大润发DM邮报操作规范

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1、 营运规范之（）DM由报操作规范DM邮报操作规范目的：规范DM操作流程，充分发挥其促销作用，提升经营业绩。使用范围： 一、DM邮报的含义 所谓DM邮报即Direct Mail,简称又称快讯商品广告或促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。 DM促销是超市最有效的促销手段之一。二、 DM邮报组成、分类、档期、用语解释1、DM邮报的组成：DM邮报一般由促销主题、两周惊爆商品、特价商品、特卖会、厂商周及相关促销、经营信息组成。2、DM邮报的分类： 根据目前实际情况，暂将DM邮报分成A、B两类。 A类一般为12-16个页码，品项、售价通过D

2、M会议决定，印刷量较多，发行日期多为重大节假日、新店开幕、老店店庆等档期。 B类一般4个页码，有惊爆商品（图片）+特价商品（文字）组成，或由惊爆商品+特卖会、厂商周组成； B类邮报一般在A类空档执行。3、DM邮报档期： DM邮报每两周为一档期，具体档期、促销主题、促销商品的范围，在每年上一年度11月份由企划部、营运部、采购部共同商定，报总经理室批准后执行。 DM邮报的上档日一般在星期三。4、所有上邮报商品均要收取一定数额的DM促销费，具体收费标准由采购部制定并适时的修改修改（视销售规模而定），报总经理批准后执行。5、用语解释：1惊爆商品所谓惊爆商品：是指超低价（一般要低于正常进价）的促销商品，

3、其品项选择上必须是畅销品（也可是引导性、冲动性消费商品），要在市场具有很强可比性，其售价足以引起市场震撼、顾客疯狂抢购，是提升人气，提高来客数的一项有利工具。惊爆商品的品种一般占邮报总促销品数量的15%。惊爆商品一般每7天更换一次，也可根据价位情况推出“2日一物、1日一物、2日二物”等短期价位更低的超级惊爆商品，配合邮报上档。惊爆商品均限期、限量销售：惊爆商品要有限制大量购买的措施，谢绝大宗购买，除在DM邮报、POP上明确标明外，收银员在惊爆商品结帐时应注意顾客的购买量、购买次数。（因系统原因，无法统计顾客购买次数，收银员在惊爆商品结帐时应注意顾客一次购买量，向顾客做诚恳解释）。如库存过高等特

4、殊原因，须大宗出货时，应事先经采购经理、采购部长同意。惊爆商品应陈列在最佳位置（并非顾客最容易找到的地方，而是陈列于能让顾客按设计动线逛完卖场的最佳位置），用最吸引人的DM邮报版面设计、店内POP、店内广播、现场叫卖等各种方式，让顾客了解惊爆商品的好处，从而达到提升来客数的目的。惊爆商品杜绝在促销期内出现断档情况，要求采购在预估其销量时应尽量减少失误，如数量不足，门店应控量，分时段出货销售，并事先作POP告知顾客。2特价商品所谓特价商品：是指低优惠价的促销商品（又称快报商品），其价格比惊爆商品高但比平时零售价便宜很多，其品项要选择畅销品、新品、引导性、冲动性消费商品（也可有少数清仓商品、滞销品

5、），也要在市场具有很强可比性、其售价要以引起市场关注、使顾客产生强烈购买欲，是提高来客数和客单价，提升业绩的一项有利工具。特价商品一般14天更换一次（含POP及货架卡），配合邮报上档；特价商品为限期不限量、不限次销售。特价商品可做团购、大宗出货，但不能再有折扣优惠，特殊情况应事先同经采购经理同意。特价商品在陈列、展示时，应以主走道、端架为主。配合DM邮报、POP、店内广播、现场叫卖等宣传；3厂商周、特卖会所谓厂商周、特卖会是指：供应商根据时令、季节、节假日、销售淡旺季、市场竞争、开拓市场、销售库存、门店店庆等结合采购在门店做的终端促销活动，厂商周、特卖会的售价应有很强的竞争力，并辅以现场演示、

