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1、北京理工大学21秋销售管理平时作业1答案参考1. 购买过程中的“把关者”是指在购买过程中具有最终购买决策权的人。( )A.正确B.错误参考答案：B2. 直销管理条例规定，支付直销员的报酬只能按照直销员本人向消费者销售的产品计算。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 未被满足的需求是推销活动的动力。( )A.正确B.错误参考答案：A4. 概率推断原则的意思是：我们如果想完全把握未来，就要根据经验和历史，大致预估一个事物发生的大致概率，根据这种可能性，采取对应措施。( )A.正确B.错误参考答案：B5. 消费者用于判断产品质量的内在线索包括( )。A.外形B.品牌C.原产地D.所用材料参考答案：
2、AD6. 消费者在趋近某一目标时又想避开而出现的动机冲突是( )。A.双趋冲突B.双避冲突C.趋避冲突D.认知冲突参考答案：C7. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。( )A.正确B.错误参考答案：A8. 沟通和传播在管理学上是等同的。( )A.错误B.正确参考答案：A9. 有需求的顾客才是推销对象。( )A.正确B.错误参考答案：A10. 态度所具有的能帮助个体回避或忘却那些严峻的环境或年以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康的功能是( )。A.适应功能B.自我防御功能C.知识或认识功能D.价值表达功能参考答案：B11. 窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者
3、跨区销售。( )A.错误B.正确参考答案：B12. 处理客户异议的基本方法包括( )。A.直接否定法B.间接否定法C.利用处理法D.沉默处理法E.积极询问参考答案：ABCD13. 设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一)确立目标，专业分工 (二)进行销售岗位分析，组成相关部门 (三)按照销售岗位配置人员 (四)明确职权关系。( )A.错误B.正确参考答案：B14. 一般性惯性重复购买者较忠诚型购买者更容易受竞争者行为的影响。( )A.错误B.正确参考答案：B15. 零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。( )A.错误B.正确参考答案：A16. 售前服务主要包括( )。
4、A.广告宣传B.合理承诺C.提供良好的购物环境能够D.导购咨询E.产品直观化参考答案：ACD17. 自愿是渠道联盟建立的核心变量。( )A.正确B.错误参考答案：B18. 营销渠道的长度也称为营销渠道的密度。( )A.正确B.错误参考答案：B19. 消费者的需要总是处于唤醒状态。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和以下哪个类型?( )A.沉默型B.等大型C.服务型D.勇敢型参考答案：C21. 从法律上讲，“多层直销公司”属非法。( )A.错误B.正确参考答案：A22. 市场潜量就是在一个既定的环境下，当行业的营
5、销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。( )A.错误B.正确参考答案：B23. 面试核心阶段占整个面试的比重为( )。A.60%B.70%C.80%D.90%参考答案：C24. 房地产产品观念时代，其指导思想市找( )。A.感觉B.卖点群C.概念D.需求参考答案：A25. 零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果此外还有以下哪个优点?( )A.不适合工业企业B.特别
6、适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制C.不好编制D.缺乏弹性空间参考答案：B26. 销售展示的准备主要包括?( )A.潜在顾客背景材料的准备B.制定销售访问计划C.约见客户D.售后服务E.市场调查参考答案：ABC27. 通常，针对团队成员在表格填写方面的不合作，销售经理可以采取有效的措施来进行管理表格的督导。( )A.错误B.正确参考答案：B28. 住宅的房型多种多样，面积的选择也是多种多样，如何确定房型与面积的关系配比?( )A.从市场调研中得到相关数据B.从消费者调研中得到相关数据C.发现市场空白点D.确定房型配比及面积配比参考答案：ABCD29. 消费者学习的方法有( )。A.
7、模仿法B.试误法C.观察学习法D.背诵法参考答案：ABC30. 目录营销中，购物者通常受过良好的教育，从事专业性或管理性工作，收入较高，乐于接受新技术。( )A.错误B.正确参考答案：B31. 属于高社会风险的产品有( )。A.钢笔B.袜子C.发型D.流行饰品参考答案：CD32. 不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突。( )A.错误B.正确参考答案：B33. 心理定价是根据消费者不同的消费心理而制相应产品价格，以引导和刺激购买的价格策略。( )A.错误B.正确参考答案：B34. 销售预测即是预测市场潜量。( )A.正确B.错误参考答案：B35. 因决策失误而
8、受到他人嘲笑、疏远而产生的风险是( )。A.功能风险B.经济风险C.社会风险D.心理风险参考答案：C36. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。( )A.正确B.错误参考答案：A37. 针对具体的不同的对象，房地产的选择方式与原则又会不同，其中酒店式公寓要考虑的因素是：地段; 交通发达、便捷; 公寓空间要舒适而精巧; 锁定目标客户群。( )A.正确B.错误参考答案：A38. 销售预测的方法主要包括( )。A.定性预测B.风险性预测C.评估型预测D.定量预测参考答案：AD39. 营销渠道管理考虑的是对于成员性参与者的管理与控制。( )A.正确B.错误参考答案：B40. 推
9、销技巧导向型的推销人员比解决问题型的推销人员更容易成功。( )A.正确B.错误参考答案：B41. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。( )A.正确B.错误参考答案：B42. 立新世纪发展直销事业的十二步管理曲，侧重讲的是对独立经营商的管理方法，指明独立经营商的发展方向与道路，有效地促进了立新世纪企业宗旨的实现。( )A.错误B.正确参考答案：B43. 渠道激励包括鼓励、支持与惩罚等表现形式。( )A.正确B.错误参考答案：A44. 冲动性购买就是无计划购买。( )A.错误B.正确参考答案：A45. 为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循的原则有( )以及程序化、科学化与效率并
10、重原则。A.公开原则B.公平竞争原则C.因职择人原则D.全面考察原则参考答案：ABCD46. 与批发活动相比较，零售活动具有的特点：( )A.零售交易的交易规模小，交易频率高B.零售活动的销售范围比批发活动辐射范围广C.零售交易的商品均须与顾客直接见面，当场挑选成交，多为一次性完成的现货交易D.零售活动中消费者的计划性较强E.零售处于流通环节的最末端参考答案：ACE47. 在实施绩效考核前，人力资源部要组织召开动员大会，详细宣导绩效考核的要求和重大意义。( )A.错误B.正确参考答案：B48. 选择渠道结构只要涉及三方面的决策( )。A.渠道的长度B.渠道的密度C.渠道中中间商的类型D.渠道中中间商的数量E.渠道的高度参考答案：ABC49. 考评内容应该选择岗位工作的主要方面进行评价突出重点。( )A.错误B.正确参考答案：B50. 系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。( )A.错误B.正确参考答案：B
北京理工大学21秋《销售管理》平时作业1答案参考9
