#亚商-东阿阿胶集团—推广代表工作考核细则

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1、推广代表工作考核细则（试行） 本细则依据推广代表工作考核标准制定，规定了对推广代表各项工作 进行评定及分值计算的原则和方法。本细则适用于市场部、办事处对推广代表的工作考核。一、总则 1市场部对推广代表的考核分为：终端客户拜访、终端网络人员培训、药 店包装、产品陈列、理货、宣传促销活动、报表共七大项， 实行百分制； 办事处对推广代表的考核为前六项，实行八十分制。2 市场部、办事处对推广代表的考核（非报表部分）实行抽查考核， A 、 B、 C 三类目标药店的每一类抽查率不得小于 50%，达此标准依据本细 则计算所得结果即为当月考核结果。3计分方法项目得分二（A类得分+B类得分+C类得分）+ 3每类

2、得分二同类药店同一项目的合计得分+被考查的目标药店个数 项目指：标准中带有分值的每一小项，如包装物整洁。4 办事处考核由办事处经理或推广代表所在区域商务人员执行， 考核结果 须如实填写。考核的质量与考核人的定性奖金挂钩，考核质量由市场部 对照办事处考核结果与实际情况进行评定。 办事处对推广代表的考核结 果由办事处经理签字后按时报市场部。5考核时间：上月 26日至下月 25 日为一考核月，所有报表须在每月 30 日前传递到市场部（以邮戳为准） 。6本细则解释权归市场部。二、终端客户拜访1拜访计划合理（ 2 分） 无拜访计划，扣2分。 拜访路线设计不科学，不符合省时、省力、适应工作要求，扣 1分。

3、 拜访内容不明确、不具体，扣1分。2拜访频次符合要求（ 2 分）。 A级药店每周2次，达不到扣1分 B级药店每周1次，达不到扣1分。 C级药店每周1次，达不到扣0.5分。3沟通有效（ 2 分） 推广代表与目标药店负责人沟通困难，对方不能接受推广代表的拜 访，扣 1 分。 目标药店我公司品种营业人员， 不接受推广代表的拜访， 不配合工作， 扣 1 分。4礼品发放及时、合理（ 2 分） 不按公司要求发放给终端网络人员，扣 1分。 不按公司要求及时发放，扣1分。5合理、有效使用公关费（ 2 分） 领取后不用于终端工作，扣2分。 使用不合理，扣1分。 使用无效，扣 1 分。三、培训终端网络人员 1终端

4、网络人员，了解本公司概况（ 2分） 不了解我公司名称、地理位置、生产经营品种，扣1分。 不了解我公司规模、属上市公司、达到 GMP认证等情况，扣1分。2领会本公司推广策略，积极配合（ 3 分） 终端网络人员不了解我公司利用感情联络、合法经营，来推动终端工 作的策略，扣 3 分。 沟通不到位，终端网络人员不配合，扣 1分。3认请我公司产品，且能掌握各产品知识（ 6 分）。 在同类品种中分不清我公司品种，扣 4分。 不了解每个品种组方、功效、主治、适应症、用法用量、特点、真伪 鉴别的，每个品种扣 2分。4主动推介本公司产品 4 分。不主动推介本公司产品扣 4分。四、药店包装1每个药店设置 3种以上

5、包装物（ 6 分） 包装物指灯箱、专柜、人像牌、立牌、柜牌、展示盒、条幅、挂旗、 招贴画等。 少一种包装物扣 2 分。 2包装物摆放醒目（ 2 分） 不容易看到，位置偏僻，扣1分。 被遮盖，传递信息不完整，扣1分。3包装物整洁（ 2 分） 不整齐，扣1分。 不清洁，扣1分。五、产品陈列 1陈列位置显要（ 5 分） 封闭柜台内摆放不处于顶层，扣 1 分。 开放货架上摆放不在一般人平视可见的位置，每品种扣 1分。 产品摆放不能与周围品种形成显明对照，扣 1分。2 .陈列面，每个品种2 （4分） 每个品种达不到扣 1 分。3. 陈列产品整洁（ 2分） 不整齐，扣1分。 不清洁，扣1分。4. 产品标签

