产品会议营销培训教程一

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1、会议营销培训教程一：保健品会议营销如何收集客户顾客资源是整个营销过程的重要的环节，只有找到顾客以后我们才可以开展电话邀约、拜访、销售等活动。如何寻找顾客资源，如何正确有效的开发利用顾客资源是做会议营销必备的前提条件，也是作会议营销公司长期坚持不懈的奋斗目标。一、寻找顾客前的几件事（1）了解信息进行目标顾客定位A. 了解公司的顾客是什么范围的群体。是儿童？是老人？是中年人？一定要仔细研究公司的产品适合什么样的人群。B. 了解公司目标顾客的定位：四多两少钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关心少。（2）努力学习、分析相关知识C. 相关知识：老年心理学、老年常见疾病知识等。D. 心理分析：老年人

2、的需求？现在最关心的是什么？公司的产品他能否接受？怎么样使他对我们产生信任？E. 人际关系：要学会关心别人、尊重别人，搞好人际关系。（3）学会教育顾客比如初期大家都不知道补钙对人体的重要性，由于大力度的宣传钙的重要性和补钙的好处，现在绝大多数人脑中才有补钙的概念。所以，公司为了推广产品也有必要不断的教育顾客。二、资源收集的途径条条大道通罗马，但只有懂得方法、善于寻找捷径的人，才会不浪费时间最先到达终点。根据8年来会议营销在中国市场里的运行模式来看，收集档案资源有以下几种途径：A. 公共场所B. 科学普及收集C. 赞助老年活动D. 顾客转介绍E. 媒体互动性收集F. 合作联盟收集G. 其他收集方

3、式公共场所公共场所是老年人比较集中的地方，如我们经常看到较多老年人在广场、公园、小区活动站等地方活动。这种方式比较陈旧，已经在市场上运作了多年，我们不难发现从90年代的三珠、天年、红桃k等都采用过这种方式，这种方式虽然陈旧但很实用，它可以较快的收集较多档案资源，宣传面较广，至今还有很多家企业在使用这种收档方式。外联人员先摸清本地区老年人活动比较集中的地方，与小区或公园或广场联系好再作收档。收档工具包括一些与这次收档相关内容的物料如：桌子、凳子、笔、条幅、着装、相关的资料等。具体操作有以下几种方式：1、赠书赠书活动是一种宣传性和收益性较好的一种方式，可以获取较多的客户资源。夕阳美早期的收档途径之

4、一就是准确的利用了图书，在全国免费发放夕阳美系列图书深得全国广大中老年人的喜爱。但这种方式成本较大，前期一定要确定好顾客资源的有效性和层次性，否则会大大增加成本。并且还会得不到有效的结果，表面上收到了很多的资源，但实际上没有几个有效资源。因为在做会议营销的医药保健品行业中产品的价格应该是价位较高的，在这种情况下我们对顾客资源的定位就应该是高层次的。例如：记得2003年春天，北京玉渊潭公园搞了一个樱花节活动，吸引了北京众多的老年人来观赏。北京夕阳美公司抓住了这个机会深入与老年人沟通，仅用了几天的时间就获得了十几万的档案资源。2、测血压、血糖等公益活动这种方式在市场上已经运行好几年了，随着生活水平

5、的提高，心脑血管疾病、糖尿病、癌症这三种人类“杀手”也随之而来。全国将近有2个亿的心脑血管疾病、糖尿病患者，这其中老年人占到了90%以上，好多企业抓住了患者的心理，采取了简单而又比较好的测血压、测血糖等方式来收集档案。由于医药保健品行业的产品功能主要还是针对有疾病的人群，把顾客定位在有病的患者可以收集到较多较好的档案资源。例如：在2002年天津天年公司在各个小区进行健康下社区活动。免费为小区中老年人测试微循环，受到了小区居民热烈的欢迎，成功收集了较多的顾客资源。3、有奖知识竞赛这种收档方式是近年来一种新颖的模式，也是比较准确的抓住了顾客的心理。因为在中国绝大部分人都有贪小便宜的心理。有奖知识答

6、题既能传输顾客一些健康知识，又能体现企业在做一些福利事业，还能给顾客一些小奖品。所以这种收档方式，也是众多企业一直在做的一种比较实用的模式。这种方式跟赠书活动相近需要定位好顾客，让他们一两天时间答完题，再来原地点根据答对题数领礼品。4、陪同晨练陪同晨练是一种较单一的方式，不是以传统的大规模进行收集，而是一种非常准确的定位意向顾客的一种方式。它不如赠书、测血压、测血糖那样规模大，收集数量大。但是它属于一种亲情沟通收集方式，只要沟通到位购买机率极大，购买的金额也会较大。如夕阳美2003年在全国推出夕阳美太极功夫扇活动，公司要求每一位营销员都必须学会太极功夫扇，并且在三个月内每一位业务员必须找出10

7、0个跟自己学太极功夫扇的意向顾客。夕阳美北京市场积极投身于这种大型的文化宣传活动，短短三个月二百多个员工利用自己在这三个月时间收集的资源，在12月份的促销中划时代的创下了历史的记录，实现了一月750万元的佳绩。、发单发单收集资源早在十几年前就开始在市场上运作了。最早有三株、红桃k等企业，当时的发单只是为了唤起顾客的注意，采用直接发产品的宣传单。而没有以发单收集资源、资源预热、邀约、销售等一系列过程。后来这种方式被运用到会议营销的企业，不同的是发单内容有了改变不是发产品的单页，而是发联谊会的单。上面写本次活动的一些吸引顾客的内容，如著名专家讲课，丰富多彩的游戏活动，抽奖活动，发礼品等等。我们不难

