一汽进出口公司核心竞争力

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1、一汽进出口公司核心竞争力第三章一汽进出口公司核心竞争力分析一汽进出口公司从经营性质上来说属于国有外贸企业。外贸企业作为外贸价值链的中间环节，在国际贸易领域占据十分重要的地位，是国际贸易顺利进行的保障。九十年代以前的外贸企业是国家计划经济的产物，经营活动大多借助优惠的政策和国家的配额政策，有着很强的优越感。但随着我国的对外开放和社会主义市场机制的逐渐建立，国有外贸企业的经营机制发生了重大的变化，开始走上自负盈亏、自我发展、自我约束的道路，随后我国经济体制进入构筑社会主义市场经济的新的时期，国有外贸企业的改革也进入了以建立现代企业制度为标志的新阶段，我国外贸经营权全方位开放的格局业已形成。面对日趋

2、激烈的国际竞争，现在有的外贸企业大多缺乏竞争意识，缺乏优良的企业形象和名牌产品，使得外贸企业的状况每况愈下，这就促使外贸企业重视识别和构建核心竞争力。虽说识别核心竞争力缺乏明确的依据，也没有特定的方法对其量度，而且构成企业核心竞争力的核心一般是企业的研发、产品和工艺等核心技术能力，因此生产企业的核心竞争力往往表现得较为明显，而相对来说，外贸企业的核心竞争力相对较为模糊和难以把握。但人们已普遍认识到外贸企业的核心竞争力是外贸企业决胜市场获得发展的根本，培育和提升核心竞争力是外贸企业参与国际竞争的当务之急。所以，对尚未建立起核心竞争力的外贸企业来说，尽快建立核心竞争力的迫切性是显而易见的。3.1一

3、汽进出口公司概况第一汽车集团进出口公司是一汽集团的全资子公司，成立于1984年。作为一汽集团专门从事海外业务的机构，负责运作整个集团的进出口贸易，并为集团合资合作对外交流等商务活动提供服务。目前进出口总额超过13亿美圆。其中整车出口超过万量，产品远销70多个国家，多年来保持行业领先地位。3.1.1组织机构公司总部设有8个职能部门，总部之外还有一个分公司，1个控股子公司，9个海外办事处，1个国内办事处。在世界70多个国家建立了营销网络和1个海外组装生产基地，与100多个国家众多企业，代理商，分销商和供应商建立了广泛的商业联系。3.1.2公司主要业务范围：出口：一汽集团系列产品（整车及零部件）、成

4、套设备以及为一汽集团配套的相关或同类产品的出口业务。国际采购，招标：（1）进口一汽集团所需设备、仪器仪表、成套散件、整车及生产所需原材料。（2）一汽集团国际、国内设备招标。（3）一汽集团中外合资经营、合作生产及技术引进所涉及的商务活动。物流：进口业务的物流配送其他：一汽集团外经外贸及外事活动的管理职能。3.1.3市场及经营状况一、整车出口状况：2005年公司克服国际市场疲软，人民币升值等不利因素，全年实现出口各类整车14256辆，同比增长39.76%；出口整车金额1.03亿美圆，同比增长94.13%，两项指标均创历史最高水平。整车出口数量和金额连续多年居中国汽车行业之首。2005年公司实施海外

5、市场“聚焦“战略，集中有效资源开发中东，东南亚，独联体，非洲四大重点区域市场，巩固战略基地。同时开发了南美厄瓜多尔，北非埃及等新市场，形成了重点突出，区域均衡的市场分布格局。通过寻求有力的合作伙伴并利用它们的销售服务网络延伸一汽的市场触角，利用多渠道整体推广一汽“FAW”品牌形象，扩大品牌知名度，强化售后服务及备品供应网络节点建设，提升品牌美誉度；在积极推进SKD、CKD当地组装规模并带动人力资源当地化的同时，加大产品开发力度、生产技术向当地输出技术；在集团公司系统保障能力基础上，通过优化产品结构，加强产品适应性开发，严格控制质量，来增强国际市场竞争力，出口产品形成了以轻（微）型车、轿车为主，

6、中重卡、客车并重的格局。通过组建项目团队，优化业务流程，灵活合理运用出口20信保等金融工具，发展利用自身物流资源优势等各方面来提高自身国际化的系统能力，提高出口份额。西亚、中东市场：在中东，继续对叙利亚加大开发力度。2005年该市场一起产品累计保有量已经突破了万辆，出口规模上了一个新台阶。在继续发挥叙利亚项目组的快速反应，快速协调的优势，与代理商共同谈讨策划营销方案，确保既定的市场开发战略的贯彻实施的同时，周密组织整车生产、发运、派遣售后服务人员，帮助代理完善售后服务工作，确保一起产品在当地取得良好声誉。目前，正与代理商一起稳定扩大分销渠道，为立足该市场并向周边国家市场辐射渗透做好扎实的基础工

7、作。在伊朗，一汽卡车组装项目开始正式实施，已经完成了组装线的安装调试，为明年批量生产奠定了基础。独联体及中亚地区市场：在保持哈萨克斯坦市场继续稳定增长的同时，成功开发了乌克兰市场。在重型卡车实现批量出口当地的同时，轻型卡车实现当地KD组装，各类型整车出口数量已突破千台，强劲的出口态势为一汽产品登陆东欧、独联体地区奠定了良好的基础。同时，对俄罗斯的市场开发也取得初步成效。在对市场全面调研的前提下，将一汽的轿车、轻型车系列产品相继投放到该市场，当年出口量达到近千台。与此同时与当地合作伙伴洽谈组装业务当地化的工作也在展开。东盟、南亚及朝鲜市场：在东南亚继续巩固越南市场。2005年越南市场呈现蓬勃发展

8、的态势。经过10余年的品牌经营，目前向当地年出口能力保持在200辆以上的规模。在出口模式上，采取整车一般贸易和KD当地组装、技术输出相结合的方式。目前出口当地的产品已经包括客车及客车底盘，中重型卡车，轻型卡车，微型车等10多个品种，售后服务网络也覆盖当地大部分地区，为后续规模化出口提供了保障。在南亚巴基斯坦，除正在进行中的中重型卡车，轻型卡车的KD组装项目外，根据市场特点，21及时推出微型车系列产品，当年实现销售600多辆。在东亚朝鲜，在巩固传统中型卡车市场地位的同时，针对当地煤炭运输市场，适时推出重卡产品，深受市场欢迎。非洲地区市场：贯彻“巩固老基地，开发新市场，跟踪重点项目”的思想。随着一