6、试用、试吃、赠送、抽奖等有足够吸引力活动内容。门店根据采购联络单安排供应商促销位置（参照厂商促销人员管理规范附件“厂商驻场试吃管理规定”）；促销商品集中陈列（堆头陈列），并悬挂横幅、POP等标识以营造促销气氛；一般要求厂商有促销员现场促销（现场演示、试用、试吃、赠送、抽奖），如厂商没有促销员，门店亦应安排理货员促销；其它要求同本规范第二、条“特价商品”有关要求相同；三、类DM邮报制作流程：（一）、DM邮报档期、促销主题的确定：企划部根据时令、季节、节假日、民俗习惯、应季商品、新店开店、老店店庆等不同时机，提前2个月（11月份）制定出下一年（最低半年）的“年度DM促销计划”，计划经企划部、营运部

7、、采购部共同商定后报总经理室批准后执行。计划应包括以下内容：（1）各档期促销主题，活动主题； （2）各档期主打商品门类；（3）各档期促销商品总数，各类别（季节商品、常销商品、新品、节日商品、滞销清仓商品等）特价商品数；惊爆（印花）商品数；（4）各档期上档时间、上档前各项工作时间进度（即“DM工作日进度表”）、邮报类型、页码数量、费用计划等。原则上A类档期邮报页码为12页，促销商品品项数为120-160个。其品类分配为：百货类占50%、食品类占35%，生鲜类占15%；品项属性占比为：常销品、季节性商品、节日性商品占60%、新品、引导性、冲动性消费商品及厂商周、特卖会的商品占30%、清仓及滞销商品

8、不大于10%。其中惊爆商品占总促销品项数的15%以上，并且双周促销期的绝对数不低于20个，每周促销期的绝对数不低于30个，即每周15个；原则上B类档期邮报的页码为4页，促销商品的品项数为60-80个，其品类和属性占比与A类邮报相同。其中惊爆商品绝对数为双周促销期的绝对数不低于16个，每周促销期的绝对数不低于24个，即每周12个；B类邮报的惊爆商品、厂商周、特卖会以图片印刷，特价商品仅列出清单或只注明“另有近百款特价商品大酬宾，详情请见店内海报”字样。有重大节日或新店开业时，邮报类型、页数、促销品种数可适当改变和增加（如页码为16-20页，促销品数量为240-280个）。（）企划部在邮报上档前4

9、0天将“第期邮报促销方案”以报告联络单形式通知采购部、营运部、各门店，通知内容包括本期邮报：促销主题、档期具体日期、页码、品项数、邮报构成、会议的暂定日期及其它促销建议等；DM邮报上档日期一般选择星期三，下档日为星期二。（二）、DM邮报商品品项准备：1采购经理根椐“年度DM促销计划”在年初（可结合新一轮合同签订）或新供应商进入时，就应制定本柜组全年的促销计划（包括商品种类、可合作的供应商），并初步与供应商商定或直接列入合同条款中；2采购经理根据“年度DM促销进程表”在每期邮报上档前40-60天，开始与供应商商谈促销意向和促销方案。3.采购经理在邮报上档前35天，分柜组将“促销商品市调清单”传真

10、（电脑数据发送）至门店。清单列出的品项数应为邮报品项数的2-2.5倍，以供门店选择 。清单表式如下：第期促销商品市调清单门店： 柜组： DM上档日期： 月 日 日 市调人签字： 店长签字： 下面内容由采购经理在清单中列出以 下 由 门 店 填 写序号内 码商品名称规格型号当前零价市调零价建议促销零价前一周期销量预估销量是否促销去年今年123门店建议增加的促销商品清单：12备注：4.门店收到“促销商品市调清单”后，应立即组织市调及电脑操作员查询数据，其中：表中“当前零价”是门店目前零售价；表中“市调零价”是主要竞争对手1-2家的目前零售价或促销价（如是促销促价请注明，具体市调方法见市场调研规范附