6、整洁，表达信息准确（ 2分） 不整洁，扣1分。 表达信息不准确，每品种扣1分。5. 集中摆放（ 2 分） 能够集中摆放而不集中摆放的，每个品种扣 1 分。六、理货1. 铺货全面（A级药店4种；B级药店3种；C级药店2种）6分 要求品种为阿胶、 复方阿胶浆、 阿胶补血膏、 阿胶补血颗粒、 阿胶（液 体）、阿胶三宝膏。 每少 1 个品种，扣 2 分。2无断货（ 4 分） 发现断货现象且推广代表不做处理的，每个品种扣 4分。 发现断货现象， 推广代表权限范围内处理不到位的， 每个品种扣 2 分 3无积压（ 4 分） 发现滞销，不采取措施进行促销，造成积压，每个品种扣2分。 因生产日期问题造成积压，不

7、及时进行处理的，每个品种扣2分。4销量逐步上升（ 6 分） 阿胶、复方阿胶浆销量比上月每下降1盒扣0.2分。 新产品每个品种销量比上月每下降 1 盒，扣 0.1 分。 新、老产品每个品种比上月销售每上升 1盒，加0.2分。七、宣传、促销活动 1方案具体，可行（ 5 分） 无活动方案，扣 3 分。 活动步骤不具体，扣2分。 活动组织不严密，人员安排、分工不合理，扣 2分。2顺利实施（ 3 分） 因方案可行性差，不能顺利实施，扣 3分。 因其他不可抗因素影响，不能顺利实施扣 1分。3及时反馈情况（ 2 分） 不反馈活动情况，扣2分。 活动结束3日内，不能向市场部书面反馈情况的，扣 1分。 活动情况

8、描述不具体、不真实扣1分。八、报表1 工作日志（ 4 分） 不按时填报，扣1分。 内容不全，扣 1 分。 内容不准确，扣1分。 问题解决不利，扣1分2 .周工作计划（3.5分） 不按时交报，扣1分。 内容不齐全，每少1周扣0.25分。 信息不准确，每表扣0.25分。 周工作计划实际执行不到位，扣1分。3 .月工作总结（2.5分） 不按时交报，扣0.5分。 内容不全，无针对差距制订改进措施，扣 0.5分。 所报工作成绩不真实，扣0.5分。 制订措施不可行，扣0.5分。4 .终端销量表（5分） 不按时交报，扣2分。 填报项目不齐全，扣1分。 填报数量不准确，扣2分。5 .分销证明（5分） 不按时交

9、报，扣2分。 与销量报表对照内容不齐全，扣1分。 无代理商、分销商公章，扣2分。6. 临时性报表（每表） 不交，扣5分。 不按时且内容不符合公司要求，扣 4分。 按时交，但内容不符合公司要求，扣 3分。 不按时交，但内容符合要求，扣2分。销售公司市场部2000年4月13日推广代表工作考核表办事处：推广代表：项目标准1分值考核得分终端客户拜访拜访计划合理2A、B、C三级药店、拜访频次符合要求2沟通有效2礼品发放及时、合理2合理、有效使用公关费2培训终端网络 人员了解本公司概况2领会本公司营业推广策略，积极配合3认清本公司产品，且能掌握各产品知识6主动推介本公司产品4药店包装每个药店设置3种以上包

