高校校园社区综合服务网络联盟平台计划书

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1、校园社区综合服务网络联盟平台 -山大商院校园综合服务网策划书校园社区综合服务网络联盟有限公司 项目 校园社区综合服务网络联盟平台 -山大商院校园综合服务网 地址 山西大学商务学院 国家、城市 山西太原邮政编码 030000保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于互联校园文化传播网络服务有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得互联校园文化传播网络服务有限责任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给

2、他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。目 录第一章 项目概述3第二章 项目策划分析32.1项目背景分析32.2项目目的42.3项目定位42.4策划对象分析92.5信息/资源来源渠道102.6项目优势分析11第三章 市场分析123.1 互联网市场状况123.2 目标市场定位143.3 市场现状分析143.4 市场竞争优势163.5 市场成长173.6 市场趋势预测和市场机会17第四章 竞争分析184.1竞争者分析184.2 竞争策略19第五章 商务实施方案205.1 实

3、施目标与基本策略205.2 市场具体经营策略235.3 合作策略245.4 用户服务25第六章 营销策划266.1 营销市场266.2 营销战略规划266.3 营销手段276.4市场营销组合策略286.5 发展阶段营销策略 306.6 市场扩张战略33第七章 可行性分析337.1 项目的可行性分析337.2 总体规划347.3网站应用系统设计37第八章 风险评估428.1 行业风险428.2经营风险428.3 市场风险438.4 组织与安全风险438.5 风险退出机制43第九章 财务分析439.1财务管理和财务工作439.2资金来源与使用计划459.3财务汇兑459.4财务报表分析48第十章

4、公司战略与管理5010.1宗旨5010.2公司简介5010.3公司战略5110.4技术5310.5 公司管理53第十一章 附件541.调查问卷542.网站网页策划543.太原市高校列表544.成员名单54第一章 项目概述从目前大量兴起的针对在校大学生的网站来看，以娱乐性质为主的网站、学习教育资源网站等基本已经比较完整。但是，这些都存在一些弊端。比如，一些娱乐性网站结构单一并且不能将巨大的人气和流量转化为实实在在的现金（不会有更多的风险投资进来）。而一些学习教育资源网站产品单一，既没有门户网站作支撑，也没有加强产品的娱乐性和交互性。而目前各大高校也都在积极建设数字化校园网，但这些校园网都是侧重校

5、园管理的，所以面对高校学生建立能与校园网相辅助的综合服务社区的网站也有广阔的空间。因此，我们的目标是在高校建立社区型综合服务校园网络平台，在山西区域范围内最终联盟高校，为大学生学习，生活提供全方位全面的网络服务，而且为学生提供了SNS的交友平台，更利于本地的交友，为大学生提供学习资源，校园信息服务，休闲活动等服务，丰富大学生生活，并且为商家提供服务，推进大学生的自主交易，推进代销代购服务，达到互利共赢。以山西大学商务学院为例，目前正在向数字化校园网的建设迈进，社区型校园综合服务网站的建设，配合辅助了高校本身的校园网，为校园服务建设，也起到促进推动作用，更好的服务于学生，服务于商家，最终达到盈利

6、的目的。第二章 项目策划分析2.1项目背景分析目前，教育信息化是当今教育发展的大趋势，数字化校园建设是教育信息化程度的具体体现，数字化校园的建设正方兴未艾。数字化校园建设是学校为适应网络化经营管理模式的需要而制订的战略决策，目的是为了实现教学和管理的网络化、数字化，逐步实现教育的信息化和现代化。在高速发展的信息时代，伴随针对教学与管理的数字化校园的建设，面向高校学生的教育生活服务综合电子商务平台，也有着巨大的发展空间，相对的弥补了校园平台网络的不足，为大学生的学习、生活、休闲带来方便，快捷。根据在太原高校的调查显示，山西大学，太原理工大学，中北，财大等一些大型高校，在校园网的建设方面，都限于基

7、于校园管理的网络建设，都是非盈利性质的，而且这些高校有关校园服务的网站大都集中于就业网、校园新闻、校园管理、就业联盟、考研网、网络服务（针对网络安全、资源的使用和指导），很少有针对学校本身，结合学校周边环境特点构建的具有盈利性质的校园综合服务网，据调查，高校中太原科技大存在的二手书网，等网站不是存在点击量小，就是存在推广不力，宣传不力导致的资源闲置，时效性差，犹如摆设。据调查，清华紫苑网，浙大求是潮等少数个高校有针对学校的综合服务网，虽然针对服务，但是给学生的空间仍不是很大，盈利模式也只限于广告的发布信息的发布。 另外，根据艾瑞调查显示，在2008年底，互联网SNS行业浮躁到了顶点，虽然SNS

8、概念(社区网站)目前十分火爆，但目前有较为稳定盈利的社会化网络只有校内网，其他网站基本上仍处于聚集足够人气、试验盈利模式的阶段。艾瑞咨询的报告指出，目前中国网络社区的整体收入较少，无收入的社区所占比重高达38.2%，千元以下收入的社区占24.4%，千元以上收入的社区比例偏少。 面对存在的问题，对于太原市，作为社会的另一大消费群体大学生而言，高校校园网建设初具规模，也正向数字化校园建设的方向迈进，然而学校的校园网只是针对教学与管理而言，高校大学生的物质文化需求又在不断上升，所以因地制宜的依托学校环境，针对大学生本身的学习生活需求，以SNS为手段，以为学生，商家服务为根本目的，构建社区型高校学习教

