酒店销售员年终总结

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1、酒店销售员年终总结 （精选多篇 ）第一篇：酒店销售员年终总结1规范各管区、 各岗位的服务用语， 提高对客服务质量。 为了体现从事酒店人员的专业素养，在 xx 年元月份，针对我 部各岗位服务用语存在不规范、不统一的现象，我部号召各 管区搜集本管区各岗位的服务用语，进行留精去粗，后装订 成册，做为我们对客交流的语言指南，同时，也将做为我们 培训新员工的教材。自规范服务用语执行以来，我部人员在 对客交流上有了显著提高。但到了后期，很多员工对此有所 松懈，对自身要求不严，有回来原来的迹象，这也是较遗憾 的地方，但好东西贵在坚持，贵在温故而知新，我部将对此 加大督导、检查方面的力度。2为确保客房出售质量

2、，严格执行三级查房 。酒店 的主营收入来自客房，从事客房工作，首当其冲的是如何使 客房达到一件合格的商品出售，它包括房间卫生、设施设备、 物品配备等，为了切实提高客房质量合格率，我部严格执行 三级查房制度，即员工自查、领班普查、主管抽查，做到层 层把关，力争将疏漏降到最低，并且还增加了返工单分 析与主管查房记录 ，对客房各项指标的检查用数据来反映 存在的问题更直观，据统计，我部在 xx 年客房质量达标率为3执行首问责任制实施首问责任制要求处在一线岗位如 前厅、总机、服务中心所掌握的信息量大，如海陆空的信息、 旅游资讯、各重要单位的电话号码等等，还有员工处理事情 的灵活应变能力，对客服务需求的解

3、决能力。首问责任制是 在正式执行前，已做好各项准备工作，要求各岗位广泛搜集 资料，加强培训学习，扩大自已的知识面，以便更好的为客 人提供服务。首问责任制从今年元月份正式执行以来，工作 较去年有了很大的进步，去年有多起因转手服务而耽误客人 时间使客人生气、投诉事件，今年无一起。4开展技术大练兵，培养技术能手，切实提高客房人员 的实操水平。为了做好客房的卫生与服务工作，管家部从今 年 8 月起利用淡季，对楼层员工开展技术大练兵活动，对员 工打扫房间技能与查房技巧进行考核与评定。从中发现员工 的操作非常不规范、不科学，针对存在的问题，管区领班级 以上人员专门召开会议，对存在的问题加以分析，对员工进

4、行重新培训，纠正员工的不良操作习惯。通过考核，取得了 一定的成效，房间卫生质量提高了，查房超时现象少了。5建立免查房制度，充分发挥员工骨干力量，使领班有 更多时间与精力将重心放在管理与员工的培训工作上。为了 使员工对客房工作加深认识，加强员工的责任心，今年 10 月 份，管家部与各班组的员工骨干签定免查房协议 ，让员工 对自己的工作进行自查自纠，并让员工参与管理，负责领班 休假期间的代班工作，充分体现出员工的自身价值与酒店对 他们的信任， 使员工对工作更有热情。 到目前为止， 4 人申请 免查房中无一人出现过大的工作失误。如此一来，减轻了领 班在查房上的工作量，有更多的时间与精力放在员工的管理

5、 与培训工作上，真正发挥了做为基层管理人员的工作职能。6开展各种兴趣班，丰富员工的业余生活，从而提高员 工的素质。近两年，随着我店客源结构的不断扩展，经常会 有一些境外团，如日本团、东南亚一些国家的团队入住我， 与客人在语言交流上的障碍成为我们做好外宾服务的最大难 题。为了与时俱进，我们利用来店实习外语专业的实习生， 办起了外语兴趣班，给我们的员工进行日常（英语、日语） 用语的培训；考虑到酒店商务楼层的开发增配了电脑以及开 通了网线，员工对电脑均很陌生，我们同时办起了电电脑班， 还开办了美术班，此举，一方面体现了有特长的员工在酒店 的价值，另一方面，增长了员工的知识面，丰富了员工的业 余生活7

