电话邀约的技巧

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1、邀约之一个目的和三个态度各位嘉宾大家好，非常高兴能够在今天再次的和大家分享系统的专业课程，在营销的过程中，系统的每一次课程都有它的重要性，那今天我们要跟大家分享的主题是关于邀约，在企业经营的过程当中，我们的准客户一旦出现以后，我们首先要考虑到就是把客户约过来，那如何把顾客约过来的过程中，我们就使用工具就是电话邀约！基本上所有的人都知道，电话可以把客人（无论是你的消费者还是你的合作者），你都是要通过一个电话来把他约到谈判或者交流的地方，对吗 ？但很少有人知道，邀约是否也有些规则在里面，而今天要给大家分享的主题就是教大家如何有效的使用电话邀约的基本法则。一：明确邀约的目的，很少有人清楚说打电话邀约

2、的目的到底是什么！很多人拿起电话的时候，你有没有发现在你经营生意的过程当中，无论你在做零售还是在开发客户，拿起电话更过的时候，有意在电话里面跟对方交流，对吗？去谈论这个项目，谈论这个产品，谈论这个机会！而往往我们在电话里面跟人 交流的过程当中对方80%以上是直接拒绝了我们，更多的时候我们不知道，问什么他会拒绝！是因为当你在电话里面给他讲这里有一个很好项目的时候（比方说你会告诉他我们这个是关于内衣的，当你在讲到内衣的时候，他脑子里马上就会对内衣进行一个收索，收索他过去他过去所有关于内衣的咨询，好或坏的咨询全都收集到他的大脑里边，他可以瞬间就做一个定义，把他以往的经验来判断你今天的事情是好还是坏）

3、。所以电话并不是用来谈生意的，电话是用来邀约的，那么邀约的目的是什么，我们每一次给客人打电话的目的是什么见面，我们邀约的目的是要有一个见面的机会，见面的目的才十来谈这个生意，同意吗？所以你打电话给对方只是要求他来见面，所以邀约的目的只有一个，就是和对方见面，如果你每次打电话不是跟对方为了见面而在电话里交谈的话，那这一次的邀约基本上是属于错误的，所以你的成功率高还是低取决于你在在邀约的过程当中是否作对了事情。其实这一点来讲当你明白了以后它并不复杂。邀约最主要的是第二点，你的心态很重要，邀约分为3个心态第一个心态叫给予的心态：你邀约打电话给朋友你的目的是什么？叫他过来给他一个机会，那你邀约的目的并

4、不仅仅是见面，更主要的是见面后能够帮助他，对不对？他来学我们的产品是不是可以帮助他解决他身上存在的问题。约他来谈这个生意是不是我们可以给他一个机会。所以你约过来的目的是为了索取还是为了给予？你他电话为了帮助他解决问题的时候，为了帮助他让他的人生过得更好的时候，你的态度就会变，对吗？有没有人打完电话，客户没有来就很难过的，有没有？问什么你要给人家好处人家不过来你还难过呢？这就说明一个问题，你不是给予的心态，你是索取之心太多。之所以你打了电话客户没有来你会很不舒服。是因为你没有得到你想要的，如果你真是发自内心是要给对方一个机会，当别人没有来的时候，丢掉机会的时候，丢掉机会的是他们，对吗？而你没有任

5、何损失，对吧，所以这个时候你才是真正抱有一种给予的心态。当你发自内心是要给对方机会的时候，对方在电话里边也能听到那种感觉，那么你是要从对方索取的那种急躁的心里边对方也能够感觉得到！无论从你的语音语调都会让对方感觉得到你给我打电话的目的是为了从我这里得到好处，所以邀约时为了给予对方一个机会，邀约是为了对方从你这里通过你的帮助解决他存在的问题，也许是经营上的，营销上的，包括他自己身体上的，当你能够从你这里给予对方好处的时候，对方和你之间，你的价值才很大，你的价值越大，对方的需求就越大。第二个心态是在邀约过程中最重要的一个心态，叫积极的心态，我们拿起电话的时候，其实打电话邀约并不复杂，但是虽然简单的