8、发现在我们的周围还有很多企业还在实行这种活动。这种收集方式比较陈旧，做会议营销的企业现在越来越多而且比较复杂，顾客的心理需求在不断的变化，这种发单的方式已不能唤醒周围顾客的兴趣，而且没有会前的沟通，从而在我们的会场上到会率与出单率就没有足够的保证。天脉联合团队认为，这种做会方式在前两年还可行，随着消费者的日益成熟和会议营销企业竞争的加剧，现在已经基本没有了市场。科学普及收集科学普及收集是一种针对中老年人现在的需求，满足中老年人真实需要的一种普及健康知识的方式。这种方式活动影响力较大，可收集大量顾客资料，信任度较高，可增加品牌的知名度，适应当今社会发展的趋势科技普及。1、离退休中老年人：通过单位

9、、干休所的离退休老干处组织进行科普知识讲座；2、社区活动：通过组织社区各种活动来进行科普收集。例如：珍奥天津市场组织的“健康进社区活动”获得了较好的效果3、 社会团体组织：通过老年大学、老年活动站、老年俱乐部等进行开展大型讲座收集。赞助老年活动通过赞助老年活动来宣传和提升企业文化和品牌价值的方式收集档案。这种收集方式国内市场采用的并不多，因为国内市场做会议营销的企业真正搞品牌建设的并不多，而且这种方式投入的资金也比较大。近几年采用这种方式的有中脉、天年、珍奥、夕阳美等企业，均获得了良好的社会反响和口碑宣传，吸引了众多的目标人群。参与到这种社会性、娱乐性、健康性的活动，从而获取了较多较好的顾客资

10、源。例如：2002年夕阳美天津大港市场为了迅速的启动市场，推广夕阳美关爱老年健康的品牌文化，与当地的资源较好的油田老年俱乐部成功举办了“首届夕阳美大港油田杯中老年人钓鱼比赛”活动。这次活动受到了当地政府积极支持，产生了良好的口碑宣传，收集了较多的、有效的、优质的资源。a赞助各种棋赛：如象棋、围棋、五子棋、国际象棋等。b赞助各种体育活动：如羽毛球、乒乓球等例：大连珍奥公司举办的“珍奥杯中老年人门球比赛”活动，收集了较多的资源。c赞助各种文艺活动：如珍奥赞助的珍奥杯春节晚会等d赞助各种文艺团体：如老年舞蹈团、老年艺术团等例：夕阳美深圳市场免费为中老年人开办老年大学。e赞助慰问老干部活动：如赠送健康

11、书籍、文艺表演等。顾客转介绍通过顾客转介绍，这是会议营销企业期望达到的最理想境界。大家都知道老顾客培养的多少决定了企业今后的道路是否畅通，开发了一个新顾客所需要的成本是维持一个老顾客所需成本的5倍。在当今混乱的医药保健品市场，收集资源是做会议营销的前提和基础。这个企业也在开发，那个企业也想开发，有限的资源导致了当今市场前期邀约出现了很多问题，众多的企业把大量的成本投入了开发资源这一块。就拿北京市场来说，现在开发一个顾客资源需要十几块钱，这十几块钱花了，还并不知道这个顾客会不会成为该公司的消费者。老顾客带新顾客可以大大地节约成本，并且老顾客带新顾客比自己到处去找顾客需要的时间要少十倍之多。另外，

12、老顾客带新顾客90%以上都应该算是目标顾客，花少量的钱、少量的时间、少量的沟通就可以又成为你另外一个老顾客。但是，这种方式前提必须是这个老顾客对企业、对个人都非常地认可和信任，服用该公司的产品效果非常好，对公司的企业文化非常认同，形成一个良好的口碑宣传，才能达到以老带新。对顾客转介绍主要要重点关注以下四类顾客：1、当前的老顾客：保健品属于一次性消费品，具有重复消费的特征。维护好自己的老顾客就拥有了一笔固定资产。例如：天年南京市场2001年10月份促销50%的销售来自当前的老顾客。2、中断的当前顾客：是指那些由于受服务、产品效果以及外界因素等影响而不再购买的顾客。例：由于核酸风波的影响，大连珍奥

13、北京市场的一位中学教师李阿姨不再服用“珍奥核酸产品”。之后经过媒体的辟谣和营销员的真诚服务，现在不仅李阿姨在用，还介绍学校其他老师来服用。3、有影响力的顾客：有影响力的顾客主要是指那些因地位、职务或个人成就等对周围目标顾客有影响力的人。例：一顾客是武汉第二医院院长，中脉一个营销员由于与这个建立了良好的关系从而带来了很多新的顾客资源。4、拒绝的当前顾客：指那些不相信产品或无购买能力的潜在顾客。例：拒绝产品并不代表拒绝了我们的活动或服务，接受了服务和活动就有可能接受产品，暂时不接受并不影响为你介绍别人来接受服务和产品。夕阳美惠州一顾客从2000年就认识了夕阳美但一直没有购买，到了2003年才买了夕