9、汽新型右置卡车产品的推出，在南非和坦桑尼亚两个一汽传统出口基地，针对右置车的特点，积极主动改进原有产品，适时推出新产品，不断加强售后服务，提高声誉。为一汽卡车在南部非洲和东部非洲的记忆不发展打下基础。新开发的北非阿尔及利亚经过仔细的考察市场，精心选择代理，推出新产品，当年出口达到千辆。西非加纳、喀麦隆、北非埃及等市场也出现了增长，在政府采购及援助项目也有了较大收获，出口非洲的整车数量超过2000辆。二、零部件出口状况：面临原材料及运费涨价，人民币升值及出口税率大幅调整等诸多困难，零部件出口继续保持增长，2005年全年出口额4502万美元，同比增长18.79%。公司确定了以OEM市场为零部件出口

10、核心业务的战略，借助集团公司的品牌优势，拓展一汽零部件企业在国际上的发展空间，全年OEM目标市场出口668万美元，同比增长30%。通过参加德国，法国，巴西，韩国等世界级著名专业汽车及零部件展览会，成功展示了一汽零部件产品，扩大了一汽集团零部件企业的国际影响力。三、国际合作状况公司以优秀的人力资源，发挥业务特长和经验优势，为一汽集团涉外技术引进和合资合作项目提供支持。为集团经营国际化战略实施所需进出口政策环境建设提供支持。四、国际采购状况2005年进口业务进一步强化了市场化经营理念，继续推进全方位的贸22易管理和全过程物流实时跟踪的集成化服务模式，市场化运作能力逐步增强，全年实现进口贸易总额10

11、.24亿元。坚持实施“客户提订单，我们作全部”的经营理念，获得了用户的信任和认可，这为建立新型客户关系和开展适应新形势下的进口业务奠定了基础。五、国际（及国内）招标状况2005年3月国际招标中心被国家商务部授予国际招标甲级资质，使其在原来具有国内外设备和其他机电产品采购招标资格基础上，增添了从事一汽集团的国债、技改等任何项目。2005年功能完成了九十多个合同的招标工作，优质高效的保证了集团公司内外所有客户投资项目的采购进度。自创建以来，招标中心始终坚持“公开、公平、公正”的原则，以“规范、高效、优质”专业的宗旨为用户提供全面的服务。六、物流状况2005年，长春一汽国际物流中心在稳定发展，优化人

12、工成本的同时，苦练内功，积极拓展各项业务，全年取得了良好的成绩。2005年，对于重点客户一汽大众公司，完成了5000多辆开迪轿车生产配送任务，还为速腾轿车2006年大批量生产做好了准备。对于重点客户一汽丰越公司，在继续为陆地巡洋舰运动型多功能车提供物流配送服务的同时，又获得了混合动力轿车普锐斯的物流配送业务和托盘返回项目。对于另一重要客户一汽轿车公司，加强马自达6轿车物流项目非国产化部件配送的国际化合作力度，同时加强国产化部件配送优化模式，利用既有的产前物流配送软硬件体系，使整个该项目的国内、国外物流体系更加高效、顺畅。另外，中心还利用专业化的优势，开展为国产化零部件筹划并试运行集拼和配送业务

13、，取得了良好的开端。2005年9月，由物流中心负责运营的一汽集团公司公共型保税仓库正式投入使用，同时也使物流中心具备了代理报关、自理报检的企业资格。同年还在长春经济开发区设立了长春一汽国际物流中心经开保税仓库，扩大了保税库的面积，增大了保税库的进货量。并按照国家商检标准建立的熏蒸室，也进一步扩展了企业的业务优势，使物流中心成为长春市首家具备熏蒸处理能力的物流企业。务关系，在德国、美国、日本、泰国及中东和南非等地建立了分公司、组装厂和售后服务网点。目前一汽进出口公司正在学习中成长，在发展中壮大，在创业中积累经验。3.2运用SWOT分析判别公司核心竞争力SWOT分析法是竞争分析常用的方法之一。运用

14、SWOT法进行选择分析，就是找到与企业密切关的各种主要内部优势因素(Strengths)、弱点因素(Weaknesses)、机会因素(Opportunities)和威胁因素(Threats)，用系统的思想将这些似乎独立的因素相互匹配起来进行综合分析。运用这种方法，有利于人们对组织所处情景进行全面、系统、准确地研究，有助于人们制定发展战略和计划，以及与之相应的发展计划或对策。一汽进出口公司是国有对外贸易公司的代表，在国家新的经济形势下，逐渐暴露出了一些问题。在这里，利用SWOT分析法，对公司的核心竞争力进行系统的分析，从而可以趋利避害，达到使企业良性发展的目的。3.2.1公司内部环境S-W分析一

15、、S-内部优势分析进出口公司从1984年成立至今，一直以进出口贸易作为主营业务，不论从经营模式、管理水平以及人力资源等方面都有着同行业大多贸易公司无法比拟的优势。（1）进口规模位居省内第二，贸易额逐年递增，贸易国分布广泛从1984年底起至2005年，进出口贸易额累计达到：11.72亿美圆，其中：进口：10.24亿美圆，整车及零部件出口总额1.48亿美圆，整车出口1.43万辆，且贸易额是逐年递增。进口规模仅次于一汽大众有限公司，在吉林省内位居第二，同时也是中国汽车行业最大的专业进出口公司之25一。贸易伙伴遍及100多个国家。进口贸易国或地区占前五位的是：德国、日本、美国、韩国、台湾。出口贸易国占

16、前五位的是：伊拉克、德国、朝鲜、韩国、越南。如此良好的贸易形势使我们积累了大量的国际贸易的经验，（2）贸易形式多样化进口贸易：参加了集团公司所有的重大合资、合作和技术引进的谈判，并参与了合同签字和合同执行的全过程。其中有超过千万美圆以上的重大合资项目，重大技术引进项目等。出口贸易：除了一般整车及零部件贸易出口，还有来料加工，来样加工，来件装配，补偿贸易，及易货贸易等业务。贸易方式上：有买断，代理，招标，参与国外在建工程等（3）资源优势-庞大的客户群体，贸易渠道广阔客户资源是贸易的关键因素之一。多年来的国际贸易实践，使我们在国内外有了庞大的客户群，并与其建立了长期友好的合作关系。从而使得一汽进出

