手机销售技巧培训教材学习教案

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1、会计学1手机销售手机销售(xioshu)技巧培训教材技巧培训教材第一页，共47页。21.了解库存2.主推机重点摆放3.演示机电量充足4.演示音乐、视频测试5.短信输入法6.演示机贴膜7.柜台卫生(wishng)打理好8.整理海报POP、促销堆等9.营业人员的着装10.迎宾站位第1页/共47页第二页，共47页。第2页/共47页第三页，共47页。4第3页/共47页第四页，共47页。5第4页/共47页第五页，共47页。6需求需求(xqi)(xqi)开开场场123产品产品(chnpn)(chnpn)开开场场 感情感情(gnqng)(gnqng)开开场场方式二方式二方式三方式三方式一方式一第5页/共47

2、页第六页，共47页。7大哥，想看个什么样子的手机(shu j)？你好！您看看需要什么样的手机(shu j)？想要翻盖、直板、还是滑盖的？喜欢什么款式的手机(shu j)？买来自己用还是送人？您是选一款男士用的还是女士用的？、第6页/共47页第七页，共47页。8您好，您看看这款大屏智能带拍照(pi zho)导航的手机看看(kn kn)这部4000毫安的超长待机王！第7页/共47页第八页，共47页。9化解戒心，形成(xngchng)销售契机赞美式：关心(gunxn)式：羡慕式：如果你爸妈来买手机，你怎么开如果你爸妈来买手机，你怎么开场？场？如果你亲戚来买手机，你怎么开如果你亲戚来买手机，你怎么开场

3、？场？如果你最好的朋友来买手机，你如果你最好的朋友来买手机，你怎么开场？怎么开场？如果你多年如果你多年(du nin)的同学来的同学来买手机，你怎么开场？买手机，你怎么开场？把顾客当成自己的亲友来对待！把顾客当成自己的亲友来对待！第8页/共47页第九页，共47页。10竞争激烈，以需求开场为主遏制对手，以产品开场为主时间(shjin)充裕，以感情开场为主第9页/共47页第十页，共47页。11留住(li zh)顾客第10页/共47页第十一页，共47页。12顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！不要轻易放走顾客！对顾客充满爱心 对自己多赚钞票 留住(li zh)顾客第11页/共47页第十二页，共47页

4、。自己自己(zj)(zj)的的卡？卡？废卡？废卡？顾客顾客(gk)(gk)的卡？的卡？帅哥，这个机器是新机没有卡，你可以帅哥，这个机器是新机没有卡，你可以(ky)(ky)把您的卡拿下来插上去试一试。把您的卡拿下来插上去试一试。”师傅把你的电话卡能不能给我试下机器？师傅把你的电话卡能不能给我试下机器？“先生借您的手机卡试下手机！先生借您的手机卡试下手机！”第12页/共47页第十三页，共47页。 留留 客客 用用 品品 图图 例例 留留 客客 用用 品品 图图 例例1 1、一杯茶、一杯茶( (适用于所有顾适用于所有顾客客) )4 4、一份产品手册、一份产品手册、宣传单宣传单（适用于（适用于参谋者）

5、参谋者）2、一把椅子、一把椅子5 5、一套玩具、一套玩具3、多拿一部、多拿一部演示机演示机6 6、一张卡、一张卡14留住顾客留住顾客(gk)（工具）（工具）第13页/共47页第十四页，共47页。15本地人：本地人：您住哪？我您住哪？我住哪！住哪！您住哪啊？我也住您住哪啊？我也住* * * *，* * *路上路上(l shng)(l shng)的那家热干面的那家热干面特别好吃！特别好吃！外地人：哪外地人：哪里里(n li)(n li)人？有亲戚！人？有亲戚！听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊我有亲戚是上海的，上海人喜欢吃米，我们我有亲戚是上海的，

6、上海人喜欢吃米，我们这边这边(zh bin)(zh bin)面食多，您还吃的习惯吗？面食多，您还吃的习惯吗？第14页/共47页第十五页，共47页。第15页/共47页第十六页，共47页。17了解顾客(gk)需求1.1.购买角色购买角色2.2.是谁使用是谁使用(shyng)(shyng)3.3.购买预算购买预算4.4.什么职业什么职业5.5.原手机原手机6.6.话费多少话费多少7.7.风格喜好风格喜好8.8.输入习惯输入习惯9.9.购买购买(gumi)(gumi)时间时间10.10.生活习惯生活习惯第16页/共47页第十七页，共47页。18目的：找到接待目的：找到接待(jidi)重点，购买者重点，

