临沂紫荆城项目市场调查设计方案

《临沂紫荆城项目市场调查设计方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《临沂紫荆城项目市场调查设计方案（15页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、临 沂 紫 荆 城 项 目 市 调 方 案 合智伟业营销策划薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆

2、罿袀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁

3、螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅

4、蚁膁芄蒈罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿

5、袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃

6、螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈

7、罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃膄荿薇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒂蚀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袁葿螆罿袀腿蕿袅罿芁螅

8、螁羈莃薇蚇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈蒈袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚁螀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁袃 临沂紫荆城项目市场调查方案合智伟业营销策划2009-7-27临沂紫荆城项目市场调查设计方案为了获取临沂房产市场第一手资料，给铭源集团即将动工建设的临沂紫荆城项目制定正确的开发与营销策划方案，提高本项目物业质量和附加值，提高经济效益，我公司将运用科学的方法，有目的、有计划、系统地收集临沂房地产市场的各种情报资料，尤其是本项目所在5公里区域范围内在建、完工及未来开发项目的营销状况及动态性影响情报资料进行实地调查，以期通过对市调资料进行仔细分析研究，为铭源集团决

9、策提供可靠依据。一、 调研内容 1、 临沂市房地产市场整体态势2、 紫荆城（下称本项目）所在区位况状及区位价值3、 本项目周围项目物业状况及营销态势4、 本项目潜在购买者市场状况及分布5、 铭源公司所关心的重要资料、数据二、 调研对象及调研方法（一）调研方式与记录方法调研对象调研方式记录方法备注临沂规划局电咨、面咨复印拷贝、拍照留存、网络采集选择好中介桥梁临沂房管局电咨、面咨复印拷贝、拍照留存、网络采集河东区政府及九曲街道办电咨、面咨、公关复印拷贝、拍照留存、网络采集团购策略、馈赠礼品竞争楼盘开发企业侧面打听、网络采集本项目潜在客户源企事业电咨、面咨团购策略、馈赠礼品黄页竞争楼盘踩盘、电咨、观

10、察填写表格、拍照留存、行为记录工地广告牌、楼书及宣单当地居民谈话调查问卷、馈赠礼品项目附近市场及公共配套设施观察法实地考察、拍照留存附近商场、景点、社区等人群聚集场所谈话、观察当地主要媒体购买、倾听实物收集或填写表格铭源所关心的未知资料、数据中所涉及场所（二）针对各类市调对象应注意的几个问题1、为完善本表，请贵公司及时征集、提供未知资料或数据的名称。另贵公司所关本项目资料也是上表所要收集的重要信息，敬请及时提供。2、临沂规划局、房管局等当地房地产主管部门作为本次调查的对象，主要目的是掌握临沂城市规划的规模及当地房地产发展的一些具体事据，从而了解当地宏观环境、法律政策对于本项目的影响程度。本次调

11、查的是从其得到的数据并不一定与当地实际数据相符，因此应注意加以修正。本项目位于临沂市河东区（资料不全，此项可能不准确）政府驻地九曲街道办附近，因此，河东区政府及街道办机关干部应是本项目花园洋房最重要的潜在客户，因此在市调的同时应同时注重公关力度。本项目潜在客户源企事业包括周围市场有购买能力的如医院、学校等。这些企事业单位潜在购房客户集中，有利于进行团购业务。因此，应注意提前拟定团购优惠政策。3、竞争对手的情况调查，主要调查项目附近楼盘的房型、价格、推出时间、销售渠道、促销策略及开发商实力等。 本次市调不同之处就是要对竞争楼盘的客户量进行定量跟踪调查，取得第一手资料。4、当地居民之市调应采取多种

12、调查方法相结合的方式，如在通往河东区必经之路的几座桥梁定点随机抽查访问。考虑到被访问者的配合程度和态度，应采取小礼物赠送的方式。5、对项目附近市场及公共配套设施、附近商场、景点、社区等人群聚集场所进行市调不但能考察项目所在区域的商圈情况，提炼本项目的卖点，而且找到人群集聚点到后面的广告推广极有益处，有利于后期集中展开促销。6、踩盘注意事项一1、形象好，树立良好的第一印象：男士着休闲装、整洁；女士化妆、清爽、整洁（注：在做问卷调查时，应着职业装，如配紫荆城广告T恤效果更好）2、有信心，取得对方信任的最关键因素3、着装（身份显示）：男士别拎公文包，女士别拎纸袋4、二不、二忌 二不：不要太专业、不要