14、阳美的产品，值得一提的是这位顾客最终购买的原因除了员工的亲情服务外，最重要得在于两年间这位顾客他自己介绍的30名顾客服用夕阳美的产品效果很好。媒体互动性收集媒体互动性收集是指：利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各种互动性活动的方式收集目标消费者的信息。主要有以下四种方式：1 答题式互动即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一版面上出示一些蕴涵问卷答案的软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来，这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息。2 征文式互动征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些较容易的命题的文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬，使其能积

15、极的参与活动收集资源信息的形式。3 活动参与性互动这种收集方式是指在媒体上发布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息，促使其积极的参与此次活动的做法来收集消费者资源信息的形式。4 新闻式互动是指利用媒体炒作一种吸引非常大的公益性新闻式的消息，通过全社会对这一新闻的关注来实现资源收集的目的。媒体互动三要素：1 有吸引力，如：免费提供价值XX元的身体检测、赠送礼品等，突出免费2 参与方便，即：打个电话或寄一封信可参与活动3 活动自身的分离性，即：要有一定的排他性，排除非目标人群的参与。如：年龄在45岁以上的、病因限制等等。用媒体收集资源时须注意：1 注意把握好媒体发布的时间。最好不要在周六、周日进行

16、。2 注意进行媒体收集活动的细化，做好地面承接。一定要做好充分的准备工作，包括地面配合的积极准备，这些都是十分必要的，这些安排得是否细腻将直接影响资源收集的效果。有时一点点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。合作联盟收集会议营销在中国已经生存了八年了，国内以这种模式运作市场的不止一家两家，档案资源对每一个会议营销企业都很重要，企业可以利用相同的营销模式通过合作联盟可以把有限的资源整合共享。并且在医药保健品行业中大多数的会议营销企业在产品的功能诉求上是不相同的，所以相互交换有利于拓展市场。具体的操作方式有以下几种1、借鸡生蛋：企业和别的业务单位（如保险公司、化妆品公司）或同类产品进行联盟共用资源

17、。如：绿谷公司为了迎接2004年5月份的大型促销活动，与另一家保健品公司达成联盟进行资源共用成功的取得了促销的胜利。2、 内部联盟：公司内部员工进行资源共享联盟。3、老年协会：通过与老年协会进行联盟收集档案，互利互惠。如：夕阳美上海市场2003年春节时与当地的老年时报合作，以读者活动部名称来收集档案取得了非常好的效果。4、活动联盟：通过各种单位、协会组织的活动来收集档案。如：天年辽宁沈阳市场在2002年9月份与“XXX”旅游团合作联盟开展了“天年助你行”活动，收集了较多的的资源。其他收集方式如：在药房、商场专柜等产品销售点，设立产品反馈表，收集在终端购买产品的资源信息。夏季的社区露天电影放映收

18、集，派送著名专家讲座入场券收集，公园门票收集等。资源收集过程需要注意的事项：1在收集资源的过程中，首先要为收集资源创造一个良好的宏观大环境；2要出师有名，旗帜鲜明，名正则言顺。即举办关爱老年健康的活动，并持相关政府文件；3要由上到下创造一种良性口碑氛围；4要朝着公益性的行为、政府性的行为方向发展，争取隐型收集。这样会为收集资源的行为带来一系列的便利，并且对于所收集来的资源质量也将产生重大的作用。通常的做法是在市内创建一种宏观的环境，可以与协会、政府某个部门或其它社会公益性组织进行合作，并且以该组织的名义举办一次声势浩大的、受全社会关注的公益性活动。这种活动将使今后深入社区和开发科普点提供了公关

19、工具、培训了公关对象（出席“公益活动”的老年组织领导，各大企事业单位离休工作负责人，各区、街道办事处、居委会的领导等等都是今后开发社区的主要公关对象），为大踏步进入社区扫平了障碍，创造了条件。后面的许多工作，由于赢得党和政府以及准政府组织领导的支持和协助，变得左右逢缘、举重若轻。收档五个关键：1 认真去学，认真去做，做到嘴勤、腿勤；2 首次办会要找可靠的客户关系；3 要诚实守信，承诺一定要兑现；4 要掌握时机把销售问题讲清楚；5 会议不搭便车，即我们要体察对方难处，积极关心对方。两个怎么办？1 对方很支持怎么办？考虑周到，不可掉以轻心。2 对方不支持怎么办？穷追不舍，急而不燥。资源收集的要求：

20、1收集过程要快、简练、消化过程要细2在资源收集过程中要做到快炒慢煲，将散落在社会中的各个角落的目标消费群迅速的收集出来，然后细细的进行消化。文：欧扬国内首部保健品会议营销巨著赢定天下的作者会议营销培训教程二：会议营销会场的选择与布置会场选择会场选择应考虑以下因素：1、会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。2、会场应尽量选择在当地知名度较高的场所。3、会场的容量要大，能给顾客提供一个宽松、愉悦的购物环境。4、配套设施是否完善、服务是否周到。即会场选择应注意提升活动的整体规格和层次，体现公司的企业形象。选择在当地知名度较高、档次较高，交通方便的星级酒店，根据联谊会规模，选择其中较大面积的

