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1、销售状元培训销售状元培训受众销售人员、销售代表、销售主管、销售经理、客户主任、客户服务人员等各级销 售相关人员销售状元培训收益本课程设计了先进的销售理念和方法，借鉴了国内外先进的销售经验，经过系统 的理论培训来提高销售人员的职业素养水平。通过本课程的学习，学员能够： 塑造最正确的销售职业习惯打造金牌的销售人员心态挖掘潜能，掌握成交的策略树立正确的服务意识学会维护大客户销售状元培训大纲第一章：职业素养与销售责任认识定位自己潜能发挥优秀的销售习惯卓越销售规划职业生涯销售人员的职责与根本任务自我激励销售人员错误心态第二章：营销的基本认识成为好销售人员的要素4P、4C、4R销售理论认识九型性格分析与销

2、售风格打造团队销售模式目标制定的SMART法100%全力以赴销售员自信力训练与提升第三章：销售人员的基本礼仪打造专业的职业形象 、拜访、接待、产品介绍、就餐、送礼礼仪如何处理客户投诉 第四章：销售人员的几项基础修炼心情对行为的影响相当大，随着心情的变化，结果就会时好时坏，这种现象是不 可否认的。以乐观还是悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在 干销售这行时，那么毫无疑问，乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结 果，不如去思考更积极的方法，找出可行的方案。有些销售员生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，就为自己的失败 找了许多借口，这样如何会有好成绩？即使成功

3、的概率很小，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接 受挑战，才会存在成功的可能性。倘假设在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。当然，自我挑战不只是喊碱口号而已，必须找出问题的症结，用实际行动去解决 问题。具体的方法，如增加访问客户数、延长拜访客户的时间、锁定目标、提高 会晤和订约率等。思考可行的方法不只是获得成功这种实质利益，它还能引发心情愉快、思考效率 提高、头脑更加灵活等一连串效应。这些效应的价值可以提高你的能力，使你在面对任何工作时，都能愉快胜任，因 此是一举数得的。总之，经常去思考可行的方法有利无弊，是自我成长的灵丹妙药。2.认清自己，提升业绩销售员要想了解自己是否真正

4、地把销售当作自己的事业去做，首先需要回答下面 几个问题。第一个问题：“你是不是相信自己目前从事的是正当的工作？”第二个问题：“当你从事某种工作时，是不是事先做周全的调查与计划？”第三个问题：“你以前是不是有过那件事确实是搞砸了之类的经验?如果有 过，是不是一直为它而闷闷不乐？”第四个问题：“你是不是想过怎样使自己的市场水准提得更高，更为能干？”第五个问题：“你是不是想过，完成自己的工作等于回报了别人？” 第六个问题：“你是不是曾经激励自己拿出勇气来？ ”第七个问题：“你是不是想过勇气需要经常激励、鼓舞，否那么势必减弱？”如果你的回答是都是正面的，那么，就证明了你对自己的工作怀有热忱，是个正 直

5、的勇者，你会对自己拟定的计划全力以赴。第一章顶尖销售员的获胜法宝第二节你我都是销售员（1）现代社会是一个销售的社会，我们每一个人都需要销售，我们每一个人都在从事 销售。我们无时无刻不在销售自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感 情，如此等等。销售无时不在、无处不在，上至国家元首，下至平民百姓，无一不需要销售。当 然，这种意义的销售是广义的销售。我们所讲的销售是狭义的，仅指对商品的销售。一、我是一名销售员销售是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到销售员上门来销售商品时，笑容可掬地出门相迎: “欢迎、欢迎，您来得正好!” “真是雪

6、中送炭!”随后便掏钱购买商品。如果这样的话，就用不着销售员了。销售员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交，每关都是荆棘 丛生，没有平坦之路可走。1 .销售员要有战士的信念有人把销售比喻为战争，并引用一位参加过战争的军官的话来描述“看不见的敌 人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中 多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分 钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人”销售员也有两大敌人：看得见的敌人一一竞争对手；看不见的敌人一一自己。销售员在面对一次又一次的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了

