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1、快乐骑行活动策划书与快消品营销工作计划汇编快乐骑行活动策划书一、活动前言我们马原学习小组成立以来，小组成员之间了解不多，同时大学生可以支配的时间较多，为了丰富大学生的课余生活，所以举办户外骑车活动。二、活动目的1 增进小组成员间的凝聚力2 丰富大学生的课余生活3 提高大学生的体质三、活动对象马克思学习小组的成员四、活动主题快乐骑车 快乐旅行五、活动时间XX年 11月 2日六、活动地点医学院脐橙园 - 我从草原来 - 盘龙镇 - 黄金沙滩 - 医学院七、活动流程( 一) 前期准备1 提前踩点，熟悉活动路线，确定活动地点。2 查看天气预报，确定活动时间。第1页共7页3 通过群内公告对活动进行宣传4
2、 提前联系好活动所用自行车的租用( 二) 正式活动流程1 七点半在一食堂集合，步行到自行车出租处。2 分配好自行车后骑车上路，到“我从草原来”时做短暂的停留休息，拍照留念。3 到达黄金沙滩后开始吃午餐，大家吃自己准备的食物，拍照。4 午餐后进行短暂的休息，然后骑车回学校。( 三) 活动后期流程组织人员写好活动的游记和总结八、活动注意事项1 出发前和大家强调骑车的注意事项，一定要注意安全2 过马路时注意交通规则3 保证人员的安全，不要出现掉队的现象，不能走的太快4 带上消毒水等物品，防止出现摔伤现象九、经费预算自行车每人 20 到 30 元不等备注 : 午餐为本人自备策划书：某某哒XX年 10月
3、 25日第2页共7页快消品营销工作计划在快速消费品的销售工作中，窜货、经销商的利润过低、终端价格混乱等因素给始终伴随着我，现在有一个想法，对于经销商密度不是很大，特别是在县级市没有经销商的快速消费品公司，它有可能对传统渠道起到一些作用。这个方法可以简单概括为：暗返利 +稳固分销结构。在区域经销制的快速消费品公司，窜货的一个原因是经销商在销售产品前，明确知道自己的实际利润。解决窜货，要通过一定形式使经销商在销售产品的同时，不明确自己的实际利润：同一经销商在不同时期，不同产品的利润不同; 不同经销商在同一时期，同一产品的利润不同。解决窜货，要使一区域市场内其他的大客户完全从本地经销商处进货。解释一
4、下暗返利。暗返利是借鉴“即开型”彩票 ( 或者其他形式 ) ，在每个季度 ( 可选用一个时间段 ) ，厂家和经销商、和分销商签定返利协议，其中暗返利的数字必须用黑色遮住。签此协议时，经销商和分销商都不知道暗返利的具体数字，在结算暗返利时，经销商和分销商才有资格知道返利是多少。经销商的暗返利都由公司支付，分销商的暗返利由公司在经销商的返利中扣除，再由公司支付给分销商。公司要求分销商和经销商必须以不能低于 ( 或者是必须以 ) 出厂价来销售产品，他们销售产品的利润来自于公司的暗返利 ( 还有可能一部分利润来自于加价销售 ) ，而这暗返利形成的利润绝对要高于目前市场的利润 ! 对经销商的暗返利：在目
5、前的传统渠道，假设一箱批发价格165 元的牙膏，批发利润为4 元( 即公司的出厂价为161 元) ，暗返利相当于 2.48%;可实际上，目前的市场并不允许传统渠道存在这样高的利润，依靠厂家多年形成的商业信誉，再利用经销商对目前利润的不满第3页共7页意，暗返利的实施会有市场，并且能取得经销上商的支持，因为暗返利为经销商带来了更多的利润。假设一公司有牙膏和香皂、洗发水三种产品，并且三种产品的销售额相同，那么厂家对A 经销商的季度暗返利分别为：牙膏 3%，香皂 4%，洗发水 5%，分别以 165、253、320 元供应市场，并要求市场的出货价为： 165、253、320 元，那么这三种产品的实际利润
6、分别为： 165*0.03=4.95 元、 253*0.04=10.12 元、 320*0.05=16 元，这个远远高于目前的市场利润。而在同一时间，不同地区经销商的暗返利是不一样的 ( 和 A 经销商临近的经销商 B，其牙膏的暗返利为 2%，香皂的暗返利为 4.5%，洗发水的暗返利为 5.5%); 在不同时期，同一个经销商的不同产品、不同规格的暗返利也不相同，平均来说，各个经销商的暗返利利润所占销售额的比例是一样的，这个暗返利一定要大于市场形成的利润，并且经销商不同产品的暗返利有接近于零的时候。稳固分销结构 - 对分销商的暗返利：在经销商密度不是很大的区域市场，仅仅由一个 ( 或多个 ) 经
