采购战术与运营资料

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1、作者： 标签：2011-06-03 10:41 星期五 晴第一章采购战术与采购运营基础1、 采购的含义？答：采购：是指单位或个人基于生产，销售，消费，等目的，购买商品或劳务的交易行为。狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选 好供应商，通过商务谈判确定价格， 交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的 全过程。广义采购：是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，还包括以下3种：（1 ）租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租 赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。（2 ）交换：以物易物的方式取

2、的物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全 部价款（3）外包：就是指把一些与企业核心业务关联不打大的业务外包给别的专业公司来经 营外包的优点：（1 ）能够有效地减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而 引起的高额投资风险（2）可以大大缩短产品获利周期（3）可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性（4 ）可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核 心竞争力。外包的缺点：（1）控制力下降。（2）信息外泄（3）连带风险。外包的特点：1、评审外包的可行性。评定是合同评定和交付能力评审的总称，即对市 场部签订合同条款、产品的市场前景、自身设计能力、生产能力和制造成本进行综

3、合分析。2、合同制造商的评估。合同制造商是外包的载体，对合同制造商的评估是外包管理中 最关健的一环。3、 跟进管理。先定合同制造商以后，需要在外包过程中密切跟进。外包是一种灵活的经营模式， 在外包过程中，应将合同制造商看作与客户同等重要的合 作伙伴，应尽可能多地在管理中技术上予以支持，以建立长期、稳定和信任的伙伴关系，从而共同进步、共同受益。2、 简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？答：租赁主要分为经营租赁和融资 租赁（1）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。（2 ）融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分。负担全部支出型

4、中的承租人，在负 担部分支出型的支付计划中，融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所租物品的折旧率组成。租赁具有以下优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用（2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采购前的有偿试用期（4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要租赁具有以下缺点：（1）承租人必须接受出租人的监督，对所租物品不可随意更改、 转让。（2）如果长期租，租金可能比购买该物品的费用还要高。3、简述采购运营遵循的原则？答：采购工作必须围绕 价，质，时，量，地”（1 ）适价：适价的获得方式：比价，议价，定价（2）适质： 如果品质不能达到要求，其后果：增加管理

5、费用，降低生产效率，降低 客户对企业信任度，导致客户流失（3）适时：未按时到达，即会导致停工待料，产品不能暗计划出货，从而引起客户强 烈不满（4 ）适量：批量采购缺点：积压采购资金，采购太少则不满足生产需要（5）适地：企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本4、 简述采购的重要性。答：采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，销 售成本中的大部分是采购的原料和服务占据。（1）采购制约着项目产品销售工作的质量（2）采购制约着项目研发工作的质量（3）采购决定着项目最终产品周转的速度（4）采购关系到项目经济效益的实现程度（5）做好采购可以合理利用物质资源（6）做好采购可以沟通经济

6、联系（7）做好采购可以洞察市场的变化趋势5、列举采购方式的种类？1公开招标：定义：公开招标也称竞争性招标，又可以分为国际竞争性招标和国内竞 争性招标。公开招标是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标工千，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审查，核准后购买招标文件，进行投标。优点：公平价格合理改进品质减少徇私舞弊了解来源。缺点：采购费用较高手续繁琐可能产生串通投标可能造成抢标衍生其他 问题2邀请招标也称有限竞争性招标，又可以分为国际遇有限竞争性招标和国内有限竞争 性招标。优点：节省时间和费用比较公平减少徇私舞弊现象缺

7、点：可能串通投标可能造成抢标规格不一非招标采购：通常采用主要包括议价采购，直接采购，定点采购和询价采购等（1 ）议价采购：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行恰谈的采购。买卖双方 面对面地讨价还价，所以被称为议价。（2）直接采购：在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式（3 ）定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年（4） 询价采购：询价采购，也称货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出 询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。6、 简述采购的作业流程？采购流程因采购的来源，采购的方式和采购的对象不同而有差异，但基本流程大同小

8、异，可概括如下：1. 确定需求2.需求说明3.选择，评估供应商 4.确定适宜的价格 5.订单安排6、订单追踪与稽核 7.货物的验收 8.核对发票9.结案10.记录与档案维护7、试述采购运营的依据？答：采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度满足组织日常需求或项目需求的过程。在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析，这是运营的依据。1 采购市场研究。采购市场研究主要包括 3部分内容：（1）原料，货物和服务 （2） 供应商 （3）系统的程序2 采购组织内部分析：包括4方面内容：（1 ）产品采购金额占企业经营总成本的百分比。（2）采购对实现企业目标所带来的机会或威

9、胁。（3）所采购产品（服务）的性质（4）胜任采购工作所应具备的条件。8、试述采购运营的内容？答：采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购等问题。1 是否采购：主要 3种：外购，自制和租赁2 是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包3 如何采购：主要考虑采购的模式。采购模式主要分集中化，分散化，混合采购。（1 ）集中采购模式是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理。优点：（1）所购物料比较容易达到标准化。（2）减少管理重复设置，获得规模优势。（3 ）有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展。适用：（1）产销规模大，采购量大的企业