6、开源节流，降本增效，从点滴做起。客房部是酒店的 主要创收部门，同时也是酒店成本费用最高的一个部门，本 着节约就是创利润的思想，我部号召全体员工本着从自我做 起，从点滴做起，杜绝一切浪费现象，同时在员工技能考核 中，节能也做为考核项目，目的是加强员工的节能意识，主 要表现在：管家部一直要求员工回收客用一次性低值易耗 品，如牙膏可做为清洁剂使用，牙刷、梳子回收后可卖给废 品收购站。每日早晨要求对退客楼层的走道灯关闭，中班 六点后再开启；查退房后拔掉取电牌；房间空调均在客人预 抵前开启等等节电措施，这样日复一日的执行下来，为酒店 节约了一笔不少的电费。为了做好物品的成本控制，客房 物管针对酒店给部门

7、下发的预算指标，对各管区的物品领用 进行了合理划分，各管区每月申领的物品均有定额，且领货 不得超出定额的 85%，如确因工作需要需超出的，必由部门 经理批示后方可领取，且客用品领用责任到人。8坚持做好部门评优工作，努力为员工营造一个良好的 工作氛围。部门以优秀员工评选方案为指导，坚持每月 评出5名优秀员工，每人奖励 xx元，并在内部资讯上公 布，以激发员工的工作热情，充分调动他们的主动性、自觉 性，从而形成鼓励先进，鞭策后进的良性竞争局面，避免干 好干坏一个样。为了使管家部的管理工作更加规范化与更具 创新力，充分发挥领班真实的管理水平，并以带动班组员工 工作积极性为主旨。今年 11 月份，酝酿

8、已久的管家部班组 评优方案开始实施。通过评优，让一些先进的班组脱颖而 出，一些在队伍中混日子的人员不再有栖身之地，不再默守 成规，而是奋起直追。每月将班组评优结果张榜公布，让各 班组领班、员工更直观的了解到自己班组的成绩与所处的名 次。通过一个月的运行，取到了预期的效果。9.对外围进行绿化改造，努力为酒店装扮一幅完美的脸。 我部先后对酒店正门口店徽绿化带、啤酒花园外墙及b、c 栋侧门处进行全面改造，共栽种了黄金梅 xx0 株、七采扶桑 xx0 株、九里香2xx株、紫贝万年青1xxO多株、剑麻12株、木瓜 树 10 株等，使外围绿化有了一定的改善。10建立工程维修档案，跟踪客房维修状况。从今年开

9、 始，服务中心建立了工程维修档案，对一些专项维修项目进 行记录，便于及时跟踪、了解客房维修状况，从而更有力的 保障了待出售客房的设施设备完好性，同时更能了解一间客 房的设施设备在一段时间内运转状况。1 1 .组织部门内审，使客房部工作逐步向iso-xx01 质量管理体系靠近自从酒店推行 iso-xx01 质量管理体系以来，我部 坚决贯彻执行，要求各分部依据酒店与部门的质量目标制定 出各分部的年质量目标，并根据每月服务情况汇总与工作记 录，制作出每月质量目标分析报告 ，为部门与酒店的服务 质量分析提供了数据， 为服务质量的改进提供了有利的帮助。 我部分别在 4 月、 6 月开展了两次 （更多文章

10、请关注： ）内审， 主要目的是检验各分部的工作是否按照 iso 质量管理体系的 要求认真执行，也为酒店认证工作做好准备。审核通过召开 首次会议，确定审核目的、依据、范围，将内审员分成两组， 进行交叉审核，对审核不合格的出具不合格报告，限期整改。 两次内审共查出 63 项不合格项，均已整改。通过组织实施这 样的活动，对我部内审员是一种锻炼，同时更是对客房部工 作的开展是否按运行手册程序操作的一种检验。在理论 与实践结合过程中，让我们感到有些运行程序存在漏洞与不 规范，不适用于现行工作，如不加以修正，会造成不良后果， 在今年 6 月，管家部对钥匙管理规定做出了重新修订。 同时，也有一些工作程序我们

11、未考虑到的，鉴于此，前厅部 根据自身业务的开展，新增了参观房管理规定 、排房的 注意事项、空房管理制度 、扫描服务工作程序 、房间 办理延住的工作程序 ，配送中心新增了 客衣核对程序 、客 衣服务中的特殊事项处理 、客衣核对程序 、客衣打码程 序、送还客衣程序 、客房、餐厅布草收发程序 。以上工 作程序的修订、出台，会使客房部 iso-xx01 质量管二、在 xx 年里，由于各种原因，还有许多在计划之内但 未完成的工作，他们是：1将塑料洗衣袋更换成布制洗衣袋搁浅。从环保、经济 角度考虑，准备将今年所有客房都换成布制洗衣袋，起初是 用报废床单加工而成，但不耐用，不美观，若购买新的布制 洗衣袋一次