11、件一“采价流程”）；表中前一周期销量中的“今年”是指查询之日前14天的销量，“去年”是指上一年同一档期时间段的销量。门店如建议增加促销品项的，可按清单格式填写；有其它促销信息、有关促销的合理化建议及其它需要说明的情况均可填写在表后的备注栏。5. 门店在邮报上档前30天（即5个工作日内完成上述市调工作，含节假日）将“促销商品市调清单”回传采购部；6.采购经理根据门店市调情况、预订量和合理建议等信息，在邮报上档前23天（7个工作日内，含节假日）调整、并进一少与供应商确认促销商品的品项、价格、费用、预估量、是否可退货等，并于列印出“第期促销商品计划表”，表式附后。本表所列促销商品品项数应比邮报促销商

12、品品项数多出30-50，以供DM会议讨论；（三）、DM会议：1.DM会议在邮报上档前22天召开（一般在星期二至四范围内，因特殊原因提前或摊迟不超过四天时间，并要提前通知相关部门），营运部据“年度DM促销计划”、在邮报上档前25天发出联络单，通知总经理室、采购部、企划部、门店等相关人员参加DM会议，详细说明会议时间、地点、议程安排及会议期间要汇报、讨论、沟通、培训的其它议程等。2.参加会议的门店人员一定要充分准备好相关资料，如市场调研资料、要沟通汇报的资料，资料尽量要数据化。3.会议的内容：（1）采购部提交上周期促销分析（含预估销量与实际销量对比表及原因分析）供会议研讨；（2）采购部分柜组提交“

13、第期促销商品计划表”及样品供会议研讨，采购经理作促销品说明，与会人员现场讨论、确认该商品是否促销，促销价格是否合理、预估量是否合理等（所发资料由采购部收回销毁，其它与会人员不将资料带出会议室）；（3）采购部、各门店分别提出新品引进的建议；（4）各门店提出建议淘汰的商品品项或门类及拟新增的门类；（5）门店和采购经理需要沟通的其它内容；（）企划部提交下一期邮报的促销方案供会议研讨，以确定其方案的合理性；4.DM会议要形成如下决议：（1）该档期促销（含惊爆）商品的品项数、各品项价格、各品项的预估销量、是否可以退货；（2）决定引进的新品；（3）决定淘汰的旧品；（4）对门店提出的淘汰商品及门类的处理意见

14、。（四）、DM促销商品的订货、配送1.采购部在邮报上档日前10天，将“第期促销商品清单”（含原价、是否可以退货等信息，但无促销价格）通知配货中心及门店； 采购经理开始下单订货。2. 采购部提前3天将促销商品价格信息下传门店；采购经理提前天将厂商周、特卖会的具体实施方案、注意事项，以书面形式下发门店；如有厂商直接参与现场促销的，采购经理要督促厂商提前-天与门店联系落实具体实施细节。3.促销商品一律由采购经理下第一次定单，若采购采购经理对促销品的销售乐观，则第一张定单的订量，以不超过预估量的2/3为原则；若对销售保守，则第一张订单的订量以不超过预估量的1/2为原则。促销品订货单上应注明“促销商品订

15、货单”。上档日前7天配货中心开始促销商品收货，要确认其进价是否是促销进价。上档前2天，若厂商交货异常，配货中心立即以电话及书面通知采购部，请求协助；邮报商品不得缺货。4.采购经理向每个门店分配配送计划时，一定要参照门店的预订量。5.配货中心应确保至少在上档前1天将所有促销商品全部配送达门店；6.门店应依据每日“促销商品销售分析表”掌握促销商品的销售情况、库存状况、可销售天数，避免缺货或高库存；促销商品需补充订货时，门店可随时以手工订单形式向采购部订货，配货中心优先配送。7.促销商品如库存量太多，且销售不佳时，门店应及时与采购经理联系，协调处理。8.有关商品的陈列等店内操作见促销管理规范。（五）

