(电大专科范文格式)调整优化农业结构促郁南农村经济持续发展

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1、(上空一行)目 录(三号黑体加粗，居中)(下空一行)一、调整优化种植业结构，建立优势农业品牌区2（一）优化品种和品质结构2（二）加快建设优势农业品牌区2二、大力发展特色农业生产，培育名牌产品3三、调整农产品品质，提高农产品质量3（一）要以品质和质量为中心，加快推行农业标准化生产3（二）要积极发展无公害农产品、绿色食品生产3（三）建立健全农产品质量安全检验检测体系4四、大力推进农业产业化进程4（一）发展农业龙头型经济4（二）积极培育龙头企业4（三）加强基地建设4（四）加大对农产品出口深加工扶持力度4（五）扶持农业各种专业协会、行业组织的发展4五、建立完备和规范化的市场体系5六、继续实施“科技兴农

2、”战略5参考文献6(小四宋体,1.5行距,不设页码,目录单独一页)(上空一行)(题目三号黑体加粗，居中)调整优化农业结构 促郁南农村经济持续发展(下空一行)【内容提要】经济欠发达的山区县，种养、加工的收入仍然是农民收入的重要组成部分。要使农业增效、农民增收，必需结合本地实际，因地制宜，对农业结构进行全方位的调整。在稳定粮食生产综合能力的前提下，充分发挥本地区的优势，以市场为导向，以科技为依托，以效益为中心，以增加农民收入为目的，大力推进农业的战略性结构调整，发展效益农业。要采取强龙头、重科技、创品牌、抓质量、抓信息、上服务等措施，来促进经济大发展，实现经济效益和社会效益的“双赢”。(5号宋体，

3、单倍行距，顶格)【关键词】优化 农业结构 发展 农村经济(5号黑体，加粗，顶格)(关键词与正文之间空一行,正文5号宋体,全文1.5倍行距,设页码, A4纸双面打印)加快农业经济结构调整，实现农业增效、农民增收，是实现十七大所提出的全面建设小康社会，加快推进社会主义新农村建设的一项政治任务，也是解决当前农村所有关键。解决好农民的增收问题是我们工作的头等大事，也是农业农村经济结构战略性调整的目标之一。由于郁南县地处粤西山区，受气候影响，农作物品种少，品质较差，价格处于劣势地位。加之农村二、三产业发展滞后，农民从中获得直接收益的比重不大。所以仅仅依靠种植业和工副业大幅度增加农民收入是不现实的，必须结

4、合实际，因地制宜，对农业结构进行全方位调整，这不仅关系到农民的切身利益，而且关系到农区的繁荣与稳定，更关系到郁南县国民经济的全局发展。近年来，郁南县紧紧围绕农业增效和农民增收这个中心问题，大力调整农业生产结构，提高农畜产品的市场竞争力，使农业生产和农村经济有了较大的发展，全县农民人均纯收入总体上有较大幅度的提高，农民生活水平有了明显改善，新农村建设走在云浮市各县的前列。但也存在着一些问题：农民收入增长速度仍比较缓慢，来源于种植业的农民收入比重大，而二、三产业比重仍有待提高。其原因有以下几个方面：一是农产品供求格局的根本性变化加大了农民困难。近几年来，农产品的供求关系从以往的长期短缺转为总量基本

5、平衡，丰年有余，农业发展的主要矛盾从以往的资源约束为主转为需求的约束为主，农产品的品种和质量不能适应市场需求变化的矛盾随之凸现出来，在农产品供大于求时，就形成“卖难”，出现增产不增收的情况。二是农业发展后劲不足。郁南县地处粤西山区，西江、南江贯穿全境，山地众多的地理状况，长期以来受洪涝、干旱、山体滑坡、泥石流等自然灾害影响较为严重，土地贫瘠，耕作传统，加之农业基础设施薄弱，抵御自然灾害的能力脆弱，特别是设施农业、生态农业和特色农业发展迟缓。三是调整速度慢，显现不出特色经济，更无主导产业和优质品牌。四是农业结构调整仍存在一定的局限性和盲目性。农业结构调整不平衡，部分镇村的调整层次较低，仍处于经济