10、。（2）各部门及工厂集中一个区域，采购工作不必因地制宜的企业。（3）虽然又数个生产机构。但产品种类大同小异，集中采购可 以达到以量制价”的企业。（2）分散化采购模式是指将采购工作分散给各需要部门分别处理。优点：（1 ）对利润中主直接负责。（2）对于内部用户有更强的顾客导向。（3 ）与供应商直接沟通。缺点：（1）分散了采购能力。（2 ）缺乏规模经济。（3 ）混合采购模式：分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用。4、采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。9、影响采购战术的主要变数？答:战术即达成目标的主要方向和计划，战术的选用应以权变为基础， 视具体情况而定。影

11、响战术的因素有：1. 法律2.经济的环境 3公司的行销战术 4.公司的生产制度 5.公司的目标与政策 6. 供应市场的结构 7.物料的供应状况 8.产品在生命循环的阶段9.原料取得对公司的重要性10. 采购数量的大小 11.产品行销的风险程度 12.与供应商交易的风险程度13.不同供应商交易的无形利益 14.物料本身的性质10、试述采购战术的分类？答：1.史培曼观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层最后扩展到部门阶层，不同的管理阶段层拟定的战术：（1 ）绩效战术 （2 ）系统战术 （3）竞争战术。至于买方和卖方抗衡，究竟占优势还是劣势，有下列10项评断标准。（1）采购数量与主要供应

12、商产能的相对大小。（2）需求的成长与产能的成长相对状况。（3）主要供应商产能利用率。（4）与主要竞争者市场占有率的对比。（5 ）主要最终产品获得率。格结构。（7）断货成本。（8 ）自给能力或融合深度。（9 ）采用新来源成本与自制成本的对比。状况。2 林德斯观点：从系统方法观点出发，认为全面性的采购战术，是由许多成。这些次战术可归纳为 3种：（1）确保供应战术（2）支持供应战术（6）成本及价（10）供需次战术”组（3）环境变动战术3 克拉克观点：从竞争分析的立场，主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。 基于买卖双方力量抗衡结果分 3种结果：（1 ）压榨战术：当买方居于优势，因供应风险不高，

13、可采用该激进的战术。（2）平衡战术：当买卖双方势均力敌，买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战术。（3）多角化战术：当卖方居于优势，买方应积极防御，积极寻求原料替代品供应商，增 加供应来源的机会。4王忠宗目标导向观点，即战术是达成目标的主要方向或许计划，将采购战术分为：（1 ）数量战术：以追求适当的数量为目标，避免过犹不及，发生呆料或缺料。（2）成本战术：以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的长期合作关系。（3）品质战术：以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪 费或缺陷。11、采购主管迎接变局的战术有哪些？1. 来自企业内部的挑战：（1）降低成本压力（2）前置时间不足的压

14、力（3）提高工及时的采购资讯的压力（4）分权采购的压力（5）存货责任的压力2. 来自外部环节的挑战：（1 ）单一来源的挑战（2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战3. 适当的采购战术：（1）化零为整战术（2）内外兼顾战术（3）自助人助战术（4） 权变采购战术（5）财税导向战术（6）用人唯才战术第二章采购部组织架构与人力资源1、采购部组织概述？答：采购部组织是指为了完成企业的采购任务。实现保证生产经营活动顺利进行的目标，有采购人员按照一定得规律。组建的一种采购团队。采购部组织的功能：（1）凝聚功能（2）协调功能（3）制约功能 （4）激励功能采购部组织设计的原则：1.目标可行原则，采购部组织是

15、实施采购部目标的工具，因而 必须首先确定企业的采购目标，依据不同的采购目标建立企业的采购组织。2. 合理分工原则，在采购组织内部，应按照不同的人员的能力，职责进行合理分工，以便各司其职，提高采购效率。防止出现有事无人做现象。3. 统一指挥的原则，采购人员应该接受采购主管委派的职权和职责，并且对其上级负责。4. 管理幅度原则，管理幅度是指每位管理者直接管理下属的人员。5. 权责相符的原则，有效的采购管理组织必须使则权相互制衡。有责无权，责任难以落 实：有权无责，就会滥用职权。因为，应该实现责权的对等相统一。2、 采购人员素质？答：1企业采购岗位设置 2采购人员的选拔标准 3采购人员具备 的基本素

16、质：道德、专业知识、专业技能、心理素质、身体素质。3、简述采购部组织架构和职责？答：采购部组织架构往往因企业规模、性质。生产产品类型的不同而存在很大的差 异，其中企业规模起决定性作用。（1）小型企业（2）中型企业 （3）跨国公司或集团化企业。采购部门的职责：采购部门应承担以下几个方面的责任：（1）把企业需要的物品按计划采购回来，时企业得以正常运转。（2）通过各种途径降低采购成本（3）不断开发优秀的新开发商（4）对现在供应商进行管理（5）处理与供应商有关的绝大部分问题4、采购部人力资源的获得和提升方法？答：获得合格人员一般有以下3种：（1）内部招聘 （2 ）社会招聘 （3 ）学校招聘提升采购人员

17、作业水平的途径：（1）学习 （2）培训采购人员的职业生涯规划。自我分析、职业分析和选择、确定职业目标、策略选择、制 订行动计划、评估反馈调整。第三章采购申请与采购计划管理1、采购申请的含义、功能和注意事项？答：1采购申请的含义：采购申请，又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门2. 采购申请的功能：（1 ）确定需求及内容（2）确定成本归属（3）有利于归属（4）节省费用3. 采购申请的注意事项：（1 ）由适当的采购申请人来进行。（2）以书面的方式提出（3）确定需求的内容（4）以规格表明需求水准（5）预算

