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1、掘金留学快递，三年赚取百万元【编者按】 每年的 9 月 12 月份，国内有多达数百万份的留学申请材料被邮寄到国外，仅快递邮寄费就是一个价值数十亿元的市场。但是国内鲜有大公司涉足该领域。南京小伙子马晓（化名）发现这个被人忽视的大市场， 截至 2014 年底，他大约赚取了近百万元的财富。市场庞大，无人关注据马晓透露，申请一所学校的邮寄费用约 130 200 元，申请 10 所学校就要 1300 2000 元。看似这笔费用并不是很高，其实不然。以靠 GRE（美国研究生入学考试）为例，从考 GRE 到申请一般的费用至少六七千元（各种培训班没有核算在内），而申请材料邮寄，还要花费数千元，这是很多大学生一
2、笔不小的负担。目前这块市场已经被联邦快递、DUL 或 UPS 等国外的快递公司等垄断，在价格上他们形成了共识，根本没有商量余地。而国内快递公司几乎不涉及这块业务，一是因为周期短，只有 912 月份的时间有相关业务；二是在国外铺设网点不仅费事，而且增加不少成本。由于自己当时也是在申请留学，所以知道寄送留学资料的邮件袋其实可以装上十份资料，装一份资料的快递费是200 元，装 10 份资料的快递费也是200 元，也就是说，如果采用合寄的方式寄到国外，再在国外分拆邮寄，邮寄费用就可以大幅降下来，自然也能吸引大批的大学生。为了证明自己的想法是正确的，马晓特地在南京大学进行了市场调研。结果他发现，仅南京大
3、学，一年的留学申请就超过 2000 份，按照每份收费 200 元，这个潜在市场消费潜力超过了 40 万元，而全国大大小小高校千余家，再加上一些社会人员，每年市场消费潜力至少数十亿元。淘宝小试牛刀，用校内论坛打开市场马晓透露，自己想到这个项目时，恰好自己准备去美国读研究生。自己的设想是美国那边分拆寄送的工作自己就可以承担下来，至于国内揽收的工作则可以招聘高校的大学生兼职来做。为了防止正式运营的时候出差错，马晓决定自己寄邮件试验一下。他让朋友先是通过自己的淘宝店付款，然后打包合寄出含有十份留学资料的一个快递，通过两个工作日寄到美国他所在学校的地址后，由他把资料分拆，通过与美国本土的专业快递公司合作
4、，一一寄送到不同的高校。费用算下来，一份资料的总共花费还不到 50 元人民币。如果对方发送的资料少，自己付出的成本还要少。有了初次的试验，马晓才有底气和南京大学商学院的一个朋友合作，开始试点收件，在小百合、人人网等各种校内论坛上发出开业公告：以最低59.98 元的价格保证在7 个工作日内将留学申请资料寄到美国高校。另外，为了增加一些新的盈利点，他又推出了一些有偿的附加服务：加 20 元，可时时追踪并确保七天内安心送达；加 40 元，可确保三天内安心送达；加 70 元，可时时追踪并确保三天内安心送达。当笔者问马晓为何不通过其他渠道去开拓市场呢？马晓表示，并非没有想过其他渠道，但是对于大学生而言，
5、接受外界信息相对较少， 宣传效果不理想； 如果借助中介机构，无法将成本控制最低，与国际快递公司没有竞争优势；相反校园内的网络论坛效果最为理想，因为几乎所有大学生都喜欢上网，而校内的论坛是他们必要登陆的地方，一旦有人觉得好，能够快速起到传播效果，而且能够在校园论坛上刊登的内容，基本都经过论坛管理员的验证，可信度高，更能赢得大学生信任。马晓的第一个客户是人大的一个女生，她在论坛给马晓发了一个帖子说：“我想试一试你们的产品。 ”接到这个订单，马晓可不敢怠慢，他将 5 份资料揽收后，统一邮寄到美国纽约。出色地完成第一笔订单后， 客户的好评一天天地多起来，通过口碑相传，订单也一天天地多起来。现在一年差不
6、多要处理近万名学生的留学资料邮递业务。通过信息化流程将人力的误差降到最低经过多次尝试后，马晓意识到了一个重要问题，那就是当合作的高校多起来之后，每一个地区都有区域负责人，每一个高校都有收件员，而且主要是兼职的大学生，熟练程度不一，如果全部靠手工操作，出错的几率将会大大增加，比如把地址填错或者遗漏件数。为了将人力的误差和依赖降到最低，只有最大限度地利用信息化手段将流程做到标准化。2012 年马晓找到南京大学软件学院的几位程序员，设计网站平台，付款依然在淘宝店完成，需要人工操作的主要是上门收件，但他在初始阶段就引入扫码器的信息手段，从收件录入到实时追踪邮件的去向，全部由网站后台完成。这样顾客查询起
7、来也极为便捷，只要输入邮编，就可以自动跳出该学校的收件地址。同时首次开通400 咨询客服电话，让专业客服团队解答顾客每一个细小的疑问。网站上线后，极大地提高了邮寄的效率。在他的流程标准化上的努力，让他的团队在邮寄上的误差控制在0.5%以内。事实上由于他的网站存在，几乎很少有顾客会选择59.9元单项快递业务， 更多会选择 79.9元的时时追踪服务，毕竟往国外邮寄留学资料，关乎未来，没有人在乎这几十元钱。大胆创新启用大学生加盟队伍到 2013 年，马晓的留学快寄生意的规模迎来了爆发性的增长，有的高校从几十份增长到了上千份， 区域也从南京、北京的几个点扩张到上海、武汉、西安、合肥等城市，合作的高校数
8、量已经达到了 33 家。显然这么大的业务量，不是马晓三五个人团队可以解决的。为此，马晓想到了招募区域性的加盟团队。不过与其他商家不同，马晓选择的毫无经商经验的大学生作为自己的加盟队伍。对此，马晓毫不掩饰自豪，甚至他认为这是他做的一个创举。因为：一是，大学生是一张白纸，虽然有很多想法，但是比起有过社会经验的人而言，更容易接受自己的标准化流程，易于管理。二是，很多大学生都希望找份社会实践的工作，最好还不影响校园生活，负责校内收件发件比较符合他们的需求，而且每月还有一定的收入。三是，大学生最了解大学生的需求，他们可以提升服务的满意度，而且他们离顾客也最近，可以第一时间将顾客的意见反馈到马晓处，避免一些小问题被激化。虽然好处很多，但是毕竟大学生们没有经商经验，所以对于每个区域的负责人，马晓会亲自到应聘者所在的高校一对一地面谈，考察对方的服务理念和个人经历，确定可靠后才放心地把加盟业务交给他们。对于新加入的区域收件员，为了保证统一的标准化的服务，马晓会给他们寄送一个业务资料包，里面有详细的收件流程服务手册，同时会定期安排新业务员到杭州或者南京参加资深讲师的培训。事实也证明了马晓决策是正确的，这支大学生团队对待这份工作都十分用心，甚至很多毕业的员工都会推荐新的学弟学妹加入进来，这样保证了团队服务理念的一致性和延续性，也为马晓的业务快速扩展打下了良好的基础。
掘金留学快递,三年赚取百万元