21、会议室、宴会厅、多功能厅作为会议场所。要求会场宽敞明亮、视野开阔、窗明几净、空气流通，保证活动的总体效果。进入会场的方向性通道必须安排明显指示牌，以引导顾客顺利进入会场。如开会后认为效果不错，可与其负责人商谈长期将之作为会议定点场所，这样在价格上可得到较大的优惠。会场布置1宣传输出：选择会场中活动面积较宽阔一个角落，用于摆放公司企业文化易拉宝，让顾客充分了解公司与产品等各方面信息，从而更加相信公司、相信产品。(1)会场主席台前悬挂横幅：xxx主题设置相应的背景板；（2）会场四周宣传横幅的内容及数目视会场空间的情况而定；（3）会场外悬挂的宣传横幅跟主题一致突出本场活动的买点；（4）配合挂图在适当

22、的地方张贴宣传海报，与横幅形成呼应。2、座位布置（1）为达到场地的最大利用率，一般选择长条桌，整个会场排成井字形，摆放距离要适中，会场中间要留出通道，便于来往活动。(2)在长条桌两侧放置座位，员工自行合理安排顾客座位，便于员工与顾客相互交流、沟通。(3)每个桌上摆放鲜花烘托气氛，以及“顾客满意是企业的生命之源”，“欢迎您为我们的服务提出宝贵的建议与意见”的标识牌以及水果、茶水、公司的宣传资料。(4)每一位顾客准备一个贵宾卡，使其有一种荣誉感。(5)发言的荣誉顾客除贵宾卡以外还必须加配飘带，如果是夫妇同来，应同时配带(会务部准备空白贵宾卡备用)。3会场设施(1)投影屏幕为配合讲座效果，要求投影屏

23、幕要具有相应的大小(一般3m3m)。如果场地过大，应使用尺寸更大的屏幕，以保证现场讲座时，顾客的视觉效果达到最佳。(2)视听效果会场灯光音响必须事先调好，以配合节目表演、专家讲座的效果；讲座时灯光要暗，要保持场内安静，使顾客注意力集中到屏幕上；表演节目、游戏时场内应灯光明亮、温馨，乐曲以轻音乐、经典名曲为宜；现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，保证不会造成节目和气氛的脱节。灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。对于200人以上的会议，投影屏幕最少保证4M4M的面积。视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直

24、接关系。布置细节要求1、 迎宾区：（1）、礼仪小姐身披绶带，对顾客应主动上前迎接，搀扶老人，将其领到签到区；（2）、迎宾区入口处应有醒目的引导牌。2、 签到区：（1）、签到区一般位于会场的入口处；（2）、签到区要求干净、整洁、最好有台布；（3）、要收集邀请函并发放资料袋和幸运抽奖券。3、 测试区：（1）、测试区桌面上的仪器要求摆放井然有序；（2）、测试桌上要干净、整洁不能出现杂物，测试桌上最好使用印有企业标志的桌布；（3）、测试区与讲座区分开，不能在同一区域中，容易引起混乱；（4）、测试时间。（讲座和观看录象时决不允许测试）4、 条幅：（1）、条幅的颜色要烘托现场气氛；（2）、活动的大门口、出

25、口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方都可以悬挂条幅（主席台的正上方要悬挂带有活动主题的条幅）；（3）、如果会场悬挂各种条幅，内容、色彩、字体要协调一致；（4）、条幅制作要干净、整洁、醒目。5、 投影屏幕：（1）、拜访醒目：规格统一，便于每一位顾客舒服、清楚的看到幻灯内容；（2）、屏幕与投影中间无障碍；（3）、屏幕悬挂要处于背光区。6、 样品展示：（1）、产品模型、或样品要醒目、突出、整齐；（2）、样品要干净、整洁；（3）、样品区的目的在于展示产品，不同于售货区，因此样品展示区要设在较醒目的位置。7、 礼品区：（1）、礼品在主席台旁，形成视觉效果。同时与售货区相邻利于销售；（2）、礼品要大

26、而醒目，包装彩带；（3）、礼品价值要体现。8、 售货区：（1）、要求产品摆放整齐，产品展示要醒目并包装礼带；（2）、售货桌上最好使用印有企业标志的桌布；（3）、桌子正上方要悬挂有“售货区”的展示牌；（4）、写优惠政策的海报要贴在售货区的后上方，位置要醒目，内容书写要整齐大方，内容应包括优惠政策、馈赠礼品的种类；（5）、要注意联谊会售货的安全性：首先要考虑联谊会举办的场所，最理想的是在公司内部的大型服务中心或者是在酒店宾馆举行，但事前要办理产品展销会手续。9、顾客区：（1）、要井然有序，每桌7人（含一名销售代表）；（2）、顾客区的布置要便于顾客观看投影和录象。9、 主持人区：会场一定要给主持人留

27、出宽敞的空间，以保证做游戏时有足够的场地。最好能够采用红色地毯，衬托会场隆重性。10、 板陈列区：（1）、陈列要求：醒目、有序、整体统一；（2）、同时展区要求灯光明亮；（3）、展板最好陈列在进出口处。（4）、展班设计以企业介绍、产品功能、文化宣传等内容。12、专家咨询处：（1）、专家咨询处桌上最好使用印有企业标志的桌布；（2）、咨询桌上要印有“医学顾问”的职称（如：XXX教授、XX主任医师）；（3）、桌子正上方要悬挂印有“咨询区”的展示牌，专家咨询处展牌悬挂要醒目；（4）、咨询处与购物区相邻。会议营销培训教程三：会议营销资顾客的邀约资源邀请的重要性对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会，是在联

28、谊会销售前做的最后一项工作，因此邀请的成功与否，直接意味着前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作将化为乌有。因此一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请的成功率。资源邀请的原则与要求邀请参会的四大原则：原则一：不到火候不邀请资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。原则二：没有把握不邀请非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当