17、口公司在汽车行业有着其他外贸公司和汽车制造企业所无法比拟的广阔的贸易渠道，这是国际贸易最重要的不可缺少的一点。（4）良好的物流体系，增强了服务优势目前，一方面，一汽进出口公司已经建立了自己的进口货物的集装箱场站-一汽国际物流中心。同时，在理货、扒箱、堆存、铁路及公路运输、配送等方面也积累了一定的经验，并且正在稳步发展。一汽国际物流中心又承担了一汽大众公司开迪车，及一汽丰越公司陆地巡洋舰越野车的生产配送任务。另一方面，公司加强了与一汽轿车马自达6轿车物流项目非国产化部件配送的国际化合作工作力度，为下一步国产化部件配送优化模式奠定了良好的基础。同时，依托一汽集团的优势，将物流业务延伸，相继在大连等

18、港口城市建立了国际物流中心，并利用海陆联运的地理优势，为客户降低物流成本，创造效益，增强了企业竞争力。2005年9月由物流中心负责运营的一汽集团公共型保税仓库正式投入使用，同时使物流中心具备了代理报关，自理报检的企业资格。这样，一汽进出口公司为国内的汽车企业提供了从寻找国外客户到工位配货的一条龙服务，提高了其在服务领域的竞争优势。（5）人力资源优势明显人力资源是公司实现其战略目标的核心之一，如果好的战略没有优秀的人去执行，也难言成功。近年来，公司的人力资源系统规划建设得到有效实施，人才培养力度在进一步加强。二十三年外贸工作的积累，使得其员工有着丰富的国际贸易的经验。大多数员工来自生产企业或研发

19、机构，有着丰富的汽车方面的专业技能和知识，掌握技术，熟悉产品，整个员工队伍的构成呈现出的是高学历，年轻化，高素质的复合型人才。（6）高效的工作作为海关备案的AA级企业，公司与长春海关、吉林出入境检验检疫局实现EDI数据传输，使得信息沟通顺畅快捷，满足了客户的最大需求。（7）信息网络建设初具规模发挥企业信息管理系统（ERP）的资源整合管理功能，系统各项功能随着管理的深化也在不断完善，经营活动中的主要环节都在系统中得到了控制。（8）领导创新意识强公司领导层是一个具有忧患意识，进取心强、有闯劲、敢于冒险的领导队伍，他们对自身的能力充满信心，愿意为公司的进一步发展承担责任和风险。（9）拥有良好社会信誉

20、。作为一汽集团的子公司，以一汽多年的优秀品牌，再加之进出口公司二十年来兢兢业业的努力，进出口公司已在国内外客户的心目中树立了良好的形象。二、W-内部劣势分析所谓劣势，指的是企业较之竞争者在某些方面的缺点与不足。（1）受经营范围限制，太过于专业化由于是一汽集团的全资子公司，公司的经营主要是为一汽集团进出口贸易服务，这样使公司的经营范围局限于以机电产品为主的国际贸易。这样面对日益市场化的竞争，已逐步显露了其局限性，也限制了公司部分优势的良性发挥。（2）经营机制上缺乏灵活性作为国有外贸企业，仍然带有典型的国有企业的通病。受制于国家以及集团政策方面的控制与束缚，在经营机制上略显刻板，也缺乏吸引客户的灵

21、活性措施。（3）海外市场的整体营销渠道还尚且脆弱尽管已经成功的开拓了一些海外市场，但尚未建立起成熟的海外市场营销体系，目前的营销方式还处于寻求有实力的合作伙伴并利用其销售网络延伸一汽的市场触角这一初步阶段。而且售后服务和备品的供应网络建设亟待解决。国际市场的营销能力有待提高。（4）缺乏市场预测和分析能力不强同国内其他国有外贸企业的组织形态一样，一汽进出口公司仍然是国内生产企业和国外客户或供应商两者之间的中间商，通常只有销售环节和采购环节，而对生产参与甚少，这样对国内生产企业的状况了解有限，直28接会影响到了对市场的预测和分析能力。在海外市场开拓的过程中，那种投机的、被动的、简单买卖的初级发展阶

22、段已经结束及随着销售数量的不断扩大，销售地区的不断增多，我们要针对集团产品及出口市场的特点，进行具有针对性的战略规划，特别是加强对潜在的市场、潜在用户群和竞争对手的分析能力，建立基础数据库，为集团实现大规模的海外投资战略提供详实的第一手资料。（5）集团公司的产品水平与世界先进水平还有相当大的差距，产品开发能力、速度跟不上市场的变化集团公司的产品能走向国际市场的主要是技术含量较低的产品，与具有世界先进水平的产品有很大差距，这一方面使得国内生产企业的利润水平达不到理想预期，另一方面会使我们逐渐丧失国际竞争力。只有不断提高集团产品的研发能力，及时适应乃至引导国际市场的不断变化的需求，才能使我们的的产

23、品在国际市场利于不败之地。（6）信息化程度不高尽管信息系统在不断改善，但面对日益竞争激烈的市场，还远远没有达到其要求，这在某种程度上影响了公司的运营效率，也影响了为客户提供服务的质量和速度和效率。3.2.2公司外部环境O-T分析一、O-外部机会分析机会，就是外部环境变化趋势中对本企业生存与发展有吸引力的、积极的、正向的方面。企业若能善于把握和利用机会，就能够取得市场领先者的地位，并增强企业的竞争优势。（1）国家“大经贸”战略，提供政策保障大经贸战略是指实行以进出口贸易为基础，商品、资金、技术、服务29相互渗透、协调发展，外经贸、生产、科技、金融等部门共同参与的经贸发展战略。在此战略的前提下，进

