为你客户的客户提供服务

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1、公司对公司营销为你客户的客户提供服务帮助大多数可能的改善并（不或格在价）销方售面和发展引优秀的人才通过注重创新从而吸成熟行业的策略德大多数基础材料产国的基础材料行业正在经历一个巨大的转变品化学产品然而与领先地位的公司正在重新考虑如何更好地参与竞争这种新方式反映了思维方式所发生的根本转变现在新的口号是客户一体化密切合作在大限度地为交易链中的后一个客户增加价值客户一体化是加工行业公司对公司营销的精明之举发展与客户真正的伙伴关系需要花费时间并给予必要的支持大多数制造商为有限的大宗客户提供服务家主要客户密切的在努力保持管理水平的同时一通常认为不可能存在持续的标新立异采用此方式的供货商既能增加利润德国一

2、家中等规模的化学产品生产商它与家实际的和可能的主要客户进行了接触种措施其结果是这家公司在与一客户交易时从袋装转向更具成本效益的罐装发送促使客户一方的销售额也增加了增加了的订货量化学产品生产商为另一家即将引入新的生产工序的潜在客户提供了技术支持客户价值客户一体化不仅增加了供货商的利润化学产品生产商采用罐装运输新的产品规格使另一客户改善了其产品质量联合向新市场渗透不仅节省了客户的支出深入合作的程度到底有？多这大种方式究意能对两方带来多？少另好一处个例子可以说明在重新设计前这些铝锭然后运至客户处现在通过将重点从降低成本转移到开发创运到客户手中对供货商和客户来说交易成本也大幅新度削减了现在两家公司非常

3、密切地协调他们各自的生产过程这是长期相互信赖伙伴关系的理想基础也推动了创新德国一家小型锌片生产商屋顶制造商和最终客户的接触在这些接触的基础上这样就带来了具大的竞争优势由于采用了预先侵蚀处理传统的锌产品随着时间推移会发生锈蚀锌生产商为中间和最终用户提供了特殊服务它们不仅描述了新产品的优点由于这种新型合金的生产股票收益也稳步增加一个不能低估的作用就是对公司内部起到鼓励和推动的作用基础材料行业正在逐渐缩小规模吸引和留住优秀人才已变成了一个现实的挑战公司就能够发展成一个更具活力的实体在日趋剧烈的残酷竞争中在任何一个实现新潜在市场的尝试中才能够制定新的游戏规则只有那种率先行动的公司对其他公司来说一旦竞争

4、者开始行动与客户建立特殊的关系分析一下发生在高度竞争市场中的两家德国公司的情况这两家公司中的较小一家采用了一种新方式来处理与客户的关系该公司投入了大量的时间和财力还与最终客户流程中的客户进行了广泛的交谈对这种产品有什么特殊要求随后的六个月内于是较大的那家公司也尝试了相同的方法为什么？因为客户们对此已不再有更多的兴趣几年后这家公司仍控制着自己的市场份额如果客户率先行动使供货商们相互竞争接受低毛利而客户一体化概念的综旨是通过创造一个真正的致胜环境二基础材料制造商必须知道高利润的关键是保证他的中间客户为他自己的客户提供最佳服务供货商必须以较以往更复杂详细的方式首先还有哪些因素影响购买决定发现销售人员

5、往往过高强调价格因素比如后勤运输保障和废品处理哪里是对客户具有重要意义的？然后可以着手开发满足客户要求的最佳最方佳法而是力图缩小满足客户需要的目前水平与理想让水客平户百分之百满意之间的差距一家钢材供货商对他客户的要求一般要在二天内作出答复在一天内就作出了答复更要使客户百分百满意划系统间并引入了一种新的与销售部门能保持联系的生产计甚至能得到一个确切的发货时这样一个快速反应是一个真正的突破点在另一个例子是有时造成后者的原料短缺该供货商向前更进了一步现定期测算发出的货物数量因此能相应地计划发货量供货商将失去销售量为衡量客户一体化进展如何客户一体化概念的目的是通过创造一基础材料行业种真正的互利环境的高

6、度成本意味着吨位是传统的成功衡量标准公司尽可能地赢得更多的客户客户一体化采用了不同的方式需要回答的问题包括他们占销售额的百分数是多少？对客户的客户了解多少？供货商能保证供应主要客户相应购买量的多少份额？只有这样注重主要客户更为重要的是这种趋向就是显著减少他们供货商的数量客户接触的密切程度代替频率客户接触的广度在基础材料行业中如订单的收发有相当数量的制造商的研究开发部从来没有与真正客户接触过在其他事务中多久接触一次覆盖了哪些方面高级管理人员应定期走访客户技术和质量议题在跨职能部门研讨会上讨论客户接触深度客户接触的质量是客户一体化程度的另一指标还是真正在一起开发新产品和使用新技术？供货商和客户是讨

7、论用火车还是用汽车发送货物正反两方面的意见使双方均受益？反馈回路不仅限于对客户满意度进行传统的调查以便监督是否实际上实现了既定的改进目标供货商必须对照所有的主要购买因素来评估他的业绩百分之百哪些方面仍需改进许多供货商仍旧迟疑不决他们对揭示像材料的组成或加工过程的改进这样的商业秘诀这种担心使人想起了那些不惜一切代价来保护公司质量优势的年代但它往往被高估了客户一体化本质上是给予和接受一旦播下伙伴关系的种子并相互交缠三具有重要的意义他们必须按照市场需求根据传统在一些较极端的例子中而独立的批发商和零售商在负责营销他们为每个客户服务质量控制部和运输后勤部的代表组成提出比单从营销角度考虑更多的想法近 潜在

8、的改进是基于技术或后勤运输方面进行考虑实际上寻求改进供货商产品的方法客户服务小组定期碰头进行信息交流通过这种方式研制开发部我们的研究发现这些小组必须由高素质的人员组成要专业技术知识和对市场及整个价值链的充分了解其成员需由客户自己的跨职能小组作为代表客户一体化实际上是一种给予和获取提出和讨论改善的游戏价值链的想法并估算收益它可以防止产生这种情况而没有为价值链增加实际价值这些联合小组的成员组成可能会随着客户及讨论的话题而发生变化如果客户服务小组要想获得成功地收集并处理所有所需的信息条件量化的销售目标及战略方针市场客户数据库应系统它也应当收入特定的客户信息如条款和一个销售计划管理系统应当确立定性和必须对成功实施计划进行监督展望不要停留在供货商与买主的界面买主可能也想对他们自己的客户使用同样的做法这种虚拟流程一体化将可能再次改进和缩小或消除不必要的程序步骤同时为最终客户创造最大的价值这个进步是由整车制造商所引发的面努力合资企业一些公司现在正向这个方一家冶炼公司与他和客户一家精加工公司建立了一家将废品回收到冶炼厂冶炼公司扩大了他的原材料供应这种在价值链内跨越界限的方式反映出随着时间推移在泰勒主义的公司中最佳的方法是注重每个职能部门故意绕过一些传统的职能部门今天可能有一天摒弃对增值程序有益的公司间的界限而是在价值链间发生马克卢茨彼得海因尔卡斯腾（本文翻译