酒店管理合同谈判要点和注意事项

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1、酒店管理合同谈判要点酒店业管理权与所有权的分离已成为世界酒店行业的主流 趋势，许多国内酒店投资者通过订立委托管理合同的方式加入 国际酒店联号，以求得到国际知名酒店集团在管理技术上的帮 助，借助国际品牌的影响力迅速推升其持有的商业价值。此类 委托管理关系中，管理方通常是具有品牌和市场优势的国际酒 店集团，国内酒店业主作为委托方在谈判中往往处于劣势，谈 判时国际酒店集团将拟定的酒店委托管理格式合同作为谈判的 基础，在合同的谈判和履行中占据上风，而国内的酒店业主则 由于忽略格式合同中隐藏的风险问题，在发生争议的时候付出 了不必要的代价。因此，酒店委托管理中涉及的最首要问题就在于委托管理 合同的磋商，

2、若能保证合同条款内容订立严密，考虑周全，那 么将避免许多日后的纷争。由于在谈判过程中，国际酒店管理 公司相对处于天然的优势地位，酒店业主在面临大量的格式条 款合同时，往往不知从何找到规避风险的核心。本文旨在提示酒店管理合同谈判中应主要关注的合同条款 并略作简要分析。一、财务管理酒店业主对酒店财务的监督方式通常包括：审核年度预算;款项支取的双签制；指派业主代表，以及委派人员担任酒店具 体职务；审计；账户设置等方面。问题集中在年度预算与年度 审计的处理中：（1 ） 预算内容的监督应保证具备：初始审批，预算的偏 离和调整，业主对预算偏离和调整的控制。（2）年度审计的处理上，不同管理公司有不同的操作方

3、 式，无论管理公司实行哪种具体操作方式，业主均应有权自行 承担费用对于酒店的财务状况单独进行审计，一旦业主进行第 三方独立审计与原审计结果存在不一致，业主有权要求管理公 司作出解释、进行调查、重新核算管理费等各项费用等。业主 应注意避免上述业主权利在管理合同中被直接排除。二、账户管理条款这类条款是对业主方风险最大的条款，也是整个酒店管理 合同谈判中的核心问题。由于目前市场上的酒店管理模式一般 均为全权委托管理模式，因此管理方均要求酒店经营账户由业 主所设立，但支配、使用权均为管理公司，管理方拥有绝对权 从银行账户存款或提款，业主不得干涉，但业主方需对账户资 金所蒙受的损失自行承担责任。这显然存

4、在不对等性，但也一 定程度上符合上述全权委托管理模式的原理，往往让业主方很 头疼，谈判时难度较大。对这类条款，建议业主方仍需保留银行账户使用会签的权 利（双签），有的大型酒店项目甚至需要 “三签”甚至“四签” 同时，对于账户资金风险，对于管理方由于故意或过失造成的 损失，也应增加赔偿责任约定。三、税金及逾期利息条款对于国际品牌酒店来说，管理费、品牌费和税负承担是生命线，其往往约定业主方应支付的一切款项均为税后款（即税 费由业主承担）和约定高额的逾期付款违约金。就此类税金条 款业主方要特别注意，在谈判时应尽量争取更少的承担相应税 种而交由管理方承担，如果能够争取到仅支付税前款项，则至 为有利。由

5、于涉及大量付往境外的款项，因此对于预提税、代 扣代缴税可能在谈判时难度很大，但总之应由管理方自行承担 的费用应尽量避免让管理方转嫁到自己身上。对于逾期付款利 息，管理方不仅会约定法定利息，还会在法定利息基础上增加 一定比例的罚息，这一点上的争取也尤为重要。四、支付地点、方式及付款币种等支付条款因酒店管理合同中必然涉及境外公司支付问题（往往为酒 店管理方的关联公司），此类条款往往规定管理方有权不时指定 之其他货币、不时指定地点并不时指定付款方式要求业主予以 支付，并要求业主承担由此产生的相应费用，对业主方潜在风 险极大。按此约定，业主将有可能承担由于服务提供者不时指 定之行为带来的额外成本（比如

