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1、精品文档与不同类型顾客进行有效沟通的技巧面对视觉型客户的6 种沟通技巧， 所谓视觉型客户就是当这位客户来到卖场时直接对商品进行浏览， 用自己的视觉判断，决定选择自己所需要得商品，然后完成交易。通常情况下，这种类型的的人表现为急性格。针对视觉型的人一般应采用无干扰服务的方法来接待，同时结合以下的方法来接待： 1、语速要快，要跟上顾客的说话节奏； 2、用肢体语言沟通；3、采用“看” 的字眼； 4、建立良好的外在形象； 营业员要注意穿着得体， 化妆大方美丽；5、有意让客户控制局面；跟着顾客的步调走，让顾客主导局面的感觉；6、敢于用正面目光来对视。与顾客大胆的交流，否则，顾客会误认为你缺乏自信或不诚实
2、。面对听觉型客户的6 中沟通技巧 。所谓听觉型就是当顾客来到卖场时，先开口询问情况，然后从回答的信息中判断选择自己所需要的商品，听觉型的人通常情况下表现为慢性格，针对听觉型的人一般应采用耐心倾听，耐心回答，耐心服务的方法来接待同时还要注意1、说话速度不要太快； 2、少用肢体语言与之沟通； 3、说话声调要有变化；4、常用听来表达；5、多给客户说广告词；6、尽量让客户开口说话。一旦顾客说话了尽量让顾客把话说完，这样你就知道了顾客的真正动机。面对感觉型的 6种沟通技巧 ，所谓感觉型就是当来到卖场时，首先用视觉对商品进行浏览， 然后询问相关情况，最后还要用自己的感觉器官感受商品的真实性，舒适度，感觉型
3、通常表现在为中性性格或是成熟型性格。针对感觉型一般采用讨教的方法来接待即：1、尽量让客户接触商品的实体；2、立刻开始销售； 3、多用“感受”等词语来沟通；4、模仿客户的话语； 5、表现营业员的真诚；对顾客提出的问题要坦诚回答，不要犹豫；6、让顾客感觉舒服。面对支配型客户的6 种沟通技巧 ，表现主要为主观判断力强，喜欢自己做主，不喜欢别人参与意见， 与视觉型顾客相似， 应采取下列方法沟通1、不要以恳求或要求的方法沟通，否则顾客会看不起销售人员；2、先谈结果然后再谈程序；3、配合客户的肢体语言； 4、不要与客户闲聊过多； 5、先划清界限； 6、提供选择。支配型的顾客要自己拿主意，因此，营业员要创造
4、条件给顾客提供可选范围，这样顾客会感到满意。面对从命型客户的6 中沟通技巧 ，表现为犹豫不决，喜欢听从别人的意见，但又不能很快的做出决定， 有时为了给别人面子而受同伴和销售人员的摆布，事后又后悔， 此类客户与听觉型相似， 应采用下列方法沟通1、模仿客户进入角色； 表达出很想为顾客服务的意愿。2、清除风险的能力；不能让步太多，以免导致利润减少。3、强调客户的满意度；从命性顾精品文档精品文档客往往注意别人的体会，如果其他顾客满意，这位顾客也会马上满意购买。4、用服务减少客户的痛苦； 5、认同客户的谨慎；告诉顾客的决定是正确的，并恭维顾客非常有眼光，成交率就很高。 6、提供全面可靠的资料。让顾客接受
5、更多、更准确的信息， 供顾客进行决策，并使顾客安心、放下、有决心。面对稳重型客户的6 种沟通技巧 ，通常比较理智，考虑问题全面，经验丰富。应采用以下沟通办法：1、谦虚请教；给顾客以充分的表达机会，让顾客心情得到满足。2、向客户表示浓厚的兴趣；以换取顾客的信任。3、用良好的服务换取客户对商品的信赖；4、少做分析； 5 要有耐心； 6、承认客户的精明。营业员要适当婉转的语言暗示顾客很精明，满足顾客的自信心。沟通艺术四多沟通法。 1、多听； 2、多问； 3、多用乐观的语调； 4、多用非语言沟通；两少沟通法。 1、少用我字； 2、少反驳客户的意见；接待团购客户的技巧1、分析判断谁是起决定作用的人；2、
6、选择好沟通对象后要进行简单分析，做到有的放矢，尽可能赢得客户的好感；3、要善于抓住决策者的习惯，特点，采用对放喜欢的方式，快速进入成交的环节，排除干扰，促成销售。成交的 28 种方法1、直接成交法；直接请求购买成交法，即在适当的时机向顾客提出购买的要求。这种方法一般适用于老顾客，比如：专柜刚上的新货，可以跟顾客说“您买一件这款吧，这件衣服非常适合您的着衣风格，您穿起来一定很好看。”2、选择成交法；给顾客同时提供两种以上的商品或款式供顾客选择，一款多色或一色多款。3、从众成交法；从众多心理是人类固有的社会心理现象，事实上在介绍商品时，营业员已经不自觉的使用了这种方法，由此可见， 此法则的普遍性和