7、会产生“受不了啦!我再也不想干啦!”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之要想战胜这种看不见的敌人，除了销售员自己给自己鼓气外，别无良策。销售员要想获得成功，就要不因艰苦、挫折而屈服。选定好目标，就要一心一意 地努力奋斗。必须具有这种坚定的信念。2 .销售员牵系企业命运“盛田昭夫”这个名字对普通人来说，也许还很陌生，但提起“索尼”电器恐怕 就很少有人不知道了。1986年，盛田昭夫著的日本索尼AKM一书出版，书中有这样一段话：仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销 售。确实，商品的销售对任何一个企业来说，都犹如命脉。大凡效益好的企业，都把产品的销售摆在重要的位置上。

8、只有重视销售，从而重 视销售员的企业家，才称得上真正优秀的企业家。如果有谁说瞧不起销售这个职业或者说一些嘲弄的话，那你就要一直盯着那个人 的眼睛认真地说：“正是由于我和像我一样的几千个人在从事销售工作，你才能 拿你挣的钱买东西，否那么你这些东西是从谁那里买的？”这种事情对于任何人来说都是确凿的事实，不管对方是邮递员还是邮政官员，是 士兵还是将军，或者是教师还是校长也好，都无法否认这个事实。3 .销售员相对自由销售是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上，没有人规定你上下班的时间, 没有人规定你今天必须去销售。在相对自由的空间里，如何最大可能利用好这个自由很关键。实际上，相对自由 的前提是需要销

9、售员有自我控制和能够合理安排利用时间的能力。之所以没有人 来限制你的行动，是因为销售本身有随机性，灵活性的特点，关键在于销售员自 身怎么把握。如能充分发挥主观能动性，自己合理地安排好时间，这才是相对自 由的空间的最好利用。第一章顶尖销售员的获胜法宝第二节你我都是销售员（2）二、顶尖销售员要学会自我管理和教育1 .销售员要有坚定的信念销售能力的优劣，销售的质与量，具有决定性的影响力。销售员没有所谓的先天资质，销售员要白己去创造、塑造!而最重要的条件就是销 售员工作时要具有高昂的士气。士气高昂的销售员比士气低落的销售员能发挥数倍的效率。人体内隐藏着巨大的 潜能，如果掌握了正确的运用方法，就能将潜能

10、激发出来，取得令任何人都大吃 一惊的成绩。有一家小纺织公司推行扩大销售计戈IJ,每6个月雇用一名销售员，新雇用的销售 员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着销售教练到现场学习，最 后才能得到该公司总经理接见的机会。当总经理对他讲一些带有鼓励性的话时， 他就等于领到了 “销售技术的毕业证书”。有一年，该公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这名销售员在经 过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，正担忧总经理 不发给他“毕业证书”呢。可是，那位总经理在对他讲了 “你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“你听着，我打算让你到大街对面的住处去销售，以往我也总是把新来

11、的销售员 派到那里去销售。理由很简单，因为那里有位老先生，他是个买主，什么时候都 买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而 且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。 不过，你放心，他只是叫嚷一阵而已。所以，无论他说什么，你都不要介意。我 希望你默不作声地听着，然后说：是的，我明白了。我带来了本市最好的纺织 业务的商谈说明，我想这个说明也一定是您想要得到的东西。总而言之，他说 什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什 么时候，都会向我们的销售员订货的。”这位被打足了气的年轻销售员冲过大街叫开门进入屋里，报

12、了自己公司的名字。在前5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那位老先生不停地给他讲一些无关 紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的词汇。好 在这名销售员事先得到过忠告，他耐心地等待暴风雨的过去。最后他拿出商品说明书说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的纺 织业务的商品说明，这样的商品说明，一定是您想要得到的东西。”这样一进一退的“进攻”和“防御”大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该纺织公司有史以来最多的订货。当他喜滋滋地把订单交给总经理时，他说：“您说的关于那位老先生的话没错。 他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是他真是个可

