sa中央到空调风管清洗市场分析与赢利模式探索

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1、- 页面 1- 中央空调风管清洗市场分析与赢利模式探索 吴毓亭 编者按：2007 年 1 月中下旬，国家体育总局训练局里的一些运 动员被流感袭击，多位运动员发病，这其中还有世界冠军。但奇怪的 是，即便训练局马上采取了对所有场馆、食堂和宿舍进行消毒，对患 病队员进行一一隔离的措施，仍然没能阻止流感在全局范围内的暴 发。为了找到确切答案，训练局向中国疾控中心发出了求助。医学专 家进行细致的调查后发现，训练局里四通八达的空调系统成了病毒传 播的通道。 随着夏季的到来，气温的升高，商场、宾馆、写字楼等公共场所 的空调又开始辛勤地工作起来，但谁也不会想到这些空调在带给人们 舒适的同时，也带来了健康隐患，

2、未定期清洗的集中空调可能会传播 疾病。2007 年初，央视每周质量报告在调查中发现，北京、上 海等地集中空调的清洗不足1%，健康隐患不容忽视。 据全国清洗行业信息中心的资料显示：目前国内中央空调的清洗 还只是众多从事清洗工作的专业公司中的一项业务。虽然我国登记在 册的清洗公司已有近万家，形成一定规模的也有 2000 多家，但是真 正以中央空调清洗为主业的还是空白。可是市场需求呢？无数的建筑 都有中央空调，都需要清洗，所以，未来的市场潜力非常大。那么， 中央空调风管清洗市场状况如何？进入这个市场需要注意哪些问 题？作为企业或者个人如何在这个市场获利，本文从以笔者的实战经 验对以上问题进行分析与解

3、答，希望对业界能有所裨益 - 页面 2- 一、 现有市场分析： 1. 市场特点： 中央空调风管清洗市场从 2003年发展至今，业内的企业对这个 市场都有共同的认识。借用一句政治课本里的话：前途是光明的，道 路是曲折的。也就是说：在宏观上市场潜力是巨大的，但在未来的两、 三年内，市场容量不会太大，发展的速度也不会太快，绝对不可能形 成所谓的井喷行情！这就使得投资者处于了两难的境地，如果现在投 资可以最大限度的完成市场占领，营销网络建设，自身技术与人力资 源的储备，但也要面临比较大的生存问题；可是，之后投资又失去了 市场占有、营销网络的建设以及自身发展的时间。当然，今后的成熟 市场也不会有现在市场

4、的利润空间。 根据这个市场特点，在经营上如何解决市场慢热期的业务发展问 题，才是解决如何在中央空调清洗市场真正获利的关键问题。如果可 以做到在投资的前两至三年内，保证了自身获利能力，即有充足的利 润作为后续发展的基础，又有充足的时间占领市场，这样的经营模式 才是可取的模式。否则，如果只是看中未来市场，无法度过这个发展 期，不但对今后发展无任何好处，而且可能为了自身生存，严重打击 当地的清洗市场发展。比如，在国内很多设备拥有量比较高的城市， 已经发生了恶性的价格竞争。这样做无异于自杀，因为不但没有培育 好今后的市场，连现今的有限市场利润都拿不到了。所以，在投资这 个项目前，千万记住一句连小学生都

5、知道的俗语：看见的不是肉，吃 到嘴里的才是肉。如何解决这个问题应该是任何希望投资这个市场的 - 页面 3-企业和个人都需要认真考虑的问题，它比采购设备和学习清洗技术都 重要的多！ 2. 最终服务对象特点： 任何一个市场从上游到下游总要有一个业务的终结点，也就是最 终因某种利益的获得所支付费用的那个人或者企业。理论上，因为清 洁的空气的最终受益者是社会大众，但费用的支付者是为大众提供某 项服务的企业，在主体上就存在矛盾。比如：宾馆为我们提供了异地 住宿的服务，如果他清洗了中央空调风管，受益的是住宾馆的人，而 不是宾馆所有者本身。当然，为了提供更好的服务，更大的提高宾馆 的入住率，宾馆可以把清洗费

6、用作为正常的经营费用计入经营成本 内，然后再均摊到每个房客身上。但是，让我们来分析一下宾馆类经 营企业的特点。这种分析包括了一切经营性公共场所，比如：宾馆、 饭店、写字楼、商场、影剧院、展览馆等。 首先：这些行业都属于投资巨大，运营成本巨大，投资回收期长， 净利润率比较低的企业，各项费用预算都很严格，而且运营模式基本 上都很成熟，任何大额费用增加都比较困难。 其次：这些企业基本上已经完成了所有者和专业经营者的责任划 分，比如：宾馆是由专业的管理公司负责运营，一般大厦是由物业管 理公司负责运营等。对大厦的清洗首先需要管理公司同意，再需要实 际的业主为管理公司增加相关的费用预算。这需要一定时间和经

