销售经理管理手册课件

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1、销售经理管理手册课件1 销售经理管理手销售经理管理手册册 销售工作手册销售工作手册 销售经理管理手册课件2 销售工作手册销售工作手册 一、销售方针（政策）的要点一、销售方针（政策）的要点 二、销售计划的要点二、销售计划的要点销售经理管理手册课件3一、销售计划的内容 1 1、销售计划的内容销售计划的内容 销售经理所制定的计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值 和计划的实施步骤而已，应包括销售组织、商品、消费者、售价 、销售方法、促销（包括广告和宣传）、销售预算等的广义计划。 2 2、拟定销售计划时的注意事项、拟定销售计划时的注意事项 配合已拟定的销售方针与政策，来制定计划 拟定销售计划时，不能

2、只注重特定的部门（或人） 销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员参与为原则。 勿沿用前期的计划或制定惯性的计划。必须要制订新计划，确立 努力的新目标。销售经理管理手册课件4 3 3、销售计划的实施与管理、销售计划的实施与管理 经理对于销售计划的彻底实施必须负完全的责任。 拟定计划后，要确实施行并达成目标，计划才有意义。所以对于销 售计划的实施与管理必须彻底。 计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变或尽了一切努力仍无法完 成目标时方可更改。销售经理管理手册课件5二、二、销售组织的要点销售组织的要点 1 1、销售组织与业务效率、销售组织与业务效率 注意销售部内的组织和推销人员的关系。组织的编成

3、方式和业务效率及业 绩有密切的关系。 销售经理对于自己所管辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。 不或忽略组织管理的研究。 2 2、组织营运的重点、组织营运的重点 销售组织有效率地营运关键在于销售经理作法，尤其以销售经理的领导能 力的发挥最为重要。 对于推销人员，要训练其团队精神。 在销售组织里，要特别注意： A、销售的分担与配置。 B、命令、报告系统。 C、责任与权限的明确划分。销售经理管理手册课件6 3 3、权限内组织的修正、权限内组织的修正 销售组织的大纲，应由公司最高管理层裁决；至于其 执行细节，则属于销售经理的权责。 在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织， 使之具有适应

4、性；对于组织的合理化，也需立即着手 进行。 对于权限外的问题，应请示上级。销售经理管理手册课件7三、三、销售渠道的要点销售渠道的要点 1 1、根据自己公司的实际情形、根据自己公司的实际情形 对于行业、自己公司在行业里的地位、商品、资本、地理条件等，要有客 观的认识，以采取适当的销售渠道政策。 采取独立的、系统化的、或参考其他公司的系列。无论采取哪项政策，都 要充分研究相互的得失关系。 2 2、应以效率性为本位、应以效率性为本位 不要只凭借负责的推销员或顾客（代理商或消费者）等的意见或评价便下 判断。 必须根据客观而具体的市场调查来决定销售的途径。 效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的

5、销售途径。关于这一 点，销售部的经理必须向上级请示。 交易条件和合同的制定必须格外地小心，一切都要以书面形式签订。 3 3、寻求与试行新的销售途径、寻求与试行新的销售途径 销售经理必须调查研究，并努力创造更有效率的销售途径。 纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内， 先试行看一看。销售经理管理手册课件8四、四、市场调查的注意要点市场调查的注意要点 1 1、计划与策略必须详尽、计划与策略必须详尽 不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。 尽是以最少的费用、时间、人数来完成调查。 在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去必要时，应 立即停止调查，不要

6、碍于面子而拖延。 尽量利用已有的资料和实地调查的资料。 2 2、调查结果的有效运用、调查结果的有效运用 必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。 负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。 调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。销售经理管理手册课件9 3 3、公司外的专门机构负责调查时、公司外的专门机构负责调查时 不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机 构的能力、业绩、信用等问题；负责市场调查的销售 经理（市场部经理、企划经理）应亲自去调查。 调查之前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应 该据实提出；调查结果不完整时应重新调查。 销售经理管理手册课件10 4 4、信用调查、

7、信用调查 信用调查的方法一般可分为三种： A、由公司内的专业部门或者销售负责人去从事调查。 B、借助公司外的专门机关进行调查。 C、合并A、B两者来调查最为理想。 编制信用调查说明书，并依此来教导部属。 为了便于判定调查结果或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型 化。 重要的或是大客户的调查必须由销售经理亲自负责。普通的调查指 定专人负责即可。 对调查的内容有疑问时不要随便处理必须彻底查明。 信用调查不仅发生于交易前，交易后也要作定期的调查。销售经理管理手册课件11五、五、新设立或撤销分公司、营业处的注意要点新设立或撤销分公司、营业处的注意要点 1 1、新设立或撤销均要慎重考虑、新设立或撤销均