13、爱的买主！ 这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”总经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你搞错人了吧?那个老先生在我们遇到 的客户中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的。我们这20年 来总想让他买点儿什么东西，可是他连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没 从我们这儿买过一件东西。”那这个“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是总经理的话使他充满了信心。第一章顶尖销售员的获胜法宝第二节你我都是销售员(3)全力以赴地去搞销售，就一定能到达目标。要有无论如何也要完成任务的坚定信念。唯有如此，你才会想尽一切方法去与客户接触，说服客户购买自己的商品。2 .销售员首先要战胜的是自己有一次，日本

14、松下公司要招聘一批销售员，选拔方式是笔试与面试相结合。录取的名额只有10个，可报考的却有几百人。经过一个星期繁忙的招考，最后通过电子计算机计分，选出了 10名佼佼者。当松下幸之助查看录取者名单时，发现面试时给他留下深刻印象、成绩特别出色 的神田三郎没有在这10人之列。他感到很奇怪，当即叫人复查考试分数统计情 况。经过复查，发现神田三郎综合成绩名列第二名，只因电子计算机出了故障，把名 次排错了，才导致神田三郎落选。松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发录用通知书。第二天，给神田发通知书的助手向松下幸之助报告了一个惊人的消息：神田三郎 因没有被录用而跳楼自杀了，录用通知书到时，他人已死。闻言，松

15、下幸之助沉默了好长时间。助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才的一位青年，我们没有录用他。” 松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是 干不成大事的。”这个例子中的神田三郎在我们的生活中其实并不少见。他们并不是没有能力，并 不是不如别人，而是由于他们战胜不了自己，最后导致悲剧的发生。作为销售员 来说，由于更多地要直接面客户，经常会面对客户的拒绝，这就需要他内心坚强, 有健康的心态，能够面对打击，不怕挫折。所以，首先要在心理上战胜自己，然 后才能战胜别人。这是我们从上面的例子中要吸取的教训。3 .苛求自己，提高自己国内某著名公司极其重视销售员的自我管理教育。如对工

16、作的认识、树立正确的 价值观念、养成有计划性的做事习惯、培养实践能力、合理安排时间、不间断地 学习、注意健康、自我调节工作上萎靡不振的情绪，以及如何全神贯注地工作等, 公司对这些方面的教育都抓得很紧。有一篇文章反映了该公司销售员自我管理的真实情况，文中写道：“我认为所谓自我管理，首先就是苛求自己。我把一个星期的工作计划分为上午 和下午两局部，把要走访的地方分为5等份，星期一走访某某路的1号到100号, 星期二走访第101号至200号，星期三这样一个星期结束以后，就走访完了 我所负责的整个地段。我把这种做法一直作为绝对的、至高无上的命令来执行。“硬闯”和销售管理工作都安排在每天下午去搞，上午专做

17、接洽生意或类似的工 作，从下午4点起，做交货、修车等工作。我的工作计划大体上就是如此，并坚 决执行。这就是我的销售计划，也就是自己管理自己。参加工作的第一年，经常 都是我一个人在街道上转来转去，觉得非常难受而且寂寞，有时也深感销售工作 真让人痛苦。每逢这时，我就勉励自己说，自己痛苦的时候别人也痛苦。说老实 话，我想如果销售工作是一帆风顺的，也就无所谓自己管理自己了。自己管理自 己这个问题之所以受到重视，是因为任何人都不能随心所欲地去做事情，因为今 天一去不返，人们才要求这么严格。我也经常有精神不振的时候，遇到这种情况, 我就会在星期天去爬山。当我一步一步克服了前进中的困难攀登到山巅时、那种 激

18、动的心情简直就和接受订货、交出货物时的激动心情完全一样。”销售员与运发动一样，也应有毫不气馁的精神。一个人的思想对他的行动有很大影响。不要对自己失去信心，即使真的没成功， 也不要失望，因为这也在情理之中。4 .自信赢得业绩当你和客户会谈时，言谈举止假设能表露出充分的自信，便会赢得客户的信任，客 户信任了你，才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买你的商品。只有自信，才能使客户产生信任，而信任那么是客户购买你的商品的关键因素。自信来自于积极向上的心态，也是一种积极向上的力量。自信是销售员所必须具备的一种气质。那么如何才能表现出你的自信呢？首先你必须衣着整齐，挺胸平首，笑容可掬；其次要礼貌周到，对

