中国营销潜规则

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1、来源:商界作者:沈志勇思想决定存在，意识决定眼界。在中国做营销同样如此。如果我们仅用营销的眼光去看市场，也许只能看到营销；如果换一个角度，从中国文化的角度、从中国人性格的角度、从中国历史的角度来看营销，也许我们会看到另一个不同的营销世界，会找到不同的营销方法，甚至会创造不同的营销奇迹。此乃“跳出营销做营销”的方法，也是发现营销潜规则的方法。李东生说：“20年前，中国企业家不看西方管理的书籍那是无知；20年后，还只看西方管理书籍，那就是无能了。”他的意思是，中国人要在借鉴西方的营销和管理理论的基础上，要形成我们自己的营销方法和理论。“洋为中用”、“西学为用，中学为本”，借助我们对自己国情和对中国

2、消费者的了解，找到中国市场自己的潜规则。要做营销，首先要研究消费者；在中国要做营销，首先要研究中国消费者；要研究中国消费者，首先要研究中国人的性格；要研究中国人的性格，首先要研究中国的民族文化和深层心理。从中国人性格和文化角度来看营销按照特劳特的定位理论和心智资源理论，我们可以把中国人脑子里面的心智资源划分为三个层次。第一个层次是外层，是最活跃的，就是大脑每天接受大量信息的那一层；第二层是相对稳定的，但也在改变，这个层面和特定的人群是有关系的，我们称之为时代烙印；第三层是超稳定的，是最深层的中国人几千年来形成的基因，就是中国人的文化沉淀。超稳定层超越了我们个人的生命周期，是文化积淀。比如中国人

3、文化积淀上的几个万古不变的取向：家族取向，注重家庭伦理；关系取向，注重和谐和相互信赖；权威取向，注重对权威的依赖；舆论取向或面子取向，注重别人对自己的看法，从众心理；漠视精确取向，不擅长于数据，做事喜欢模糊或不精确；人情取向，讲人情，不守纪律等。这些超稳定层不是容易改变的，但在企业营销时，却是可以利用的。对于第二层次，就是时代烙印。每个时代都有自己的烙印，比如上世纪60到70年代的人都有“文革烙印”和“改革开放之初的烙印”，都记得电影少林寺，记得电视连续剧上海滩、霍元甲等。这些时代烙印对我们做营销时，是可以迎合的。第一个层次，即现在的流行元素。比如现在流行网络游戏，年轻人要酷，到2008年奥运

4、会前，中国肯定流行运动热等。这些属于第三个层次，在做营销时，同样可以迎合它们。那么我们的营销到底怎么做呢？潜规则1“中国式单一品牌”法则我们现在很多企业在品牌战略上费尽脑筋，在单一品牌、主副品牌、多品牌、混合品牌等品牌结构方面，不知道该选择哪种战略。笔者认为，适合中国企业的品牌结构只有两种，一种是单一品牌策略，另一种是主副品牌策略。且不说20年来中国企业在品牌结构上已经有前车可鉴的经验。比如：绝大部分中国成功企业都采用的是单一品牌策略，如联想、海尔、娃哈哈、长虹、TCL、美的等，就是从中国企业操作品牌的能力上来讲，我们的操作能力很弱，根本就不适合操作多品牌。另外，我们再从文化的深层次角度来看。

5、中国有几千年的封建专制统治，中国人习惯了由一人发号施令。对于品牌，当然也是只认一个，由一个单一品牌统领无数个产品，就像专制制度一样。同时，中国人自古就有“大一统”的概念，国家要求统一，分久必合，这是大趋势，品牌方面当然也讲求大一统。那么，为什么主副品牌也适合中国呢？因为中国人有家族取向，一个家庭里，有一个家长，然后有很多帮忙的，家庭就是主副结构，父亲为主，母亲为副。放到品牌上，就是一个主品牌，是企业品牌，几个副品牌，比如：几个产品品牌。诸如此类等。潜规则2“中国式品牌塑造”法则对于中国人头脑深处的超稳定结构和文化积淀，我们该如何利用呢？不知道大家在看电视广告时，有没有发现一些经常被使用的方法。