24、出口公司可以依托一汽集团，与集团内的整车及零部件生产企业，及集团外的金融和相关服务业，各自充分发挥内部优势，相互渗透，协调发展。另外，要抓住国家鼓励汽车生产企业“走出去”的大好时机，充分利用国家相关部委提供的各种优惠政策和资金支持，扩大整车和零部件出口基地建设和新产品的研发。（2）集团公司经营模式的转变也给贸易型公司提供了一个良好的机遇近些年，集团公司在经营模式上进行了改革，使得进出口公司的经营机制发生了改变，由原来的靠政策吃饭，开始走上自负盈亏、自我发展、自我约束的道路，这对单一贸易型公司来说挑战与机遇并存，公司可以面向社会，在自我成熟和磨砺得过程中，取得长足的发展。（3）国际上大的商社特别

25、是日本商社的发展历程提供了发展模式的借鉴对于贸易型公司发展的新模式，一直是公司探讨的课题之一。通过对国外同类型公司的发展历程的了解，公司发现，在日本，成功的商社在经营内容上都已经不是单一的贸易公司，而是把投资作为经营定位之一。这是我们可以借鉴的方式。投资是贸易的进一步升华，贸易行为是为了短期盈利，急功近利的色彩似乎很浓，而投资则是贸易的进一步升华，是为了长期的利益，是用发展的眼光进行贸易行为。中国进入WTO，面临世界经济一体化、经营模式必将多元化，这也给贸易型公司带来了机遇和挑战。（4）依托集团公司的品牌优势。一汽集团是国内的汽车行业的领军者，其品牌在国内外具有一定的知名度和良好的信誉。我们可

26、以借助集团公司的品牌优势来开拓国际市场，30拓展一汽零部件及整车企业在国际上的发展空间。（5）一汽集团公司整车及零部件实力提升，国际贸易将会稳步增长一汽集团已经进入了世界“500强”的行列。整车方面会继续加大与国际大公司的合作与技术引进；零部件方面，国外零部件厂商大批进入国内建立合资厂，与一汽集团零部件的合作会大幅度的增加。这会相应的带动进出口公司的业务量的增长。（6）定期召开的世界级专业汽车及零部件展览会，提供了展示机会采取走出去的策略，通过参加德国，法国，韩国，美国等世界级专业汽车及零部件展览会，不仅能更大范围地了解到国外汽车行业的总体发展状况，更重要的是能与国外客户面对面地接触和了解，从

27、而成功展示一汽的整车及零部件产品，扩大了一汽集团的国际影响力和知名度。二、T-外部威胁分析威胁，就是外部环境变化趋势中对本企业的生存与发展不利的、消极的、负向的方面。企业若不能回避或恰当地处理威胁，就会动摇或侵蚀企业的市场地位，损伤企业的竞争优势。（1）中国加入WTO后对外经营权的放开带来的冲击长期以来，进出口公司一直在国家政策的扶持下，在集团管理职能等方面也受益颇多。加入WTO后，我国已经将进出口经营权由审批制放开为登记制，国有专业外贸公司正在逐步丧失曾经长期享有的机电产品配额、外汇平衡、银行融资等政策性保护的传统优势。同时，由于集团成员经营市场化导致我公司外贸管理职能的削弱，使我们不但面临

28、着与国际贸易游戏规则全面接轨的挑战，也身不由己地处于来自于外企、外资和民营外贸公司的“三面夹击”的局面。而外资、民营外贸公司由于没有历史包袱，加上运营成本低，在经营方式和价格上有很大的竞争优势。另外，“入世”后，由于信息透明度越来越高，客户和生产企业都有机会找到对方，这必将使得专业外贸公司原有的客户资源及网络优势逐步削弱。（2）国际外汇市场波动频繁，国际燃油，原材料价格上涨从事国际贸易毫无疑问的要面对外汇市场汇率波动的问题。近些年来，由于国际经济形势的变化快，使得外汇风险大大增加。2003-2004年的欧元升值，使得我们从欧元区进口的产品采购成本陡增，导致在国内的销售价格偏高，大大削弱了竞争力

29、。2005年人民币升值，又让我们的出口形势面临压力。国际燃油，原材料的价格上涨，带来的更是运费上涨和产品成本的增加。因此这些因素对国际贸易都是潜在的威胁，只有提高我们的市场分析和财务控制能力，才可以尽可能的规避其不利的影响。（3）客户对服务的要求越来越高从20世纪90年代起，客户已经成为了商界不可争辩的主角。客户不仅要求产品完好无损，而且要求服务方便快捷准确。外贸企业既然是开展贸易，实际上就是提供了贸易服务，企业竞争能力就体现在提供有效服务的组织能力上。（4）国内同行业竞争者带来的冲击目前国内的进出口贸易公司很多，大大增强了客户的选择和议价能力一汽集团在政策上也有所放松，零部件制造商可以根据自

30、己的需求自由选择外贸公司，这就使我们面临着同行业之间的严酷竞争。同行业之间为了击败对手，往往大打价格战，服务战。3.3.2 SWOT分析结论与对策措施综合以上分析，本文大致上给一汽进出口公司制定了几种可供选择的策略：优势-机会(SO)战略这种战略是一种发挥企业内部优势而利用企业外部机会的战略。进出口公司采用这种策略的依据S2,S3，S4,S5,S6,S8,S9,S10,O1，O2,O3,O5。借助企业自身优势和外部机会，一汽进出口公司可以采取积极进取的战略，除了提高自身资源优势，人才优势和经验优势外，还要进一步完善投资措施的规划，加强与国内生产企业的合作。劣势机会（WO）战略这种战略是通过利用

31、外部机会来弥补内部弱点。一汽进出口公司采用这种策略的依据O4,O5,O6，W1,W3，W4,W5。积极利用国家相关政策，扩大经营范围；随着一汽集团整车及零部件实力提升的机会，与生产企业或国外客户进一步合作，增强市场分析预测能力，逐渐建立起海外市场的营销网络。优势威胁（ST）战略这种战略是利用本企业的优势回避或减轻外部威胁的影响。一汽进出口公司采用这种策略的依据S1,S2,S3,S4,S6，S7,S8,S9，T1,T2,T3,T4。在市场竞争中，企业的客户不仅仅要看服务和价格，更看重一汽进出口公司的信誉和它的创新能力，一汽进出口公司多年来的努力，在国内外汽车行业的市场上有良好的信誉。信息网络的建

