第四讲发现商机

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1、创业Entrepreneurship 第四讲第四讲 发现商机发现商机创业Entrepreneurship【核心问题】【核心问题】-什么是创业机会什么是创业机会-创业机会来自哪里创业机会来自哪里 -如何才能更容易地识别出创业机会如何才能更容易地识别出创业机会-怎么判断某个机会是个好机会怎么判断某个机会是个好机会 -如何判断机会的价值如何判断机会的价值 -是不是所有的机会都适合个体创业者是不是所有的机会都适合个体创业者创业Entrepreneurship【学习目的】【学习目的】 掌握机会识别和判断的基本方法掌握机会识别和判断的基本方法 把握判断适合个体创业者的机会特性把握判断适合个体创业者的机会特

2、性 了解创业机会评价的目的和方法了解创业机会评价的目的和方法 提升机会识别能力的途径提升机会识别能力的途径 学习创意产生的主要技术学习创意产生的主要技术 创业Entrepreneurship我极少能看到机会，我极少能看到机会， 往往在我看到机会的时候，往往在我看到机会的时候， 它已经不再是机会了它已经不再是机会了 。马克吐温创业Entrepreneurship【引导案例】 ：胡润的富豪榜 胡润，1970年出生在卢森堡。就读于英国杜伦大学，专业学的是中文。1990年的时候到中国留学，后来就留在安达信会计师事务所上海分部工作，成为了一名会计师。 但是，胡润遇到了一件麻烦事，每次休假回到英国，大家都

3、会很好奇地问他，中国什么样？这个问题看似简单，不过还真是难回答，关键是没有标准，诺大一个中国，五千年历史，十三亿人口，给你说什么呢？胡润为了这个事特别烦恼，你一个在中国的留学的人，连这么个简单的问题都回答不了，你这个学上到哪里去了。 每次回国，胡润都要受这种刺激。1999年，当时正好是中华人民共和国成立50周年，我给你介绍50个中国特别成功的人，不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗？基于这样的想法，胡润后来推出了富豪榜。创业Entrepreneurship创业机会的含义、分类和来源创业机会的含义、分类和来源 创业机会的定义 n 创业机会是一种新的“目的-手段（Means-End）”关系，

4、它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。 n 创业机会与商业机会的根本区别在于利润或价值创造潜力的差异，创业机会具有创造超额经济利润的潜力，而其它商业机会只可能改善现有利润水平。创业Entrepreneurship创业机会的分类创业机会的分类 根据创业机会的来源 n问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。 n趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。 n组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。创业Entrepreneurship问题型机会 2005年，研究生

5、还未毕业的方毅创办了杭州每日科技有限公司，投入研发手机数据备份器。他的创业灵感，来自生活中的一件小事：许多人用的手机一旦丢失，储存在手机里的通讯录也就没有了。能不能每天对手机数据进行“备份”呢？他联系了4个志同道合的同学，5个人凑了6万元创办了公司。8创业Entrepreneurship 赵楠小丑快递公司问题型机会创业Entrepreneurship趋势型机会10慢递公司顾客寄出的是愿望顾客寄出的是愿望客人并非想象中的新新人类，有的是路过的准妈妈，留给2010年5月才出生的宝宝一封信；有的是高中生希望父母在2019年时读到自己现在的心里话；还有即将做手术的病人寄给术后自己的祝福；以及失恋的男生

6、选择在五年后告诉女友当初选择的无奈 一对夫妇给尚未出生的孩子写了一段想说的话，希望这个邮件在2010年7月孩子降生时收到；一位罹患癌症的台湾老人也给未出生的孙子寄了一张慢递明信片；一个年轻人希望父亲在2046年读到自己对他说的话；另有一对即将结婚的夫妇希望在2059年金婚纪念日得到慢递的贺卡给未来寄信，顾客的想法可谓五花八门。 创业Entrepreneurship案例 2000年1月5日扬子晚报讯：根据国家有关规定,自5月1日起市场瓶装啤酒必须使用B瓶，严禁非B瓶啤酒销售- 背景： 1、B瓶是指国家对啤酒瓶的质量标准； 2、有关部门早就倡导使用B瓶，但没有强制执行。问题：能否从中发现机会？11

