奥迪汽车经销商内部销售培训管理办法(中文版)

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1、一汽大众奥迪特许经销商内部销售培训管理办法Regulations of Internal Sales Training in Audi Dealers 一汽-大众奥迪销售事业部网络与培训部DD Dept. ASD FAW-VW二零一二年一月 Jan. 2012目录 Contents一、前言 Preface二、适用范围 Scope of Application三、目的 Objective四、内训经理岗位管理细则 Regulations of Internal Training Post4.1 岗位设置 Post Setting4.2 岗位职能 Post Responsibilities4.3 岗

2、位要求 Post Requirements4.4 岗位管理 Post Management五、内训实施管理细则 Regulations of Internal Training Implementation 5.1 内训计划 Internal Training Plan 5.2 内训课程 Internal Training Courseware 5.3 内训对象 Internal Training Target Group 5.4 内训考核 Internal Training Assessment六、相关文件 Relative Documents七、说明 Notes一 、前言 Preface

3、近年来，随着中国的经济实力不断增强，中国汽车市场的发展也达到了前所未有的繁荣。与此同时，国内的汽车市场竞争也达到了空前激烈的状态。奥迪品牌作为国内高档豪华轿车的领军品牌，为应对这种愈加严峻的市场环境，巩固并加强品牌的领先地位，做出了大量的努力和实际的工作，并收到了良好的效果。然而，在这样一个知识迅速更新，而又高速折旧的年代，我们经销商的销售人员需要不断的更新、学习、完善自己的专业知识和技能。为更快、更直接的实现这一目标，不断提升我们经销商内部良好的学习氛围，建立一种行之有效的内部的学习与研讨机制就成了一项十分关键的任务。有鉴于此，为更好的规范经销商内部培训、提升奥迪品牌整体培训，进而打造一支更

4、为卓越的销售团队，一汽大众奥迪销售事业部网络与培训部拟在各奥迪特许经销商内部设立专业性更强的内部销售培训经理（以下简称“内训经理”）及兼职内部销售培训师（以下简称内训师）一职，以便于经销商的知识管理，建立起完善的经销商内部培训制度，打造一支学习型的销售团队，进而持续提高奥迪经销商的核心竞争力。 二、适用范围 Scope of Applicationn 本管理办法适用于所有与一汽-大众签订协议的奥迪4S特许经销商，并用于规范经销商内部销售培训经理人员。三、目的 Objective of the Regulationsn 更直接、有效、迅速的对奥迪经销商销售团队成员进行有针对性的培训。n 建立并不

5、断提升奥迪销售团队内部学习氛围，提高整个销售团队业务水平，为实现奥迪品牌的销量目标打下坚实的基础。.n 提升经销商内部转训质量，进而提高整个销售团队专业技能及水平。n 更好的培育经销商新入职员工，使其更快、更好的投入工作。n 降低优秀销售顾问流失率，并为奥迪销售顾问提供更为广阔的职业发展空间。n 对经销商内部培训人员进行更加正规、标准的管理，并为全体经销商打造一种更好、更专业的内训力量。四、内训经理岗位管理细则 Regulations of Internal Training Post4.1 岗位设置 Post Setting4.1.1 经销商销售部组织机构 Organizations of

6、the sales department销售总监内训经理销售经理1销售前台销售支持销售计划员储运管理员大客户经理大客户顾问大客户支持销售顾问1(兼职内训师)销售顾问2销售顾问3Sales DirectorInternal training managerSales ManagerReceptorSales AssistantSales coordinatorWarehousemanFleet managerSales advisorSales assistantSales advisors(part-time internal trainer)Sales advisorSales adviso

7、r4.1.2 每家奥迪特许经销商必须至少配备一名内训经理，并配备一名兼职内训师。4.1.3 经销商内训经理为专职，级别与经销商销售经理相同。4.1.4 经销商内训师为兼职，可由销售顾问兼职，由相应销售经理进行管理。 4.2 岗位职能 Post Responsibility 内训经理主要职责如下 The responsibility of the internal training managers are as follows 4.2.1 培训计划与实施Internal Training Plan and Implementationn 各经销商内训经理根据经销商实际状况、年度经营计划、新车型

8、情况及奥迪培训部对于经销商内训课程体系的要求，明确年度内部培训需求，并根据需求制定内部培训计划，培训计划由销售总监签字确认后生效，并送交经销商人力资源经理处进行备案；此培训计划由内训经理负责具体实施。n 对销售部员工进行奥迪品牌、奥迪产品知识、奥迪销售技巧及其他知识的基础培训，形成内部培训档案，并负责相关考核工作。n 协助其他部门负责人，对该部门员工进行奥迪品牌及相关培训，形成内部培训档案，并负责相关考核工作。n 参加每次由培训部主办的各种新课程培训和现场指导，而后在经销商内部进行转训，并形成内部培训档案。n 根据奥迪销售事业部要求及经销商内部培训需求，制定季度培训计划，并交由经销商人力资源经