6、转型时期适应性调整，未能根据当地的资源优势、市场需求、生产技术、质量、安全、生态等综合因素进行深层次农业结构调整，农产品质量档次低的状况依然存在，具有较强竞争力的优势农产品不多，调整的局限性较大，还存在一定盲目性，跟风现象突出，人家种什么好，就一窝蜂跟着搞，没有考虑自身技术、市场供求变化等因素，结果往往吃大亏。五是农产品质量水平不高，农民对提高农产品质量意识不强，特别当前世界各国都关注产品的质量问题，尤其是对我国的农产品农药残留问题，小农经济的生产方式未能适应形势的需要，非常值得关注。六是规模化、产业化经营程度不高。龙头企事业还较少，规模不大，基本上还是千家万户分散生产，生产技术千差万别，产品

7、质量标准不统一，知名度高的品牌农产品偏少，竞争力和带动力不够强，农业产业化程度有待进一步提高。七是农产品加工转化程度低的状况未得到明显改变。根据郁南县的实际情况，优化农业产业结构，提高农民收入，以十七大精神为指导，以农业增效、农民增收、农村稳定为目标，以市场为导向，以解决当前农村工作中最突出“农民增收难”的问题为重点，以农业结构为主线，以改革开放和科技创新为动力，以推进农业产业化经济结构为突破口，因地制宜，分类指导，突出特色，分层推进，加快发展农业龙头型经济，培育主导产业，大力发展“一乡一品”的特色农业，推进农业向集约化、规模化、产业化发展。要强龙头、重科技、创品牌、抓信息、上服务，千方百计增

8、加农民收入，努力开创郁南县农业农村经济的新局面。按照这一思路，要着力抓好以下五个方面的工作：一、调整优化种植业结构，建立优势农业品牌区(5号宋体加粗)（一）优化品种和品质结构(5号宋体加粗)围绕粮食、水果、南药、松脂、蚕桑、禽畜等优势产业，大面积引进和推广优质品种，逐步实现优势农产品优质化，通过品种调优、规模调大，大力发展特色农业和绿色农业，增强市场竞争力。（二）加快建设优势农业品牌区通过规划引导，搞好区域布局，以优势产业为主导，逐步改变目前生产中“多而杂”、“小而全”的种植格局，形成区域化、专业化、规模化、集约化的产业带和产业区，逐步形成一村一品，一乡（镇）一业的各具特色的种植区。如：建城镇

9、要做大做强郁南无核黄皮品牌，充分发挥品牌优势和良好市场发展潜力，把无核黄皮作为全镇的主导产业，使无核黄皮的品牌优势转化为种植效益；都城、平台镇要全力打造好郁南沙糖桔品牌，要适度控制发展规模，普及和推广无公害、绿色食品标准化生产技术，着力提高产品的质量安全水平，使郁南沙糖桔成为国内外市场畅销的优质农产品；宝珠镇要依托宠寨黑叶荔枝名牌产品，推广荔枝高产栽培技术，做好荔枝驻蒂虫测报和防治工作，提高产品质量和市场竞争力，使全镇成为优势荔枝生产专业镇；南江两岸要发展蚕桑，东坝镇要充分发挥蚕桑连片种植的规模优势，大力发展蚕桑产品加工业，通过深加工争取更好种植效益；西江沿岸发展肉桂、巴戟、南药生产；大湾镇发

10、展温氏鸡饲养等优势农业品牌区。二、大力发展特色农业生产，培育名牌产品郁南县所具有的环境优势和农业资源优势主要有：郁南无核黄皮1998年被省列为“星火”发展计划项目，2000年注册“郁江”牌商标，2001年获中国国际农业博览会“名牌产品”称号，2002年被认定为绿色食品；郁南沙糖桔荣获绿色食品证书。因此，要充分发挥本地资源优势，做大做强品牌农业，要加大资金投入开发品牌农业种植，形成有规模、产业化、程度高的大型基地。一是对原有品牌进行提纯复壮，推广无公害种养技术，恢复扩大原有品牌的知名度。二是以市场为导向，大力引进、试验、示范推广优、新、稀作物新品种，扩大名优农产品的种养比例。三是鼓励扶持企业和专