12、性投入会很大。2商务楼层客用品未更换。为提高商务客房的档次，酒 店曾对其商务楼层装修一番，重新装修过的客房其配制的客 用品还是老式的，原本从现代酒店发展趋势及经济角度但又 不失档次的客用品考虑，如将客用洗发水、沐浴液换成盒装挤压式，但这一计划因价格原因未能与供应商谈妥而搁浅3技能大赛由于人员变动频繁，只举行了管家部。4部分酒店岗位制服未更换。根据计划，今年预备将餐 饮、客房部、销售部一线部门及保卫部、工程部二线部门的 员工制服进行更换，但遗憾的是由于酒店资金问题，根据紧 轻重原则，只更换了餐饮的厨师服、迎宾服，客房部的前台 接待员服、行李服、商务中心文员服，销售部销售代表服、 文员服，工程部工

13、程人员服装，剩余的其它岗位未更换。5设施设备维保计划未落实到位。按照，今年大型的维 保计划在淡季时节落实，虽然小规模、小范围的设备保养我 部各个管区都在做，如大堂地面的保养、客房不锈钢制品抛 光、马桶水箱清洁、热水壶除垢等，但由于客房部的清洁与 维护范围相当广泛，各项设施设备种类繁多，仅此还是相当 不够的，但是由于历史原因，年初，我部欠员工累计存休达 1562 天，如不加以解决，恐会给员工带来工作上情绪，同时 会给酒店带来经济上的损失，为此，我部利用淡季时间加紧 安排员工补休， 目前我部员工累计存休仅为 297.5 天，消耗掉 了 1264.5 天。三、工作上的不足之处及体会。1请即打扫牌数量

14、不够，造成客人要求打扫无法及时告 之服务员；客人洗手时，戒指与饰物没有专门存放的地方， 易造成丢失。2员工的受训面狭窄，只局限于管区与部门，希望能得 到更专业、水平更高的酒店人才来培训。3ic 制卡系统老化，使接待员的工作效率降低。4卫生防疫不得力、不投入、不专业，导致四害防治工 作不如人意。5外围植物养护不到位，室内生摆摆放不协调，品种单 调。四、在XX年里，我们共接待2XX多个会议，出售客房78234 间，接待了 1xx538 人次，收到宾客意见信 58 封，其中对我 店的各项设施设备、 服务质量给予肯定的有 24 封，对我店提 出意见或建议的有 34 封，收到宾客表扬信 XX 封，有效投

15、诉 20 起（截止 12 月 19 日）。无论是宾客给我们提的意见又或 是表扬，只要我们重视了，以正确对待，理应是我们做为酒 店人享用不完的财富，在 XX 年即将到来的日了里，我们又要 扬帆起航，踏上新的征程理体系工作更加趋于成熟、完善。第二篇：酒店销售员年终工作总结1. 规范各管区、各岗位的服务用语，提高对客服务质量。为了体现从事酒店人员的专业素养，在xx年元月份，针对我部各岗位服务用语存在不规范、不统一的现象，我部号召各 管区搜集本管区各岗位的服务用语，进行留精去粗，后装订 成册，做为我们对客交流的语言指南，同时，也将做为我们 培训新员工的教材。自规范服务用语执行以来，我部人员在 对客交流

16、上有了显著提高。但到了后期，很多员工对此有所 松懈，对自身要求不严，有回来原来的迹象，这也是较遗憾 的地方，但好东西贵在坚持，贵在温故而知新，我部将对此 加大督导、检查方面的力度。2. 为确保客房出售质量，严格执行三级查房制度 。酒 店的主营收入来自客房，从事客房工作，首当其冲的是如何 使客房达到一件合格的商品出售，它包括房间卫生、设施设 备、物品配备等，为了切实提高客房质量合格率，我部严格 执行三级查房制度，即员工自查、领班普查、主管抽查，做 到层层把关，力争将疏漏降到最低，并且还增加了返工单 分析与主管查房记录 ，对客房各项指标的检查用数据来反 映存在的问题更直观，据统计，我部在 xx 年

