望陶园营销方案

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1、金色空间投资顾问 地产策划第一部分 市场背景一、 北京市住宅市场供求情况分析 1、供应情况：北京楼市自1999年回暖，每3天一个新盘上市，2000年则不足2天就推出一个新项目，据不完全统计，2000年市场供应量约为2000万平方米。进入2001年房地产市场新开项目更为频繁，1月至5月，北京地区共有138个住宅新项目上市，其中新开发项目95个，原有项目的后期开发有43个，几乎达到一天一个楼盘的速度，其供应总量约为900万平方米。新项目数量之多，规模之大，增长速度之快，可以说是北京市住宅市场的发展史上前所未有的。2001年14月北京市房地产供应量统计资料主要指标合计上年同期增幅（）房地产开发投资（

2、亿元）116.491.027.9其中住宅投资65.548.634.9商品房开复工面积（万平方米）3336.02534.531.6其中住宅2353.31645.943.0本年新开工商品房（万平方米）642.6297.3116.2其中住宅570.4243.2134.5商品房竣工面积（万平方米）76.771.17.9其中住宅59.954.310.3注：以上数据来自北京市统计局。2、需求情况：2001年前4个月北京市累计销售各类商品房120.3万平方米，比同期竣工面积多43.6万平方米，其中商品住宅118.3万平方米，比上年同期增长2倍。个人购买商品住宅面积增长25.5，销售额增长34.6，平均售价4

3、500元/平方米，比上年底每平方米上升169元。2001年14月北京市房地产供应量统计资料主要指标合计上年同期增幅（）商品房销售面积（万平方米）120.3112.57.0其中住宅118.3104.113.7其中销售给个人107.985.925.5注：以上数据来自北京市统计局。 从数据统计可以看出目前房地产市场供求两旺，供应与需求的加大，进一步激活了经营市场，并引起价格的变化。伟业指数显示2000年北京房地产销售价格总指数为99.5%。比1999年下降了6个百分点，而2001年一季度的房地产销售价格指数比上一季度增加了2个百分点。二、项目的市场定位日趋明确，住宅产品向多样化发展。随着市场竞争的加

4、剧，多数开发企业开始注重市场调研和市场需求分析，根据目标客户的需求，推出了适合不同收入水平、不同家庭结构、不同社会层次的住宅产品。由于受到土地与开发成本等因素的限制，住宅产品仍以塔楼为主，同时也出现了多层、多层带电梯、小高层、联排住宅TOWNHOUSE等不同形式的产品，充分满足了不同客户群体需求。三、开发商越来越注重产品设计和规划。与去年楼盘热炒概念相比，今年多数开发企业则将精力集中在如何提升住宅的质量和功能上。众多开发商纷纷聘请境外著名的设计公司进行产品的设计和规划，在建筑外观、户型设计、社区配套、园林景观乃至细节上，务实创新，取得了较大的进步。项目名称建筑设计园林设计嘉铭园加拿大B+H国际

5、建筑事务所ACL香港雅博奥顿环境景观设计公司阳光100澳大利亚DCM环境设计事务所澳大利亚DCM环境设计事务所欧陆经典加拿大B+H国际建筑事务所加拿大JBM国际环境设计事务所橘郡美国加州著名专业住宅设计公司美国西海岸豪宅室内装饰专家远洋天地 美国（H+K）澳大利亚 HASSELL 四、开发商着重树立企业品牌，推出系列化产品。 有实力的开发商凭借资金和资源优势以及良好的企业形象，开始走上创企业品牌的道路，纷纷向市场推出了不同档次、不同类型的系列化住宅产品。2000年秋季房展会华远房地产公司租用16个最佳展位集体展示所开发华亭嘉园、华清嘉园、阳光曼哈顿、凤凰城四个主要项目。之后各大开发商纷纷效仿，