6、例如：广告里总会出现一些一家三口家庭生活的情节，为什么？因为中国人有家庭取向，注重家庭生活和家庭伦理。很多广告里有专家模样的人在讲解和推荐产品，为什么？因为中国人崇尚权威，专家就是权威，所以用专家来推荐产品，无往而不利。穿白大褂的医生、教授、教师，甚至某个协会的大红印章，都是权威的代表，都可以用来证明产品的有效。还有就是中国人的“孝文化”可谓根深蒂固，深入人心。这也是可以利用来塑造品牌的，比如很多保健品广告里、礼品广告里、节日促销广告里，都有此类说辞，而且很有效果。此外，我们还可以利用中国人的“舆论导向”和“从众心理”来塑造品牌。例如：中国企业一贯采用“新闻炒作”手段，就是利用其“舆论导向”；

7、房地产销售中采用的“已经销售了多少多少套”、“某某明星已经买了”等说法，都是在利用消费者的“从众心理”。在品牌塑造方法中，还有一种最为快速见效的方法，就是我们前面提到的“借势”，借什么势呢？借时尚的势，借时代烙印的势。比如：现在的奥运热、运动热，就可以用来借，市面上的一些“运动型地板”、“运动饮料”、“运动型饼干”等，都是借用了时代烙印，进行产品开发和品牌的打造。还可以利用运动来进行品牌内涵的丰富和塑造。比如：雅客V9利用周迅的跑来塑造其运动时尚的内涵；可口可乐利用体育明星为自己造势等。潜规则3“中国式产品创新”法则中国消费者的品牌意识淡薄，他们更易变、更容易被暗示、更喜欢见异思迁、更喜新厌旧

8、。这些特点，常常是中国企业为什么要不断进行产品创新的深层原因。外国企业都习惯了一只单品打天下，所以很多跨国企业进入中国后，仍然用一只单品做市场，结果失败而归。可口可乐和百事可乐在这方面都吃了亏。最后，可口可乐不得不改变中国战略，提出了“全方位饮料公司”的构想，才稍微扭转了一些市场份额。所以，在中国市场上，必须不断进行产品创新，不断地创新新的品类，建立新品类是塑造品牌最好的手段。雅客V9创造了维生素糖果，使雅客集团迅速从三流糖果企业跻身一流企业。乐百氏在纯净水大战中输给了娃哈哈，但它创新出“脉动运动饮料”，从而为自己扳回了一程。可以这样讲，产品的创新，相关产品多元化，是中国市场的潜规则。所有企业

9、，包括跨国企业，都必须进行产品创新，才能够笼络住喜新厌旧的中国消费者。潜规则4“中国式管理”法则西方人崇尚分权，崇尚精确，所以西方的管理制度讲究规范、明确，层级分明。哪个职位该干什么，一目了然。而且企业讲民主，CEO很少专制的。但在中国不一样。中国的企业，如果没有一个权威的、强势的领导或创始人，这样的企业多半走不长远。专制管理、权威管理在中国反而行得通，不专制还不行。为什么？因为中国人的文化积淀里有“权威崇尚、权威取向”。同时，中国人比较散漫，不守纪律，不喜欢精确。所以，中国企业要完全照搬西方绝对规范的管理制度和流程，那肯定是行不通的。很多中国企业采用的都是“中国理念、西方标准”的管理制度，即