29、的邀请方式和运用合理的邀请技巧。原则三：按计划邀请原则联谊会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。联谊会的实际规模，要根据场地、人员、资源的预热情况等综合因素，将人数应控制在120人到300人左右比较合适。人太少了没有气氛，人太多了难以控制（策划周密的大型千人会除外），因此，一桌大概能坐8人，除去业务员的位置，顾客剩7人，那么，就需要我们

30、业务人员每场会的资源邀请数为67人，应进行严加规定，其中，肯定购买产品的老顾客邀请2-3人，新顾客按54人的比例进行邀请。即：业务人员要按1：3的新老顾客比例邀请，这时老顾客会起到一种代为公关的作用，以上原则是控制联谊会的最佳规模、最佳比例的一种办法。原则四：上门邀请原则上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。三项要求：第一要注意：邀请要提前做准备：提前制作邀请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀请

31、方案；第二要注意：个人的形象，包括：着装礼仪、文明用语；第三要注意：邀请时要将会议的时间、地点及大致内容交代清楚，并且必须落实到书面上，认真工整的填写联谊会邀请函。两个电话：电话一：登门前要打电话预约；电话二：会议前要打提示电话确认。顾客选择的原则1以使用过该公司产品并且效果较好的老顾客为主。这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。2夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。3保健品做会议营销的产品目标人群是：三多一低人群(保健意识多、收入多、病多、负担少)，挑选顾客时要注意购买能力，没有购

32、买能力的顾客即使认为产品再好，也不能达成销售。4不能超过既定的与会人数，超过会产生以下后果：(1)使会议现场局面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下；(2)带来现场的混乱，照顾不周，会在顾客中留下后遗症，使到会的顾客产生负面印象。打电话直接邀请1打电话之前的准备：给谁打电话，了解其基本情况，说什么，怎么说；想得到什么结果。面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功的。心理准备：应有激情，积极性。如陈安之讲师培训时说：“打电话应让自己兴奋起来，站着打。”2电话接通后确认是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时

33、就要问她是否是老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加联谊会，这样就打消了顾客家人的疑虑。）3提醒记忆：。日子在。公园，您领了一份资料，您还记得吗？（如是参加有奖知识竞赛题的顾客，可以夸他：“您的答题几乎全都答对了，我看您一定是认真读了报，而且以前了解xx，或者您就是学医的或是学生物的。”一方面可以引入下面的话题，另一方面也可以间接的了解顾客对核酸的认识度和信任度。）4告之有联谊会和联谊会的基本情况。5克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。强调夫妻到会，如能来（定座位）。6让其记下联谊会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。7在联谊会前一晚再跟踪一次，每位

34、营销员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。上门邀请上门邀请要求：1邀请函的制作要精美、高档，与我们高科技企业形象相符。2邀请函装入公司统一制作的信封中，同时将致顾客的一封信，顾客有奖问答题及顾客参加联谊会来回的交通费一并放在信封里，并在离开顾客家中时告诉顾客。3在条件允许的情况下，由经理亲自送到顾客家中，让顾客对我们的关怀心存感激之情，同时对我们的热情服务感到盛情难却。4一定要婉转地告诉顾客：虽然我们有免费送货上门的服务，就怕到时候送货车调

35、度不过来，而且用车还需要领导批准比较麻烦。目的是告诉顾客要带足够的现金来参会。5正是通过以上这些点滴细致的关心，令顾客充分感受到我们的亲情服务，温暖顾客的心扉。6如果顾客没有最后下决心接受我们的安排，千万不可勉强，这说明还没到火候。但注意下次顾客联谊会活动时一定接着邀请他，也就是说他是我们下次联谊会潜在的邀请对象。7确定所邀请的顾客的住址准确8计划好行走路线,告诉顾客从家到会场的准确的乘车路线,最好是条件比较好的车次.9计划好时间,告诉顾客从家到会场大约多长时间提示顾客最好早一点到,免得堵车耽误时间.顾客来得早还可以有一个较长时间的沟通,便于销售.10可以参考打电话直接邀请顾客：在到顾客家楼下

36、打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不得不让你登门拜访，达到邀约的结果。先打电话，后上门送邀请函1打电话之前的准备：参照打电话直接邀请顾客2打电话的程序：确认要找的人T寒暄T自报家门T提醒T告之联谊会T简介联谊会情况T说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内T定下时间T问清乘车线路和具体的标志：如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。3填好邀请函4计划好行走线路5计划好时间6在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题：学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特

37、别是老人，他一定会夸夸其谈。例如：与顾客聊天，了解他的原职业、退休几年了、儿女情况、身体状况。学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，老人很寂寞。（孤独比贫穷更可怕。）询问顾客是否看过书和报纸，如顾客有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。针对顾客不同性格，告之联谊会的内容，让顾客仔细看书，告诉他会上有有奖知识抢答。培训教程四：某保健品会议营销企业销售专场联谊会第一部分专场联谊会策划一、活动主题：睡眠健康新世纪，*顾客大联欢(活动主题可根据具体情况更改，但必须加入”*睡眠系统”有关的内容)二、活动目的：1*产品销售专场；2树立*品牌形象；3培养员工的销售技能技巧和精英团队精神：4为本月突破x万，奠

