毕业论文苗旺达农业科技公司销售管理的研究‘

《毕业论文苗旺达农业科技公司销售管理的研究‘》由会员分享，可在线阅读，更多相关《毕业论文苗旺达农业科技公司销售管理的研究‘（13页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、齐 齐 哈 尔 大 学毕 业 论 文 初 稿题目 苗旺达农业科技公司销售管理的研究 学 院 经济与管理学院 专业班级 工管117 学生姓名 指导教师 修改意见摘要随着科学技术的不断发展和市场竞争的加剧，我国销售行业进入了一个更为激烈的竞争环境。销售行业的竞争的实质是公司销售管理方面的竞争，企业要想在竞争如此激烈的社会大环境下得以生存，必须有一套属于自己的销售管理系统，在实际的竞争中不断地实践、改进并完善是企业在激烈的市场竞争中立于不败之地的根本。本文以苗旺达科技公司的为研究对象对其销售管理系统进行研究分析。通过对苗旺达公司企业文化、销售流程、以及销售人员的招聘、培训以及管理等对其公司的销售管理

2、系统进行了全面的剖析。再结合苗旺达公司在实际的销售管理过程中遇到的问题，在市场竞争中遇到的挫折，本文根据科学的销售管理相关理论对其进行了理性的分析，同时找出了公司没能实现预期的战略目标的关键点并提出了有实际意义的改进方案。在苗旺达公司原有的绩效考核标准和销售精英星级评定的制度下，为其提供了更完善的奖励机制和战略管理优化措施。为企业最终实现战略目标提供了有实际意义的建议。关键词：苗旺达公司；销售管理；绩效考核；战略管理优化措施AbstractWith the continuous development of science and technology and market competiti

3、on intensifying, sales industry in China has entered a more fierce competitive environment. Sales industry competition is the essence of sales management, enterprise want to in the social environment of intense competition to survive, must have a set of their own sales management system, in the actu

4、al competition practice, constantly improve and perfect the enterprise is in an impregnable position in the fierce market competition. Based on MiaoWang of science and technology as the research object of a companys sales management system for this paper. Through the MiaoWang company enterprise cult

5、ure, sales process, as well as the sales staff recruitment, training and management of the companys sales management system of comprehensive analysis. Combining MiaoWang company in the process of the actual sales management problems, to the frustration in the market competition, based on the theory

6、of scientific sales management related to the rational analysis, at the same time find out the company failed to achieve the strategic goal of key point has actual significance and puts forward the improvement plan. In MiaoWang company original performance appraisal standards and sales elite star ra

7、ting system, provides a more perfect the reward mechanism optimization measures and strategic management. Finally realizes the strategic target for the enterprise provides a practical Suggestions. Keywords: MiaoWang company; Sales management; Performance appraisal; Strategic management optimization

8、measures 第1章 绪论1.1 研究的背景和意义1.1.1 课题研究的背景第2章 销售管理的概述2.1 销售管理的定义2.2 销售管理体系的构建第3章 苗旺达农业科技公司的管理现状3.1 公司简介 黑龙江省苗旺达农业科技开发有限公司创立于2005年12月25日，坐落于黑龙江省绥化市，是一家现代化的专业肥料生产企业，公司占地三万平方米，总投资4200万元，公司以超前的经营管理理念为先导，以强大的科研实力做后盾，以先进的生产加工工艺为平台，全面致力于技术创新个产品创新。逐渐形成了从研发、推广、销售到服务的一体化流程机制，旨在为广大客户和农民朋友提供更优质、更安全、更高效、更便捷的系列尖端农资

9、产品，及相关的综合配套增值服务。 几年来，苗旺达公司已经成为产品门类较齐全，、销售覆盖面广、市场影响力大、知名度较高、市场口碑美誉度极佳的知名农资企业。其中苗旺达牌水稻壮秧剂、苗旺达牌掺混肥料已经成为业内的知名品牌，被广大的弄明朋友熟知和认可。公司拥有大量研发、管理、营销、服务人才，其中大学毕业生、农艺师、高级农艺师具有中高级以上职称人员，占公司总员工人数70%以上，构成了一支业务精湛、爱岗敬业、团结协作的服务团队。我们能够精准的把握行业脉搏，及时分析整理反馈行业信息，引领合作伙伴健康快速的向前发展，把尖端技术于我们的产品完美结合。 近年来苗旺达公司与多家国内知名企业达成战略合作关系，公司依托