6、万通相继推出系列产品万泉新新家园、新新小镇（龙山新新家园）、亚运新新家园。当代集团推出当代城市家园、当代万国城和当代青云；太合集团继欧陆经典之后一举推出四个新项目：时代庄园、世纪星、太合嘉园和太合国际村。这些知名开发企业推出系列楼盘系列引起了强烈的市场反响，达到了利用品牌效应的无形资产提升产品有形价值的目的。这将给中小型开发企业带来强大的竞争压力，标志着房地产界垄断时代进入预热期，。 五、住宅市场出现新的建筑形式TOWNHOUSE。2000年住宅市场上的主角“板式小高层项目”，由于其采光、通风、使用率等方面均优于塔楼，因此备受购房者的青睐。南三环地区的恋日嘉园是这一产品形式的典型代表，该项目也

7、因此成为2000年的明星楼盘。今年春节市场上出现了大量的TOWNHOUSE项目，仅在春季房展会上新推出的TOWNHOUSE项目达十五个左右，TOEHOUSE为联排别墅，主要分布在近郊区，具有低容积率、高绿化率等特点，如万科青青家园、亚运新新家园、龙山新新家园、康城，一栋洋房等项目。这些项目参观者云集，交购房定金者踊跃，从目前火爆的市场形势可以看出，居住环境良好、生活服务设施完备、富有居住品位和个性的TOWNHOUSE已成为下一个市场关注的热点。第二部分 南城市场分析一、 南城房地产市场成为新的热点地区 由于经济发展和历史的原因，南部地区多年来没有成为城市规划发展的重点，造成其经济相对落后，市政

8、基础设施不够完善，从而制约了房地产业的发展。随着近几年北京城市建设重点转移，广安大街、南四环路、京开高速路、南苑路等一系列重大工程相继在南城地区实施，以及南城土地供应量、成本与北京其它地区相比具有一定优势，使许多投资者纷纷看好南城，这里的的房地产市场渐露生机，成为了北京房地产市场新的热点地区。从今年15月份新开项目中可以发现南城所占比例最大。二、南部地区住宅市场特点广安门附近、南三环沿线、亦庄、大兴地区是目前南部住宅市场最为活跃的四个区域，是新开项目主要的分布区域。1、广安门地区凭借两广路与西二环便利的交通，紧邻金融街优越的地理位置，是南部市场高档住宅项目主要的分布地区，市场整体价格水平高。项

9、目名称似海怡家朗琴园信德新时代荣丰2008立恒名园建筑面积7万平方米40万平方米14万平方米35万平方米14万平方米平均价格6800元6000元5680元7000元6500元 2、亦庄、大兴地区属于近效区，随着近几年住宅郊区化，这两个地区住宅市场发展较快。由于地区的土地资源充足，成本低，住宅产品以多层或板式小高层为主，项目具有的规模大、容积率低等特点。项目名称宣颐家园泰中花园兴涛社区星岛嘉园怡海花园建筑面积32万平方米30万平方米25万平方米40万平方米110万平方米平均价格3200元3000元4350元4350元4800元3、南三环地区依托三环路的便利交通，周边成熟的社区环境，以及以木樨园商

10、务中心规划措施的不断落实及南苑路的拓宽，区域的房地产市场开发将不断升温。这一地区各个项目在社区规模，产品档次方面参差不齐。项目名称天天家园珠江上骏景世纪星早安方庄城市印象建筑面积30万平方米42万平方米16.5万平方米5.6万平方米1.7万平方米平均价格4600元5400元5500元6400元5000元三、南部地区市场竞争日趋激烈 实力雄厚的开发企业已经进入南城市场，使南部住宅品质提升。太合、万科、珠江等知名房地产大型企业都南城在推出大规模的住宅项目，由于这些开发企业具有较高的开发水平和良好的开发业绩，南部地区住宅的环境和品质将进一步得到提升。兴涛社区、星岛嘉园、珠江骏景、朗琴园、世纪星等项目

11、都表现出较高的整体规划设计水平。这些项目不仅逐步改变着购房者对南部住宅项目的态度，提高南部住宅项目开发水平，同时也加剧住宅市场的竞争。第三部分 项目分析一、 望陶园街区分析：1、 概述 该地区是南部地区的旧城区之一，与南部其他地区比，人口密集，市政环境较差、人文素质低，属于南城的城乡结合交融地区。市容、卫生、环境脏、乱、差；外地人进京打工者众多，人员混杂，社会制安差；破旧房屋成街成片，人均收入在北京市内偏低。2、 交通状况该地区处于南二环与南三环之间，紧邻规划中的南中轴路。主要交通道路有：永定门外大街、马家堡东路。永定门外大街北达前门商业圈，经木樨园至南四环沿线；马家堡东路则北至和平门，南至洋