10、把西方的管理制度与流程经过中国式的改变之后，保留其中一部分，而加以一部分中国人的东西在里面，这样才能保证在企业内部行得通。还有，中国企业讲究“人治+法治”的管理方式，很多东西“不明言”，既要照顾制度，又要照顾人情，缺一不可。这些都是被中国文化决定了的做法。甚至包括西方非常流行的市场调查，按数据做营销等习惯，在中国都未必行得通。因为中国人不长于精确，喜欢模糊，倾向于差不多，还有强烈的“直觉取向”，所以中国人做决策，很多都是靠老板“拍脑袋”，有几个企业是完全按照数据来做决策的，如果真那样按数据来决策，效果还不一定好。潜规则5“中国式团队”法则西方人长于团队，其深层意识里有很强烈的团队观念。中国人则

11、不同，中国人缺乏团体意识，自古以来，中国人就是一盘散沙，看似在一个国家之内，但是却没有真正的团队意识。为什么呢？因为中国面积太大，加之中国人崇尚家庭本位，社会是由一个个家庭组成的，个人都会为了家庭争取利益，而不会与家庭无关的那些别的个人构成团体，所以团队意识弱。“一个中国人是一条龙，三个中国人是一条虫”，讲的即为此理。那么，如何才能把中国人拢成一个团队呢？做营销，必须要发挥团队精神嘛。用利益，把个人的利益与团队的利益结合在一起，并依靠严格的管理制度和考核机制，来强制使之成为一个团队，并配以强势的领导。这样，才可能形成团队。从中国地域经济角度来看营销中国国土面积广阔，各地交通与通讯信息不便，所以

12、一个企业想要完全依靠自己的力量做分销，那基本上不太可能。中国各地的文化不同，每个省、每个市有自己的文化和风俗，各地的口味和消费习惯也不同，所以企业在产品开发时一定要考虑这种差异性。中国现在的经济态势是处于半市场经济，处于过渡阶段，还没有完全进入品牌消费阶段。而且中国经济呈阶梯分布，由东往西，越来越落后，所以“一刀切式渠道模式”不合适。潜规则6“中国式渠道驱动”法则中国地域广阔，交通不便，企业要把产品分销到全国各个市场，真的要使自己的产品分销到任何地方，使之无处不在，必须依靠渠道，分销的密度与广度，成为企业决胜市场的法宝。中国企业大多是靠渠道驱动的，有了高度密集的分销渠道，就代表企业有了成功的基

13、础。而且，企业在做分销时，只能依靠经销商。经销制是非常合适的一种方法。完全自营几乎不可能。中国的流通渠道以前占主流，将来很长一段时间，仍然会占据主流，想仅仅依靠现代终端，就来做中国市场，那是不现实的。对于流通市场的重视，这是所有企业都应该做的。中国市场的分阶梯经济发展态势，还决定了企业在选择渠道模式时，不能“一刀切”。如果完全自营，或者完全经销制，都可能不适应市场。现在的态势是，一级城市以现代终端为主，企业可以直营；二三级城市现代终端与流通并存，所以可采取“直营+经销”的模式；而在广大农村市场，则最适合采取“经销”模式。潜规则7“中国式地区策略”法则正由于中国地域广阔，各个地域间风俗、文化、习

14、惯、口味、气候的不同，所以在产品开发、渠道建立、推广策略、促销策略等各方面都不能“一刀切”，在企业到了发展期后，必须进行市场细分，对不同区域市场，采取不同的开发策略。产品开发上，可以根据各地不同的口味进行“针对性开发”。比如康师傅方便面，在四川有极辣的产品，在华东有不太辣的产品等。促销策略上，也要考虑这种地域间的不同。比如在10月份促销，如果你选择的礼品没有根据地域气候的不同，全部按照广东的气候选择礼品，送饮料甚至送冰淇淋。那么，这个策略到了东北，则肯定达不到促销的效果。因为东北10月份已经很冷了。潜规则8“中国式多元化”法则首先是产品的多元化，不能搞单一产品品类，而要搞“全方位产品系列”。因

