风神专营店销售绩效管理规范

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1、第四章 风神汽车专营店销售绩效管理规范第四章 风神汽车专营店销售绩效管理规范（一）定义利用表格将专营店的营业目标设定、绩效评估、车辆库存、活动讯息的作业情报指示称为看板，专营店通过看板对其营业活动进行掌控及统筹管理的规范称为销售绩效管理规范。（二）目的1、掌握每日销售进度，资讯即时化、公开化；2、激励每个业务代表；3、建立各专营店意向客户信息，促使业务代表走出展厅，开发A、B级客户；4、系统化追踪意向客户成交，系统化管理保有客户；5、建立业务代表营业日报表管理工具、自我管理工具。（三）概述本规范共包括二部分内容：1、营业活动管理（营业活动管理流程、管理看板、来店管理、营业活动管理、意向客户管理

2、、保有客户管理）；2、销售绩效管理规范的执行流程（销售绩效管理规范执行流程、人力资源配置及职责介绍、晨会及周会流程）。一 营业活动管理（一）营业活动管理流程顾客来店（成交中）来店管理（SD05、SD06）意向客户database业代开拓意向客户管理（SD01、SD02）总部接待解说表达格式沟通方式1接待礼仪2产品知识3成交技巧（话术）客户资料建档（SD03、SD04）“表报”（SD08）（SD09）（SD10）业绩管理（看板SD07）追踪成交（H、A级成交率）保有客户管理（介绍率、换购率）（二）来店管理（SD05、SD06）1、作用对销售部经理（1）了解每日来电/来店客户的相关讯息；（2）了解

3、各时段来店的情况；（3）了解客户留下资料的比例；（4）了解来店成交的比例；（5）了解来店顾客的喜好车型；（6）了解业务代表的值班销售能力。对业务代表（1）利于将来店客户资料登录并作为追踪依据；（2）可了解个人销售值班能力并可与同事相比较。2、意向客户级别定义 确定判别基准手续时间/促进频率订单（O）（1） 现订现交（2） 已收规定以上订金H（1） 车型车色已选定（2） 已提供付款方式及交车日期（3） 分期手续进行中（4） 二手车进行处理中7日内成交/至少（1次/2日）A（1） 已谈判购车条件（2） 购车时间已确定（3） 选定了下次商谈日期（4） 再度来看展示车（5） 要求协助处理旧车一个月内成

4、交/至少（1次/周）B（1） 商谈中表露出有购车意愿（2） 正在决定拟购车种（3） 对选择车种犹豫不决（4） 经判定有购车条件者一个月以上成交/至少（2次/月）3、来店管理的重点（1）根据各时段来店情况判断值班人员的调度是否恰当；（2）根据来店客户留资料及成交比例来评估业务代表值班能力；（3）根据来店客户的喜好车型作为促销活动依据。（三）意向客户管理（SD01、SD02）1、作用对销售部经理（1）了解次日业务代表营业活动计划；（2）了解当日业务代表实际营业活动内容；（3）了解业务代表营业活动进度；（4）可作为辅导业务代表营业活动内容依据。对业务代表（1）利于自我管理营业活动。2、营业活动日报表

5、的重点（1）是否每日依规定填写及内容正确度；（2）意向顾客进度变化状况；（3）每日营业活动质与量相较其他同事是否得宜。（四）客户资料建档1、流程（阵地）生产力EVENT试乘广宣客户拜访户外展示（SD06）潜在（SD04）保有（SD05、SD01、SD02）意向ATCR二级网点客户管理订单进销存“表报”系统分析管理（管理指标）奖罚看板管理（过程）E-3S录入ATCR二级网点客户管理订单进销存“表报”系统分析管理（管理指标）赏罚看板管理（过程）2客户来源R（recommend）2、客户来源R(recommend)-VIP购车/推荐 B(base)-基盘 S(sale)-来店/电 I(interna

6、l)-内部情报E(employee)-员工购车 P(promotion)-展示会3、客户管理卡建立流程意向客户产生（H、A级）归档于卷宗A建立意向顾客管理卡归档于卷宗C战败业务助理查核订单资料是否与意向顾客管理卡资料相吻合订车（收订金）（订金作业）录入E-3S由E-3S打印退订（订单结案作业）归档于卷宗C建立保有顾客管理卡并归档于卷宗B订车（收订金）（订金作业）4、顾客管理卡（SD03、SD04）的作用对销售部经理（1）意向顾客管理卡针对H、A级客户建立；（2）保有顾客管理卡针对订车且交车客户建立；（3）可有效建立公司客户资料库；（4）可确实了解业务代表对顾客讯息之掌握。对业务代表（1）可作为

7、客户之内容依据；（2）便于个人对自我管理。5、顾客管理卡的重点（1）顾客管理卡数量与内容准确性；（2）定期要求业务代表追踪及更新；（3）顾客卡卷宗之内容准确性。（五）管理看板（SD07）1、作用对销售部经理（1）了解当日各车型的销售进度；（2）了解当日意向客户新增、减少状况；（3）了解个别业务代表营业进度；（4）了解当日新车库存管理状况。对业务代表（1）了解当日个人销售进度并可与同事比较；（2）了解公司新车库存相关讯息；（3）获取公司内部主要事项资讯。2、重点（1）订单数/交车数的变化；（2）意向客户（H、A）新增及变化；（3）每个销售人员进度的差异；（4）新车库存的变化及调度；（5）特卖车型