7、创业Entrepreneurship组合型机会12创业Entrepreneurshipusb手套创业Entrepreneurship识别型机会是指市场中的目的-手段关系十分明显时，创业家可通过目的-手段关系的连接来辨识机会。 n发现型机会则指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行机会发掘。（包括：目的已知，手段未知/手段已知，目的未知）n创造型机会指的是，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才能创造出有价值的市场机会。 14根据目的-手段关系的明确程度创业Entrepreneurship3.1.3 创业机会的来源创业机会的来源 变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没

8、有创业机会 n技术变革n政治和制度变革n社会和人口结构变革n产业结构的变革例：宠物经济创业Entrepreneurship16创业Entrepreneurship3.2 识别创业机会 影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素 ( (四类主要因素)n 1、先前经验、先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会，这被称为走廊原理走廊原理。某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。创业Entrepreneurship 2、认知因素、认知因素。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个

9、领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。 18创业Entrepreneurship影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素 3、社会关系网络、社会关系网络。社会关系网络能带来承载创业机会的有价值信息，个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别。研究已经发现，社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源，与强关系相比，弱关系更有助于个体识别创业机会。创业Entrepreneurship4、创造性、创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和业务的

10、形成过程中。20创业Entrepreneurship 影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素 准备准备孵化孵化洞察洞察灵感设想的商业创意问题解决评价评价阐述阐述产生创造性创意的5个阶段 对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是准备、孵化、洞察、评价和阐述。 创业Entrepreneurship22思考：思考：如果你是一名鞋厂的推销员，来到一个海岛发现岛上的人都没穿鞋，这对你的鞋业务来说意味着什么？创业Entrepreneurship案例：海岛卖鞋 曾经有一家美国的制鞋公司寻找国外市场，公司总裁派了一名推销员到非洲某个海岛上的国家，让他了解一下能否向该国卖鞋。这个推销员到非洲后给总部发回

11、一封电报说：“这里的人都习惯赤脚，不穿鞋，这里没有市场。”随即这名推销员就离开了那里。总裁随后又派去另一名推销员。第二个推销员到非洲后也给总部发回一封电报，电报中说：“在这里的发现让我异常兴奋，因为这里的人都是赤脚，还没有一人穿鞋，这里市场巨大”。于是他开始在岛上卖鞋23创业Entrepreneurship 该公司觉得情况有些蹊跷，于是总裁派出了第三个业务员。他到非洲呆了三个星期，发回一封电报：这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋。不过不需要我们生产的鞋，因为我们的鞋太窄，我们必须生产宽一些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，。我们只有向他的金库进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5

12、万美元，他才能开放市场”。因此，我建议公司应开辟这个小岛市场。该公司董事会采纳了这位业务员的建议，并通过适宜的营销组合，最终成功地开拓了这个小岛市场。 创业Entrepreneurship 影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素 创业者特征创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性环境变化环境变化经济变化社会人口变化技术变化政治与制度变化产业结构变化产品、服务、原材料产品、服务、原材料和组织方式等层面的和组织方式等层面的差距差距改进或创造目的-手段关系的可能性新产品、服务、新产品、服务、原材料和组织原材料和组织方式方式创业机会的识别过程 创业Entrepreneurship 3.2.2识别

13、创业机会的规律识别创业机会的规律 获取别人难以接触到的有价值信息与具备优越的信息处理能力共同构成创业者发现创业机会的前提条件n获取别人难以接触到的有价值信息获取别人难以接触到的有价值信息。在社会网络中处于更佳的位置的个体、有助于获取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉 。 n具备优越的信息处理能力具备优越的信息处理能力。智力结构、乐观的心态、敏锐的洞察力。 创业Entrepreneurship双眼竞争实验 墨西哥人和美国人对十对画面优先感知的结果。 墨西哥文化美国文化墨西哥（男）441660墨西哥（女）451560美国（男）75360美国（女）124860创业Entrepreneurship李维

14、斯的例子 大家都知道牛仔裤的发明人是美国的李维斯。当初他跟着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了去路，许多人感到愤怒，但李维斯却说“棒极了！”他设法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。不久摆渡的生意被人抢走了，李维斯又说“棒极了！”，因为采矿出汗很多饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，又赚了不少钱。后来卖水的生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿时工人跪在地上，裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里却有许多被人抛弃的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子销量很好，“牛仔裤”就是这样诞生的。李维斯将问题当作机会，最终实现了致富梦想，得益于他有一种乐观、开朗的积极心态