32、设，丰富的经验是公司在面对国际经济形势的变化，能灵活准确的应对，降低外贸风险。利用这些优势，一汽进出口公司可以抗衡其他的竞争者。劣势威胁（WT）战略这种战略是一种旨在减少内部弱点同时回避外部环境威胁的防御性技术。一汽进出口公司如果面对这种情况就要采取防御性的措施，维护原有客户群，进一步加强服务，改善经营机制，增强与企业间的合作，回避外部威胁，改变内部劣势。综合一汽进出口公司的优劣势以及面临的环境，我们可以一汽进出口公司可以采取积极进取的战略，除了提高自身资源优势，人才优势和经验优势外，还有进一步完善改善经营机制，增强信息网络建设，积极利用国家政策，加强与国内生产企业的合作，提高国际竞争力的S-

33、O战略。3.2.4优势，劣势，机会，威胁与竞争的关系实际上，优势、劣势、机会、威胁是相互联系的一个整体，联接四个方面的纽带是竞争，终极目标是顾客。因此，我们在分析一汽进出口公司的优势、劣势、机会和威胁时，不能孤立地、线形地来看待问题。在这四个要素中，每两个要素之间都有内在的联系。机会主要是相对威胁而存在的，但一汽进出口公司如果没有把握机会的优势，这个机会就会被别的企业所占有，它就会成为企业的威胁，并使企业在这方面处于劣势。同样，虽然企业目前具有某些方面的优势，但由于如果战略失误而与某个大好机会失之交臂，企业优势就有可能因此而丧失，转变为劣势。由此可见，机会与威胁、优势与劣势是动态的、相互转换的

34、辨证过程。所以，一汽进出口公司在发展时，不能故步自封，要分析认识到自身的优势劣势，密切关注面临的机会威胁，与时俱进，才能抓住机会，才能化险为夷，在竞争中立于不败之地。3.2.5一汽进出口公司核心竞争力的识别日趋激烈的国际竞争，要求进出口重视识别和构建核心竞争力。虽说识别核心竞争力缺乏明确的依据，也没有特定的方法对其量度，而且构成企业核心竞争力的核心一般是企业的研发、产品和工艺等核心技术能力，35因此生产企业的核心竞争力往往表现得较为明显，而外贸企业的核心竞争力相对较为模糊和难以把握。但人们已普遍认识到外贸企业的核心竞争力是外贸企业决胜市场获得发展的根本，培育和提升核心竞争力是外贸企业参与国际竞

35、争的当务之急。核心竞争力的表现主要体现在专用性资产、组织结构、企业文化、积累知识等隐性和动态要素方面。因此，核心竞争力的识别应该从有形（资产）和无形（知识）、静态（技能）和动态（活动）、内部（企业）和外部（顾客和竞争对手）等多角度、多层次着手，这样才能更好地理解和识别进而培育和保持核心能力。1、核心竞争力的外部识别核心竞争力的识别可以先从企业外部着手，即从一汽进出口公司的行业竞争对手和客户的角度分析，一汽进出口公司之所以具有核心竞争力，是因为它提供的服务是客户所看重的价值，并且有的服务能力是一汽进出口公司的竞争对手所不能提供的。也就是说，研究一汽进出口公司核心竞争力的外部识别方法有两种：一是核

36、心竞争力的客户贡献分析；二是核心竞争力的竞争差异分析。（1）核心竞争力的客户贡献分析客户贡献分析是从进出口公司的外部出发，分析在带给进出口公司客户价值中哪些是客户所看重的价值，那么带给客户核心价值的能力便是核心能力。对进出口公司来说，对客户的贡献有以下几点a.作为吉林省唯一一家能够提供给电产品国际招标和进口一条龙服务的单位，2005年为集团公司内外客户节约了大量采购资金。b.依托集团公司整体物流优势，立足产前，产中，产后国际物流配送，为客户提供最有物流解决方案，最大降低其经营成本。c.国外大量的客户资源。d.国际贸易的经验方面为客36户提供了：c.多种贸易形式的业务范围；d.信息的迅速准确沟通

37、；e.多年来良好的汽车行业进出口贸易国际国内的声誉。（2）核心竞争力的竞争差异分析从与竞争对手的差异性角度分析一汽进出口公司的核心能力可以分为两个点：a、一汽进出口公司与其他同行业竞争者即其他外贸公司表面上的共同点就是都可以做国际贸易，包括出口和进口。但是，首先一汽进出口公司是汽车行业的进出口公司，公司内部员工全都具有汽车行业的专业技术知识，熟悉汽车市场，熟悉产品，因此寻找国外客户，开拓国际市场更加理性，更加专业，与外商的交流障碍也很少。并且对国内外汽车方面的政策，法律法规有相当的了解，并能灵活运用到各种实际业务中。b、几年前公司就已经清醒地认识到所面临的危机，进出口公司在经营战略上除了重视贸

38、易，还加强了物流建设，使物流和贸易相互支撑。将原来的单一的做贸易进行了延伸，推行了全方位的贸易管理和全过程物流实时跟踪的集成化服务模式，极大方便了客户，直接实现服务增值，建立了新型客户关系。这是同行业竞争者所不具备的竞争力。2、核心竞争力的内部识别（1）首先一汽进出口公司具有较强的国际营销能力，多年的对外贸易经验，使我们在资源上大量掌握了国内国外的汽车行业的客户群，尤其是国外客户，这对外贸公司来说是非常重要的。随着国内整车及零部件行业的迅速发展，国际营销能力显得越来越重要。进出口公司要在原来营销渠道的基础上，加大开发海外市场的力度，健全销售服务网络，在集团公司产品研发改进，生产质保，备件及服务

39、，人力资源等方面系统保证能力支持下，提高自身系统能力和国际化营销能力。（2）其次一汽进出口公司具有较强的国际商务谈判的能力。国际商37务谈判有着很大的风险，满意订单的取得以及技术引进项目的成功与否，谈判是关键因素之一。由于国外客户来自世界各地，各国法律、经济、文化等方面的差别使谈判更加复杂化。例如，文化差别将导致贸易方式和贸易理念的不同，若不理解对方的文化，也就难于进行富有成效的沟通。国际商贸谈判需要既懂外语，又懂得产品知识和专业贸易知识的有经验的复合型外贸人才。因此说国际商务谈判的能力一定是进出口公司的核心竞争力之一。（3）在进出口公司人力资源管理上，与其他企业人力资源管理不同，要结合一汽进