18、的限制（6 ）采购调查采购申请单：第一联、采购部留存、准购单。第二联、财会部留存、验收单。第三联、 计算机中心留存、验收单副联。第四联、采购部门留存、采购通知单。第五联、仓储部门留 存、验收单。第六联。采购单位留存、采购申请单。2、 简述采购市场调查的作用？答：采购市场调查含义：是指企业运用科学的方法， 有系统有目的地收集市场信息，记录，整理，分析市场情况，了解市场的现况及其发展趋 势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料。采购市场调查在企业经营管理中作用：（1）采购市场调查是企业进行经营决策的基础（2）采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要的依据（3）采购市场调查是改善企业经营管理的重要工

19、具3. 采购市场调查的程序、方式、技术？答：采购市场调查 7个步骤：1.确定采购市场调查目的 2.确定调查项目和调查方案 3. 选择资料的收集方式 4.设计调查表格 5.收集调查资料 6.分析整理7.编写调查报告 （123 是调查准备阶段。45是调查实施阶段。67是调查结果处理阶段）采购市场调查的方式：（1）询问法 （2）面谈调查法（3）实验法采购市场询问调查技术：（1 ）自由问答法（2）二项选择法（3）多项选择法（4 ）顺 位法 （5）评定法4、确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法？答：1.确定采购需要量的目的：（1 ）预计材料需要数量与时间，防止供应中断，影响产销活动.（2）避免

20、材料储存过多，积压资金，占用堆积的空间（3）配合公司生产计划与资金调 度（4）使采购部门事先做好准备，选择有利时机购入材料（5）确定材料耗用标准，以便控制用料成本2. 确定采购需要量的三个关键因素：1生产计划2用料请单3库存信息量3. 确定最合适的采购需要量的常用方法：1经济订购批量法 2固定期间法 3固定数量 法4批对批法5物料需求计划法采购计划。（比较大的题）1、 企业采购计划编制。 企业采购计划的编制过程：编制物资采购计划，是一项很复杂，很细致的工作。它大体可以分为以下3个阶段，（1 ）准备阶段（2）平衡阶段 （3）编制采购计划2、企业采购计划的审批与执行。采购计划的审批：采购计划的审批

21、，是上级主管物质采购的部门对采购计划的审查和批 准。审查的内容主要有以下几个方面：（1 ）是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策（2 ）任何是否合理适当，物质消耗定额是否准确先进，可靠。（3）各期的库存储备量的预计有无高估和低估现象。（4 ）各种采购物资是否配套（5 ）是否遵循了成本最优化原则，在保证质量的前提下，企业是否达到了先进性 和效益性（6 ）计算是否有误，计划表格中各栏填写是否符合规定要求采购计划的执行：计划的制定是为了组织执行，而执行又是检验计划正确于否的过程。（1）.组织订货与采购（2）.慎重选择合适的供货单位（3）.加强订货合同管理3、采购预算。4、分析物料需求计划（MRP

22、 ）文件。MRP在采购中的应用？答：MRP应用的目的：除了可以进行库存的控制和管理外，还可以确定主产品所需原 材料和零部件的需求量和需求时间。MRP基本的思想原理是，由主生产进度计划和主要产品的层次结构，逐层逐个地求出 主产品所有零部件的出产时间，出产数量。这个计划被称做物料需求计划。其中，如果零部件由企业内部生产，则需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产计划。如果零部件需要从企业外部采购，则要根据各自的订货提前期发出各自订货的时间， 采购的数量，形成采购计划。MRP输入文件：（1 ）主生产进度计划（2）主产品结构文件（3）库存文件（库存文件状态）MRP的输出：（1 ）净

23、需求量（2）计划接受订货量 （3）计划发出订货量5、 分析制造资源计划（MRP H）。该系统在 MRP系统的基础上，增加了对企业生产 中心，加工工时，生产能力等方面的管理。实现了计算机进行生产排程的功能，同时，将财务的功能也囊括进来，在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统，可以动态监察到产供销的全部过程。MRP n在环境下采购需求确定管理的转变。（1）注重企业的产出。（2）强调协同工作能力。（3）与财务部门工作相协调。（4）完善控制工作程序。（5）库存管理科学合理。（6）应变能力增强。（7）增强供应的协调性。（8）降低采购成本。6、 需求量确定。MRP下采购需求量的确定：（1）根据物料需求

24、计划确定采购清单。（2）根据消耗定额确定采购需求量。（ 3）运用预测技术（数学模型）计算采购需求量7、采购计划与预算的影响因素？答：（1 ）年度销售计划 （2）年度生产计划（3）用料请单 （4）物料标准成本的规定（5）生产效率 （6 ）价格预期第四章采购订单与采购合同的管理采购订单的管理：是指企业根据市场部门的计划、企业的用料计划和实际能力，以及相关因素所制定的切实可行的采购订单计划，并下达至订单执行部分，在执行的过程中不断注意对订单的跟踪，使企业能够从采购环境中购买到企业所需要的产品，为生产部门和需求部门输送合格的原材料和配件。1、 采购订单的制定。（1 ）准备订单计划 （2）评估订单需求（

