场外促销秀起来

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1、场外促销 “秀”起来卖场门外天天上演的促销活动，往往是你刚 “秀 ”罢我登场。但是，如果你场外促销 “秀 ” 一下，我也竞相忙着 “秀 ”，而促销现场冷冷清清的话，那根本就达不到场外促销的目的。场外促销地开展， 就是要吸引更多的目标消费者， 参与现场的产品体验和更深刻地了解产品的特点，并争取尽可能地拉动现场消费。因此，场外促销应该更注重能起到实效的方面，比如促销道具的使用、促销队伍的培养、营造火爆热烈的现场气氛等， 让尽可能多的消费者对于产品看得到、 摸得着， 从而记住该产品并且选择该产品。道具篇：场外促销的道具并非越多越好， 但是， 从整体促销活动效果来看， 促销道具的使用是有讲究的。场外促

2、销的现场效果， 跟场地道具布置的气势有很大关系。这就要求在选用促销道具时，要注意突出促销主题， 也就是促销现场采用道具的主色调一定要突出。 比如： 场地上空布满五颜六色的彩旗，地面有红地毯，中间大量的太阳伞、拱门、条幅；舞台搭建等都会起到醒目的作用。促销现场营造气氛的道具拱门、帐篷、太阳伞、 刀旗、 主题背景板、 舞台、空飘、 条幅、电视、 vcd 等物料，要注意是否各就其位，层次分明。对于较大的气模、 拱门来说， 要注意拱门两端是否用沙袋或重物固定， 以免被风吹走或移动。对于促销所用样品、 展架来说， 在拆装过程中是否做到轻拿轻放， 不至损坏内外包装。还要注意是否在支放帐篷过程中，有多人同时

3、轻拉上推，不强行张开以免损坏。以及张贴 pop 时是否注意对样品形成损伤等。小提示：产品的介绍宣传单也能给场外促销的现场效应，起到推波助澜的作用。不过，由于现场使用量往往很大，消费者很少有接下来看的，往往是扫两眼就扔了。所以，现场发放印有产品和品牌说明的宣传单时，要注意宣传单上不但要印产品说明，还要有让消费者值得留下来的内容，避免随手扔掉。例如：蒙牛牛奶在箱内放置小故事 “女人不美，男人要负一半责任 ”，这些故事就容易引起消费者兴趣，同时起到良好的效果。或者可以考虑换种道具来传播产品促销的信息， 比如将品牌信息或促销的主要内容印在汽球上，免费派送，大多数消费者都乐意要的，尤其是女性和小朋友。并

4、且，从现场视觉效果的角度来说，气球也要比散发宣传单页好的多。气氛篇：火爆热烈的现场气氛是第一促销力和宣传力。 场外促销是否营造出火爆热烈的现场气氛是最关键的，有气氛就会有人气，有人气就会有围观，有围观就会有购买， 有购买就会拥有更多的产品认知和忠诚的消费者。活动设计： 要使现场气氛火爆热烈， 主要支撑点在于促销内容设计， 能不能引起消费者产生兴趣，能不能盖住竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息？独特的内容形式， 易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求， 并产生情感共鸣， 应从促销工具、手段上来寻找创意空间，将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合，一定还要让目标消费者参与进来。利用信息传递： 在现场

5、充分利用企业的促销道具和宣传品进行垄断性的包装， 摆放展板、悬挂横幅、 鼓起拱门、架起易拉卷和折叠式展架、 张贴海报等等， 凡是可以利用的空间都要利用上。另外要注意整体性和美观，让来卖场的人一进入促销区就被现场的宣传所感染。人为营造气氛： 在活动中， 营造气氛的四招术是必备的： 第一，导购员要将赠品摆放整齐、美观，海报、横幅、吊牌、地贴等物料要布置在展台前的醒目位置，让消费者一到卖场就被促销氛围所感染；第二，导购员要面带微笑、积极主动、耐心讲解，不可擅自离岗；第三，活动期间，实施 “人海战术 ”，大量增加临时促销人员派发单张、举牌，进行堆头促销以及帮助购买者排队交款； 第四，大的促销活动中，

6、主动与当地主流的报纸、 电视等媒体联系，提供通稿，并邀请关系较好媒体进行现场报道和采访。活动带动现场： 利用音响、 家庭影院和喊话器来吸引顾客，在现场播放摇滚音乐、信息、企业简介、产品特点等吸引行人驻足观看。促销利用新奇的玩具或可爱的移动气模来吸引行人的围观。 如南山奶粉每次开展场外促销活动时，他们的 “牛妈妈 ”卡通气模都风光得不得了，憨厚可爱的 “牛妈妈 ”深受小朋友的喜欢，同时围观的人群和 “牛妈妈 ”伴着激昂的音乐一起跳起 “脖子扭扭、 屁股扭扭 ”的舞蹈更是将现场促销推向高潮。小提示：促销现场的海报要少而精，随写随换， 并且画面设计要大胆、主题鲜明， 有视觉冲击力。然后张贴在最抢眼的