7、过正 常的商业过程。因为之前的空调每年维护费用已经有了明确的预算， 不可能马上增加几倍甚至是几十倍的清洗费用。 - 页面 4- 最后，这些企业基本上都是当地的形象企业，比如：宾馆是当地 旅游业的窗口单位，写字楼是当地投资环境的窗口企业等等。对这些 企业，当地政府都是采取了扶持发展的态度，绝不可能在企业还不是 很壮大的情况下，再强加给企业巨大的费用包袱。清洗是必须的，但 是一定会有一个循序渐进的过程。 通过以上的分析，是希望投资者清楚的知道，就算一个大厦决定 了清洗，这个过程也是需要时间的，不可能在短期内马上就形成实际 的销售额。 3. 业务特点： 中央空调风管清洗业务特点有两个：淡季与旺季区分

8、明显；实际 清洗大厦的管道结构与安装方式决定了实际的清洗成本，而且差距很 大。在这里由于是分析投资获利问题，而不是具体施工技术问题，我 们仅对第一个特点进行分析。由于中央空调在全年分为使用与关闭两 种状态，导致了中央空调清洗有明显的淡、旺季之分。每年五一和十 一前后的两个月应该是旺季，但当空调处于使用状态时，基本上没有 人考虑清洗。虽然，空调的清洗并不是非常影响空调的使用，但是， 由于之前的惯例是在空调停机状态下才考虑维护，所以这个观念不可 能在近期改变。这个特点也大大妨碍了投资者的发展。除了国内极少 数公司拥有针对性的高效率施工方法外，绝大多数公司的清洗技术 （不是设备技术）只能支持每个工作

9、日清洗 300 平方米的风管，而且 还要受被清洗单位运营的影响。按平均计算，每个工作日的工作效率 大约也就是 250 平方米左右。那么按一个中型的宾馆一般有 5000 平 - 页面 5-方米风管计算，春秋两个旺季也就 150 天，一套设备满负荷工作量也 就是清洗7 个大厦，而且这还不包括转场的时间。那么，就算是满负 荷工作状态下，有盈利吗？没有！洗7 个这样的大楼也只能保证投资 者最多在财务上持平（见第二节投资预算与平衡点分析）！而且， 现在的市场根本不会让清洗类的公司有如此的业绩！也就是说，如果 投资者在现今的市场状态下，购买一套一般设备，采用一般的经营模 式，亏损已经就是注定的！但是国内有

10、 70%，甚至更高比例的投资者 都是在这种做法下进入市场的，原因很简单：只计算了看到的肉，没 计算能吃到多少，甚至连市场让你随便吃的时候都不能吃饱也没算计 到，就盲目的进入了市场。 4. 竞争者分析： 想进入这个市场，就必须对现有业内的企业进行分析，因为这是 投资者最大的竞争者。首先我们对业内的企业做一个划分：设备销售 加清洗服务类、设备销售类、清洗服务类。 最大的竞争对手是第一类的公司，因为这类公司的清洗设备是自 己生产或代理的，他们在成本核算时，可以计算更低的设备折旧成本， 而且他们有最好的施工技术与人力资源，同样也有更大的网络资源， 如果投资者所在地有此类公司，那么如果采用与他同样的经营

11、模式是 很危险的，至少未来两至三年内是的！千万不要迷信设备销售商的一 些介绍，认为好的设备能在与其他同类公司竞争时远远超过他们，不 可能！因为中央空调清洗包含了两项技术，设备技术和工程技术，单 一的设备技术不可能取代工程技术，而工程技术不是单靠学习能学来 - 页面 6-的，要靠实际的工程实战摸索和总结，这是需要时间的,几天内根本 不可能掌握。当然，国内也有极少公司在做工程技术推广工作，但杯 水车薪！而且即便在技术上不输于这类公司，在成本上也远远的输了。 所以，对这类公司应该考虑在经营模式上的竞争，或者采用互补市场 完成自身发展。 第二类公司看起来和清洗服务没多少关系，但要注意的是，如果 这个公

12、司有自己的研发实力和生产实力，那就值得重视了，因为现在 设备销售的毛利润率比较高，所以不能排除他们随时可能会推出你意 想不到的低端价格设备，可能彻底改变当地市场的基本运营模式，好 在这类公司很少，全国都不会超过五家，虽然很多公司都对外宣称有 这个能力，但多数都是定制生产，实际再研发的投入很少，研发的技 术人员也很少，真正有研发实力的公司在空调行业内最大的特点是： 随时可以提供个性化服务，而且能够满足客户个性化的需求。并且， 在这类公司中空调清洗设备只能是众多产品中的一项，之所以能支撑 一个研发团队，绝对不可能只为了空调清洗设备这一项，因为单一的 空调清洗设备公司在目前的市场状态下，是不可能有实