25、3）计算订单容量 （4） 制定订单计划2、采购订单的管理。（1）采购订单的明细管理。（2 ）采购订单的主要内容：交货方 式、验收方式、罚则、履约保证、品质保证、仲裁或诉讼、其他。3、 采购订单的跟踪。（1 ）合同执行前订单的跟踪，确认可以供应本次物料的供应商。（2）合同执行过程中订单的跟踪，就是要与供应商签订一份正式合同。（3）合同执行后的跟踪：合同规定的支付条款对供应商进行付款后需要进行合同跟踪。2、采购合同的内容？答：采购合同指物资流通企业根据市场需要，向生产企业或其他物资流通企业购买某种物质而签订的协议。1、首部。 首部包括：名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方的名称。2、 正文。包

26、括：（1 ）商品名称 （2）品质规格（3）数量 （4）单价与总价 （5）包 装及运输方法（6 ）付款方法 （7）交货时间（8 ）交货地点 （9 ）交货方式 （10）交单单 位或交货人名称 （11 ）物资的验收 （12 ）违约责任 （13 ）不可抗力的处理 （14 ）合同 的附则及其他条款3、尾部。包括：合同的份数、使用的语言和效力、附件、合同生效日期、双方签字和3、 采购合同的签订：答：采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就合同所 规定的各项条款进行协商，以达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为。采购合同签订流程：1）合同签订前的准备工作： 调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同

27、的资格。2） 签订合同的程序：合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意。（1 ）要约。要约必须是向特定人发出的。要约须是特定人的行为。要约必须含有可以订立合同的主要条款。标明名称、规格、数量、价格等。要求受约人作出答复的期限。（2）承诺承诺必须是就要约作出的同意的答复。承诺必须是受要约人向要约人作出的答复。承诺必须在要约的有效期限内作出。3）合同的草签与正式签约。合同主要条款协商确定后，当事人双方可以先草签合同， 待其他次要条款约定后，再正式签订合同。4） 合同的公正与签证。（1）合同的公正：为了确保合同的真实性和合法性，采购合 同一般应宇公证：（2）合同的签证：采购合同的签证是合

28、同监督管理机关根据双方当事人的申请依法证 明和同的证实行和合法性的一项制度。4、采购合同管理？1、 采购合同管理内容：（1）合同的核对。一方面是检查合同文本有关法律上的错误、疏漏等是否存在；另一方面是检查合同文本的文字、措词是否有错误或笔误等。（2）合同的整理。（3）合同的汇总。（4）合同的执行台账2、 采购合同执行情况的检查与处理。（ 1）已执行合同的注销。（2 ）合同的变更和解 除：采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人依照法律规定的 条件和程序，对原采购合同的条款进行修改、补充，使之更加精确等。采购合同的解除，是指采购合同尚未开始履行或尚未全部履行的情况下，由当事

29、人依据法律规定的条件和程序， 终止原采购合同关系。采购合同变更或解除的条件： 当事人双方经协商同意， 并且不因此损害国家利益和社 会公共利益。由于不可抗力致使采购合同的全部义务不能履行。由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同第五章采购质量与数量管理1、采购质量的定义？采购质量就是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供 应商提供的产品进行选择、评价和验证，确保采购的产品符合规定的质量要求。2、 采购质量管理的定义？采购质量管理就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制， 通过对供应商进行质量评估和认证， 从而建立起采购质量保证体系， 保证企业的物资供应活 动的总称。3、采购质量管理工作的主

30、要内容？1、 采购部门的质量管理（1）物料采购计划工作。（2）物料采购的组织工作。（运输与组织到货、验收、存储、供应）（3）物料采购供应的协调工作。（4）物料采购供应的控制工作。2、 供应商的评估、认证，以及产品的验收、把关。（1）评估供应商 （建立有效的供应 商评估指标体系、分类进行评估、保持动态平衡、抓住关键问题）（2）建立采购认证体系。（3） 物料的验收工作。3、米购质量管理保证体系4、采购质量管理的内容和原则（ P94、97、241 242 ）内容：1 ）采购技术规格：在新产品开发过程中与供应商进行沟通与合作（1）采购设计；（2）供应商早期的参与；（3）派驻工程师。2） 采购需求规格：

31、是指产品的描述方式。几种描述方式：（1）品牌；（2）至少同等规格； 工程图样；（4）市场等级描述；（5）样品；技术文件；（7）国际标准（国家标准、行业标准）。3）采购标准化。4 ）采购质量管理的原则：1）以需定进（偏重于采购数量的控制）2）择优选购。 5、对采购质量进行管理的三种基本方法？1、 调查表。是利用统计图表进行数据收集，数据整理何粗略原因分析得一种工具。（1）有缺陷位置调查表；（2）不合格品调查表；（3）矩阵调查表。2、分类法。分类法也称作分层法，这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以 分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。质量数据分类的标志多种多样，一般按以下原则

32、进行分类。（1）按检验时间分。如按不同的班次，不同的日期进行分类。（2）按供应商分。（3）按运输方式分。（4）按进货时间分。（5）按检验方法分。（6）按型号分。（7）其它分类方法。3、因果分析法。又叫鱼骨图。因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量（果）各 因素（因）之间关系的一种工具。它通过带箭头的线，将采购质量问题与原因之间的关系表 示出来。采购质量成本：（1）采购预防成本；（2 ）采购鉴定成本：（3）内部故障成本；（4） 外部故障成本。6、采购质量管理保证体系的建立？（1）采购质量目标：就是尽可能降低采购质量成本（2）采购质量管理机构和制度（3）采购质量控制采购质量管理保证体系的内容明确