10、生产联合采购，进行多品牌的策划、营销、宣传和推广，在掺混肥料、复合肥料、有机肥料、有机无机肥料、二铵、尿素、钾肥等领域内进一步丰富产品线，为广大客户提供更丰富的产品组合，为农民朋友提供更多的、更优质的可靠的好肥料。同时，公司为客户提供良好的经营模式，理顺经营思路和发展理念，提高经营管理水平，提升市场竞争力。并通过大量的技术服务、科技培训通过入户宣讲的方式巩固扩大市场影响力提高占有率，用配套服务实现市场人气及利润效益的双赢。苗旺达公司一向秉承专业、严谨、务实的态度，对原料的精挑细选，对生产过程中的每个环节都要严格管控，对产品的细心检测和把关，我们对产品质量的苛求，永远超过您的想象。所以，我们对苗

11、旺达产品质量有着绝对的信心，我们更有信心通过与经销商亲密无间的合作，共同把苗旺达打造成最具有市场影响力、最值得莫名朋友信赖的顶级品牌，让拥有苗旺达品牌代理权的客户收获丰厚的价值回报，共同分享企业发现的硕果.3.2 公司组织结构 苗旺达公司共设总经理一名，副总经理五名，15个具体职能部门3.3 公司企业文化苗旺达农业科技集团公司地处黑龙江省绥化市，2005年建厂至今经历了十年的风风雨雨，作为一个农业生产企业，苗旺达农业科技公司从自身的企业特点和行业特点，把“为用户创造最大的价值，为客户带来最大的效益，为员工谋取更多的福利，为社会做出更大的贡献”作为企业的宗旨。把“打造全为品质，共享发展平台”作为

12、企业的发展战略。尤其把“人性化、制度化、科学化”作为自几的管理理念是企业成功的关键所在。为了全方位的实施企业理念，苗旺达从如何满足用户服务用户、如何与竞争对手进行竞争、谁是企业科利用的外部资源以及社会各个层面上进行分析，并制定相应的目标、规划和落实实施。3.4销售人员的招聘与培训3.4.1招聘途径：定向招聘、委托招聘、内部招聘、公开招聘（1）公开招聘：面向社会、按照公平竞争原则向公司以外的一切合适人选公开招聘。（2）内部招聘：由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘。 （3）委托招聘：职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务接触、猎头公司等。（4）定向招聘：企业到大专院校或职

13、业学校挑选销售人员的方式3.4.2任职要求：职业道德，心理素质，业务素质，能力素质良好的职业修养是每一个优秀员工必备的素质，良好的职业道德是每一个员工都必须具备的基本品质，这两点是企业对员工最基本的规范和要求，同时也是每个员工担负起自己的工作责任必备的素质。职业道德主要应包插以下几方面的内容：忠于职守，乐于奉献；实事求是，不弄虚作假;依法行事，严守秘密；公正透明，服务社会。主观心理特征可理解为顺利完成业务活动的个性心理特征，例如心态及态度。 帮助客户的心态，服务公司的态度，对待“事成”与“人成”的态度等；专业业务技巧可理解为顺利完成业务活动的个人业务能力，离开了具体的业务活动既不能表现人的能力

14、，也不能发展人的能力。例如营销能力，业务沟通能力等，这些能力配合良好的业务心态统称为业务素质。此素质是完成业务活动的客观条件及主观成因。在生意往来中，行内有如“先做朋友，后做生意”的美好愿望，在利益前一定要有明确的业务素养。在与客户打交道的过程中，不可避免地会产生各种矛盾，这就要求我们销售人员在面对客户的各种不同的抱怨时，不赌气不抱怨不争吵 而是要面带微笑 诚恳地致歉并理智地为客户解决问题。 挑战性的工作就是选择了一条崎岖不平的道路。我们销售人员要做好面对冷眼，拒绝，失败的准备。因此，我们销售人员面对一次次的挫败不是情绪低落萎缩怯懦 而是要直面痛处，不断进行反思，勇敢的找到症结所在，一点点的将