7、销商来进行销售还不够，能在当地寻找比较有实力的其他商家为公司的分销商 ( 是公司的分销商 ) ，公司也以暗返利的形式对分销商进行管理，这样就可以建立更加稳固的分销结构。稳固分销结构是通过对分销商的暗返利也扩大其利润空间，这样分销商的销售可以拉动经销商。通过对分销商的暗返利会使分销商主动的、积极的从本地的经销商处进货，而分销商的暗返利是由公司市场部门制订，是公司把经销商的暗返利的一部分扣除，然后，公司再把这部分暗返利支付给分销商。必须要让经销商明白，对分销商的暗返利要低于对经销商的暗返利。假设一区域市场销售总量不变，那么分销商销售得越多，则经销商要支付给分销商的暗返利也就越多，但是同时，经销商也
8、从分销商处得到了更多的利第4页共7页润。通过经销商和分销商暗返利的矛盾统一，这样彼此都能互相的促进。通过以上两表能够看出：经销商以以往的方式独立销售各 100 箱产品的实际利润为 1700 元，经销商以暗返利的的方式独立销售各 100 箱产品的实际利润为 3107 元，分销商以暗返利的方式销售各 50 箱产品的实际利润为633.5 元，分销商以暗返利的方式销售各50 箱产品，能够为经销商带来920 元的利润，经销商以暗返利销售100 箱，经销商又帮助其销售50 箱，则经销商获利为2473.5 元。但是在实际上，假如经销商能够在一区域独立销售100 箱产品的话，那么在分销商的拉动及促进下，这一区
9、域的销量会提升到 120 箱。市场部门的作用：暗返利的数值是由公司的市场部门 ( 或销售运作部门 ) 制订，销售部门在暗返利兑现之前无权得知具体数值。市场部门制订暗返利的时候有一前提：均衡，特别是对待经销商更要均衡。经销商在不同时期，在不同产品，在不同规格产品的暗返利都应该该有变化，要让经销商和分销商都明白一个道理：销售产品有很大很大的利润，但是一定要遵守公司的规定：不能跨区销售，不能低价销售等。对待违规客户，市场部门在暗返利应该做出惩罚，并且假如在各地仍有窜货现象，那么业务人员应将此信息及时的反馈到销售部门和市场部门。在各地，实力比较大的客户都是公司的分销商，如在这个时候再发生小客户窜货现象
10、，那对整个销售网络没有太大的影响，对大客户的窜货控制，由业务人员配合公司市场部门来执行，对小客户的窜货控制，业务人员应该和当地的经销商配合执行。产品销售如流动的水，在地面上流动的水，为大客户窜货 ; 在地表以下流动的水，那是自然的渗透。其他因素：产品流：公司供应经销商产品，经销商供应分销商产品。资金流：经销商向公司回款，分销商向经销商回款。第5页共7页( 其实，分销商也可以向公司回款，但是这样就给经销商造成了很大的资金压力 ) 定单：分销商向经销商下的定单是公司自订的五连单。经销商留一份，分销商留一份，市场部门留一份，销售部门一份，财务部门一份。促销资源：对消费者的促销，经销商和分销商依据自身
11、的销量享受。对通路的促销，可以根据公司销售部门的规定来执行。提升经销商在公司中的地位：1，取消公司对经销商的月度( 或者年度 )销售计划。经销商没有固定的销售计划，但是对经销商还应该有一个年终返利：返利系数暗返利的平均值年度销售额，系数由公司的业务人员根据经销商的各个方面的表现来给出：库存，货物及时配送，促销活动的配合程度，销售价格的执行，是否跨区销售等因素。2，把经销商的销售计划完全转移到公司在各地的业务人员，并且规定公司在各地的业务人员有协助经销商销售产品的责任。这样做，使业务人员没有依赖，他必须尽职尽责的完成自身的工作，通过对终端市场更加完善的销售服务工作，通过对经销商和分销商的紧密配合
12、，使得市场平稳壮大。而终端市场及分销商的良好销售，必然拉动了经销商的销售，经销商的返利系数是由做分销商的业务人员给出，从一定意义上说，业务人员的奖金系数应该和经销商年度返利系数相吻合。这个想法是有弊端的：加大了对公司的财务人员的压力 ( 因为在意个经销商的下边又出现了多家的分销商 ) ，加大了对市场部门的压力 ( 因为暗返利的多少是由市场部门制订的 ) ，而对销售人员要求又是更高 ，在前期，公司也必须为这个想法付出一些既得利润。但是它的优势更加明显：杜绝窜货，稳定终端批发价格，扩大中间商的利润- 使通路更加稳定，使通路成员更加强大。形成了健康稳定强大的通路，从长远的角度看，这个想法是利大于弊。第6页共7页第7页共7页
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