9、育生活服务联盟网络平台，势在必行。2.2项目目的1.在高校建立社区型高校学习教育生活服务联盟网络平台，联盟高校，为大学生学习，生活提供全方位全面的网络服务，为大学生提供学习资源，校园信息服务，休闲活动等服务，丰富大学生生活。2.配合高校本身的校园网，为校园文化建设，起到促进推动作用。2.3项目定位定位概述：面向太原市的各大高校，前期独立成点运行，逐步连成网状，构建高校的联盟。2.3.1主要项目该项目的服务对象主要为：高校的大学生和商家。服务内容主要是面对高校大学生和商家的一些相关内容，如表2-1所示。表2-1 项目的服务对象和服务内容服务对象服务内容高校大学生建立集合SNS型的高校学习教育生活

10、服务联盟网络平台，提供学习资源，校园信息、服务，休闲活动等服务，发行电子杂志商家 为商家提供商品信息发布交易平台，代销代购，专题策划，营销推广2.3.2 项目内容具体分析以山西大学商务学院为例，构建集合SNS型的高校学习教育生活服务联盟网络平台：1网站结构如图2-1所示为集合SNS型的高校学习教育生活服务联盟网络平台结构图。网站首页包含下列模块学习资源网校园信息服务资讯网休闲活动中心校园论坛个人后台管理、SNS社区SNS校园电子杂志校园交易网 用户注册、登陆 图2-1 高校学习教育生活服务联盟网络平台网站结构图2模块与内容网站的模块主要有：学习资源网、校园信息服务资讯网、休闲活动中心、校园论坛

11、、校园交易网、注册用户后台、增值服务，网站的模块和内容如表2-2所示。 表2-2 网站的模块和内容模块内容学习资源网各类学习科目资源四六级考试资源专业资讯更新资源资源下载区实用工具下载（表格等）校园信息服务资讯网校园教务信息校园生活信息校内外新闻服务快捷服务等休闲活动中心流行前线-衣食住行新亮点，新视角拍客DV-学习生活，风景人物休闲文化品读涂鸦驿站：个人DIY，个人创作，你说我说校园论坛求职 考研 生活 文化 英语角 活动地带 影音时光 合作互助 心灵花园 品味生活 互联网络 等各个主题板块校园交易网学生自主交易平台；公司代购代销平台；注册用户后台SNS社区结构增值服务校园电子杂志3网页设计

12、网站的首页设计，如图2-2所示。 图2-2 网站的首页设计4SNS以及论坛的搭建模板后台SNS社区的搭建，用到PHP+MySQL技术，但是也可以借助UCHOME直接使用模板建立，避免了技术问题。与大多数社区构造类似，由个人空间、群组讨论、在线聊天、交友、无线增值服务、好友分享、游戏、活动等项目组成。如图2-3所示。图2-3 SNS以及论坛的搭建模板2.4策划对象分析1针对高校大学生的需求分析在丰富多彩的校园生活中，我们时时刻刻都在对信息进行接收获取，加工处理，提炼对我们有用的部分。而校园里的资源量往往远小于高校大学生渴望的信息量，很多大学生会因为校园网的学习资料不足，而四处寻找各类的学习网站充

13、电；学生还经常要了解校园的事务信息，潮流动态，接触新鲜事物，了解自己喜欢商品的动态等等，他们消费观念比较开放，网上订购，网上支付等新的交易方式容易被他们接受，还能满足他们追求新鲜时尚的生活态度。他们追求浪漫时尚，对服务有个性的需求，可是没有一个途径可以让学生们省时省力，方便快捷的全面掌握自己需求的或是询问的信息。而集合SNS型的高校学习教育生活服务联盟网络平台不仅有效的解决了这一问题，还通过SNS社区可以随时了解好友的动态，分享信息，活动，并且可以通过电子杂志浏览最近的大事小情，信息汇总。在校园区域内，最大限度的满足了学生的求知需求和消费需求。2针对商家的需求分析 由于大学生的消费习惯一般集中

14、于学校周围的商家，或是网上购物，适逢休息节假日才会上街购物，所以对所需的商品，还有相同商品在太原市的价位并不完全了解。A对于学校周围的店铺商家，服务机构，急需将自己的最新消息让学生们知道，比如打折，最新商品等即时信息的发布。而传统的方式传播缓慢，若是在学校张贴海报，效果在量和质上难以保证，额外还有支出。所以，商家急需一个平台，廉价迅速的将信息发布出去。B对于离学校远的商家和服务机构，仍然想抓住这一消费群体，这些商家只需把商家的资讯，商品的信息，学生感兴趣的产品推广出去，也需要一个有效的平台，往往商家采取的是校园代理这一措施，然而借助集合SNS型的高校学习教育生活服务联盟网络平台不仅能快速传播商

15、品信息，还能利用SNS的分享性，达到病毒式营销的作用。 2.5信息/资源来源渠道信息来源渠道分为五个模块：学习资源网、校园信息服务资讯网、休闲活动中心、校园论坛、校园交易网，具体内容如表2-3所示。 表2-3 信息来源渠道模块信息来源学习资源网1.网络资源聚集，资源网站链接聚集 2. 学生，老师分享，上传校园信息服务资讯网校内外生活服务信息校园网摘录校务信息，校园新闻，教育资讯，专业资讯，活动等，实用工具，快捷服务等模块。主流网站摘录热点新闻等广告、产品信息商家商品信息的广告，产品代销，代购信息零散的发布休闲活动中心网络整合衣食住行的流行前线，新鲜事物；整合休闲品味的阅读栏目；发布太原市内举办