17、客房质量达标率 为 98%。3. 执行首问责任制实施首问责任制要求处在一线岗位如 前厅、总机、服务中心所掌握的信息量大，如海陆空的交通 信息、旅游资讯、各重要单位的电话号码等等，还有员工处 理事情的灵活应变能力，对客服务需求的解决能力。首问责 任制是在正式执行前，已做好各项准备工作，要求各岗位广 泛搜集资料，加强培训学习，扩大自已的知识面，以便更好 的为客人提供服务。 首问责任制从今年元月份正式执行以来， 工作较去年有了很大的进步，去年有多起因转手服务而耽误 客人时间使客人生气、投诉事件，今年无一起。4. 开展技术大练兵， 培养技术能手， 切实提高客房人员的 实操水平。 为了做好客房的卫生与服

18、务工作， 管家部从今年 8 月起利用淡季，对楼层员工开展技术大练兵活动，对员工打 扫房间技能与查房技巧进行考核与评定。从中发现员工的操 作非常不规范、不科学，针对存在的问题，管区领班级以上 人员专门召开会议，对存在的问题加以分析，对员工进行重 新培训，纠正员工的不良操作习惯。通过考核，取得了一定 的成效，房间卫生质量提高了，查房超时现象少了。5. 建立免查房制度， 充分发挥员工骨干力量， 使领班有更 多时间与精力将重心放在管理与员工的培训工作上。为了使 员工对客房工作加深认识， 加强员工的责任心， 今年 10 月份， 管家部与各班组的员工骨干签定免查房协议 ，让员工对自 己的工作进行自查自纠，

19、并让员工参与管理，负责领班休假 期间的代班工作，充分体现出员工的自身价值与酒店对他们 的信任，使员工对工作更有热情。 到目前为止， 4人申请免查 房中无一人出现过大的工作失误。如此一来，减轻了领班在 查房上的工作量，有更多的时间与精力放在员工的管理与培 训工作上，真正发挥了做为基层管理人员的工作职能。6. 开展各种兴趣班， 丰富员工的业余生活， 从而提高员工 的素质。近两年，随着我店客源结构的不断扩展，经常会有 一些境外团，如日本团、东南亚一些国家的团队入住我，与 客人在语言交流上的障碍成为我们做好外宾服务的最大难 题。为了与时俱进，我们利用来店实习外语专业的实习生， 办起了外语兴趣班， 给我

20、们的员工进行日常 （英语、日语 ）用语 的培训 ;考虑到酒店商务楼层的开发增配了电脑以及开通了网 线，员工对电脑均很陌生，我们同时办起了电电脑班，还开 办了美术班，此举，一方面体现了有特长的员工在酒店的价 值，另一方面，增长了员工的知识面，丰富了员工的业余生 活。第三篇：酒店销售员 徐迎宾员：您好！欢迎下塌 xx 酒店，请问有什么可以为 你您效劳的？。某企业洽谈人员 （杨.女）：您好！我们需要订 20 房间房！ 徐销售员：好的，我们这里有两种房间，一种是标准间， 适合旅游度假及会议住住宿。另一种是商务单间，提供给前 来谈生意客人居住，我们所有商务单间均配有无线上网设备 及电脑，传真机，方便办公

21、，酒店周围环境安静、室内舒适 卫生。企业洽谈人员（杨 .男）：那请问你们的收费如何？王销售员：我们酒店的标间是2xx元一间/天，商务单间3xx 元一间 /天，我料想你们并不会单纯计较房金的高低，而 是在考虑这种客房是否物有所值。企业洽谈人员（杨 .女）：我们需要 2 间商务单间及 18 间 标间，我们此次前来住宿是来开会的，你们的房费是否能优惠一点，因为我们还想租用你们的会议室在明早开会！王销售员：不好意思，女士，我们的房价已经是很优惠 的房价了，如果你们今后长期安排到我们酒店开会或住宿的 话，我们酒店可以与你们签一份长期合作协议，我们将对你 们的餐饮消费实行九折优惠， 娱乐 8.5 折优惠。

22、至于你们要租 用的会议室我们的收费标准为一天 xx0 元。还可以给你们订 做会议布标等。企业洽谈人员（杨 .男）：好吧， 谢谢，那你们的会议室可 以容纳多少人，具体有什么设备！徐销售员：我们酒店的会议室有大、中、小会议室。大会议室能容纳2xx人，中会议室能容纳1xx人。小会议室能容 纳 xx 人，配套设施有投影仪与投影屏幕及音响设备，电脑一 台，会议室提供无线网。你们估计有多少参会人员？我们好 给你安排会议室。企业洽谈人员（杨 .女）：我们有 35 人左右，需要小会议 室，另外，我需要叫醒服务，因为明天的会议很重要，会议 安排在 10 点，所以我想在 7 点就起床准备，麻烦你们叫我们 一下。王