38、定基础。三、活动时问：2004年月日(下午点至下午点)点活动正式开始、考核到会人数。四、活动地点：大酒店楼号厅五、销售任务：保万争万(每部门必须完成万争万。注：目标任务由各部分解到每人)六、员工工作安排：1会场总负责：主要工作：总体工作协调、落实销售、审定计划、策划审定。2策划：x主要工作：联谊会策划、会议台词节目安排、彩排、舞台协调。3会场协调：主要工作：对外协调、现场资讯采集。4嘉宾接待：x5音响：，会前半小时检查音响等设备。6灯光：，会前半小时检查灯光7签到：8产品展示：9血压计及微循环检测仪携带：l0专家咨询：11主持人：12邀约跟进：13考核人员：14布场人员及分工：15撤场人员及分

39、工：16货备：主要工作：货物、礼品、奖品等物品的准备。17掌门人：18企业简介播放：19微循环讲座：20睡眠系统讲座：21幻灯：，讲座前5分钟检查电脑、投影仪避免死机。22产品射灯配合：23展区负责人：24睡眠系统区：25物流、客流负责人：主要工作：各种车辆联系、准备26收银员：主要工作：现场收银、资金准备、成本分析、物资价格审核七、注意事项：(一)布场要求：1会场背景主题：睡眠健康新世纪，*顾客大联欢；2横幅5幅悬挂：会场正面：*健康睡眠系统一改善微循环，睡出健康来!会场后面：l3在睡眠，2/3靠睡眠，*关注您的睡眠!会场左面：*健康睡眠系统，睡出健康来!会场右面：睡眠与健康约会!*与您我同

40、步!会场大门：热烈欢迎*公司的顾客朋友们5讲台：贴上*商标。6易拉宝数量及位置：30一50个。按企业文化、微循环、*睡系排列于会场左右两侧。7顾客区桌椅的摆放(根据会场的具体情况而定)，桌上必须摆放桌牌。8咨询区：一般按6人的座位摆放。9检测区：一般按36台检测仪摆放。10*展区：分贵族睡系和皇族睡系两个展床。展床原则上要有床头灯、床靠背。11大厅指示牌：1块，注明*公司的会场所在。12抽奖箱：有*标识。13场馆平面图：14交通图：15主要工作及协调人员联系电话：16布场人员到达会场时间：17布场人员乘坐车辆安排：(二)酒店协调事宜：(负责人：)1酒店现场联系人：联系电话：2签到台。3停车位：

41、4音响系统：(包括无线和有线麦克风：)5视频系统：6讲台：1个(台上有花篮)7桌牌：8水杯：9水壶：lO果盘：11托盘：12插线板：13服务员：14酒店工程部配合挂横幅等工作。15对酒店工作人员的时间要求：以上各项工作要求必须在时间内完成。(三)气氛要求：活动高潮时，员工情绪应高度亢奋，配合叫好声和欢呼声。负责人：各部门经理(四)奖罚政策：1以上工作都将进行考核，每一项没做到，罚款元，做到的奖励元，奖罚对等。2会前真带动要求：要求每个部门会前至少有套以上的真带动(以元为标准)，凡是有1套真带动的开单员工奖励员工个人元；凡是没有会前真带动的部门处罚部门公积金元。3总销售额要求：每个部门现场提货额

42、达到万万万元以上，凡是没有完成万万万提货额的部门给予部门公积金X元处罚；凡是现场提货额达到万万万元以上的部门给予部门经理元奖励。第二部分联谊会流程11：3012：00设备调试、检查：12：0013：40顾客及嘉宾入场、测试、咨询、订购；13：4013：45顾客自带节目衔接；13：4514：00企业文化播放；14：0014：10主持人开场白、自我介绍、介绍市场(各市场顾客站起来鼓掌)；14：1014：15领导致词：(模板附后)；14：1514：20专家介绍；14：2014：30节目：舞蹈；14：3014：50微循环模板演讲；14：5015：00主持人随机采访：老顾客发言(2名)，微循环在人体中有

43、什么作用?微循环为什么会发生障碍?向回答问题的顾客发纪念品。15：0015：10弯腰测试一每部门名顾客(测试人员：记录入员：)；15：1015：15节目：歌曲：15：1515：25抽奖：抽三等奖5名(奖品：)：15：2515：30睡眠系统讲座：15：3015：40问题的提出：(两个题目)*A、B、C的功效是什么?*产品为什么水洗不失效?可以使l用多年?向回答问题的顾客发纪念品。15：4015：50弯腰测试、采访顾客(效果最明显的2名顾客)；15：5016：05主持人进一步分析产品功效、宣导优惠政策；16：0516：30中场休息(播放音乐(好日子，负责人：)；16：3016：40。节目：舞蹈；1

44、6：4016：45抽奖：抽二等奖一3名(奖品：)16：4516：50节目：游戏：名顾客参加16：5016：55抽奖：一等奖1名(奖品：)结束曲：好日子注：如有变动，请及时与主持人联系。第三部分联谊会物品筹备清单总负责：人员安排：1手提电脑1台、投影仪1台、*宣传易拉宝张：2横幅5条：*健康睡眠系统改善微循环，睡出健康来!13在睡眠，23靠睡眠，*关注您的睡眠!*健康睡眠系统，睡出健康来!睡眠与健康约会!*与您我同步!热烈欢迎*公司的顾客朋友们！3胶纸、绳子、大头针、图钉、台灯、礼品盘、直尺；4插线板条(短条、长条)、抽奖卷、抽奖箱、测试表份、座位台卡张；5香柏油、纸巾、棉枝、资料x份、功能切片