12、桥。另外南二环的陶然亭桥、永定门与南三环的木樨园、洋桥均为南部地区的主要交通枢纽，交通便利。区域内公共交通极度为发达，有66、44、14、25、54、2、17、341、324、366、300、324多条公交线路。公共交通线路起点（南）终点（北）66路马家堡前门40路木樨园五路14路角门后库25路五间楼西直门54路海户囤北京站2路海户囤宽街17路前门铜厂341路木樨园德茂庄324路木樨园公主坟366路黄村火车站木樨园300路三环环线三环环线百利宝专线角门西单3、 商业网点 区域内缺少大型商业设施，以批发零售业为主：商场超市：华普超市、万客隆、革新西里商店、西罗园百货商场、稻香村4、 教育设施幼儿

13、园：市文化局幼儿园、群英幼儿园、西罗园第一幼儿园学校：一一四中学、八十八中学、西罗园一中、二中、育才学校、洋桥职 业学校5、邮政：北京市西罗园邮电局6、医疗：天坛医院、第一人民医院、西罗园医院7、银行：工商银行、中国银行、农业银行、建设银行8、娱乐设施：陶然亭公园、信华健身俱乐部、亚龙湾俱乐部二、 产品介绍项目名称：望陶园二期（3#、4#、5#楼）发 展 商：北京一商集团有限责任公司房地产开发分公司地理位置：位于南二环陶然桥南500米，北接革新南路、南接西罗园北街、 东邻永外大街、西邻马家堡东路。占地面积：2.46万平方米建筑面积：约9万平方米容 积 率：3.7小区规模：5栋18层塔楼，536

14、套房屋（不含1号、2号楼）。户 型：二居室、三居室工程进度：3号楼，基础；4号楼，内外装修；5号楼，封顶装修标准： 主体结构：全现浇混凝土剪力墙 外 墙：涂料饰面 门 窗：户门为四防门，内门预留安装条件；外窗为飘窗观景设计。 阳 台：铝合金窗 厨 房：预留装修面，提供煤气灶台、灶具及相关设施。 卫 生 间：预留装修面，提供抽水马桶一个。 电视系统：公共收视系统 供暖系统：燃气锅炉集中供暖。 供气系统：天然气管道入户 供水系统：生活供水 电 梯：每栋2部富士电梯物业管理：北京一商集团物业管理公司车 位：数量为12；租价为150元/个月三、 产品分析 1、社区规模：望陶园自身缺少各种生活配大设施，

15、只能借助于西罗园生活区内的各种设施。 2、建筑形式：望陶园5栋塔楼中，4#、5#楼东西向和北向房分别外伸，使户户均有直接南向采光，充分满足了客户对朝向对采光的需求，可以实现户户朝阳。 3、户型面积：以二居为主，辅以三居。面积在7795平方米之间属于小户型设计，符合区域客户的承受能力，尤其是3#楼一梯12户，7883平方米的二居室，总房款在36万39万之间，在本地区属于真正的小户型设计，从供求角度看，有明显竞争力。 4、智能化：社区智能化是目前住宅项目一个重要的配套设施，望陶园在这个方面有明显不足，与周边相目相比缺少门禁对讲系统、远程抄表系统等智能化设施。 5、物业管理：整个社区没有围墙处于开敞

16、状态，外界人员可以随意进出社区，安全无法得到保障。物业管理除了日常的维修外形如虑设，不能为住户提供任何服务。 6、车位：本案车位不足1：2，不能满足住户的需求。四、竞争项目分析项目名称永合馨园悠胜美地建予园汇达公寓天天家园珠江骏景建筑面积19万m210万m27万m26万m230万m242万m2位置沙子口东沙子口东沙子口东沙子口东沙子口西木樨园类型板式小高层板楼塔楼3栋多层3栋塔楼2栋塔楼板式、点式小高层小高层塔楼工程进度封顶二期施工现房现房主体施工主体施工入住时间现房一期2001，6现房现房一期2001年底一期2002，8户型(m2)一居70.4966.7267.668.2271.864.77