23、销售员：好的，两位，我们会安排人员在明早 6 点半 叫醒你们。徐销售员： 先生小姐， 本酒店餐厅新推出几种菜系， xxxx、 xxxx、因为是新推出的菜品，我们会给你们优惠的价格， 欢迎你们前来我们的餐厅前来品尝企业洽谈人员（杨 .男）：好的，有机会我们会去品尝的。 徐销售员：谢谢，请问还有什么可以帮你的！ 企业洽谈人员（杨女）：没有了 谢谢，再见！ 王徐销售员：再见！ 第四篇：酒店销售员实习报告20xx年3月1日，大四下学期，我来到祖国首都北京，在 一家五星级酒店开始了我的实习生涯。xxxxxxx是中国首都机场集团下属的一家集五星级商务酒 店与商住两用公寓于一体的中外合资企业，坐落在朝阳区东

24、 三环南路 17 号华威桥西南，南接京津塘高速，直通北京经济 技术开发区；北指首都机场路，迩邻中国最大古玩城；首都 图书馆、龙潭湖公园、北京游乐园、劲松民间艺术品旧货市 场、全聚德烤鸭店、国贸大厦诸般文化、娱东、餐饮、商务 机构环布其周。总建筑面积 820xx 平方米，拥有客房 352 间， 公寓 155 套，设有风格各异的餐厅及酒吧，会议室，健身室， 美容美发中心，桑拿按摩，市内游泳池，超市，洗像店，售 票中心， 商务中心等服务设施一应俱全。 京瑞大厦于 1998年 1月8日正式营业，1999年9月16日通过了 isoxxxx质量管 理体系认证并于 1999 年 12 月 27 日荣列五星级

25、饭店， 20xx 年以来，京瑞大厦连徐三年荣获国际旅游联合会颁发的最佳 信誉金棕榈奖。电话： 。第一步是办入店手续与接受入店培训。进酒店的手续挺 繁杂的。先是到培训部寄放了行李，然后到人事部办手续， 领胸牌，员工手册，饭卡，新员工入店培训表，还要去客房 部领工服与更衣室的钥匙，去党群行政部办员工宿舍入店手 续，各部门负责人在我的报到表上都要签字。接受了三天的 新员工入店培训，内容包括京瑞大厦简介，各部门主管关于 各部门的简介，礼仪礼节，服务技巧，饭店英语，消防安全 常识， isoxxxx 等各个方面。最后一天还给我们进行了考试。对大厦要求的知识都有了一定的基础以后，我就正式开 始了部门入职及培

26、训。我被分在前厅部，先是在商务中心做 文员。商务中心位于酒店一楼，前台右侧，设施设备齐全， 可提供文件复印、翻译、传真、英特网服务、激光打印与文 秘翻译、会议室等各项商务服务。五星级酒店的商务中心果 然体现了五星级的价格水平。 复印一张a4纸要1.5元/页，打 印一张要求 15 元/页，由此可见一斑。学到不少东西，首先 是传真机、复印机这些办公用品的使用，还有一些琐碎的作 为等入帐等的工作。我们商务中心的主管是一个很细心，有 三十多岁了，她把各项收入及各种设备的使用情况都分别用 帐本统计着，每次使用都要一一登记。商务中心的工作也是 非常琐碎的，对客服务上一点都不可以马虎。比如接到一份 传真，要

27、及时通知楼上客人，询问客人是否需要我们代替送 到房间，需要的话我们要及时给行李处联系，由他们给客人送过去，还要问清楚客人是挂帐还是现金，挂帐的话要看看客人支付情况是否符合挂帐的要求，给客人开收据，由客人 签名，现金也要开出收据。最后行李员把现金或是客人签完 名字的收据返给我们，我们要分别在备忘簿里留下记录，在 财务系统里入帐。这样才算结束当天的工作。每天晚上，每 个星期，每个月底，我们都要进行统计，核查，做统计报表 等的材料，非常琐碎。这对我急燥的性格是一个磨练。在商务中心还有一项工作就是经常碰到老外，我们需要 接待他们在商务中心上网等一系列的活动，有些时候还要给 他们当大厦范围内的翻译。一天

