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1、会计学1递进式客户分类递进式客户分类(fn li)及经营及经营第一页，共16页。第1页/共16页第二页，共16页。业绩业绩(yj)(yj)展示展示年份年份标保标保( (万万) )件数件数月均标保月均标保月均件月均件数数20022002411520.3万12.720032003221270.2万10.62004200420830.2万72005200524720.3万62006200627840.3万7200720071031240.8万10.32008200860780.8万6.520092009811260.6万10.520102010102.4821.2万6.820112011年年1-71
2、-7月月145502.9万7.1连续连续6666个月四星个月四星(s xn)(s xn)会会员会会员, ,从业近十年月从业近十年月均均6 6件以上件以上第2页/共16页第三页，共16页。月月整理月月整理(zhngl)(zhngl)名单，月月名单名单，月月名单相同相同看似看似A A类客户，始终约访不到类客户，始终约访不到上月业绩过万，下月尴尬挂零上月业绩过万，下月尴尬挂零第3页/共16页第四页，共16页。分类：以拥有财富数量及职业类型分类：以拥有财富数量及职业类型(lixng)(lixng) 作为划分作为划分ABCDABCD类客户的标准类客户的标准经营：把全部期望、时间、精力都经营：把全部期望、
3、时间、精力都 用在数量不多的用在数量不多的A A类客户上类客户上第4页/共16页第五页，共16页。我的方法：递进式客户我的方法：递进式客户(k h)(k h)分分类类分类标准分类标准 1.1.客户客户(k h)(k h)之间关系之间关系2.2.对保险认同度对保险认同度有针对性经营不断有针对性经营不断(bdun)(bdun)将将D D类递进至类递进至A A类类第5页/共16页第六页，共16页。如何如何(rh)(rh)区分区分ABCDABCD类客户类客户D类类C类类B类类A类类状态状态(zhungti)动作动作(dngzu)对保险、业务员对保险、业务员认同度低认同度低对业务员认同度提升对业务员认同
4、度提升 对保险认同度低对保险认同度低双方关系融洽，对保双方关系融洽，对保险认同度提升险认同度提升高度认同高度认同保险和业务员保险和业务员促成签单促成签单加温保险理念加温保险理念加温关系加温关系及保险理念及保险理念加温关系加温关系第6页/共16页第七页，共16页。不同不同(b tn)(b tn)客户的经营客户的经营策略策略r D D类客户类客户(k (k h)h)1.积累方式：转介绍、随机陌拜2.拜访目的：让对方知道我是中国太平的业务员3.关键动作：必做：了解客户基本信息(xnx) 拜访后立即记录不做：不谈保险、不促成第7页/共16页第八页，共16页。r C C类客户类客户(k (k h)h)1
5、.积累方式：由D类客户递进而来2.拜访目的： 用案例沟通保险理念，使其逐渐认同保险 提高见面频率，加深彼此了解3.关键动作： 必做：讲自己对保险的认同度、对工作的上进心 固定编发短信，加温(ji wn)关系 不做：此时客户对我们未完全信任，不适合促成第8页/共16页第九页，共16页。r B B类客户类客户(k (k h)h)1.积累方式：由C类客户递进而来，认同保险2.拜访目的：随着交谈深入，体现专业度，加强信任，了解(lioji)需求3.关键动作：必做：谈客户担心的问题，随时准备将C类转化为A类并促成 适当增加附加值服务（子女教育、企业培训等）不做：未明确需求时，不宜促成 第9页/共16页第
6、十页，共16页。r A A类客户类客户(k (k h)h)1.积累方式：由B类客户递进而来，高度认同保险和我2.拜访目的：促成签单站在客户立场(lchng)，再次强化保险意义及本人专业品质， 为持续加保打基础3.关键动作：工具准备、大胆促成第10页/共16页第十一页，共16页。时间时间(shjin)状态状态(zhungti)类型类型(lixng)案例：案例：张先生，私营企业主，缘故认识张先生，私营企业主，缘故认识2010.8知道我姓名，非常反对保险知道我姓名，非常反对保险2010.10分享生活状态、工作成绩，巧分享生活状态、工作成绩，巧借案例讲保险借案例讲保险日常经营日常经营分享私人财富管理课
7、程，强化保险理分享私人财富管理课程，强化保险理念念2011.4客户客户主动主动投保，年缴费投保，年缴费3131万万，并为，并为我我向上转介绍向上转介绍其上司其上司D DC CB BA A第11页/共16页第十二页，共16页。从业从业(cn y)(cn y)近十年连续近十年连续6666个月四个月四星，而且越做越轻松星，而且越做越轻松实践证明这个方法实践证明这个方法(fngf)可以可以帮助新人：区分客户类型，经营有方向帮助新人：区分客户类型，经营有方向帮助老人：时刻拥有源源不断地优质客户帮助老人：时刻拥有源源不断地优质客户 名单，持续四星，达成百件名单，持续四星，达成百件第12页/共16页第十三页
8、，共16页。注重注重D D类客户数量积累类客户数量积累(jli)(jli)的同的同时，更要注重时，更要注重A A、D D类客户同步经营类客户同步经营A类客户的经营(jngyng)决定当月业绩D类客户的经营(jngyng)决定未来业绩第13页/共16页第十四页，共16页。个人个人(grn)(grn)目标目标达成：达成：300300万万/100/100件件晋升：高级晋升：高级(goj)(goj)经理二经理二级级培养：团队培养：团队3 3个个100100万万第14页/共16页第十五页，共16页。课件采访与整理课件采访与整理(zhngl)(zhngl)：上海分公司个人业务部：上海分公司个人业务部 陈海霞陈海霞 总公司个人业务部总公司个人业务部 杨杨 阳阳第15页/共16页第十六页，共16页。
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