17、64.80二居102.7127.18103.91131776.55104.5287.4397.62106.27117.6897.74115三居157.57127146.4796.96110.82128.45134.32153.26144.75110.6163四居163价格元/ m2起398046804250460040804580均488051004600510046005400高530058005200550049006000装修标准户内毛坯菜单装修初装修毛坯初装修初装修精装修公共部分外立面：墙砖；大堂墙面、地面：石材外立面：墙砖大堂墙面、地面：石材外墙：涂料；大堂地面：地砖，墙面：涂料外墙

18、：花岗岩涂料；大堂地面、墙面：石材外墙：涂料；大堂：地砖，涂料外墙：墙砖；大堂墙、地面：大理石区内配套设施超市,银行,中小学,会所等超市,银行,中小学,会所等园林景观中心花园上升式花园中心花园中心花园四季花园南派水景车位不足1：21：0.51：2待定1：11：0.8物业管理费元/ m2月22.31.51.21.52.1822.5智能化安防,门禁,远程抄表,宽带网门禁宽带网安防,门禁, 宽带网安防,门禁,宽带网安防,门禁,远程抄表,宽带网安防,门禁,远程抄表,宽带网广告宣传水晶之宅上升式花园市区生榜样南派水景1、 社区规划：所调查的项目中一些原有的项目如永合馨园、悠胜美地、建予园、汇达公寓这4个

19、项目社区规模都在10万平方米以下，主要依托周边现有的生活设施，园林设计简单，绿化率低。而珠江骏景、天天家园这两新项目在社区规划方面具有明显的优势，社区规模在30万平方米以上，区内配有多种生活设施，园林设计精心，独具匠心。2、 楼型： 塔楼虽然存在着使用率低，采光、通风效果差等弊端，但由于城内土地资源有限，因此所调查项目中仍以塔楼所占的比例最大。但开发商已经注意在降低塔楼的高度，已解决密度大的问题，如天天家园大多数塔楼在1213层左右。3、 户型面积：居室标准占调查比例标准占调查比例一居70平方米以下29%70平方米以上71%二居95平方米以下21%95平方米以上79%三居120平方米以下33%

20、120平方米以上67% 从上表中的统计结果可以看出，95平方米以下的二居室、120平方米以下的三居室在该地区的市场供应量较小，竞争压力轻。4、 工程进度：珠江骏景、天天家园两个项目由于其规模大、开工时间短，因此存在着工期长的问题，珠江骏景要到2005年才能完部完工。而一些小规模的项目汇达公寓、永合馨园、建予园则为现房或准现房。5、 智能化：所调查的项目全部配有宽带网络、门禁安防系统，部分项目还配有远程抄表、社区防范系统。可见智能化社区是目前住宅市场的一个基础条件。6、 广告宣传：由于地区内在售项目的规模及开发商实力相差悬殊，因此各个项目市场策划能力、广告投入方面形成两级分化。一方面以珠江骏景、

21、天天家园为代表的两个大规模项目，广告投入量很大，市场定位准确，形象宣传到位，销售率不断上长，甚至带来购房热潮。据不完全统计，今年前四个月仅珠江骏景项目的广告投入就在二百万元左右。另一方面以永合馨园、建予园为代表的项目广告投入不高，项目形象不太好，销售业绩平平。四、 本案与竞争项目对比分析 1、社区规模：本案属于中等规模社区，社区规模仅次于珠江骏景、天天家园两个项目，在园林设计方面没有特点。2、地理位置：本案位于西罗园社区中，天天家园、珠江骏景的以及汇达公寓的地理位置和交通情况都优于本案。3、建筑形式：永合馨园、悠胜美地二期建筑形式为板楼，能更好的满足人们结采光、通风的要求，由于其规模小，会迅速