6、动作他也需要人的一种习惯来突破。很多时候拿起电话在打电话的时候心里面都会有一种消极或是积极的心态，拿起电话时，多数人会怎么想？打还是不打？打的时候在想，要是没有人怎么办？要是没有人接怎么办？万一有人接，找不到我要找的让你怎么办？万一我要找的让你不来怎么办？万一来了以后不听我们讲怎么办？就算听了我们讲了以后如果不跟我们合作又怎么办？就算跟我们合作，最后他没有做成，不如不约吧！所以，他抱有这样的心态的时候，你会发现他每次的邀约都不会成功。那同样是打一通电话是不是还可以去考虑这样的问题，只要拨通号码就会有人接听！只要有人接听就会有人跟我们交流，只要有人交流就会有人会来对吗？只要有人来就会听我们去讲，

7、只要有人听我们讲，就一定有人感兴趣，只要有人感兴趣就会有人跟我们合作。 那在一年当中，找78个人培养成小代，我不就一个省了吗，同意吗？那么我们刚才谈到，同样是一个行为，你用消极的心态去面对就会有消极的结果，所以在经营一个生意的过程中，尤其是打电话的时候，你有什么样的态度和信念你就会导致什么样的结果！在整个邀约的过程中，你的心态占有最重要的一个环节。而很多人再打电话邀约的时候，他是突破不了这种恐惧的，拿起电话拨号码的时候就特别紧张，然后就心里想了很多，电话响了三声没人接的时候马上就把电话挂了，然后跟他领导人说，哎，没人接啊！所以在这里你会发现。没人接海这么兴奋，是因为他心里面恐惧你知道吗？他之所

8、以恐惧石他态度有问题，对吗？他没有认为就是给别人一个机会，他却认为他是想要什么东西，所以一开始不习惯邀约的时候，最容易出现态度的问题，所以在整个辅导团队和自己邀约的时候，首先要突破的不是技巧那一关，而是态度这一关。所以我们经常讲，技巧好不如态度好。你会发现我们刚刚从事任何一个行业的时候，你学习的课程是有限的，第一个月你的技巧有可能不是最好的，但有的时候你的业绩就可以做得很好，为什么？是因为你第一个月的那种兴奋度，那种状态是最好的，是因为你的热情感染了你身边的合作伙伴，而那些老板，那些企业家发现同样是在做生意，为什么你那么兴奋呢？为什么你那么积极正面那？这说明你那个东西一定很好，对不对？既然你那

9、个东西很好，那我也可以做啊。所以你会发现，你的积极正面，你的热情会感染到你身边的人。最后我们就可以成为合作伙伴了，所以在邀约的时候，你所训练的，首先就要有态度上的改变。要明白我们为什么要打这个电话？在邀约的过程中不要给谁下一个定义，说谁行，谁不行，你没有权利判断！除非这些客户是你的老客户，你对他们非常了解！你可以在零售的时候分类，但是在事业上是不能把客户分类的，因为你永远都不知道在这个生意当中谁行谁不行！因为，这个生意行不行是取决于他的判断，而不是你的判断！你邀约只是给他一个机会来到这里交流！通过交流以后在判断行与不行，因为合作是相互的，你在选择公司。公司也在选择你，公司适合你当然就是最好的，

10、当然你也要适合公司！所以在邀约的过程中，你只要保持积极的心态你把没通电话打到最标准最好，这就是一个成功的邀约!邀约的第三个心态叫自信心。同样是在邀约，有的人就很自信，有的人就表现得像是做贼似的！自信心有没有？在什么时间能够体现出来？大家有没有接听过某些人给你打电话，在电话里面你都可以听出这个人的状态！约人的自信心表现在哪里，是你的语速语调！不会过于激昂，也不会过于低缓，而是表现一种阴阳顿挫。例：给一个准客户打电话，喂，您好，请我是*吗？您好，我是*很久没有见到你了，最近还好吗？你看*，我身边有这么多优秀的企业家，但是我发现，每一次和你交流了以后，我都会有很明显的提升和成长，因为无论是你的言谈和