15、为中国消费者容易变、见异思迁。其次是企业经营的多元化。中国市场现在仍然有很多的市场空白点，每一个市场空白点都是一个机会，每个机会就代表着一个全新的品类，代表着一个全新的行业。所以机会导向的企业，就常常多元化，力求抓住每一个机会。娃哈哈最早是做保健品的，后来转做饮料，做饮料做得很好了，又开始做童装，都是搞的多元化。甚至很多不知名的中国企业，都把自己的主营业务定位在：“房地产、金融、制造业”等，这成为一个通行现象。能说他们这样“多元化”有错吗？不能。因为中国市场现在还有很多机会，加之中国现在还没有进入品牌消费时代，所以多元化对品牌的伤害并不大。多元化可以搞，只看你怎么去搞而已。总之，营销是研究人的

16、专业，在中国研究人，就必须研究中国人；要研究中国人，仅仅研究中国人的现在还不够，还应该研究中国人的过去；研究中国人的过去，就要研究中国的民族文化和文化传统。基于此，我们提出“跳出营销做营销”的观点，以发现市场上的“营销潜规则”。其实，除了上述潜规则外，中国市场还有很多的其他潜规则，包括销售的腐败问题、经销商的人情沟通问题、机会导向问题、品牌的物质卖点更重要问题、企业需要英雄领袖、需要英雄员工问题等。从营销到管理到企业机制，各个层面，都会涉及到潜规则。既然潜规则如此重要，我们为什么不重视它呢？因为它就是中国特色的营销啊，它也是跨国企业难以短期内翻越的高山，这就为本土企业追赶跨国企业创造了机会。我

17、们为什么还不抓住这个机会，去发现和创造更多的中国式潜规则呢？(作者为叶茂中营销策划机构原策划总监，现任上海超限战营销策划机构总经理)“关系营销”与“商业贿赂”中央空调产品作为工程设备参与市场竞争，有着自己独特的竞争方式和特点。由于中央空调产品在营销中需要借助一些社会关系才能得以完成，因此，“关系营销”被业内人士认为是中央空调营销最大的特点。中央空调在“关系营销”上涉及面广，有的往往还是幕后交易，带有较强的复杂性和神秘性，被有些人称为“灰色营销”。而在“灰色营销”层面，很多又是人们司空见惯的“礼尚往来”。“礼尚往来”虽然是中国人的传统，但是有些“礼尚往来”已经超出了“礼轻情义重”的内涵，甚至成为

18、当今重点整治的“商业贿赂”。所以，有必要理清“关系营销”与“商业贿赂”的关系，使营销人员在市场操作中不至于因为不懂相关知识而误入歧途。1、关系营销的必要性从营销的角度讲，同属空调产品的家用空调与中央空调就有所不同，最大的不同是所销售的对象不同。家用空调销售的是完整的商品，可以在一定的营销场所销售，比如家电连锁卖场；而中央空调卖的是工程设备，很少能在商业场所直接实现销售，而是通过专业技术机构（如设计院）推荐，在招标现场或者与客户直接对接来实现的。而且从接触、谈判、考察、成交以至设备安装、调试、交付使用，需要很长的一个时间周期。因此，在这么长的一个时间周期内，处理好与客户相关人员的关系就显得格外重

19、要。中央空调在营销过程中，产品的供货方往往不仅要与将来的客户打交道，还要与项目的设计人员、相关的招标机构、有关的审批部门打交道。与这些相关人员关系的处理是否得当，就直接关系到能否中标，能否使自己的产品被客户接受，最终完成产品销售给客户使用。首先，客户的需求与供货方的产品有一个对接问题，就是说产品是否适合客户的需求。在目前的技术和市场条件下，客户选择品牌、产品类型、技术流派的空间很大，选择使用哪一家的产品，最终的决定权是在客户手里，是客户说了算。因此，客户是产品营销所要接触的第一人，处理好与客户的关系的重要性就不言而喻。而在国内由于客户的性质有别、体制不同，导致了客户的差别非常之大。有的是领导（