22、被市场消化。因此建筑形式可以说是本案的优势之一。4、户型面积：与其它项目相比本案户型面积较小，所以总房款相对较少，因此有较强的市场竞争力。 5、工期：本案1#、2#已经入住，3#、4#即将入住，目前只有3#楼还在施工，社区已初具规模，比大型社区在工期具有时间优势。 7、智能化：本案与周边项目相比缺少智能型的安防产品以及智能化的管理系统，也是本案不足之处。第五部分 市场定位一、项目定位本项目市场定位为南二环成熟生活社区。二、 目标客户特征描述为了能更好的了解目标客户的年龄、职业、收入、购买动机等具体情况，我们对已经成交的57位客户进行了详细的调查，统计结果见下表：年龄构成30岁以下3040岁40

23、50岁50岁以上比例19%46%26%9%职业构成公务员公司或国企职员小私营业主比例28%47%25%付款方式构成一次性付款银行按揭公积金分期付款比例33%49%14%4%户籍构成外省市北京市比例26%74%现居位置构成崇文宣武区西城区海淀区远郊区县比例5128174购房原因1、改善居住环境。2、外省市私营业主在京置业。3、拆迁购房。 根据以上调查结果，结合本项目的具体情况，本项目的目标客房基本上为个人购房，以满足生活居住为目的。具体的情况如下：A、年龄及家庭成员：目标客户的年龄主要集中在3040之间，家庭成员在34人左右。B、职业：目标客户所从事的职业主要分为三类：第一类是国家机关、事业单位

24、的公务员，主要在公安部、医院、教育部门工作。第二类是国企或公司职员，从事贸易、科研、财务等工作。第三类是小私营业主，主要在周边童装、鞋业、文化用品三个批发市场从事批发经营活动。C、收入情况：目标客户通常拥有稳定的收入，但整体收入水平不高，一般家庭收入在6000元左右，大多数客户采用银行贷款这一付款方式。D、目标客户的购买动机从客户调查分析来看，促使客户购房的主要因素有以下几点：、 项目的位置邻近南二环，交通便利。、 依靠西罗园大型成熟社区，周边生活配套设施比较齐全。、 户型设计合理，面积适中。、 价格合理，总房款可以接受。E、客户群体现居住位置：主要以马家堡东路、沙子口为核心，向整个崇文区幅射

25、。附带宣武区、西城区、海淀区。第六部分 销售策略总体销售策略：进一步促销4#楼剩余房屋、主推3#楼。一、 4#楼销售策略4#号楼目前销售平淡，为表现项目销售情况良好，进一步促使观望客户成交，可将平均价格每平方米上涨30元。价格上调时机在4#楼的外装修结束后，同时将销控全部打开。二、3#楼推广策略3#楼在2001年7月22日左右开始内部排号保留优先购买权，通过一个月的积累，当客户达到总套数的50%时开盘（否则另选开盘时机），形成旺销的局面引起市场轰动效应从而促进下步的销售。时间阶段具体内容2001年67月22日准备阶段测算面积；制定价格；VI系统的修改包括：LOGO的修改、楼书、宣传资料的制作、

26、售楼处及现在的重新包装。2001年7月22日8月22日内部认购期累计销售30%2001年8月22日开盘第八届中国北京房地产交易展销会同时举办开盘活动2001年9月开盘期累计销售40%2001年1011月强销期累计销售70%2001年月12月2001年6月持销期累计销售90%三、5#的销售策略 5#楼的开盘时间选在4#楼入住日期2001年11月15日。第七部分 广告策略通过对该地区在售项目的广告统计分析发现，除珠江骏景、天天家园两个大型项目的广告投入量较大，具有全面的市场策划，有效的树立了良好的品牌形象和市场知名度。而项目周边项目如：永合馨园、建予园、悠胜美地等，广告投入量非常小，而且这些都没有

