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1、药店布局之动线的合理运用作者：张阳 来源：瑞商网 所谓动线，有一个简单的定义：指顾客在店内移动的点，链接起来成为一条线，这条线我们就称为动线。在门店布局中动线得到合理运用，研究它的意义就比较重要。设置磁石点，在货架上创制最吸引顾客的地方，这也是靠商品的配置技巧来完成的，在引导顾客逛完卖场，以达到增加购买率比重的目的。 从图中我们一起对动线做一个简单的定义：指顾客在店内移动的点，链接起来成为一条线，这条线我们就称为动线。研究它的意义就比较重要了，下面我们以柜组的动线为例，与大家分享一下。 在柜组的内部最令我们店家头疼的是顾客进去没转多少就转身而出，就是留不住顾客。对此提出了回转率的概念，用来衡量
2、顾客没有完整的从通道的一端走到另一端的次数。通常情况下顾客在通道中没有看到值得关注度的商品，就会转身离去。针对这种情况怎么办呢？ 答案很明显，对与店家来说，就是巧妙的把顾客留在通道里，降低回转率并且引导他们继续前进。有的店铺经常强调导购员的站位问题，甚至在柜组中指定了他们的位置，不允许随意走动。但是效果有多大呢？当我们结合顾客的动线分析后，通过柜组与导购员的站位的灵活变动可以降低顾客的回转率，可以规划好顾客的动线。 如上图所示，这是一家比较有代表性的既有开架又有闭架的一家药店，左边最前面做了橱窗与医疗器械的展示，右边的是入口，图中的小方框是货架，圆点是堆头。理想的顾客动线是图中红色字所示，问题
3、是顾客是否如我们所愿走完全程。 当顾客来到黄球位置，如果产生进店的欲望，将面临2个选择，沿红色箭头进入右面或沿黑色箭头进入左面，沿黑色箭头进入后又面临多种选择，如绿线所示，所以第一步要引导顾客按照红色箭头所示行走。最简单的办法，比如让黑色箭头处通道比较狭窄，顾客就不会优先选择这边了。 所以要缩窄左面的通道，同时导购员站在左面黑球的位置，面带微笑，一句“欢迎光临”同时伸出左手向右面区域指引，顾客就会沿着红色箭头所示进行。所以导购员的站位就非常重要了，加上手势指引，顾客很自然就如我们所愿。 作为闲逛型的顾客，如果在黑色球处有一个导购，在那条有限的通道上就会产生压力感，正常情况下不会硬挤过去的。 因
4、为人的心脏在左边，人为了保护自己，本身就会潜意识地趋向往右边行动，如果在往右的通道上增加能吸引顾客的元素，顾客就会很自然、舒适地往我们需要的路线走动了。 货架不同的高度也决定了我们门店的“卖相”，高度不同，放置相应的商品，对我们门店也是至关重要的。 给大家简单举个我们遇到的一个真实的例子。有一家门店，坐落在一个已有二十年历史的社区门口，该社区常住居民约有三万人，其中老年人约占百分之三十。两年来，该门店的客流量，一直在持续缓慢下降，店长及公司领导一直找不到具体的原因。该门店依据我们的要求，由收银员做了一周的目视顾客分类，然后我们将收银数据导入到瑞商网在线经营分析系统中，进行相关分析，发现如下问题
5、： 1、在整体人群中，男性和女性各占50%，但在老年人中，男性比女性要多很多。 2、按老中青三个人群中，年龄越大，毛利率越低，说明老年人对品牌药比较敏感（一般来说，品牌药毛利率较低，非品牌药毛利率较高）。 3、男性比女性的毛利率高2.5个百分点，表明女性对品牌药比较敏感。 从数据中我们看到，该门店的老年女性，流失得较为严重，在门店顾客构成中，占比最小。因此，我们判断，该门店的价格形象不太好，商圈内的顾客，会感觉该门店的价格偏高。通过与店长的沟通及到该店看店，印证了我们这个判断：原来，该门店在执行总部的主推政策时，将公司主推的高毛利品种放到黄金线上陈列，将品牌药请到了底层。我们给店长提出了如下的
6、陈列调整建议：将品牌药与主推品种并排陈列在黄金线上，主推时通过店员导购销售，不要像原来那样，做简单的主推陈列销售。 通过这样的调整，以及其它如联合营销、药学服务等业务活动，该店日销售额，由整改前的5500元，提升到了7000多元。 设置磁石点 磁石的概念：是指货架中最能吸引顾客眼光和注意力的地方，也叫注意点，这种吸引力是靠商品的配置技巧来完成的。在门店中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。 第一磁石点，分布在门店主通道两侧，顾客必经之地，也是销售最好的地方。 主要配置： 1、主力产品 2、购买力高的商品 3、采购力强的商品，顾客随时需要，经常购买的 第二磁石点 主要配置： 1、流行商品 2、色泽鲜艳，引人注目类商品 3、季节性商品。 4、超常规，最显眼，隔一段时间进行调整 第三磁石点 主要配置： 1、特价商品， 2、高利润商品， 3、厂家促销品。 第四磁石点 主要配置： 1、热门商品 2、有意大量陈列商品 3、正进行广告宣传的商品 第五磁石点也叫余货架，进行节日大型展销，特卖活动的一些相关的产品。
药店布局之动线的合理运用