13、力每年花费上 百万支撑一个这样的团队的。但从全局来说，这类公司与投资清洗的 投资者的竞争关系不大。 第三类公司可能是投资者是否在近期投资这个行业的主要考虑。 如果不能在经营模式上有所突破，采用常规的清洗设备和一般的运营 模式，而且当地投资这个行业的公司超过了十家，应该从原则上，在 近期内放弃单一投资这个项目的想法。原因很简单：如果市场没有真 - 页面 7-正的被有效开发，在如此之小的实际市场容量面前，更多的同类竞争 者只能带来更大的投资风险。实际的例子举两个就可以说明了。 例一：从 2003 年末到 2006 年 3 月共 30 个月内，国内风管市场 的清洗签约平均价格从 60元下降到40 元

14、左右，个别竞争激烈的市场 低于了 30 元。下降了 35%-40%左右，这种下降应该说是理性的，因 为实际的清洗成本没有那么高，利润率过高，在产生了竞争后，应该 有一定的缩水。但是，在 2006 年 3 月国家出台了相关政策，形成了 一次设备销售井喷行情，使设备拥有量在短时间内大幅度提高，可现 实的清洗市场并没有得到实际的增加，导致很多设备拥有量高的城市 出现了价格的恶性竞争，如在上海、北京、广州等大城市，甚至报出 了公开的低于清洗成本的价格，而且在短短12 个月内，清洗平均签 约价格再次缩水超过 50%。这些数字希望使投资者惊醒！如果投资者 当地的此类公司已经很多了，那么就必须在经营模式上和

15、赢利能力上 先做分析再考虑投资问题。 例二：从 2003 年末到 2006 年 3 月共 30 个月内，清洗设备销售 价格基本上没有多少缩水，但 2006 年 7 月后，国内清洗设备市场平 均的设备销售价格至少缩水了 35%以上，而且，越来越多的设备销售 商都在考虑降低设备销售价格，今后是不是会造成市场上出现更多的 竞争者呢？ 当然，我国现有的500 万套中央空调，和每年10%的增长是这个 市场强有力的支撑，从长远角度上看，现有的社会清洗能力是远不够 的，但是任何投资者都要认识到，这500 多万套空调的清洗不会从 0 - 页面 8-到 500万只需要一年，两年，那将是很长的一个发展期，作为投资

16、者 应该首先计算在投资后，未来两年内的市场发展情况，而千万不要只 看 500万这个空洞的数字。一个企业只有解决了生存问题才谈得上发 展. 5. 政策分析： 为了推动国内中央空调风管清洗进程，给全社会带来更加卫生的 环境，国家相关职能部门做了很多的工作，也从 2003 年就相继出台 了很多强有力的政策，为推动空调清洗做出了巨大的贡献。而且为了 维护这个市场的发展，国家职能部门也出台了一定的控制手段，包括 设备推荐与清洗资质认证等，这些控制都体现了国家职能部门对发展 这个市场的决心和认真负责的态度。但是，应该清醒的认识到：国家 职能部门只是市场政策的制定者，而并不是市场的拥有者。在大力发 展社会主

17、义市场经济的大环境下，在与国际市场接轨的大势所趋下， 一定是市场决定政策的调整！再有，中央空调清洗项目面对职能部门 也是一个全新的行业，一个全新的问题，也需要有摸索的过程，比如： 在 2006 年 3 月出台的政策中对清洗设备的技术要求和 2006 年 10 月 出台的对清洗设备要求就有了很大的修正，7个月内做出如此的修正， 可以证明职能部门为了推动中央空调清洗工作做出了很大的努力。对 投资者来说：职能部门可以推荐设备，也可以按规定批给符合条件的 企业资质，但职能部门绝对没有义务，也没有责任保证投资者赢利。 可每一个投资者的最终目的是赢利，所以选择可以赢利的经营模式才 是最重要的，如果赢利机会

18、比较大的经营模式需要资质的支持，那么 - 页面 9-选择获得资质也是为了自身经营的需要，而不要本末倒置，把拿到资 质作为投资的头等大事。因为清洗资质也是有局限性的，比如：它只 是针对公共场所的，那么如果投资者把业务发展的重点放在了非公共 场所，而针对公共场所的实际特点，作为今后市场培育与储备的话， 很显然，在合适的时间考虑获得资质才是明智的，如果在投资初期不 做市场分析，只求拿到资质是很不明智的。这可能带来很多不必要的 投资。现在有很多投资者把获得资质放在了投资的首位考虑，包括选 择清洗设备上，这都是欠考虑的！应该相信，国家职能部门的大门永 远是敞开的，也永远是公证的，只要符合规定的条件，获得

