商业街招商策划方案说明

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1、WORD 格式整理版商业街招商策划方案学习参考好帮手WORD 格式整理版第一部分招商策略一、项目总定位（一）统一宣传口径1、宣传总精神 ：汉府假日生活广场，城南大型复合型商业中心学习参考好帮手WORD 格式整理版2、商务外包服务中心 ，全力打造汉府商业街区3、汉府喜市婚庆街 ，打造徐州首家婚庆一站式购物中心（二）招商定位区域性商业配套中心和一站式婚庆市场的地位（三）业态定位吸纳中国名街的业态规划精髓并结合徐州当地消费文化 ，以大卖场 、大餐饮为核心 ，规划了丰富而合理的业态 ，包括各类品牌店 、特色店、主题百货 、电器卖场 、超市、书城等。 采用多元化经营模式 ，一站式商业步行街 ，满足各界人

2、士的消费需求 。项目面积构成比例大型卖场（家电、超5000m225 市）学习参考好帮手社区服务业态 （干洗店、冲印店、中餐、西点、装饰装潢、百货等）婚庆（婚纱摄影、服装饰品、家居家纺、美容美体、新娘彩妆、喜糖礼品、鞭炮烟花、婚礼服务、鲜花租售、婚车租赁等等）其他（书店网吧、通信、烟酒、保健等）WORD 格式整理版2000m210 8000-10000m260 1000m25学习参考好帮手WORD 格式整理版三、招商策略（一）业态设计先行 ，准确、差异化的业态定位是成功招商的前提基础以婚庆专业市场为卖点 ，吸引市场关注 ，以大型家电卖场 、超市聚集人气 ，以社区服务业态为补充 ，积聚人气 ，充实

3、业态 。（二）针对业主 、开发商、商户不同情况 ，制定不同的服务策略（三）先确定主力店 ，再全面招商考虑到主力店 、次主力店 、名牌店及其他品牌招商的不同特点 ，制定了 先确定主力店 ，再全面招商 的基本策略 。在执行过程中 ，品牌超市 、家电卖场 、休闲品牌服饰店为主力店 ，休闲娱乐项目 、大型餐饮为次主力店 ，强力品牌为至高点 ，二、三楼以目的性消费业态如美容店 、健身房 、网吧、咔啡厅 、足疗等（四）物业形态建议 物业面积在有可的情况下做大，以满足不同面积需求学习参考好帮手WORD 格式整理版的客户考虑到核心品牌店和大客户的需要，尽可能地预留一些大面积物业，面积在 200-600 平方范

4、围（五）为客户度身订做开店全面解决方案在这一策略的指导下 ，经过专业培训师培训的招商团队 ，根据实际情况灵活调整和实施租赁政策 。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求 ，为他们提出度身订做的解决方案 ；妥善安排好各租户的楼层位置 、相互位置 ，使之相对成行成市 、互惠共赢 ，而不是互相干扰 、削弱；根据整体市场定位和业态组合 ，对进驻租户提出要求 ，并协助他们调整 、提升和完善他们在东盛步行街新店的定位 、档次和其他品质 。（六）人员、媒体、大型主题活动立体化 整合宣传推广策略 在市场宣传推广方面 ，实行 整合推广策略 ，为招商工作提供有力支持。一为媒体宣传 ，二为招商活动 。学习参考好帮手

5、WORD 格式整理版关键性招商活动如下 ：招商启动会 、商业项目洽谈会暨主力店签约仪式 、建筑节点庆典会等 。（七）招商进度 、质量统一控制为把招商计划落实到实处 ，达到多快好省的目标 。我们在招商进度 、质量、费用上严格把关 ，统一控制 。采取用时间推动表控制进度 ；根据业态布局和市场定位对商家精挑细选 ，重点吸收品牌商 、实力商和特色商来控制质量 ；第二部分营销推广一、营销策略商业营销主打五张牌 ：1.地段升值前景牌2.商业主题潜力牌3.经营管理服务牌 4.商业空间营造牌5.商业投资回报牌 。而商业营销的成功借助于四种操作的结合：1. 市场力（地段造势、商业引导、软性炒作）；学习参考好帮手