10、装物6包装物摆放醒目2包装物整洁2产品陈列陈列位置显要5陈列面每个品种2个4陈列产品整洁2产品标签整洁，表达信息准确2集中摆放2理货铺货全面（A级药店4; B级药店3; C 级药店26无断货4无积压4销量逐步上升6宣传、促销 活动方案具体、可行3组织严密2顺利实施3及时反馈情况2考核人签名：合计得分：注：1本考核表为办事处对推广代表的考核表，实行80分制2、本考核依据推广代表工作考核细则进行。推广代表工作考核细则（试行）本细则依据推广代表工作考核标准制定，细化了对推广代表各项工作 进行评定及分值计算的原则和方法，本细则适用于市场部、办事处对推广代表 的工作考核。一、总则1市场部对推广代表的考核

11、分为：终端客户拜访、终端客户人员培训、药 店包装、产品陈列、理货、宣传促销活动、报表共七大项， 实行百分制； 办事处对推广代表的考核为前六项，共八十分。2 市场部、办事处对推广代表的考核（非报表部分）实行抽查考核， A 、 B、C 三类目标药店抽查总数不少于 20 家，达此标准依据本细则计算所 得结果即为当月考核结果，并附所查药店的名称。3办事处考核由办事处经理亲自执行，考核结果须如实填写。考核的质量 与办事处经理的定性奖金挂钩，考核质量由市场部根据药店实际，对照 办事处考核结果进行评定。 办事处对推广代表的考核结果由办事处经理 签字后每月 30 日前报市场部。4 考核时间：上月 26 日至下

12、月 25 日为一考核月，所有报表须在每月 30 日前传递到市场部（以邮戳为准） 。5 本细则实行项目标准分值基础上的扣分制，每项扣分至 0 分为止。6本细则解释权归市场部。二、终端客户拜访1拜访计划合理（ 2 分） 无拜访计划，扣 2 分。 拜访路线设计不科学，不符合省时、高效的要求，扣 1 分。 周工作计划内容不明确、不具体，扣 1 分。2拜访频次符合要求（ 2 分）。 A 级药店每周至少 1 次，达不到扣 1 分。 B 级药店每旬 1 次，达不到扣 1 分。 C 级药店每月 2 次，达不到扣 0.5 分。3沟通有效（ 2 分） 目标药店负责人不认识推广代表， 或不知道有推广代表开展工作，

13、扣1 分。 目标药店营业人员，不知道推广代表的姓名或不认识推广代表，扣 24礼品发放及时、合理（ 2 分） 礼品发放表有虚报现象，扣 2 分。 礼品有流失现象，扣 1 分。5合理、有效使用公关费（ 2 分） 领取后不用于终端工作，扣 2 分。 使用无效，扣 1 分。三、培训终端客户人员1终端客户人员，了解本公司概况（ 2 分） 不了解我公司名称、地理位置、生产经营品种，扣 2 分。2领会本公司推广策略，积极配合（ 3 分） 终端网络人员不了解我公司利用感情联络、 合法经营，来推动终端工 作的策略，扣 3 分。 沟通不到位，终端网络人员不配合，扣 1 分。3认请我公司产品，且能掌握各产品知识（

14、6 分）。 在同类品种中分不清我公司品种，扣 4 分。 营业员不了解每个品种组方、 功效、主治、适应症、用法用量、 特点、 真伪鉴别的，每个品种扣 2 分。4主动推介本公司产品 4 分。 营业员不主动推介我公司产品扣 2 分。经提示后仍不推介我公司产品，扣 4分。四、药店包装1. 药店POP设置（6分）A类药店设置3种；B类药店设置2种；C类药店设置1种，每少一种 扣1 分。2. POP摆放醒目（2 分） 位置偏僻，不容易看到，扣 1 分。 被遮盖，传递信息不完整，扣 1 分。3. POP 整洁（ 2 分） 不整齐，扣 1 分。 不清洁，扣 1 分。五、产品陈列1陈列位置显要（ 5 分） 封闭