11、举止，其实每一次和你在一起的时候，你的行为对我的影响比你的语言更多，所以我真的坚信很多老师讲的一句话，一个人能走多远关键取决于我们与谁同行，每一次跟你交往，我都能有所提升，其实你是我人生最大的收获，你看*，我最近结识了一个非常优秀的老师，他也是系统营销方面的专家，有次交流的时候就提到了你，我感觉你们有很多东西是相同的，特别相似，我就在想，是那时候有机会我可以帮你引荐！让你们互相见一面！你看，你平时周一周五方便还是周六周日有时间？咋们一块儿在好好聊一聊！（确实时间地点见面）很多人打电话放不开，感觉好像有什么动机一样（没有人有时间陪你闲聊）你见过那个优秀的企业家在和别人谈合作，谈项目的时候，吞吞吐

12、吐。例：喂你好，*吗？我是*好久都没有见你了，你在忙什么呢？哎呀，你每次都这么忙，不过也是，成功的企业家都跟你有共同特质，时间管理做得非常好，特想你，好久都没有见面了，最近有些项目想和你谈谈合作。什么时候方便呢？那行，你看是我去你那里还是你来我这儿！和任何人谈生意你都是这样的一个标准流程，因为你谈的是生意，你有事在给对方好处你怕什么？所以把声音放开，不要低低的，别人声音一提高就吓得不知道该说什么了。邀约的六大原则什么叫做原则呢？我们系统经常这样讲，“有原则不乱，有计划不忙”，原则是不可能被轻易打破的，一旦制定了就要执行的原则一：不预做下定义在你给客户邀约的过程中，先不能在你脑子里过滤说谁行谁不

13、行。你永远都没有权利告诉别人行和不行的理由，你只能把对方约过来，约过来的目的是为了见面，见面的目的才是确认行还是不行。所以不能提前就设定，记住每当认识一个人的时候，你都等于是打开一扇门，假如你能推开以后你会发现这个门里面坐着一群人：他是我同学，他是我同事！他有可能不是最优秀的投资人，他有可能不是最优秀的企业家，但不排除，他的兄弟姐妹，同行同事不是优秀的企业家，对吗？你见到的每一个人的背后都有无限的资源。所以，你约来见面的目的是为了给他一个机会，如果他不愿意接受这个机会，或者这个项目并不适合他来做的时候，可以通过他的背后寻找其他的资源，看一看他身边有没有适合做这个行业的人。所以，每一个人都有一种

14、成功的可能。关键在于你是如何给他定义的！我们在做这个生意的过程中，往往你说行的最后都不行，往往你说不行的最后都做得挺好，所以不要给别人定义。因为你无法看到他的全面。你所看到的往往都是一个人的某个点或者是某个环节！而不是他的整体，同意吗？而有的时候为什么你认为行的不行了呢？并不代表这个人不行，是因为你沟通的方式出问题了。因为你本来就认为他行，所以你在沟通的时候你就不注重策略了，你就随便讲了，讲到不行为止，是不是这样？为什么不行的反而行了，源于你认为他不行，所以在表达的时候就特别谨慎，最后就成了。如果你认为行的你有谨慎的去交流，那成功率就会很高了。所以不能提前给你的客户下定义，只有在见面以后的交流

15、才能确认行还是不行。二：三不谈什么叫三不谈呢？打电话邀约的目的是为了见面对吗？所以在电话里面的时候一不能谈公司；二不能谈产品；三不能谈利润，因为没有任何一个企业家在电话里会告诉你我们这个公司会有那些优势。我们产品的竞争力是什么。我们的利润空间有多大。因为电话里谈不清，谈这三点应该在那个时候谈呢？应该再见面时候谈，对吗？所以电话是用来邀约见面的。如果你在电话里跟他谈这个生意，比方说，你给他谈公司有多好，但是他在电话里边根本就没有办法来了解更多。一旦他有一个负面定义的时候，马上就不会有机会再交流了。 那在电话里面可以谈什么？可以谈改变，成长，家庭，孩子的教育，可以谈休闲度假，夫妻相处，谈谈什么是男