19、资质是肯 定的！何时需要获得资质是由投资者决定的，最终也是市场决定的。 所以，如何更好的依托国家政策来促进自身的发展，是任何一个投资 者都不能忽视的问题。我们也相信国家职能部门会根据市场的发展情 况，不断推出切实可行的好政策。 投资者可以从以上五个方面，根据当地市场的实际情况，对中央 空调风管清洗市场做出一个比较客观的分析，它应该是决定投资者投 资与否和投资多少的第一个客观依据。 二、 投资预算与平衡点计算： 其实，任何一个投资者都会在投资前，做一个认真的投资预算和 平衡点分析。但是，在中央空调风管清洗行业投资者中，实际上只有 少数的投资者做过这样的预算，并不是不想做，而是由于对市场不了 解，

20、导致预算的不准确。 具体的错误包括： - 页面 10- 实际投资中固定资产的投资占了总投资额的 60%，甚至是 75%， 而且在购买单套设备的情况下也是如此。此项错误直接导致了，在投 资后如果不能马上有实际的销售收入，就面临企业生存问题。 市场开发性的投入预算太少，甚至有部分投资人认为买了设备， 找几个关系单位就可以回收全部投资了，这是相当危险的，如果没有 长期的市场开发预算，等现有的人际关系用尽时，才发现已无业务可 做，长期的投资行为变成了一锤子买卖，苦撑一段时间后只有关门。 流动资本投入太少，因为没有合理的投资预算，认为有了设备和 几个关系就可以开业了，只预留了很少的流动资本，基本上处于用

21、钱 时再考虑的情况，这种资金状态必然带来市场开发的计划性差，长期 计划少，基本上只有很短期的工作计划。 对实际的工程施工成本认识不足，现在之所以有部分企业敢于报 出低于成本的价格，一方面是由于价格的恶性竞争，另一方面也说明 了企业自身都没有认真计算过真正的清洗成本到底是多少，连成本都 没法计算清楚，盲目的压低价格也就不新鲜了。当然，在现有业内企 业还存在很多投资和管理上的问题，在这里就不一一说明了。 那么，一个基本的投资预算应该如何客观的做出呢？由于每个投 资者的特点不同，面对的当地市场千差万别，所以，投资预算只能是 项目类的，具体的数字需要投资者客观的分析后得出，当然为了更便 于理解，也做出

22、了实际的举例。并根据实际的举例给出了平衡点的计 算方法。 投资预算以及年费用的预算： - 页面 11- 投资预算主要包括固定资产和流动资本两大项，其中固定资产的 投资主要用于清洗设备、辅助设备工具、办公设备、其他固定资产的 采购。流动资本主要是用于企业在还没有产生实际销售之前的费用投 入。在这里有几个比例应该说是很客观的，也是经过市场检验的。如 果投资了一套设备，固定资产的投资尽量控制在全部投资预算的30%， 如果是投入了两套设备，固定资产的投资也不要超过总投资的 50%， 如果是更多套的设备，也尽量不超过总投资的65%。太大的固定资产 投入会使企业的短期抗风险能力很低，面对一个慢热的市场，是

23、不明 智的。 固定资产投入预算： 1. 清洗设备采购预算：国内现有的设备平均价格在 10-15 万， 进口的设备价格略高。如果想把对公共场所清洗作为业务的 主要方向，应尽可能采用低价格设备，这点很重要，因为公 共场所的中央空调特点是：大面积采用了风机盘管加新风系 统，而且不太适合对装修层进行太多的处理，需要的设备应 该是尽可能小巧，比如软轴机、小型的机器人、空气喷吹设 备等，这些都会减少实际工作中的难度，而且设备价格低廉； 再有，由于大部分公共场所属于营业性场所，连续施工性不 强，所以需要施工连续性比较强的大型设备不是十分适合， 应该采用方便展开、并且方便转场的设备，以适应这个特点； 由于公共

24、场所项目运作期较长，所以太贵的设备对初期赢利 能力是个很大的考验。 - 页面 12- 另外，由于公共场所属于政策主要管理的场合，慢慢国家会逐步 规范这个市场，所以如果想把清洗公共场所作为业务的发展方向，而 且希望在初期就把资质作为投资的必须，那么设备的单套价格将超过 20 万，由于设备价格和实际的市场形式有很大的矛盾，投资者在选 择时要格外小心，如果投资者有能力规避未来两至三年的近期亏损风 险，并且还要规避掉自己化几年时间培育市场，今后的其他投资者分 享市场的长期风险，那么，可以选择购买按现有政策可以审批资质的 设备。 当然，最明智的选择是购买可以多元化经营的清洗设备，这个内 容将在第四节合理

25、的经营模式建议中详细介绍。比较合理的设备 采购应该是有市场针对性的采购，不要认为只要是中央空调都能洗的 设备才好，其实，市场针对性越强，越能合理的组织营销和做出企业 特点，设备的投资也相对少，这样的采购才是理性的。 在采购设备时，最大的误区就是在没有明确的市场方向时，就采 购设备。这个明确的方向应该是做过充分的市场调研，比如当地市场 的容量有多少，有清洗意向的实际企业有多少，明确的业务点在那里 等等，没有这些客观的调研，就算是买 1 元钱一套的设备都是盲目的。 2. 辅助设备工具采购预算：一般这种设备和工具都是为完成清 洗工作，与投资者采购的清洗设备配套的设备及工具。大部 分应采购的内容，设备