16、的大小活动沙龙；搜集学生的校园主题的DV拍拍。搜集学生上传的新视野，新角度的文章，视屏，话题，创作以及商家商品信息的广告，产品代销，代购信息的发布校园论坛根据不同板块，发布话题，分享文章，学生交流校园交易网 学生自主交易；公司代购代销；校园文化传播网络服务有限责任公司（我公司）将与各大院校合作，建立流程化的更新体系。2.6项目优势分析我们公司，以低成本，低风险，高可行性，进入高校服务市场，借助“综合服务网站+用户后台型SNS社区+电子杂志增值服务”，不仅方便快捷的为学生提供全方位的信息服务，调动校园网络文化的氛围，而且为商家提供廉价高效的信息发布推广销售平台，使得学生与商家互惠共赢，学校，公司

17、也从中受益。根据艾瑞调查显示，艾瑞认为，中国网络社区目前的收入整体水平较低，盈利模式的探索有待加强，随着社区营销和电子商务等模式的应用和不断探索，广告收入、电子商务收入和相关增值业务等将进一步获得网民使用，中国网络社区的收入情况有望实现好转。针对目前社区这样的形式，校园综合服务网的构建，我们只把SNS作为个人后台登陆的空间使用，目的用于聚集人气，营销推广，重点的盈利模式放在网站本身针对商家的服务，针对学生的服务，以及后期推出的虚拟服务上，达到互利共赢。第三章 市场分析3.1 互联网市场状况 中国互联网络信息中心(CNNIC) 报告显示，社交网站的用户规模已接近国内网民总数的三分之一,据统计，目

18、前国内的SNS网站规模已达千余家，而且还在不断增长,而且从门户到行业网站，从地区门户到个人站点，相当一部分网站均拥有独立社区。随着社区技术的高速发展和社区应用的普及成熟，互联网正逐步跨入社区时代。从论坛BBS、校友录、博客（Blog）、个人空间、SNS 等新旧社区应用，到社区搜索、社区聚合、社区营销、社区创业、社区投资等社区经营话题，都是业界关注的热点。互联网社区在2009年取得了高速的发展，中国网民对论坛（BBS）/讨论组/论坛社区/SNS 等的应用逐渐获得用户的高度关注和依赖，成为其日常必备的互联网基础应用。 网络社区在中国历经10 余年的发展，已经拥有了数量庞大的用户群体，根据艾瑞咨询数

19、据显示，中国网络社区用户已经突破5500 万。网络社区的开放性、互动性和共享性深得广大网民的喜爱，逐渐成为网民表达思想、展示自我、获取信息、与其他网民互动互通以及建立社交圈子的主要平台，已经成为最重要的网络应用之一。社区累积起来的人气和规模是社区电子商务（ESN）发展的坚实基础。社区将成开展电子商务(ESN)的有效平台，庞大社区用户群体，是开展电子商务的基础，圈子聚集用户，营销更为精准。社区中用户根据自己的兴趣爱好聚合成众多圈子，同圈子内的用户在一定程度上具有类似的需求倾向，有利于进行产品的精准推广。如基于论坛形成的车友会、本友会等，有共同需求的用户会在相关社区中询问、交流相关信息，企业在这样

20、的平台上进行电子商务，推广方面更具针对性，而且往往可以引发用户的团购行为。社区电子商务（ESN）是针对具有社区属性的用户、在社区网站进行的交易行为，对用户而言提供了一种更为便捷的社区在线销售方式，具有快速、高效、低成本等特点。艾瑞咨询认为，随着社区购物网站发展的不断成熟，在安全、质量、信用等方面的不断提升，结合其较强的用户互动性和口碑效应，相信未来社区网站将成为我国电子商务的一个重要平台。 图3-1所示为社区电子商务（ESN）的分析。 图3-1 社区电子商务的分析目前中国的社区电子商务（ESN）有两种模式：第一种：B2C 模式是社区电子商务（ESN）作为B2C 电子商务模式，自己做供货商，向用

21、户提供电子商务服务，区别于其他B2C 模式的特点在于，通过社区的内容和建设积聚了一批有共同兴趣爱好的社区用户，并拥有获得社区用户认可的一批“意见领袖”，通过社区服务用户忠诚度和黏性都相对较高，在此基础上发展电子商务功能也更具针对性，也更能吸引用户。第二种：平台式社区仅作为一个平台，发挥一个平台的功能，基于社区用户基础上，通过吸引很多的相关的商户加盟社区电子商务（ESN）平台，或者建立一个让社区用户自由交易的交易平台，为用户提供相关电子商务服务。两类商业模式都是基于社区自身用户受众基础上开展，电子商务功能的引入势必影响相关社区的内容和服务的公正性，因此艾瑞咨询认为，在目前社区电子商务（ESN）商

22、业模式还处于探索的现阶段，需要平衡好这两者之间的关系，相对而言，第二种模式受质疑的可能性相对较小，但从长远角度出发，两种模式将并存，网络社区也应结合自身的实力和发展情况来选择适合的模式。3.2 目标市场定位在互联网飞速发展的前提下，“数字化校园服务”作为一种建立在网络和信息基础上的虚拟教育环境，对教学、科研、管理、技术服务、生活服务等各个领域的信息进行收集、处理、集成、保存、挖掘、传输和应用，拓展现实校园的时间和空间，使知识资源得到充分利用和共享，使师生交流与协同更加方便，提高了高校管理水平和工作效率。目前，我国高等院校普遍建立了自己的网络，主要用于教学、科研和管理，以及为学生提供上机应用等。