13、留假电话 二忌：忌贬低别人楼盘，忌同性接触踩盘注意事项二1、先打电话后上门进售楼处之前打电话咨询，告之要上门2、表现沉着机智不要“眼观六路”，你进去售楼处销售代表会自己跟上来的。不要多问，要看准时机再询问。3、自己制造机会可以事先将自己的手机调到振动，再按响铃声，装做买楼的自言自语，自会引起销售代表注意，而有人来为你服务。4、时间选择跑住宅的时候，最好选择周六、周日上午10：3011：00或下午3：005：00；因为这个时候去的更可能是诚意客户，并且这也是销售代表最忙的时候，他不会太仔细分辨你是否是跑盘的。三、市调计划完成时间事项执行备注2009-8-1征集市调内容与项目信息铭源集团、合智伟业

14、制定市调方案铭源集团2009-8-8前期市场预调，制定详尽市调路线方案合智伟业项目组制作调查问卷和调查表、设计表格图片合智伟业设计部制作展架展板外包购置小礼品及太阳伞等外包项目周围环境调查合智伟业市调项目组社会环境调查合智伟业市调项目组竞争楼盘调查合智伟业市调项目组当地企业调查合智伟业市调项目组当地居民调查（走访）合智伟业市调项目组当地居民调查（问卷）合智伟业市调项目组信息整理合智伟业策划部2009-9-1市场调研报告撰写合智伟业策划部（三） 调查表样式 竞品个案调查表案名： 电话： 调查人： 日期：区 域地 址投资兴建公开日期企划销售规划用途住宅建筑设计网 站占地面积工程进度建筑面积规划户数

15、建筑楼层地下 层使用年限买断年出租年总销售额优惠条件一次性付款 折贷 款70 %年限 年一楼单价元/坪数分析一室一厅一卫 %顶楼单价元/二室二厅一卫 %平均单价起价： 元/三室二厅一卫 %网 点无三室一厅一卫 %车 位室外 位 元/客 源区域内 %其他公设比例13 %投资 自用媒 体销 售 率%地理位置企划重点有利原因不利原因临沂住宅调查问卷1、您的年龄： 20岁以下 2130岁 3145岁 46岁以上（光看不问）2、您的职业是： 机关、事业单位 国有企业 个体经营户或私营企业户 其他3、您目前所住房屋属性： 商品房 租房 有贷款房 和父母同住房 向单位租住4、您目前所住房屋的产权状况为： 有

16、产权 无产权5、您现家庭人均居住面积为（住房总面积/家庭常住人口）： 8m2以下 815 m2 1525 m2 25 m2以上6、您家庭每月的收入： 1200元以下 12001500元 15002500元 25004000元 4000元以上7、您认为临沂现有的房价如何： 贵 还可以 便宜8、您认为23年内临沂房价走势如何： 会涨； 不会有太大变动； 下降。9、您目前是否考虑购买住宅： 不买 一年内购买 三年内购买 五年内购买10、您如果购房会先选择： 二手房 现房 半年左右的期房 一年左右的期房 二年左右的期房11、您购房目的： 结婚 投资 居住（解决生活问题） 放租长期利益 居住（以改善生产

17、质量为目的） 商住两用 其他12、如果购房，您喜欢哪一个楼层： 底楼 二楼-五楼 六楼-八楼 九楼-十一楼 十一楼以上 顶楼13、在环境、位置与户型几个因素不能同时满足时您会选择： 环境一般，户型较好 户型环境均好（价格高） 地段好，环境一般 自然环境好，户型一般 内室环境好，户型一般14、您倾向于哪一类户型： 一室一厅 二室一厅 二室二厅 三室一厅 三室二厅 四室一厅 四室二厅 复式15、符合您住宅总建筑面积： 60 m2以下 6080 m2 80100 m2 100120 m2 120150 m2 150180 m2 180 m2以上16、您对所购住宅的公共部分要求什么样的装修水平： 普通

18、装修 高装修 其它17、您比较倾向的付款方式是： 利用家庭储蓄一次性付款 向亲戚、朋友借款后一次性付款 向银行按揭贷款 公积金贷款18、您能够接受最高房价（每平方米面积）： 8000元以下 800012000元 1200015000元 15002000元 20000以上19、您能按受的一套住宅最多房款总值是： 20万元以下 20-30万元 30-50万元 50万元以上 只要房子满意，价格无所谓20、您在购房时如需银行或公积金贷款，您能接受的每月还款金额是： 1500元以下 15002000元 2000元以下 20003000元 30004000元 4000元以上21、如果您购房，首期款能够付多