6、WORD 格式整理版2. 策划表现力 （从项目名称 、建筑空间表现 、销售道具 、海报、售楼处 、立体广告推广等主方位的商业表现，包括潜力 、价值、商业气质与热销气氛的传达与强化）；3. 销售力 （策略性地整体销控与分期段推广 ，对物业销售加温加压，制造一波一波的销售节奏并对整体销售进行把握控制 。销售力不仅在于现场技巧 ，更重要在于挖盘力度 ）；4.招商经营力成功的招商 、成熟的经营导入政策是汉府商业街持续经营成功的关键。二、策划包装策略商业策划从前期到推案是一个系统布置而统筹执行的工作。从时间上 ，简学习参考好帮手WORD 格式整理版单可分为再次开盘入市重整形象推广分主题商业强化 销售中广

7、告递进与销势引导三个部分 。从内容上包括 ：1. 工地及售楼处现场整体营造 ；2. 售楼处销售道及文档的整体设计 ，包括名片 、海报、夹报、看板、回租协议及经营管理手册 （保障条款 ）等等。3. 全方位的组合式广告推广从售楼处 、定点看板 、宣传车到报纸广告形成点 线面，全面营销 ，让客户落入视觉陷井 ，冲击客户理性 ，最终使客户最大限度地接受商业的感性传达与短期的投资回报 “理性 ”，令客户投资心理的弱点彻底暴露 。（ 销售容量大 ，客户面广 ，进行跨地区宣传 ）整体策划体系的计划与执行应是一个全面布控导演的过程，学习参考好帮手WORD 格式整理版其原则是全项目推广与客户认知过程全程贯通，没

8、有破绽 ，我们称之为 “策划无接缝 ”理论。在表现上做到 ：1. 项目室内外效果图的精致化处理与商业氛围渲染，组合出时尚缤纷的商业档次与仿真化的休闲购物感受 。2. 项目全系列企宣文本的精致与商业化设计：包括案名、LOGO、名片、海报到认购书 、定购书等销售文本 。3. 全套销售平面设计上时尚缤纷 、绚丽多彩 、人潮汹涌的浓烈商业气质的表现 。4. 售楼处的整体设计 ，通过材质 、色彩、构成样式与线条的灵巧配置 ，营造出极具商业性的通透 、时尚和舒适贵气的售楼现场，配置以户外彩旗 ，看板及其他形式的视觉手段综合塑造强杀性的主力卖场 。学习参考好帮手WORD 格式整理版5. 将市场推动力与销售推

9、动力有效地结合在企划宣传的进程中。三、销售策略整体销售策略 ：整盘推广 ，分期强化销售推案模式商业投资保障策略 ：回盘销售 ，统一运营回租可采用部分政策 ，以促进投资 、激活人气并保障客户 ；统一运营作为项目投资的经营保障 ，是项目投资的大背景 。操作方式特定绝版稳赚投资 。具体销售与投资策略则制定五大政策：1回租 （回报率、回报年限 ）注：开发商以确定的投资回报率向业主将所售商业回租 ，由自己或委托其他运营商代为经营 ，并按商议的回报租金按期支付给业主投资人 。开发商承当一定的经营风险 。2统一管理 ，限定经营 ，物管服务学习参考好帮手WORD 格式整理版3以租代售与经营商户协议商订商业租金

10、 ，经营商户租金计入购买总金额 ，当累计租金总额等值于商业物业价值时 ，商家即可获得所租部份的所有产权 。4带租约出售5捆绑销售注：回租采用 “三权分立 ”原则 ；经营商家为承租人 、开发商为出租代理人、业主为产权出租收益人 。具体运作如下 ：开发商为将商街销售成功 ，提升物业投资价值 ，通过科学的商业规划 ，统一对外招商以招商租金确定投资回报率 ，使投资业主立即获得稳定的租金收益实现投资价值 ，并定期将租金转交给业主的运作方式。（ 可设定年投资回报率 ，并逐年递增 ）学习参考好帮手WORD 格式整理版开发商只作为租赁商家和业主投资人之间租金的中转桥梁。以上具体操作方案待定 。分期加压销售控管

11、策略 ：针对本项目商业面积较大 ，包括多个主题功能的特性 ，建议采用多期开盘，分阶段强销的挖盘策略 ，以制造持续销售势头 ，加强对项目销售进度的调控。四、销售推动力1、返租销售 ；2、挤压式销售 ；3、集客推拉式销售 。1、返租销售 ：售后返租模式源自台湾 ，盛行于上海 、深圳、广州、厦门、福州等地并取得了社会认可 。本项目可采用托管经营 3 年，第一年回报 4%，接下去逐年递增 1%。学习参考好帮手WORD 格式整理版2 、挤压式销售 ：第一层次 ，通过项目店面分割与区位定位策略的配合 ，在不同楼层与位置产生不同主力价位区间的销售单元 ，形成一定性价比落差 。以此为基础，在项目销售期间 ，通