23、很多高校教学、科研、行政办公等已经基本上全部接入校园网，这个比例在综合类高校达到100%；多数高校的教室也提供了校园网接入环境；在学生宿舍联网方面，总体上已有74.3%的高校将学生宿舍接入校园网。例如，清华大学已有700多门课程采用网络辅助教学，有两万多学生通过网络学习课程，初步实现了网上办公、管理、教学与服务。北京大学建设了办公自动化、综合教务、科研信息、设备资产、网络教学和综合信息服务等管理系统。复旦大学校园信息门户实现了应用关联和信息共享，师生员工可以通过统一入口访问集成化、个性化和按需的信息和服务。因此，我们将数字化校园网络作为切入点，为了进一步发觉大学生服务的潜力，开展建设数字化校园

24、服务的带有网络社区性质的电子商务网站平台，构建带有社区电子商务的校园服务网站。3.3 市场现状分析首先，校园网的建设经历了校园网硬件建设阶段，综合信息系统建设阶段，网络教学（含远程教学）实验阶段，现正向着更高层次的数字化校园发展。目前，很多重点院校的数字化校园建设工程已经被列入国家211工程，其他学校也多方筹集资金准备开始数字化校园的建设，有些院校的数字化校园建设已初具规模。山西地区，数字化校园建设正处于启蒙阶段，在2010年1月7日下午，山西联通与中北大学签署战略合作协议，共建数字化校园。根据协议，双方将在学校通信领域人才培养、产品研究及校园数字化建设等方面实现资源共享，通过双方优势资源结合

25、，逐步探索通信应用型人才培养的新模式。而太原理工大学也是刚刚对数字化校园建设进行招标。目前，沿海地区和发达城市的数字校园基本完成了信息基础设施和校园网建设，信息技术己经广泛地应用于高校的教学、科研以及管理等各个领域。这又给了我们很好的借鉴，同时在我市数字化校园建设正处于建设阶段，这无疑又带来了巨大的商机。其次，针对大学生群体的网站、社区来说，人人网是专注在学生交友娱乐性质为主，一些的高校联盟网站的内容虽然也是针对大学生，但是在消费者对象的区域范围还是没有经行市场细分，服务方面主要集中在资讯，或者是购物平台，或是兼而有之，但是在网站运作中不能很好的细分市场，提供符合大学生所处环境的个性化需求。再

26、有一些如淘校网等学校联盟的学习资源和教务信息的网站，也有类似缺点。再如一些二手书网等服务性质的网站不是存在点击量小，就是存在推广不力，宣传不力导致的资源闲置，时效性差，犹如摆设。图3-2 调查关于高校拥有服务学生型网站的类型和比例对学生的调查报告显示，如图3-2所示（截取调查报告），目前拥有服务学生型的网站的高校比例很小，占到了9.09%，而绝大多数高校并没有服务学生的网站，比例占到90.91%，在拥有服务型网站的高校中，有二手书网，创业网等，但整体推广效果不是很好，点击率不高。据调查学生最希望学校拥有那种服务学生的网站中，较综合全面型的网站需求占到54.55%，其次是学习资源类占到21.21

27、%，最后是购物类占15.15%。再如图3-3所示，截取调查报告，同学们针对自己想得到的服务，给出了自己的建议，更多的希望能确实服务到学生，保证信息的真实和可靠性，多元化的网站内容，满足不同学生的不同需求。 图3-3 同学们针对需要得到的服务给出的建议 根据对校园商家的调查统计，如图3-4所示，愿意在校园服务性质网站上进行营销宣传推广的占14%，会尝试在校园服务性质网站上进行营销宣传推广的占63%，不愿意进行的占23%。 图 3-4 根据对同学们在校园网进行服务的调查结果由此看出，校园服务网络平台的建立，空间很大，趋势明显，学生的需求也越来越高，与之配套的服务也应该越来越完善。那么，针对太原地区

28、，还没有一种以大学生需求为导向，依托大学周边环境特点，构建的带有网络社区的综合服务网站，更好的为大学生的学习生活提供服务，满足需求。3.4 市场竞争优势1.与传统针对大学生的服务网站相比市场对象细化更加明确，结合自身校园环境构建的综合服务社区电子商务网站，不仅对于大学生的服务更加丰富，精彩，比如学习资源网，休闲娱乐，论坛，信息咨询网，而且更能与商家，大学生达到互动共赢的效果，通过校园交易网更能带动大学生消费观念，为大学生提供自主交易的平台，也发布相关产品服务代购、代销的信息供大学生选择，更加实用互动。2.与单一的SNS网站相比SNS-SocialNetworkService，是一种社交网络服务

29、或网络社交平台。校内可以说是当今最流行的一个SNS网站，经过调查，超过半数的人注册校内网的目的在于加强与同学的交流和联系；还有27.9%的人注册没有时没有特别的目的，只是普通的“跟风”行为；而抱着结交新朋友的目的注册的用户只占7.7%。在登录校内网会做什么调查中答案集中在“回复或给好友留言”以及“看好友页面，查看好友近况上”两项，占了答案总数的70%以上，校内网其他的功能使用很少。在现在是否还在使用校内网上，接近三分之一的人表示已经不再使用校内网，虽然使用校内网活动频繁，但缺乏实际使用行为。将SNS与数字化校园服务网结合起来，会弥补这一缺陷，将是一种全新的市场概念，构建提升到社区电子商务，丰富

30、了实用性，因此在这块也必有很大的发展空间。3.5 市场成长1.随着国内经济的不断发展，科学技术的不断进步，国内高校服务装备发展进入了一个新的时期市场对产品的需求进一步提升，并呈多样化。面对高校服务产品走向数字化、智能化、集成化将会是市场的一种必然趋势，目前高校在数字化校园、多媒体教学方面都走在了教育现代化发展的前列，与之相辅助匹配的校园综合服务网络的构建也是大势所趋。2.在数字化校园服务方面，校园网的用户群体一般比较大少则数千人、多则数万人，数据量大、速度高，随着校园内计算机应用的大范围普及，接入校园网节点日渐增多，学生通过网络在线看电影、听音乐，很容易造成网络堵塞和病毒传播。另外在享受Int