11、业户经营无公害农产品、绿色食品、名优农产品，拓展销售渠道，提高名牌产品在国内外市场的占有率。三、调整农产品品质，提高农产品质量优化农业，不仅是种植结构，品种结构的优化，更要在农产品质量上进行优化。郁南农产品只有在不断优化种植结构的同时，努力提高质量和安全水平，才能提高市场竞争力，获得较好的经济效益。（一）要以品质和质量为中心，加快推行农业标准化生产在积极制订自己的地方农产品质量标准体系的同时，一定要执行国家所认可的农产量质量标准。在推行标准化生产的过程中，积极发挥农业标准化示范区的辐射带动作用，以点带面地推进农业向高科技、高质量、高效益方面发展。（二）要积极发展无公害农产品、绿色食品生产一是加

12、强宣传，通过各种途径大力宣传无公害农产品和消费等政策和知识，提高社会各界对无公害农产品和绿色食品的认识。二是加强技术培训，推广无公害农产品生产技术规程。三是加快对无公害农产品、绿色食品的认证步伐，争取用两至三年时间，每个镇建立一至二个无公害农产品生产基地，逐步实施农产品市场准入制。（三）建立健全农产品质量安全检验检测体系县农产品质量监督检验测试中心要加快建设进度，尽快在部分镇设立检测站，扩大农产品批发市场和肉菜市场监测点试点范围，建立职能明确、专业齐全、运作高效的农产品质量安全检验检测体系，逐步推行农产品市场准入制，实现农产品“从田头到餐桌”的全程质量管理。四、大力推进农业产业化进程（一）发展

13、农业龙头型经济把推进农业产业化经营作为调整农业和农村经济结构的突破口，利用省财政专项资金，加快发展步伐。要以企业为龙头，效益为纽带，把零散的小生产聚合起来，提高农业和农民组织化程度，逐步解决千家万户小生产与千变万化大市场的矛盾。重点在水果、南药、松脂、蚕桑、禽畜、食品加工等方面发展多种形式的龙头型经济，即“公司+企业+农户”、“市场+企业+农产品”、“公司+基地+农户”等。（二）积极培育龙头企业着重培育三种类型的龙头企业：生产带动型龙头企业，扩大生产规模，增强辐射带动作用；加工拉动型龙头企业，提高加工转化技术，延长产业链，增加产品附加值；营销推动型龙头企业，逐步建立健全营销网络，同时着重扶持和

14、培育农村营销大户和农民经纪人队伍，解决好农产品销售问题。（三）加强基地建设根据市场导向和区域特色优势，在全县范围内，加大良种基地建设，充分发挥科技示范带动作用，重点培育一批特色农畜产品的农业产业基地，使郁南县农业逐步走向规模化、产业化、市场化的轨道。重视和加强产品品牌工作，下大力气实施品牌战略；结合区域和基地实际及特色统一规划，分区域发展，逐步形成各有特色、各有侧重、各有规模、各有品牌的产业格局。（四）加大对农产品出口深加工扶持力度要学习、借鉴新兴县、潮安县的做法，制定鼓励农产品深加工的优惠政策，通过资金的扶持、收费减免等途径，鼓励更多的企业进行农产品深加工，扩大农产品深加工量，提高农产品的附

15、加值，提高农产品的出口档次，增加农业经济收益。（五）扶持农业各种专业协会、行业组织的发展随着政府机构改革和职能的转变，贸易纠纷、生产自律、供求矛盾等诸多问题，需要由行业协会发挥自身的调节机能予以解决。因此，应充分发挥现有市场农产品流通协会的桥梁纽带作用，把全县流通专业户和加工企业有效地组织起来，巩固周边市场，拓展国际市场。五、建立完备和规范化的市场体系以发展初级集贸市场为基础，以批发市场为中心，以期货市场为方向建立结构完整功能互补的市场网络。地处山区的郁南县在当前农村市场建设方面应把重点放在批发市场上。1、要经过深入调查研究和科学论证，重点培育和发展粮食、水果、南药、松脂、蚕桑、禽畜等大宗农副