33、的采购质量目标、采购质量计划和采购质量标准；严格的采购质量责任制；专职的采购质量管理机构；采购管理业务标准化和管理流程程序化；高效、灵敏的采购信息反馈系统；供应商的质量保证活动。7、简述库存的概念？答：库存是一种暂时处于闲置状态的、应用于将来的资源。&简述库存的管理策略。答：（1）库存管理指标。库存管理通常采用的指标是库存周转率。（2）库存放置。对于原材料库存，应尽量放置在供应商处。对于半成品库存，应尽量 放置在下一道工序附近的仓库或物流中心。对于成品来说，则尽量放置在靠近用户附近的仓库。（3）减少库存的方法。1）周转库存。2）安全库存。9、简述库存的作用？答：库存的主要作用在于能够有效地促进

34、供需平衡，保证生产正常进行，具体作用如：1）企业提高对顾客服务的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。2 ）集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。3）提高企业动作效率。10、影响库存的因素1、客户服务水平 2、订货批量3、物流渠道中货物流转的速度4、预测精确度 5、供应和销售的波动幅度6、库存成本：（1 ）采购成本 （2）库存持有成本（空间成本、资金成本、库存服 务成本、库存风险成本）（3）缺少成本7、 其他因素：（1 ）需求变化 （2）市场预期（3）供应商的相关情况（4）产品更新（5 ）安全库存 （6）采购提前期 （7 ）商品价格11、库存控制的概念库存控制，是指在保障供应的前提下，使

35、库存物品的数量最少而 进行的有效管理的技术经济措施。12、 储存的分类？ 1 ）按储存状态，可以分为仓库储存和临时堆放；2）按储存性质， 可以分为安全储备、中转储备和周转储备。库存控制的原则。1、经济效益原则。2、完整性原则。3、安全原则。4、时效性原则。13、库存控制的方法？答：（1）定期订货法：又叫固定期限法，指企业订购时间预先确定，每次订购的数量不 固定，而是随时根据库存的情况来定。（2 ）订货点法，又叫定量订购法，指对库存状况进行连续的记录，观察，核对，当发 现库存量下降到一定标准时，就进行固定数量的订货，是订货数量确定、时间不固定的方法。（3）ABC分类控制法。又称为重点管理法或AB

36、C分析法，基本原理是把品种繁多的库存物资按其重要性、占用金额的大小等情况进行分类排列，然后分别采用不同的库存控制方法，以使库存控制的有效性得以最大限度的发挥。第六章采购价格及成本管理一、降低采购成本的途径与方法（降低采购成本是采购部门的一项基本职责。降低采购成本应主要着眼于供应商和供应市场，而不是依靠压缩采购人员待遇）。方法：1、集中采购法。将各部门的需求汇总集中起来集中采购，是因为较大的采购筹码可以得到较好的数量折扣价格。规格标准化后，可以取得供应商标准品的优惠价格，库存量也可以相对的降低。不过，集中采购或许会给人一种僵化没有弹性的感觉，另一种较折中方法，便是有使用量最多的单位来整合所有采购

37、，负责主导议价。2、价值分析法。是 降低采购成本的重要方法之一。将产品简化设计便与制造、使用 替代性的材料。价值分析： 成本价值采购成本控制A J 1技术创新）B - 1C J-D 11 （FEDEX邦快递）E J冲国制造）3、作业导向成本法。是另外一种降低成本的方法。 美国惠普公司早就采用了这种方法，可以将间接成本依照在某一产品上所花费的时间进行正确地配置，还有别于传统会计作业间接成本平均分摊的做法。它可以让管理阶层清楚地了解间接成本的分配情况。4目标成本法。解决如何改进产品与工序设计。 解决在满足市场需求及企业所期望的盈 利水平的前提下，如何降低设计阶段被锁定的 80%左右的产品成本。其代

38、表企业有日本丰 田、与供应商结成战略合作关系。途径：（降低浪费）1、物流活动中的各种浪费。（1）过量制造加工。（2）存货过多（3）产品缺陷（4） 操作不当（5）工艺流程不合理（6）等待（7）搬运2、降低采购物流成本的主要途径：（1 ）加快物流速度，扩大无流量。全部物流成本大体上可以划分为（运输费包装费保 管费）和固定成本（工资历固定资产折旧费 管理费等）两部分。（2）减少物资周转环节。物资在从生产领域进入消费领域，到达消费者手中之前，需 要经过许多相互区别而又相互衔接的周围环节。这些环节越多。物资流通时间越长， 物流成如有你有帮助，请购买下载，谢谢！ 本就必然相应的增加。（3）采用先进合理的物

39、流技术。是减少物流成本的根本性措施。它不但可以提高物流 的速度。增加物流量，而且可以大大的减少物流损失。例：先进合理的装卸，运输机械，集 装箱，托盘技术的推陈出推广（硬技术），科学合理的半年运输路线，库存量（软技术）等 都对减少物流成本具有十分重要的影响。（4）改善物流管理，加强经济核算。物流管理水平的高低是影响物流成本的最直接因 素。虽然管理本身不直接产生效益，但它却能通过其他具体的物流部门对物液压成本产生影响，在具体实施过程中采用岗位责任制方法，加强经济核算，对原材料消耗资金 人员 物流各个环节的支出等层层分解，实行目标管理，是行之有效的好办法。影响采购价格的因素？（ 1）供应商成本的高低