16、、DM邮报设计、校稿、排版、印刷、发放1. 采购部在邮报上档日前20天，将会议讨论、确定的促销商品整理出“第期促销商品清单”（商品进价删除）、需拍照的样品、交企划部制作邮报；2.经会议确定的惊爆商品的品项、价格（降低除外），采购经理不得改动、更换，确因特殊原因需要异动的，必须填写“商品异动单”，经采购处长、部长、总经理签字确认。3.企划部根据DM工作日程进度表的安排邮报的拍照、设计、校稿（采购经理三次校稿并签字确认、最后一次要由采购部长签字确认）、排版、印刷。4.邮报上档日前3天由企划部负责协调配货中心送达各门店。5.各门店在邮报上档日前1天组织人员按促销管理规范附件三“DM邮报派送规定”的要

17、求，保质包量的发放到位。邮报上档一天前（即发放前），所有促销信息均为保密状态，各相关部门、相关人员均要遵守保密制度，企划部、采购部要与相关协作单位签订保密协议，并负责检查督促期执行。四、类DM邮报制作流程B类DM邮报的制作流程，除不召开会议外，其它时间进度等要求与类邮报制作流程相同。五、DM邮报绩效评估： 促销结束后各门店、营运部均要按促销管理规范附件二：“促销分析报告要求”进行总结，门店的促销分析报告于该档促销期结束后三天内报营运部。营运部二天内汇总后报总经理室，并在电脑系统中共享给采购部长、企划部长查看（请加密）。促销结束后，企划部负责对本期邮报进行费用评估，包括促销增长业绩收益、收取费、

18、邮报制作费等。分析报告报总经理室、财务部各一份。促销结束后，企划对促销的奖品、奖卷等进行清理登记、回收、销帐工作。附：邮报序时进度表序号时间进度工作内容责任部门具体要求对应的本规范条款1上一年11月份“年度促销计划”企、营、采见本规范第三、（一）条款2上档前40-60天与供应商谈促销方案采购经理见本规范第三、（二）2条款3上档前40天“第期邮报促销方案”企划部见本规范第三、（一）5条款4上档前35天1.“促销商品市调清单”下传门店2.门店组织市调、数据查询采购部门店见本规范第三、（二）3条款5上档前30天门店回传“促销商品市调清单”门店见本规范第三、（二）5条款6上档前25天会议通知营运部见本

19、规范第三、（三）1条款7上档前23天准备好“第期促销商品计划表”、样品采购部见本规范第三、（二）6条款8上档前22天会议见本规范第三、（三）1-3条款9上档前20天1.“第期促销商品清单”送企划部2.企划部拍照、设计、校稿、印刷邮报采购部企划部见本规范第三（五）1-3条款10上档前10天1.“第期促销商品清单”传配货中心、门店2.采购经理开始对促销商品下单订货3.各门店将邮报需要数量上报企划部采购部门店见本规范第三、（四）1条款11上档前7天1.配货中心可收促销商品，此时应为促销进价2.配货中心随时并优先向门店配送促销商品3.门店商品部经理完成促销商品特殊陈列计划配货中心见本规范第三、（四）2

20、条款见促销管理规范相关条款12上档前3天1.厂商周、特卖会具体方案传门店2.促销商品价格信息传门店3.邮报已通过配货中心送达门店采购部企划部配货中心见本规范第三、（四）2-5条款；第三（五）1-4条款13上档前2天1.参加厂商周、特卖会的厂商与门店联系2.门店开始对促销商品进行特殊陈列3.美工开始写、电脑房打印价格标签见本规范第三、（四）2条款14上档前天1.促销商品全部配送到门店2门店.邮报发送 3.打烊后上一档期的促销下档，其促销商品陈列、价格签、要及时恢复，更换4.打烊后更换促销商品的标价签，悬挂配送中心门店见本规范第三、（五）4-5条款15上档当天1.促销价格生效2.开门前再次确认促销商品的价格、门店见促销管理规范相关条款16上档后1.每天分析“促销商品销售分析表”，及时订货2.门店见本规范第三、（四）6条款17上档后7天准备第二周惊爆商品上档门店同本表13-16项18下档后3天1.门店上报“第期促销分析报告”第 6 页 共 6 页