45、块；6睡眠系统展牌2块、咨询区牌及发货区牌各1块、展床射灯4盏；7展床安装工具箱；8测试仪、手诊仪36台、签到笔、签到本。二、1夏之凉风双人(实用型)套、(贵族型)套、单人(实用型)套、单人(贵族型)套；2复合式睡眠系统1套、相应赠品；3平底裤条、功能切片块、短内衣。三、1碟片：好日子、越来越好、(颁奖曲)、特别的爱给特别的你、兔子舞、万宝路进行曲；2对讲机个。四、物品筹备：激光笔、舞台布置物品、舞台刻字、小品道具、舞蹈和主持服装、游戏道具、满天星x串、绶带条、旗袍套、彩带等。第四部分*专场联谊会考核制度本次活动考核制度：(考核总负责人：)对各部门发言顾客的考核：凡违反以下相应规定者，每次举手

46、发言少1人罚该部门公积金元；每一个问题每个部门都至少有名顾客举手发言；每个部门负责人要确保每位举手发言顾客都确知问题的答隶；抢答20次以上的顾客都称为老面孔顾客，都不算作举手发言顾客人数计算；对顾客到会率情况的考核：要求邀约人，老新。评选出顾客到会率最低的2个部门，分别给予部门公积金元罚款，并奖励给到会率排前名的部门公积金内；(考核时间为点)。部门邀约超过名顾客免罚。员工点必须到达会场，服装统一：白色衬衫，黑色领带，深色西服、西裤、深色鞋子，配带胸卡，违反者每项给予元考核。对带动顾客情况的考核，凡在中场休息前没有做好带动工作的部门，给予部门经理元罚款；对顾客听讲座时情况的考核：要求讲座时场内保

47、持安静，各部门经理有责任和义务制止讲座时顾客谈话等现象，如有顾客在讲座时说话而该部门没有人制止时，每次扣罚部门经理元；讲座时员工的考核，凡有违反下述规定者，每次每条罚该员元；讲座时要求全体员工应站在会场后面，一字排开，保持安静；讲座时，不准员工进出大门，更不允许员工在场内走动和在门外停留等；对员工掌声的考核：要求员工精神饱满，亢奋起来，积极配合会议进行中，掌声、叫好声、哨子声配合要求热烈、长久、主动，本次活动拍掌声、叫好声、哨子声不热烈的员工名，分别给予罚该员工元，并奖给掌声热烈的员工名：弯腰测试时，每部门只允许名顾客参与，凡多名顾客罚部门经理元。注：员工现场销售提货额元以上处罚减免，各部门现

48、场提货额元以上处罚减免!第五部分主持人串词1各位领导、各位来宾、顾客朋友们大家好!美满日子逢盛世，健康睡系迎宾朋，今天我们欢聚在宾馆，举行主题为“健康睡眠新世纪，*顾客大联欢”联谊会。承蒙在座各位新老朋友不辞辛劳前来参加我们的这次活动，这是对我们*公司的充分信任和真诚关爱，在这里，请允许我们代表*公司及所有员工对你们的到来表示最衷心的感谢!各位朋友，我叫：我叫：我叫：我叫：能有机会担任本次联谊会的主持人，我们感到非常荣幸，我们会努力把本次活动主持好，同时也深信在座的朋友和叔叔阿姨们会对我们的工作给予充分的肯定和大力的支持。参加今天联谊会的顾客朋友分别来自多个地方，请允许我们向大家一一介绍：来自

49、的朋友在哪里?来自的朋友在哪里?顾客朋友们，今天，我们欢聚一堂，都是为了一个共同目标，那就是：谈论睡眠健康，吸收健康知识。我们*公司有义务、有责任为社会也为在座诸位的身体健康贡献我们的所有。下面有请我们*公司的领导：先生(女士)致辞。2各位朋友们，*公司发展十年来，群贤毕至，人才鼎盛。在我们祖国的黄河内外、大江南北以及国外的很多城市，都能看到*员工繁忙的身影。*公司能取得良好的成绩，都离不开他们的敬业精神和无私奉献。在今天这个欢庆的日子里，我们有50(或多少)名员工为大家服务。现在我们为大家介绍今天到会的医学专家们，他们今天将免费为大家做健康知识方面的咨询。有请我们的专家们!(对专家一一进行介

50、绍)。3满座高朋乐融融，笑谈睡系喜洋洋。请大家欣赏舞蹈(或小合唱等)：由*公司员工(或)：表演(或演唱)。4刚才的表演(或演唱)很是生动，代表了体现了我们的生活如此幸福，我们的健康就更为重要。下面请听“微循环讲座”。演讲人：XXX。5各位朋友们，大家刚才都听了“微循环”讲座，下面我有两个问题要请两位顾客朋友回答。第一个问题：微循环在人体中有什么作用?(重复这个问题)。哪位朋友愿意回答?有请这位朋友!请问阿姨(大伯)贵姓?请你回答这个问题。请问大家，回答得好不好!恭喜您，回答得很正确。(颁发小礼物)。谢谢!谢谢!阿姨(大伯)的精彩回答。下面第二个问题：微循环为什么容易发生障碍?请哪位朋友上来回答

