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1、成功邀约、筛选、吸引准顾客成功邀约、筛选、吸引准顾客凯文马汀教育机构凯文马汀教育机构成功邀约的五个法则成功邀约的五个法则 推销员成功的邀约是有效行销的第一推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验的我为此总结了五个法则，它可成验的我为此总结了五个法则，它可成为行销者的准则。为行销者的准则。 1. 电话邀约电话邀约 该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种邀约方法要注意：潜在客户。使用这种邀约方法要注意： 拿起电话听简前，要精心做好准备，了解拿起电话听简前，要精心做好准备，了解他上、下班的时
2、间以及他的近况。他上、下班的时间以及他的近况。 要以兴要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。地点后，就应赶快结束谈话。 不要说出生不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。意内容，以免产生误会或反效果。 2. 当面邀约当面邀约 该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，继续旧，再言归正传继续旧，再言归正传。 3. 强势邀约强势邀约 该邀约方式适用于不久
3、约不至的好友。有该邀约方式适用于不久约不至的好友。有时好友久约不来，这时，你可在不影响友时好友久约不来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。虑你所经营的生意，并要求他与你会面。 4. 态度诚恳态度诚恳 不论你使用何种邀约方式，态度都应该是不论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。感，增加对你的信任度。 5. 口气亲切口气亲切 亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人
4、的要求，而冷漠的畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。的人，是不会接受他人的邀请的。 如何吸引准顾客如何吸引准顾客 一个推销员要成功地完成推销，必须要做一个推销员要成功地完成推销，必须要做到在晤面的第一个阶段（见面时的那一瞬到在晤面的第一个阶段（见面时的那一瞬间），迅速而彻底地吸引住对方。间），迅速而彻底地吸引住对方。 任何人对自己的事总是关心万分，但是，任何人对自己的事总是关心万分，但是，事关你（推销员）的来访却毫不关心，这事关你（推销员）的来访却毫不关心，这是很自然的现象。要吸引这样的准顾客
5、，是很自然的现象。要吸引这样的准顾客，对你产生注意力，当然非有一些独特的技对你产生注意力，当然非有一些独特的技巧不可。你可以使出下面五个方法，达到巧不可。你可以使出下面五个方法，达到这个目的。这个目的。 如何吸引准顾客如何吸引准顾客 现代人的性子都变得很急。任何事除非立刻能够获现代人的性子都变得很急。任何事除非立刻能够获得成果，他们就认为无需谈下去。慢条斯理地绕弯得成果，他们就认为无需谈下去。慢条斯理地绕弯说话，已经不合乎这个时代了。说话，已经不合乎这个时代了。 （1）立刻向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。” 如何吸引准顾客如何吸引准顾客 向对方请教意见，有两大好处：既可以引向对方请教意
6、见，有两大好处：既可以引起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。你探询的意见，最好是有关孩子教育的事。你探询的意见，最好是有关孩子教育的事。当然也不妨问一问与对方有关的事。例如，当然也不妨问一问与对方有关的事。例如，他的房子、嗜好他的房子、嗜好等。等。 （2）向对方探询某种意见。 （3）答应帮助他解决面对的困难，借以建立桥梁。 例如，很多中、小学生，常常为了学好英例如，很多中、小学生，常常为了学好英语，在学习过程中觉得效果不好而烦恼。语，在学习过程中觉得效果不好而烦恼。当家长谈到这件事，你就用下面的话引起当家长谈到这件事，你就用下面的话引起他的注意：他的注意
7、：“关于孩子学习英语过程中会关于孩子学习英语过程中会产生学习效果不好的原因，我可以提供您产生学习效果不好的原因，我可以提供您一个解决的办法一个解决的办法。 如何吸引准顾客如何吸引准顾客 如何吸引准顾客如何吸引准顾客 任何人对有助于自己的任何人对有助于自己的“信息信息”，总是立刻产生注，总是立刻产生注意力。但是，提供的若是意力。但是，提供的若是“半生不熟半生不熟”的信息，效的信息，效果就适得其反。因而你提出来的必须是重要的信息，果就适得其反。因而你提出来的必须是重要的信息，重要到对方一听就会重要到对方一听就会“心起震撼心起震撼”。有信息的种类，。有信息的种类，可以是有关人物的，也可以是有关制品的
