保险的等等，说起来车载马驮。 作为一个推销保险的推销员，无不绞尽了脑汁，挖空了心思去挖掘保险

11、的理念，让他的听众注意 到保险对他的重要性。我也是绞尽了脑汁地发掘保险的意义，可捉琢磨来琢磨去从功用到价值； 从理念到意义绕了十万八千里，最后绕到了一个字上一一钱。钱是什么，钱是生命，是活下去的条件。钱的直接意义就是活着，活着的引申就是更好的活 着。穿衣吃饭需要钱，生儿育女需要钱，得了病看病需要钱，发生意外事故需要钱，老了养老需 要钱。处处需要钱。不用谈钱的时代是交换的时代，不敢谈钱的时代是愚昧的时代，不谈钱的时 代是理想的时代，不想谈钱的时代是钱太多的时代，今天的时代是什么样时代，谁心里都有一个 结论。把一切归结到钱上，未免低俗，但却实际。毕竟没钱寸步难行。要想活着，没钱不行；要 想活得好，

12、钱少了不行。有人有钱是靠投资，有人有钱是靠攒。因为不是人人都可以日进斗金， 所以攒钱，就是唯一的手段。保险公司就好比一个攒钱的高级的盒子。大钱有大钱的攒法，小钱 有小钱的攒法。有人曾这样说保险：他能保我什么，能保我不死还是能保我不得病？用？答案很“低俗”：赔给你钱啊!有人说：我都死了要钱何用？问：若死了之后没留下钱又当如何?说：那还不是我自己的钱吗答：也可能是，也可能不是，那就要看你的“运气”了。有人说，我有钱我存银行，到时候一样有钱用。可以呀！可我敢说，此人一定认为自已一辈 子平平安安，无病无灾，即便有灾有难也会等到钱攒够的时候。保险专家会苦口婆心的说，银行 是攒好了钱再用，保险是什么时候该

13、用就用。看，结果还不是一个钱字。其实保险和银行没有什 么区别，都是把钱零存整取。不一样的是，你想存多少钱？20万！好，保险公司给你一个承诺，只要你在保险公司存钱，就可以在急需的时候，20万你拿走，没存够没关系，算保险公司的。也有人说，保险公司拿你的钱去投资，到时候还给你的是废纸。这话不无道理，因为钱这个 东西一直在贬值。二十年前的一千元到了现在也许就值一百元了，曾经是几年的工资到现在也许 只能看几场电影了。可话又说回来，没有人拿着一千元攥在手里一直留到现在，眼看着它成为废 纸，要么是他不知道钱在贬值，要么就是他只有这一千元。实际上我们没有停留在一月只有几十 元的收入上。当初很多人买了平安的“少

14、儿360 ，有多有少，如今买的多的，比如10份，到现在一年能拿几千元，没有人觉得它是废纸。买得少的，后悔当初没有多买点。思维的停滞不代表 时代不发展，用今天的市值去比对十年二十年后的市值是违反逻辑的。曾经有人提岀过类似的问 题，现在拿二十万买保险，二十年后他还值二十万吗？你怎样考虑这个问题呢？可以想象，今天 的二十万肯定无法和二十年后的二十万相提并论，但是，如果你从现在到二十年后这段时间里只 有这二十万了，那么二十万未必会让你维持到二十年后。所以有人说：这个问题只能这样说，要 么你太有钱，要么就是你太看重这笔钱。我们之所以用今天的钱来比二十年后的钱只有两种可能， 一是死钱，二不会挣钱。有人很讨

15、厌保险，但说实话，讨厌的不知是保险还是卖保险的人，我想大概是卖保险的人。 因为人们一提到保险业务员就和脸皮厚，死缠烂打联系到一块。我的一个同事，她的先生对她说， 买保险可以，做保险不成。可她先生拗不过她，退了一步说，不许你和我们同事说你是卖保险的， 丢人。看，其实很多人讨厌的并不是保险本身，而是卖保险的人。不错，业务员的形象五花八门， 但推销就是推销，再高明的推销家也离不开追着人让你买他东西的时候，只是今天的他和过去的 他有所不同而已。死缠烂打并不让人欣赏，可卖保险的人并不见得都是死缠烂打的人。一个推销 大家在没有成为大家的时候，是不是也遭到过别人的白眼呢？乔吉拉德把自己的名片塞给每一个他不认

16、识的人，并且告诉人家说，我是乔吉拉德。如果换 成一个什么什么别的德，在你面前这样做了，你一定认为他是神经病。因为现在谁都知道乔吉拉 德是一个名人。要想得到他的一张名片已经是一件很幸运的事了。原一平一天要拜访六个客户，是不是人家邀请他去呢。如今他是保险王子，人们对他的信任 不可同日而语。谁要是能让他做自己的代理人，可谓莫大的幸福。保险推销员和其他行业的推销员有什么不同吗？从本质上说没什么不同，只是内容不同而已很多人把推销 XXXX的看作是一个工作，却没有把推销保险的看作是一个工作。曾经和一个客户有 这样一段对话。我：您最近很忙吧。客户：是啊，你们也挺忙的。我：是，挺忙的。客户：可你们是为自己忙。