16、产品专业批发市场，规划建设具有一定规模、带动作用较强、标准较高、功能配套的高产品批发市场。在县城及北部片的平台、桂圩、建城、都城建设较为大型规范的沙糖桔批发市场，在都城、建城、河口镇建设三个无核黄皮批发市场，北部片的平台镇、南部片的大湾镇则建设为禽畜批发市场。2、健全农产品的流通队伍和市场体系，制订各项鼓励流通政策措施，诸如“电脑补贴、保温车补贴、绿色通道证”等，同时搞好信息服务，不断开拓市场，加快农业信息网络建设，研究分析网上信息，及时捕捉商机。3、制定规范的市场规则，包括制度性规则和运行性规则，保护产权边界，消除身份歧视，废除所有制限制，地区封锁和地区分划，防止市场垄断，维护平等竞争。在生

17、产要素市场方面，应重点推进劳动力、资本和土地市场的发展。支持农民以稳定就业方式进城，进镇务工经商，促进土地资源相对集中，提高规模效益，并积极探索农村土地进入一级或二级市场的途径。4、利用股份合作经济形式，培育和发展农村合作基金会等民间金融组织，逐步实现利率市场化，最大限度地提高农村资金的使用效率。随着农业结构的调整，在抓好生产的同时，要重点抓好农产品的流通，拓宽流通渠道，这就需要有完备及规范化的市场体系，使农产品“产得出，销得去，卖得好”，真正为百姓办实事，为百姓分忧。六、继续实施“科技兴农”战略成立农业科技推广中心，构成由省到县到镇的农业科技推广网络，促进先进技术和优良品种在广大农户中的推广

18、。主要做好以下的几方面工作：1、抓好品种改良、新品种的开发与引进工作，加强先进实用技术的普及和高新技术的应用，增加创新能力，发挥辐射带动作用。2、抓好农业科技示范园区建设，继续加大固定资产投入，进行设施配套，完成后续工作，充分发挥其示范作用。在此基础上，进一步抓信息，定项目，请“老板”，力争再新建一至两个新的科技示范区或项目。3、继续搞好农业科技培训工作，重点组织实施青年农民培训工程、“绿色证书”培训工程，切实提高郁南县农业的科技素质。4、引进农产品贮藏和深加工技术，做好水果、蔬菜的种植季节，产品丰缺调节，确保农民的种植效益。5、推广无公害绿色食品生产技术。农产品无公害生产，是人民群众对食品最

19、基本的要求，是群众健康的基本保证。要加快农产品无公害质量认证、市场准入和有害物质的检测工作，使群众吃得放心。要加快绿色食品标准化生产，规范栽培管理，提高产品质量和市场竞争力，为产品出口参与国际市场竞争打好基础。6、建立科技示范基地，采用多种形式，加强对农民的培训工作，有效地提高群众的种植技术水平，增强市场意识、更新种植观念，掌握更多的农业适用技术，提高种植水平。发展是当今中国社会的第一要务，作为一个农业大国，要走上富强的道路，那就要想方设法让农民富裕起来。而作为一个农业县，认清形势，进一步解放思想，去解决那些改革发展过程中出现的深层次、是县委、县府的神圣使命，而进行农业结构调整事关全县经济和社

20、会发展的大局，决定新农村建设的成效，发展现代农业是大势所趋，是实现生产发展和农民增收的着力点。要强龙头、重科技、创品牌、抓信息、抓质量、上服务，做好产前、产中、产后的系列服务，这样，才能够使农村经济持续发展和农民收入的稳步增长，从而实现城乡之间、区域之间的协调、和谐发展。(上空一行)参考文献(下空一行) (4号黑体，加粗，居中，与正文顺延一页)1、王贤华.郁南加快推进农业标准化生产.云浮日报.2006.11.32、陈清浩.科技创新成广东现代农业强劲发展火车头.南方日报.2006.12.153、欧广源.无工不富、务农不穷.2006.8.29.南方日报4、周庆国.试论社会保障制度的公平与效率J .