15、。 创业Entrepreneurship 3.2.3识别创业机会的常见方法识别创业机会的常见方法 新眼光调查 通过系统分析发现机会 通过问题分析和顾客建议发现机会 通过创造获得机会 创业Entrepreneurship 识别创业机会的常见方法识别创业机会的常见方法1、“新眼光”调查 注重二级调查注重二级调查：阅读某人的发现和出版的作品、利用互联网搜索数据、浏览寻找包含你所需要信息的报纸文章等都是二级调查的形式。 开展初级调查：开展初级调查：通过与顾客、供应商、销售商交谈和采访他们，直接与这个世界互动，了解正在发生什么以及将要发生什么。 记录你的想法：记录你的想法：瑞士最大的音像书籍公司的创始人

16、说他就有一本这样的笔记本，当记录到第200个想法时，他坐下来，回顾所有的想法，然后开办了自己的公司。 创业Entrepreneurship 识别创业机会的常见方法识别创业机会的常见方法2、通过系统分析发现机会 实际上，绝大多数的机会都可以通过系统分析得到发现。人们可以从企业的宏观环境（政治、法律、技术、人口等）和微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中发现机会。借助市场调研，从环境变化中发现机会，是机会发现的一般规律。 创业Entrepreneurship 识别创业机会的常见方法识别创业机会的常见方法3、通过问题分析和顾客建议发现机会 问题分析从一开始就要找出个人或组织的需求和他们面临的问

17、题，这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。一个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别机会的基础。这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足这些需求的手段。 从顾客那里征求想法。一个新的机会可能会由顾客识别出来，因为他们知道自己究竟需要什么。然而，顾客就会为创业者提供机会。顾客建议多种多样，最简单的，他们会提出一些诸如“如果那样的话不是会很棒吗”这样的非正式建议，留意这些，有助于你发现创业机会。 创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship 识别创业机会的常见方法识别创业机会的常见方法4、通过创造获得机会 它可能始于明确拟

18、满足的市场需求，从而积极探索相应的新技术和新知识，也可能始于一项新技术发明，进而积极探索新技术的商业价值。通过创造获得机会比其他任何方式的难度都大，风险也更高。同时，如果能够成功，其回报也更大。这种情况下所产生的创新在人类所具有重大影响的创新中，居于压倒性的主导地位。创业Entrepreneurship 3.3 评价创业机会评价创业机会 尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前n 创业活动是创业者与创业机会的结合 n 并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的成本 n 并非所有机会都适合每个人 n 尽管在整个创业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非常

19、重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的重要依据。创业Entrepreneurship一份成功的创业计划应该: 清楚,简洁 展示市场调查和市场容量 了解顾客的需要并引导顾客 解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务 在头脑中要有一个投资退出策略 解释为什么你最合适做这件事一份成功的创业计划不应该: 过分乐观 面向产品 忽视竞争威胁 进入一个拥塞的市场创业Entrepreneurship 有价值创业机会的特征有价值创业机会的特征 有吸引力持久性及时性依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产 品、服务或业务 时间对创业者来说，既可以是朋友，也可以是敌人。如果想要通过深刻细致的方法来评价创业机会

20、，1个季度可能不够，1年不一定够，甚至10年都不一定够，这就是残酷的事实。而在这个现实中最困难的一点就是：创业者必须找到能把好的思路付诸实施的最佳时机，并准确把握住这个时机。 创业Entrepreneurship 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架 对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业机会，并采取快速行动来把握机会。n蒂蒙斯的创业机会评价框架n刘常勇的创业机会评价框架创业Entrepreneurship评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架 蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个

21、人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。 行业和市场1.市场容易识别,可以带来持续收入。2.顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。3.产品的附加价值高。4.产品对市场的影响力高。5.将要开发的产品生命长久。6.项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。7.市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。8.市场成长率在30%50 %甚至更高。9.现有厂商的生产能力几乎完全饱和。10. 在五年内能占据市场的领导地位，达到20 %以上。11. 拥有低成本的供货商，具有成本优势。创业Entrepreneurship评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架 蒂蒙斯的创业机会评价框架：经济因