9、理处进行备案，统一管理。n 开发内训教材及内训试题，并进行实施与考核。n 负责与奥迪培训部联络，并依据奥迪网上学习系统、竞争品牌最新动态、厂家最新信息组织销售团队每月进行定期的内部研讨与学习。n 内训经理同时负责或协助总经理助理进行现场指导或其他培训后，经销商改进方案的跟踪和落实. n 分析客户满意度及秘采结果，并制定相应人员行动计划。4.2.2 培训管理工作 Internal Training Managementn 内训经理负责各种培训资料的管理（如各产品信息手册、竞品手册及基础培训光盘等），确保资料为最新状态。n 收集常见客户异议、市场信息及竞品信息，在经销商内部组织研讨学习。n 负责维

10、护奥迪经销商培训信息系统及奥迪互动学习平台。n 各车型核心竞争对手及目标客户群体的基础分析，并参与培训部定期组织的内训经理研讨。4.2.3 培训考核工作 Internal Training Assessment n 培训后考核：根据内训内容开发相应考试题目，并对参训学员进行考核。n 参训前考核：对将参加各种厂家培训的参训学员进行考核。n 评估：根据参训学员学习及考核情况，对其进行评估，以及配合销售总监为销售部员工制定相应提升计划及行动计划。 n 所有考核资料需由内训经理负责保存。4.2.4 培训开发工作 Internal Training Materials Developmentn 内训经理

11、需根据经销商内训计划及相应内训需求开发相应内训课件及内训试题。 n 内训经理需配合厂家进行课件开发。内训师除其基本岗位工作职责外，主要内训职责为配合内训经理进行内训课件的开发与管理。n 配合内训经理进行相关的培训业务开展。n 配合内训经理进行培训资料的管理与收集。4.3 岗位要求 Post Requirements以下为内训经理岗位要求，兼职内训师岗位要求由经销商自行拟定。4.3.1 岗位经验要求 Job experience requirementsn 热爱奥迪品牌，对奥迪品牌理念有深刻理解和认识，并且在奥迪销售顾问岗位工作两年以上（含两年）。n 参加过由奥迪培训部主办的奥迪品牌基础培训、销

12、售流程及技巧培训等全部内训培训师课程体系要求的培训。4.3.2 岗位能力要求 Job competency requirementsn 对培训工作有热情，富于激情。n 有责任感，主动性强，诚信为先。n 大专及以上学历，汽车工程等相关专业为佳。n 对产品知识兴趣浓厚，并具有一定的汽车知识功底。n 熟练使用计算机办公软件（包括Word, Excel, PowerPoint等）。n 有良好的组织协调及人际沟通能力。n 具有良好的持续学习能力。n 良好的语言表达能力及控制能力。n 良好的理解、分析能力。n 良好的问题解决能力和组织协调能力。n 形象气质佳，具有高度的亲和力。n 擅长制作PPT，良好的培

13、训演示能力。 4.3.3 所有内训经理必须与一汽大众奥迪销售事业部签订相关保密协议。（详见4.4岗位管理）4.3.4 兼职内训师需参加过培训部组织的基础培训，并通过销售顾问认证4.3.5 直接上级经销商销售总监，直接下级无。4.3.6 主要联络关系：一汽大众奥迪销售事业部培训部。 4.4 岗位管理 Post Management4.4.1 内训经理工作管理 the Trainer Training and Certification of the Internal Training Managern 经销商销售总监负责对内训经理日常工作进行管理；参训学员负责对内训经理授课质量进行评估和反馈。n

14、 区域网络经理负责对内训经理内训计划、内训资料、内训考核等内容，进行不定期检查。n 奥迪网络与培训部负责对候选内训经理进行预测评，通过预测评的候选内训经理将有资格参加奥迪培训部为候选内训经理安排的培训及认证。n 奥迪培训部负责对经销商候选内训经理进行培训及认证管理；内训经理须参加由一汽大众奥迪销售事业部培训部主办的内训经理培训及培训认证，并获得通过。（详见4.4.2内训经理培训及认证管理） n 经销商内训经理岗位设置与内训工作将在明年正式纳入标准管理检查。4.4.2 内训经理培训及认证管理 the Trainer Training and Certification of the Intern

15、al Training Managern 奥迪培训部根据工作计划，为候选经销商内训经理安排培训及认证工作。n 每家经销商每次最多可派两名候选内训经理参加培训和认证。n 内训经理培训包括基础培训以及内训经理专项培训。n 培训结束后，将择机安排相应的培训认证考试，通过测试并达到相应成绩，即视为通过认证，并获得一汽-大众奥迪特许经销商内训经理资格。n 每名候选内训经理有两次参加认证的机会，如两次认证均未通过，则不建议其从事内训经理工作。 4.4.3 薪酬管理与岗位激励 Salary Administrationn 岗位级别及薪酬建议：各经销商内训经理岗位级别及薪资标准，参照经销商其他销售经理，并建议