26、销售商都会提供，照单采购就可以了。 基本上单套设备的配套应该在 10000-15000元左右。 3. 办公用设备采购：任何将会把一个价值超过十万的清洗施工 - 页面 13- 交给企业的业主，都不会对企业本身不做任何考察，除非你 只想做关系市场，而不希望进入商业市场，所以必要的办公 设备采购是必须的。此项的投资大约在 5 万元上下。 4. 其他固定资产的采购：其他可能还包括的是：施工车辆的采 购等，可根据自身特点，和市场实际的需求考虑。 以采购两套清洗设备为例： 设备采购预算为 28 万，辅助设备工具采购 2.4 万元，办公设备 采购 5万元，其他采购为 0元。固定资产投资预算为 35.4 万元

27、。 其中设备类采购以两年期计算折旧，每年为 15.2 万元，办公设 备以三年计算折旧，每年为1.7 万，其他固定资产按相应的财务规定 计算折旧即可。则示例中的每年折旧为 16.9万元。 年费用预算： 1. 员工工资：公司员工应包括：固定的工程技术人员（最低程 度是单套一人），固定的设备维护人员（最低程度是单套一 人），设备操作人员（最低程度是单台 0.5 人），其他施工人 员（最低程度是单套两人），市场营销人员（根据自身要求， 但最低程度也需要一人），财务人员（由于有些投资者是属于 公司增加经营项目，所以视实际情况而定），管理人员（由于 有些投资者是属于公司增加经营项目，所以视实际情况而定）

28、等。每年的工资、劳动社会保障（由于为员工提供劳动社会 保障是国家法律规定，而且清洗施工中存在一定的施工风险， 所以删减此项费用是不明智的）、业务实施奖励（5%左右）组 - 页面 14- 成了员工工资项. 2. 房屋水电、通信费用、办公费用：一般房租每年在 4-5万元， 水电及物业管理费用每年10000元左右，通信费用每年在8000 元左右，办公费用应该在 1万元左右。 3. 业务费用：其实很多投资者最难计算的就是这项费用，由于 市场方向以及规模的不同，很难给出一个实际的数字，但是 从很多公司多年的经验来看，此项费用保守的估计为单套 5 万元，实际上可能远不只这个数字，尤其对刚进入这个市场 的公

29、司。 4. 不可预见性费用：其实此项费用基本上是对业务费用的补充， 应该不低于以上三项费用总和的 30%。 以采购两套清洗设备为例： 员工至少需要 14人左右，按平均工资加社保1500元计算，全年 工资总额为 25.2万元；房屋水电杂项为 7万元；业务费用 10万元； 不可遇见性费用为12.7万元，全年的费用的总预算为：54.9万元。 千万不要认为这个数字可能算大了，应该是最保守的估计了。除非不 是真正做市场运作，而处于停滞状态，否则这个费用只会更高。由于 初入市场的公司需要经过设备的熟悉期，工程施工的熟悉期，市场的 正常培育期，以及项目的运作期，所以，在第一年无任何收入的情况 并不少见。流动

30、资产的投资预算不要低于年度费用预算的 80%，则示 例中的流动资本投资预算为43.9万元。基本上与固定资产投资持平。 以采购两套清洗设备为例，来计算平衡点： - 页面 15- 年度成本：固定资产折旧+年度费用预算=60.8 万元。 以北京市场为例，平均每平方米清洗价格为 20 元。工程直接成 本只计算耗材成本和设备运输成本，其他一概不计算。按每个工程均 有 5000平方米（这个工程量平均值已经是很理想的了）。 每个工程的总收入为 10 万元-税率为 6%=实际收入为9.4 万元； -工程各项提成和奖励 5%，为 0.5万元=8.9 万元； -工程直接成本为 4000 元=8.5 万元。其实在这

31、个公式里，我们 还没有计算外地市场的差旅和食、宿费用，单一工程的业务费用；设 备维修的费用等等，为了计算简单，我们也没有计算末端设备清洗的 收入，以此两项进行冲抵。平衡工程量为：年度成本（60.8万元）/ 单一工程实际收入（8.5万元）=7.2 年度平衡点清洗面积为：5000*7.2=36000平方米 由于在之前，我们已经对单套设备的实际工作量有了探讨，也就 是 250平方米/天。36000平方米需要两套设备满负荷工作 72天。可 一年的旺季只有 150 天，再除去转场时间，以及业务之间相互的时间 冲突，按30%来扣除，实际满负荷工作时间最多只有 105 天。还只有 33 天的工作是为赢利的。