40、。（2）规格与品质。 （3）采购物品的供需关系。（4 ）生产季节与采购时机。（5）采购数量多少。（6）交货条件。（7）付款条件。采购价格的种类。1、送达价。2、出厂价。3、现金价。4、期票价。5、净价。6、毛 价。7、现货价。8、合同价。9、实价。简述采购价格确定方式？（ 1 ）报价采购。采购方式根据需要采购的物品向供应商发出询价函，请其正式报价的方法。（2）招标确定价格。一般适用于大批量的采购，优点在于公平合理。（3）谈判确定价格。最常用的方式，也是最复杂成本最高的方式。4、简述采购成本的构成？（1 ）维持成本。保持物料原样而发生的成本，分类固定和变动成本，如仓库折旧、仓 库员工的工资等，与

41、采购的数量无关。（2 ）订购成本。向供应商发出采购合约的成本费用。企业为了实现一次采购而进行的 各种活动费用，如办公费、差旅费、邮费、电话费等。（3）缺货成本：因为采购不及时而造成的物料中断，带来的损失，包括停工损失，延 期交货及其成本、失去销售机会的、失去客户的成本、商誉损失。（4） 物料的订购成本。请购所花费的人工费用， 事务用品费用，主管审查费用，估价， 询价，比价，议价，通信联络，验收货物，进库搬运等成本。5、 影响物料价格的因素？（ 1）物料成本。（2）物料供求关系。（3）季节性变动。（4）经济循环。（5） 内部条件的变动。（6）交易条件采购量大，价格较低；进货检验非常严格， 价格应

42、提高；付款期较长，价格也应提高。6、学习曲线的含义学校曲线是分析采购成本、实施采购降价的一个重要工具和手段。 含义为：随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定的比例下降。7、降低采购成本的途径？答：1）寻求更优秀的供应商。通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本，2）改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低采购成本，3）优化整体供应商结构及供应配套体系。4）降低采购成本的方法。集中采购法；价值分析法；作业导向成本法；目标成本法。5） 降低采购物流成本的主要途径：加快物流速度，扩大物流量。；减少物资周转环 节；采用先进、合理的物流技术；改善物流管理，加强经济核算，实现物流管理的现代化。&

43、采购成本控制的方法1、ABC控制法 （20 80原理）由于企业的资源有限，因此，对所有品种均给予相同程度的重视和管理是不可能的， 也是不切实际的。为了使有限的时间 资金 人力 物力等企业资源能够得到更好有效的利用， 应对物资进行分类， 将管理的重点放在重要的物资上，进行分类管理和控制， 即依据库存物资重要程度的不同，分类进行不同的管理。区分：1 A类物品，高值 2 B类物品，中值 3C类物品，低值ABC方法的四条基本法则：法则名称具体内容控制程度1、对A类物品，严加控制，包括最完备准确的记录2、对B类产品，正常控制，包括良好的记录与常规的帮助3、对C类产品，最简便的控制采购记录1 A类物品要求

44、最准确，完整的明细记录2B类物品只需要正常的记录处理，成批更新等3 C类物品简化的记录优先级1在一切活动中给与 A类物品高优先级以压缩其提前期与库存2B类无品质要求正常的处理，仅在关键时给与高优先级3 C类物品给与最低的优先级2、定期采购控制法。3、定量采购控制法。4、经济订货批量控制法第七章供应商的选择与开发1、供应商的选择？答：（1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观因素（2）明确选择供应商的目的。（3）建立对供应商的评价标准（4 ）确定选择供应商的方法：直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标学习规 划法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法2、对供应商评估分析？答：1、价格因素

45、；2质量因素3交货提前量因素 4交货准时性因素 5品种柔性因素 6 设计能力因素 7特殊工艺能力因素 8供应商的信誉 9其他影响因素3、对供应商选择的实施步骤1 ）环境分析的内容2）制定供应商选择规划3）建立供应商选择和实施的团队组织4 ）市场调研和数据的采集5）在现有供应商和潜在供应商中选择6）建立供应链合作关系4、供应商的认证程序及内容？答：它的内容包括以下步骤（1）对供应商进行初步的调查：信息的收集；初步分析（2）对供应商的样品进行测试：评估供应商的产品；严格控制供应商的产品质量（3）对供应商质量体系的认证供应商认证方法：确定供应商资格审定要素；确定审定要素的权数；供应商资格审定5、如何

46、进行供应商的管理？1 ）建立准入制度；2 ）建立供应商会见制度；3）定期评价供应商；4）供应商的资质管理（供应商的资质可以划分为以下几部分：持续经营能力；产品质量控制能力；服务能力。）5）供应商关系管理：，是企业供应链上的一个基本环节，它建立在对企业的供方以及与供 应商相关信息完整有效地管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史、提供的产品或服务、沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。6）双赢合作关系为什么要进行供应商关系的开发（意义）降低购买成本；降低运输成本；降低生产成本；提高产品质量；改进产品设计；减少产品抵达市场所花费的时间；提高 顾客满