8、：专营店内库存时间较长，或急需加大促销力度的车辆。3、管理看板制作规范详见风神汽车专营店销售绩效/库存管理看板制作规范。4、管理看板为销售部内部使用工具，不应挂在展厅，不宜让客户见到，但应挂在销售部人员均能看得见之醒目场所。二 管理看板执行流程（一）每日管理看板的执行流程08:45-09:30销售部经理根据每个业务代表的营业活动访问日报表（SD02）计划内容及意向客户级别状况表（SD01）状况对业务代表提出建议09:30-17:00业务代表根据可供销售车辆的信息及意向客户进行营业活动计划，对顾客跟踪拜访，并进行新客户的开发及接待在展厅值班的业务代表根据客户来店状况实时更新展厅顾客来店（电）人数

9、暨销售状况统计表（SD05）、来店（电）客户登记表（SD06）业务代表将接待和追踪情形建立或更新意向顾客管理卡（SD03）和保有顾客管理卡（SD04），以建立详细的顾客档案业务代表根据当天的营业活动情况填写营业日报表并根据实际H、A、B级客户数变化情形更新销售绩效/库存管理看板（SD07）（H、A、B）级数字部分大区督导每周一上午9:00前将上周区域销售绩效进度管制表（SD09）传至总部并对上周工作进行总结业务助理于次日AM9:00前将前日专营店销售绩效进度管制表（SD08）传至大区督导业务助理于次日AM9:00根据e-3s前一天的进货销售情况更新销售绩效/库存管理看板（SD07）业务助理根据

10、e-3s于当日17:00更新销售绩效/库存管理看板（SD07）（二）管理看板职责配合介绍 人 员执 行 时 点内 容督导每日17：30前搜集辖区各专营店绩效进度表，并确保专营店销售绩效进度管制表、专营店销售绩效/库存管理看板及专营店入出存报表，同时更新、数据一致每周每周周六搜集辖区专营店周会记录回馈信息及专营店SWOT评估信息每周周一9:00前回传辖区专营店绩效进度管制表（SD09）及分析报告至营销管理科（fsmms）每月每月的15日及30日回传督导报告并抄送营销管理科负责本辖区内专营店每月销售绩效看板管理比赛的评核（比赛规则在每月1日下发）每月将辖区内的销售绩效实施状况向部门领导进行现场汇报

11、销售部经理每日检查业务代表每日是否依规定填写营业日报表检查销售绩效及库存管理看板是否每日更新并提供正确讯息根据每位业务代表的营业日报表中的营业活动及意向客户追踪提出建议及辅导每周至少举办三次晨会活动且有记录保存定期举办一次周会活动（每周五下午）且有记录保持并于次日12:00前将相关表格回传督导盘点及查核每位业务代表意向顾客管理及保有顾客管理卡是否依规定填写及归档每周进行SWOT评估并回报督导业务助理每日当日17:00前将前日销售绩效管制表传至督导，当日19：00前将当日专营店入出存报表传至营销管理科（fsmms）当日17:00完成e-3s录入（订/交）作业当日17:00前根据e-3s的进货、销

12、货情况更新销售库存管理看板内容。根据e-3s每位业务代表的营业日报表，于当日17:30前更新销售绩效管理看板(订/交车部分)并确保专营店销售绩效进度管制表、专营店销售绩效/库存管理看板及专营店入出存报表同时更新、数据一致业务代表每日填写当日营业活动状况于营业日报表中建立或更新意向顾客管理卡及保有客户管理卡根据实际H、A、B级客户数变化情形，更新销售绩效管理看板（H、A、B级数字部分）每周定期检查及整理顾客管理卡卷宗并送交销售部经理检查（三）晨会流程时间: 15分钟左右地点: 展厅人员: 全体主持人: 销售部经理准备工作: 在晨会之前, 整理环境、展车、各项内部事务 晨会内容： 1、做早操或喊口

13、号，检查销售人员的衣着及精神状态； 2、全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报； 3、政策宣达：风神或上级部门的各项政策的传达，落实； 4、昨日绩优人员的表扬，并适当进行激励； 5、今日达成目标及注意事项，由各业务代表口述，销售部经理适时提出支持； 6、礼仪训练，仪容检查：根据风神或公司的规定，检查销售人员的着装，强化礼仪训练， 例：“欢迎光临”，“谢谢光临”；及电话问候语： “您好，风神汽车”或“您好，风神” ；7、提升士气，激励全员的动作或口号，散会。 （四）周会流程时间: 依会议内容而定地点: 会议室人员: 全体主持人: 销售部经理 准备工作: 依据会议内容确定是否需要将外勤销售人员召回。通知会议议程，让有关人员预作准备。周会内容： 1、全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报； 2、本周工作检讨: 业务代表确认三表卡, 并由销售部经理核验，提出意见； 3、次周工作安排: 根据每个业务代表的业务情况, 相互沟通，销售部经理适时提出支持；业务代表完成次周的工作计划 ；4、O-J-T教育（ON JOB TRAINING：在职训练）主要针对成交或战败个案，新产品教育训练，市场或竞争对手动态，应对话术演练； 5、对个别业务代表专项辅导。 36