柜员培训与激励要点课件

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1、柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点v是一种辅导；v是一种训练；v目的是让对象通过系统的学习与训练，从中收获知识，达到进步，提高的目的。柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点 激：激发、挖掘 励：鼓励、促进简单地表述，就是你想使别人得到激励，你就要了解什么对他来讲是最重要的，他需要什么，期望什么，他的动机是什么，目标是什么。了解了这些，才有了激励的基础。达成目的:挖掘柜员的销售潜能,增强其自主销售的信心 柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点1、网点经营面临的现状2、如何解决3、激励柜员（情景模式）4、激励的技巧5、培训的模式有哪些柜员培训与激励要点柜员培训与激

2、励要点关于激励激励的方法l物质激励： 各种具体化的奖励；l精神激励： 榜样激励；目标激励；感情激励；表扬激励；荣誉激励；参与激励；晋升激励；柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点关于激励激励的形式l书面语言；口头语言；身体语言；图像语言；多媒体语言； 具体而言，比如：口头表扬；信函、卡片；荣誉餐；奖金、礼物；培训机会、高峰会；竞赛目标约定；庆祝会、生日会、感恩会、周年庆；晋升鼓励；生涯规划、人生目标、事业目标；获奖分享；同业战报等等。柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点 技能意愿IIIIII IV高意愿 高技能高意愿 低技能低意愿 技高能低意愿 低技能：柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点v自我

3、定位v分析细况v做好辅导柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点自我定位公关员沟通与协调 教练员 辅导与训练柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点 分析细况v不想做v不会做v想做做不好柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点辅导的意义和目的柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点辅导的内容（KASH）专业知识（K）熟练技巧（S）工作态度（A）良好习惯（H）柜面人员的态度柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点1、增强柜员销售信心（敢做）2、激发柜员的销售意愿（想做）3、提高柜员的销售技能（能做）4、增加与柜员之间的关系（肯做）柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点v1、出单时的激励v2、撤单时的激励v3、砸单时的

4、激励v4、不同意愿技巧的柜员的不同激励v5、其他柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点v1、精神层面v -肯定，感谢。行动+语言v2、物质层面v -水果，礼品。费用+方案（注：差距追踪）v沟通要点：出单并不是难事，只要有信心，就可以顺利销售并得到回报柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点v寻找客户撤单的原因v做好与柜员的沟通解释v沟通要点：这是意外，以后很少会再出现；撤单将是客户的损失；客户很多，保费是收不完的，钱也会越赚越多。 柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点v利益刺激，顺理成章引导v我做你看，我做你学v沟通要点：只要愿意与客户沟通产品，出单其实并不难；情感攻略单子是专门挂给他的（久而久之，

5、只要有合适的客户他会试着宣传我们的产品）；今天的出单让他赚了多少钱。 柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点v有意愿，无技巧v有技巧，无意愿（对产品没信心）1、了解原因-寻找适当解决方法2、我做你看，你看你学，你学你做沟通要点：产品的优点，公司的投资对客户的保证柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点v（1）给每个柜员设定一个合适的目标方案，当其达到时给予对等级别的奖励，最好是柜员希望得到或想要的，并且要不断地改变花样（如：饰品、旅游册、电影票等）例如：那天看你很喜欢*，如果你这个月做到*万，你就可以得到了。v（2）对于一些刚学着出单的柜员，偶尔提前支付部分绩效，从而可以刺激或提高柜员的销售热情和信

6、心，重要的是要让他明白你对他很好。v（3）根据网点的情况，给柜员进行业绩排名，从而激发柜员内心的攀比心理。例如：你这个月被*赶上了，要加油哦，我支持你。v（4）充分利用有限机会了解柜员的各方面信息，在其生日或节假日送去祝福。柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点v1、什么时候适合向柜员介绍产品v2、柜员不认可保险产品怎么办v3、柜员认为产品收益不高，如何沟通v4、如何沟通推动方案v5、假日的沟通 柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点v假日经营的方法v利用平时中午柜员吃饭的时间v银行网点出现没人的情况v银行网点的培训机会v宣导方案的时候v八小时以外的时间柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点v真诚、

7、勤奋感动柜员、客户v用实际行动证明自己的服务质量柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点v给柜员看分红通知书v介绍公司的实力v和柜员说明产品收益幅度柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点v制造氛围v反复宣导v及时追踪柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点v发短信、打电话、QQ聊天、上门拜访v注意细节，以日常积累，在习惯中发现不同人的喜欢及经营重点柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点培训的模式v1.一对一的单独辅导（工作时间、午饭时间）v2.公司力量的支持（工作时间外）v3.工作之外的情感培训。v备注：培训本人“问不倒”的情况下进行。柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点一种简单的训练方式（万能训练法）n

8、时间：20-30分钟 地点：网点n流程：n1、讲解：3分钟n2、强调：3分钟（一个一个的复习，强调控制点）n3、限时演练 10分钟n提醒：可准备小礼品（一根笔、一包糖、一朵花，职场荣誉榜等）柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点n销售人员：对于穷人来说， 保险就是养老、医疗、意外损失补偿；对于白领来说， 保险是保证现在有钱，将来也有钱！ （生活品质保证）对于富人来说， 保险是保证现在有钱，将来有钱，一辈子都有钱！ （资产转移）柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点n销售人员：柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点柜员常遇问题汇总销售人员：你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的闲钱。你有积

9、蓄的！这个可多可少，量力而行，一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少。客户：“没钱”柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点柜员常遇问题汇总销售人员：看得出来你挺有投资意识的！把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？人常常因为没有存下钱而后悔，谁会因为存得多而后悔呢？客户：“已经买过了”柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点销售人员：时间越长，收益越高。时间长短是相对的，而且可以借款，保证您的流动性。 保费领完了还有保障和收益，谁还嫌时间长，我都恨不得领到90岁才好呢？ 客户：“时间太长了”柜员常遇问题汇总柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点销售人员：我们公司销售产品已经连续十年有稳定收益，这个产品应该也不错 。银行也有调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了。我们这个产品是复利计息的。客户：“收益不确定”柜员常遇问题汇总柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点销售人员：你来存钱肯定你当家，还要商量吗？利用犹豫期（可以享受10天的免费保障）。不用商量，家人还夸你会理财呢！自己当养老，孩子当储蓄。客户：“回家商量商量”柜员常遇问题汇总只要功夫深、铁棒磨成针！柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点培训与激励那个重要？v什么时候要培训？v培训什么？v什么时候要激励？v激励哪个方面？柜员培训与激励要点柜员培训与激励要点网点柜员的培训与激励v只要自己专业。v只要自己有意愿。v只要自己肯坚持。