6、汇率风险、购汇成本和外汇监 管问题），并可能导致经常性出现逾期付款情形。事实上，这种 条款就是管理方经常留下的“小技巧”，由于大品牌酒店往往为 世界连锁酒店，其在不同国家、不同地区都有酒店项目和银行 账户，如果约定不时指定账户、不时指定币种，管理方可以凭 借此条款在境外“炒汇”，对于业主方来说也会承担相应汇率成 本。建议对于此类约定，应当将收款账户、币种固定在一定范 围内，以防止后期实际操作的不稳定所带来的逾期付款风险。五、酒店建设及筹备在酒店建设进度及技术标准方面，管理合同及技术服务合同的约定多以保护管理公司及其关联方为主，在酒店开发阶段，管理公司及其关联方基本处于第三方顾问的角色，落实酒店

7、开 发工作都将由业主进行。对此，业主应注意：（1）重视管理方提供技术服务的合同内容，在谈判技 术服务合同时，应当对未来争议发生时可能发生的情况和问 题有所考虑，尽量争取到一旦出现争议时方便业主维护合法权 利的合同条款。（2）若管理合同与技术服务合同由业主与管理方不同的 主体签订，应要求管理方在管理合同及技术服务合同中作出保 证：该等不同签约主体为关联公司，且在酒店建设、开业筹备 过程中两者作出的任何意见应保持一致性和统一性。（3）在合同谈判中，需结合项目整体定位及建设周期安 排、我国现行规定规范及主管部门实际要求来考虑执行品牌标 准、酒店建设周期等约定可能会出现的技术、政策、进度、成 本上的障

8、碍。（4）业主在履行合同中，应尽量保全与管理公司沟通往 来的书面证据（包括送达方面），以及视情况要求签署相关补充 协议以对原合同下不利约定进行适当调整。（5）在与设计、建筑等专业单位签署相关合同时，有必 要在合同中明确其有义务将管理方的技术意见结合酒店的实际 条件及国家相关规定规范进行具体落实。六、酒店管理区域的确定通常管理合同中都会对酒店管理区域的进行具体描述，但 在项目具有以下情形下，管理合同中一般还需要明确在非管理 公司管理区域上，双方的管理职责以及费用承担。在这些领域 中存在两类模式，第一类模式：酒店范围内的部分区域由业主 自行经营或发包第三方经营，比如部分餐厅；第二类模式酒店 所在物

9、业为综合体项目，除酒店区域外所在物业还包含其他不 同业态、功能区域。（1）对于酒店内业主自行经营或发包第三方经营区域（以下简称为业主保留区域） 的情形，业主需要考虑以下条件: 业主保留区域是否会导致酒店无法满足管理公司的品牌标准或 中国酒店星级评定标准；业主保留区域是否需要与酒店经营区域 共用某些设备设施、通道、出入口等，若有责任和费用如何划 分；管理公司除了要求该等区域上管理职责与其无关外，可能 还会以其品牌标准为由要求业主保留区域内的招商品牌、经营 标准需满足一定要求（即便在物理上可以清晰分割情形）。（2）对于酒店处于综合体项目内的情形，双方在管理合 同谈判过程中，通常需要解决以下问题：车

10、位数量、酒店是否 有专属停车区域；人流交通动线；噪音及其他干扰；酒店专用 及共用设备设施，以及相应的费用承担方式。以上事项除了费用承担上双方可在合同签订后进一步协商 解决外，需要在综合体项目设计阶段就予以考虑，即在物业整 体设计规划上考虑酒店营运的实际需要，以及与其他功能区域 之间的协调布局。七、人事条款就一个酒店的后期经营来说，总经理人选至为关键，此类 人员都是酒店管理方指定或推荐，业主仅拥有一项决定任命权，故而对于总经理的面试考核需要在合同中做细化规定，特别是 总经理的聘用、任命程序和薪酬福利方面。在此建议：（1）业主方在谈判中应加大参与选人的比重。总经理面试候选人的人数要求和否决批次都必