20、老板）说了算，有的是项目经理说了算，有的还得集体决定，这样就增加了与客户打交道的复杂性与难度。其次，中央空调产品是否能够顺利被客户接受，在很大程度上受工程设计人员的影响。从中央空调传统的营销模式上看，中央空调产品如果能够被项目选中，工程设计人员的作用非常之大。一般而言，客户在自己的项目中使用什么样的空调心中是没有数的，全凭设计人员在设计中推荐使用哪种类型、哪个品牌的产品。如果有些品牌在某个设计院中连资料都没有，设计人员怎么会在设计中推荐使用呢？这是中央空调营销非常重要的一个环节，进入中国市场比较早的外资品牌在这方面都有深刻的体会和经验。再次，有些项目还受到招标机构的影响。现在政府已经出台规定，

21、凡是工程项目所需的设备，包括中央空调都必须经过招标这一环节，产品才能进入到工程项目当中。因此，各地招标办的人员也对产品能否顺利进入工程项目有着至关重要的作用。譬如，提前透露有关信息、提供各种方便等等。另外，还受到审批部门甚至当地政府领导的影响。重要的工程项目还会受到当地主管部门审批，主管部门的领导、工作人员对于选用什么样的空调、哪个品牌都会有一定的影响。如果当地的政府领导出面说话表态，也会左右对产品的选用。有一个例子相当说明问题，某市的一个重点工程，有两位重要领导分别打了招呼，用户单位为了平衡关系，结果这座大楼一半是选用了这位领导打招呼的品牌，大楼的另一半选用了另一位领导打招呼的品牌。虽说这种

22、做法是一种病诟，被人们当作茶余饭后的笑料。但是，可以看出在目前的社会环境中，领导的意见是多么的重要。在市场经济条件下，产品要想顺利地进入工程项目，处理好与上述人员的关系显得十分重要。搞产品营销首先要做好环境的经营，产品在目标客户群体的认知度和影响力，设计人员有没有相关产品的相关资料，营销人员对招投标机构的工作程序是否了解，该区域适合哪些类型的产品，客户喜欢使用哪些品牌，这些工作做不到位就想要拿到项目是不切实际的。而做好这些相关的工作，其实就是关系营销的范畴。关系营销的重要性和必要性是不言而喻的。但是，目前我们有些关系营销已经超出了正常的范围，有些甚至与犯罪联系在一起，构成了我国正在重点打击的“

23、商业贿赂”犯罪。其实，关系营销是正常的一种营销手段，在国内外市场营销中被广泛使用。但是，关系营销与“商业贿赂”仅是一线之差，在使用中突破了一定的“度”，就有可能走到犯罪的道路之上。对营销人员来说，把握这个“度”非常重要。2、商业贿赂危害极大随着我国经济建设的不断发展，不仅众多国际品牌纷纷进入中国市场淘金，而且国内空调企业也如雨后春笋般发展起来。虽然，国内经济建设的快速发展为中央空调提供了巨大的潜在市场空间。但是，中央空调企业的迅速膨胀使得制造能力远远大于市场的需求，供过于求的现象十分明显，造成了中央空调市场竞争相当的惨烈。20世纪90年代，中央空调市场处于高速发展的初期，外资品牌如美国的开利、

24、约克，日本的大金、三菱等先后进入中国市场。在外资品牌进入初期，他们凭借着领先的技术优势，敲开了中国市场的大门。在营销上他们结合中国市场实际，主要是通过设计院所进入工程项目。这一时期，由于品牌相对较少，竞争相对不是很激烈，关系营销的比重不是很大，主要是以技术优势和产品质量来赢得竞争。20世纪90年代末期，国内品牌在引进国外技术的基础上快速发展起来，不仅在技术上有了长足的发展，而且在规模上也迅速扩大。市场上，供求关系开始出现失衡，供过于求的状况日趋明显，竞争也就趋于白热化。另外，国内正处于改革开放时期，法律制度建设还不能跟上市场发展，相应的竞争手段也开始发生变化。关系营销的成功案例使得其逐步成为中