32、最大赢利可能也不会超过 25万元。在这种 一天都不耽误的情况下，投资利润率有多少呢？不超过30%。 这种假设是太理想化的了，投资了两套设备，第一个年度就完成 了十个 5000 平方米的工程，而且连续性这么的好，在全国业内的公 司中 99%以上是无法达到的，甚至有很多企业第一年内只有一个这样 的工程，如果把两年的费用折算到下一年的预算中，需要干满 150 天 - 页面 16-才能持平啊！既然按单套清洗设备 14 万元核算的结果，赢利能力都 如此之差，更不要说购买 20 万元以上的设备了。如果选择了超过 20 万以上的设备，除非有大的市场支持，或者可以开发多元市场，并保 证设备能够在一年工作时间不

33、少于 300 天以上，否则，在投资的那一 刻就注定了亏损的命运。当然，这种预算也有它的片面性，基本上是 投资一个全新的公司的运作预算，在第四节合理的经营模式建议 中，我们会详细介绍如何削减费用，达到最大的赢利的，但希望每个 投资者都能明确，投资这个项目绝不是买套清洗设备这么简单的。 三、 现有经营模式分析： 通过前两节的分析，我们应该可以冷静的面对这个市场了，那么 造成这种现状的根源何在呢？主要就是经营模式不适应现有的市场， 首先是经营模式上出现了问题。现有的一般经营模式不是在客观的分 析了市场基础上设计出来的，而是人云亦云，片面的只分析了市场潜 力，而没有对市场的发展做出合理的判断情况下得出

34、的。主要体现在 以下几个方面： 1. 只看未来，不知道千里之行始于足下。 其实从 2003 年开始投资的公司就存在这个问题，把公司的战略 目标定的很详细，但恰恰缺乏对投资伊始的两三年内的具体赢利点分 析。而且期望值很不客观！造成了投资过大，但没有形成实际的利润 点。一个公司的运营目标决定了模式，但首先这个目标应该是客观的， 而不是盲目的。前期的市场调研绝对不能忽略。最简单的办法，投资 者可以根据选定的市场目标，进行一定数量的抽样调查，再分析这个 - 页面 17-目标是否是可行的。等选择了明确的市场目标再开始设计模式。 2. 没有应变能力。 因为是一个全新的市场，业务发展中被客户拒绝是必然的。但

35、没 有对这种拒绝做深入的分析。有的投资者甚至在咨询邮件中说：连国 家职能部门罚款，他们都不洗，我能有什么办法？是的，在前几天中 央台节目中，有位国家职能部门的工作人员埋怨处罚力度低是造成清 洗率低的原因，认为处罚 800 元太少了。首先，国家智能部门能够为 公众的健康考虑到这么细致，放在如此重要的位置，是我们全社会应 该感谢的，没有他们，我们根本不知道我们所处的中央空调环境是如 此的恶劣，没有他们也没有这个市场的推动。但是，我们也要看到， 国家职能部门的工作众多，所要检查与规范的市场也很多，不可能为 某个单一事件投入全部的精力，所以，对他们来说，有法可依，加大 处罚力度是最好的解决办法。但从一

36、个经营者的角度，绝对不能这么 想！如果这个市场只靠处罚推动，那么处罚多少才算够呢？大的楼宇 清洗可能费用超过百万，小的楼宇可能只有几万，如果处罚的力度是 几万的话，大的楼宇还是不会清洗的，只对小的楼宇有效，是不是对 小楼宇有失政策的公平性呢？处罚只能是一种手段，但绝对不是推动 市场的良药！为什么在没有任何国家政策强制下，全国有 500万栋大 厦会选择在投资初期花费上千万安装中央空调，而不是花费几百万安 装壁挂空调呢？是市场需求导致的，绝对不是因为罚款导致的。要理 解客户拒绝清洗，坦诚的与客户沟通，了解拒绝真正的原因，发现共 性后，及时调整经营模式，最终达到客户能接受的模式才是一个企业 - 页面

37、 18-应该做的事情。能满足客户的需求，才有市场，这么一个简单的道理 其实在这个行业做的很不好！ 3. 人力资源配备不合理。 由于为了减少成本，很多业内的企业，主要领导和业务负责人都 是投资者本身，而技术与施工人员是外聘的员工，导致了主要业务人 员对技术了解很少，也不能针对实际的市场开发做出有建设性的调 整，基本上停留在以跑关系为主的工作上，可商业市场的开发基本上 是停滞的，等有限关系用尽后，才发现市场不知道该如何继续做下去 了。 4. 过多的依靠关系。 失去了实际的市场开发机会。现今的市场确实是以关系为主导的 市场，但是把全部精力都放到关系运作中是不是就等于营销网络的建 设呢？不是！真正的营