27、进行较全面的市场策划。因此为我们项目的宣传推广和广告形象宣传提供了良好的市场环境和机遇。一、广告目标：1、 销售增长目标通过广告活动来开拓和赢得市场，提高楼盘销售业绩，完成销售目标。2、 品牌树立目标通过一系列广告活动树立项目良好的品牌使项目在推广的目标市场上形象鲜明，增加目标市场客户对项目的好感3、 企业形象目标树立良好的品牌，扩大一商集团的社会知名度。二、 广告定位针对目标客户，围绕成熟社区内的小户型展开广告宣传。三、广告诉求通过对望陶园项目定位与目标客户的具体分析，对其它类似项目的比较对照，得出符合本项目的市场定位，迎合目标客户的以下几点广告诉求：1、项目所处地理位置邻近南二环，项目周边

28、有多条公共线路，交通方便。2、地处西罗园成熟社区，周边各种生活服务设施比较齐全。3、面积小、价格合理，总房款较低，中等收入家庭即可承受。 4、项目的一期已经入住，二期工程已经封顶，准现房发售，无购置期房风险。5、长城宽带网提供10兆入户带宽网络系统。6、开发商为国有大型企业，实力雄厚，社会信誉良好，房屋的质量可以得到保证。四、 广告实施计划1、报纸广告：报纸是广泛的大众媒体之一，报纸广告具有覆盖面广，持续时间长，信息明确等优点，是房地产进行广告宣传的主要手段。报纸广告媒体选择： 通过对北京市各大体媒调查研究，针对目标客户的喜爱，将广告宣传的主要媒体定为北京晚报，选择其星期四的楼市周刊；辅助媒体

29、定为北京晨报，选择其星期三的楼市周刊。 报纸广告投放阶段根据本案的销售策略及项目的工程进度，将广告投放分为五个阶段： 第一阶段：4#楼强销期时间：2001年6月7月中旬目的：配合4#楼价格提升，宣传项目形象。第二阶段：4#楼持销期、3#楼内部认购期时间：2001年7月中旬8月底目的：宣传3#楼精典小户型为开盘积累客户。第三阶段：3#楼开盘期时间：2001年9月目的：保持内部认购期的热销局面，使3#楼的小户型得到市场的广泛认知。第四阶段：3#楼持销期、5#楼开盘期时间：2001年10月11月目的：通过前段告知，将3#楼销售推向高潮。利用4#楼入住时机，适时的将5#楼开盘推出。第五阶段：持销期时间

30、：2001年12月2002年3月目的：消化4#楼、3#楼余房投放按排投放阶段媒体名称次数（次）版面第一阶段6-7北京晚报3通栏第二阶段7-8北京晚报2通栏1半版第三阶段9北京晚报、晨报21/4版3半版第四阶段10-11北京晚报41/4版4半版第五阶段12-3北京晚报、晨报12通栏 软性新闻报道：如工程进度、开盘、入住、热销等记者报道性文章 2、房地产展销会：房地产展销会：展会期间购买群体相对集中，购房者与开发商直接面对，便于双方的沟通、了解、信任以及各种信息的沟通。 展位的设计与搭建 参加房地产展销会展位的数量为4个，位置选取在次要场馆的显耀位置。展位的设计风格应与广告、楼书的风格保持一致，力

31、求最大限度的利用展位的空间与面积，合理的进行功能分区，尽可能的同时满足接持客户、洽谈成交的二大需求，并开通开房班车，便于客户实地看房，促使成交。 建议参加房地产展销会时间名称地点展位数量2001年8月2226日第八届中国北京房地产交易展示会国贸中心2（个）2001年10月6日10日北京市招商引资房地产交易会国贸中心4（个）2002年4月2001年北京春季房地产展示交易会国贸中心2（个）2002年9月2001年北京秋季房地产展示交易会国贸中心2（个）五、 产品形象包装1、 LOGO的修改。由于望陶园标志设计时间较早，风格已经不能迎合目前市场的流行趋势，在不改变原有LOGO整体形象下，采用多色彩组