31、ernet方便快捷的同时，也面临着遭遇攻击的风险。因此数字化校园离不开安全，安全、可靠的数字化校园网络将是未来高等教育装备市场上的需求方面。3.6 市场趋势预测和市场机会随着政府对内需的不断刺激，市场的不断细分，除中央政府外，地方政府也在努力加大对高等教育教学经费的投入，与之配套的校园服务市场的空间也将越来越大，慧聪邓白氏研究预测，在未来几年中国高等教育市场，将一扫进俩年的阴霾，出现一个快速发展的良好势头。到2013年中国高等教育市场将到达历史最高点，283.2亿人民币，随着政府财政的复性增长，2010年高等教育市场将进入增长率的最高点。如图3-5所示为2009-2013年中国高等教育市场规模

32、预测。伴随高校硬件的提高，在校园服务上，学生的要求也会越来越高，规模也会越来越大。 图3-5 2009-2013年中国高等教育市场规模预测第四章 竞争分析4.1竞争者分析 对于山西的大学校园而言，依托大学环境的校园综合服务网还无人问津，根据在太原高校的调查显示，山西大学，太原理工大学，中北，财大等一些大型高校，在校园网的建设方面，都限于基于校园管理的网络建设，都是非盈利性质的，而且这些高校有关校园服务的网站大都集中于就业网、校园新闻、校园管理、就业联盟、考研网、网络服务（针对网络安全、资源的使用和指导），很少有针对学校本身，结合学校周边环境特点构建的具有盈利性质的校园综合服务网，据调查，高校中

33、太原科技大存在的二手书网，等网站不是存在点击量小，就是存在推广不力，宣传不力导致的资源闲置，时效性差，犹如摆设。在全国而言，清华紫苑网，浙大求是潮等少数个高校有针对学校的综合服务网，虽然针对服务，但是给学生的空间仍不是很大，盈利模式也只限于广告的发布信息的发布。 总之，在竞争市场中，现有竞争者，潜在竞争者，存在的问题大致总结为一下几点：1. 市场细分性不强，不突出重点 2. 实效更新差，资源闲置，维护滞后 3. 内容单一，不能满足多元化需求 4. 为学生提供的空间不大 ，宣传推广力度不大 5. 不能及时创新，满足学生需求 6. 服务不到位，不能保障消费者利益 7. 盈利模式单一4.2 竞争策略

34、面对容易进入市场的竞争危险，我们要在山西范围内建成联盟性质的高校服务综合网，必须要在速度和创新方面做努力。我们在网站结构、市场份额、营销策略、盈利模式等方面有所不同：1.网站结构：综合服务网站+用户后台型SNS社区+电子杂志增值服务，线上+线下+实体，双向保障消费者利益。 2.市场份额：在消费群体的选择市场细分，占有地理位置优势，市场空白优势，针对性强，有重点，弥补区域的空白，占领市场先机。3.营销策略：注重宣传推广，合作策略，打造品牌效应，为以后做铺垫。4.盈利模式：公司-学生：商品交易盈利 公司-学生：活动组织等盈利 公司-商家：广告信息发布盈利 公司-商家：代购代销盈利 公司-商家：客户

35、解决方案如图4-1所示为公司“金字塔”式的竞争策略。提升到客户解决方案模式，双向互动如：对全市学校提供教育服务网站开发维护 对商家商品进行营销策划。不断创新开发，用速度抢先占领市场联盟商家，营销推广，打造品牌保持增长，确保信息质量用零利润服务构建金字塔底层“防火墙”客户解决方案模式增值服务模式交易平台 代购代销利润区域领先 商铺宣传推广利润零利润服务区 图4-1 公司不断提升的竞争策略第五章 商务实施方案5.1 实施目标与基本策略1.实施目标公司的实施目标是：以网站为核心，SNS为辅助的综合校园服务网站。在两年内时间内建设完成以高性能而且始终免费的服务为先导、以学习信息、服务信息、商业信息一体

36、化大学生为核心、以增值服务体系为支撑的大型sns校园社区电子商务网站服务平台，使我们的sns校园社区成为山西省区域内各高校大学生的学习、生活、休闲首选的区域性拥有自己独立校园社区的综合服务型的网站。2.执行策略以网站建设与后台社区建设并行，相互辅助，为发展战略，推出的一系列增值产品均以大学生的需求为主要驱动力，并且紧紧围绕促进大学生购买量增长这一主体目标。3.公司战略-三要点（图5-1所示） 图5-1 公司的三要点战略4.体系结构（图5-2所示）校园SNS社区网站平台（服务、交易）线下实体校园SNS社区网站平台（服务、交易）线下实体校园SNS社区网站平台（服务、交易）线下实体校园SNS社区网站

37、平台（服务、交易）线下实体校园SNS社区网站平台（服务、交易）线下实体网络服务平台实体商家校园SNS社区服务与交易平台线下实体消费者 图5-2 公司的体系结构5.业务实施阶段进入业务实施阶段后,公司总体是根据事先制订的战略方针逐步发展，其中难免遇到一些始料未及的情况，对于这些公司会坚持具体问题具体分析的原则，灵活予以处理。公司的业务实施阶段可分为如图5-3的小阶段。 图 5-3 公司的业务实施阶段第一阶段：前期发展初期（第一年上半年）分析： 首先构建校园综合服务网站的五大服务页面，配以大力的宣传推广，以免费服务来吸引第一批的客户，包括大学生，老师和商家，形成一定影响力。第二阶段：快速进入期（第