17、同样是工作，到了卖保险的这里就变成是为自己忙了，而其他职业的人就都是在为别人忙。从这里反映岀一种观念，保险从业人员是在挣保户的钱。而推销XXXX的则挣的是他的公司的钱。保险公司很委屈，收了保费，拿去投资，运作，如果没有发生什么意外的话连本带息的还给你，结果呢？他的销售人员挣的却仍是他的客户的钱，而不是公司的钱。有人大骂保险公司是骗子，怀疑保险的真实性，怀疑国家的政策，怀疑金融的稳定性。其实，抱着怀疑一切的态度，生存也是多余的了。如果因为一两个个案，而全盘抹杀，也只能是扼腕惋 惜了，没有办法。再有名望的大公司也会遭到投诉，万宝路香烟索赔案轰动全世界，可孜孜不倦 吸着万宝路香烟的人仍大有人在。把自

18、己的大奔当众砸烂以示不满，可仍有那么多的人梦想着将 来有钱一定要买一辆大奔。保险公司不是共产主义的大食堂，他也有过失，也有错误。但放开眼 看看保险公司的发展足以说明保险给社会，给人民的生活带来了什么。其实我们不必多谈保险的伟大意义，只要知道在任何情况下钱到用时的重要性。如果从你每天的口粮里节省下一勺，十年后会是多少呢，他可以解决多大的问题？而这每天一勺的口粮你平 时会感到它的存在吗？说好听的是理财，说点糙的，就是攒。把保险的理念提的越高，越容易引 起争议。举一个不大相干的例子，巴金曾说过，艺术的最高境界就是无艺术。为什么？因为归还 了真谛，没有雕琢，看到的只是自然的，真实的，这才是最伟大的艺术

19、。至于保险，也应该回归 他的真谛，就像一个大家庭，父母每月让自己的儿女交一定的钱代其保管，如果谁有急用就拿来 互助，将来结婚还给你做嫁妆，做费用。当然，如果不相信父母则另当别论。这就是我看到的保险。买保险是买倍数如果我今天买了一份保险， 明天或者后天就发生了风险， 那么保险公司赔给我的钱是我今天 所花的钱的多少倍，这是衡量一张保单保障意义的有力数据。 对于四十岁以下的人，这个数字应 该不低于20，如果是消费型的寿险， 则有可能趋近于 200。由此看来，在银行柜台销售的保险大 多不具有这样的特征（不包含意外险）。保险保的是明天的风险有人说， 我现在买一份 30 万的保险， 如果交 20 年的话，

20、 每年交的保费算下来也有 30 万了， 可是每年的物价都在涨， 30 万到那个时候还能干什么用呢？回答这个问题就要回到风险的定义： 不确定什么时候发生的才叫风险。如果我们确定能够交满 20 年的钱，那么从保障的意义上就不 用买保险。问题是你用什么办法来保证你在未来的 20 年中都会是平安的和健康的呢？因为意外 都是在瞬间发生的，疾病的发生也不过是一夜之间的事。保险是理财，不是投资我们经常看到客户在计算现在买的保险将来可以赚多少钱， 甚至有代理人也在帮客户算返还 是多少、 分红是多少等等。 其实保障是有成本的， 从这个意义上说， 拿钱来买保险比把钱放到任 何投资渠道的回报来得都要低。 我们只要考

21、虑这样一个简单的问题： 我在保险公司买了 100 万的 重疾险，如果刚交了一年的钱就得了大病，保险公司就要赔偿我 100 万，这 100 万真的是保险公 司赔的吗？保险公司是商业机构而不是慈善机构， 它从哪里拿钱来赔？说白了是拿没出事的人交 的保费赔给了出事的人， 摊到每一个没出事的人头上的钱叫保障成本。 所以要想投资赚钱就不要 买保险， 买保险赚钱的可能只有一个， 就是在交费过程中发生风险。换句话说， 保险是不可以算 的，能算得出来的都不叫保险。保险不是什么时候都可以买的有人觉得目前很年轻， 既注意饮食又注重锻炼， 出门也是很小心， 暂时应该不会有风险， 等 年龄大些了再买保险也不迟。我有一

22、个朋友就是这样的想法， 有一天突然接到他的电话， 说前几 天觉得胃疼，去医院检查发现是心梗，装了两个支架花了七万多块，后悔没能让保险公司报销。 我说，你还有更应该后悔的，就是你这一辈子再也不能买保险了，因为保险只卖给健康的人。保险不是想买多少就可以买多少保险从本质上说保障的是被保险人未来所能创造价值的能力。 比如一个四十岁的人， 年收入 五万，他可以买到一千万的保额吗？答案是否定的， 保险公司会认为这个投保的要约存在道德风 险而拒保。买保险就是写遗嘱中国人不像西方人一样有年轻的时候写遗嘱的习惯，其实细想一下，也没有什么好忌讳的， 一个写好了遗嘱的人面对任何突发事件和生活中的逆境都会是非常坦然的

23、， 因为他知道： 他对家 人的梦想和关爱在经济上已经数字化和落实化了， 对每一个他所爱的人在经济上想要给予的报答 是一定 可以实现的。保险首先满足的是被保险人的最后费用有人说，保险是死了以后才给钱，我自己享用不到，所以我不会买。我们设想：一个人如果 得了一个很严重的病，需要 80 万的治疗费，此时他如果向他的亲弟弟求助会是什么结果呢？他 弟弟可能非常愿意帮他， 可是他弟弟的太太会同意吗？因为她知道这笔自己赖以养老的钱有可能 永远不会归还了。 而此时如果这个病人自己有一张 100 万的寿险保单， 结果又会是怎么样呢？他 只要把受益人变更成他的弟弟，他弟弟一定会借他 80 万。商业保险是社会保险的