12、过现场人气控制 ，针对不同客户的情况 ，分别激发其希望 、怕与贪等不同心理 ，以不同性价比单元的推荐引导 ，促进客户选择、攀比与销售谈判逼定 ，制造买气激发买气的挤压式销售策略 。第二层次 ，通过不同区域推案的先后顺序与相继入市 ，以新发售盘量刺激前一阶段尾盘销售 ，同时也形成客户选择在地点的性价比差 ，供销售中进行第二层面上的挤压式销售 。3 、集客推拉式销售 （俗称老鼠笼式销售 ）客户投资中有相当强的贪便宜 、从众与盲目心理 。 在整个项目的推案过程中，项目就象是一个老鼠笼式子 ，客户就象老鼠 ，而项目投资利基就是笼子学习参考好帮手WORD 格式整理版中的诱饵 ，所以如何扩大与表现项目投资

13、价值，制造具有充分吸引力的诱饵，再通过各种刺激力的营造 ，产生强大集客力 ，将更大量的老鼠引入向笼子，其三，通过现场销售买气的制造与挤压 ，使众多外围客户将内层客户压进笼子 ，同时以消除购买疑虑，提高购买满意度与利益保障的体现等方式，将外围客户再向笼子里拉，始终形成强大的推拉作用，就是本项目老鼠笼式销售的宗旨 。第三部分相关资料准备（ 1）招商手册和招商说明书（ 2）租赁合同（ 3）委托经营合同（ 4）定租确认书学习参考好帮手WORD 格式整理版（ 5）招商委托书（ 6）招商流程表（ 7）招商文案（ 8）退房申请表等（ 9）授权委托书等以上文本见附录 ，其它文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰

14、写 ！（五）招商方式 、目标客户的确定招商方式 ：1、电话联系2、项目推介洽谈会3、大型零售连锁会议学习参考好帮手WORD 格式整理版4、登门拜访5、网络招商6、面对面沟通7、行业协会 、政府机构8、各地商会目标客户 - 主力店1、超市：苏果、乐购、大润发、华联、鼓糖、世纪联华等 。2、家电卖场 ：国美、苏宁、永乐 。3、休闲服饰 ：三福、名品折扣店 、品牌饰品店目标客户 - 次主力店1、聚人气店 ：大型中餐 、量贩式 KTV、火锅等2、网吧、成人电玩 、桌球室、3、西餐厅、咔啡吧、美容足疗等学习参考好帮手WORD 格式整理版（六）第三方商业管理公司的联系他山之石 ，可以攻玉 ，由此，建立第三

15、方招商网络平台可以得到巨大的资讯支持，更能节省大量的人力 、宣传推广成本 ，加快招商速度 。构建第三方招商网络平台可以从这些渠道去争取 ：1、专业的招商网站2、专业的地产交易平台3、行业协会及政府招商机构 ，行业协会和政府招商机构从某种意义上讲 ，很具有权威性和号召力 ，他们既拥有本行的丰富的品牌资源和众多企业家朋友圈，更具有说服他们入驻的话语权 。更能省却一大笔宣传费用 ，在短期内带动一大批商家考察 、开店的热情 。例如东方丝绸市场管委会 、镇政府、闽商会馆、苏州上海各地行业协会 、步行街会员单位等 。5、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系 ，达成资源共享的互赢格局 。特别是

16、可以通过私下互动 ，把对方的招商人员转化为我们的学习参考好帮手WORD 格式整理版兼职招商人员 ，在高奖励的吸引下 ，引进我们所需的商家品牌。（七）招商政策的制定在项目的定位 、宣传推广基本到位的基础上 ，一个优化组合的优惠招商政策可以成为吸引商家入驻的推动剂 ，正如足球场上那关键性的临门一脚 。为了吸引和推动极具影响力的主力店的进驻 ，我们将在租金 、建筑结构等方面给予一定的优惠 。（八）媒体宣传推广计划的制定执行商业项目 ，特别是大型商业项目 ，招商造势至关重要 ！孙子兵法曰 ：不战而屈人之兵 ，造势要依托自身优势 ，重视宣传的协同效应。造势就是运用各种媒体 ，以新闻性的软文宣传炒作为主