32、合的形式，把LOGO的冷色调、框架感换成暖色调、柔和感，营造多彩生活的氛围。2、 重新设计制作宣传资料聘请专业公司重新制作效果图。从新设计制作效果图整体社区、中庭花园、休闲人群等生活场景图。园林景观的细部效果图休闲长廊、花池等景观。，并为景观归纳名称。望陶园现有的宣传资料在内容上项目的卖点不突出，印刷粗糙，选用128克的无光铜纸档次低，规格小，这些无形之中都降低了项目本身的档次，个别文字有疏漏之处。因此建议从新设计和制作，使之在形式、档次上与周边竞争项目形成鲜明的对比，进而提升项目在客户心目中的地位。3、广告路牌在马家堡东路、永外大街、西罗园路等通往望陶园的几条主要交通道路上设置广告路牌，既可

33、以起到广告宣传的作用，同时具有引导客户的功效。4、 现场的包装望陶园所处的位置周边整体环境差，所以必须加强对小区内部环境的包装，使客户进入小区内有焕然一新的感觉。 一期与二期之间设立文化墙，营造成熟社区的感觉，坚定购房者在此购房的决心。社区的绿化问题一直是阻碍本案销售的主要原因，应尽快拆除西罗园街红线至西边的围墙，改成通透的铁艺围栏，目前的工程进度已经具备了部分地方做绿化的条件，建议在1#、2#楼、售楼处周围做大面积的绿化。社区内悬挂一些挂旗，标语为“望陶园欢迎您，物业管理公司”。给客户留下亲切的感觉。工地北面的围墙重新喷刷，做形象宣传。4#楼楼体南面悬挂POP条幅，弥补户外引导系统的不足。看

34、房通道处的门重新粉刷。工地施工材料摆放整齐。4#楼4层电梯旁摆放绿色植物，墙面悬挂图框。5、 售楼处的重新包装适当增加售楼处的光线强度。在售楼大厅西墙做大幅效果图，社区规划图。制作一些创意画挂在现有展板内。东墙挂一幅可以表现温馨家庭的效果图。窗幔的制作。6、 人员包装售楼处人员统一购置工作服装社区保安现有的服装陈旧，且穿戴不整齐，改换成西式淡绿色服装，对看房客户，来访车辆敬礼，体现物业管理的保安措施严谨有节，对社区的整体形象各物业形象的提高大有帮助。六、 销售促进出活动 1、活动按排 开展暑期望陶园社区儿童绘画比赛，获奖作品将喷在一期北侧围墙，并发放奖品。到拆迁在讲解购房知识。 组织3#楼开盘

35、抽奖活动。 组织4#入住庆典活动。2、促销办法待4#楼涨价后，开展“购房送礼活动”，即：截止于2001年6月3前购买4#楼者，可获开发商赠送的价值1000元左右的礼品1份。 目的：稳定涨价后的销售局面，缓解因涨价而使客户增加的购房压力。 取4#楼A、B两种户型各5套，依据这两种户型的各自均价，不分楼层，对外销售。同时严格控制销空，自低层顺序销售。 灵活的付款方式：购买4#楼的按揭客户首付10%，便可签约，余款10%在入住前付清。 目的：最大限度的、尽快的圈定客户，扩大客户范围。 开展：“1带1”活动，即：已购房客户带来的新客户，或2次购房客户，减免其一年的物业管理费。 目的：增加本案销售渠道。

36、 利用双休日到SOGO百货和崇文门新世界商场租用场地进行促销宣传。 购买一期现房赠送全部精装修。第八部分 推广费用一、 费用总额望陶园的住宅总销售面积为46924平方米，按平均价格4800元/平方米计算，住宅部分市场价值为22523.52万元。按市场价值的1.5%计提推广费用，则推广费用为337.85万元。二、 费用预算 1、广告费：140万元报刊名称版面价格（元）次数（次数）小计（万元）北京晚报半版8736065242通栏36000134681/45670042304北京晨报半版8200021640通栏3400041361/44500029总计3116126注：表中价格以报刊刊例为主，不含折

37、扣。 2、宣传资料：7万元楼书：4折页规格：250530mm纸张：200250克光铜纸印刷份数：10000份价格：1.7元/份10000份=17000元（不含设计费）宣传单面：规格：8开纸张：1578克光铜纸印刷份数：40000份价格：110000份=40000元（不含设计费） 3、展会费用：52万元 展位：3-4个/每次参展（3万/个展位） 布展：3万。费用为：13万元/次4次=52万元4、路牌广告：15万元5、现场包装费：10万元6、活动费用：10万元总计：234万元第五部分 销售管理销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率。