28、一老外身体不舒服，我就带 他去了医务室，给他还有医生做翻译，很快诊治结束，他由 于旅途劳累，原本就有的高血压发作，在我的帮助下，他顺 利拿到了药，很开心。完成这件事我真的很开心，很有成就 感。学校里学的知识总算有了用武之地，英语的重要性得到 了体现。我还需要更加努力的学习，练习英语口语，深刻体 会到这些都是非常重要的。在商务中心做了一段时间后，我调到了预订部。前厅部 的预订主要负责自来散客的接待与一些比较紧急的当天或是 不长时间之内的电话、网络预订。酒店用的是现在比较先进 的 fidelio7.12 版，我有了自己的扣，可以从系统里调出很多 信息，比如房态、房价、可用房数及总房数等。一般接到预

29、 订，首先填写预订单，弄清客人姓名、入店日期与离店日期、 需要房型、是否客人自付、客人电话，最关键的是搞清楚客 人公司与酒店是否有协议，弄清协议价格，这些可根据客人 提示从系统里查出来。 添好预订单， 输入 fidelio 的预订系统， 这就算搞定了一份预订了。预订部的工作很繁忙，单子像雪 片一样纷纷落在眼前，每天都搞的我手忙脚乱的，一有时间 我还要背诵各种房型及房价，及酒店现有的优惠措施以及时 宣传给客人，预订的工作很重要，关系着酒店的利益，也是 让我学到了很多东西。还好在学校计算机知识积累了挺多， 上手挺快的。最后，我来到了酒店的销售部， 做销售助理 salesassistant。 销售部

30、是酒店总经理经营决策的顾问、参谋与信息中心，也 是酒店对内对外形象的总策划。销售部的主要任务是在总经 理的领导下，通过各种公关、销售活动，树立酒店形象，为 酒店招徕客源，创造经济效益与社会效益。销售部通过确定 营销战略，制定长、中、短期公关与销售计划，开展各种行 之有效的促销活动，力争获得较高的市场占有率，完成总经 理下达的年、季、月度经济指标。销售部在酒店管理中起着 龙头作用，其工作业绩大小关系着酒店的经济效益与社会效 益。其实说白了，酒店所有部门员工都指着销售部吃饭，因 此销售部压力是最大的。每天我们都要开销售部会议，销售 总监，隔三岔五的老总会亲自来参加，第一次参加这种场合， 学习到了很

31、多东西。我做销售助理的工作也是很繁杂的，每 天一堆事情做不完，也要做预订，销售部的预订都是销售人 员的客户，这是与前台自来散客的不同，再有我还得做 telmarketing, 俗 称 扫 楼 ， 销 售 拜 访 客 户 ， 我 要 给 他 们 做 corporateagreement,short-time&long-timeenquiry, 每 次 开 会我要做会议记录，酒店有庆典什么的邀请客户，我要统计 名单列表最终确认他们是否会来很忙， 每天要做到九点十点。 不过我觉得作为一个刚毕业的大学生，多多接受点这样的磨 练很有好处。每天的销售会议大家会在一起分析交流最近跟 进的客户与销售技

32、巧什么的，我觉得受益很大，学习到了很 多东西。比如交易成交信号：开始批评本项目品质或环境， 交通情况；开始与同伴低语商量，使用计算器；开始频频喝 茶或抽烟；开始与销售人员讨价还价；开始索要赠品；提出 我要回去考虑考虑时；激烈提出反论后沉没不语；反复询问， 巨细不遗，表现出小心翼翼的样子。促成方法：推定承诺法， 客户当作已经接受销售人员的建议来行动；二选一法，客户 当作已经接受销售人员的建议，提出两个方案供其选择；反 复陈述优点法，客户提出反论时，销售人员坚持不懈克服， 再三强调项目优势，但应注意语气与态度，避免当面争执， 可用传真或其他形式阐述。我在XXXXXXXXXXXXXXX期间，这个酒店

33、正处于转型时期， 由接待团队散客为主转为接待商务散客，酒店的名字也即将 改为京瑞国际温泉酒店，主要是由于酒店是民航下属企业，之前接待民航会议型以及旅游团型客人比较多。而转为商务型酒店对服务质量等一系列要求就要比较高了，这也就需要酒店加强员工素质及服务意识建设，邀请了很多在酒店业很有名气的人给我们做培训报告。酒店领导在这方面已经有了充分的意识，相信这种方法，对酒店服务质量的提高有很大 的帮助。现在酒店业竞争越来越激烈，而且酒店本身又有淡旺季 之分，通过这两个月在酒店的实习，我从书本上学习到的知 识与实践有了很好的结合，对整个行业现况有了整理了解。 今后，我还要继续好好学习。第五篇：销售员年终总结