25、央空调的重要营销手段。国人自古就擅长“关系学”，而中央空调这种市场特性使得“关系营销”在国内市场演绎到极致。比如，在“关系营销”初期，仅仅是在每年的年终或者是节日请专家、客户等相关人员吃吃饭，送一些小礼品，以联络感情增强关系，以考察为由请客户顺便旅游等等，促使客户选用或者是专家推荐自己的产品。这些做法应该说还是在法律法规允许的范围内，属于正常的关系营销。但是，到了后来，请吃饭、送小礼品已经不能解决问题了。有的企业在品牌上、技术上、服务上都不具有优势，因而就把竞争的精力花在解决“关系”上，通过打通关系达到竞争胜出的目的。而这种“关系营销”就不再是吃顿饭、送个小礼品那么简单，有的是以考察的名义花巨

26、资请相关人员出国旅游，有的是送价值不菲的礼品，还有的支付相关人员子女在国外留学的费用，甚至有的直接拿现金送礼，其实就是行贿。有的企业不是把资金用在产品的技术研发上，而是在预算中拨出专款用来支付“关系营销”的支出。这些做法按相关法律法规来说已经构成“商业贿赂”，严重的属于经济犯罪。由于我国的相关法律比较滞后，很多企业又把这种违法行为作为企业的行为，而营销成果又是与个人的利益挂钩，所以很多业务人员就敢于冒风险去进行行贿。国家商务部国际贸易经济合作研究院副研究员梅新育认为，国内的贿赂双方效仿境外“成熟、先进”的商业贿赂方式非常迅速，而治理者借鉴别国相对成熟的反商业贿赂制度注定相对滞后，这是今天中国商

27、业贿赂问题如此严重的重要原因。这种商业贿赂行为败坏了国内中央空调市场风气，误导很多企业轻视技术进步、产品创新，一味埋头拉关系找窍门，使得国内中央空调领域的营销出现灰色地带。这既不利于我国中央空调产业的健康发展，也导致一部分业务人员走上犯罪的道路。对国家而言败坏了社会风气，对企业而言丧失了立足之本，对个人而言则诱导相关人犯错误甚至犯罪。在欧美诸国，由于其市场经济起步早，很快意识到商业贿赂对整个经济制度的“蛀虫效应”，因此各国都用严厉的法律来打击商业贿赂行为。德国的反不正当竞争法是世界上最早的反不正当竞争法，该法在世界上最早对商业贿赂行为做出惩罚规定；而美国的海外反腐败法则是制裁商业贿赂最严厉的法

28、律之一，公司一旦卷入贿赂丑闻，面临的不仅是法律上的责任、公司商誉的损害以及巨额罚款，还有大大提高的运营成本。3、把“灰色营销”阳光化虽说“关系营销”操作不当，很可能就会陷入“商业贿赂”，毕竟两者之间的差别仅为一线之间。但是，关系营销作为一种营销手段，在中央空调这种技术性强、涉及面广、买卖周期长的产品销售中有着不可替代的作用，关键是我们如何正确使用，如何避免在使用中走入误区的问题。因此，我们必须要加强对关系营销的研究，正确理解关系营销的含义和操作手法，在合理、合法的情况下，最大限度地发挥关系营销的作用。笔者以为，正确运用关系营销应该把握以下几个方面：（1）认真学习相关法律知识，保证依法经营。我国