19、任何人都亲切 有礼，细心应对。这样，就容易使客户接受你，从而增强你的自信心。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。很多销售员刚开始时信心百倍，但是无法一直保持这种自信。这是为什么呢？因为销售员经常是满腔热情地敲开客户家门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理 谩骂。这样他们的自信就很容易消失了。怎么办呢？这就要看销售员的自信心是否坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满的神情。要知道，客户与你接触，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意销售员的 言谈举止。客户一旦发现你信心缺乏，对你的商品就不会有什么好感了。即使他 认为你的商品质地优良，很合其需要，但见你急于出手商品，便会使劲压价，就 因

20、为你失去了自信。由此可见，销售员在销售时必须表露出自信。客户通常比拟喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售员打交道， 因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么会情愿和一个对自己 的销售及商品都缺乏信心的人洽谈生意，从他那里购买商品呢？如何观察客户发现真正的需求倾听的层次和境界倾听过程中应该防止使用的言语塑造和谐的微笑说话措辞身体语言应用第五章：销售实战技巧篇网络营销 营销营销教练谈判情景谈判实战演练访客前准备访客技巧促成成交的关键稳住未成交客户的基本技巧第六章：大客户营销与关系维护大客户的一般特征大客户采购的目的与流程优质客户跟进大客户的要诀大客户服务处理客户异议如何快速

21、处理抱怨大客户管理大客户销售模式创新10 .大客户渠道的综合管理1L从满意到忠诚第七章：应用营销教练（SCC）开展销售管理FEBC教练技术法如何设计竞争性薪酬模型降低优秀销售员流失激励销售人员PET教练技术法销售业绩考核的目的及方式销售团队建设销售状元培训内容第一章顶尖销售员的获胜法宝推荐序王如强先生是我的学生和朋友，我们多年来一直在咨询、培训方面进行着深入的 合作。在成为著名的销售培训专家之前，他在销售领域的建树已经让我很是敬佩, 现在看到这本书稿，更是为国内市场上千千万万的销售人员感到高兴。多年前他 就告诉我，正在写作一本关于销售方面知识的书籍，并邀请我作序，我欣然同意, 因为我觉得像王如

22、强先生这样既有多年市场实战销售经历，又有多年销售培训经 验的专家，如果能把多年的经验和总结整理成书并出版上市，应是一件很好的事 情。王如强先生从事营销工作有十多年的成功经历。他从业务员做起，历任区域经理、 市场部经理、营销总监、总经理、副董事长、特聘营销管理顾问师、特聘营销培 训师等职务，销售和管理经验丰富。他现在专职从事培训工作，为众多企业培训 了无数的管理人员和员工。在多年合作中，我发现王如强先生是一个很认真的人, 善于总结，从做营销工作起，就不断积累资料，并参加国内国际的众多高层培训 和论坛，将自己的经验与为企业做管理咨询和培训时所积累的感悟充分结合，总 结出一套对销售人员具有实战指导性

23、的理论和方法。所以说，本书应该是他十多 年来不断积累、不断探索的结果。纵观全书，我有一个很直观的感觉，作者是从一个全局的高度来阐释销售的，其 实这是一种经历过多年销售工作之后，回头再谈销售的一种“一览众山小”的感 悟和总结。这些东西，没有多年实实在在的市场实战经验，是总结不出来的。来自资料搜索网全书主要从心态和技巧方面用七大章节进行论述，告诉销售人员应以一种积极的 心态和昂扬的斗志去面对客户，从销售细节方面提出了一些销售人员容易忽略的 地方，同时也是与客户沟通最为基础的技能。简单本身就是一种智慧，“大道至 简、大音希声”，越是我们不认为重要的东西往往却是最重要的，这一点我也比 较认同。可以说，