21、中国行政管理.2001.10(五号宋体，1.5倍行距，3-5篇参考文献)销售管理制度第一章 销售部基本守则 1. 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其他销售部资料不得外传。 2. 服装整洁、干净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。 3. 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度） 4. 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。 5.

22、 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题，并提出合理化建议。 第二章 工作计划和报表制度 第一节 工作周报（周总结和周计划）1. 工作周报的目的：为了避免工作疏漏和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划：1) 填写内容： 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排； 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；2） 填写制度：每周五例会前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。 第二节 工作月报 1. 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本

23、月工作的成果和缺点。 2. 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在的问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。 3. 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。 第三节 出差报告 1. 出差报告的目的；为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握，必须填写“出差报告”。 2. 销售人员出差回公司后的三天之内，必须提交出差报告。 第三章 例会制度 销售部每周五下午17:30部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。 1、 检查销售指标完成情况，评估本周销售活动成效，存在问题及提出改进意见；2、 销售人员汇报本周销售

24、及客户开发情况，提出工作中的问题；3、 分析、协调、帮助解决销售工作中的问题；4、 下周销售目标及工作计划。5、 无故缺席者罚款50元 第四章 客户管理制度 1. 销售部客户分为三级：A、B、C、D 1) A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1月内可以签约的； 2) B级客户属于意向客户；主要描述：有明确的需求，2-3个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识; 3) C级客户属于潜力客户，主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期； 4) D级客户属于发展客户：主要描述：该客户日前有相关的规划。 2. 客户分级管理制

25、度 1) 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。 2) 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。 3. 客户资料管理制度 1) 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定； 2) 新客户资料填写规范与内容； 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态； 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问

26、题写清楚，以便公司提供更好的资源支持； 3） 客户资料更新制度：当发生影响客户跟进程度重要的电话、拜访、活动都要对客户资料进行更新； 4. 客户信息基础 1) 客户信息的搜集主要包括： 客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采纳部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理员；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况； 项目信息状况；客户最近的采纳计划；客户最近项目要解决的主要问题；采纳决策人和影响者，谁做决定，谁确定采纳指标；谁负责合同条款、采纳时间、预算； 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和责任；了

27、解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况； 客户规划信息 项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素； 竞争者资料：了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点； 2) 客户投诉管理 客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。 5. 客户档案管理制度 1) 销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案

28、中。2) 对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。 3) 销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。4) 客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。 5) 档案建立力求真实可靠全面。 6) 销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。 第五章 销售部工作流程 1. 销售的流程分为五个阶段： 1）项目信息开发阶段；关键点准确的信息；2）立项阶段：关键点：售前支持，有效的客户关系推进； 3）招投标阶段：关键点：投标或议标； 4）商

29、务谈判阶段：关键点：合同审批和合同签订； 5）工程实施阶段：关键点：工程验收和资金回款；2. 项目信息开发阶段管理： 项目信息管理：从下面六个方面进行项目信息的搜集：需求、进度、竞争、决策（人和过程）、预算、优势； 项目价值分析：通过分析，判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及产品和技术的发展方向。 3. 立项阶段的管理： 1）售前支持的目的：为了保证售前技术力量和高级商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制，策划和考核项目步骤与行为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率。 2）提出售前支持的项目，必须填写技术支持申请表，项目要求有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞

30、争、优势等关键的评估； 3）对投入的成本、销售费用和产出的毛利进行分析，根据分析和风险评估，判断是否继续跟进此项目，售前立项申请得到最终审批通过后，才可以启动跟踪项目； 4）项目的询价：只要经过立项的项目，填写询价表，经部门经理审批后，交由采购部询价； 5）项目立项后，销售人员及时更新项目的进展情况，具体操作如下： 制定销售行动计划；根据项目营销计划，制定阶段性的销售跟踪目标和销售行动计划。（形式主要有：技术交流、参观考察、方案演示会、客户拜访、高层公关、娱乐活动等）6）项目报价的审核，10万以内的报价由部门经理审批，财务审核；10万以上的报价由销售总监审核，总经理审批；所有项目的报价必须填写