19、少： 10万以下 10万-20万 20万-30万 30万-40万 40万-50万 50万以上22、如果在金桥路路口开发的项目您愿意购房吗： 愿意 不愿意 可以考虑23、能谈谈您对该区域开发楼盘的一些看法吗？ 再次感谢！ 签名：强调：1、问卷由市调专员填写，以提高速度及增加好感度。2、问卷为书面语，询问时转口语。3、问题背熟4、以上两份表格内容待铭源公司修定补充后定稿。三、 调研组织策划项目组信息员一人协调专员一人市调小组三组，每组两人四、 调研物料条件1、 数码相机、上网笔记本2、 调查表、问卷、垫纸板6个3、 小礼物、瓶装水4、 X展架3组、太阳伞3把、折叠椅3把5、 配套交通工具五、 调研

20、费用六、 异地调研统筹（一） 筹备期筹备期工作重点：实地考察（采样点预设、交通、住宿、工作环境）、问卷设计、人员培训、物料准备，访员对采样点的熟悉等。异地市场调查的前期统筹相当重要，涉及到的项目区位，相关竞争楼盘的区位，整个地区的交通状况、单位等都要做到心中有数，这样才可合理的设定取样点，采集到有效的样本群体。A实地考察在前期统筹中我们应亲自到执行地进行细致的前期考察，前期考察主要是设定采样点，调研队伍前往采样点的交通，实际工作环境，当地媒体环境，以及在异地的住宿等问题。异地考察三级城市，要提前准备地图。同时为了最大限度保证样本人群的真实性，我们应在其他项目销售中心不远处设立采样点，重点拦截从

21、销售中心出来的购房人群。B问卷设计在问卷设计上除常规的户型、面积、配套、竞争楼盘等外，我们应特意加强甄别部分和访谈预热项目。C物料准备物料准备上，首先要体现正规，每个人的必要装备为统一的胸牌，文件袋，访问夹，市区地图。统一的胸牌，文件袋，访问夹可以显示访员来自正规的公司企业。在一定程度上可以打消被访问人群的顾虑，为问卷的真实性提供了一定的保证。由于是异地作业，同时作业具有一定的分散性，地图除可以让我们更清楚的了解自己的区域位置，遇到消费者提到的楼盘，我们可以让消费着告诉我们位置，为中期采盘提供便利，地图还可以一定程度上避免访员迷路。在物料上我们特意准备了X展架，我们访员有限，X展架一定程度上可

22、以留住部分真正需要购买住房人群的脚步。礼品以实用性和生活化，异地操作礼品的采购，应就地选材，可以减路途上的负担。礼品的采购，应该是有计划的阶段性采购，外地作业，大量采购礼品，需要存放宾馆，有计划的阶段性采购，可以保证礼品的安全性。D访问人员的招募和培训异地作业我们要考虑到安全性，因此在访员的招募上要保证每个组，有一个男士（一个小组两个人，要保证有一个男士）。在选择女孩子的同时，一定要杜绝十分漂亮的姑娘，访问人员的招募应该至少有两个选择环节：1.初次面试；2.培训后的考核；确保每个访问员都是出则能战。基础培训有四方面内容广告市调培训/房地产专业知识培训/问卷解读/组织管理纪律培训。访员大多为初次

23、接触市场调查，或初次接触地产调查，因此基础培训由为重要，能在一定程度上加强专业知识的学习。除了基础培，重要的是加强访问员自信心、加强团队凝聚力，和消除面对陌生人的紧张情绪，以及如何避免一些可能影响问卷真实性的细节。以多做几场访问模拟，再者可以通过上街模拟来完成。培训中重点强调除了对问卷的了解外，就是一些执行技巧和细节，重点问题：1）不求量，关键是保质；在执行中，访问人员为了力争完成工作量，会出现甄别不严格，用礼品引诱，导致出现虚假信息等情况。2）礼品的隐藏性，在实际访谈中能暴露礼品，装礼品的袋子用报纸掩盖。避免部分人员，没有购房需求，冲着礼品而来。E访员对采样点的前期熟悉提前半天到达住宿地点二

24、、作业中A严密的组织性作业理念：安全第一/纪律第一/真实高效；1）责任到人，各尽其责2）每天例会：晨会/晚会3）针对作业进行3重巡查4）针对问卷进行3重审核B、实事求是，机动灵活C、对特定人群/重点人群的深入摸底D、对当地人群比较认可的在开发楼盘和1-3年的入住楼盘进行走访三、报告统计A严谨的统计流程1）谁签字谁负责。2）2人一组手工统计，手工录入，保证不出差错。B建立强大、细致的数据库，总数据库与人群数据库相结合 螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅

25、肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂

26、肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀

27、莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆薄蚂膇

28、莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂

29、芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿

30、膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螃肂肀莅螂螂芅芁袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿袈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃蚈蚃肅肆-Page 15 of 15