11、须有业主的发言权。有的酒店管理合同会约定管理方将依次推选总经理候选人，业主方在面试一名后如果认为不合适，可以再面试一名管理方推荐的候选人，但最多不能超过3次（即3名），并约定业主方如迟迟不批准该等人选，管理方有权自行指定一名人选作为酒店总经理。建议业主方在前期谈判中应加大总经理面试候选人的人数要求和否决批次，比如每批次面试人选要同时推选两人，并约定如果之前已否决的人选不得作为可重复推荐的人选并不得作为最 终管理方可指定的总经理人选。同时，在总经理决策流程上，业主方也要给自己留下足够的简历初选 时间和面试时间，以便有充足的时间进行内部商讨和决策。在总经理决策流程上，业主方也要给自己留下足够的简历

12、初选时间和面试时间，以便有充足的时间进行内部商讨和决策（管理方往往在合同中要求业主需在很短的时间内作岀批准或不批准的决定，从而可以增加最后期限 有权自行指定总经理人选的可能性 ）。（2）业主应增加总经理业绩考核条款，这种业绩考核可 结合对管理方的业绩考核一并适用。除此之外，对于酒店财务 总监、行政总监级外籍行政人员等高管的选择和任命流程，也 应在合同中加以强化，以使管理方认识到业主方在酒店管理方 面并非“外行”。八、业绩考核条款实践中，酒店管理合同一般都是管理方统一制作的范本，内容也多为格式条款，给予业主方可以修改的权利也非常有限，更不要提会主动加上对自己业绩考核的约定。但这往往也是对业主方最

13、重要的一项内容，试想，业主将一座酒店交给一家酒店管理公司全权委托进行管理，目的无非是通过好的品牌和管理取得市场口碑从而获得收益，但管理方也往往会在合同中明确管理方仅承担经营管理的责任，不会对酒店的经营效果和收益负责，更不会对经营收益预期作岀保证，有的酒店管理公司还会在条款中特别明确管理方对于经营过程中的营业收益、预算、 计划或相关信息均基于假设和估计，最终所取得的实际结果可能不同于任何该等酒店预算、计划或其他信息中的预测并且该等不同可能会是重大的，管理方不因此承担违约责任。如果按照此类约定，业主方事实上进入了一种无保障的境地。因此，建议就业主方来说应尽可能地要求在合同中增加“业绩考核”的条款。

14、业绩考核条款一般分为三种：第一种是营业毛利业绩考核，比如约定自第X个完整的会计年度开始后，连续X年酒店获得的营业毛利少于该完整会计年度经核年度预算的营业毛利的XX%，业主方即有权终止合同或有权要求管理方更换酒店总经理；第二种是Revpar考核模式，Revpar （ Revenue Per Available Room ）是国际酒店业普遍采用的衡量手段，它是指每间可营业客房产生的平均实际营业收入，用实际平均房价乘以岀租率，可以看出其反映的目标就是要求管理方通过客房出租率和平均房价的提高来实现RevPar的最大化。在采用Revpar考核模式时一般会选取几个临近同等级酒店作为比较，以要求本酒店的Re

15、vpar排名不得低于几个比较酒店中的某一顺位；第三种是结合以上两种考核模式要求管理方务必完成，否则即构成违约。实践中，酒店管理合同订立中，酒店业主很少主动加上对自己业绩考核的约定（也称“表现测试”）。但这往往也是对业主方最重要的一项内容。在管理合同中需要考虑的问题是，若 酒店盈利能力低下时，作为酒店管理公司无可厚非的存在着管 理经营方面的缺失责任，这里一般有两种解决方式，一种是当 酒店管理公司无法在一个时限内，实现双方约定的利益的一个 比值时，存在一个酒店管理公司的“赎买”机制，即酒店管理 公司可以通过支付一个业绩测评的差额款项，来获得委托管理 的继续。另一种是业主可以在某个条件出现时，设定一