47、意度；减少存货成本；引进新产品或新工序。五、供应商的开发：1、 供应商信息的来源：（1）国内外采购指南（2）国内外产品发布会（3 ）国内外新 闻传播媒体（4）国内外产品展销会（5）政府组织的各类商品订货会（6）国内外行业协会 会员名录，产业公报（7）国内外企业协会（8）国内外各种厂商联谊会或同业工会（9）国内外政府相关统计调查报告或刊物（10）其他，如各类出版物的厂商名录（11 ）整体性的媒体招商广告（12 ）媒体广告（13 ）同行市场调查（14）供应商介绍（15 ）供应商自行找 上门2、采购招商（1）印发 超市招商手册 ” 2）刊登报纸广告（3）联系主要品牌的供应商， 以邮寄或传真的方式发送

48、邀请函（4） 举办至少两场：大型采购（招商）说明会。每场参加人数500-1000人，A类，B 类，C类供应商均可参加。（5）采购（招商）说明会内容如下：超市背景说明：超市的发展潜力与前影；超市的连锁优势；超市的企业文化；超市的作业系统；供应商应注意与配合的事项；供应商的业务机会及优势；超市对供应商的期望。3、供应商关系的开发：供应商关系的开发是指与供应商建立合作伙伴关系，吧供应商 纳入超市的供应链管理中来。第八章采购风险管理和绩效评估一、采购风险的概念和种类：企业采购风险是指在采购过程中因采购人员工作失误、采购单位管理失误、 供应商进行商业欺诈等违规、违法行为，造成企业采购政策不合理，采购程序

49、不规范，评标过程不公正，采购成本过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品 及接受的劳务非企业所要，规格不适当，质次价高，履约纠纷等。采购风险是客观存在的，贯穿于采购的全过程，只能控制并尽可能发生的损害降低到最 低的限度。研究采购风险的目的在与预防，控制和转移采购风险。风险可以表示为事件发生的概率及其后果的函数。R=F （P,C）R 风险P -事件发生的概率C -事件发生的后果企业采购的风险是多方面的，按来源可分为以下6个方面：1. 供应商造成的风险。2 企业采购人员造成的风险（1 ）工作技能风险。（2 ）技术资源风险。（3 ）行为责任风险。（4 ）职业道德风险。3 企业采购管理失控的风险。4

50、 .企业在采购过程中操作不当的风险3)签订合同过程中的风险。(1) 招标、投标过程风险。(2)评标、定标风险。5 .法律风险。6 .政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。二、企业回避与防范采购风险的措施？1. 明确采购目标。(1 )保证采购业务合法有效。(2 )适时适量、保证质量、费用最 省。(3)保证采购成本核算正确。(4)保证采购记录真实完整。2 .企业采购风险的防范，主要包括如下8条措施：(1 )建立健全企业采购组织。(2)加强采购人员和管理人员的风险防范意识。(3) 建立健全供应商选择和管理制度。(4)建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。(5)建立健全采购作业标准和请示制度。(6

51、)招投标过程的风险防范。(7)签订合同和履行合同过程中的风险防范。(8)建立健全资金使用、运输进货控制制度。三. 采购绩效评估1、原因？物品采购工作经过一系列的作业程序完成之后，是否达到了预期的目标，企业对采购的物品是否满意。需要经过考核评估， 才能下结论。物品采购绩效评估就是建立一套科学的评估指标体系，用来全面反应和检查采购部门的工作实绩，工作效率和效益。2、目的(1) 确保采购目标的实现(2) 提供改进绩效的依据(3) 作为个人或部门奖惩的参考(4) 协调甄选人员与训练(5) 促进改善部门关系(6 )提高人员的士气3、采购绩效评估的标准：(1) 历史绩效标准(2) 预测或标准绩效。 A固定

52、标准 B挑战标准 C可实现标准(3) 行业平均绩效标准(4) 目标绩效标准4、采购绩效的衡量(1 )数量绩效指标。 (2 )质量绩效指标。 (3 )时间绩效指标。 (4)价格绩效指标。A储存费用指标 B呆料废料处理损失指标A质量体系 B物资质量A紧急采购费用指标 B停工段料损失指标5、采购绩效评估指标体系A实际价格与标准成本核算的差额B实际价格与过去移动平均价格的差额C使用时的价格与采购时的价格之间的差额D将当期采购价格与及其采购价格之比和当期物价指数之比相比较，该指标是动态指标，主要反映企业物品价格的变化趋势(5) 采购效率(活动)指标。 A年采购金额 B采购单的定数 C年采购金额占销售 收

53、的百分比D采购人员的人数E采购部本的费用 F新供应商开发个数G采购计划完成率 H错误采购次数I订单处理的时间(6) 改进物品采购绩效的途径A营造改进物品采购绩效的工作氛围(企业文化)B强化内部管理，提升物品采购绩效(海尔 SST-内部市场链，索酬，索赔，跳闸)建立合格的企业采购队伍，提供必要的资源选聘合格人员担任采购人员，并对其进行必要的培训为采购部本及采购人员设立具有挑战性，但又切实可行的工作目标对表现突出的采购人员给与无知及精神上的奖励C应用科学技术提升商品采购绩效建立企业内部网络和适用国际互联网通过互联网采购的优点：节约采购成本缩短采购周期增加采购流程的透明度增加有效的供应商促进企业现代

54、化市场信息千变万化，知己知彼，才能百战百胜普及计算机及推选 MRP系统使用条码及与供应商进行电子数据交换（EDI）EDI的好处：多快好省D与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升E通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本采购绩效评估的标准 答：（1 ）历史绩效标准。（2）预算或标准绩效。（3）行业平均绩效标准。（4 ）目标绩效标准。五、采购绩效评估指标体系？答：1、数量绩效指标2、质量绩效指标 3、时间绩效指标 4、价格绩效指标 5、采购 效率（活动）指标六、采购绩效评估人员（利益相关者）与方式？答：1、采购绩效评估人员：（1）采购部分主管（2）会计部门或财务部门（3）工程部门或生产主管