24、本书是一本献给那些渴望提升销售技能、树立良好的销售心态、在销售 领域迅速取得成功的销售从业人士的必备书籍。如果你已经在销售领域做得很出 色，还希望百尺竿头更进一步，也不妨翻开这本书，它的每一条建议都旨在让你 在未来的道路上走得更远。王如强先生在培训中经常说到一句话：人生处处是“销售”。所以，如果你有幸 看到了这本书，并且把它运用到人生中去，相信这将是作者最大的欣慰。销售是 一种能力，也是一种观念。每个人销售能力的高低，决定了你能最终取得成功的 大小，事业、人生俱是如此。最后，我再次向大家推荐这本书。它是一本为繁忙的销售人员而写的书，是一本 简单易读的销售指南。如果你能够把书中的知识学透，并把它

25、运用到销售和人生 中去的话，那么你的卓越人生将因此而翻开新的篇章。真诚地希望每位读者都成 为销售冠军。是为序。张利庠中国人民大学教授、博士生导师全国十佳企业培训师、筹划师美国斯坦福大学高级访问学者第一章顶尖销售员的获胜法宝前言销售问题，可以说是所有企业，不管是生产型企业还是服务型企业都一直关注的 问题。因为他们的利润的实现最终都是要靠销售人员将产品或服务销售出去来获 得的。所以，从这一角度来说，销售人员这个看似不起眼的角色却在一定程度上 起着至关重要的作用。随着市场经济的开展，这些年市场竞争越来越激烈，商家之间对市场的争夺日益 呈现白热化的趋势。销售作为商家博弈的关键环节，己经越来越难做了。想

26、做一 个成功的销售员，这条路越来越艰难。对于销售人员来说，仅靠以前的单纯的说 服已经收效甚微，更需要的是他们自身的综合素质的提高、对产品的专业知识的 提升、销售技巧的熟练等，这些因素对一个销售员的业绩好坏起着越来越重要的 作用。有人说，做销售既是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松 工作。报酬的高与低是由你的行动来决定的。你的行动和态度，尤其是能力，将 决定你能否成为一个高收入的人一一一个销售状元。每个人都不愿甘于平庸，甘为人后，那如何才能做到呢？很显然，要靠实力，靠 经验，靠你的拼搏进取，还要靠你的销售技巧等。本书正是从这一当前销售人员 最关注，也是最感到头疼的“销售业绩上不

27、去”的问题出发，针对销售人员在实 际销售过程中遇到的一系列难题，一一提出解决之道，为销售人员提供了最实用、 最有效的实战技巧、方法和策略。全书共分七章，分别从对当前销售现状的分析、客源与业绩的关系、与客户沟通 的技巧、拿单的诀窍、语言引导和说服、如何解除因被客户拒绝而导致的恐惧心 理等方面，帮销售人员详细分析解决销售过程中遇到的实际问题，以全面提升销 售人员的素质和能力。本书既是一本时时可以参阅的销售培训手册，又是一本用来指导销售实践的宝典秘籍，其中有一条条精心设计的锦囊妙计，也有一个个实用的销售策略。虽然我们永远无法保证我们的销售一定能够成功，但我们可以通过学习来使自己 能够轻松玩转销售，有

28、效提高我们每一个销售行动的准确性，从而最终赢得百万 的销售业绩。第一章顶尖销售员的获胜法宝第一节销售不是蛮干（1）一个销售员看到别的销售员销售成功时，应想到那个人肯定是遭受很多失败后才 成功的。销售员应该知道，成功的路是由无数失败、无数拒绝铺就的，只有看到 失败和拒绝的积极方面，才不会气馁。无论失败有多么沉重，都应进行反省。如果能做到下不为例，那么这失败的代价 就算不上太高。失败是成功之母。某销售员曾经失败过屡次，他自我反省后找出了失败的原因，并画成一棵“失败 之树”，不同的树枝分别代表不同的失败原因，树枝的大小代表失败的主要原因 及次要原因。第一根树枝代表伦理道德观念，也就是说，缺乏伦理道德