38、一年下半年）分析： 其次构建SNS个人社区型后台，根据这些顾客使用中的反馈信息我们会不断增加一些新的功能，包括提供客户现有软件的更新服务，逐渐做好终端市场。第三阶段：成长期（第二年）分析： 基于综合服务性的网站，配以sns校园网络社区，发行电子杂志，进一步在客户中良好的口碑以及市场业务提升需求，不断开发网站网页元素的内容，也会在SNS社区中提供一些服务，使大部分客户也会加入到带有sns校园社区这个综合性服务网络平台中来。这样整个大学生躯体就基本实现了人人注册，周边商户户户登记。公司的带有Sns校园网络社区网站平台也就实现了自己的初期战略目标。第四阶段：中后期扩张阶段（第三年）分析： 公司根据国

39、内权威机构对中国电子商务发展区域的划分，计划将中国划分为四个发展区域-电子商务发达地区、欠发达地区、发展地区和落后地区。商业计划付诸实施之后，会根据区域电子商务发达程度划分发展地区，分别为-发达区计划，欠发达区计划，发展区计划和落后区计划。发展的初期阶段，会在山西本地区进行，待市场稳定后，太原高校形成联盟，乃至山西高校形成联盟，市场成熟后，会逐渐向发达地区扩展业务，经过后三个发展阶段，最终公司的sns校园网络社区会做成全国规模的巨大市场。 在此期间，公司将会致力于不断完善e-Service增值服务，同时sns校园社区成功的模式会被公司引入其它行业中，最终公司的旗下会有针对不同年龄人群的几家综合

40、型服务网站。5.2 市场具体经营策略 市场与销售的总目标是在树立校园综合网络服务和sns社区二者的服务这一整体形象的基础上，根据相应的市场特征和客户对象，分阶段、分重点、有针对性地进行教育信息发布，推广和销售商家信息、代销代购和增值（Public Content, Commercial Content, Value-added Content）等，为满足不同需求的大类功能。在此基础上，待市场更加成熟后，再将上述多样化功能发展为系列化和多样化并使其品牌化。如图5-4所示为公司形象与价值图，横轴代表时间，纵轴代表公司的形象和价值。公司形象与价值 增值内容（Value-addedContent） 商

41、务内容（Commercial Content） 公共信息（Public Content）时间图5-4 公司形象与价值5.3 合作策略 为建设本区域最好的校园综合社区网络服务网站，我们需要与那些能提供战略优势和资源互补的伙伴进行合作, 不断吸引商家和消费者，并且也有能力以自身的优势提供双赢的合作基础。合作的目的主要围绕四大核心：拓展市场，充实资源，增强技术服务能力，以及开发潜在客户。合作主要是在网站网页内容与SNS两方面。具体合作计划如下：1. 支持sns校园社区的服务网站作为一个综合性较强的网站网站，与比如亚马逊书网和各个高校书网及其他垂直型网站形成先天性的优势互补。2. 公司中后期发展也可选

42、择Google、百度等搜索引擎运营商进行合作，一方面通过其推广自己并获得一些相关信息，另一方面也可以为其提供一些大学生相关调查报告的信息，充实其信息库，力求做到双赢。3. 在推广阶段，公司sns校园社区也会和各地的软件经销商展开合作，为其争取生意的同时，也为大学生用户争取到了一定的优惠。4. 对于目前正火的“校内网”，公司的sns校园网络社区也计划与之展开一定的合作。这同样具有双赢的意义。 对于我们公司，“校内网”成熟的运营机制及庞大的客户群体给我方的后台数据库运营起着良好的帮助与指导作用，而我方的数据库除具有“校内网”现有全部的信息服务以外还拥有不少自主信息，有利于双方形成优势互补的合作关系

43、。 对于“校内网”，我们公司SNS可为其目标客户提供个性化的服务选择，让顾客在享受个性服务的同时也能有更多的服务项以供选择，且价格基本为零。同时公司sns校园网络社区在进行一些优惠促销时也可向其客户赠送“校内网”提供相关业务所需要的校内豆。从而实现双赢。5. 初期我们计划与阿里巴巴或易趣合作以使用其旗下的“支付宝”或“易付通”支付中介软件以实现初期的安全电子支付。后期将开发出自己的安全支付系统。6计划与Skype合作使用其聊天工具，实现信息沟通。Skype 是一种简单的免费软件，使用户能够在数分钟之内在世界上的任何角落拨打免费电话。Skype是KaZaA开发人员的杰作，它使用全新的P2P（对等

44、）技术将用户与其他Skype用户相连接。在中国大陆我们会使用在线充值的方法,利用我们的安全支付软件为用户实现方便缴费。其他的合作伙伴公司将在发展的过程中根据自身的需要来选择。5.4 用户服务 公司将建立专门的用户数据库进行客户信息管理，并在不同的阶段为分类客户提供不同的产品信息服务。其主要目的在于为顾客创造价值最大化的同时，保留老顾客，吸引新顾客，提高公司的用户基础。5.5.1 用户信息管理用户信息管理系统（Customers Information Manage System, CIMS）隶属于公司的总数据库系统（DBMS），可以为公司了解客户相关信息提供有效的解决方案，提高信息收集和管理的

45、效率，同时为公司提供现有的和潜在的市场信息并对这些信息进行详细的分析，从而为公司制定营销策略提供强有力的依据。1. 收集用户信息的方法包括： （1）确定要收集、保存和分析的信息的种类； （2）在用户注册成为sns校园社区的会员时，要求其注册信息尽可能的去全面；（3）在用户的使用过程中通过数据库对其反馈数据的分析与总结来尽可能的去完善客户信息，明确其喜好和需求。2. 关于用户的信息 这些信息保存在专用的用户数据库中，它通常是根据所有的过去、现在和未来用户所建立的。包括：用户名称和地址；用户的基本业务信息；关于所有过去和用户合作的行业竞争者的信息；用户信息描述了这些客户的主要偏好和重大变化，这些信