15、其清除。坚强的毅力会帮助我们在遇到任何困难的时候，勇于逆流而上，当取得胜利的那一天，就会觉得比别人得到的更多。3.4.3培训内容：（1）企业知识的培训 本企业过去的历史及成就、在社会及国家经济结构中的重要性、所属行业的地位、本企业的各种政策（市场的、人员的、公共关系的）、本行业的发展特点等。（2）产品知识的培训 产品类型、组成、品质、特征、优点、制造方法、用途、售后服务、生产技术、替代品等。（3）客户管理知识的培训、客户拜访基本流程和礼仪（4）销售技巧的培训 如何做市场分析调查、如何注意仪表态度、访问的准备、初访和再访、推销术语、如何争取顾客好感、如何应付反对意见等等（5）销售工作流程的培训销

16、售人员的十大信念销售人员沟通四步法3.5 销售人员的激励措施 销售人员的激励，分成三个层次：短期激励（月度），中期激励（季度），长期激励（年度）1、短期激励基本岗位待遇无论是从人性化角度，还是劳动法角度出发，基本工资待遇销售岗位的共性。当然，在某些特殊行业，基本待遇会非常高；但普遍的情况是基本工资只是游走在法定最低工资的边缘2、中期激励绩效工资销售人员的待遇与绩效挂钩，是无庸置疑的。只不过，绩效的设定，却大有文章。3、长期激励自我价值实现每个男人，其实都有一个梦想，一个关于英雄的梦想。现实中许多男人因种种原因，未能成为英雄，但也会关注英雄。因此，为每位销售人员提供成为英雄的平台，是能够留住优秀

17、人才、实现企业长治久安的杀手锏。3.6 销售实操技能1、计划活动：是指制定详细的工作计划以及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，确立明晰而具体的目标是成功的第一步。优秀的业务高手一定是计划高手。设定目标要明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开化。还要制定每个月、每周、每日的计划、每日保证写工作日志。2、收集信息：著名的销售大师乔.吉拉德说过“看到人在走，仿佛看到钱在动”所以需要我们帮助的企业以及个人无处不在，那就需要我们把需要帮助的企业找出来，第一步就是把他的生意和老板的名单找到，有效的名单就是财富！赢在名单！有效的名单标准应该包括全名、职位、办公电话和公司名称。名单的来源可

18、以通过陌生拜访、老客户转介、随时随地交换名片甚至是竞争对手互换的资源。3、电话邀约：好的电话邀约可以再三十秒内解决三个主要问题，首先说你叫什么，再说你是哪个公司的，左后说你此次打电话的目的。4、拜访面谈：面谈时经常用的销售方法，作为业务员必须具备这种能力，否则业务将无法持久。谈的时候要主动控制谈话的方向，千万不要让客户左右谈话的方向，把话题带到对销售不利的方向。与客户交谈时要表现出专业性，专业知识的掌握能介绍产品的专业性和公司的专业性。第4章 苗旺达农业科技公司销售工作管理4.1 销售部岗位职责苗旺达为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，决定确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各

19、种规章制度，加强各种业务管理。苗旺达公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务，应定期走访各经销点，每月对所有经销商的业绩审评，对销售业绩突出者予以奖励，并随时做好所有客户的销前、后服务工作。 加强市场信息的反馈，协助品研室做好新品开发工作，公司新开发产品及现有产品采取稳定价，不随市场下浮而下调，如特殊产品确需价格下浮调整时，销售部应主动报分公司总经理及总经理批准。如为重大调整，应报至董事会各董事通过后方可决定。 4.1.1销售副总岗位职责a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和

20、客户要求。c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。4.1.2销售组长岗位职责a.1、 在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。2、 严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。3、 制订销售计划。4、 确定销售政策。5、 设计销售模式。6、 销售人员的招募、选择、培训、调配。7、 销售业绩的考察评估。8、 销售渠道与客户管理。9、 财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。10、 销售情况的及时汇总、汇

21、报并提出合理建议。b.1、 营销范围的把握与市场现状调查。2、 决定新设客户的交易条件。3、 与客户人际关系的确立。4、 搜集竞争者情报。5、 销售目标与定额的设订和管理。6、 科学而有效的营业分析。 c.1、 客户的销售.统计和销售分析。 2、 客户的经营分析指导。3、 客户资金运转指导及信用调查。d.1、 技术研讨会的举办。2、 商品及销售基础知识的传授。3、 陪同销售及协助营销。4、 销售活动、售后服务指导及抱怨处理。e.1、 接受订单的业务2、 销售事务与公司内部联络。 3、 帐款回收。4、 每日、周、月销售总结汇报。4.1.3销售区域经理岗位职责a、找出客户清单，通过电话筛选过滤，形