16、人，什么是女人！谈谈你在营销方面的提升。这些都是很好的话题，而且对方也会感兴趣！但是在电话里交流的时间不要超过3分钟，越短越好，因为你打电话的目的只是为了邀约。三：四不说什么叫四不说呢？第一，在邀约的时候时机不对不说（你感觉状态不是特别好的时候）；第二：时间不对不说（时间特别早，中午都在吃饭的时候，晚上十点后，邀约的时候这样打电话，他会感觉不舒服，他绝不会跟你这种人合作，因为他会想，我们还没有合作之前你都是这么一种行为，一旦合作了以后胡怎么样呢？时间不对是不允许打电话的）；第三：环境不对不能邀约（很多时候经常会碰到这种情况，很久没见到老同学，或者是朋友，突然间在公交车上，地铁上碰到，你马上约时

17、间谈生意，这也是错的。一般不要去对方公司谈，因为那磁场对对方有好处，你去的时候很被动。竟可能也不要把对方约到你办公室，过于明显的对立！更多的时候我们喜欢把对方约到咖啡厅里边，那种环境大家都会很放松，只有在放松的时候才会听懂你在讲什么。第四：氛围不对不约，有时候打完电话明显感觉情绪有问题，所有的问题都是情绪导致的对吗？在邀约的过程中不管你多优秀，不按照标准去做，你都不会达到预期的效果四：高姿态什么叫做高姿态呢？在邀约的过程中一不能求人；二不能逼人；三不能争论；五：以问为主无论发生任何问题，在邀约的过程中你都不要在电话里解说和解释说明，以问为主*说：什么项目能不能再电话里和我说一下？你可以说：你看

18、*如果这个项目能在电话里面说清楚，我们就不用见面交流了，您说多吗？他说：那倒也是我：所以才希望我们能见面聊，更详细一点，因为你我都是做事的人，不会含含糊糊的就做一个决定，您说对吗？*：好那行行行，你们是不是直销？我：你了解直销吗？*：了解一点我：你喜欢直销吗？*：不太喜欢我：我跟你一样，我也不太喜欢，是直销我肯定不会找你！这也是非常好的一个项目。来谈谈吧！如果他回答*：我喜欢，在选择直销。我：你喜欢直销什么呢？*：教育啊，成长啊、我：虽然我们不是直销，但是教育跟成长和他非常接近，甚至从某个角度比他还有优势。你过来聊一聊！所以我们在邀约的时候也是在找出需求，满足需求！六：给对方好处我们不管约任何

19、人，你永远要给你的准客户更多的好处，他才会给你更多，在邀约的时候要考虑这个人是做什么的？他最需要什么？不管哪个行业的企业家，他们最缺的是沟通，销售，领导力和营销能力。这是市场急缺的！邀约的七个步骤邀约主要约两种人：一种是消费者，一种是经营者。如何邀约消费者：分为两种，一：提前做区分，消 有钱的客户，你非常了解他们，把他们分为红苹果（有需求、有购买力、有决策权，三者具备叫红苹果）青苹果（缺一个条件的叫青苹果）烂苹果（缺两个条件的叫烂苹果）第一次做销售的时候，一定一定记住选五到十个客户邀约，约红苹果，为什么邀约红苹果？因为他的观念非常好，对媒体有非常认可，又有消费能力，钱对他根本不是问题，自己能做

20、决定，销售成功率会很高，只要有专家亲自帮他销售，成功率一定是100%，（一） ：拿起电话拨号码，确认你要找的人并做自我介绍：喂，您好，请问是*吗？我是*（二） ：简短的交流问候和真诚的赞美，你看*，每次你来了以后，我们几个好朋友都在聊你，你看我们店里面有300多个客源，但我发现，你特别有女人味儿，每次你的穿着打扮，你走的时候大家都在议论，你是从哪里做得服装，那么漂亮。 你看，*姐我发现你对自己的皮肤很重视，而且特别注重你身材的保养 第三步：推崇A，也就是我们的顾问，谁来帮你销售谁就是A。那我们有个媒体顾问专家，我们提前三个月就约她来给我们贵宾做诊断，终于我们约到了，在星期三的下午她回来我们的店里边给我们的贵宾做免费的咨询，那这个时候我就想到，我一定要把这三个名额当中的一个留给你，因为*，在所有的会员当中，你是最有品味的人。那我相信你一定更注重身材的保养，所有我相信，专家的意见也一定是你最想听的，所有我就想把这个名额留给你，5