40、出口公司的实际，找到发掘既懂外语，又懂得产品知识和专业贸易知识的有经验的复合型外贸人才。一汽进出口公司拥有一个搭配合理的管理团队，注重科学管理。就员工结构层次来看，主要是以具有多年从业经验的员工为基础。从员工的年龄结构来看，一汽进出口公司的员工大多年富力强，处于工员能力生命曲线的鼎盛期，还具有扩大自己管理和工作半径的潜力。（4）良好的外汇风险管理能力也是其核心竞争力之一。由于国际贸易的特殊性，外汇风险大大增加，要防范风险，就要选择适合自身的外汇风险管理特定措施，使用内部金融管理技术与外部金融管理工具等，来实现既定的外汇风险管理目标。因此说，外汇风险管理能力是一汽进出口公司的核心竞争力。（5）就

41、是信息管理能力。一汽进出口公司2005年引进了，ERP(企业资源计划)这种代表了现代管理理念企先进成熟的软件系统对公司进行全方位的管理，这不仅是一种先进的管理程序和手段，实际上也体现了当代最先进的管理思想和管理理念，是许许多多优秀企业管理经验的结晶由以上的分析，我们可以看到一汽进出口公司核心竞争力的构成包括以下6点：国际化营销能力；国际商务谈判能力；人力资源开发能力；外汇风险管理能力；物流能力；信息管理能力。第四章影响一汽进出口公司核心竞争力的因素分析4.1国际化营销能力国际化营销能力对于任何一个外贸公司来说至关重要，对于一汽进出口公司也不例外，尤其是中国加入世界贸易组织后，国内整车及零部件行

42、业迅速发展，国际化营销能力更是在公司核心竞争力中占据了重要的位置。多年的对外贸易经验，一汽进出口公司已经具备了一定程度的国际化的营销能力，在国际营销能力方面具有较强的竞争优势。但随着国内外汽车市场的迅速发展，一汽进出口公司也越来越清醒地认识到自身营销能力的不足。首先，体现在客户资源上。经过多年的营销实践，一汽进出口公司大量掌握了国内国外的汽车行业的客户群，尤其是国外客户资源，这对一汽进出口公司来说是非常重要的。国内客户主要以一汽集团整车生产厂及为一汽配套的汽车零部件生产厂家为主，已经建立起了长期合作共赢的贸易关系。中国加入WTO后，国内的汽车零部件企业发展迅速，国内众多零部件厂商已经不满足于为

43、国内整车厂家供货，更多的零部件供应商将眼光放到国际市场，这就为一汽进出口公司扩展了国内客户资源。事实上这几年公司的国内客户数量在不断增加，并成功合作了许多项目。但随着国内零部件企业自身实力的增强，出口经验的积累，国内客户资源会面临着流失的危险，如何与国内客户更好的长期的合作，一汽进出口公司应采取何种措施巩固并加强与国内客户资源的合作，成为一汽进出口公司需要研究的课题。另外，在公司的国外市场上，经过多年的市场开发，目前已经开发的市场有中东，朝鲜，东南亚，北美，独联体，非洲等，拥有这些市场上的广大的客户群，国外的客户资源比较丰富，使得一汽进出口公司整车及零部件的出口规模和全球市场占有率在国内同行业

44、局于领先地位。但是尽管客户资源丰富，在全球范围内占有一部份市场，拥有一部分客户资源，但与大多数国外客户资源间还未能真正建立起一种长期合作共赢的贸易关系。其原因也是多方面的，有的国家和地区有国际政治方面的原因带来当地经济波动频繁，但从一汽进出口公司自身营销角度来说，一些市场拓展的深度和广度还不够，国外一些国外客户对产品的认知度和忠诚度还不够。如何与国外老客户继续保持合作，充分合理使用现有资源，同时继续开发新的客户资源，成为一汽进出口公司要解决的问题之一。其次，海外市场的整体营销渠道还比较脆弱，营销网络的建设还不全面。目前一汽进出口公司在已经成功开发的海外市场有自己的销售服务站和办事处，在有的国家

45、还设立了子公司，其目的都是为了扩大公司的营销40渠道。甚至在某些稳定成熟的海外市场，还建立了整车组装厂，采用SKD，CKD的出口模式，在当地组装整车后直接向当地和周边国家地区销售，不仅降低了成本，而且提高了市场占有率，使产品更具有国际竞争力。但对于大多数的海外市场，当地的营销渠道还是依靠当地的合作伙伴即代理商，借助其在当地的现有的营销网络，开拓一汽产品的海外市场。这在初期是一种营销捷径，但不是长久之计，如何逐步建立起自己的营销网络是要考虑的重要问题。第三，出口产品的质量亟待提高，出口产品品种需要扩大。任何一个买方，对产品的质量毫无疑问是最看重的，产品质量是决定贸易双方能否长期合作的重要因素之一

46、，对于汽车及其零部件产品，质量更是不容忽视的方面。目前纵观一汽进出口公司的出口产品，尽管海外市场占有率与国内同行业相比较大，出口规模逐年递增，但由于国内产品的质量与国际先进水平相比仍有差距，使得已经出口到国外市场的某些产品出现一些问题，直接会影响出口产品的品牌信誉度，同时也限制了海外新的目标市场的开发，就会使得大多数的出口仅限于相对落后的不发达国家，很难进入到对质量标准要求非常严格的发达国家市场，可以看出与国际出口强国相比还有很大差距，因此出口产品的质量，研发技术亟待提高。同时目前一汽进出口公司出口品种主要以中卡，改装车和微型车为主，这对海外市场的开发也有一定的限制，今后公司要根据国外市场的需

47、求继续扩大出口产品的种类，但这也要基于产品技术和产品质量的提高才能实现。最后，售后服务体系还不完善，还没有建立起顾客的忠诚度。目前大多数的国内整车及零部件生产企业完全能够认识到开拓国外市场的重要性，也正积极地开发国际市场，在实践中也确实为开发乃至扩大国际市场做了许多努力，也取得了一些成绩，比如一汽轻型车，客车等的出口额逐年递增。但是一些出口企业认为国外市场占有率逐年提高是国际化营销的41终点，忽视或不重视国外市场售后服务体系的建设，备品供应能力比较弱，而实际上国外的客户对于售后服务的要求是相当高。目前一汽进出口公司海外市场售后服务网络和备品供应网络节点建设也大多数依靠当地的代理，利用他们的网络