46、息可以帮助公司对产品的相关服务的需求结构进行识别同时发现新的需求，公司将定期审查用户文件以制定跟踪访问和与潜在用户接触的计划，为营销部门制定相应的营销策略提供有力的依据。5.5.2 用户服务管理 在用户使用过程中，一方面靠自身强大的数据库作为用户数据反馈支持，另一方面靠市场部和用服部定期亲赴市场进行调查以不断去了解用户的使用情况。根据得到的用户反馈数据以及公司的的网络工程师和软件工程师不断发现并改进存在的问题，公司会对自己的软件系统和网站功能不断进行完善，以尽最大可能的去满足用户的需求。真正实现“用户至上”的承诺。第六章 营销策划 6.1 营销市场高校校园社区综合服务网络联盟平台（简称“校园综

47、合服务网”），并不会在全国大范围内采用遍地开花、跑马圈地的运作方式，而是更加注重区域市场的重点培养，那么针对山西区域，要填补空白，所以首先从山西大学商务学院区域市场做起，在市场成熟稳定后，其次一步一步向外延伸，形成区域性网络联盟服务平台，受益山西广大学子与商家，因此，能够最有效、最快速的启动区域市场，能够在区域市场内保持更长久的优势，成为我们努力地目标。6.2 营销战略规划结合公司本身的营销战略进行合理规划，从而对不同的区域市场进行合理的定位，采取不同的营销策略组合，从而使营销资源有的放矢。如图6-1所示。发展性市场利基性市场竞争性市场开发性市场竞争格局市场质地（容量与发展潜力）高 发展性市场

48、 利基性市场 培育基础，滚动发展 精耕细作，市场领先 提升品牌，巩固份额 坚壁清野，维护利基 开发性市场 竞争性市场 见利见效，贴近跟随 差异定位，切割市场 有效拦截，分享市场 积极渗透，有效牵制低 小 大 图6-1 公司的营销战略规划校园综合服务网的建设，在山大商院，在太原市内，甚至在山西省这个区域市场而言，还尚未全面建立，属于开发性市场，然而面对互联网络的快速发展，竞争性又十分强，出现替代产品以及潜在竞争者的速度很快，又属于竞争性市场，我们的目标是在这样的背景下，速度与创新并举，快速进如市场，与其他服务网站分享市场，对于现有竞争者和潜在、未来会进入市场的竞争者通过差异定位，有效切割市场。向

49、着发展性市场迈进，不断巩固品牌，巩固份额，进而进入利基性市场，达到市场领先，在巩固了山西大学商务学院市场后，向太原市区域进行合作攻坚，最终在山西构建拥有强势品牌力的高校校园社区综合服务网络联盟平台。6.3 营销手段6.3.1 平台自身营销手段 1.强调网络产品和服务的个性化的提供即时的客户沟通，对个性化需求信息的收集、处理，个性产品生产、形成的过程、传递过程的控制、跟踪等，确保客户满意。2.服务的快速响应机制服务的快速响应所依赖的市场敏感性增强，即企业直接从最终市场获取客户实际需求信息并对其做出快速反应的能力大为增强；服务运作可视化增强，渠道链各环节可以对自己、上下游环节乃至最终用户的活动、资

50、源状况、客户订单和处理进度了如执掌；而为灵活适应生存环境所建立的弹性化组织、虚拟组织、动态联盟等都是建立在电子商务基础之上，企业间紧密协作，实行信息共享与交换，共同管理订单，实现优势互补，及时反馈调节，以快速响应客户需求。3网站的推广一方面是在网站宣传策略上，结合消费者的行为习性，如同类相比、印象概推、投射效应、近而亲、相互回报、人群中的责任扩散等，广告，活动等一些具体的策略，打造品牌。另一方面，与学校合作，与社团合作，与商家合作，打造最权威的校园服务网络平台。6.3.2 外部营销手段开展营销活动的创新形式和手段不断增多，我们可以猜去多种手段相互结合的方式来完成我们公司的宣传推广工作。1传统营

51、销借助实体的广告牌，以及广播，移动电视等传媒的传统的实体营销方式以及市场活动，公共关系的宣传。2.网络营销网络广告形式（Banner、button、文字链、弹出窗口、flash动画等）、搜索引擎推广（一般搜索、固定排名、竞价排名等）、网上宣传路演、网络互动传媒、email营销等方式。3.渠道促销方法产品展示效果更能对客户形成吸引；会员制、积分制促销；促销活动的设置、调整更加容易；对客户的意见、客户的反应、促销过程的分析、实际销售数量等促销效果的监测更加具有可见性和可操作性；对渠道环节的销售奖励、信用评级、折扣制订与调整等更加具有可控性、及时性，便于渠道的管理和控制。同时发行实体店铺的优惠会员卡

52、，与传媒结合，打造自己的电子杂志期刊，会员享有定期杂志的邮递，加强客户交流。4.针对校园网络服务平台，联盟商家，发行一卡通，可以进行免费实体店铺的同城体验营销，加强宣传与推广。6.4市场营销组合策略 为了给我们公司做好相应的营销策略，我们公司从市场营销的组合策略方面做了合理的规划。如图6-2所示为公司的市场营销组合策略。1产品策略 校园综合服务网的产品体系结构由两部分组成，一部分是网络服务性质的产品，另一部分是与商家合作的代购代销的或自主独立经营的产品。网络服务性质的产品包括基本信息资讯服务内容，以及网络增值服务，如：校园电子杂志，个人后台sns平台以及其中的元素组件。面向商家的代购代销的产品