55、部门（4）供应商（5 ）外界专家或管理顾问。2、采购绩效评估方式：定期的绩效评估和不定期的绩效评估.采购绩效评估方法：（1）排序法（2）两两比较法（3）等级分配法。七、改进物品采购绩效的途径？答：（1）营造改进物品采购绩效的工作氛围。（2）强化内部管理，提升物品采购绩效。（3 ）应用科学技术提升商品的采购绩效。（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升。（5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。第九章采购谈判技巧谈判的定义、种类？答：谈判是主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通和过程四个要素。人们经常采用两种谈判方法：（1） 立场性谈判（2）原则性谈

56、判影响谈判实力强弱的因素有哪些？1交易内容对双方的重要性 2各方对交易条件的满足程度3竞争状态4对于商业行情的了解程度 5企业的信誉与实力 6对谈判时间因素的反应 7谈判的艺术和技巧二、采购谈判的原则？ （197）二、采购谈判的的基本原则（合作，礼貌）1合作原则。就是要求谈判双方以最精炼的语言表达最充分真实相关的信息。（1）量的准则 （2 ）质的准则 （3 ）关系准则 （4 ）方式准则2礼貌原则。 人们在谈判过程中，为了实现各自的目的，保持良好的关系，一般都会 遵循合作的原则，人们还会遵循礼貌原则。（1 ）得体标准 （2 ）慷慨标准 （3 ）赞誉标准 （4 ）谦逊标准 （5 ）一致标准 （6）

57、 同情标准具体原则：（1）不轻易给对方讨价还价的余地。（2 ）不打无准备之仗（3 ）不要轻易放弃。（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力（5 ）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度。并留有可进退的余地（7 ）注意信息的搜集，分析和保密。（8 ）在谈判中应多听、多问，少说。（9）要与对方所希望的目标保持接触。（10 ）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。三、采购谈判的特点和内容？ （19 9）答：采购谈判的特点：（1）合作性与冲突性（2）原则性和可调整性（3）经济利益中心性采购谈判的内容：（1）产品条件谈判（2）价格条件谈判（3 ）其他条件谈判

58、：交货时 间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。四采购谈判的程序？ （ 2 0 0 ）1 准备阶段：（1）对涉及价格方面的准备；（2）谈判地点和时间的选择；（3）谈判 人员的选择；（4 ）谈判方式的选择2 正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段；3 检查确认阶段：检查成本协议文本；签字认可；小额交易的处理；礼貌道别。 五采购谈判的策略？ （ 2 0 3 ）答：谈判策略的方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。谈判策略的种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王， 齐头并进，围魏救赵，最后交锋。谈判策略的运用： 在谈判过程中，采

59、购谈判策略的运用技巧有如下6种：1 以退为进。 这个策略是指提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引 对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上的卖方进行真正的谈判。2 .中途换人。这个策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方之间有无法解决的难题时，借口自己不能决定或其他理由，转让他人再进行谈判。 运用这种策略的目的在于：一是让对方耗费加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免出现漏洞和差错；二是能够补救已方的失误。3 步步逼近。在一些 拉锯战”式的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方讨价还 价，步步逼近，会收到意想不到的效果。4 出乎意料。这个策略是指谈判一方利用突

60、然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备 的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。5 引蛇出洞。这个策略是指买方在谈判中为了摸清对方的真实情况，掌握对方的心理，通过不断提问来了解直接从卖方处不容易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的决策。6 让步策略。这个策略是指在价格谈判过程中，采购人员应控制自己让步的程度，这 样才能够处于比较有利的地位。采购谈判的层层推进策略1、注意思维的确定性2、苏格拉底问答法3、动用逻辑方法制造幽默4、转移论题法5、虚拟证据探测法6、预期理由诱惑法7、以偏赅全法六.采购谈判的技巧？ （ 2 0 3 ）答：采购谈判的基本技巧：（掌握67种即

61、可）（1）谈判前要有充分的准备；（2）只与有权决定的人谈判；（3 ）尽量在本企业办公室内谈判；（4）对等原则；（5）不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣；（6 ）放长线钓大鱼；（7 ）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场。（8）必要时转移话题。（9）谈判时要避免谈判破裂， 同时不要草率决定。（10）尽量以肯定的语气与对方谈话 （11 ） 尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况。（ 13）以退为进。（14） 交谈集中在我方强势点。（15）以数据和事实说明，提高权威性。（ 16 ）控制谈判时间。（17 ）不要误认为50/50最好。第十章运输及运输采购管理1 影响运输费用的相关因素？（ 222 ）答：承运人制定运输费率时需要对距离、装载量、产品密度、空间利用率（装载能力）、搬运的难易、责任以及市场因素共7个因素综合考虑。2 简述运输成本是由哪几部分构成？哪一部分是最有控制价值的？（222 ）答：运输费用是采购物流支出的主要部分，运输费用由以下四部分构成：（1）变动成本：劳动费用、燃料费用、维修保养费用等。（2）固定成本：不受装运量直接影响，如站点建设、信息系统和车辆投资等。（3）