31、项目报价审批表。 7）在了解竞争者的能力和客户需求的情况下，确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力，选择合适的合作公司； 4. 招投标阶段的管理；1）在招投标阶段，销售人员的主要工作就是根据招标文件协助技术人员写招标书。2）对成本和利润进行分析； 3）制定招标方案整体策略；4）投标成功或失败填写投标成功/失败分析表； 5. 商务谈判阶段的管理： 1）商务谈判的内容包括合同部分、工程实施、第三方管理；合同的审批由销售总监负责。 2）商务谈判过程中和预期相比，合同金额、利润会发生很大的改变，如有变化要以口头通知并书面的形式请示销售总监； 6. 工程实施阶段的管理； 1)完成销售与工程实施的交接工

32、作，填写销售工程交接单，附合同、技术方案、图纸和一份交工程部安排； 2）项目实施按照公司工程部制度做好与项目经理的沟通、客户的协调，成功实施项目，保证客户满意度； 7. 技术支持管理办法： 1）合同签订前，以销售人员为主导；合同签订后，以项目经理为主导；2）技术支持流程：针对立项的项目，由销售部填写技术支持申请单，明确客户需求及预期，交技术部门协调办理。 第六章 业务费用管理制度 1.业务费用范围1）差旅费2）业务招待费3）日常业务费2.差旅费差旅费是指出行进行业务工作开展的费用，其范围包括：住宿费、餐费、汽 车费、轮船费、飞机费、摩的等其他交通费；公司出行业务车辆的维修费、保养费、停车费、收

33、费站费、汽油费、通讯补贴费，及其他差旅所产生的费用。差旅费的管理与报销参照公司行政部规定。3.业务招待费因业务项目进展的需要，确需公司审批作为特例进行支持招待有关人员的，报销前填写“业务招待申请报销单”，由销售总监审核，总经理（或总经理授权）签字批准后，才能到财务部进行业务招待费借款（流程参照财务部相关制度）。业务招待费不得超过该项目合同金额的1%，财务部必须对该申请业务费用的项目予以立案备查。销售人员所申请业务招待费的业务项目，在业务没有成交之前，所申请的招待费由公司承担70%，另外30%在业务成交前以申请人的借款入帐，如业务项目最终成交，则该项目所发生的招待费用由公司全部承担，计入项目成本

34、。如该项目未能成交，剩余30%的招待费用从申请人提成中扣除，提成不足都则从工资中扣除。4.日常业务费日常业务费是指用于日常性开支的业务费用，包括日常关系维护、日常应酬招待、节日打点、日常问题的解决等方面的业务费开支。日常业务费纳入企业年度财务预算，实行预算额度管理。经上级批准下达的年度财务预算中的业务费用指标为年度业务费用预算额度，年度预算额度应根据开支需要分解到各月，日常业务费用应按照月度累计预算额度控制开支，一律不得超支，超出预算额度的，财务一律不得付款。第七章 销售提成制度 1.计提依据销售提成提取的依据为公司完成的销售合同额及税后净利，作为提取销售提成的依据，实际发放是按回款金额来计算

35、2.项目类别及计算方式项目类别销售提成比例一类项目20%二类项目10%三类项目15%一类项目：正常在销售部报备的项目，依托公司整体的品牌、技术、商务等资源，并凭借个人的综合能力促成的项目。该项目在促成过程中，由销售人员主导完成，公司核心管理层基本没有参与相关活动或仅起到配合作用，技术服务部门人员仅按照正常业务流程开展，对项目的实现起到配合作用。二类项目：1）通过公司管理层关系获取信息的项目； 2）已与业主形成长期战略合作，后续再实施或再增加的项目等。3）在项目获取环节中在签订合同之前，公司核心管理层、核心技术层人员五次以上（不含第五次）到建设方处参与商务、技术交流并起到辅助作用（项目技术方案内