22、成一份潜在客户清单；b、对潜在客户进行跟踪、拜访，形成自己的机会客户表，并列出A、B、C、X类客户；c、对A、B类客户重点跟进，了解客户需求，促成订单；d、商务谈判、完成合同的签订、收款；e、监督服务品质与产品质量；4.2 销售部工作条例销售各部门的工作实行部长负责制，部长全权实施对本部门的管理并承担相应的责任。1.公司公布执行的各项信息，要在规定时间内向相关客户通知到位。2.业务员在于客户工作交往期间，不允许与客户、及其家人工作人员肆意开玩笑，要保持庄重得体，时刻维护公司形象。如果有客户投诉有其主管向客户道歉。3.下市场期间工作日早晚餐赢禁止酗酒。不允许在客户处酗酒。4.按照公司出差汇报制度

23、，出差期间及时汇报工作，每日向部门主管汇报工作。特殊情况第二天早补报。5.业务人员手机必须24小时开机，如确实有特殊原因，可以在12小时内向主管领导说明情况向人力资源处报备。6.出差期间未经主管领导批准，不到以各种名义进行私人活动；未提前请假经主管领导批准私自回家。期间发生的差旅费用不予报销，并在公司早会公开检讨；第二次直接开除。7业务员因为自身工作失误引发重大责任事故，造成重大损失和恶劣影响的，由其个人承担全部责任。视其情节决定是否给予开除及追究其刑事责任。4.3 销售精英评定制度1、参评人员范围：销售部全体区域经理2、评定时间：每年一次，在销售季结束后67月份3、评定依据：上销季个人销售任

24、务完成比例4、级别设置：七星标准第5章 销售部门存在的问题及解决办法5.1销售人员的奖惩制度通过问卷调查，总结分析。苗旺达科技有限公司的奖惩制度 一、奖励（一）奖励标准1.严格遵守公司各项管理制度、条例、规定、文件等。2.行业基础知识扎实，专业技能强，专业技巧高。3.工作认真负责、兢兢业业。4.服务态度优秀、服务水准高、并受客户表扬。5.团结互助、乐于助人。6.个人素质高，职业形象佳。7.钻研业务，参加并通过相关考试。8.月、季、年等阶段销售业绩名列前茅或个人业务发展快。9.对项目、部门、公司提出合理化建议并被采纳。（二）奖励类型1.提前转正、试用人员提前转正。2.专业奖项月、季、年销售冠军，

25、根据销售业绩颁发月、季、年销售冠军奖。完成并超额完成任务，定性、定量考核分数第一名。（按照销售总额1%给予奖励）5.2销售组织的建设问题5.2.1在管理方面1、执行力不强，当天安排的工作当天没有结果，有拖拉现象；建议采用表格化管理，对每天、每周、每月工作要量化，一切让数据说话。见表格。2、团队协作性不强，单打独斗现象存在；业务员工作积极性不够，缺乏激励措施，应该加强绩效考核，做到责权利分明，奖惩分明。见绩效考核表。3、业务员学习力不够，应该加强技术知识和业务技能的培训，通过案例、实战模拟等方式进行学习和提高。4、组织结构不清晰，运作模式单一，管理措施不当。建议目前的销售部在具备医药销售部、化工

26、销售部、食品销售部的基础上增加“大客户部”和“市场拓展部”两个小部门，利用公司资源平台，可以形成各具特色、互相竞赛，这样对公司全年任务的完成以及公司今后新产品在新的市场领域的应用具有战略意义。5.2.2在项目运作方面1、项目的广度、深度不够；应该加强项目漏斗式管理，做好项目A/B/C客户分级，分层次营销。2、重点大客户项目少，应该重视大客户项目的运作力度，采取特殊营销政策，形成公司在规模利润上有更大的突破。3、项目界定不清，存在交叉扯皮现象；4、业务员出差效率低下，出差回来项目信息少而不全，只停留在项目信息搜集层面上，对客户的深度需求搞不清楚以致给公司在信息判断上造成许多盲点，多走许多弯路。应该加强业务员过程的管理，采取四小时复命制，建议公司采取CRM客户管理系统，现在许多公司已经采取此法，效果很好。