8、，也可以可以是有关人物的，也可以是有关制品的，也可以是某种事件。平时，要眼观六路，耳听八方，把这是某种事件。平时，要眼观六路，耳听八方，把这一类一类“信息信息”多方搜集，以便随时能够提供给你的多方搜集，以便随时能够提供给你的准顾客。把尽了心搜集的这种信息，输进对方的脑准顾客。把尽了心搜集的这种信息，输进对方的脑里，怎样才会吸引对方的注意呢？里，怎样才会吸引对方的注意呢？ （4）告诉他“某些信息”。 （5）让对方看到自己的姓名。 访问准顾客之前，先把你想说给他听的话，逐条访问准顾客之前，先把你想说给他听的话，逐条列举出来。把你想说的重点，以备忘的方式写在列举出来。把你想说的重点，以备忘的方式写在
9、笔记簿上（五分钟就足够）。写完之后，你就在笔记簿上（五分钟就足够）。写完之后，你就在那一页的最上方，写上那一页的最上方，写上“某某某先生某某某先生”、“某某某某某总经理某总经理”等准顾客的姓名。等准顾客的姓名。 当你访问他时，开口就说：当你访问他时，开口就说：“昨天我想到了这样昨天我想到了这样的事的事。”你从皮包中拿出你的笔记簿，翻到你从皮包中拿出你的笔记簿，翻到那一页，让对方看到他的姓名，然后递到他眼前。那一页，让对方看到他的姓名，然后递到他眼前。那时候，对方一定会全心贯注地看那些内容。他那时候，对方一定会全心贯注地看那些内容。他会想到，你居然为他如此用心，这个事实一定会会想到，你居然为他如
10、此用心，这个事实一定会留给他难以磨灭的印象。留给他难以磨灭的印象。 如何吸引准顾客如何吸引准顾客 准确评估筛选准顾客准确评估筛选准顾客 在你想拥有顾客的时候，必须具备一个先在你想拥有顾客的时候，必须具备一个先决条件，那就是先发现决条件，那就是先发现“准顾客准顾客”（有希（有希望缔约的顾客）。你想有效地发现准顾客，望缔约的顾客）。你想有效地发现准顾客，首先就要正确的评估准顾客。首先就要正确的评估准顾客。 1、不要枉费精力与时间、不要枉费精力与时间 在准顾客名单上，写出一大堆对象（人名）当然在准顾客名单上，写出一大堆对象（人名）当然是好事，可别忘了问题是在它的是好事，可别忘了问题是在它的“质量质量
11、”如何。如何。看来每一个姓名都是看来每一个姓名都是“很不错很不错”的顾客，其实的顾客，其实“很不错很不错”之中，其程度就有很大的差别。处于之中，其程度就有很大的差别。处于竞争日烈的现代商品社会，推销员往往忙于从事竞争日烈的现代商品社会，推销员往往忙于从事不会开花结果的访问活动，枉费了精力与时间。不会开花结果的访问活动，枉费了精力与时间。这是屡见不鲜的事。这是屡见不鲜的事。 例如：例如：A家长的比其他的人更有希望成为顾客，推销家长的比其他的人更有希望成为顾客，推销员却瞄错了对象，向毫无希望的员却瞄错了对象，向毫无希望的B家长一再做说服工作。家长一再做说服工作。 又如，又如，M商店的老板，看似顽固
12、难缠，因此推销员一再拜商店的老板，看似顽固难缠，因此推销员一再拜访有说有笑的访有说有笑的N商店老板。事实上，商店老板。事实上，M商店老板不但有意商店老板不但有意购买推销的商品，存款也比购买推销的商品，存款也比N商品多了数倍。商品多了数倍。 准确评估筛选准顾客准确评估筛选准顾客 准确评估筛选准顾客准确评估筛选准顾客 推销员三天两天就访问一次的推销员三天两天就访问一次的N商店老板，虽然商店老板，虽然他与推销员谈笑风生，实则打心底不想购买推销他与推销员谈笑风生，实则打心底不想购买推销的商品。的商品。N店老板只是把推销员当作逗趣、解闷店老板只是把推销员当作逗趣、解闷的对象而已。的对象而已。 由此可知，
13、拥有众多准顾客的名单，理论上虽然由此可知，拥有众多准顾客的名单，理论上虽然不错，但是，如何过滤、精选（资格评定，）那不错，但是，如何过滤、精选（资格评定，）那些准顾客，就成为你是否成为优秀推销员的关键。些准顾客，就成为你是否成为优秀推销员的关键。所以，你首先要做的是在进行推销商品之前，必所以，你首先要做的是在进行推销商品之前，必须对那些准顾客来个须对那些准顾客来个“资格评估资格评估”。资格评估要。资格评估要做到怎样的程度（详细入微、或是粗略预估），做到怎样的程度（详细入微、或是粗略预估），要看你推销的是什么商品。要看你推销的是什么商品。 2、要经过一番精选、要经过一番精选 准确评估筛选准顾客准
14、确评估筛选准顾客 A.假设你是要向某家公司、学校推销假设你是要向某家公司、学校推销“团体国外游学团体国外游学”，那就必须先了解；，那就必须先了解； 对这件事掌握最后决定权的人是谁？在决定之前，必须先经过怎样的手续？对这件事掌握最后决定权的人是谁？在决定之前，必须先经过怎样的手续？ B.如果，你推销的是尿布之类的婴儿用品，你必须先了解的是：如果，你推销的是尿布之类的婴儿用品，你必须先了解的是： 你想访问的家庭，是不是有婴儿？你想访问的家庭，是不是有婴儿？ 有婴儿的话，在以前，他们使用的是什有婴儿的话，在以前，他们使用的是什么品牌的尿布？接受过怎样的服务？么品牌的尿布？接受过怎样的服务？ C.又假设你是汽车推销员，你需要先了解：又假设你是汽车推销员，你需要先了解： 对方有没有购买汽车的需要？对方有没有购买汽车的需要？ 他是不是拥有足够的钱购买汽车？他是不是拥有足够的钱购买汽车？ 他要选择他要选择车种时，你能不能给予适当、确切的帮助？车种时，你能不能给予适当、确切的帮助？ 总而言之，你对准顾客必须有一套总而言之，你对准顾客必须有一套“资格评估的标准，根据它你才能正确资格评估的标准，根据它你才能正确评估你的准顾客，不至于造成枉费精力、时间的结果。评估你的准顾客，不至于造成枉费精力、时间的结果。 3、看准对象才行动、看准对象才行动
销售训练之成功邀约筛选吸引准顾客五