38、一、销售人员的要求 1、遵纪守法，严守机密，服从领导，听从指挥。 2、工作努力，认真钻研业务，以高度的责任感对待工作。 3、以主人翁的态度关心销售体的经营管理，爱护公物。 4、同事间团结协作，平等待人，不得挑拨是非，影响工作秩序。 5、待客热情，言语和气，谦虚谨慎，举止稳重，竭诚为客户服务。二、销售环节的管理和监控（一）考勤 销售体上下班时间：早9：00-17：00 如在广告期：值班人员下班时间延至20：00 1、考勤制度由销售体主管负责，主管需定期向经理上报考勤表。 2、销售体员工有事外出，需向主管请示，经批准，方可离开。 3、加班制度： A、销售体员工每周享有1个休息日。 B、制班、分组由

39、销售体主管安排，并制定排班表。（二）客户登记 1、客户登记：业务员应根据接待客户的情况，详细填写来电来访登记表、客户处理单，并于每周末递交销售体主管。2、销售流程：业务员应严格遵守销售体制订的销售流程，完成接听电话、接待客户、追踪客户、签订认购书、签署合同、督促客户按照合同交付房款手续，对客户的每次接触都要详作笔记。签订认购书须经主管、经理审核、批准。（三）客户接待 1、接听电话：业务员按顺序接听电话（顺序由经理事先排定）。 2、接待客户：与接听电话顺序安排相反。 3、前台接待区设两名业务员接待来访客户，设一名业务员接听电话。其余业务员在休息室等待轮换。七、 客户的确认 1、业务员接听电话或接

40、待客户后应认真填写客户各种登记表，接待客户前要询问客户：“您好！欢迎您到望陶园，您是来看房吗？您曾与哪位业务员联系过吗？”如其已经与其他业务员联系过，应及时通知该业务员前来接待，如该业务员不在，应通知该业务员公司的其他同事来接待。2、客户的确认，均以第一次接听电话，接待客户时登记为准。 3、业务员在工作中对客户的确认有争议时，应立即通报经理，由经理调查、协调后裁定。裁定后双方不应在有争议，否则，引起的不良后果自行负责。（四）工作笔记 1、销售体员工每天应认真填写各种报表，详做笔记，每周写工作总结。 2、销售体主管、经理有权随时抽查员工的工作，包括报表、笔记。 3、销售体员工在工作期间，所接待客

41、户均为销售体所有，员工不得私自保留客户，不得私自将客户介绍给其他项目。 4、员工之间严禁争抢客户，如有争议，及时上报主管、经理，由领导协调处理。（五）值班1、 项目推广过程中，如遇国家规定的法定工作日，业务员轮流值班，不能迟到、早退。 2、 员工严格按照值班表、接待顺序，接听电话及客户。不得争抢值班人员的电话及客户。 3、若当天客户应接不暇，非值班人员应尽力配合接待客户。 4、值班人员每天应详细填写相关表格，详做笔记，并按时上交主管。三、办公制度 1、销售体员工各自的卫生责任区每天打扫卫生，保持室内干净，桌面整洁，文件整齐。 2、办公时应统一着装，制服必须保持整洁，不得穿休闲服及其他怪异服饰。 3、办公室内不得抽烟、下棋、打扑克、吃东西、织毛活等。 4、工作时间严守岗位，不得做与工作无关的事，工作时尽量减少私人电话，通话时间尽量减短。 5、接听电话态度热情，语速适中，前导词“你好！广新嘉园。” 6、接待客户积极主动，对客户询问有问必答，不得使用“不知道，不了解”等用语，不得以生硬、冷漠的态度待客。 7、认真解答客户的提问，如遇不明白的问题及时向有关人员了解，了解清楚后尽快答复客户。 8、严格按照开发商之承诺和答客问内容向客户解答，不准超承诺范围。 9、严格遵守档案管理，借阅公司的文件应及时归还。27