53、，一般是分为面向学校周边商家的服务，另一部分是针对在太原市内，远离学校，而且有迫切需求开拓学校市场的商家。代购代销的服务，有着低成本，低风险，高收益的特点，最适合发展前期，直到成熟期也可适用。随着品牌、市场的成熟与稳定，公司还将自主独立的经营自己开拓的产品市场。循序渐进的向客户解决方案这一利润模式迈进，并不断创新与开发。 图6-2 公司的市场营销组合策略2价格策略定价方面，学习资源、信息资讯、休闲娱乐和校园论坛、SNS社区，初期采取免费或低收费的形式，但主要以免费为主。主要盈利点放在校园交易网，根据不同的服务内容价格不同，确保三方的利益。3渠道策略区域市场内，需要以分销网络的进一步精耕细作为驱

54、动力，向学校各系招纳分销人员，并且帮助展开新的分销网络。更重要的，还要寻找新的合作对象，开发新的分销网络。具体来说，一方面分销的是网站的“品牌”，营销无形的产品，另一方面是为我们代购代销的产品进行宣传推广，销售，扩大我们的分销网络。4促销策略 促销方式多种多样，通过合作，讲座，活动，赞助，发放优惠券，发行同城一卡通等多种手段，提高品牌效应，迅速进入市场。5服务策略 为学生和商家提供真实可靠的信息服务，增值服务，以及信息资料安全保障,确保学生商家的利益。6.5 发展阶段营销策略 第一阶段：前期发展初期（第一年上半年） 第二阶段：快速进入期（第一年下半年） 第三阶段：成长期（第二年） 第四阶段：中

55、后期扩张阶段（第三年）构建校园综合服务网站的五大服务页面，配以大力的宣传推广，以免费服务来吸引第一批的客户，形成一定影响力。 构建SNS个人社区型后台，根据反馈信息不断增加新功能，包括提供客户现有软件的更新服务，做好终端市场。 基于综合服务性的网站，配以sns校园网络社区，在客户中树立良好的口碑以及市场业务提升需求，不断开发网站网页元素的内容，使大部分客户也会加入到带有sns校园社区这个综合性服务网络平台中来。基本实现了大学生人人注册，周边商户户户登记。待市场稳定后，太原高校形成联盟，乃至山西高校形成联盟，市场成熟后，向发达地区扩展业务 战略规划实体宣传网络媒体宣传线下活动联盟商家客户体验口碑

56、推广 数据库策略 发行一卡通实体店铺同城体验加强宣传与推广 扩大合作交换链接不断营销整合运行不断开发创新更新优化服务发展初期快速 进入期成长期中后期成熟期发展初期快速 进入期发展初期发展初期图 6-3 公司的发展阶段及每一阶段的主要策略我们把公司的发展分为三个阶段：前期发展初期、快速进入期、成长期、中后期扩张阶段。如图6-3所示。1. 前期策略(1)推广阶段大多数服务均实行免费，并且适量赠送虚拟用品，以尽可能多地去吸引第一批客户，等到有一定实力后，公司会向市场上投入一定量的印有公司sns校园社区LOGO的太阳伞，并为等级达到一定程度的客户免费定做带有公司sns校园社区LOGO的店牌。这样，一方

57、面可以很好的根据客户喜好进行促销并巩固市场占有份额，另一方面也可以让公司的名字为越来越多的人所知道，并为越来越多的人所称道-这正是所谓的“双赢”策略。 (2)实体宣传：扫楼式宣传，印发宣传单线下在宿舍楼进行宿舍宣传，每个宿舍都宣传到位。可以和其他传统企业合作，使用它们的现有渠道。比如和超市合作，在购物小票上印制自己网站的网址。可以拿网站上的资源和超市交换。和其他商业实体合作，在大学周边各商业实体内张贴海报宣传。 (3)网络、媒体宣传：针对商务学院及其他各个院校在有关论坛，博客，qq群里发布广告宣传。搜集本校大学生资料，发送电子邮件宣传。(4)友情连接是推广网站不可缺少的元素，找友情连接一定要找

58、相关行业的网站做连接。像前面提到的针对太原各大高校的书网，同各个站长一同做友情链接，互赢互利。 (5)线下活动的网站推广方式也是很好的宣传渠道，比如可以举办或赞助一些活动、相关行业举办的展会活动之类，通过参与这些活动，公司不仅加入活动赞助商名单，而且可以在活动现场放置自己网站的标语或者广告牌等，这样以较少的投入即可扩展企业的社会关系面，同时也可以卓有成效的去宣传企业。（6）联盟商家，发行一卡通，累计会员积分，实现客户线下实体产品体验。2. 中后期策略（1）电子邮件推广电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，

59、获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；每周给网站注册者发送电子邮件通讯 (E-mail Newsletter)。通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并链接回公司网站。 每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。切记，电子杂志的内容质量是关键，不然会被当作垃圾邮件的。 电子书推广 ：整理相关的文档，制作网站相关主题的电子书，然后在电子书中合理融入推广广告。然后把电子书放到成千的下载网站供广大精准受众免费下载。同时宣传网站。（2）雁过留声法大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息（可用技术手段实现），内容主要有：本网站介绍或者本网站部分精品内容发布，吸引爱好者访问。（3）联盟策略首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传，互为推广；加入论坛联盟网摘联盟 图摘联盟。（4）数据库策略注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析，既对客户行为进行引导，又对