7、重要性，利用相互攀比的现象激发顾客的攀比心理是该成交法定核心所在。比如：“上午刚卖了2 两件或刚才走的那位先生买的就是这款，这是我们本季的主打款，您试试吧，合适您也带一件。”4、演示成交法；是一种传统的方法，是营业员不是用语言而是用行动的方式刺激顾客购买的方法。比如：可以选择适合自己的本品牌服装作为工服，起到演示的直观效果。5、提示成交法；预测顾客的动机，并为了顾客的方便提出让其购买的请求。比如：顾客刚精品文档精品文档买完我们的服装可以询问顾客是否有包及饰品搭配， “ 我们这款包是专门为此款服装设计的，如果您没有合适的包饰可以试试这款包”这样起到提示连带销售的目的。6、激将成交法；运用适当的语
8、言技巧刺激顾客，以不商顾客的自尊心为前提，利用顾客的逆反心理完成交易的方法。比如：“这款卖的很好，已经剩下不多了，公司都没有货了，再不买没有号了”或“活动明天就结束了，今天最后一天了”7、互惠成交法；是在顾客商家都获利的情况下达成交易的方法。如：顾客提出折扣要再低一些，营业员鼓励顾客多买：“您要多买几件，我可以给您申请降低折扣”8、自尊成交法；俗称带高帽子成交法，是在成交之前，给顾客戴一顶高帽，热情恭维一番使顾客觉得不买就没有面子，有伤自尊心。9、小点成交法；是指利用间接的方式促成交易的方式，一般情况下对重大的成交决策顾客比较慎重， 较小的成交决策比较容易，就像一家人买商品一样，购买小商品由妻
9、子做主，购买大商品由丈夫做主，面对重大成交决策的顾客找出关键点，排除顾虑。10、纯利成交法；如实告诉内行的顾客，该商品卖给您，商家只赚很少的一部分钱，让其感到真实可信，从而加快成交的速度。11、特殊待遇成交法；让每一个顾客都能感受到特殊的服务，使其作出购买的决策。如：“您是老顾客，这个折扣是别人享受不到的。”12、分析利弊成交法；将商品的优缺点一一列出，让顾客对优点大于缺点一目了然，最后购买不再有疑虑。比如； “这件您看好的上衣多好啊，高贵、大气、透气性好，易于打理。”13、划短为长成交法；将顾客认为该商品的短处转化为长处达成交易。14、征求意见成交法；尊重顾客的意见引导其购买的方法。15、悄
10、悄咬耳 成交法；创造神秘感，引起 顾客的好奇心理，暗示其已享受了最优惠的价位来达成交易。16、消除顾虑成交法；找出顾客关键的顾虑，加以解释而达成交易。17、吉祥价码成交法；18、沉默不语成交法；当为顾客介绍完商品的相关情况后，给顾客留一段时间做决定，此间精品文档精品文档营业员绝对不要打破沉默，要咬住自己的舌头直到出血为止，此法与演示成交法为最佳效果。19、同事助阵法；利用顾客注重权威性的心理特点，请同事帮助自己说话，从而达成交易。20、感性动情成交法；用自己的真情打动顾客。如：“您听我的，保证买回去您的爱人十分喜欢”21、红脸白脸成交法；利用红白脸的默契配合达成交易。如：“您要的价格我绝对卖不
11、了”这时业务员及时说： “她的确没有这个权力，我们请示一下老板看能否给您让利”22、突然转身成交法；当顾客不接受这一价格要离开时，营业员也装出义无反顾的样子，把顾客挑选好的商品准备装起来入柜，给顾客以心理压力。23、机不可失成交法；让顾客感觉到现在不买，以后就买不到了。如：“您要是喜欢就今天买回去吧，下次再来也许就没有了。”说话时把握尺度，否则弄巧成拙，痛失此次交易。24、退一进二成交法；在顾客提出让利的情况下营业员可退一步， 答应顾客的意见。此方法可用于特价或问题产品， “如果您非要这个价格买， 我们不退不换， 在我们销售小票上签字，您看行吗？”25、名人效应成交法；利用名人做代言人，影响顾客实现购买。26、小恩小惠成交法；给一点小赠品而激发起顾客的购买欲望。27、破釜沉舟成交法；破釜沉舟是以弱势强，以小胜大的经典策略，这是一种将自己的退路断掉而达成交易的方法。如：“今天我不卖到XXX 钱 ,否则我就不吃饭”28、快速开票成交法； 以最短的时间成交一面顾客反悔的成交方法。 如：当顾客犹豫不决时 ，营业员开好票后说： “就这件吧，挺好的，给您票。 ”精品文档
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