汽车促销培训

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1、汽车促销培训汽车促销培训促销活动虽然是项很灵活性的事件，但是我们市场人员还是要充分把握促销活动的规则或者流程。促销规划法则一、促销时间的确定与安排1、促销时机、时间：促销开展要选择合理的时机、时间，一般有两种：其一，抓住某种时机进行促销。其二，根据产品特性和销售淡、旺季而执行的促销活动。如：季节性、节假日、开业庆典、结婚、新居、针对竞争者的对抗性促销等2、活动的持续时间：活动持续的长短应根据活动预算、消费者的反应、活动目的。促销规划法则二、明确促销目的，建立促销目标1、促销基本目标的划分从时效上划分，可分为短期目标与长期目标 短期目标的制定：促销人员必须先明确促销活动期间短期的销售目标即计划卖

2、多少货。短期促销活动直接影响到消费者是否会购买， 是否了解了你的产品、品牌，并因而有好感。消费者的这些反应， 受到许多有形激励性因素的影响， 结果会造成增加销售或增强产品品牌知名度，如下：短期目标：提高品牌忠诚度，促成重复购买；促使别的竞争品牌的使用者、爱好者购买我们的品牌迅速提升销量，促成第一次购买，教育（介绍）产品使用方法。dm，产品演示（店头、活动现场）、折扣、优惠。延长产品的销售时间，淡季不淡使更多的人认识了解产品、品牌，注意并产生好感吸引消费者进店，现场抽奖，买就送，大量媒体宣传建立品牌形象，在pop 、促销展示、促销员形象上加深品牌形象长期促销目标的制定：长期促销活动目标在于巩固品

3、牌形象、维持市场占有率，所以它不如短期促销的销售效果明显。 各种促销工具中， 竞赛和赠品均有长期的促销效果。 如下：长期目标品牌忠诚度pop 、广告、各种激励手段品牌认知度展示、演示、 dm 、折扣优惠产品试用阶段2、从促销对象上来分促销目标可分为直接目标和间接目标，而间接目标又能促进直接目标的实现。促销目标直接目标：对消费者的促销间接目标：对全员的促销（促销员、服务人员）面对不同促销对象制定的促销目标，具体如下：对消费者促销目标 更多消费者购买本品牌产品。促使其它竞争品牌的使用者和爱好者转而购买或喜欢本品牌产品。 提高产品品牌现有消费者的忠诚度，购买量与次数增加。对促销员、服务人员的促销目标

4、 培养竞争气氛，提高其工作积极性提升人员素质，树立良好企业形象提升产品销售业绩，取得更多促销收益。在制定促销目标时应分析消费者的购买过程引起注意：运用广告、，引起消费者注意产生兴趣：运用促销手段、广告，引诱消费者产生兴趣加强促销力度，突出产品特色和优势，使消费者想购买产品，并记住产品及品名唤起欲望形成记忆消费者购买，达成促销目的达成交易3、促销目标制定的过程促销目标必须量化可以评估、衡量的，而且是实际可以实现的。在思考促销活动对消费者影响到底有多大时，应充分考虑促销的手段和方式，采取何种形式来吸引消费者参加、购买，从而实现促销目标。思考促销策略思考促销目标促销目标量化合适的促销手段、方式是什么

5、促销手段、方式要适合主推产品所要达到的目标是什么；促销的目标消费者是谁；促销区域、范围是否涵盖了大部分目标消费者促销使第一次购买人数（比率）达到多少，重复购买人数（比率）是多少，淡季购买量达到多少，销售业绩增加多少。促销规划法则三、确定主题：1）扩大企业知名度，以提升企业形象为主题，如冬季巡检服务；2）以浓厚的情感为主题，如与老用户联谊；3）以企业的社会责任、公益活动为主题，如，捐赠、希望工程；4）以重大事件为表现主题，如，借势奥运的促销。促销规划法则四、确认促销对象:分析谁最有可能购买我们产品，那部分人群首先有购买产品的需求，他们想买，并且买得起，他们才是我们要劝告、说服、激励和服务的对象；

6、促销目标确认具体分析：1）谁是产品的使用者、购买者、决策者；2）目标对象的收入情况（购买力）；3）目标对象的特性及对产品的性质、功能的理解（他们认为太阳能产品怎么样，对产品的了解程度）；4）目标对象的习惯及爱好（如，他是喜欢品牌还是便宜的，求时尚还是实惠等）；5）竞争者干涉情况。（如对皇明的攻击误到消费者，过度承诺，欺骗消费者）促销规划法则五、确定促销工具及步骤程序促销目标发现问题与机会：发现外部环境的威胁 ,如竞争对手，寻找机会，挖掘内部环境的优劣势，如竞争对手所不具备的优势如，品牌、产品、服务、技术等。确定促销工具：优惠券、赠品、折扣、抽奖、 dm 、奖券、展示、演示、咨询、讲座、服务、有

7、奖刺激、联合促销、展览会等。促销工具选择的拟订：内部讨论促销工具的选择是否能够对目标消费者产生足够的影响直至销售。评估方法：活动是否实用、简单、有效，可执行，操作性强促销规划法则六、促销策划方案的撰写与实例当促销的思路确定后，必须按一定的规则将其将形成文字，便于指导和检查。一、活动目的：（解决什么问题）时间：地点：负责人：二、活动方式：（用什么方法，需要什么资源）三、活动得前期预热和后期得跟进。四、费用预算五、效果评估促销规划法则七、经费预算策划费（方案、信息收集）、场地费、运输费、广告投放费（报纸杂志、广播电视、网络户外）设计制作费（ pop 、海报、宣传单页、拱门、空飘、刀旗、横幅、展台、

8、背景板、赠品、样品）公关费、人力费、杂费、其它。促销规划法则八、执行控制在方案实施过程中，存在着许多不可确定的因素，需要对活动进行监督、控制，以便根据各种情况的变化而采取针对性措施，使活动有效进行。促销过程中的监控工作主要在于促销执行情况。要了解促销的进展，及时发现问题、解决问题， 确保促销的顺利进展。一般监督的内容有：计划的执行情况，计划是否与现实与偏差，活动是否得到消费者的认同；人员的执行情况，人员是否有违纪、工作不负责，导致活动不能按原计划进行； 物资控制情况意外事件的防范， 各种宣传品、 礼品、货物是否齐全，并按时到位， 资金是否短缺， 活动现场是否有人蓄意生事等情况， 然后根据这些变

9、化制定针对性措施。促销规划法则九、效果评估（活动总结）对活动进行总结，包括活动的成功与不足之处，并提出改进措施，以及活动前、中、后的销量对比； 与去年同期销量增长比； 活动投入产出比；还有活动前后品牌的知名度、忠诚度、美誉度对比等。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

10、侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。