38、销网络应该是一个需求网络，可关系网络有很 多不是真正的需求网络。至少在投资初期应该两者并重，而不是只做 一项。 5. 没有很好的利用已有资源。 其实有很多投资这个行业的企业，有很好的业务资源，但是，由 于把原有的业务资源只当成了关系资源，没有很好的利用这些业务资 源，而真正的促成新的以实际需求为基础的业务网络，原因其实也大 部分来自管理者自身对这个市场认识不清。 6. 没有很好的利用现有资产。 早在笔者去年的一篇文章如何正确选择中央空调清洗设备中 - 页面 19-就表明了对设备的一些基本观点，其中有一条就是设备尽可能具备更 多的扩充性，有条件就不要选择单一而且无法扩充的设备。原因就是 考虑到更

39、好的利用已经采购的设备，向多元化业务发展，不要让设备 问题成为发展的瓶颈。 7. 没有很好的利用上游资源。 其实有很多投资者在投资设备时不计算成本，盲目求大求好。但 在工程技术上却和上游公司斤斤计较，大部分投资者甚至认为这种技 术支持应该是随时提供，随时免费的。这样做，看起来是省了钱，但 事实上失去了上游公司长久的技术支持。而这种支持在企业发展初期 也是相当重要的。而且在失去上游公司的技术支持后，也会给企业发 展带来很多的问题。 其实，现有一般经营模式存在很多问题，当然也有技术上的问题。 在今后的文章中，会专项说明的。只是希望投资者在投资前，根据客 观的市场调研，先问自己一个问题：如果在已有关

40、系单位业务结束后， 凭商业经营模式，自身是否有能力具备在商业市场的赢利能力。如果 确定赢利的可能性比较大，就可以考虑投资。也就是说，关系可以帮 你启动，但不能帮你在市场中长久发展与赢利。 四、 合理的经营模式建议： 关于合理的经营模式，想说的很多，但由于涉及几家业内企业核 心的商业机密，所以，在此只能从两个方面做一些建议。 A. 如果可能的投资额超过了 50 万，尽量在投资前就有目的性的 选择多元化的经营模式。所谓多元化的经营模式就是有目标的 - 页面 20- 搭建一个可以支持多业务发展的平台，采用可以适应多业务发 展需要的多功能清洗设备。以保证赢利，降低投资风险为目的， 即要注重近期的利润点

41、，也要注重长远业务发展。 多业务平台的设计要满足以下几个方面： 多业务之间存在互补性。这种互补性主要体现在时间的互补性 上，因为空调清洗的旺季是五一和十一前后的两个月，那么其他业务 的旺季最好就是空调清洗的淡季。这样做可以最大限度的有效利用清 洗设备。 多业务的客户群的统一性。如果多业务需要面对不同的客户群 体，等于是投资了多个项目，虽然使用了一套清洗设备，也势必要增 加业务开发的费用，但如果多业务是面对同样的客户群体，既减少了 业务开发的费用，也为各项业务的促进打好了基础。结合多业务之间 的价格差异性，可以有计划的对同一客户群体实施立体化，长远化的 开发。 多业务之间价格的差异性。在设计多业

42、务平台时，应考虑到价格 的差异性，可以设计几千到几万，再到几十万的业务。这样在面对客 户时，可以先从几千元的业务切入，循序渐进发展到几十万的空调清 洗业务。 其他业务的竞争性。由于空调市场是一个全新的市场，需要有一 个认识的时间过程，那么在选择其他配合业务时就必须不能再选择同 类的全新业务，应该选择一个成熟的业务市场。而这个业务是竞争对 手弱小，商业市场成熟，客户对原有服务商忠诚度低，劳动密集型， - 页面 21-可利用设备取代人工，而且在设备替代人工后，可以给公司带来可观 的现实效益。 高利润业务配比。应该在业务平台搭建中考虑融合至少一项的高 利润率，高营业额的业务，此项业务适合在高端领域建

43、设营销网络， 并能提高公司的整体商业竞争力，但此种业务不需要是日常业务。 多业务平台的近期获利能力。之所以要搭建多业务平台，就是为 了保证企业的近期获利能力，至少需要有一项业务是可以保证近期获 利能力强的。 有多功能清洗设备作为技术基础。多业务平台的搭建，除了业务 上需要考虑外，还要考虑到多功能设备的技术条件问题。国内现有的 可以用于支撑多业务平台的多功能设备还很少，但是这些多功能设备 在研发时就考虑过以上问题，由于此类设备研发周期长，投入很大， 所以只要符合投资者的市场开发，技术性风险还是很小的。 除了以上要点外，还有一些根据实际市场特点需要注意的问题， 但由于可选择的业务平台搭建方法很多，