24、有效补充很多人在单位都享有非常好的福利， 觉得看病都可以报销，没有必要再买商业保险。 这里涉 及到健康保险的分类： 医疗保险保障的是由于看病产生的费用， 疾病保险保障的是由于得病而造 成的损失。 显然我们的社会保险属于前者的范畴。我曾经遇到一位客户， 公司提供非常周到的保 险，到他六十岁光荣退休的时候， 突然得知公司给他们买的是团体保险， 被保险人是所有在公司 工作的人，不包括退休人员。无奈，他又找到各大商业保险公司，想重新给自己买一份保险，得 到的回答都是：已经超过投保年龄，无法承保。保险分为保障型和保证型很多有钱人都觉得自己现有的资产足以应对任何生活中的风险，所以不再需要购买商业保 险。其

25、实这只是从保障的角度来理解。 换一个角度： 如果你有一个亿的资产，你如何保证这一个 亿一定就是你的呢？当你躺在病床上， 对这一个亿的资产失去管控能力的时候， 你又如何确保你 会拥有生命的尊严呢？这就是西方国家有钱人大多会购买高额寿险的原因：或者凭空创造一个 亿，或者免税转移一个亿。 一个发育成熟的保险市场， 保证型保险的市场份额一定远远大于保障 型保险，而在中国，目前保证型保险的市场份额几乎是零。代理人为客户做售后服务不是义务很多客户会认为：我通过哪个代理人购买的保单， 售后服务就应该找这个代理人。 于是就担 心代理人离职、转行等等行为会把自己变成“孤儿保单”。 这种想法再想得极端一点： 一定

26、要找 比我年龄小的代理人买保险， 至少他有可能比我活得久，可以帮我做好理赔。 其实，保险合同只 有甲乙双方， 代理人与保险公司不存在雇佣关系，是独立的丙方。 从正式保单递送到客户手里的 时刻，代理人的义务就已经完成了，任何售后服务都应该由这家保险公司的客户服务部门来做。 代理人的工作只是售前服务， 那为什么很多代理人会向客户承诺终身服务呢？很简单， 他们是期 望从这个客户身上得到加保以及转介绍， 得到新的保单。 这就是为什么我们看到很多代理人经常 变换保险公司，却仍然能为以前的客户做好服务。经典话术谢清顺“我对保险没兴趣”， 是客户经常说的一句话。 我们知道， 通常一个人对一 件事情没有兴趣大

27、致有三个原因： 1、了解一点，但有误解，所以“没兴趣”； 2、 全不了解，“兴趣”无从产生； 3、拒绝推销的借口； 4、真了解，理性使然。我 们遇到的大部分是前三种情况，特别是第三种最多。问题一：我对保险没有兴趣回答：(1) 了解后可能就有兴趣了。好多事都是这样，知道了用处，就有兴趣拥有 它。所以，不妨让我为您介绍一下它的用处，您觉得好呢，咱们接着聊，最后要 不要购买，反正全由您。(2) 这是您的手机吧？很漂亮。您为什么选择这个品牌和样式？是了解它功 能和款式很时尚， 所以有兴趣才买了它。 保险好比手机，不了解怎么能有兴趣呢？ 何况，现代人应当对更多的事物有兴趣，比如 21 世纪的三大件是什么

28、您能回答 我吗？房产、保险、汽车。 (70 年代：手表、自行车、缝纫机； 80年代： 冰箱 、 彩电、空调；90年代：电脑、DVD微波炉)。(3) 油价上涨没人感兴趣，但汽油不买不行呀，没油车怎么开？所以，很多 事不是兴趣的问题， 而是需求的问题。 你我好比一部车， 现在可都开到人生高速 路上了，保险就是你我油箱里的油和车上的备用胎， 不是有没有兴趣带上它的问 题，而是必须带上，不然，谁不带，谁就有可能半路抛锚。您说呢？(4) 没兴趣是正常的。您知道什么人对保险特别有兴趣吗？就是已经躺在病 床上或在手术台上开始被 医院 记帐却没有报销医疗费着落的人。 正常的人通常都 没有想到保险， 您也一样。

29、 还有一种人对保险特别感兴趣， 知道是什么人吗？是 企图钻保险空子捞一笔的人， 他们整天算计保险。 所以， 正常的好人对保险开始 没有兴趣完全可以理解。 不过，面对主动提供保险咨询的人， 一点情面不给， 不 管三七二十一一概拒绝，这就让人有点不大理解了。您说呢？(5) 像您这样的人对保险没兴趣完全可以理解，事业兴旺、生活殷实，怎么 会有时间想到风险？想起来都觉得霉气。 这样吧， 这种您不愿意想的事情， 交给 我来为您想，我的工作就是整天琢磨怎样帮助别人摆脱霉气的事情发生。(6) 我能占用您几分钟的时间跟您说一下吗？我同您打赌， 如果我说了之后， 您不感兴趣的话，我会马上走开的。(7) 在您尚未