48、在进行，售后服务网络建设亟待加强，售后服务体系的好坏是我们能否巩固国外市场的关键因素之一。总之建立起一套规范化的成熟的海外市场营销体系，巩固原有市场，开发新市场是一汽进出口公司当务之急。从集团公司产品研发改进，生产质保，备件及售后服务，人力资源等方面都需要加强，逐步提高一汽进出口公司的国际化营销能力，增强一汽进出口公司的核心竞争力。4.2信息化管理水平企业信息化是企业以企业流程(优化)重组为基础，在一定的深度和广度上利用计算机技术、网络技术和数据库技术，控制和集成化管理企业生产经营活动中的所有信息，实现企业内外部信息的共享和有效利用，以提高企业的经济效益和市场竞争能力。而企业信息化是当前企业管

49、理升级、提高核心竞争力的重要途径。当企业面向市场的时候，消耗成本小、对用户需求反映快的企业必然会在市场竞争中占据主动。信息化管理的重要作用就在于降低企业的成本，协调不同企业之间的商务运作，增加企业的市场竞争力。在今天，任何企业的管理层都需要回答一个问题，就是如何满足客户的需求，快速响应客户的个性化需求，而信息化管理恰好能够很好地满足此需求。一汽进出口公司2005年引进了，ERP(企业资源计划)这种代表了现代管理理念企先进成熟的软件系统对公司进行全方位的管理，这不仅是一种先进的管理程序和手段，实际上也体现了当代最先进的管理思想和管理理念，是许许多多优秀企业管理经验的结晶。早在2002年一汽进出口

50、公司的领导层就提出：为进出口公司这艘战舰装上“宙斯盾”。“宙斯盾”是美国军舰的信息系统名称，硬件性能差不多的军舰，装上“宙斯盾”信息系统就能傲视群雄，独霸海上。同样，因特网时代的企业如不具备信息化能力，也就没有生存能力。一位因特网专家二年前讲过“再过5年或者你的企业信息化了，或者你的企业就不再是企业了”。一汽进出口公司出于未来竞争需要，决定投资400万元从2003年11月份起正式启动与SAP合作的“全球贸易解决方案”项目。这是一项有风险、艰苦的工作，有统计表明：世界上84%的IT项目是延时的、超支的、半途而废的，成功者只有16%，没有选择，要具有竞争力就要成为16%的成功者之一。因此公司从自身

51、的发展实际出发，坚定不移地踏上信息化之路。目前一汽进出口公司信息化的内容包括以下三方面：（1）ERP系统该系统将企业的整个业务流程全面地整合到了一个统一的系统中，实现规范化、标准化、一体化的目标。从销售，采购确认书、合同的制定，到成本估算、合同送审与审批，再到备货、出运、收货，收汇，退税，付汇等过程，全部在网上进行，最后生成格式统一、样式规范的书面单据。（2）财务管理系统财务管理系统完全符合财政部2001年颁布的企业财务制度的规定，它包括了帐务处理模块、工资管理模块、固定资产管理模块、财务分析模块、报表处理模块、系统支撑数据模块和系统控制模块等。这些模块内部之间相互联系，有机结合；外部与业务系

52、统相连接，实现了数据共享，从而使企业的财务和业务实现了一体化管理。（3）决策支持系统本系统可以方便迅速地从业务系统和财务管理系统中调用一切相关的数据，利用建立的数学模型对各要素进行分析、评估，挖掘出有价值的管理、经营和市场信息，从而为管理层进行前瞻性的决策提供服务。公司的这套决策支持系统包括对业务员、商品、供应商、客户、合同和资金等的评估。这三个信息系把公司的业务流程、财务运作和管理决策等都整合到了统一的信息化平台上，大大提高了工作效率，避免人为因素干扰，减少了差错率，业务流程优化重整，降低了企业成本节约了企业成本，方便了与客户之间的沟通、联系，增加了决策的科学性，基本收到了预期的效果，其目的

53、是为了提高公司的核心竞争力。由以上不难看出，一汽进出口公司在公司信息化管理方面迈出了成功的第一步，并已经在实际工作中得到了成功的运用。但是一汽进出口公司要站在未来长远发展的角度来看，信息化管理水平还有待提高。目前公司还没有建立起电子商务系统。而电子商务是经济全球化、贸易一体化的全球必然趋势，是无法逃避的现实，电子商务的开展只是一个时间早晚的问题。一汽进出口公司应充分认识到其重要性，基于当前的信息管理系统，尽快开展电子商务系统的建设。总之一汽进出口公司的信息化建设尚处于起步阶段，要有步骤地逐步实现与世界商务体系的融合。4.3外汇风险管理能力随着近年来国家对人民币汇率制度体系的改革，及近几年外汇市

54、场的频繁波动，对于一汽进出口公司来说，外汇风险越来越成为一个不容忽视的问题，外汇风险管理能力就成为一汽进出口公司必须具备的主要能力之一。外汇风险一般分为外汇交易风险、外汇折算风险、经济风险和国家风险。而外汇交易风险涉及的业务范围广泛，是一汽进出口公司应对比较频繁的风险，也是一汽进出口公司主要防范的对象。它是指企业未了的债权44债务在汇率变动后，进行外汇交割清算时所出现的风险。这些债权、债务在汇率变动前已经发生，但在汇率变动后才清算。也就是说，企业在以外币计价的交易中，由于交易发生日和结算日的汇率不一致，导致收入或支出发生变动的风险。随着业务量的不断扩大，一汽进出口公司对外汇风险的防范，提高外汇