7、购买者参谋者？参谋者？自己自己夫妻夫妻(fq)/情侣情侣老小老小朋友朋友/同学同学一对夫妻，如何判断谁当家？一对夫妻，如何判断谁当家？ 看谁先出声询问。看谁先出声询问。 看谁说出看谁说出“这款比较好。这款比较好。”“”“这个这个蛮不错。蛮不错。”这些类似的话。这些类似的话。 如果如果2 2个人中有一个人下了决定了个人中有一个人下了决定了，就要紧紧抓住，因为，就要紧紧抓住，因为(yn wi)(yn wi)夫妻夫妻中的一方一般都会迁就另一的。中的一方一般都会迁就另一的。两人来买机器：两人来买机器：觉得蛮适合他的，觉得蛮适合他的，（对参谋说）你的眼光蛮好的（对参谋说）你的眼光蛮好的，（对实际顾客）你

8、相信你朋（对实际顾客）你相信你朋友的眼光没的错！友的眼光没的错！第17页/共47页第十八页，共47页。19送父母送父母(fm)(fm)：送儿女：送儿女：送女朋友：送女朋友：送男朋友：送男朋友：买来自己买来自己(zj)(zj)用用还是送人？还是送人？送人送人送给送给(sn (sn i)i)谁？谁？年龄年龄性别性别关系关系了解其它了解其它需求需求自己用自己用第18页/共47页第十九页，共47页。20类类别别外观需求外观需求功能需求功能需求男品味、档次功能全、游戏、娱乐、新闻女装饰、精致音乐、上网、拍照、微博老年外简约、厚重耐用大屏、大键、大音、大字中年品味、档次商务、短信、待机、炒股年轻时尚、花哨

9、音乐、视频、网聊、电子书用自己用自己(zj)(zj)第19页/共47页第二十页，共47页。21送他人送他人(trn)(trn)第20页/共47页第二十一页，共47页。22赞美认同赞美认同针对介绍针对介绍预算预算600:600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，更新换您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，更新换代很快，没有必要买很贵的，关键代很快，没有必要买很贵的，关键(gunjin)(gunjin)是买适合自己用是买适合自己用的。的。预算预算10001000多：一看您就是有品位的人，您的衬衣多：一看您就是有品位的人，您的衬衣(chny)(chny)都是名牌雅戈尔，手机是天天带出去用，是

10、要买个有档次都是名牌雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。的。第21页/共47页第二十二页，共47页。23看对人，讲对机！专为您这种职业(zhy)设计的！您是*吧？第22页/共47页第二十三页，共47页。241、手机(shu j)品牌2、手机(shu j)款式您原来用的是什么牌子(pi zi)的手机？品牌机：*手机不错啊，您怎么要换手机呢？（先认同，给垫子，然后套原因，在产品介绍阶段注意与该手机做对比，讲优势）山寨机：*不好用吗？怎么要换呢？（后期注意强调与山寨机的不同）原来的手机是直板还是滑盖的？推相同款：（不管是什么款式都说这种款用的人很多），用习惯了，还是不要换其它的款式，不然要

11、很久才能适应，这款怎么样？推不同款：手机天天用，用久了就没新鲜感，换换手感吧！第23页/共47页第二十四页，共47页。25100以内(y ni)100-200200以上(yshng)那您是发短信比较多吧？（输入(shr)方式/飞信）电话费挺多啊，那一定要比较耐用的电池！电话费这么多！看来您的生意一定很好！这么多电话，一块电池一定不够用！电话费这么多！看来您的生意一定很好！您出差比较多吧？第24页/共47页第二十五页，共47页。26看啥讲啥 摸啥讲啥问啥讲啥确认(qurn)需求引导(yndo)介绍先满足顾客再满足自己目的：顾客想要哪一款？与服饰的匹配与朋友手机的匹配您想买翻盖的是吧？您想要红色的

12、是吧？第25页/共47页第二十六页，共47页。27触屏识别率高，支持连写，数字不用(byng)切换按键(n jin)输入：最新智能输入法，您看第26页/共47页第二十七页，共47页。281、目标顾客 今天购买(gumi)（人见人爱）2、没有带钱 先期了解（热情接待）3、已经购买(gumi) 同行问价（揭穿阴谋）4、逛街散步 无意购买(gumi)（资料了解）正确方法：1.宁可信其有 2.要姓名、住址、电话(dinhu) 3.发放宣传资料目的：区别对待第27页/共47页第二十八页，共47页。29习惯习惯介绍重点介绍重点听音乐多芯片、音质、音源、外放、耳机看电影多视频，支持多种格式坐车多游戏、聊天、