30、看过我的这份计划之前，就表示不感兴趣，未免太早些了吧！ 我敢保证，只要您看过 ,问题二：等我付完贷款后再说回答：(1) 贷款并不是可怕的事，因为目前的社会形式，负债是良好信用的表现。 而一个潜在的危机是， 假如在偿债期间， 收入突然中断而无法弥补， 不只是乱了 生活的脚步， 而且如果是家中主要收入者发生问题， 永远不能再有收入， 我的意 思您明白吗？这对家庭的打击会更大， 所以还完贷款再买保险虽然没有问题， 而 有了保险可以保障我们顺利还清贷款， 所以， 两者相辅相成， 并不矛盾。 您说对 吗？(2) 您为了企业发展，以您的名义贷了款。在这时投保就重要了。我知道您 是干事业的人，希望企业基业长

31、青。在企业还贷款的漫长日子里，我相信只要有 您亲自坐镇，还清贷款让企业发展没有问题。但是，就从您一贯的拼命三郎工作 作风上看，万一您病倒或发生了什么不愿意发生的事情， 保险可以帮助咱们完成 还贷，保障企业正常运转。您是做大事业的人，这一点您一定已经考虑到了。(3) 保险单本身就有保单抵押贷款的功能，在您归还银行贷款的期间，保险 即可以保障您在万一发生意外或疾病等不测的时候完成您的还贷计划， 同时，在 您还贷发生资金周转问题时，还可以通过保险保单抵押功能贷出保险公司的款 来，解决银行还贷的燃眉之急。客户说“我不需要保险” 我该怎么办？假如对方不是在说气话， 在现代社会里如果还有持这种 “单打独斗

32、”想法的人确实需要改变观 念。做为社会人，不能充分有效地整合和运用人类创造的社会分工的资源来提升自己的生活 品质和工作效率，显然会在现代社会成为落伍者。 持有这种想法的人恐怕内心里还有一个更 深的原因，那就是因为对保险公司不放心才有了 “自力更生，自我了断”的主张。对方一定早 与银行打交道了，因为老观念告诉他银行是国家的， 国家不会骗人，所以他可以把钱存进银 行。还有一个关键问题，银行存款操作简单，已经十分熟悉。保险，非但条款难看懂，站在 面前的业务员也让他心里打鼓， 保单承诺多少年以后的给付责任和责任理赔就更加让他心存 疑虑了。这些问题想起来脑仁儿就痛， 于是干脆决定拒绝保险， 采取风险自留

33、或自行处理了。 因此，介绍保险的时候，如何简明、生动、真诚非常关键。营销员： 王先生，您说您打算用自己的力量来解决可能出现的风险问题。是这样吗？王先生：是。过去不都是这样吗？营销员：我听我父亲说，过去没有保险的时候，谁家有了病人，要么靠单位补助或救济， 要么找亲戚朋友借钱。 一个办公室的同事自发搞一个互助金， 从每个人工资里每月扣五元十 元，关键时刻拿来帮助倒霉的家庭解决燃眉之急。是这样吧？王先生：差不多吧。营销员：其实，那个互助金的形式就是一种原始的保险雏形。那时没有保险， 只能通过 单位救济或者私下里相互拆借勉强渡过难关。 自己解决风险损失问题， 往往很难有这样的经 济能力。比如，我叔叔家

34、的孩子得了重病，家里钱花光了，叔叔找到我家借钱，我爸爸念手 足情，把家里的积蓄都借给了叔叔， 为此，我妈不高兴了，说如果娘家万一再有个三长两短， 拿什么去支援？那天我和我哥哥提起这件事， 我哥反应很快，马上答应买保险，说今后手足 情归手足情，尽量别相互找经济上的麻烦， 弄不好还伤感情。王先生，您说我哥说得是不是 有点道理呀？王先生：也是。谁攒点钱都不容易。不借没良心，借吧心里也不大好受。营销员： 就是。 其实张口跟人借钱也是挺没面子的事情。您说不需要保险， 我知道您不是这个意思， 主要是还不太了解保险里面的事情。 我问您一个问题， 是存款的人更需要银行还是 想借钱的人更需要银行？王先生：当然是

35、想借钱的人，我当初开买卖需要钱，就是从银行贷款的启动资金。营销员： 您想想。 如果没有包括您在内的成千上万的存款人往银行里存款， 您能贷出款 吗？其实， 保险和银行的运作模式差不多， 成千上万的人通过购买保险单， 把保险费存在保 险公司，这就相当于银行存款。哪个保险客户（储户）万一因为发生保险单列明的风险，保 险公司就从保险资金中赔付给他。 您想想， 一个办公室才几个人， 互助金能解决多少问题？ 保险公司动则几十万上百万的客户， 相互帮助起来， 那力量就大了。 放着这么好的制度您不 用，非要自己解决风险问题，您觉得哪个更有谱呀？王先生：这个，这个营销员：俗话说，面对重要问题，不做选择也是一种选

36、择。表面上看，您好像没有买保 险，似乎是省下了买保险的一点保费。 其实仔细想想， 您实际上是通过节省有数的一点保险 费，自留了未来可能发生的未知风险， 这个风险不知什么时候降临， 也不知会给您经济上造 成多大损失。 您的资产不知需要多少要随时准备兑换成现金来应付突然降临的风险。王先生，您认为在这种毫不设防的状态下做事业过日子塌实呢？还是通过保险事先把风险管理起来 再全心做事业好呢？王先生：当然，事先准备好。营销员： 做任何事情， 我们讲究要借力。 交通工具解决速度问题， 起重机解决重物搬运 问题， 电话解决通讯问题， 医院解决看病问题， 饭店解决吃饭住宿问题， 银行解决存贷款问 题，股票期货证