17、，配合硬广告 ，形成密集的市场宣传攻势 。在短时间内 ，在全市至少在新区形成热门话题 ，有力学习参考好帮手WORD 格式整理版提升我们的项目知名度 。这样做的好处是 ：1 节省大笔广告费2、因为好的选题和好的文章3、一些报纸的收费要比广告收费少很多4、能够使目标5、商家比较详细的了解我们的项目情况。通过对原来的媒体宣传分析发现原来的媒体宣传形式比较单一，主要以硬广告为主，缺少详细的分析介绍 。 这样的广告只能流于形式，一掠而过 ，不能引起商家的注意和研究 。而新闻性的软文或专题性的软文比较具有新闻性、专业性 、权威性，而且，广告性不强 ，不会引起读者的警惕和反感，会仔细的阅读下去 。能很快的达

18、到我们的目的 。学习参考好帮手WORD 格式整理版3 、由于是专业性的宣传 ，可以提升商业地产项目档次 ，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础 。吸引大商家入驻宣传方面 ，我们宜采用多种宣传手段 ：报纸、行业报纸 、专业杂志 、网络媒体 。电视媒体主要针对中小散户 。目前，根据调查分析 ，确定主打区域为南区 ，然后是市区和周边其他区域 。主要报纸为都市晨报 、彭城晚报 、扬子晚报 ，时间和密度安排上按高 、低、高的方式延续 。具体媒体宣传方案见媒体计划表 。（九）大型主题招商活动的策划执行大型主题性招商活动 ，配合全方位立体化媒体平台 （电视、报纸、网络、广播）宣传炒作 ，是假日广场招

19、商推广的 “核武器 ”。1、招商发布会暨外包服务中心成立2、商家洽谈会 （指区域性的针对一定数量的意向商家的集中性项目说明 、洽谈会）学习参考好帮手WORD 格式整理版3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影响力的签约仪式 ，如苏果、苏宁等4、工程重要节点 （封顶、竣工等）完成及开业庆典会根据目前的项目招商情况 ，在 10-11 月份，计划举行招商发布会 、商家洽谈会、签约仪式 ，其它活动视具体发展情况而定 。活动具体策划执行方案在确定后撰写 。（十一）招商政策建议方案1、租金建议方案根据铜山本地租金情况 、目前项目周边商业状况并结合我们的市场定位，确定我们租金水平为中上水平左右 。学习参

20、考好帮手WORD 格式整理版周边租金行情 ：租金价位定价原则A、租金基准定价 ，应全面权衡经营户和开发商的投资成本 ，目前 ，参照市场上按投资回报 7 8% 左右的价位 ，业主和经营户基本能接受 ，因此，租金定价月基价应为 ：售价 8%12 个月 。B、因引进的项目有知名度大小不同 、影响力不同 、规模大小不同 ，因此，在考虑基准定价的基础上 ，应该考虑以下两个着重点 ：如引进的项目知名度大 ，确实能提升商业街整体形象 ，带动人流 ，其租金标准应参照市场行情 ，适当略低于租金基准定价 ，但租赁期应至少达 3 年以上，且每年租金价格要保证 5左右的递增 。学习参考好帮手WORD 格式整理版如引进

21、的项目 ，只有一般知名度或影响力 ，对整个商业街的帮助不大 ，则可以按租金基准定价作为参考定价 。因大型商业项目装修较一般商铺复杂 ，往往需要 1 3 个月的装修期 ，如商业街在明年 2005 年 3 月底客户才能进场装修的情况下 ，建议给予免 1 3 个月装修期的租金优惠政策 。2、付款方式 ：分小商铺和大商家两种情况（ 1）小商铺：首付定金 （三个月租金 ），租赁合同签定支付其余全部租金 。大商家：根据谈判情况 ，由集团领导确定 。（ 2）小商铺半年一付 ，押一个月 ，下次付款须提前 1 个月支付 。3、租售价格联动 ：学习参考好帮手WORD 格式整理版在大客户购买意向已基本敲定情况下 ，