29、观念是销售员失败的第 一个原因。第二根树枝代表职业观念，即缺少职业观念是销售员失败的第二个原因。第三根树枝代表个性，销售员个性上的缺点也会导致失败。第四根树枝代表心态。第五根树枝代表知识。第六根树枝代表人际关系，也就是说，在人际关系方面的摩擦，也将导致销售失 败。第七根树枝与技术有关，很多时候销售员的失败，都是因为技术较差。一、销售员的基本素质严格说来，销售不仅是一种技术，更是一门科学。如果没有这种认识，便会以为只要将商品贩卖出去就行。这样一来，由于对销售 的热忱不够，自然影响销售的效果。1 .持久的激情 马云说过，短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。对销售人员来 说，亦是如此。销

30、售人员被拒绝是最常见的现象，而这个时候保持自己的激情不 受影响，坚持下去，这是最基本也是最重要的素质之一。激情有助于你克服恐惧，有助于你事业成功，赚到更多的钱，享受更健康、更富 裕、更快乐的生活！激情是这个世界上最有价值、也是最富有感染力的一种情感。激情不仅仅是一种 外在表现，一旦你获得了激情，它就会占据你的内心。只有你自己充满了激情， 你的谈话对象才会容易变得充满激情，即使你表达得不很顺畅，他也能够理解； 相反，如果你缺乏激情，你在销售过程中所说的话就会给人“死气沉沉”的感觉, 显得毫无生气和新鲜感。同样，如果我们富有激情，这种激情就会感染其他伙伴，使他们也变得富有激情, 最后使得我们的团队

31、无比强大。那如何使自己充满激情呢？首先，你要有一个成功的新想法。然后，不断地进行完善，使之成熟。最后，你将被激情点燃，再也没有什么可以阻止你了！因此，假设想克服忧虑，快乐销售，销售员一定要牢记这项规那么：充满激情地投入销售！一个人如果充满激情地从事他自己无限热爱的工作的话，他就一定可以获得成功。充满激情地投入工作，现在就开始，对自己说“这一切我都能做到”。要让自己 充满激情，而且持续拥有激情。在这一点上，爱迪生就是一个很好的例子。这位 几乎没有上过学的报童，后来却完全改变了世界。爱迪生儿乎每天都在他的实验 室辛苦地工作18个小时以上，在里面吃饭睡觉，但他一点都不觉得辛苦。“我 一生中从未做过一

32、天工作，”他宣称，“我每天都其乐无穷。”怪不得他会成功。激情是后天形成的还是与生俱来的呢？当然是后天形成的。我要求我的团队每天 都充满激情地投入工作，并让它逐渐成为每个人自身的一个基本素质。在我十几 年的职业生涯中，我几乎每天早上都让我的团队朗诵一首诗，这已经成为我每天 工作的一局部。我觉察这首诗总是令人振奋，在这里献给大家：第一章顶尖销售员的获胜法宝第一节销售不是蛮干（2） 鹰的誓言我是一只雄鹰 在销售的天空中飞翔困难和挫折想折断我的翅膀我用意志和信念恢复能力每天我问自己十遍：“我行不行？ ”每天我大声回答自己二十遍：“我信，我行，我一定行！”“我信，我行，我一定行！ ”记住这首诗，每天都要

33、朗诵，这首诗可能会帮助你走向成功。2 .积极的态度所谓态度，包括精神上的态度和表现在外的态度。事实上，精神上的态度足以影响人的表现。一个销售员假设是精神愉快，表现在外的情绪必定是明快开朗；相反，要是他精神 压抑，那么会给人一种阴郁的感觉，懒散被动甚至蛮横不讲理，因此也就会备受指 责。态度积极不代表你必须多说话。不要以为话说得多，就表示你懂得多，也就能销 售成功，其实这是个相当大的错误。当你进行销售活动时，如果对方询问一个你用一句话即可完整回答的问题，而你 却花了 15分钟去解释，如此一来，对方必定不会再轻易开口询问。如果这种情 形发生在一位时间相当珍贵的企业家身上，他必定会毫不客气地对你说：“