44、就不一一探讨了。如有需要， 可直接与笔者联系。按一般情况计算，一个合理的多元化业务平台的 获利能力在同等投资条件下，投资利润率可以达到单一空调项目满负 荷运作状态下的几倍甚至几十倍。 B. 在这里也介绍一些投资额在30 万至60 万之间，减少成本增加 竞争力的建议。因为投资数额太少，搭建一个多业务平台是不 可能的。那么首先要考虑的就是如何降低成本，但降低成本不 等于是降低竞争力，要合理的降低成本，而不是盲目的不花钱。 - 页面 22- 固定资产的投入中最大比例项就是清洗设备，如果是单一的空调 清洗设备，在没有大市场支撑的条件下，最好选择低价格的设备，选 择低价格的设备并不等于选择垃圾设备，当然

45、这需要专业技术的保 证。可很多投资者没有这方面的专业技术，可以通过这个企业的产品 结构来佐证一下此企业的技术能力，如果这个企业只能生产低端设 备，那最好不要选择，如果是从高端到低端的体系齐全，至少说明这 个企业有一定的技术实力。至于了解的技巧可以直接联系笔者探讨。 再有就是只买有实际用处的设备，不一定按厂家的配套购买，除非厂 家的配套是合理的。还有就是，宁愿少买一件清洗设备，也不少买一 件吸尘设备，由于很多厂家的配套是多款清洗设备配一台吸尘设备， 这种配套无法发挥设备的实际使用能力。价位应该控制在数万元之间 为宜。这样做也同样减少了配套设备的投资。 在流动资本上最大比例的是员工工资一项。如果是

46、企业投资者， 应该首先在原有企业内部筛选人员，这样可以减少新增人员的数量， 如果是新投资的企业，可以选择对上游资源付费以购买技术支持的方 法，减少高端技术人员的成本，再配合当地人力资源丰富的企业，比 如：清洗公司，来解决需要日常承担施工人员的工资费用问题。 在业务费用上，可以更加注重业务网络的建设，把业务费用按比 例在完成工程时支付给合作的业务公司，以减少不必要的盲目业务投 入。这样做既减少了固定的费用支出，又对营销网络的建设大有益处。 由于投资小，市场运作一定要有更加明确的针对点，如果当地市 场有比较成熟的公司，先不要考虑怎么和他竞争，而是要考虑如何在 - 页面 23-业务上首先和他形成互补

47、性。 总之，在投资额充足的情况下，就应该采用更加科学的经营模式， 多元化业务平台只是其中的一种，如果大额的投资不是在经营上先确 立更有利的地位，而是只多买了些设备，甚至是买了更贵的设备，只 能是投资的浪费，带来的也只能是更大的投资风险。小数额的投资， 需要更加灵活，在尽量减少投入的前提下，更好的利用上下游资源求 得发展空间，更好的利用外部环境追求利益的最大化才是明知之举， 万不可在投资初期就背上一个太大的负担。 如何在中央空调风管清洗市场获利，要说的还有很多，在本文结 束时，笔者想借用比尔盖茨的一句话：微软永远离倒闭只有 18个月。 中央空调风管清洗行业的企业可能离倒闭只有不到 12 个月。希

48、望能 和每个投资这个行业的投资者共勉！ 下面红色字体部分是赠送的散文欣赏摘自网络，不需要的朋友下载后可以编辑删除！谢谢！可依靠的唯有自己这是发生在一个普通犹太人家庭里，父亲和儿子的故事：儿子叫约翰，在他4岁那年，有一天他和姐姐在客厅玩捉迷藏。他们玩得正高兴，父亲抱起小约翰，把他放在沙发椅上面，然后伸出双手做出接的姿势，叫他往下跳。小约翰毫不犹豫地往下跳，在即将抓住父亲的瞬间，父亲缩回了双手，约翰摔到了地板上，他号啕大哭起来。小约翰向坐在沙发上的妈妈求助，妈妈若无其事地坐着，并不去扶他，只是微笑着说：“呵，好坏的爸爸！”父亲站在一边，以嘲弄的眼光望着上当受骗的小约翰。这便是犹太家庭教子的方法之一

49、，这样做的目的是灌输给孩子一个理念：社会是复杂的，不要轻信他人，唯一可依赖的就是自己。 犹太家庭的孩子都要回答这样一个问题：“假如有一天房子被烧着了，你将带着什么东西逃跑？”如果孩子回答是钱财，母亲会进一步问：“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的宝贝，你知道是什么吗？”如果孩子回答不出来，母亲会告诉他：“孩子，你要带走的不是钱财，而是智慧。因为智慧是任何人都抢不走的，你只要活着，智慧就永远跟着你。”你对爸爸的爱，远远胜过那部车 一个犹太家庭的父亲，存钱存了很久，终于买了一辆自己向往已久的新车。新车开到家后，他珍爱有加，每天都要洗车打蜡。他5岁的儿子见父亲这么爱车，也常常乐此不疲地帮爸爸一起洗车。 有一天，这位父亲开车回到家后，累得一动也不想动。于是他决定破一次例，改天再洗