16、个合同 的解除权。以上均给予了业主一个退出机制，应予管理合同中 进行约定。但需要注意：（1） 管理方往往选择回避该项事宜。管理方往往会在合 同中明确管理方仅承担经营管理的责任，不会对酒店的经营效 果和收益负责，更不会对经营收益预期作出保证，如果按照此 类约定，业主方事实上进入了一种无保障的境地。（2） 管理公司在业绩条款中会尽量多地列举免责事由， 例如：不可抗力事件、经济大环境的整体下滑、酒店可用房间 数减少等等，业主应尽量缩小上述事项的内涵和外延，防止管 理公司为其业绩不达标寻找可以逃脱惩罚的客观理由。九、违约金的设置委托管理合同中常涉及违约问题，在设置和履行管理合同 违约金条款时应慎重考虑

17、不同情况下的后果和责任，以为己方 争取最大可能的弥补损失：（1）合同设置的违约金少于造成的损失时，索赔方可请 求予以增加，增加后的违约金数额以不超过实际损失为限。（2）合同设置的违约金过分高于造成的损失时，被索赔 方可请求予以适当减少。但根据举证规则，被索赔方需收集证 据证明所受损失远低于约定的违约金。（3）合同中未设置违约金，仅原则性规定双方各自按照 适用法律索赔损失，索赔方需自行举证证明其受到的损失。酒 店委托管理合同中，违约的情况时有发生，制定完备的违约金 条款是对约束合同履行以及自身利益实现的最大保障。十、转让与抵押条款转让条款也是几乎所有酒店管理合同中都必备的条款，其 一般约定管理方

18、无须征得业主同意有权向其关联方（一般即指 同一酒店集团下属的关联公司）转让本管理合同。（1）酒店管理方转让的任意性。这对业主方的风险是巨 大的，根据我国合同法规定：义务的转让或权利义务的一 并转让（概括承受）都需要相对方的同意。如果接受此条款， 将意味着管理方在某种情形下可以“全身而退”，无须征得业 主方的同意就可以将酒店交由一个关联的管理公司来管理。而 无论谁都对于这个新的管理公司的管理能力和履约能力根本无 法保证，将导致业主出现重大风险。对于此类条款应当坚持修 改为管理方的转让须经业主事先书面同意。（2）业主选择转让的限制。虽然日后业主与第三方转让 交易行为并不因未能满足管理同中可转让的条

19、件而导致无效（除非存在恶意、串通等情形），但业主就此需要向管理公司承 担违约赔偿责任。为了方便日后退出酒店项目或资产变现，业 主需尽量减少或弱化合同条款中对转让的限制性条件，为自身 争取尽可能的权益。特别是，在向关联公司转让时以及业主为 上市公司，第三方通过公开市场购买业主股票或所有者权益时。十一、发展限制条款这不是一个必设的条款，发展限制条款是否在委托管理协 议里面出现，取决于业主的偏好和投资计划的安排，有的业主 愿意在同一市场区域聘请或容忍别的业主聘请同一家酒店管理 公司管理两家或以上同一品牌系列的酒店，而有的业主不愿意 看到同一个市场区域内出现“同室操戈”。对于后者的业主，建议设定一个发

20、展限制条款，要求酒店 管理公司会在一定的区域内，一定的时期内，不在约定市场范 围内，再管理一家同一品牌系列的酒店。当然，无论所处的城 市大小，这个区域都应当是合理的。十二、知识产权在酒店委托管理合同中所涉及的知识产权范围非常广，除 了商标本身以外，还包括手册、许可方技术、品牌标准以及管 理方开发和经营品牌酒店的方法、构思、步骤和方案等。如果 从更为广义的角度理解，管理方所提供的标准化的中央集团服 务、会员奖励计划等都可以算作管理方知识产权的一部分。这 部分最常涉及的事项集中在：（1）酒店品牌注册。业主应主要从两个角度来谨慎判断 品牌的合法性：首先，作为许可合同工的签约主体，许可人是 否是商标的