34、范文2xxx 年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医 药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分 总经销新品种的铺货及市场启动与推广工作。 现将这一年来， 营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总 结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建 议仅供参考。5 个一的成绩不可忽视 1铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销 网络武汉市场现有医药零售终端共 6xx 家，通过深入实际的 调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、 品种结构、店面大小，将这 6xx 家零售终端进行了 a、b、 c 分类管理，其中

35、a类包括中联在内的25家；b类有94家；c 类 210 家。在这 6xx 家终端客户中，我们直接或间接与之建 立了货款业务关系的有 5xx 家；终端客户掌控力为 84%。我们所拥有的这些终端客户， 为提高产品的市场占有率、 铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网 络保证，这一点正是公司的上线客户 & mdash;—药品供 应商所看重的。2培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的 终端直销队伍。目前，营销部共有业务人员 18 人，他们进公司时间最短 的也有 5 个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟 悉了终端业务运作的相关流程。对这 18 名业务人员， 我办

36、按业务对象与重点进行了层级 划分，共分为终端业务员、区域主管与片区经理三个层级， 各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了 市场出现空白与漏洞。这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐与辛苦，却有着坚 定的为 a 公司尽职尽责与为终端客户全心服务的思想。他们 是武汉市场运作的生力军， 是生产商启动武汉 otc 市场的人员 保证。3建立了一套系统的业务管理制度与办法。 在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我 们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务 的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先，出台了管人的营销部业务人员考核办法 ，对不 同级别的业务人员的工作重点与对象作出

37、了明确的规范；对 每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了管事的营销部业务管理办法 ，该办法在 对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、 铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到 了事事有要求，事事有标准。第三，形成了总结问题，提高自己的日、周两会机制。 每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出 工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见， 以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。4确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。 目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正 堂、河北华威、山西亚宝等 22 个厂家，曲美、缓士芬、玉叶

38、清火片、 小儿清肺、 珍菊降压片等 xx 多个品规。 对这些品种， 我们依照其利润空白与厂家支持力度的大小，制定了相应的 销售政策；如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员 积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在xx95%之间， 确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产 品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足 了广大生产厂家的铺货率要求。5创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售 额与利润。2xxx 年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销 售额 x 万元；利润额 y 万元。为整个本办事处与十二个周边 办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。所以说

39、，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为 公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。5 个无的问题亟待解决问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。1无透明的过程虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度与办法，每 天工作也有布置与要求，但是，仅仅是把业务人员像放鸽子 一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做 得怎样了没有跟踪指导与检查，全凭业务人员的口头，从而 导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。2无奖罚的结果业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差的， 毫无惩罚，心慈手软，恩威未并施。3无激励的待遇给每个业务人员一碗大锅饭，人人都处于一种吃不饱，饿不死的状

40、态之中。对上进的人，没有激励，对懒散的人， 却有保障，做一天与尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋 生并蔓延。4无监控的账款一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办 法中的饱与铺货量于不顾，只要业务人员要货就发，应收账 款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提 醒与催收。另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准， 加大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。5无充分的权力在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市 场运作不是以需求为导向，而是听公司行政指令。有好产品， 没有好厂家；有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。5 条建议仅供参考部门该如何转型？终端怎样才

41、能赢得公司上下一致与重 视？武汉办作为部门的一份子，怎样才能顺应这一历史的转 折？1重塑营销部的角色职能定位。在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网 络来提升产品销量2建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。 在确保产品在终端买得到的同时，也要确保卖得动大面 积地向药店派驻自己的营业员（可兼职） 。不能只保证渠道中 有水，还要创造让水流出去的出口。3调整产品结构。产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求 10 个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入既有经 费保障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。4货款分离，变被动为主动。业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需 求为导向，按需供货。货由专人专车分送；款由对应业务人 员收回， 一来可以改变一天只给一家客户送一个品种的现状， 提高工作效率；二来可以降低货款风险；三来可以避免货铺 出去又收回来。5改变待遇分配机制。在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不封 顶，既给压力，又给激励。大胆地拉开差距，制造贫富悬殊， 真正做到能者多劳，劳者多得。希望有一天，营销部能成为 a 公司吸引生产厂家、选择 总经销品种的最有份量的谈判筹码！