13、电子书、发短信出差多地图、车次查询、聊天、电池上网多网速快、好操作看书多电子书旅游多地图、公交查询、上网、电池拍照多照相机第28页/共47页第二十九页，共47页。 观察？观察？ 猜？猜？ 问？问？30问的技巧问的技巧好回答的问题引导式问题小范围选择问题怎么了解顾客(gk)需求第29页/共47页第三十页，共47页。31问的技巧小范围选择问小范围选择问题（限定选择题（限定选择范围，控制方范围，控制方向）向）“ “您是发短信多还是打电话多？您是发短信多还是打电话多？”“您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？”“您是自己用还是买来送人？您是自己用还是买来送人？”引导式问题引导式问

14、题（用是或不是（用是或不是回答）回答）“ “您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一块备用电池吧？一块备用电池吧？”“用动感地带的号啊？那你一定发短信比较多，要用动感地带的号啊？那你一定发短信比较多，要挑一款短信输入最简单、最快的手机吧？挑一款短信输入最简单、最快的手机吧？”“您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机吧？吧？”第30页/共47页第三十一页，共47页。32“这边还有好几款，要看看吗？这边还有好几款，要看看吗？”（不需要）（不需要）“今年流行粉红色，您喜欢吗？今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜

15、欢）（不喜欢）“小姐，这种款式要不要？小姐，这种款式要不要？”（不要）（不要）“这个这个(zh ge)很适合您，您觉得呢？很适合您，您觉得呢？”（一般）（一般）“这是我们的最新款，您喜欢吗？这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）（不喜欢） 第31页/共47页第三十二页，共47页。33小结(xioji)：了解顾客需求：十大事项1.购买角色2.是谁使用3.购买预算4.什么职业(zhy)5.原手机6.话费多少7.风格喜好8.输入习惯9.购买时间10.生活习惯第32页/共47页第三十三页，共47页。34思考：如何养成了解(lioji)顾客的习惯？第33页/共47页第三十四页，共47页。351.顺序(

16、shnx)说2.故事说3.例证说4.搭配说5.神秘说6.双簧说7.暧昧说8.演示说手机产品(chnpn)介绍八个说第34页/共47页第三十五页，共47页。36讲解讲解(jingji(jingji)顾客关顾客关注点注点了解了解(lioji)(lioji)需求需求开场开场(kichng)(kichng)吸引吸引再次挖掘需求再次挖掘需求讲解顾客关讲解顾客关注点注点催单催单以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！催单催单第35页/共47页第三十六页，共47页。37手机(shu j)防盗功能第36页/共47页第三十七页，共47页。38第37页/共4

17、7页第三十八页，共47页。39您的指甲油红色和衣服的红色配上您的指甲油红色和衣服的红色配上I799I799粉红色很协调粉红色很协调啊？特别你皮肤又那么啊？特别你皮肤又那么(n me)(n me)白，很适合您！白，很适合您！推：买手机就像用口红一样，一定要用有档次(dn c)的，您看这款手机的档次(dn c)和颜色都很配您的口红。这样更能显出您的气质与品位！第38页/共47页第三十九页，共47页。40第39页/共47页第四十页，共47页。41显示屏第40页/共47页第四十一页，共47页。42向顾客演示(ynsh)OPPO手机耐摔，工艺好！上次(shn c)，我儿子在店里玩，把手机这样摔了好多次，

18、我以为摔坏了呢，捡起来一看，好好的！这款手机(shu j)的颜色很漂亮啊，拿起来很有档次！是哦，粉色的手机很配您这件衣服啊！小夏小翠第41页/共47页第四十二页，共47页。43演示演示演示目的演示目的方法方法画画耐脏、耐腐蚀！耐脏、耐腐蚀！用笔在面板上画用笔在面板上画握握手感好，不变形！手感好，不变形！用力握用力握摔摔防震、抗摔！防震、抗摔！柜台内摔、柜台外摔柜台内摔、柜台外摔踩踩强度高、抗压能力强！强度高、抗压能力强！用纸裹住手机，倒扣，用纸裹住手机，倒扣，踩踩敲敲屏硬度高！屏硬度高！手指、硬币、笔等敲击手指、硬币、笔等敲击屏屏按按无水纹无水纹手指按！手指按！刮刮水晶按键、永不褪色！水晶按键、永不褪色！指甲、笔刮按键指甲、笔刮按键第42页/共47页第四十三页，共47页。第43页/共47页第四十四页，共47页。第44页/共47页第四十五页，共47页。第45页/共47页第四十六页，共47页。第46页/共47页第四十七页，共47页。