29、的相关法律制度正处于初创时期，还没有反腐败法，没有反商业贿赂法，反不正当竞争法虽已出台，但只列出了违法行为，却没有对打击措施做出规定。因此，各个企业要自律商业行为，经营活动必须是在法律允许的范围内进行，对明知违法的行为不仅不做，还要加以抵制。只有在法律允许的范围内实施经营，经营才会受到法律的保护，经营才会得以长久。在学法律常识过程中，要详细解读法律规范规定的“度”，还可以从一些案例中吸取教训，知道哪些做法是合法的，哪些做法是违法的。用法律法规检验我们的经营活动，尤其是对关系营销的规范。（2）掌握关系营销操作常识，按市场规律实施操作。关系营销本身就是营销科学的一部分重要内容，有着很强的科学性和规

30、律性，并不是有些人所想象的肆意而为。关系营销与商业贿赂最大的区别在于，前者是阳光下的营销活动，其透明度和公开度都比较高，而后者多为暗箱操作，其隐蔽性和灰色性是重要的特点。另外一个重要区别就是“度”，送礼品、纪念品，如果以金额计算的话，法律或者相关文件上应该是有明确规定的，切忌不要突破这个“度”。因此，在营销过程中针对客户、专家、设计人员、招标人员的关系策略，必须是在法律允许的范围内，按照中央空调技术性强、需要终身服务、合同履行周期长的特点来安排和执行。其实，给客户提供一个好的产品，并且在使用过程中安全稳定，不给客户造成使用麻烦，就是最好的关系营销。（3）以产品为根本，打好关系营销的基础。我们知

31、道，任何营销手段都是建立在产品的基础之上，没有好的产品，仅靠拉关系、忽悠客户，那只能是短期行为。外资品牌之所以能够长期在中国市场处于强势地位，与外资品牌一贯比较重视产品品质有很大的关系。如果产品技术和质量过不了关，仅靠托熟人找关系签了约，不仅在履约过程中会受到客户的质疑，而且会在以后的服务中有理不清的麻烦，最终在市场上会造成恶劣的影响。到那时品牌受损，形象败坏，还有谁敢使用这个品牌的产品呢？所以说，产品是营销的根本，是关系的载体。没有好的产品，仅依靠关系营销，成功也是暂时的。（4）建立完善的营销网络，全方位开拓市场。中央空调技术性强，市场比较广泛，客户也是千差万别。关系营销仅仅是众多营销方法中

32、的一种手段，还有很多行之有效的办法。譬如，在目标区域召开新产品推广会议、举办相关的技术讲座等都是营销推广的办法。以往我们经常看到外资品牌在相关区域举办技术讲座，邀请的专家虽然没有直接推广产品，但是在推广技术的过程中不知不觉地与产品挂上了沟。通过专家的技术讲座间接地推广产品，往往要比“王婆卖瓜”式的自我推广效果要好得多。同时，作为企业还应该通过技术回报、品牌形象、人文关怀等方式，与客户、目标地的政府、建筑设计单位、工程招标机构搞好关系，融洽了这些关系，开拓市场就相对容易多了。（5）树立诚信服务的理念，以真诚感动客户。中央空调是一个终身伴随服务的产品，服务做好了会在客户层面产生很好的口碑，往往好的

33、口碑要比单纯的广告效果。因此，从寻找目标客户，到推荐自己的产品，再到签约达成销售，直至设备的安装、调试，最后交付客户使用，还有今后的保养、维修这一系列的过程，都是一个树立自己品牌形象的过程。诚信服务的品牌，不会放弃任何一个环节，都会想方设法力争做到尽善尽美，给顾客留下“使用就是享受”的美好感受。这样怎么会与客户以及相关的人员处理不好关系呢？实际上这也是关系营销的一个重要内容。中央空调作为新兴的产业，在我国已经有了很大的发展。而且我国经济的持续高速发展，也为中央空调提供了巨大的市场空间。虽然在我国相关的法律法规还不完善，但是法治建设已经走上了快车道，相关的法律规范正在逐步准备出台。所以，我们应该在市场营销中与时俱进，主动适应市场环境的发展变化，根除以往营销中的一些劣习，使灰色营销阳光化，促进我国中央空调产业健康地发展。