37、券解决投资问题， 保险解决风险问题。 其他工具您都认可并早就使用了， 怎 么能偏偏对保险弃而不用呢？莫非保险什么时候得罪过您？王先生：没有，没有。你说的对，我还真要考虑买保险。我找到了成功之匙 2008-10-02 19:57 我的第一单为我找到并总结出了成功之匙。1 9 9 7年6月结束了新人培训，朋友为我介绍了第一个客户，并告诉我这 位谢老板事业很成功， 很多人找他推销过保险， 但他没买。 晨会后，开始了我的 第一访。来到了谢老板的办公室， 还好他在： “谢老板， 您好。我是保险公司的， 今天 , ”话没说完， 他就坐在那里抬一下头： “对不起， 我不买保险， 你已经 是第2 8个卖保险的

38、了。我现在很忙，出去吧！”天哪，我刚开口他就下了逐客 令。站在那里足足好一阵说不出话来。我转身就走。到了门前，我在思考：前面 27个同仁都是被他这样打发的吗？不行， 我一定摆正位置， 无论你多有钱， 多 有能力，我和你其实是平等的，置之死地而后生，我起点是零，终点也是零，我 已处于不败之地，为何就这样走呢？我把门又关上转过身站在那里高声对着他：你知道我来拜见你的意思吗？他不假思索地：“你出去吧，我不会买保险的。我用力压低声音说： “你错了！我今天不是向你推销保险的，其实像您这样 的人根本就不必买保险。对您买不买保险我没有兴趣。 ”看得出来，这次他比我 还惊讶。我停了停接着说： “我来第一是对你

39、和你的产品有兴趣。 第二是您的朋 友也是我的朋友告诉我很多业务员向您推销保险，我也想了解不打扰您的方 法。”他听我讲完就站起来：“对不起，快请坐。”他开始面带笑意了。是走是留，我举棋不定。最后还是决定走： “今天实在对不起，没有与您预 约就冒昧打扰您。 ”我站在门口并没有要坐下来的意思： “下次再请您抽出点空 余时间帮我解决几个问题 , 您看是明天还是后天？”看得出来，他很不好意 思：“那就明天下午吧。 ”这下变成了不是我要找他，而是他要请我来。出了门 我还在想，可能以前的业务员都是让他这样打发走的。 不行，我立刻就找我的朋 友多打听一下他的情况。第二天，准时拜访。面对面。“其实，我对您的成功

40、早已听说，我也已观察了一段时间。 ”看得 出来，我的第一句话令他流露出受到尊敬后的表情， 他很想听我讲下去。 “从您 的豫B 5 0 5 1 7车号就可以感觉到您对事业的态度。”赞美是最好的礼物。他有点兴奋，看着我反问道：“你怎么理解？”我说：“很多成功的人士注重自己 的常用号码，表示一种希望和追求，我奋斗，我追求，我卓越。这是您事业的写 照，现在的生意特不好做。您是我心中比较佩服的人。”听到这里，他开心地大 笑起来。他放下心来，原来自己是别人佩服的人。我感激地说：“你今天给我机 会更进一步向您学习、讨教，非常感谢您！”这句话使他不得不接受我的拜访， 并非常乐意。积极地对我讲起了他艰难的创业史

41、。一切都在愉快中，他激动地说， 我倾心地听。现在总结起来，面谈是：说他想听的，问他想说的。你听他诉说8 0%,就等于成功8 0%。当客户的成功经历非常丰富，他有很多想与人分享， 你听十分钟就等于他享受了十分钟与人分享的快乐。最后，在热烈的交谈中，我问他一个问题：“很多人找你推销保险，您为什 么不买？”稍倾，他说：“其实啊！人寿保险是有很多好处，买一点是必要的。 可是，很多推销员缠着你让你买这个保险买那个保险，否则是风险啊、责任 啊, ”。 听得出来 , 他并不反对买保险 , 只是对推销人员有意见。我们又就人寿 保险的功能与意义进行了交谈。我要告辞了，谢老板主动向我提出一个问题：“如 果我要给我

42、孩子买保险哪一种好？”我向他要了孩子的年龄及其他资料并告诉 他明天我会把研究好的险种与方案给他带来。第二天，我的第一单就诞生了！后来，谢老板为他本人及全家投了不少的保险。在以后的营销过程中使我深深体会到寿险行销原则： 永远不要按有形商品认 识保险，否则很可能会犯“推销”的错误； 推销是眼盯着客户的钱包，把钱拿出 来，营销是让客户非常高兴地把口袋里的钱拿出来并给你， 还要说声谢谢你；话 多不签单、倾听多业绩；沉默不是金、多问多业绩。如何应对“和家人商量商量”2008-10-02 19:43在和准客户谈保险时， 不论是男性， 还是女性， 他们当中经常会有人讲： “我得 和家人商量商量。”言下之意，