7、位置，如展台背板、商场门柱、 墙壁等。产品宣传单要用书面参数弥补口说无凭的不足，以缩短与顾客交谈的时间； 活动宣传单由专人向行人派发，或在通道、展台周围的地面上粘贴。这样， 在促销现场， 顾客慢慢进入这种体验式销售环境， 看到促销海报鳞次栉比，赠品堆积成山， 展台装饰焕然一新， 心情愉悦，销售成功的几率自然会提高，促销自然不会“冷场 ”。人员篇：活动若促销员形象差、不懂礼节、现场乱糟糟、促销道具脏不拉叽、陈列的产品包装上满是灰尘 谁还会来购买你的产品？促销现场是企业直接与顾客 “亲密接触 ”的场所， 树立良好的人员形象，需要从点滴做起，做好每一个细节。要使促销队伍训练有素，召之即来、来之能战，

8、就要从流程上做好准备工作。首先，要尽量选择刚刚进入促销行业或高校的学生， 她们对工作存在强烈的求知欲和热情，只要全力去做，一切目标皆有可能。其次，要从物质（薪水）和精神（荣誉）两方面创造一种竞争氛围。活动之前说明：她们参加此次活动的意义， 对以后工作的帮助影响等， 对表现优秀的促销员不但有奖金， 还要在每天总结会上发言体会。 这样，通过以上树立榜样， 就能形成一个你追我赶的良好竞争氛围。场外促销的促销员大多为临时聘请， 互相之间并不熟悉， 至于专业的促销技能和产品知识，也只是临阵磨枪般的接受了些厂家的临时培训，这就很难保证促销效果。所以， 为了确保促销效果，可考虑稳定一批专属促销人员，通过持续

9、的培训和锻炼，使这些临时促销员对产品知识了解的较为深厚， 促销技能与消费者的沟通能力得到一定程度地提升。 并且，与厂家及经销商的业务人员之间互相较为熟悉， 这样在整体上的配合也较为默契。小提示：在促销员培训中，不但要培训导购员的穿着、礼仪要求， 主销产品及特价产品、中高档产品的产品知识，而且要灌输 抢、逼、围 的思想，要求敢于向别的品牌抢顾客，在介绍产品的过程中，重点强调：我们现在正在搞促销，现在购买正是时候，不但价格实惠，而且还有精美的礼品赠送，让顾客切身感受到赠品是如何为顾客考虑的。同时还培训如何管理好促销赠品， 在销售过程中如何及时做好赠品台帐， 争取做到每件赠品都能用到最恰当的位置上。

10、案例链接：场外促销别“冷场 ”我曾在一家乳制品企业任市场总监。 企业曾经推出了一款新产品 凝固型纯酸奶。 为推广这种产品， 我们当时就决定产品在铺货后， 开展一次大型场外促销活动。 这次促销活动有两个目的：一是让消费者对这种产品产生认识；二进行终端销售拉动。为防止出现场外促销过程中的“冷场 ”现象，当时我们采取了以下措施：选择恰当的促销时间。为了扩大参与人群的数量， 我们选择在周六、周日两天，利用双休日开展促销活动。选择最有利的位置。由于双休日开展促销活动的供应商很多，于是我们通过提前与终端商沟通， 争取到了卖场出口处最为有利的位置，既有利于促销活动展开，又有利于吸引消费者的注意。通过培训提升

11、促销人员现场服务能力。开展场外促销活动要靠“吸引 ”消费者， 而不是靠工作人员生拉硬拽。 为此，针对在促销过程中可能出现的问题，我们还提前进行预演式培训，以增强促销人员的现场应变能力。采取有效措施对消费者进行参与激励。通过形式多样的参与激励，吸引消费者参与。首先是聚众激励， 消费者驻足于促销台前就有可能获得小型广告礼品； 其次是参与激励， 参与活动就有礼物相赠；最后是购买激励，购买产品就赠送本公司生产的其他产品的小包装。对卖场内部员工发放优惠券。很多内部员工日后会成为新产品的推介者，先把他们吸引过来，让他们认识到新品的品质至关重要。这样，也有利于现场造势，防止“冷场 ”出现。通过促销员实现卖场内外联动。 除了卖场外自主、 随机参与的消费者外， 卖场内促销员积极主动推介消费者参与活动。现场气氛营造。 我们在周六下午 5 点到晚上 8 点这段时间， 现场举办了文娱活动。 虽然为了降低费用， 邀请的都是当地不太知名的歌手， 但是， 通过主持人的灵活调动， 和现场观众的积极参与，气氛非常活跃，起到特别好的现场效果。