55、风险管理能力显得越发重要。产生外汇交易风险的原因主要有以下几点：首先，汇率制度体系是外汇交易风险产生的直接原因。以前国家实行的是固定汇率体制，这就将风险给屏蔽掉了，而自2005年7月21日起，我国开始实行以市场供求为基础、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度。人民币汇率形成机制实行新的安排后，意味着汇率的波动幅度比过去扩大，变动频率加快。浮动汇率体制增加了未来货币走势的不确定性，扩大了风险的敞口。增加了收益与损失的不确定性，外汇交易风险敞口有所扩大。一汽进出口公司的贸易伙伴遍及全球，涉及到的交易外汇有美元，日元，欧元，兰特，英镑等多种货币单位，所面临的风险就会更多。一汽进出口公司贸易中

56、以信用为基础的即期或延期付款为支付条件的货物进出口，在货物装船后，出口承受出口收入的外币汇率下跌的风险，进口则承受进口支出的外币汇率上升的风险。汇率的变动给进出口业务的买价和售价带来了更多的不确定性，这在原来的固定汇率体制下，没有体现出风险。但在目前有管理的浮动汇率制下，美元，日元，欧元等原来所说的硬货币同样也给公司带来了风险，这与我国的目前的汇率制度体系是有着直接的关系。目前人民币对美元升值，在一汽进出口公司的出口形势本来就很严峻的情况下，又对出口造成了新的的压力，增加了新的风险。其次，由于不同货币存在一定的价差，当货币间进行兑换时，资金将面临收缩水的问题，增加了不可预测性，风险系数扩大。一

57、汽的整车与零部件最早大多与德国公司合作，因此当时公司从欧洲进口的货物多数以欧45元为结算单位签订买卖合同。从2003年开始欧元大幅升值，但当时对外汇市场的预测不足，对防外汇风险的意识不强，因此欧元的升值直接使得进口成本增加，直接导致国内整车成本提高，在国内市场竞争力有一定的下降。同样以日元签订的买卖合同，因为日元的升值也带来相似的结果。在出口市场有的出口产品是以当地的货币单位签订贸易合同，再兑换成美元作为收益。但某些国家经济局势比较动荡，当地货币单位与美元间的汇率变化波动较大，因此在兑换成美元入帐时，就会因为这两种货币间的汇率变化产生不可预测的风险，使资金面临缩水的问题。这就是不同货币间的价差

58、所增加的风险。第三就是公司账款收付时间与最后清算日存在一定的跨度，时间跨度越大外汇风险波动的幅度越大，货币间的折算风险也就越大。就是说要防范，控制应收外汇帐款的风险。因此，面对频繁波动的外汇市场，公司最好缩短发生账款的时间跨度，或事先锁定汇率，以此来规避外汇风险。一汽进出口公司目前大多数的进出口贸易的结算方式采用的是信用证结算，尽管这种方式对买卖双方的风险较低，但并不意味着公司整体的外汇结算风险低，公司目前缺乏整体的有效的应收外汇账款的风险监控管理机制，因此对于应收外汇帐款的管理仍需要加强。从以上的产生外汇交易风险的原因分析，可以看出，与以前相比，一汽进出口公司面临的外汇风险更加显性化、日常化

59、，随着国内外市场的迅速扩大，提高外汇风险管理能力变得更加迫切。外汇市场的汇率变化是一把“双刃剑”，对风险管理的能力强，风险的预测和规避适当，就会使风险变为收益，反之会风险就会为公司带来损失，因此说外汇风险管理能力是直接影响一汽进出口公司核心竞争力的主要因素。4.4人力资源竞争力人才竞争力是现代企业竞争的核心，企业竞争力的提高与企业的人力资源管理和开发有着重要的关系。高素质人才的引进和培养既是一汽进出口公司的优势，也是公司必将要面对的风险之一。进出口业务的人才风险主要体现在两个方面，一是缺乏人才的风险；二是人才的培养和使用的风险。要规避风险，就要加强人力资源管理。对于一汽进出口公司来说人力资源管

60、理目前主要体现在以下几方面：1.招聘制度初步建立。在人力资源的来源上一汽进出口公司需要的是既懂外语，又懂得汽车产品知识和专业贸易知识的有经验的复合型外贸人才，同时一汽进出口公司需要常年驻外的营销人员，而且大多是要驻在贫困落后的不发达国家，非常艰辛。不仅常年背井离乡，而且一些地区的环境复杂，要面对传染病，抢劫等诸多问题。国际市场对驻外人员的要求很高，既要懂服务，还要有很强的外语能力，既要有动手能力还要会培训，既要能解决问题还要会管理，这些人对一汽进出口来说是最可爱的人，但目前也是最稀缺的资源。因此能招聘到真正适合一汽进出口公司的外贸人才变得非常重要。几年前公司的招聘采用传统的国有企业的招聘模式，

61、从47应届大学毕业生或集团内有汽车产品经验或销售经验的人群中招聘。往往招聘的人员具有技能的单一性。近几年随着公司业务的扩大，管理的规范化，招聘机制有了一定程度的改革，通过向国际跨国公司及国内先进的企业招聘方式的学习，从原来的沿用传统管理模式的国有企业的招聘方式逐渐转变，已经逐步建立起自己的招聘程序，初步做到招聘更科学化，市场化，做到更有针对性地有效率地招聘公司真正需要的人才，目前公司员工中不仅有国内高校毕业的优秀的高素质的毕业生，还有一批海归人员。有了这些高素质员工的加入，无疑使公司在人力资源竞争力方面提高了竞争力。但是公司的招聘机制仍刚刚形成，显得不成熟，还有许多需要完善的地方。2.培训机制

62、仍需完善。高素质外贸人才的缺乏会使一汽进出口公司面临丧失竞争力的风险，这是毋庸置疑的。同时，为了培养人才，为新来的业务员提供全面科学的培训，并为其建立客户关系、拓展业务提供免费的舞台，也是非常重要的。目前一汽进出口公司对新老员工做定期的外贸知识及相关知识领域的培训，请相关知识领域的高校教师，银行相关业务部门的专家，海关相关部门专家来公司讲座，输送优秀员工到外企或高校进行培训，使员工在理论知识方面能不断得到提高，以适应当前不断变化的经济形势；在具体工作中采取老员工针对具体业务，指导新员工的方式，使新员工能尽快融入到工作中，使所学理论与实践更快更好的结合，公司员工的工作效率大大提高。尽管如此，目前的培训机制仍然不能满足公司当前的快速发展，随着公司新员工的不断加入，老员工的日益成熟，一