22、向外发布消息，刺激市场 ，调整价格一次 。在经营类强势品牌入户后，调整价格 。通过供求关系调整价格。希望通过一系列的促销手段 ，包括利用品牌效应给投资类和自营类购买客户信心 ，促使成交速度加快和成交量增加 。 在对待大客户购买的策略下，建议：针对性的渠道销售方式对市场媒体宣传 。4、“房租高开低收 ”房租的高低直接影响到商家和我们双方的利益，同时也体现特色街地段的价值和商铺的档次及品质，在启动市场阶段确定租金价位时，建议租金应高开低收即前三年租金订到一个较高的水平，然后通过免租 、免物业管理费等优惠政策 ，来调整与周边租金的价格水平，满三年后租金根据市场情况在确定三年后的市场租金价格。学习参考

23、好帮手WORD 格式整理版5、“放水养鱼 ”，装修免租期政策根据入住商家规模 、品牌的大小建议给予商家相应的装修免租期 。小商家为一个月免租期 ，大品牌主力店 、聚人气店为三个月免租期 。6、允许一定范围内的改变房屋布局经营者根据经营的实际需要 ，在符合规划技术规范的条件下 ，在不改变建筑主体结构的情况下 ，可根据自己经营项目的需要进行改动或与其它商铺打通统一装修 ，以最大限度满足经营户的需要 。二、招商计划执行时间表 （略）四、目前急待解决的事情：1、开发公司对招商营销计划的肯定学习参考好帮手WORD 格式整理版2、外包服务的定义 ，针对不同客户的服务内容（高总指导开会研究 ）3、招商工作人

24、员的激励方案（高总、案场、公司行政部决定 ）4、定租确认合同 、委托经营合同 、招商委托书等文本的确定（策划部草拟报高总审批 ）5、工地形象建立的协调 （需和开发公司协调确定工作内容、责任范围 、费用承担 、后期维护等问题 ）6、售楼处销售员的培训 （公司策划部 ）7、商业报柬 / 招商手册的制定 （公司策划部 ）五、附录：学习参考好帮手WORD 格式整理版（ 1）招商手册 （商业报柬 ）（ 2）租赁合同（ 3）委托经营合同（ 4）定租确认书（ 5）招商委托书（ 6）招商流程表（ 7）招商文案（ 8）退房申请表等（ 9）授权委托书等（一）订租确认书甲方：学习参考好帮手WORD 格式整理版乙方：

25、甲乙双方通过友好协商，现就场地租赁经营事宜达成意向如下：1、甲方自愿租赁位于区层号商铺 ，该商铺建筑面积大约为平方米。（ 正式合同的面积以测量部门实测面积为准）2、甲方同意接受如下租赁条件：1）租赁期限年月日至年月日止；2）该位置仅适用于经营下列范围内的商品：3）租金元/ 天/ m2（建筑面积 ）；4）本租金及物业管理费不含水 、电、气、电话、空调等费用 ，该费用自营部分的由甲方自理 ；公共部分的由甲方按面积分摊 。学习参考好帮手WORD 格式整理版5）根据合同规定支付保险费用。3、付款约定在签定本确定书的天内，支付订金元，上述订金须汇款至 ：公司名称 ：开户银行 ：帐号：同时将汇款凭证传真至

26、乙方招商中心，逾期本确定书自动失效。4、相关约定1）签定确定书天内，甲方提供相应的工程配套的方案件及要求，乙方有权根据整体的规划或需求对其进行修改。2）甲方如违背本确认书条款或放弃租赁上述场地（甲方必须在收到乙方书面签约通知后十五天内与乙方签定正式的商铺租赁合同，逾期未签 ，则视为甲方自动放弃租赁上述场地），乙方有权扣除全部订金。学习参考好帮手WORD 格式整理版3）乙方可以根据规划或需要，行使下列权利 ：（ 1）调整或取消预订商铺位置（ 2）修改租金 ，管理费及保险费（ 3）增加其他与承租相关的费用如乙方形式上述权利 ，甲方则保留收回全部订金 （不计利息 ），放弃租赁的权利，除此以外 ，乙方不承担任何其他责任 。4）甲方根据乙方要求 ，必须提供营业执照 、税务登记证 、卫生许可证 、品牌授权代理证书等相关资料 。5）本协议一式二份 ，甲乙双方各执一份 ，二份具有同等法律效力 。学习参考好帮手WORD 格式整理版学习参考好帮手