43、就是老婆或老公的意见比较重要。这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如果顺应其意， 让其和家人商量， 签单就可能一拖再拖或者无成。 所以当务之急就是让其下定决 心马上购买。怎样处理这个问题呢？可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定， 即给准客户描述一些未来 的情况， 或者蓝图描述， 或者引用一些鲜活的事例， 辅以感性的话语， 让准客户 有一种身临其境之感，引导其思维走向我们所要达成的目标。假如准客户说：“我得和老婆商量一下。 ”这时，我们可以马上告诉他： “你 丢给老婆一个两难问题。”准客户听到这话，一定很好奇，我们可以顺势解说：“为什么这么说呢？因为您太太说好也不是， 说不

44、好也不是。 说好吧， 受益 人是自己， 舍不得让老公花钱； 说不好吧，万一将来真的有事发生而因为自己的 意见没有购买这份保险，岂不后悔？”“女人很容易感情用事， 当女人感情用事的时候， 男人就必须理智用事。 想 一想，当你不在的时候，老婆和小孩会过什么样的日子？”这句话很有分量，话一出口就要马上购设情景，说出感性言辞。“其实，我能看得出您很爱您的老婆， 您的家庭。 然而无论我们生命有多么 美好，每个人都始终面临着走向天国的那一天。 我有一个同事， 曾对我说过他亲 身体验的一件事： 他有一个多年的朋友， 一直做生意， 几乎把全部财产都用在生 意的周转上了。 我的同事曾多次动员他买点保险， 可是因

45、为生意繁忙， 他一直没 有坐下来填一张保单。 就在上个月， 他在出差回来的路上出事了， 从此，借出去 的钱没了音讯，而借进的钱却引来了向他妻子要债的人。原本温馨富裕的日子， 因为一场变故，而使整个家庭的生活黯然失色。”“先生，我觉得保险是一个长期的契约， 和家人商量当然很重要， 但为爱 投保，不如今天就由您做出一个明智的决定。”“很多人在结婚的时候都会说我爱你， 相对于用嘴巴说话， 白纸黑字的 保险就实际得多。 你不妨把这张保单收着， 等到结婚纪念日或太太的生日时再把保单拿出来，并告诉她：“老婆，我爱你。”如此一来，这句“我爱你”可不是单纯地说了，老婆一定能深切地感受到你的心意这样，当准客户有

46、了正确的投保观念， 通常能够自己下决定， 也就不需要和老婆商量了。在上面的对话过程中， 我们应用了情景描述的方法， 通过问题假设和引用一 种成实或虚的情景为客户进行了深入的分析， 让客户在这一情景之下感受到自己 需要做出决定并在现在就应投保的急迫性。理财渠道多了，为什么非要买保险 !2008-10-02 19:43现在理财工具很多，作为一名保险营销员， 如何说服准客户认同保险公司的产品， 的确是一个新问题。 大家知道，理财在社会上通常是由专门的机构团体来完成的， 比如银行机构、 证券机构等等。 很多年前， 大家只熟悉银行， 所以银行储蓄成为 了最主要的理财渠道。近些年来，股票、期货、基金、黄金

47、、外币、收藏等各种 理财渠道纷纷出笼， 开始的时候都需要大家有一个逐步认识的过程。 保险也是如 此，保险公司的理财型产品是什么？它是怎样运作的？它的特点是什么？需要营 销员首先掌握，然后介绍给自己的准客户。案例王先生：你不理财，财不理你，这个道理谁都懂。 你看我这不是买了股票吗？ 为什么非要把钱放到你们保险公司呢？营销员： 王先生，购买保险主要的目的的确不是去直接赚钱， 而是为了保障 现有资产的安全。 但是它也是我们理财的一个重要组成部分。 您想呀， 直接赚钱 相当于往您资产的池子里灌资金流， 而保险相当于帮助您堵住了因万一发生风险 而资金流失的出口， 只有这样双管齐下， 您资产池子的“水”才

48、能越积越多， 理 财的目的才能真正达到，您说是不是这个道理？案例二营销员：张阿姨，我们公司最近推出的分红型保险产品很不错。张阿姨：我有个问题呀，人家说，要想投资赚钱，直接买股票或者基金，买 保险公司的投资类产品等于绕弯子，你说他们说的有没有道理？营销员：张阿姨，是这样的。股票是证券公司发行的， 基金由基金公司发行， 投资型保险产品是保险公司设计的。 这三种投资渠道都是由机构运作的。 股票风 险最大， 张阿姨您作为一个散户， 又没有太多时间去关注宏观经济， 投资股票我 建议您还是要谨慎为好，投入资金的比例要严格控制。张阿姨：谢谢你的提醒，股票我买的不多，主要是买基金。营销员： 这就好。基金相对风

49、险要小一些。 买基金就等于把钱交给了一个理 财专家团队，让他们协助您去理财张阿姨：就是。那你让我买你们保险公司的分红保险是为什么？营销员：您误会了。 不是非让您买， 是想向您介绍一下， 好让您也有个比较。 其实，保险公司经营分红产品的背后也有一个经验丰富的投资团队。 在提供给保 户保险保障的同时， 保险公司的专家团队会将保户的这些资金本着安全第一的原 则，按照国家的规定，在国家法律的保护下，通过购买基金、协议存款、中长期 国家基础建设项目投资等多种方式进行投资运作， 所得的收益按照合同约定再返 还给保户。张阿姨：这和买基金差不多似的。营销员： 我们买的是保险。 在争取保户资金收益最大化的同时，