16、对其培训工作给予额外授课补贴。n 所有内训经理将有机会免费参加由培训部每年组织的各种专项培训。n 所有内训经理参加由培训部不定期举办的区域奥迪经销商内训师交流研讨会及跨区域经验交流会。n 奥迪销售事业部培训部将在今后建立内训经理的奖励激励机制，对优秀经销商内训经理进行奖励。 4.4.4 人员流失管理 Management of Internal Training Manager Lossn 若内训经理离开奥迪网络，奥迪销售事业部将向该奥迪经销商追偿其培训费（费用标准参见一汽大众奥迪特许经销商培训管理规定）；奥迪销售事业部将根据具体情况，为经销商在合适的时间安排接替人员内训经理认证工作。n 若内

17、训经理未离开奥迪网络，而因其它原因离开原工作岗位时，须在该人员离职后两周内通报奥迪培训部，奥迪销售事业部将不向其所在经销商追偿任何费用，并为经销商在合适的时间安排接替人员的内训经理认证工作。 4.4.5 保密协议 Confidential Agreementn 保密协议由一汽-大众奥迪销售事业部统一制定，详细内容以签订版本为准。n 保密协议旨在约束经销商内训经理维护奥迪品牌、奥迪经销商相应权益，并作为内训经理通过一汽-大众奥迪品牌内训经理认证的证明。n 保密协议作为有一定法律约束意义的条款，如奥迪经销商内训经理离开奥迪网络，需严格遵循协议之所有规定。五、内训实施管理细则 5.1 内训计划 In

18、ternal Training Plann 内训计划由经销商内训经理负责制定并实施，内训计划中需体现出重点培训目标、培训内容、培训方式、培训人员、培训日期以及考核方式等内容。n 培训计划中应根据培训内容及对象，安排适宜的培训时间。5.2 内训课程 Internal Training Coursewaren 内训课程包括对新入职员工培训、更换品牌员工、老员工培训以及定期研讨交流等主要内容。n 新入职员工培训课程主要包括：品牌培训、奥迪品牌培训、奥迪历史培训、奥迪产品知识培训、销售流程与技巧培训、竞争对手最新信息培训、根据员工需求定期自行开发的培训等。n 更换品牌员工培训课程包括：奥迪品牌及历史培

19、训、奥迪产品知识培训、奥迪销售流程、新车型培训、厂家新输入培训、竞争对手最新信息培训与研讨、根据员工需求定期自行开发的培训等。n 老员工培训课程包括：新车型培训、厂家新输入培训、竞争对手最新信息培训与研讨、根据员工需求定期自行开发的培训等。n 定期研讨内容主要包括：客户最新异议、竞争车型最新动态、参加区域内部研讨或跨区域研讨后的内训交流研讨等。n 所有培训课程教材可通过奥迪网络部下发的各种培训资料（如各产品信息手册、竞品手册及基础培训光盘等）、奥迪互动学习平台获得或由经销商内训经理自行开发，并由内训经理负责妥善管理。5.3 内训对象 Internal Training Target Group

20、经销商内部培训对象包括下列人员n 经销商新入职员工。n 销售部全体员工。n 经销商其他部门需进行销售培训的员工。 5.4内训考核 Internal Training Assessmentn 为确保内训质量，经销商需严格明确培训纪律；内训经理负责对培训实施状况、学员纪律、学员表现等方面进行规范管理。n 内训考核方式可分为多种形式，如笔试、演练以及研讨后提交报告等，考试题目可由内训经理自行开发或从奥迪互动学习平台题库中提取，考核最终由内训经理负责整理并保管。六、相关文件Related Documents一汽大众奥迪特许经销商培训管理规定附件Attachment 奥迪特许经销商内训经理考核表（范例）

21、奥迪特许经销商内部培训记录表（范例） 奥迪特许经销商培训计划表（范例） 奥迪特许经销商内训经理考核表（范例）七、说明Notes本管理办法适用于所有一汽-大众奥迪特许经销商内部销售培训，用于规范并管理奥迪经销商内部销售培训经理。此管理办法从颁布之日起生效，以中文版为准，并于新版管理办法颁布之后，立即自行废止。特此说明！其他一切未尽事宜，一汽-大众奥迪销售事业部保留最终解释权。一汽-大众奥迪销售事业部培训部Training Department ASD, FAW-VW 一汽-大众奥迪销售事业部培训部Training Department ASD, FAW-VW 一汽-大众奥迪销售事业部副总经理 （网络与培训）一汽-大众奥迪销售事业部副总经理 （网络与培训）会签 Signature11