51、?(重复上一段所说)。6*公司的*索产品，获得了国内外多项专利，能显著改善您的微循环。现在，我们将用我们的*产品为顾客朋友们做一弯腰测试。(简述测试要领)。下面，有请10(或15)位顾客朋友上台参加测试。那些朋友愿意上来?有请!现在测试开始。7通过刚才的测试活动，让我们现在放松一下，请听女(或男)声独唱。8现在一个令人激动的时刻到了，那就是：抽奖!抽取今天的5位三等奖。哪位顾客朋友愿意为大家抽奖?有请这位!请问阿姨(大伯)贵姓?您能给在座朋友们讲几句话吗?谢谢!请您为大家抽奖(说出抽出的中奖号码，恭喜中奖的朋友。说明并颁发奖品)。9恭喜刚才中奖的朋友，下面请听“睡眠系统”讲座，演讲人：XXX。

52、10刚才听了关于睡眠系统的讲座，我想，在座的朋友们对这方面的知识有了一个新的认识，这里、我有两个问题，想请两位朋友回答。第一个问题：*A、B、C的功效是什么?(重复这个问题)哪位朋友愿意上台回答?第二个问题：*产品为什么水洗不失效?可以使用多年?(按上面第5段串词提问和解说)11弯腰测试的时问到了，请刚才参加测试的朋友们上台!(选出测试效果最好的两位顾客进行采访)。阿姨您贵姓?您对参加刚才的测试有什么感觉和想法能给在座的朋友们说说吗?谢谢阿姨!12我们*睡眠系统优点很多，我在这里不重复讲解了，总之，它能让您获得充分的休息，而且能让您在睡眠中，轻轻松松睡出健康来!(再讲一些今天联谊会中的优惠政策

53、，然后宣布中场休息。)13各位顾客朋友们!各位顾客朋友们!我们的联谊会的活动继续进行，请大家回各自的座位！14各位朋友们，在刚才的中场休息时间里，有的朋友检测了微循环，有的朋友在专家处进行了健康咨询，有的朋友购买了满意的*睡眠系统，此时，我想请大家轻松一下，请欣赏舞蹈：。15请问大家，刚才的舞蹈跳得好吗?请大声回答：刚才得舞蹈跳得好吗?谢谢大家的支持!下面进行抽奖!抽出今天的二等奖3名。(重复以上第8段串词)。16恭喜中奖的朋友们。现在我们进行一个游戏活动，请在座得朋友们踊跃参加。我们的这个游戏需要个朋友，哪些朋友愿意上台来?有请!(游戏中可以由主持人自由发挥)。17多谢刚才参加游戏的朋友们!

54、下面令人最激动的时刻到了!抽奖!抽奖!抽取今天的最后大奖!(重复笫8段中抽奖的串词)恭喜您获得本次活动的大奖!18各位朋友们!今天的联谊会到此结束!祝顾客朋友们天天幸福，年年健康!备注：活动中的节目可以根据情况进行调整。第六部分领导致辞尊敬的来宾以及新老顾客朋友们：大家好!非常高兴有机会与各位相聚在这里，首先我代表*生物（中国）有限公司对各位的到来表示衷心的感谢和热烈的欢迎！*公司成立于l992年，坐落在美丽的海滨城市。珠海，是一家集科研、开发、生产、销售、服务为一体的高科技企业，从事着人类高科技健康产业。*是广东省的著名商标，*公司是珠海的纳税大户，目前，在国内外拥有600万忠诚顾客群体。*

55、公司生产的*系列专利产品，在国内、国际博览会上多次获奖，深受顾客欢迎。在高科技迅猛发展的今天，关注自身健康，提高生活品质是人们追求的目标，睡眠和健康的关联是不言而喻的，生命中有将近l3的时间是在睡眠中度过。经国际睡眠组织权威机构对于睡眠寝具床垫的研究指出，超过37的客户感觉未得到充足的睡眠时间。不充分的睡眠导致注意力涣散，工作效率低下，车祸事故发生率升高已见诸报端。睡眠寝具的选择和睡眠周围环境的改善都和睡眠质量有着密切的关系。在*，床上用品不再只是满足生理的需求，*公司奉献给社会的是睡眠健康、睡眠艺术、睡眠的全新享受，全方位、多角度地呵护睡眠健康是*公司永久的课题。*健康睡眠系统的问世，不仅让

56、您获得充分的休息，而且能让您在睡眠中轻轻松松睡出健康来。我们*公司发展十年来，得到了众多党和国家领导人的关心和支持，李鹏、田纪云、叶选平、陈慕华等先后对*公司进行了考察和访问，并题词鼓励!十余年来，公司不断发展壮大。2002年2月1日，在香港创业版上市；2003年2月lO日，因*优良的业绩，正式转为主板，标志着*公司正式进入国际资本市场。*公司一贯倡导传播健康文化，从健康文化传播入手切入市场的做法，也得到了广大消费者的认同。*公司希望能得到广大消费者的支持与关爱。我们同时也希望*公司的健康文化、健康理念和健康产品，能为有保健意识的消费者带来健康!最后，祝大家：天天快乐年年健康!谢谢大家！*事业部2004年X月XX日会议营销培训教程五：会议营销成功销售的沟通技巧在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整场会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在。怎样获得更多的顾客；怎样获得更多的销售业绩；怎样获得更多的利润。无论是企业还是销售人员都需要不断的学习一些销售策略和技巧，来实现销售技能的全面提升，从而在会议营销模式运作下与顾客建立长