21、所有权人，或合法的授权许可人，拥有充分的授权 在酒店日常经营中使用该品牌商标；其次，该管理公司的商标 是否已在中国合法注册，或者通过国际申请程序，使该品牌在 其他国家经政策的商标权延伸至我国。若管理方未取得相应的商标权，在合同的实际履行中可能 出现以下几种局面：商标权利人禁止酒店使用该商标，并提出 索赔；商标权权利人并未向酒店主张权利，暂未实际使用该商 标或在酒店之外的经营范围上使用该商标，酒店可以继续使用；商标权利人并未禁止酒店使用，但在其自己的酒店上使用该商 标，给酒店经营造成一定影响。一旦发生上述情形，即便根据 合同约定，业主有权解除合同并要求管理方赔偿损失，但对业 主而言，结果将是：实

22、际损失远超出所能获得的赔偿范围，或 因第三方未提出索赔，或无法量化具体损失而很难向管理方提 出索赔。（2） 合同终止后的摘牌涉及三类物品的处理。包括标牌、标示或标志；低值易耗品；家具、装置及设备（FF&E）:这类物品的价值通常比较大，在合同终止时尚未满折旧年限，如果在 合同终止后不能使用将给业主造成很大的成本浪费。因此，应 该尽量寻找变通方案解决。十三、保险维持条款保险条款是所有知名品牌酒店管理合同中都会涉及的条款， 由于国际品牌酒店对于风险转嫁极为重视，因此这种酒店集团 都要求在全世界各地的管理合同中要求若干业主应购买的保险 和管理方应维持的保险（但保费需计入酒店预算成本），并要求保险合同中

23、需要具备交叉责任或放弃代为求偿权等条款。同时，管理方一般都会要求业主在购买保险时需要将管理 方增加为“附加被保险人”（或称“额外保险人”），以防止在由于自己的原因造成酒店损害时，保险公司向业主赔付后再向 自己追偿。对于此类约定，业主方虽然可以接受，但要注意由 此可能会导致保费的增加。此外，对于管理方要求购买的险种，也要与保险公司或保 险经纪人核实清楚，确定存在管理方要求的险种，因为对于有 些国际品牌酒店来说，在欧美或其他国家存在的险种，可能我 国或我国的保险公司并不一定有。十四、争议解决条款争议解决条款往往是业主方保障自己权益的最后一步砝码， 因此在合同审核或谈判时也应尽力向有利于自己一方的方

24、向引 导。由于酒店管理公司多为跨国企业，因此在法律适用方面多 以英美法系的习惯为主，故合同约定常出现与我国法律规定不 一致之处，应特别加以重视。（1）管辖地点的确定。在约定管辖时，建议将管辖地和管辖机关约定为业主所在地或酒店所在地的法院或仲裁机构， 这样也有利于保护业主方的权益、节省业主方的争议解决成本。（2）选择争议解决方式需谨慎。在酒店管理合同中，经常会出现诸如“酒店专家决议”“专家决议”往往是对涉及一些酒店经营特别事项（如总经营收入、服务费、许可费、预算、经营计划等）产生 争议时的解决方式，即不通过诸如诉讼、仲裁等司法途径，而是由酒店行业的专家来判定责任的分担。、“棒球规则” “棒球规则

25、”是指当出现争议时，每一方应向上述专家提交其对争议解决的建议，专家只能支持各方提交的论点 中的其中一方论点，而不能作岀非各方提交的论点之一的任何决定。这一点与司法途径解决争议有很大不同。等一些特别的争议解决机制。此类解决机制相较诉讼或仲裁程序较为简便，有较好的保 密，具有更高的专业性。但是选择这样的解决方式时双方需要 考虑两个方面，一是专家解决机制的适用范围。二是专家所作 裁定的具体效力。审查这类条款时应注意是否能够接受该等特殊的解决机制， 如无法接受，应统一采用仲裁或诉讼的方式处理；如确需保留 的，也要审查关于专家的挑选机制，对于专家候选人的选择也 应充分保留业主方的权益。酒店管理项目中常见的司法解决途径依旧是仲裁，因其相 对于诉讼来说具有更大的灵活性和更好的保密性。相对于专家 解决机制来说，仲裁又更具有权威性，但是，一般的仲裁员没 有像酒店专家对酒店行业规则、专业知识等有深入了解，仲裁 程序的时间也比较长，成本较高。所以，对于选择何种仲裁方 式是最有利于己方的问题上，酒店业主应当谨慎予以考量。