34、你只 要告诉我要点就可以了，我忙得很，没空听你说一堆细节!”所以多说不见得有用，而只要遵守“一、二、三”的说话方式，也就是“说一分 钟，听对方两分钟，再附和三分钟”就行了。3 .良好的个性销售员假设是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的 一天。请你牢记在心：商业领域中，信用永远第一。以下不良的个性和行为，如缺乏正义感、不守信、不老实、过度重视金钱、背后 批评上司、泄露机密等，都是导致销售失败的原因。固然家庭、社会背景等是不可能选择的，但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁、自 闭等，绝对不是一个销售员所应有的

35、个性，因为这样的个性容易与客户发生争执。 另外，注意力不集中、意志力薄弱、个性孤僻、健忘、过于严肃、缺乏幽默感等, 也是销售员成功的障碍。人的个性受后天的影响极大。显然没有人生来就是作恶之徒。因此个性的形成完全是个人的责任，必须由自己 承当。尽管说“江山易改，本性难移”，但通过自我修养却能克服这些个性中的 缺陷。4 .职业观念销售员如果缺乏职业观念，也是个相当严重的问题。他会产生“我怎么会选择销售员这个职业”的疑问，这样的销售员从一开始就已 注定要走上失败之路。在销售行业中，只有具有职业观念的销售员才能成功。如果缺乏正确的职业观念，在进行工作时，必定没有自己的行事哲学，对于自己 的将来也不敢有

36、所憧憬，更无法遵守公司的工作方针，也不懂得爱惜自己的商品, 缺乏爱公司的精神，我行我素，根本不会听从同事们的忠告，以致自己没有一个 朋友，结果变得不尊重自己、看轻自己。缺乏职业观念是重大的致命伤，这样的 人是永远无法成功的。5 .丰富的专业知识知识方面不够丰富，也是销售失败的原因之一。作为一名销售员，必须掌握足够的商品知识、销售技术方面的知识以及对客户的 认识。如果你是名房屋销售员，你就必须抱有成为一流建筑师的心态；如果你是名汽车 销售员，就应该成为一流的汽车保养修理员；如果你是名服装销售员，你就必须 对最近时装的流行式样了如指掌。第一章顶尖销售员的获胜法宝第一节销售不是蛮干（3）总而言之，身

37、为一名销售员，对于有关销售商品的知识，都应该积极涉猎。现在的客户对各种商品都有着丰富的认知，当客户面对一个商品知识不扎实的销 售员时，三言两语就可将他打发掉。由此看来，作为一名销售员，具备足够的商品知识是非常重要的。6 .和谐的人际关系销售员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是个“贩卖幸福的人”。和谐的人际关系对于销售员来说是非常重要的。如嫉妒心过强、人缘不好等，都 会带给销售员严重的消极影响。另外，不替对方设想的个性，或看见生人会脸红的毛病，都必须及早克服，因为 这两点或多或少地会影响到人际关系的和谐，因而良好的人际关系必须从多方面 来做。7 .娴熟的技术缺乏说服力、应变能力不够、 应对不当

38、、不尊重对方、销售技术不够熟练、 不是个好听众等，都可以说是销售技术上的缺陷。销售技术上的缺陷，意味着进行商谈的技巧不够成熟，也正是因为这个因素，许 多销售员经常会从销售战场上败下阵来。而这种缺陷，大多是由于商品知识的缺乏以及对客户的心理没有深入研究造成的。 因此，销售员首先必须知己知彼，了解客户的心理，另外，必须具有娴熟的销售 技巧，才能在销售战场上百战百胜。8 .伦理道德观念如果销售员缺乏伦理道德观念，就会产生相当大的问题。一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为到达目的不择手段， 那么他也是很难在销售这个行业取得成功的。二、毅力和耐力是销售员夺标的基石一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放, 坚持到最后胜利。因此说，毅力和耐力是销售员赢得百万业绩的基石。1.适时调整自己的心情