50、 还自始至终 发挥着保险的功能，这一点银行储蓄、股票、基金都是做不到的。所以说，我并 不是让您不要买股票和基金， 而是建议您要把保险和投资都兼顾起来， 就像大家 说的“鸡蛋不能放在一个篮子里”，理财要攻守兼备。张阿姨：好，有道理。案例三赵先生：你说说，我买你的投资类保险道理在什么地方？营销员： 赵先生，我知道您已经在股票市场、 基金、 还有很多其他方面的投 资上做了战略布局， 就象足球赛即将开场， 做为教练的您已经布置好了您的前锋 和前场， 但是，您没有考虑好后卫和守门员的人选， 因为保险就相当于与这些关 键的防守位置， 这样做的结果， 如果是一场足球比赛， 您输定了， 如果是人生和 事业，风

51、险恐怕也非常大。您明白其中的意思了吗？赵先生：明白了。营销员：我们公司投资类保险恰好可以兼顾您保障的和投资收益的双重需 求。我建议您从攻防兼顾的角度思考您的投资理财架构， 适度在保险这个防守点 上加大投入，用投资类保险本身可能带给您的投资收益不断增加您的保险金额， 扩充您的保障利益。赵先生：好，我听你的 社会上流行的坚决不买保险的十大理由2008-10-02 19:33 社会上流行的坚决不买保险的十大理由一、我没有那么倒霉，那些不好的事情不会被我碰到的！排斥保险的人总会说：“我才不会那么倒霉呢！”，“我的运气一向都很好”之类的话，但意外并不以我们的意志为转移，它通常在最意想不到的地方发 生，且

52、永远让人措手不及。没有危机意识的人，等于把自己完全暴露在危险之下， 一旦意外发生，受伤最大的是家人而非自己。关于天灾人祸的新闻我们每天都能在报纸上看到不少，还记得吗？ 2002 年 “ 4.15 ”空难中，在北京购买机票的 21 名国内乘客中，无一人购买航空意外 伤害保险。同年的“ 5.7 ”空难中只有 43% 的人购买的航意险。这与发达国家 人均 5-7 张保单、航意险购买率 95% 相比，形成了鲜明的反差，百姓的保险意 识亟待提高！请仔细用心的想一想，如果风险来临，你认为谁最痛苦？当然是最爱你的人， 那 时他们要承受精神上的和生活上的双重痛苦和压力。 如果有了保险，至少不会影 响家庭的生活

53、质量。随着年龄的增大，我们老了以后，有谁敢说自己不会生病？ 到那时，高额的药费从哪里出？二、保险是骗人的，我不相信保险。这是很多没有保险意识的人经常说的，他们可能听到别人说保险骗人， 因此自己也不相信保险。确实，以前在我国保险刚刚开始发展起来的时候， 有很 多不规范、不合理的地方令消费者不满意，但这是任何新生事物都必须经过的一 个阶段：从不规范到规范。自从国家对外资保险放开市场以来，很多著名的国际大型保险公司纷纷着陆中 国，尤其象美国友邦保险公司率先进入中国市场， 带来了很多国际操作规则，以 诚信的服务和高效的代理人培训制度为中国保险界引入了新风尚。保险行业正 在在逐步走上正轨，消费者对保险的

54、了解也越来越深入， 我相信有关保险的纠纷 会越来越少。三、我有足够的钱，不需要买保险。华人中，谁的资产能比得过李嘉诚？连他都说： 我最大的财富就是为我 和我的家人买了充足的保险。保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有受益 人的情况下不能算做遗产。这一点对于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子 稳赚不赔， 300 年历史的安然公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在 已经个人破产的情况下，每年仍有 100 万美圆的收入，照样安枕无忧。所以， 有钱更应该买保险！四、我不需要保险，我单位给我上了社保。有一个比喻：在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火炉子。在 屋里面我们只需要穿一件羊毛衫就够了

55、， 但如果要你出门到外面去走一走，我们 肯定会加穿一件大 衣来抵御风寒。其实社保就相当于那件羊毛衫，可以用来维 持正常状态下的最低水平。而商业保险就相当于那件遮风挡雨的大衣。社保的范围和金额都是有限的，只能保证最低限度。如果是患病，只有社保，个 人承担的比例还是很高的， 而且用药都有限制。 而商业保险完全可以成为社保最 好的补充，把两者相结合，更完善的保护自己吧！五、我已经给孩子买了保险，我们大人就不用再买了。家庭的重担一般落在大人的身上， 如果一个家庭的两个顶梁拄没有买保 险，就等于没有了保障， 万一顶梁柱有一个闪失， 那么整个的家庭必然陷入一片 混乱的危机， 家庭经济必然垮掉， 进而危及到

56、子女的安全和生活。 试问： 两个大 人倒下了，孩子谁来照顾？上个世纪九十年代曾经发生过这样一件事情： 在重庆有一对经营电器的夫妇在出 去进货途中， 被一场车祸双双夺去了生命， 他们刚满 10 个月大的婴儿突然之间 成为了孤儿。但不幸中的大幸， 婴儿的父母在去世的前一年为自己和孩子购买了 高额人身意外险，保险公司最终赔付了 105 万元。夫妇俩虽然倒下了，但他们 的爱凭借保险公司的保单得以在人间继续呵护他们的宝贝， 小宝宝的未来也凭借 着这份保单有了充足的保障。六、买保险不吉利，“不保不险，一保就险”！请问：世界上是先有医院还是先有病人？再回答一个问题： 世界上是先 有风险还是先有保险？请迷信的