22、素经济因素1.达到盈亏平衡点所需要的时间在1.52年以下。2.盈亏平衡点不会逐渐提高。3.投资回报率在25 %以上。4.项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。5.销售额的年增长率高于15 %。6.有良好的现金流量，能占到销售额的20%30 %以上。7.能获得持久的毛利，毛利率要达到40 %以上。8.能获得持久的税后利润,税后利润率要超过10 %。9.资产集中程度低。10. 运营资金不多，需求量是逐渐增加的。11. 研究开发工作对资金的要求不高。创业Entrepreneurship 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架 蒂蒙斯的创业机会评价框架：收获条件与竞争优势收获条件1.项

23、目带来附加价值的具有较高的战略意义。2.存在现有的或可预料的退出方式。3.资本市场环境有利，可以实现资本的流动。竞争优势1.固定成本和可变成本低。2.对成本、价格和销售的控制较高。3.已经获得或可以获得对专利所有权的保护。4.竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。5.拥有专利或具有某种独占性。6.拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。7.拥有杰出的关键人员和管理团队。创业Entrepreneurship 评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架 蒂蒙斯的创业机会评价框架：管理团队、致命缺陷与个人标准管理团队1.创业者团队是一个优秀管理者的组合。2.行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。3.

24、管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准。4.管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。致命缺陷问题1.不存在任何致命缺陷问题。个人标准1.个人目标与创业活动相符合。2.创业家可以做到在有限的风险下实现成功。3.创业家能接受薪水减少等损失。4.创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱。5.创业家可以承受适当的风险。6.创业家在压力下状态依然良好。创业Entrepreneurship评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架 蒂蒙斯的创业机会评价框架：理想与现实的战略差异理想与现实的战略差异1. 理想与现实情况相吻合。2. 管理团队已经是最好的。3. 在客户服务管理方面有很好的服务理念。

25、4. 所创办的事业顺应时代潮流。5. 所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手。6. 具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。7. 始终在寻找新的机会。8. 定价与市场领先者几乎持平。9. 能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。10.能够允许失败。创业Entrepreneurship评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架 刘常勇的创业机会评价框架市场评价1.是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值。2.依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价。3.分析创业机会所面临市场的规模大小。4.评价创业机会的市场渗透力。5.预测可能取得的市场占有率。6.分析

26、产品成本结构。回报评价1.税后利润至少高于5%。2.达到盈亏平衡的时间应该低于2年。3.投资回报率应高于25%。4.资本需求量较低。5.毛利率应该高于40%。6.能否创造新企业在市场上的战略价值。7.资本市场的活跃程度。8.退出和收获回报的难易程度。创业Entrepreneurship 评价创业机会价值的方法评价创业机会价值的方法 标准打分矩阵 Westinghouse法 Hanan Potentionmeter法 Baty的选择因素法 创业Entrepreneurship对创业机会的自我评价对创业机会的自我评价个人经验：经验的广度与深度 社会关系网络 ：网络结构经济状况 ：机会成本 由于创业

27、本身就是一件具有高度风险的活动，没有一个创业机会是完美的，也没有任何创业者都是在把握完全适合自己的条件下开展创业活动，因此，在评价创业机会之后是否决定投入创业，仍然是一件比较主观的决策。 创业Entrepreneurship本章要点本章要点创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，特点是发现甚至创造新的方法-目的关系来实现创业租金，对于“产品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高。创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会，是对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会。把握创业机会可以创业，把握商业机会同样可以创业，其差异在于创业风险和

28、创业收益的不同。变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会。先前经验、社会网络、认知因素和创造性等影响着个体识别创业机会的可能性。识别创业机会本质上是获取、加工并处理信息的过程，关键在于获取别人难以接触到的有价值信息，并利用优越的信息处理能力去挖掘信息背后的商业价值和含义，从而发现创业机会。识别创业机会只是创业活动的起点，如果要理性创业，就必须进行创业机会评价，这种评价过程的结果是做出是否创业决策。创业Entrepreneurship本章思考题本章思考题1. 创业机会是商业机会吗？2. 只有把握创业机会才能创业吗？3. 识别创业机会受到因素影响？4. 什么是走廊原理？5. 有价值创业机会的特征有哪些？6. 为什么有的人看到创业机会，而另一些人则看不到？8. 如何评价创业机会？9. 读完本章，你认为识别创业机会是艺术还是科学，如果是艺术，它体现在哪些方面，如果是科学，又体现在哪些方面？