15、柜台内摆放不处于顶层，不醒目，每品种扣 1 分。 开放货架上摆放不在平视可见的位置，每品种扣 1 分。2 .陈列面，每个品种2 （4分）每个品种达不到扣 1 分。3. 陈列产品整洁（ 2分） 不整齐，扣 1 分。 不清洁，扣 1 分。4. 产品标签整洁，表达信息准确（ 2分） 不整洁，扣 1 分。 信息（指品名、产地、价格）表达不准确，每品种扣 1 分。5. 集中摆放（ 2 分）不集中摆放的，扣 1 分。六、理货1. 铺货全面（A级药店4种；B级药店3种；C级药店2种）6分 要求品种为阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏、阿胶补血颗粒、阿胶（液 体）、阿胶三宝膏。每少 1 个品种，扣 2分。2. 无断

16、货（ 4 分） 发现断货现象且推广代表不做处理的，每个品种扣 4分。 发现断货现象 ,推广代表权限范围内处理不到位的 ,每个品种扣 2分。3. 无积压（ 4 分） 发现滞销，不采取措施进行促销，造成积压，每个品种扣 2分。 因生产日期包装等问题造成积压，不及时进行处理的，每个品种扣 2 分。4. 销量逐步上升（ 6 分） 阿胶、复方阿胶浆每个品种销量比上月下降扣 2分。 新产品每个品种销量比上月下降，扣 1 分。 新、老产品每个品种比上月销售上升，加 1 分。七、宣传、促销活动1方案具体，可行（ 5 分） 无活动方案，扣 3 分。 活动步骤不具体、不可行，扣 2 分。 2顺利实施（ 3 分）活

17、动组织不严密，不能顺利实施，扣 3 分。 3及时反馈情况（ 2 分） 不反馈活动情况，扣 2 分。 活动结束 3 日内，不能向市场部书面反馈情况的，扣 1 分 活动情况描述不具体、不真实扣 1 分。八、报表 1工作日志（ 4 分） 不按时交报，扣 0.5 分 /天。 内容不全，扣 1 分。 内容不准确，扣 1 分。 2周工作计划（ 3.5 分） 不按时交报，扣 1 分。 内容不齐全，每少 1 周扣 0.5 分。 信息不准确，每表扣 0.5 分。 周工作计划实际执行不到位，扣 1 分。 3月工作总结（ 2.5 分） 不按时交报，扣 0.5 分。 内容不全，扣 1 分。 所报工作成绩不真实，扣 0

18、.5 分。 针对差距制订的措施不可行，扣 0.5 分。 4终端销量表（ 5 分） 不按时交报，扣 2 分。 填报项目不齐全，扣1分。 填报数量不准确，扣2分。5 .分销证明（5分） 不按时交报，扣2分。 与销量报表对照内容不齐全，扣1分。 无代理商、分销商公章，扣2分。6. 临时性报表（每表） 不交，扣5分。 不按时且内容不符合公司要求，扣 4分。 按时交，但内容不符合公司要求，扣 3分。 不按时交，但内容符合要求，扣 2分。销售公司市场部2000年4月13日推广代表工作考核表办事处：推广代表:项目标准分值考核得分终端客户拜访 （10 分）拜访计划合理2A、B、C三级药店、拜访频次符合要求2沟

19、通有效2礼品发放及时、合理2合理、有效使用公关费2培训终端网络 人员（15分）了解本公司概况2领会本公司营业推广策略，积极配合3认清本公司产品，且能掌握各产品知识6主动推介本公司产品4药店包装 （10 分）每个药店设置13种以上包装物6包装物摆放醒目2包装物整洁2产品陈列 （10 分）陈列位置显要5陈列面每个品种2个4陈列产品整洁2产品标签整洁，表达信息准确2集中摆放2理货（20 分）铺货全面（A级药店4; B级药店3; C 级药店26无断货4无积压4销量逐步上升6宣传、促销 活动（10 分）方案具体、可行3组织严密2顺利实施3及时反馈情况2考核人签名：合计得分：注：1本考核表为办事处对推广代表的考核表，实行80分制2、本考核依据推广代表工作考核细则进行