8、要慎重考虑 分公司、营业处的存在，对于撤销经营及销售方面有利 也有。 若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊 多于利时，即应缩小编制或撤销分公司。 对于利弊的判断，不可依据主观或直觉，必须要凭借科 学化的分析。 新设立分公司时要慎重考虑，缩小编制或撤销分公司 时，须当机立断。销售经理管理手册课件12 2 2、新设立分公司时的注意事项、新设立分公司时的注意事项 事前的调查和利益的核算必须非常慎重。 不要为了迎合上级的偶发意向，而设立新的分公司或营 业处。必须根据销售经理本身的想法及信念来定。 尽量阶梯式地展开，先由小规模开始（以派驻人员的方 式），再渐次扩大。 分公司、营业处的负责人的

9、选定最为重要，不可任意委 派。销售经理管理手册课件13 3 3、缩小、撤销时的注意事项、缩小、撤销时的注意事项 不要受对内、对外的面子问题所拘束。 无论对内或对外，均要有充分的理由才可缩小或撤销。 凡撤销的分公司、营业处，对其有价值的东西要给予充 分有效地利用。销售经理管理手册课件14六、六、开发新产品的注意要点开发新产品的注意要点 1 1、不要委任其他部门、不要委任其他部门 纵使商品的计划部门、制造部门等在组织上隶属其他单位时，也 不可以完全委任给他们。 若商品的开发部门（行销部、市场部）在自己的管辖范围内时也 不可以完全委任给他们，放任不管。 最重要的是，要与企划部门（行销部、市场部）及开

10、发部门共同 研究。 2 2、构想、情报的提供与协助、构想、情报的提供与协助 任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给（行销部、市场部）及 开发部门。 代理商与消费者的意见特别重要。 大规模的公司要有制度地搜集情报。 应积极地经常与开发部门（有关人员）协同研究，并举行研讨会。销售经理管理手册课件15 3 3、市场开发与销售、市场开发与销售 如果没有得到销售部门的协助，无论商品多么优良， 仍难有较高的销售量。 不要对商品的可销性妄下结论。 （需做好各项详细评估） 销售商品的态度不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。销售经理管理手册课件16七、七、开发新市场的注意要点开发新市场的注意要点 1 1、适当人选的

11、配置、适当人选的配置 并非每个人都适合市场开发的工作，所以要选用挑战欲较强的推销 员。 以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；所以组织新编 制，设立专门的部门及配置适当人选。 公司内若无适当人选，可向外寻求。 2 2、策略与耐心、策略与耐心 盲目地开拓市场，效率必定不高。必须运用策略，才能收效。 在市场的开拓上不能完全委任于负责人，销售经理也应给以协助。 行动必须勤勉而积极，并需有耐性。销售经理管理手册课件17 3 3、销售经理应有的态度、销售经理应有的态度 销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。 当部属求援时，要立即行动。 若市场开拓的情况未见好转，切莫沮丧，要有信心及 魄力经常与部

12、属接触。销售经理管理手册课件18八、八、订立合同的要点订立合同的要点 1 1、订立合同愈慎重愈有利、订立合同愈慎重愈有利 交易开始时的合同，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。 设想双方财力及交易时所发生的一切条件，将之列入合同里。 要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。 2 2、拟定交易规定或合同、拟定交易规定或合同 合同应尽量根据规定或文件，尤其是重要的交易或大批交易的合同 时应更加慎重。 共通的、基本的交易必须依交易规定来决定。 （如代理商的交易规定等） 重要的和交易内容复杂的合同书，必须请专家（公司内或外）过目。 任何一种合同书经理都必须过目，对于特约事项更需特别留意。销售经理管理手

13、册课件19 3 3、违反合同或发生纠纷时、违反合同或发生纠纷时 销售经理必须亲自想好对策并加以处理，不可完全交 给部属去处理。 不管是由哪一方引起，均不可轻易地放弃或随意处理。 不管何种纠纷，均应将情形呈报给上级。销售经理管理手册课件20九九、顾客管理的注意要点顾客管理的注意要点 1 1、客户档案的作法和适用、客户档案的作法和适用 根据一定的格式作成客户档案（或卡片）。 顾客很多时，只要作重要性的或大客户的客户档案即可。 顾客的卡片往往容易被忽略，因此，如何有效地活用，经理应充分 加以指示和指导。 应该随着顾客的情况变化加以记录。 2 2、与顾客保持良好的关系、与顾客保持良好的关系 通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触与顾客保 持良好关系。 销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。 不管如何，与顾客沟通意见并保持良好的人际关系最为重要。 销售经理必须充分了解针对每一位客户的销售、回收和经营的内 容。销售经理管理手册课件