57、朋友先去医院看看， 很多患癌症的病人都没有买 保险，他们为什么会出险呢？如果真的是“不保不险， 一保就险”，那么我恨谁， 我给他买保险就行了？七、有钱就存银行，要不就搞投资。很对，钱不存银行还能放在哪里呢？搞投资虽然有风险， 可收益还高呢！ 不过，不知道您是否想过钱存银行， 按照通货膨胀的规律， 不但不能钱生钱， 反 而还会贬值。再说投资。投资哪方面呢？股票？您有把握斗得过大户的操盘手吗？房地产？国 家今年多次出台政策打压房地产市场， 您还是那么信心十足？做生意？谁能保证 肯定成功？搞其它投资？有稳赚不赔的生意吗？更何况“不把鸡蛋放在一个篮 子里”是经过实践检验的唯一真理！八、年轻，身体好，没

58、必要买保险，等以后需要时再买现 在不需要，等需要时再说。不错，对于一般商品确实可以在需要的 时候再考虑买，甚至可以用临时替代品，但保险产品却不能这样做！生病住院、 意外伤害时才想起 保险，还来得及吗？买保险的先决条件是身体健康，如果身 体有了毛病， 就失去了买保险的资格。 保险公司在保单的设计上， 考虑了随着年 龄的增加生理上的风险也 会随之增加的基本原理，在保费的设计上也是逐渐提 高的。所以越年轻，保费的负担就会越轻。而且人无远虑，必有近忧！风险不会 等你做好准备！回避是没有用 的。九、我的钱还要先买房子、车子呢！不 错，房子、车子都是要买的，还有很多家庭用品我们都要买，只要 有钱，谁不愿意

59、过好日子？但是知道吗？商品分两种： 一种是趋利商品， 就是我 们要买的洗衣机、 空调、房子、汽车等，这种商品是买不完的，总还想要更好 的；另一种商品就是避害商品，比如防盗门、摩托头盔、保险箱、保险等，这样 的商品是人人都需要的。 您是在买齐了全套家用电器后才考虑买防盗门的吗？十、真要得了那么严重的病，就别看了，还买保险干什么？这 话说起来轻松，但是让说话者本人舒服，您的亲人呢？您考虑他们 了吗？万一真得了大病， 家属能眼睁睁看着亲人走吗？他们会不惜一切代价， 哪 怕砸锅卖铁也要为 亲人治病。 如果患者事先买了医疗保险， 境况就会不一样了， 有了大笔的医疗金做后盾， 病人能够安心的与病魔做斗争，

60、 家属也不会因为高额 的医疗费用而穷困潦 倒。吴学文拒绝话术集锦2008-10-02 19:241、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样不是这样的， 有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力， 即你的生 命价值。2、我现在很健康，不需要保险。保险就像降落伞包， 在你最需要它的时候你没有准备好， 那你就永远不需要 它了。3、我要和太太商量一下你其实没有必要和你太太商量， 身为你太太的她， 因为有你的照顾永远不会 需要这份保单， 只有你的寡妇才会需要， 你太太是不会知道寡妇的凄凉的。 而且， 这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。4、保险公司倒闭怎

61、么办你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？ 53 年。你知道有多少人在我们公司投保吗？ 6 亿人次。我们公司经过 53年的历程，接受 6亿人次的考验都没有倒闭， 你一投保就倒闭， 你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对）5、有钱愿意存银行你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险 你相信银行， 银行 相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？6、我有神灵保佑不需要保险。其实我本来也不想来见你的， 可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的 面前，看来也不是我想让你买保险， 是你的神灵想让你买保险， 我看你还是付钱 吧。（以玩笑口气相对）7、我等外国公司进来你以为外资公司的服务更好， 更优惠吗？这是

62、看法不是事实， 你犯了一个错 误，把看法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。假如你在国外， 一不小心迷路乐， 旁边恰巧也有中国人， 你会向外国人问路吗？ 不会吧。在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？8、医疗险推销话术人总是会老的对吗？ 人老后总是会死对吗？ 通常人死前总有生病的 对吗？生病就要治疗对吗？治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3 的费用你愿意吗？9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。你承认你是我的好朋友吧？（是。） 那么，假如我有事，你能帮我照顾我的家人一天吗？（可以。 ）一周可以吗？（行。）一个月呢？（ ）一年呢？（ ）十年呢？（

63、不行。） 我可以， 万一你有什么事的话， 我会照顾你的家人一年、十年甚至一辈子！ 你看 你自己一点责任也不负我却这样为你承担 100%的责任公平吗？不公平吧。你看 这样好不好，你自己承担 5%的责任，剩下的 95%由我来为你承担你看怎么样？ （听 起来不错。）那好请你现在就拿出你应付的 5%的责任的费用来吧。10、忌谈死亡者我从事保险工作已经两年了， 我每天见 5 个客户，和每个客户谈 10次“死”， 一天就是 50 次，一年是 18000 次，两年时 36000次。你知道有多少人死了吗？ 一个也没有！根据我的经验，越谈死的人越死不了，不谈的却很难说，所以，我 们还是继续吧。（以玩笑口气相对）