36、部评审除外）；4）由公司技术、咨询团队在获取项目过程中深入参与并主导的项目；5）销售人员未能按照要求，及时进行项目备案、以及未能按月度对所签订项目跟进的历史情况进行定期汇报，或汇报信息无法满足项目界定判断，项目跟踪记录中缺少证明销售人员在该项目跟进过程中所付出的努力大于公司平台资源的记录，或在跟进中缺少与项目建设方、设计方、其他相关方的互动、联络信息、关键人员及联系方式等的正确记录，在提成核定时又无法及时补报跟踪记录的。三类项目：公司其他部门人员提供项目有效信息到销售部，并经销售部评估其可操作性，确认项目备案成功的，如该项目签订合同并顺利实施，信息来源人在项目提成核定时，可享受提成比例为5%的

37、销售提成。提成计算方式：销售人员提成净利（合同金额*税后净利率）*提成比例 税后净利率=税后净利润 / 销售收入*100% =（销售收入-销售成本-各项期间费用-税金）/ 销售收入*100% 销售经理享受团队销售业绩（团队业绩达标）税后净利总额5%的管理奖金。3.销售提成的兑现1）计算销售提成时，以签订单项合同额作为结算基础，单项合同在实际执行中发生的金额减少或因其他原因而造成项目停止、合同终止，以实际发生合同额作为提成计算的依据。工程项目后期因设计变更造成合同额增加不在计提范围，另签订合同的除外。2）销售人员的提成根据项目的进度情况结算，结算依据以每个项目到账资金为准，支付比例按各回款同等比

38、例支付。第八章 绩效考核制度 1.考核制定的原则本制度以公司销售人员的日常工作为考核项目，以制度化和考核指标的数据化为考核方式，尽量减少人为干扰及主观性，对考核及奖励均注重公平性原则。以月度作为一个考核周期，以过程激励为主、结果激励为辅。2.考核项目与权重说明考核项目考评内容权重销售业绩完成公司制定的销售额、销售量和回款目标情况50市场开发老客户流失情况、新客户开发情况35日常工作15%3.考核项目细分1）销售业绩考核项目及基准分考核分项考评内容比例及分值销售业绩按照公司制定的月度销售量指标（季度目标分摊到每月），以完成率为依据进行考核。满分为100分目标销售额 万元占40%目标销售量 个占2

39、0%目标回款额 万元占30%销售费用支出控制情况占10%实际销售额：每季累计完成 万元，每月完成 万元实际回款额：按照符合月度回款周期、回款金额完成 万元销售费用支出控制情况： 计算方式：各单项实际完成额/各单项目标额对应比例100分 各单项相加之和后为各考核分项分值2）市场开发考核项目及基准分考核分项考评内容比例及分值市场开发按照公司制定的月度销售量指标（季度目标分摊到每月），以数量为考评依据。满分为100分老客户流失率为0占50%目标新客户拜访数量 个占50%老客户：总数 个（上月老客户剩余数+上月新客户数之和），流失数量 个，剩余 个新客户：实际新客户拜访数量 个计算方式： 老客户剩余数

40、量/总数对应比例100分+新客户实际数/目标数对应比例100分3）日常工作考核项目及基准分考核分项考评内容比例及分值日常工作满分为100分日常报表填写占40%工作态度考评占20%业务能力考评占30%服务态度和仪表形象考评占10%计算方式：日常报表：每少填写一份报表扣10分，剩余分值对应比例100分工作态度：违反一项扣10分，剩余分值对应比例100分业务能力：依据实际情况评分，分值对应比例100分4.月度综合考评分数计算以最终确定的销售业绩、市场开发、日常工作三项考核项目考评分乘各考核项目的权重之和为本月度的综合考评分数。月度综合考评分数月度销售业绩考评分50月度市场开发考评分35月度日常工作考评分155.奖惩措施1）每月评出本月最佳一名，给予100元奖励；每个季度评出季度最佳一名，给予500元奖励；年度评出年度最佳一名，给予1000元奖励；2）月度考评未达标者，在每月例会上需进行自我检讨，剖析自身的问题并提出确实可行的解决方法。3）实施末位淘汰制，连续三个月考评分数不达标且排名最低者，予以劝退处理。22