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1、营销渠道管理讲义(3)课件1营销渠道管理讲义(3)课件2营销渠道管理讲义(3)课件3什么是分销渠道？ 分销渠道是促使产品（服务）顺利地经由市场交换分销渠道是促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。它具有以下特点：存的组织。它具有以下特点：营销渠道管理讲义(3)课件4案例：IBM计算机分销渠道系统营销渠道管理讲义(3)课件5分销渠道的功能营销渠道管理讲义(3)课件6订货订货Ordering付款付款Payments沟通沟通Communication所有权转移所有权转移Transfer谈判谈判Nego
2、tiation融资融资Financing承担风险承担风险Risk Taking物流物流Physical Distribution信息信息Information渠道概述（二）：渠道的功能营销渠道管理讲义(3)课件7分销渠道的功能 研究与实践表明，要完成产品分销，研究与实践表明，要完成产品分销，这些功能是必不可少的这些功能是必不可少的营销渠道管理讲义(3)课件8分销渠道的基本业务流程实物流促销流所有权流洽谈流融资流风险流市场信息流支付流订货流制造商制造商批发商批发商零售商零售商消费者消费者营销渠道管理讲义(3)课件9渠道概述（三）：渠道的流程1）实体流程（物流） ： 1) 2）所有权流程： 3.付
3、款流程： 4.信息流程： 5.促销流程： 2 供应商 运输者/仓库 制造商 分销商 顾客 运输者/仓库 运输者 供应商 制造商 分销商 顾客 银行 银行 银行 供应商 运输者/仓库 制造商 运输者/仓库 分销商 运输者 顾客 供应商 广告代理商 制造商 广告代理商 分销商 顾客 供应商 制造商 分销商 顾客 营销渠道管理讲义(3)课件10问题流程之间的关系是什么？流程之间的关系是什么？企业之间如何实现流程？企业之间如何实现流程？流程是如何影响分销渠道的效率？流程是如何影响分销渠道的效率？如何理解结构与效率？如何理解结构与效率？营销渠道管理讲义(3)课件11营销渠道管理讲义(3)课件12分销渠道
4、的基本结构营销渠道管理讲义(3)课件13批发商批发商Wholesaler代理商代理商Jobber零售商零售商Retailer消费者消费者消费者消费者零售商零售商Retailer消费者消费者制造商制造商0-level channel批发商批发商Wholesaler零售商零售商Retailer消费者消费者制造商制造商2-level channel制造商制造商3-level channel1-level channel制造商制造商渠道概述（四）：渠道的层数消费品营销渠道营销渠道管理讲义(3)课件14工业分销商工业分销商Industrial distributors制造商制造商Manufacturer
5、工业顾客工业顾客Consumer制造商销售代表制造商销售代表Manufacturersrepresentative制造商销售制造商销售分支机构分支机构Manufacturers sales branch渠道概述（四）：渠道层数工业品营销渠道Industrial Marketing Channels营销渠道管理讲义(3)课件15例如：分销渠道的系统结构营销渠道管理讲义(3)课件16营销渠道管理讲义(3)课件17分销渠道管理的重要性营销渠道管理讲义(3)课件18渠道概述（一）：渠道的作用无中间商的情景营销渠道管理讲义(3)课件19商店商店Store渠道概述（一）：渠道的作用有中间商的情景营销渠道管理讲义(3)课件20 构建有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠道服务产出水平构建有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠道服务产出水平并使系统总成本最小化。美国渠道问题渠道专家巴克林将分销渠并使系统总成本最小化。美国渠道问题渠道专家巴克林将分销渠道服务产出细分为四类道服务产出细分为四类分销渠道产出与成本营销渠道管理讲义(3)课件21整合渠道成本优势营销渠道管理讲义(3)课件22营销渠道管理讲义(3)课件23问题讨论营销渠道管理讲义(3)课件
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